大客户销售技巧之信息收集与分析
开发大客户的技巧及流程
For personal use only in study and research; not for commercialuse钓大客户必备：大客户开发技巧及流程如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。
世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户！以下是本课程的相关内容及目录：课程简介：大家都知道，大鱼不好钓。
这大客户开发也是件很不容易的事。
但就如人们都喜欢钓到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。
问题是：如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。
世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户!课程目录：第1课什么是大客户?四“大”的客户才是大客户第2课大客户开发流程及步骤详细第3课某公司大客户开发方案范例第4课怎样开发大客户?大客户开发策略第5课如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧第6课怎么开发大客户?十大要点教你培养潜在大客户!第7课锁定大客户五步攻略第8课如何开发大客户总结篇Tips：世界工厂网小编温馨提醒，本期课程共包含8节内容，具体每节内容请从第2页看起。
第1课什么是大客户?四“大”的客户才是大客户什么是大客户?我们都知道，通常，一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。
但究竟怎样的客户才算是大客户呢?就什么是大客户，有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。
同世界工厂网小编一起来看看吧。
什么是大客户大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
收集客户信息的方法
收集客户信息的方法客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。
搜集资料的原则就是“韩信用兵，多多益善”.今天小编为大家推荐一些常用收集客户信息的方法。
收集客户信息的方法一、“扫大街”“扫大街”就是对一些比较集中的工业区、写字楼进行地毯式的搜索，这种方法很简单，也很辛苦，但是很有效，往往可以得到很多优质的客户信息。
当然，在扫大街之前首先要对本区域的工业、商业的分布情况有一定的了解，以利于安排计划。
二、媒介资料媒介资料有很多，联通网通城市的黄页、报纸、杂志、各种行业的DM、会刊等等，从媒介中寻找资料建议你去图书馆，大型的书店。
这些地方抄出来的资料准确率高，而且企业正处于宣传的阶段，很容易跟进。
这里不建议依赖黄页，因为黄页的使用率比较高，也就是说受骚扰的概率高，销售的难度大。
三、逛展会现在各种会展多入牛毛，每年都有数不清的各种形式的行业展会，这样的展会一定要去逛逛，也要购买一本会刊(先问清楚会刊上是不是有参展商的联系方式)，因为参展的企业都是比较活跃的企业，愿意接触信信息，寻找更多的合作机会。
这些信息是非常有效的信息。
四、互联网上查找专业的网站上的会员资料很好，但是有些网站的会员资料保密，建议有实力的公司可以考虑购买，但是很多电子商务型的网站的会员资料还是公开的，这些网站要适时收藏，定期登录，不建议使用什么资料搜索软件搜索资料，因为这在搜集过程中可能会搜近来大量的垃圾资料。
还有最直接的就是直接利用baidu进行关键词搜索，不过这样比较耗费时间。
五、由老客户引荐新客户老客户所从事的行业，还有从事相同行业的竞争对手，务必关注和了解，这样很自然地可以成为你的信息来源。
六、与同行互相交换信息同是销售行业，不是从事同一产品的业务人员，大可交换已有的客户信息，这是最理想的双赢局面，现在这种交换形式很流行，也特别适用。
与同行或相关行业从业者交换电话名录，经常与他们交流和参加他们的活动，不仅能获得大量的目标客户，而且还能获得新的培训知识和业务技巧。
销售人员的市场信息收集与分析方法
销售人员的市场信息收集与分析方法市场信息对于销售人员来说是至关重要的，它可以帮助他们了解客户需求、竞争对手动态以及市场趋势，从而制定出更有效的销售策略。
然而，市场信息的获取和分析并非易事，销售人员需要掌握一些方法和技巧。
本文将介绍一些销售人员常用的市场信息收集与分析方法。
一、客户调研客户调研是销售人员获取市场信息的重要手段之一。
销售人员可以通过与客户进行深入的交流和沟通，了解他们的需求、偏好以及对竞争产品的评价。
在客户调研过程中，销售人员应该注重倾听，不仅要听客户说什么，还要听客户的背后意思。
同时，销售人员还可以通过问卷调查、电话访谈等方式收集客户的反馈意见，以便更好地了解市场需求。
二、竞争对手分析了解竞争对手的情况对于制定销售策略至关重要。
销售人员可以通过多种途径收集竞争对手的信息，如观察竞争对手的产品展示、参加行业展会、阅读竞争对手的官方网站等。
在收集到竞争对手的信息后，销售人员应该进行深入的分析，包括竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等方面。
通过对竞争对手的分析，销售人员可以找到自己的优势，并制定相应的销售策略。
三、市场趋势分析市场趋势的了解对于销售人员来说至关重要。
销售人员可以通过阅读行业报告、参加行业研讨会等方式了解市场的发展趋势。
此外，销售人员还可以通过与行业专家、客户交流，了解他们对市场未来的预期。
在进行市场趋势分析时，销售人员应该注重整合各种信息，形成全面的市场洞察力，从而更好地把握市场机遇。
四、数据分析数据分析是销售人员进行市场信息分析的重要手段。
销售人员可以通过收集和整理大量的销售数据、客户数据、市场数据等，进行数据分析，从中发现一些有价值的信息。
