融创逆市强销的5大营销管控系统、4大狼性拓客方略及经典案例解析

■课程背景融创2014年逆势突围，销售业绩突破715亿，挤进一线房企阵营。

从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。

融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。

与同行对手相比，融创的产品、品牌并不算最强，但他为什么能让自身项目在各区域或城市的销售排行榜中名列前茅甚至是销冠？事实上，融创真正的强项是营销，甚至可以说在营销上，融创更象一头凶残的狼。

融创将线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致，这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科、保利、新河湾等房企前辈，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？本课程从营销案场的普遍问题开始分析，全面解读了融创逆市营销的“组织管控系统”、“营销考核系统”、“渠道资源系统”、“狼性拓客系统”、“后勤保障系统”5大营销管控闭环系统，并分析了融创的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大营销拓客方略，最后深入剖析了融创营销奇迹的5个经典案例，打造一个最具营销专业水准的营销盛宴与交流平台。

■邀请对象房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英■课程收益✧全面学习融创逆市强销的5大管控闭环系统，掌握营销“道”“术”“法”三维度核心手法✧学习融创4大创新拓客营销方略及狼性团队打造心法✧学习“互联网+”时代的地产线上线下营销创新方式✧通过经典案例的解读，实操性学习融创项目热销的核心秘诀■课程大纲模块一级核心知识点二级核心知识点导入一、当前项目案场的四大问题1、来访量不足2、来访质量不高3、成交率下滑4、案场管理难度加大注：拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝二、融创核心竞争力1、永远以销售为核心2、授权力度大3、营销主导第一部分组织管控体系一、项目部人员组织架构及职责1、渠道总监及职责2、拓客执行团队及职责3、拓客保障组人员配置及职责4、渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商第二部分营销考核系统一、考核标准1、以签约金额为第一标准2、金额相同，以签约套数为排号二、淘汰制制度1、月度考核大排名最后1名淘汰2、工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰3、出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰三、竞争关系构建1、冠亚季军奖励2、以月为单位的替换区域或资源调整互换3、淘汰：末位淘汰、团队领导降级第三部分渠道资源系统一、渠道的重新定位1、什么是渠道2、渠道的误区3、重新认识渠道二、融创渠道模式的构建1、纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜访2、关键点：标准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。

3、渠道资源布局：老客户、供应商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高档小区、高级幼儿园、EMBA资源，业内组织、分销、朋友圈、保险、4S店、竞品项目销售人员、媒体、老市场商户带头人三、融创6步成渠方略1、制定渠道作战地图2、区域的划定和资源的分配3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破6、重大节点，重点突破第四部分狼性拓客系统一、“一源”、“三核”、“六力”、“十策”1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘3、六力：数据分析、策划创新、陌生拜访、资源整合、成本控制、团队协作4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融二、六力的培养与提升1、数据分析能力客户数据分析搜集能力客户地图绘制方法拓客资源数据管理大数据信息平台建设2、策划创新能力如何让你的拓客吸引眼球如何让你的植入轻而易举如何让每个托客人都是移动售楼部如何让你的传播自动自发如何让你的活动人气爆棚3、陌生拜访能力陌生拜访的4大必要目的陌生拜访转客户的6步方略陌生拜访的5大技巧策略4、资源整合能力公司上下游合作伙伴企业员工和家属关系异业联盟关系整合同业联盟资源整合企业、商会资源整合第四部分狼性拓客系统二、六力的培养与提升5、成本控制能力拓展渠道费用的理解和认知总预算控制和分解每月、每周费用的计划和总结费用审批、报备权限费效比的计算6、团队协作能力打造拓展的公司全员化战略营销中心的组织架构双模式信息传达准确、及时、高效目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核及时总结、协同分享三、“十策”的战略纲要1、CALL客CALL客资源的获取、计划的安排、口径的撰写、技巧分解、结果的反馈跟进2、拦截拦截的范围路径选择、手段和形式、时间选择、内容的策划和设计3、派单、巡展派单质量快速判断法则快速找准派单天时、地利派单人员数量速算人海战术的门道人员配置逻辑方案派单配人6要诀最佳派单时间分析如何增加派单的编辑效应如何有效进行竞品拦截第四部分狼性拓客系统三、“十策”的战略纲要派单路上如何排险阻如何派单进行活动邀约路演搞定远距离客户GPS定位系统的应用着装统一形象强化记忆法异地巡展方略如何增加圈层影响力如何进行人员管理赏罚分明出绩效三大体系打造钢铁战队4、企业机构的8种方式内网、论坛宣传的应用/食堂、楼宇的摆展/相亲活动/通讯录/活动植入/宣讲会/微信圈/派单5、老带新的拓展项目的认同/人的情感认同有群居需求的挖掘奖励政策的制定和释放老客户维护的6步方略6、异业联盟的建立如何挖掘周边的意向客户如何植入项目的宣传信息如何开展客户资源的搜寻如何进行经纪人的招募如何建立业主商家联盟异业联盟整合的8大方法7、销售联盟的建立如何确定销售联盟的目标客群如何进行销售联盟的快速整合第四部分狼性拓客系统三、“十策”的战略纲要如何进行工作分配如何维护销售联盟的关系8、中介、分销的资源整合中介给我们一手房的启示我们可以和中介要求的6大资源如何调动中介积极性的4大方略9、互联网拓客的方略微信平台/QQ群的建立/招聘网站/相亲网站/企业内网/专业性论坛/百度搜索竞价排名/当地社交平台灌水10、互联网房地产金融改变传统营销模式/增强项目销售卖点/扩大优质客户基数/补充外拓人员队伍/降低营销费用提供金融相关服务第五部分后勤保障系统一、物料1、硬件：折页、单页、IPAD、拓客礼品、平面图2、软件：5分钟大客户拜访PPT15分钟推介会PPT3、数据管理：通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式二、现场1、紧迫气氛营造2、全电子化流程高效准确3、客户的服务体验好（舒适）三、费用报销与控制第六部分经典营销案例分析【案例1】苏州绿城桃花源被评为房地产营销EMBA经典案例【案例2】金茂府开盘热销21亿【案例3】盛世滨江，销售惨淡，融创4个月实现热销【案例4】绿城玫瑰园亚洲十大豪宅【案例5】2014年上海销冠御园如何炼成出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。