客户的初次拜访ppt
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客户拜访作业流程(ppt版)
时间和周期
客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如 每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计 划2个小时----
拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客 拜访路线图 户数量，提高工作效率
拜访预约
拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会 等状况
第六页，共四十九页。
拜访资料和工具(gōngjù)准备
客户(kè hù)拜访作业指导手册
思蓝营销(yínɡ xiāo)咨询
第一页，共四十九页。
Contents
商务礼仪要求 1
拜访前的准备 2
拜访步骤及要求 3
4
拜访后的跟进
附录：常见话术及使用技巧 5
第二页，共四十九页。
商务礼仪要求(yāoqiú)*
• 仪容(yíróng)仪 表
• 行为(xíngwéi)举止
注意 Attention 兴趣 Interest 渴望 Desire 行动 Action
尊重客户的时间是精彩开场的第一步 运用同理心式的提问来培育兴趣 建议与客户需求相符合的增值活动/服务 锁定下一次面对面沟通的机会
第二十二页，共四十九页。
AIDA模式(móshì)技巧
注意
兴趣
渴望
行动
A
I
D
A
第二十三页，共四十九页。
1. 总结、归纳、问题和意见 2. 提出满足需求的方法和手段
3. 提出改进问题的建议
第十一页，共四十九页。
商务洽谈步骤(bùzhòu)
十、说服(shuō fú)
第十二页，共四十九页。
拜访(bàifǎng)记录及确认
拜访(bàifǎng)记录
客户拜访表
客户异议 和投诉
订货记录
陌生拜访ppt课件
陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要 敲门，这是对主 人的尊重，等到 主人的答应或站 立三秒钟方可进 入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲 切的话语是顺利 打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要 让显示自己态度 —诚实大方！同 时避免傲慢、慌 乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人 对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功 都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除 彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过 谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画 蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客 户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
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拜访客户8步骤.pptx
营销人员必须具备
如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前的电话约访
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访 顾客，是销售迈向成功的最关键步，只有在 充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定 销售员成败的关键是看其每个月开发出来多 少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。 那么，如何成功进行上门拜访呢？
取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这 样，尤其是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是 先取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行 销人员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的 根据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客 气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉
（4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功 的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
（1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的 好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适 应的服装，以体现专业形象。
（2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料， 要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中， 当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。
1.※ 拜访前，你准备好了吗？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！ 取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的 参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼 光看待自己的努力，然后决定做什么
计划准备
（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访 的目的是推销自己和企业文化而不是产品
间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以 改变客户的态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧 心理，将客户对销售员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺 利展开