例如，销售人员可以通过分析销售数据，了解哪些产品或服务受到客户的欢迎程度，从而调整销售策略；通过分析市场数据，了解市场的规模、增长率等，从而制定出更准确的销售目标。
五、网络监测随着互联网的发展，网络监测成为了销售人员获取市场信息的重要途径之一。
信息收集与分析技巧
市场趋势预测
通过收集行业动态、竞争对手信 息等，分析市场趋势，预测未来 市场变化，帮助企业提前布局。
产品定位与定价
通过分析市场需求、竞争状况等 ，确定产品定位和定价策略，提
高产品在市场上的竞争力。
学术研究
文献综述
通过收集和分析学术论文、专著等文献资料，对某一领域的研究 进行全面梳理和评价，为学术研究提供理论支持。
数据报告
将分析结果以报告的形式呈现，包括 数据摘要、图表和结论等。
04 信息收集与分析的工具
网络爬虫工具
网络爬虫
网络爬虫是一种自动或半自动地从互联 网上抓取信息的程序。它能够按照一定 的规则和算法，遍历网页并提取所需的 数据。常见的网络爬虫工具包括Scrapy 、Beautiful Soup等。
VS
数据清洗
网络爬虫抓取的数据往往需要进行清洗和 整理，以去除无关信息、重复数据和错误 数据，确保数据的质量和准确性。数据挖掘工具Fra bibliotek数据挖掘
数据挖掘是从大量数据中提取有用信息和知 识的过程。数据挖掘工具能够对数据进行深 入分析，发现数据之间的关联、趋势和模式 。常用的数据挖掘工具包括Weka、SPSS等 。
信息是研究的基础
在学术研究、市场调研等领域，信息 收集是获取研究数据、支撑研究结论 的重要手段。
信息收集的来源与类型
信息来源
信息可以从各种渠道获取，包括 互联网、数据库、调查问卷、访 谈、观察等。
信息类型
根据不同的分类标准，信息可以 分为多种类型，如结构化数据、 非结构化数据、定量数据和定性 数据等。
信息。
监管机制
政府应建立有效的监管机制，对信 息传播进行监管，确保信息传播的 合法性和规范性。
大客户营销四个步骤
大客户营销四个步骤在手机行业中，大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻！大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。
对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。
怎样才能将你的货下到大系统？一次又能下多少？是否能开发它的最大价值？在竞争中怎样才能立于不败？一、分析大客户分析大客户为众所周知的步奏。
但是分析大客户的什么？什么资料才会有利于我们的下货掌握客户的走向？珍贵的资料：1、分析大客户的整年计划（获取第一手资料），掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点。
2、分析大客户的考核方案，掌握大客户各个部门所需，才能投其所好。
3、分析大客户的部门结构，掌握大客户的采购流程、核心决策任务，才能不做白用功。
4、大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。
如上四点能掌控核心决策环节，找到对应的人做对应的决策；能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点；能掌控整个大客户的门店消化能力，下货数量了熟于心；能满足大客户各个部门的任务需求。
整条线很清晰，整个架构很清晰。
资料的获取不是轻松的，需要耐心；需要发掘培养内线的能力；需要能在基础数据上分析对手的能力；需要能将对手决策核心吃定的能力。
综合才能分析发挥奇效。
二、适时控货获取到用户的考核体系，年度计划、采购流程的时候你会很清晰客户需要多少货才能满足他的考核指标？你的机型在整个考核体系中占有多大的比重？怎样促进大客户完成这些考核？大客户会发起提货，每单都是以100台1000台计。
在你把握大客户的需求是，对大客户的需求你不要无条件满足。
需要适时的控制，告诉客户：“这款机型现在货源紧缺，没有客户需要的那么多货”或者“有货的被某某分公司强走了，我协调好明天到货1xxx台你要不要一次吃掉？”方式借口很多，这样可以完成大客户第一笔订单扩大化。
注意：这是很危险的操作，在没有前期的数据支撑的情况下，你不能盲目的去做控货。
当完成第一次订单扩大后，你可以继续跟进需求。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。
了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。
2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。
对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。
3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。
同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。
4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。
5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。
销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。
6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。
可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。
7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。
通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。
8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。
