《珠宝门店导购知识及销售技巧培训》

《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》

培训师：郜杰一、课程目标：

通过培训使学员

1. 掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解

2. 提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；

3. 掌握门店销售的标准流程；

4. 掌握门店销售的礼仪规范；

5. 掌握实战而规范的销售技巧；

6. 帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。

二、课程内容：

1. 珠宝、翡翠知识及寓意

2. 珠宝导购正确的销售心态及销售行为；

3. 实战的销售技巧；

4. 如何做好客户售后服务。

三、课程大纲：

1. 珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义

第一讲黄、铂金首饰基本知识

2. 镶嵌类饰品珠宝知识

钻石4C、产地、工艺、镶嵌等

红蓝宝产地、种类、价值

碧玺产地、种类、价值

欧泊产地、鉴赏、价值水晶产地、种类、价值

托帕石、橄榄石、石榴石等

镶嵌类饰品价格及发展趋势

3. 翡翠玉石珠宝知识

翡翠来历及种类

翡翠挂件寓意

翡翠A∖B∖C货区分

第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧

1. 珠宝导购积极心态的建立

爱岗敬业、职业责任

与公司站在同一阵线

乐于助人的态度

焦点导引思想

大量工作忘记伤口

忠诚比能力更重要

勤奋与感恩

案例：珠宝店的感动服务

2. 赢在起点一一文明礼貌接待顾客七礼仪

注意接待顺序、接一顾二招呼三

百问不厌、一视同仁个人外在的形象就是公司的形象

微笑服务“四个结合”

塑造优质的销售服务工作环境

有自信的肢体语言体现品牌

用赞美接近客户

案例：新加坡航空公司案例

3. 珠宝导购完美的待客之道

掌握接近客户的时机

导购等待销售时机时的注意事项

导购身体姿势的不良习惯

结帐作业不容忽视

电话的应对方式

4. 应对顾客销售七流程

销售七流程

5. 珠宝门店导购员开场技巧

基本认知：碎话+询问+三种顾客反应

技巧一：新的…

技巧二：项目与计划

技巧三：唯一性

技巧四：简单明了

技巧五：重要诱因

技巧六：制造热销的气氛技巧七：老顾客开场技巧

技巧八：老顾客带新顾客开场技巧技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

6. 珠宝展示三方法

能够用道具、自身、顾客三种展示

用工具仪器协助展示

试戴展示首饰注意事项

7. 如何讲解珠宝产品五技巧

下降讲解法

对比讲解法

NFABE讲解法

USP讲解法

构图讲解法

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

8. 珠宝导购如何处理顾客反对问题

技巧一：接受、认同赞美

技巧二：化反对问题为卖点

技巧三：以退为进

技巧四：关注顾客的“非语言信息”

技巧五：鼓励试戴

具体反对问题处理

案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理

9. 珠宝导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

技巧八：四步五缘

案例：情人节让要走的小伙子欣然购买

案例：梦金园如何讲解AU9999黄金

10. 掌握结束销售的契机

当机立断，购买欲望高点成交

导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧

语言、行动，一气呵成

识别顾客结束语言的讯号

识别顾客结束肢体语言的讯号

11. 珠宝导购常用缔结的八种技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限技巧三：推销今天买技巧四：假设式结束法技

巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

技巧八：亲情促成法

12. 珠宝导购如何处理门店常见价格异议

主事者的态度

具体的价格异议

抗住价格的八种方法

案例：如何处理价格问题

13. 珠宝导购如何做好连带销售

连带销售原因

容易连带销售的三个时机

容易连带销售的三个时段

连带销售的出发点

连带销售的原则

连带销售卖风格卖类别

连带销售商品相加等于整数原则付钱不等于销售结束

连带销售四大系统

14. 商谈六原则

处理异议前先处理心情

不要急于解释

感觉是会积累的

从回答中整理客户需求

促进购买的询问方式

询问客户关心的事

案例：顾客为什么要退货？

15. 珠宝导购询问顾客六技巧

问题表要提前准备（三大问、五小问）

不要连续发问

不要否定顾客

尽量用封闭式问题

在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品

不要答非所问

16. 处理客户投诉的八步骤

认知：客户投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：必要时三转法步骤七：追踪电话