服装市场营销之销售策略

服装市场营销之销售策略“市，买卖之所也。”——《说文》。市场是社会生产力发展到一定阶段的产物，在日常生活中，人们习惯将市场看做是买卖双方进行交易的场所。市场是买卖商品的场所，是把货物的买主和卖主正式组织在一起进行交易的地方——商品行销的区域。营销学家菲利普·科特勒认为：“市场是由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成的。”

服装市场营销是指某服装企业对服装消费者的衣着生活方式的研究和构想，进而满足其衣着需要，并对服装产品进行设计、生产、定价、销售和服务整个过程及所有活动，以实现服装产品交换，谋求最大利润。服装市场营销同样要以消费者需求为中心，从研究消费者需求开始，到实现和满足消费者需求结束。只有这样，才能从根本上解决服装产品的销路问题，达到服装市场营销的最终目标。而服装市场营销观念的演变与市场营销观念并行，经历了四个阶段：一是以生产为起点的营销观念；二是注重销售的营销观念；三是市场营销观念；四是智能营销观念。

对于服装的市场营销，销售策略是极为重要的。服装的销售策略包括视觉营销策略，服装品牌策略，服装产品策略，服装价格策略和服装广告策略。

服装营销终端通过广告、展示品和室内设计，可以促使顾客做出购买行为，这种促销技巧被称为视觉营销。视觉营销的功能是吸引消费者的注意力而使其进入店内，刺激消费者购买欲望，提高销售业绩，

同时配合时机和目的，营造出良好的展示氛围，也节约了店员说明时间，增进销售效率。

怎样吸引消费者的注意力？好的陈列在于创造强烈的气氛，新颖和有创意的设计视觉冲击力很大，能够给顾客以愉快的美感。店内的设计也不仅仅是空间的规划、合理的陈列，更重要的是介绍商品。而服装又是季节性很强的商品，因而服装的视觉营销必须配合季节制造气氛,使消费者有强烈的季节感，意识到自己应该购置该季的服饰了。所有的视觉促销的目的都是为了促销商品，同时也使消费者选购商品更加方便，因而商品是视觉促销的第一要素。商品的陈列一般要符合醒目性、丰富性、合理组合、艺术美和真实性等原则。把这些原则灵活掌握在商店橱窗、内在布置和店堂录像上，想不吸引顾客都不行。

说到“品牌”一词，它不仅仅是产品的名称和标志，而且是企业的一种重要的营销手段。品牌原是一种印记，用于区分己物与他物的象征。而在商业社会里，它是一个综合、复杂的概念，它的名称、包装、价格、历史名誉、广告风格的有形与无形内涵的总称。品牌有助于获得高额利润。作为产品质量和信誉的象征，是一种极为有效的广告手段。同等质量的产品消费者愿意为名牌支付更高的价格。因此，品牌是企业的一笔无形资产。品牌的存在为企业和产品赋予了个性、文化等许多特殊的意义，有助于消费者选择适合自己个性的品牌，培养对品牌的忠诚度，从而进行重复性购买。

服装销售策略的第三点就是服装新产品的开发。开发新产品，可以增加商品品种和数量，使市场上的商品日益丰富多彩。企业开发新

产品，可以更好地满足现在和潜在的消费者需求，保持企业的生命力；开发新产品，可以提高企业的市场竞争能力。市场上常有未被满足的需求，创新产品可以为企业提供大量赢利的机会。通过市场细分，企业可以发现一些未被满足的子市场，这部分需求不仅有很大的市场潜力，且竞争程度较小，研制出适应这种需求的新产品，可以使企业赢得大量利润；开发新产品，可以降低企业的风险。创新产品可以通过增加企业的产品线，分散经营领域来减少企业风险，减少因原有产品滞销而带来的经济效益的下降，加强企业生产经营的稳定性。同时，也可以增加企业的市场开拓能力，扩大产品的销售，提高市场占有率。

价格是企业竞争的有效手段之一，服装企业可以根据市场环境、产品特点、交易条件和消费者心理等因素，采取灵活多变的价格策略，使企业的服装价格更容易被消费者接受，从而获得更多利润。服装的价格是服装价值的货币表现，服装价值由生产过程中所消耗的物化劳动和劳动组成。物化劳动的价值指在生产过程中所消耗的原料和生产工具的价值。活劳动创造的价值包括社会必要劳动价值和剩余劳动价值。服装的价格构成可分为服装的出厂价格构成和服装的商业价格构成两个方面。服装企业出售服装产品的价格叫服装的出厂价格，主要包括企业的生产成本和费用及工业利润。服装的商业价格是指服装商业企业销售服装商品的价格，主要包括：服装商品的进价成本、经营费用、管理费用、财务费用、商业利润和税金等服装价格中，各个成分的比例往往存在差异。例如普通服装的成本是以基本生产成本为主的，而高级或品牌服装的成本则向设计、广告等营销成本倾斜。在利

润方面，有些服装可以较长时间获得稳定的利润，而有些服装，尤其是流行期很短的时装往往只是在流行初期、中期具有较高的获利能力。

服装价格的策略有新品新价策略、折扣定价策略、服装组合定价、促销定价策略和心理定价策略。新品新价策略例如真维斯与金利来、苹果、佐丹奴等服装品牌相比，进入中国市场较晚，这些品牌价格较高，在中国已经形成了比较稳定的消费群。为了取得竞争优势，真维斯采用了相对于这些服装品牌中下价的定价策略。一方面能适应青年消费者购买能力不强的经济状况，另一方面也改变了外国服装品牌价格与国内服装品牌相比高高在上的状况，抢占了能让中国消费者容易接受的十分有利的价格空间，迅速地占领了市场。心理定价策略是企业针对消费者购买商品时心理活动的特点采用的营销价格策略。常见的心理定价策略有尾数定价策略和分档定价策略。而尾数价格也称零头价格，是指在制定商品价格时以零头结尾。这种策略给消费者的心理信息是定价认真，一丝不苟，商品便宜实惠。如119元的服装给人感觉比120元的服装便宜。

最后是服装广告策略。由于社会与经济的发展，服装的品牌也日益繁多，新品牌也层出不穷。服装企业不得不主动应对市场竞争，此时就应该借助媒介，及时向消费者介绍产品知识帮组他们认识商品，宣传产品，从而引导消费者购买新产品。广告作为生产者和消费者之间沟通的桥梁，受到现代企业的高度重视。对于一个企业来说，有些广告并不能直接带来利润，而且还要增加企业的经费开支，加重企业

的社会责任。但是企业可以通过广告宣传在公众中建立良好的形象，它是企业进行市场竞争，提升品牌知名度，更重要的是提升品牌价值与顾客建立持久关系的沟通方式之一。

通过以上服装销售策略的介绍，如果将之融会贯通，加之运用，服装业定会成为市场营销中的佼佼者，前景光亮！