通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。
9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。
通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。
在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。
通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。
销售谈判时的关键信息收集技巧
销售谈判时的关键信息收集技巧在销售谈判中，了解对方的需求、痛点以及市场动态是至关重要的。
通过收集关键信息，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案，并增加谈判成功的机会。
以下是一些关键的信息收集技巧，可以帮助销售人员在谈判中取得优势。
1. 研究客户和行业在谈判之前，销售人员应该对客户和其所在的行业进行全面的研究。
了解客户的背景、规模、产品或服务以及竞争对手的情况，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和痛点。
同时，对行业的了解可以使销售人员更加熟悉市场动态，把握行业趋势，为谈判提供更有力的支持。
2. 与客户建立信任关系在谈判之初，销售人员应该注重与客户建立信任关系。
通过积极的沟通和倾听，销售人员可以了解客户的期望、目标和挑战，并与之建立共鸣。
同时，销售人员也可以通过分享自己的专业知识和经验来赢得客户的信任，进一步促进信息的交流和共享。
3. 提问和倾听在谈判中，提问和倾听是获取关键信息的重要手段。
销售人员应该提出开放性的问题，引导客户详细描述其需求和挑战，以及对解决方案的期望。
同时，销售人员应该倾听客户的回答，仔细观察客户的表情和语气，从中获取更多有关客户需求的信息。
通过有效的提问和倾听，销售人员可以更好地了解客户的问题和需求，为提供定制化的解决方案做好准备。
4. 寻找共同利益在谈判中，寻找共同利益是双方达成协议的关键。
销售人员应该通过与客户深入交流，寻找双方的共同目标和利益点。
通过强调解决方案对客户业务增长、效率提升或成本节约的潜在好处，销售人员可以增强客户对解决方案的兴趣，并为达成协议创造更有利的条件。
5. 分析竞争对手了解竞争对手的情况是谈判中的一项重要任务。
销售人员应该研究竞争对手的产品、定价策略、市场份额以及客户反馈等信息。
通过分析竞争对手的优势和劣势，销售人员可以更好地定位自己的解决方案，并提供与竞争对手相比的差异化价值。
6. 关注市场动态了解市场动态可以使销售人员更具竞争力。
谈判技巧善用信息收集与分析
谈判技巧善用信息收集与分析谈判是在商业和日常生活中经常面对的一种交流方式，通过对话和互动来达成共同的目标。
在谈判中，信息的收集和分析对于提高谈判成功率和效果非常重要。
本文将探讨如何善用信息收集与分析的技巧，以帮助我们在谈判中取得更好的结果。
一、需求定位与信息收集在谈判前，我们需要明确自己的需求和目标。
通过清晰地定义自己的立场和底线，可以帮助我们更有针对性地收集信息。
信息收集可以通过多种途径进行，比如网络搜索、图书资料、行业报告、询问他人等。
收集到的信息要保持客观和全面，以便在谈判过程中引用和运用。
二、信息筛选与分析在收集到大量信息后，我们需要进行信息的筛选和分析。
首先，筛选出与谈判议题相关的信息，将其加以整理和分类。
其次，对信息进行分析和评估，以确定其真实性和可靠性。
我们还可以通过对信息的比较和对比，找出其中的矛盾和异议，为谈判中的辩护和反驳提供支持。
三、预判对方需求与态度除了收集和分析我们自己的信息外，了解对方的需求和态度也是非常重要的。
这样我们可以事先预判对方的诉求和底线，以便更好地掌握主动权。
我们可以通过观察对方的言行举止、与其过往的交往经验和从他人那里获得信息来了解对方的需求和态度。
四、善用信息在谈判中在谈判中，信息的应用和运用至关重要。
首先，我们可以通过披露一些有利于自己的信息来增加自己的可信度和说服力。
其次，我们可以利用收集到的信息来与对方进行辩论和交锋，加强自己的主张和论据。
此外，我们还可以通过灵活运用信息，掌握对方的心理和需求，以此来引导和影响对方的决策。
五、信息的保密与保护在谈判中，信息的保密和保护同样非常重要。
我们应该注意控制自己的言行，避免不必要的透露和泄露信息。
同时，我们也要保护好自己的信息不被对方获取，特别是一些关键性的信息和底线。
在与对方交流和协商时，我们要注意口头约定和书面协议的保密性，以避免信息被不相关的人获取。
六、信息收集与分析的实例为了更好地理解谈判中信息收集与分析的技巧，以下是一个实例：假设A公司与B公司展开合作谈判，A公司想要了解B公司的财务状况和市场需求。
大客户信息收集管理办法
大客户信息收集管理办法签密级，?大客户信息收集管理办法目录一、目的二、定义三、范围四、职责五、原则六、流程七、考核八、附件出自大客户部编号 DKHW080004生效日期 2008—2—14 版次第四版徐离汴张炳凤编制审核赵文彬李峰复核签发1。
目的大客户信息的收集是开展大客户业务的前提和依据,是实现销售的基础，为了鼓励经销商及各部门大客户信息提报的积极性，完善公司大客户信息资源的管理，规范和系统地开展大客户销售工作，达到推进销售的目的，特制订本办法。
2. 定义大客户信息是指产生、持有、载有可能被传递出去的供一定大客户业务活动所需的潜在客户信息,如：政府采购、公检法司及军警装备采购、出租(县级及县级以下）、租赁、驾校、企事业单位等方面的采购信息. 3. 范围适用于大客户销售业务信息的收集工作。
4。
职责4.1 奇瑞公司各经销商4.1.1 负责每月向大客户部提供大客户信息.4.1.2 负责大客户部立项项目的公关、开发工作.4.2 销售公司各部门职责4.2.1负责按月向大客户部提供大客户信息,确保大客户信息任务量的完成。
4.2.2 部门分管总助以上领导对信息完成率负全责.4。
3 大客户部职责4.3。