如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前的电话约访
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访 顾客，是销售迈向成功的最关键步，只有在 充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定 销售员成败的关键是看其每个月开发出来多 少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。 那么，如何成功进行上门拜访呢？
取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这 样，尤其是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是 先取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行 销人员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的 根据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客 气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉
（4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功 的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
（1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的 好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适 应的服装，以体现专业形象。
（2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料， 要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中， 当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。
1.※ 拜访前，你准备好了吗？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！ 取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的 参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼 光看待自己的努力，然后决定做什么
计划准备
（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访 的目的是推销自己和企业文化而不是产品
间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以 改变客户的态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧 心理，将客户对销售员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺 利展开
《拜访客户》课件
《拜访客户》PPT课件
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
客户接待与拜访礼仪ppt课件
强调地位、身份：被介绍者如果身份尊贵，即便 人数少，也应该处于被介绍方。
多方介绍：介绍方在两方以上。介绍次序：1） 以负责人身份高低为准。2）以单位规模为准。3） 以单位名称英文字母排序为准。4）以座次顺序 为准。5）以距介绍者的远近为准。
技能点五：称谓礼仪
职务性称谓 职称性称谓 学衔性称谓 行业性称谓 性别性称谓 姓名性称谓
美国人忌用的体态语
盯视他人。 冲着别人伸舌头。 用食指指点交往对象。 用食指横在喉头之前。 竖起拇指并以之指向身后。 竖起中指。美国人认为，这些体态语都具
有侮辱他人之意。
美国国花
山楂花
玫瑰花
对英国客户的拜访礼仪
英国大本钟
英国圣保罗大教堂
英国的拜访礼仪
英国人的特点 1）谨慎、保守。2）含蓄、保持距离。3）宽容与
拜访前的准备
准备礼品 准时赴约
拜访过程
问候与行礼 赠送礼品 交谈 告辞
对日本客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
餐饮礼仪
日本拜访 礼仪
习俗禁忌
日币
日本社交及服饰礼仪
鞠躬礼
15度鞠躬礼
45度鞠躬礼
国服和服
初次见面时都要交换名片。 在人际交往中十分重视清洁。 尊重强者 日本人的姓氏：姓+名。例如：小泉纯一郎、
习俗禁忌
樱花——日本的国花
绿色悲伤 的颜色
荷花——用在丧葬
菊花——皇室专用
送礼禁忌
下列物品为赠送礼品的禁忌：
梳子
圆珠笔
T恤衫
赠送礼品不打蝴蝶结
火柴
对美国客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
美国习俗
餐饮礼仪
习俗禁忌
交际礼仪
美国人在待人接物方面，具有下述四个主 要的特点： 随和友善，容易接近。 热情开朗，不拘小节。 城府不深，喜欢幽默。 自尊心强，好胜心重。
多方介绍：介绍方在两方以上。介绍次序：1） 以负责人身份高低为准。2）以单位规模为准。3） 以单位名称英文字母排序为准。4）以座次顺序 为准。5）以距介绍者的远近为准。
技能点五：称谓礼仪
职务性称谓 职称性称谓 学衔性称谓 行业性称谓 性别性称谓 姓名性称谓
美国人忌用的体态语
盯视他人。 冲着别人伸舌头。 用食指指点交往对象。 用食指横在喉头之前。 竖起拇指并以之指向身后。 竖起中指。美国人认为，这些体态语都具
有侮辱他人之意。
美国国花
山楂花
玫瑰花
对英国客户的拜访礼仪
英国大本钟
英国圣保罗大教堂
英国的拜访礼仪
英国人的特点 1）谨慎、保守。2）含蓄、保持距离。3）宽容与
拜访前的准备
准备礼品 准时赴约
拜访过程
问候与行礼 赠送礼品 交谈 告辞
对日本客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
餐饮礼仪
日本拜访 礼仪
习俗禁忌
日币
日本社交及服饰礼仪
鞠躬礼
15度鞠躬礼
45度鞠躬礼
国服和服
初次见面时都要交换名片。 在人际交往中十分重视清洁。 尊重强者 日本人的姓氏：姓+名。例如：小泉纯一郎、
习俗禁忌
樱花——日本的国花
绿色悲伤 的颜色
荷花——用在丧葬
菊花——皇室专用
送礼禁忌