1 负责收集、汇总、整理、反馈各经销商及各部门提报的大客户信息。
4.3。
2 负责对大客户信息开展市场开发、公关及跟踪工作. 4。
3.3 负责内外部考核的汇总报批工作.4。
4 综合管理部4。
4。
1 负责销售公司内部考核的兑现工作。
共 4页大客户信息收集管理办法?4。
5 财务计划部4.5。
1 负责经销商考核的兑现工作。
5 原则5。
1 相同信息的提报,根据时间先后计算,后报者不予计算。
5.2 各经销商及各部门提报的大客户信息必须是真实的，内容应尽可能详实和及时,必须按大客户部提供的统一模板提报（见《大客户信息记录表》）,尤其是第三方的联系人及联系方式不可缺少，否则不予接收。
5。
3 各经销商及各部门提报的大客户信息,一经确认有效，以实际提报的有效信息总量计入本月信息提报量(不予以按月分解统计),超出部分不带入下个月。
成功获取客户信息的销售话术
成功获取客户信息的销售话术销售是商业活动中非常重要的一环，而成功获取客户信息则是销售的关键一步。
在现代商业竞争激烈的环境中，销售人员需要具备高超的沟通能力和灵活的销售话术来获取客户信息，以便进一步的销售和服务。
本文将探讨一些有效的销售话术，帮助销售人员成功获取客户信息。
1. 打开话题引起兴趣在与客户的初次接触中，销售人员需要找到一个既能引起客户兴趣又不让客户觉得烦扰的话题。
可以通过提出一个与客户相关的问题或话题来打开对话。
例如：“您好，我看到您在我们的网站上浏览了我们的产品，我想知道您对我们产品有什么看法或者有什么特别的需求吗？”这样做不仅能引起客户兴趣，还能让对方感觉到自己被重视。
2. 主动提供帮助不管是电话销售还是面对面销售，销售人员需要表现出自己的专业性和渴望帮助客户的态度。
可以主动提供一些相关的信息或者建议，让客户觉得你是一个有经验的专业人士。
例如：“我们的产品在市场上很受欢迎，我们有一套完整的解决方案可以帮助您解决目前所面临的问题，您是否有兴趣了解一下？”这样不仅能引起客户的兴趣，还能让客户感到你是一个值得信赖的销售人员。
3. 主动提问获取客户信息在与客户的对话中，销售人员需要灵活运用提问来获取客户的信息。
可以通过开放式问题引导客户详细回答，例如：“请问您目前的需求是什么？您对于我们的产品有什么期望和具体要求？您对我们的售后服务有什么看法？”通过这些问题，不仅能了解客户具体的需求，还能突出自己的专业性和贴心的服务。
4. 倾听和注意细节销售话术中，倾听是非常重要的一环。
销售人员需要学会倾听客户的需求和意见，以便更好地了解客户并提供更具针对性的解决方案。
同时，要注意细节，关注客户回答中的一些关键词或者信息，并根据这些信息展开后续的对话。
例如：“您刚才提到了对我们产品的特别需求，能否再详细说说您具体的要求是什么？我们可以针对您的要求进行量身定制。
”这样不仅展示了你的关注和专业性，还能让客户感到被重视。
市场营销数据分析的技巧与方法
市场营销数据分析的技巧与方法市场营销数据分析是现代企业非常重要的一项工作，通过对市场数据的深入分析，企业可以了解市场需求、竞争格局、消费者行为等重要信息，从而为决策提供战略指导。
本文将介绍市场营销数据分析的技巧和方法，以帮助企业更好地利用数据来指导市场营销活动。
一、数据收集和整理市场营销数据分析的第一步是收集和整理数据。
数据来源可以包括市场调研、消费者调查、销售数据、竞争对手信息等。
在收集数据时，要确保数据的准确性和可靠性，并根据不同的需求选择合适的数据收集手段，如问卷调查、采购数据记录等。
在整理数据时，可以借助数据分析工具如Excel或SPSS等进行数据清洗和整合。
清洗数据是为了去除重复数据、异常值和缺失值，保证数据的准确性和一致性。
整合数据是将不同来源的数据汇总到一个文件中，以便后续的分析和比较。
二、数据分析方法1. 描述性统计分析描述性统计分析是对数据进行整体描述和总结的方法，目的是了解数据的基本特征。
常用的描述性统计分析方法包括频数分析、均值分析、中位数分析等。
通过这些方法，可以了解市场的规模、竞争对手的市场份额、消费者的购买偏好等重要信息。
2. 相关性分析相关性分析是研究不同变量之间关系的方法，可以帮助企业发现变量之间的相互影响和依赖关系。
常用的相关性分析方法包括相关系数分析、散点图分析等。
通过这些方法，可以了解市场销售与市场推广投入之间的关系、产品价格与销售数量之间的关系等。
3. 回归分析回归分析是一种研究因果关系的方法，通过建立数学模型来衡量变量之间的影响程度。
回归分析可以帮助企业找出对销售额最重要的影响因素，并预测销售额的变化趋势。
常用的回归分析方法包括线性回归、逻辑回归等。
4. 群组分析群组分析是将数据中的样本按照某种特定的标准进行分类，从而找到不同群组之间的差异和相似之处。
群组分析可以帮助企业划分目标市场、定位产品和促销策略。
常用的群组分析方法包括聚类分析、因子分析等。
三、数据可视化数据可视化是将分析结果以图表的形式展示出来，以便更直观地理解和传达数据。
摧龙六式--大客户销售方法
– 客户的预算 – 采购的时间表 – 客户要的产品是否是我们擅长、有优势的产品 – 是否值得投入，赢利、销售费用和成本、实施风险等全部要
考虑 – 是否能赢单，学会管理老板和公司对订单的期望
第二式 建立信任
• 开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价值 的销售机会
• 结束标志：与关键客户建立了信赖关系 • 步骤：
– 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采 购方案中
– 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、 解决方案、产品服务和采购指标
需求的树状结构
目标与愿望
问题和障碍一 解决方案一
产品和服务一 采购指标一
问题和障碍二 解决方案二 产品和服务二 采购指标二
问题和障碍三 解决方案三 产品和服务三 采购指标三
• 决策层一定是客户的主要领导，他们负责制定战略、建立组织 机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们 视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不 过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听 下属汇报一下就做出决定了。决策者将做出五个关键的决定： 是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否 签署合同？
第一个阶段 认识并取得好感
• 专业形象：在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色 的西装，白色衬衣最佳，黄色或者红色的领带比较适合 重要的场合。佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调一 些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮鞋也很重要， 纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带的皮鞋都是很好的选 择。女性可以有很多的变化和选择，比如佩戴小小的饰 品，变化发型都可以显出个性。依据对象和场合作出适 当的调整和变化，不能千篇一律。
第三个阶段 建立信赖，获得支持和 承诺
提升客户信息管理能力的七大技巧
提升客户信息管理能力的七大技巧在现代商业竞争激烈的环境下，有效地管理客户信息对于企业的成功至关重要。
良好的客户信息管理可以帮助企业更好地了解客户需求、提供个性化的服务，并最终促进销售和发展。
本文将介绍提升客户信息管理能力的七大技巧，以帮助企业更好地应对市场挑战。
技巧一：建立完善的信息收集系统要提高客户信息管理能力，首先要建立一套完善的信息收集系统。
这包括通过市场调研、社交媒体、在线问卷等渠道获取客户信息，并将其整合到统一的数据库中。
同时，要确保信息的准确性和及时性，并妥善保护客户隐私。
技巧二：优化数据分析能力拥有大量的客户信息是一回事，能够充分利用这些信息进行分析是另一回事。
企业应该加强数据分析能力，通过运用数据挖掘、机器学习等技术，深入挖掘客户信息背后的内涵，提炼出有价值的洞察，为业务决策提供支持。
技巧三：建立客户关系管理系统客户关系管理系统（CRM）是提升客户信息管理能力的重要工具。
通过CRM系统，企业可以记录和管理客户的联系信息、交易历史、需求偏好等。
还可以通过CRM系统进行任务分配、跟踪客户反馈等工作，提高客户关系的维护和发展效率。
技巧四：加强数据安全和隐私保护随着信息技术的发展，数据安全和隐私保护成为企业面临的重要挑战。
企业应该采取有效的措施加固信息系统的安全性，建立完善的数据备份和恢复机制，确保客户信息不受外部威胁的侵害。
同时，要遵守相关法律法规，妥善处理客户信息，保护客户隐私。
技巧五：培养员工的信息管理意识提升客户信息管理能力不仅仅依赖于技术手段，还需要培养员工的信息管理意识。
企业应该加强员工的信息安全培训，提高认识到客户信息的重要性和保密性。
同时，要建立健全的信息管理制度和规范，明确员工在收集、使用和共享客户信息方面的职责和权限。
技巧六：精细化客户分析与细分每个客户都是独一无二的，企业应该对客户进行精细化的分析和细分，以更好地满足其需求。
通过深入了解客户的购买习惯、偏好和价值观，可以为客户提供个性化的服务和推荐，提高客户满意度和忠诚度。
销售技巧的关键要素销售信息收集
销售技巧的关键要素销售信息收集销售技巧的关键要素：销售信息收集销售是一项具有挑战性的工作，要成功地销售产品或服务，一个关键要素是能够有效地收集销售信息。
销售信息的收集可以帮助销售人员更好地了解他们的目标客户，理解客户的需求和偏好，从而提供更加个性化和有针对性的销售方案。
在下面的文章中，将介绍关于销售信息收集的几个重要方面。
1. 客户需求调研了解客户需求是销售成功的基础。
销售人员需要深入了解客户所在行业，他们的业务模式和产品需求。
通过与客户的面对面交流和调研，销售人员可以获取客户的意见和反馈，并用于产品定位和销售策略的优化。
此外，销售人员还可以通过分析客户的购买历史和行为模式，了解他们的购买偏好和习惯，以便为他们提供更加个性化的销售建议。
2. 市场调研分析除了深入了解目标客户，销售人员还应该进行市场调研分析，以获取更广泛的市场信息。
市场调研可以帮助销售人员了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场份额等信息，从而制定有效的竞争策略。
通过市场调研，销售人员还可以了解市场的需求趋势和变化，及时调整销售策略，满足市场需求。
3. 社交媒体和网络资源随着互联网的发展，社交媒体和网络资源成为了销售人员获取销售信息的重要途径。
通过社交媒体平台，销售人员可以了解潜在客户的兴趣爱好、社交网络和在线行为等信息，从而更好地和他们建立联系。
此外，互联网上还有大量的行业咨询、市场报告和论坛讨论等资源，销售人员可以通过这些资源获取行业趋势、市场研究和客户洞察等信息，为销售工作提供有力支持。
4. 内部销售信息共享在一个组织中，销售信息的共享也是至关重要的。
销售人员应该与其他部门密切合作，如市场营销部门、客户服务部门和研发部门等，共享销售信息和数据。
通过内部信息共享，销售人员可以得到更全面和准确的客户信息，包括客户投诉、客户满意度调查和产品改进建议等。
这些信息可以帮助销售人员不断优化销售方案，提高客户满意度和忠诚度。
5. 销售信息管理系统最后，一个高效的销售信息管理系统对于销售人员的日常工作也至关重要。
如何对客户进行分析
如何对客户进行分析
在商业领域，客户分析是一个非常重要的过程，它可以帮助企业更好
地了解客户需求和消费习惯，有针对性地提供产品和服务。
本文将介绍如
何对客户进行分析。
1.收集基本信息：
要对客户进行分析，首先需要收集客户的基本信息，包括姓名、年龄、性别、职业、所在地等。
这些信息可以通过问卷调查、客户注册表或购买
记录来获取。
2.划分客户细分市场：
根据不同的特征，将客户划分为不同的细分市场。
例如，可以根据客
户的年龄、性别、职业等因素做出划分。