下列物品为赠送礼品的禁忌：
梳子
圆珠笔
T恤衫
赠送礼品不打蝴蝶结
火柴
对美国客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
美国习俗
餐饮礼仪
习俗禁忌
交际礼仪
美国人在待人接物方面，具有下述四个主 要的特点： 随和友善，容易接近。 热情开朗，不拘小节。 城府不深，喜欢幽默。 自尊心强，好胜心重。
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
如何拜访客户(PPT 33张)
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客 户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大；
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
初次拜访
初次拜访
让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
初次拜访
冷水江社区服务中心拜访
目的：巩固现有用苗，防止竞争对手反扑。 原因：明海，兰州，诺华，巴斯德，沃森，5家进入， 大的接种点还不做工作，以后恢复代价太高，给对手 机会，以后继续用还是个问题。 失败案例：娄星区HIB.AC由于政策原因及对手反扑， 市场丢失严重，导致城区接种点老师达成共识停用沃 森苗，原因费用问题及对手政策原因，去年也通过做 了一些工作，都同意恢复，也在逐渐恢复，但是由于 年底领导变更及产品效期较近，抢回来上量难度大。
客巧 户妙 说运 说用 说询 问 术 ， 让
开 破 自 打 场 冰 我 招 白 介 呼 的 绍 结 构
打招呼
在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王老师 ，早上好！”
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”
如何高效拜访客户(PPT53页).pptx
23 让客户感受到利益
➢产品的特性本身就是最根本的好处
24 激发客户购买欲
➢尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么， 并超越你自己在喜欢和品位上的限制，了解一种 产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从 客户的眼光来观看世界
➢用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有 所值
➢要等到客户的正面反应
➢原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较 满意；原合作单位更换了新的负责人
➢一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够 永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止
➢谋略和毅力是销售员夺标的秘诀
3 电话预约的技巧
➢问候：问候从人名入手 ➢介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 ➢感激 ➢目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 ➢向对方征求意见，让他们感到有专家之感 ➢了解客户需求 ➢介绍产品优势 ➢约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准 确的约见时间和地点
➢感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿 分开
➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文 件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见， 不断得打电话，眼神漂浮不定
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因
27 直接回访
➢准备工作：整理上次客户提供的相关信息并做 一套完整的解决方案，熟练掌握公司的产品知识、 相关产品资料、名片、电话号码簿。
4 当面约见的技巧
➢准备名片，说明身份 ➢先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题
➢提问是引起顾客注意的常用手段
➢销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对
➢预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、 利益法
陌拜步骤 ppt课件
• 离开十分钟：为了避免顾客反复导致面谈失败，我 们最好在重点交谈后十分钟内离开。为下次邀约铺 垫。
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
专业的客户拜访过程详细介绍(ppt 86页)
• 将客户的…转化成…地渴望，同时客户告 诉你可以得到……
• 明显的需求
解决方案、利益
04.07.2020
张金刚
57
•
04.07.2020
需求满足练习
你的产品提供的潜 使买方告诉你这些
在利益
利益的需求满足询
问
我们公司的市场 保护很好
你认为市场保护好 对你的经销有什么 好处？
1、
2、
3
张金刚
58
利益陈述、介绍产品阶段
04.07.2020
张金刚
44
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜 在的……
问题点
04.07.2020
张金刚
45
请找出它们的联系
• 你产品的优点与你的客户面临的问题。 • 1、 • 2、 • 3、
04.07.2020
张金刚
46
问题询问
• 针对客户的……的提问，引诱客户说出隐 含需求。
信任度
04.07.2020
张金刚
10
营销精英金字塔
•
专业知识
营销技巧
04.07.2020
态度、热情、目标
张金刚
11
拜访种类
•
Direct Call 直接拜訪
- 计划性的拜訪
-扫街
Telephone 电话拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質
04.07.2020
张金刚
12
专业客户拜访流程
• 访前准备 • 开场白阶段（接近客户） • 询问、了解需求 • 介绍产品、利益陈述 • 缔结协议（促成成交）阶段 • 异议处理 • 回访（跟踪服务）
63
如何展示卖点
《拜访礼仪》PPT课件
• F〔特点〕： • F〔功能〕： • A〔优势〕： • B〔好处〕：
完毕拜访