这样可以更好地理解不同细分市
场的需求和偏好，有针对性地提供产品和服务。
3.研究市场需求：
通过市场调研和问卷调查，了解客户的需求和偏好。
了解他们对产品
功能、价格、品牌形象等方面的看法，以及他们对竞争对手的认知。
这些
信息有助于企业了解市场的需求，制定相应的营销策略。
4.分析购买行为：
通过分析客户的购买行为，了解客户的消费习惯。
可以分析客户的购
买频率、购买金额、购买渠道等信息。
这些信息可以帮助企业确定客户的
忠诚度和价值，制定相应的营销计划。
大客户营销——市场情报收集与分析
2．如何了解目标单位真实的购买决策路线图
3．如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研
①获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义
②重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容
③重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法
◇案例分享：密密麻麻的小本子
第六单元大客户谈判前的情报收集与分析
培训时长：1天（6小时）
课程大纲：
第一单元大客户情报收集概述
1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值
2.情报收集的主要对象与范围
◇案例分享：一次失败的大客户营销
◇案例分享：王进喜照片泄密
第二单元大客户情报收集的内容与范围
1.客户背景资料6要点
2.采购业务资料5要点
3.竞争对手资料4要点
4.客户个人资料10要点
◇案例分享：我最成功的一次大客户情报收集分享
◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。
第三单元大客户情报收集方法与技巧
1.情报信息来源的4个途径
2.如何收集大客户市场情报信息？
①经销商与客户及竞争对手信息收集
②如何收集二手信息
3.信息的整理、反馈与利用
如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法案例分享
大客户营销——市场情报收集与分析
在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。
4.信息推理的4种方法
收集和分析客户数据的方法及技巧
收集和分析客户数据的方法及技巧在当今信息爆炸的时代，客户数据的收集和分析对于企业的发展至关重要。
通过深入了解客户的需求和行为，企业可以更好地制定营销策略、提供个性化的服务，并实现更高的销售额和客户满意度。
本文将探讨一些常用的方法和技巧，帮助企业有效地收集和分析客户数据。
一、在线调查和问卷在线调查和问卷是一种常见且简便的收集客户数据的方法。
企业可以设计一份简洁明了的问卷，通过电子邮件、社交媒体或网站链接的方式发送给客户。
问卷可以包括关于客户背景、购买偏好、满意度等方面的问题。
通过分析问卷结果，企业可以了解客户的特点和需求，并根据这些信息制定相应的营销策略。
二、数据挖掘和分析工具数据挖掘和分析工具是帮助企业挖掘和分析大量客户数据的利器。
常见的数据挖掘工具包括SAS、SPSS和R等，它们可以帮助企业从海量数据中发现隐藏的模式和趋势。
通过对客户数据进行分析，企业可以了解客户的购买行为、消费习惯等，从而更好地预测市场需求和调整产品策略。
三、社交媒体分析随着社交媒体的兴起，越来越多的客户信息可以通过社交媒体平台进行收集和分析。
企业可以通过监测客户在社交媒体上的互动和评论，了解客户对产品或服务的看法和反馈。
此外，社交媒体还提供了与客户直接互动的机会，通过回复评论和私信等方式，企业可以更深入地了解客户需求，并及时解决问题，提高客户满意度。
四、购买行为分析购买行为分析是一种通过分析客户的购买历史和行为模式来了解客户需求的方法。
企业可以通过客户的购买记录、购买频率和购买金额等指标，对客户进行分类和分析。
例如，可以将客户分为高价值客户、潜在客户和流失客户等不同群体，针对不同群体制定相应的营销策略，提高客户忠诚度和销售额。
五、个性化推荐系统个性化推荐系统是一种利用客户数据进行个性化推荐的技术。
通过分析客户的浏览历史、购买记录和兴趣偏好等信息，系统可以给客户推荐符合其需求的产品或服务。
这种个性化推荐不仅可以提高客户的购买满意度，还可以增加交叉销售和重复购买的机会，从而提高企业的销售额。
销售数据分析方法
销售数据分析方法在当今竞争激烈的商业环境中，销售数据分析已成为企业决策的重要依据。
通过对销售数据的深入分析，企业能够更好地了解市场需求、客户行为、产品表现等关键信息，从而制定更加有效的营销策略和业务决策。
那么，如何进行有效的销售数据分析呢？接下来，让我们一起探讨几种常见且实用的销售数据分析方法。
一、数据收集与整理首先，要进行销售数据分析，就必须确保数据的准确性和完整性。
这意味着要从各种渠道收集相关数据，包括销售系统、客户关系管理（CRM）软件、电子商务平台、市场调研等。
收集到的数据可能是杂乱无章的，因此需要进行整理和清洗，去除重复、错误或不相关的数据，确保数据的质量。
例如，如果我们从多个销售渠道获取数据，可能会出现同一笔交易在不同系统中记录不一致的情况。
这时候就需要通过核对订单号、客户信息等关键字段，来确定准确的数据。
二、描述性统计分析描述性统计分析是对数据的基本特征进行概括和描述。
常用的指标包括平均值、中位数、众数、标准差、极差等。
平均值可以反映数据的总体水平，但容易受到极端值的影响。
例如，一个销售团队中，大多数人的销售额在 10 万元左右，但有一个人销售额达到 100 万元，这会拉高平均值，使其不能准确反映大多数人的销售情况。
中位数则是将数据按从小到大排序后，位于中间位置的数值。
它不受极端值的影响，能更稳健地反映数据的中心趋势。
众数是数据中出现次数最多的数值，可以帮助我们了解最常见的销售情况。
标准差和极差则用于衡量数据的离散程度，反映销售业绩的波动情况。
通过这些描述性统计指标，我们可以对销售数据有一个初步的了解，比如销售业绩的整体水平、波动范围等。
三、趋势分析趋势分析是观察销售数据随时间的变化趋势。
通过绘制折线图或柱状图，可以直观地看到销售额、销售量等指标是上升、下降还是保持稳定。
例如，如果我们发现某产品的销售额在过去几个月持续上升，就可以进一步分析原因，是市场需求增加、营销策略有效还是竞争对手减少等。
大客户销售技巧之信息收集与分析
保险问题——最后一句话：您还有其它问题吗？
28
2.2呈现价值
什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处， 从而做出购买的决定并付出行动
价值
价格
顾客心理
各厂家的产品是有差异的，对客户而言，都能接受， 关键看你如何打动他
29
产品介绍（FFAB）
• 在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销 你知道客户关注什么吗？
预算： 根据机型配置计算
22
如何挖掘需求
• 倾听客户心声 • 与客户发生共鸣 • SPIN引导法 • 确认客户需求
提供解决方案
23
如何挖掘需求——提问方式
提问技巧 使用词汇 举例
答
作用
开放式
您最近怎 可回答任何 鼓励客户自由发挥，搜
（无指向）
开放式 （有指向）
什么？ 怎样？
么样？ 方面的情况 集客户广泛的情报 启发客户对某一方面作
发起者与设 计者初步讨 论项目的可
行性
决策者得到 与设计者讨 论项目的可
行性
设计者了解 主要潜在供 应商的产品
特点
供应商依据 采购指标提 出方案和报
价
提出初步的 确定项目的 确定具体的、 根据采购指
解决方法和 时间表和采 量化的采购 标对厂家进
建议
购预算
指标
行评估
发起者 决策者 设计者 评估者
谈判
跟进 服务
(喂猫的故事)
• 在确认了客户的需求和关注点后，结合产品的优势 （向自己的优势引导），展开介绍，注意针对每一点 逐一介绍
• 客户关注的是利益（好处）而非特征（站在客户的角 度）：
特征F
策划方案中信息收集和分析的技巧分享
策划方案中信息收集和分析的技巧分享在策划方案中，信息的收集和分析是非常重要的一步。
只有通过对相关信息的全面了解和深入分析，才能够制定出合理有效的策划方案。
下面将分享一些信息收集和分析的技巧，帮助读者在策划过程中更好地进行信息搜集，提升策划方案的质量和效果。
1.明确目标在开始信息收集之前，首先要明确策划的目标。
明确目标可以帮助我们更有针对性地收集和分析相关信息。
例如，如果我们要策划一个产品推广活动，那么我们需要关注该产品的特点、目标市场、竞争对手等方面的信息。
2.多渠道搜集信息信息的渠道很多，可以通过互联网、报纸杂志、市场调研、专家咨询、访谈等多种途径来搜集信息。
而不同的渠道往往可以提供不同层次、角度的信息，因此我们应该尽可能广泛地搜集信息，获得更全面的视角。
3.信息筛选和整理在信息搜集过程中，我们可能会面临大量的信息，需要学会对这些信息进行筛选和整理。
一方面，我们可以根据已明确的目标和需求，筛选出与之相关的信息；另一方面，可以根据信息的权威性、可靠性和适用性等方面进行评估，筛选出优质的信息。
4.注意信息的时效性在信息搜集过程中，我们需要特别关注信息的时效性。
某些信息可能随着时间的推移而失效，因此我们应该及时更新和确认信息的有效性。
如果发现信息已过时或不可靠，应及时找寻其他渠道重新搜集和分析。
5.数据归纳和统计在信息收集的基础上，我们需要进行数据的归纳和统计分析。
通过对数据的整理和统计，可以更直观地了解信息之间的关联和趋势，帮助我们更准确地进行问题分析和解决方案的确定。
6.挖掘隐藏信息有时候，信息收集到的内容并不会直接体现出问题的本质或解决方案的思路，这时候我们需要学会挖掘隐藏信息。
可以通过对信息的深入思考和综合分析，尝试寻找信息背后的关联和规律，从而得出更深层次的结论和启示。
7.与相关人士交流信息的收集和分析，并不局限于我们自己的能力和见解，与相关人士的交流也是非常重要的。
他们可能有更全面、深入的了解和观点，能够为我们提供更有价值的信息。
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销售定位
赢取订单
跟进 安装实施
21
发现需求
采购酝酿
评估比较
购买承诺
项目需求
产品需求： 产品指标：找使用者了解，根据业务需求确认 服务需求： 找运营维护的人进行确认 商务需求： 付款条件/流程、供货时间：找相关人确认 预算： 根据机型配置计算
22
如何挖掘需求
• 倾听客户心声 • 与客户发生共鸣 • SPIN引导法 • 确认客户需求 提供解决方案
发现需求
发起者发现 达到目标的 问题和障碍
发起者与设 计者初步讨 论项目的可 行性 提出初步的 解决方法和 建议
采购酝酿
决策者得到 汇报，对项 目进行评估
决策者得到 与设计者讨 论项目的可 行性
系统设计
设计者分析 问题，提出 解决方案
设计者了解 主要潜在供 应商的产品 特点
评估比较
邀请潜在供 应商，并提 供采购指标
关于价值的问题。
26
由表及里，引导需求：帮助客户发现问题，提出需求 提问针对性
针对现状 针对问题 针对影响 针对需求被满足
特征
针对事实
举例
局里有多少电脑？ 能服务的过来吗？ 使用单位有意见怎么办？ 我们帮您配个专人服务 好不好
针对不满和问题
针对问题可能产生的后果
针对解决方案及价值
27
如何挖掘需求——特别提醒
23
如何挖掘需求——提问方式
提问技巧 开放式 （无指向） 开放式 （有指向） 量化数据 封闭式 是不是？ 好吗？ 什么？ 怎样？ 使用词汇 举例 答 作用
您 最 近 怎 可 回 答 任 何 鼓励客户自由发挥，搜 么样？ 方面的情况 集客户广泛的情报 启发客户对某一方面作 深入思考，了解客户的 问题和成因，探求需求 确认你的理解，确认客 户的需求，量化现实， 在提供的答案中选择
主要挑战：
• 如何挖掘需求 • 如何呈现价值，处理异议 • 如何与客户交往，建立信任
2、相互了解
1、相互认识 3、做生意 4、长期合作
经营阶段
交易阶段
相知阶段
初识阶段
13
2.1如何挖掘客户需求？
什么是需求?
14
什么是需求?