• 在完毕初次拜访时，营销人员应该再次 确认一下本次来访的主要目的是否到达， 然后向客户表达下次拜访的目的、约定 下次拜访的时间。
•如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么 多珍贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一 个供货方案方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方 案带过来让您审阅，您看可以吗？〞
• 讲究敲门的艺术：食指弯曲，指关节敲门，力度适中， 间隔有序敲三下，等待回音。
• 进门后，将随身带来的外套、雨具等放 到主人指定的地点，不要随处乱放。
• 主人没有提出就座不能随便坐下。主人 认座之后一定要表示谢意，不能有不文 明的行为。
• 跟主人谈话，语言要客示“打搅 〞之意。“请留步〞、“再见〞！不要 起身后一去不回头，让主人觉得很失望。
《拜访礼仪》PPT课件
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商务人员每一次拜访的目的都应该是不一样的，有产品说明和演示、 签单促成、收款、售后效劳、抱怨处理、介绍等等 。
为客有方—— 围绕主题 限定范围 适时告退
例如：IBM硬盘
F〔特点〕： F〔功能〕： A〔优势〕： B〔好处〕：
储存起 对你收
IBM硬盘的容量为500G； 也就是它的容量非常大； 所以能够储存更多的资料； 比方当你上网时候，只要安装上这个硬
盘，就可以随意下载大量资料并 来，而不用担忧硬盘被塞满，这 集资料是非常有用的！
完毕拜访
• 在完毕初次拜访时，营销人员应该再次 确认一下本次来访的主要目的是否到达， 然后向客户表达下次拜访的目的、约定 下次拜访的时间。
•如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么 多珍贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一 个供货方案方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方 案带过来让您审阅，您看可以吗？〞
• 讲究敲门的艺术：食指弯曲，指关节敲门，力度适中， 间隔有序敲三下，等待回音。
• 进门后，将随身带来的外套、雨具等放 到主人指定的地点，不要随处乱放。
• 主人没有提出就座不能随便坐下。主人 认座之后一定要表示谢意，不能有不文 明的行为。
• 跟主人谈话，语言要客示“打搅 〞之意。“请留步〞、“再见〞！不要 起身后一去不回头，让主人觉得很失望。
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商务人员每一次拜访的目的都应该是不一样的，有产品说明和演示、 签单促成、收款、售后效劳、抱怨处理、介绍等等 。
为客有方—— 围绕主题 限定范围 适时告退
例如：IBM硬盘
F〔特点〕： F〔功能〕： A〔优势〕： B〔好处〕：
储存起 对你收
IBM硬盘的容量为500G； 也就是它的容量非常大； 所以能够储存更多的资料； 比方当你上网时候，只要安装上这个硬
盘，就可以随意下载大量资料并 来，而不用担忧硬盘被塞满，这 集资料是非常有用的！
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-
第一印象的重要性
38% 说的形式
身体语言 55%
7% 说的内容
-
推销产品之前先推销自己
建议：
• 自我介绍时，要表现出极强 的自信心，要在心里激励自 己：我是最优秀的。我来是 为了帮助客户解决问题的。
• 自我介绍时，要始终面带笑 容，精神振奋，要用饱满的 语气去说。
-
开场白
-
什么是开场白?
开场白就是拉家常,谈一些 与业务无关的轻松话题.
-
❖是他？ ❖是她？ ❖还是它？！
谁是我们的 “目标人物” ?
成功的客户
-
成功的客户 客户的成功 = 公司的成功
领导地位的品牌
独特和持久的品牌特性
-
•效益的增长
•与客户长期的伙伴关 系
•公司资产和专长的累 积
搜集客户与该行业资料
-
客户信息资料 • 客户资料 • 客户需求
收集客户信息资料
-
客户资料通常包括：
◆对客户的业务或产品的赞美
对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。因为 如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞 美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对 客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营 状况及其真正的产品特性。
-
选择合适的开场白
◆一些时事的社会话题
一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与 客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售 的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。
-
客户需求
整理初访前资料
-
整理初访前资料
• 有关客户业界的知识、本公司及其他公司的产 品知识，有关拜访对象的个人和公司资料，及 拜访时其它可能用到的资料。本公司的销售方 针、广泛的知识、丰富的话题、明确谈话主题。
关键是要准备问题！！！
-
明确拜访目的
-
初访前资 料
• 客户类别 • 大概需求 • 资金情况 • 关键人物 • 决策链
-
长期的事前准备
• 有关本公司及业界的知识 。 • 本公司与其它公司的产品知识。 • 销售技巧。 • 相关行业的知识。 • 本公司的销售政策。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。
-
短期的事前准备
首先，知 彼！
• 了解市场的特 性 • 竞争对手实力 • 业务种类
• 客户名单 • 客户地址 • 客户资料 • 前任者交接文 件 • 电话簿 .... 等
-
客户的选择与确认
-
❖ 时间有限 ❖ 精力有限 ❖ 费用有限 ❖ 公司的耐心有限 ❖ 因此销售必须全面完
整地收集客户资料并 进行分析，才可以找 到真正目标客户并制 定销售计划。
-
选定目标客户
客户藏在那里......? ?
• 黄页、报纸、广告牌、名片等…… • 朋友介绍、客户介绍…… • 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴…… • 竞争对手网站……
• 第一印象是敲门砖，因此，初次拜访时，要尽量 使自己的外观给客户留下一个好印象。
你所代表的就是公司
-
• 公司、产品资料 • 建议方案 • 行业成功案例 • 笔记用品 • ..............
工具准备
-
必胜的信念是成功的 关键
心理准备
-
初次拜访的自信心
-
出发！
禁止在不了解客户情况时盲目开始销售 ！
客户的初次拜访 郑州泽昊电子产品有限公司
-
好的开始 是成功的一半
-
销售基本四个阶段
服务阶段
相知阶段 初识阶段
合作阶段
达到同盟 决定合作
了解需求
初步接触
-
初次拜访的准备工作
-
拜访客户前的准备工作
• 长期的准备 • 短期的准备 • 选定客户 • 搜集客户与该行业资料 • 了解初期客户需求 • 整理初访前资料明确目的 • 做好拜访前其它准备工作
明确拜访目的
初次拜访目 的
要明确 ！
-
初次拜访的目的
要了解客户情况！！！
-
做好拜访前其它准备
-
注意着装礼仪
• 守时是商务拜访礼仪第一准则 • 仪容、穿着清洁，干练 • 切忌口腔及身上有异味 • 谈吐文雅，积极 • 行为彬彬有礼
-
• 销售人员是否懂得和运用现代礼仪，不仅反映出 自身的素质，而且折射出其所在公司的企业文化 水平和经营管理境界。
背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状
使用现状
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的产品采购计划以及要解决的问题
组织机构资料
与采购产品相关的部门的职能以及领导者 部门之间的流程和制约关系
-
客户资料通常包括
个人资料
基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手
息就不要提了，并且千万不要不懂装懂地妄加评论。
-
选择合适的开场白
◆对客户办公环境的赞美
对客户办公环境的赞美只要不过分，就应是适合的， 因为现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬入 新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色， 所以对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，并且 对这些客观环境的赞美是比较安全的。
-
初次陌生拜访方式
-
❖ 打招呼，推销自己 ❖开场白 ❖ 判断客户沟通风格 ❖建立初级信任 ❖ 拜访目的及问题提问 ❖ 了解客户初级需求 ❖聆听 ❖查问情况 ❖介绍公司机构 ❖ 为下次拜访做准备 ❖总结
-
初次拜访客户的步骤
推销自己
-
初次拜访客户应做到 ❖穿着整齐，保持微笑 ❖有自信、有礼貌 ❖对客户态度：关心！诚恳！感激！ ❖给客户感觉：可靠、可信
-
选择合适的开场白
•
合适的开场白非常重要，如果选择不好，很可能导致
全盘皆输。一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其
它一些容易引起争议的话题。
◆客户的个人爱好
从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的 话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的 距离。
◆关于客户所在行业的探讨
关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名 销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的 信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也 容易获得客户的反馈。内使用状况以及客户满意度 竞争对手销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系
-
客户关心需求并非只是我 们的销售资料，因此我们 应该在接触客户前事先收 集客户基本需求情况，才 可以应对无误。销售资料 是已经发生的结果，因此 基本固定不变，而客户需 求会千差万别。
第一印象的重要性
38% 说的形式
身体语言 55%
7% 说的内容
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推销产品之前先推销自己
建议：
• 自我介绍时，要表现出极强 的自信心，要在心里激励自 己：我是最优秀的。我来是 为了帮助客户解决问题的。
• 自我介绍时，要始终面带笑 容，精神振奋，要用饱满的 语气去说。
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开场白
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什么是开场白?
开场白就是拉家常,谈一些 与业务无关的轻松话题.
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❖是他？ ❖是她？ ❖还是它？！
谁是我们的 “目标人物” ?