需求=需+求 Demand =Need+Want
需要和需求的区别：
需要是人本能的欲望，不是 你能左右的；
找对拜访人
知道适宜拜访的时间 了解客户采购负责人和工作节奏
使 用 情 况
需求
组织资料
途经
上网检索客户资料 通过朋友、SI、媒体了解
个 人 资 料
通过同事、数据了解
5
拜访客户
目的：
互换信息（获取必需的客户信息）
给客户留下好印象
达成第二次拜访约定
拜访前:
带资料和小礼物 仪表
设计者
评估者
评估者
使用者 发起者
管理层
采购角色
– – – – – 发起者 设计者 决策者 评估者 使用者
设计者 使用者
操作层
技术部门
计划／财 务／采购
使用部门
9
第三步：分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和
影响关系 姓名 职务
第四步：制定客户关系攻关计划（认识5人以上）
XX 局长
XXX公司
角色 立场 关系
XXX公司
决策 中立 认识
XXX
局长
XX
部长
XX
部长
关系：认识/约会/信赖/同盟 立场：反对/中立/支持 角色：发起/设计/使用/ 评估/决策
地市局
评估 支持 约会
运营维护部
使用 中立 同盟
计划财务部
评估 中立 认识
XXX 工程师 地市局
设计 支持 同盟
XXX
工程师
XX
部长
XX
部长
XX
部长
地市局
设计 中立 信赖
步骤五
重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕 总结产品服务/方案对客户的利益
31
步骤六
处理异议
异议伴随销售全过程
意味着：客户购买的:兴趣／反对／策略 提出异议的原因 • 理性：没有实用性和使用价值
与内部系统或管理不兼容，替代方案代价太大 对产品的使用有误解 与需求不相符，针对性不强 想杀价 • 感性：不喜欢销售人员 不愿意承担使用的风险 并没有觉得对自己有利益 不愿意改变现状 购买该产品与自己的价观相违背 与竞争对手关系好
您 对 服 务 只可回答服 怎么看？ 务方面情况
你 身 体 好 只有肯定和 吗？ 否定的回答
24
如何挖掘需求——提问漏斗
1、激励客户回答 2、开放式提问获取资料
3、开放指向性发掘更深 5、做笔记记录 4、封闭式问题
6、总结：您是 说。。对吗？ 7、保险问题：您 还有其它问题吗？
25
如何挖掘需求——ＳＰＩＮ法
购指标和解决方法，引导客户
目标/愿望 问题/障碍 问题/障碍 问题/障碍
燃 眉 之 急
解决方法
解决方法
解决方法
表 面 需 求
18
采购指标
采购指标
采购指标
客户需求如何演变
客户采购六阶段
安装实施 购买承诺 评估比较
采购前期
系统设计
采购酝酿 发现需求 采购后期
19
客户需求如何演变
客户采购的具体过程——你何时介入？
需求是个体的欲望！ 所以因为二者的不同，你要 对它关注程度也不同！ 分清你的！
15
客户需求的类别
机构需求：产品、质量、服务、品牌、技术 个人需求：生存：衣食住行、钱 安全：稳定、承诺
归属：参与活动、团队 自尊：奖励、称号 自我实现：成就、领导、升迁
35
2.3如何与客户交往，建立信任
目的：
让客户对你、对雪莱特产品、对雪莱特公司 了解、认同、信赖
交往对象：
客户组织的各部门、各层级的人
关键人物是重点
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处理好与关键人的关系
第一次拜访不找负责人，要找下面具体操作的人： 掌握了信息后，再找决策人： 情况1：某决策人就能决定，让他信任你，搞定他即可。 情况2：如有二位决策人，且相互对立，要分别拜访，要分 别让对方感觉你跟他很好。 情况3：如只搞定一位，另一位被对手搞定时，要视情况取 舍或放弃，不要让你关系好的决策人与另一决策人 去争。 要尊重对手，保护与你关系好的决策人
(喂猫的故事)
• 在确认了客户的需求和关注点后，结合产品的优势 （向自己的优势引导），展开介绍，注意针对每一点 逐一介绍 • 客户关注的是利益（好处）而非特征（站在客户的角 度）：
特征F
证明B
价值F
需 求 利益A
30
向客户介绍产品的有效程式
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四
综合陈述客户的需求（用客户的语言） 陈述和客户需求相关的产品特性 连接到这一特性的使用价值 引申到对客户需求而言的利益
“我以为”——了解客户需求的最大忌讳
不要“我以为”——根据客户的话，主观“猜想”他的意思。 正确的做法：简单叙述客户的意思，让客户进行确认（是这样吗？）
需求引导——了解客户需求的最终目的
了解真正的需求（知道背后的原因或动机）： 提问：“您这样的目的是？” 或 “您的意思是？”
转换客户的需求（客户的需求不一定正确，或对我不利）： 先了解真正的需求，再用正面/反面案例说服引导 例如：客户要64位显卡，我们在128上有优势， 提问：“您要的64位的目的是？”
对手资料
– 产品特点和价位及使用状况 – 客户对竞争对手的满意度 – 竞争对手销售代表的名字，销 售的特点 – 竞争对手销售代表与客户之间 的关系
- 参加的其他商业组织
- 与客户机构其他同事间的关系
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二、相知阶段——如何建立信任
阶段目标：
• 掌握客户隐性需求，与关键人约会 • 让客户认可你、产品/服务、有意采购
大客户营销之信息收集与分析
1
大客户销售四个阶段
经营阶段 交易阶段 相知阶段
同盟 初识阶段
约会 认识
2
信赖
课程提纲
经营阶段
交易阶段
相知阶段 初识阶段
1、如何认识
• 初次拜访 • 发展线人 • 分析关键人
4、如何经营
• 持续获利 • 伙伴关系
3、如何做单
• • • • 促成订单 谈判签约 跟踪服务
2、如何信任
首次见面着正装，体现职业形象（第二次可视情况）
两人去
与服务或技术或上级同去，体现实力，能解决客户的问题或给 客户带来价值
6
如何发展线人
向导的类别
技术向导 关系向导
发展向导的原则
易获取 级别由低到高
双向导，双保险
7
技巧
尊重他
与任何人都不熟悉，只认他
依赖他
表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他， 甚至是简单信息
32
处理异议的禁忌
• 与客户争辩 • 表示不屑 • 不置可否 • 显示悲观 • 哀求 • 讲竞争对手的坏话 • 答案不统一
33
处理异议的有效步骤
暂 停
开放式提问 倒清问题
不马上回答—缓和气氛，避免意气用事 “您的意思是”—探求客户提出异议的根 由 “还有吗？”—用此类问题将异议彻底问清 避免扩大化，避免客户以后“炒冷饭” 尽可能使用事实数据，不作夸大承诺
保险问题——最后一句话：您还有其它问题吗？
28
2.2呈现价值
什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处， 从而做出购买的决定并付出行动
价值
价格