成功的客户
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成功的客户 客户的成功 = 公司的成功
领导地位的品牌
独特和持久的品牌特性
-
•效益的增长
•与客户长期的伙伴关 系
•公司资产和专长的累 积
搜集客户与该行业资料
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客户信息资料 • 客户资料 • 客户需求
收集客户信息资料
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客户资料通常包括：
◆对客户的业务或产品的赞美
对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。因为 如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞 美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对 客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营 状况及其真正的产品特性。
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选择合适的开场白
◆一些时事的社会话题
一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与 客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售 的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。
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客户需求
整理初访前资料
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整理初访前资料
• 有关客户业界的知识、本公司及其他公司的产 品知识，有关拜访对象的个人和公司资料，及 拜访时其它可能用到的资料。本公司的销售方 针、广泛的知识、丰富的话题、明确谈话主题。
关键是要准备问题！！！
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明确拜访目的
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初访前资 料
• 客户类别 • 大概需求 • 资金情况 • 关键人物 • 决策链
-
长期的事前准备
• 有关本公司及业界的知识 。 • 本公司与其它公司的产品知识。 • 销售技巧。 • 相关行业的知识。 • 本公司的销售政策。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。
-
短期的事前准备
首先，知 彼！
• 了解市场的特 性 • 竞争对手实力 • 业务种类
• 客户名单 • 客户地址 • 客户资料 • 前任者交接文 件 • 电话簿 .... 等
-
客户的选择与确认
-
❖ 时间有限 ❖ 精力有限 ❖ 费用有限 ❖ 公司的耐心有限 ❖ 因此销售必须全面完
整地收集客户资料并 进行分析，才可以找 到真正目标客户并制 定销售计划。
-
选定目标客户
客户藏在那里......? ?
• 黄页、报纸、广告牌、名片等…… • 朋友介绍、客户介绍…… • 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴…… • 竞争对手网站……
• 第一印象是敲门砖，因此，初次拜访时，要尽量 使自己的外观给客户留下一个好印象。
你所代表的就是公司
-
• 公司、产品资料 • 建议方案 • 行业成功案例 • 笔记用品 • ..............
工具准备
-
必胜的信念是成功的 关键
心理准备
-
初次拜访的自信心
-
出发！
禁止在不了解客户情况时盲目开始销售 ！
客户的初次拜访 郑州泽昊电子产品有限公司
-
好的开始 是成功的一半
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销售基本四个阶段
服务阶段
相知阶段 初识阶段
合作阶段
达到同盟 决定合作
了解需求
初步接触
-
初次拜访的准备工作
-
拜访客户前的准备工作
• 长期的准备 • 短期的准备 • 选定客户 • 搜集客户与该行业资料 • 了解初期客户需求 • 整理初访前资料明确目的 • 做好拜访前其它准备工作
明确拜访目的
初次拜访目 的
要明确 ！
-
初次拜访的目的
要了解客户情况！！！
-
做好拜访前其它准备
-
注意着装礼仪
• 守时是商务拜访礼仪第一准则 • 仪容、穿着清洁，干练 • 切忌口腔及身上有异味 • 谈吐文雅，积极 • 行为彬彬有礼
-
• 销售人员是否懂得和运用现代礼仪，不仅反映出 自身的素质，而且折射出其所在公司的企业文化 水平和经营管理境界。
背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状
使用现状
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的产品采购计划以及要解决的问题
组织机构资料
与采购产品相关的部门的职能以及领导者 部门之间的流程和制约关系
-
客户资料通常包括
个人资料
基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手
息就不要提了，并且千万不要不懂装懂地妄加评论。
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选择合适的开场白
◆对客户办公环境的赞美
对客户办公环境的赞美只要不过分，就应是适合的， 因为现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬入 新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色， 所以对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，并且 对这些客观环境的赞美是比较安全的。
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初次陌生拜访方式
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❖ 打招呼，推销自己 ❖开场白 ❖ 判断客户沟通风格 ❖建立初级信任 ❖ 拜访目的及问题提问 ❖ 了解客户初级需求 ❖聆听 ❖查问情况 ❖介绍公司机构 ❖ 为下次拜访做准备 ❖总结
-
初次拜访客户的步骤
推销自己
-
初次拜访客户应做到 ❖穿着整齐，保持微笑 ❖有自信、有礼貌 ❖对客户态度：关心！诚恳！感激！ ❖给客户感觉：可靠、可信
-
选择合适的开场白
•
合适的开场白非常重要，如果选择不好，很可能导致
全盘皆输。一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其
它一些容易引起争议的话题。
◆客户的个人爱好
从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的 话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的 距离。
◆关于客户所在行业的探讨
关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名 销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的 信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也 容易获得客户的反馈。内使用状况以及客户满意度 竞争对手销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系
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客户关心需求并非只是我 们的销售资料，因此我们 应该在接触客户前事先收 集客户基本需求情况，才 可以应对无误。销售资料 是已经发生的结果，因此 基本固定不变，而客户需 求会千差万别。