高层管理人员的KPI(对董事长+GM+VP等)

主管市场营销的副总经理的个 人工作绩效评价指标体系

对主管市场营销的副总经理的个人工作绩效评价拟从 以下五个方面进行：市场占有状态、拥有的客户、销 售额及销售费用、劳动效益和售后服务。市场占有状 态可用产品市场占有率、产品市场覆盖率两个指标评 价；拥有客户情况用新客户增长率、客户留住率评价； 销售额及销售费用可用销售额增长率、产品销售量计 划完成率、销售费用占有率评价；劳动效益的评价指 标选用全员销售率；售后服务的评价指标主要是时间、 质量、成本。其中，时间即反应周期，是指从客户请 求到最终解决问题的时间；质量主要用售后服务一次 成功率来衡量；成本即用售后服务过程中的人力、物 力的资本。
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用人能力权重：
指挥能力权重： 控制能力权重：
30%
10% 15%
20%
35% 10%
15%
55% 5%
7
如何对领导成员进行富有成效的考核

除了遵守对一般管理人员的考核要求外（如常用的"德 能勤纪体"的考核标准），还应由董事会对他们的业绩 制定考核项目和进行年度评审，并尽量从科学管理的 量化指标上予以衡量。例如：

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考核的层次
根据公司治理结构，该业绩评价指标体 系共分为三个层次。 第一层次是对资本所有者目标实现情况 的评价； 第二层次是对资本控制者即董事会的资 本经营业绩的评价； 第三层次是对资产经营者即经理层的资 产经营业绩的评价。

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所有者资本保值增值状况评价指标
所有者进行投资的根本目的是为了资 本保值增值，而资本的保值增值来源于 企业的收益。因此，在选择评价指标时， 以反映企业收益状况的指标为核心指标。 这里，选择净资产收益率、资本积累率、 营运指数三个指标。


3个增长幅度（销售收入、利润、员工收入和拉开档 次）； 3个占员工总数（专业技术人员、销售人员、管理人 员）； 4个比例（优秀产品、员工收入活的部分、高新技术产 品和科研收入占销售收入的比例）； 4个比率（主导产品的市场占有率、资产保值增值率、 中层和基层管理人员的淘汰率、高新技术产品的合格 率）等。 8
将绩效指标和管理职责相配合
总经理 高层员工 X X X X X X X X X X 股东收益 绩效指标 经济利润 工作项目和 指标完成率
业务部门经理
研发人员 其他员工
X
人才培训 内部沟通 成本控制 预算完成
4
企业管理人员绩效考核能力指标
管理能力
时间管理与排序、目标与标准设定 、计划与安排工作
沟通能力 倾听与组织讯息、给予明确的讯息、获得正确的讯息 领导能力 训练教导与授权、部属绩效与评估、行为规范与谘商 认知能力 问题确认与解决、决策与风险衡量、清晰思考与分析
企业总体业绩评价指标体系
所有权、控制权、经营权三权分离是现代公司 法人治理结构的最大特征。 三权分离最终导致了代理问题的产生。有的公 司实施股票期权制度，对公司所有者来说，正 是为了降低代理成本，解决代理问题而采取的 措施，这就决定了所有者除了对资本保值增值 情况比较关注外，还更关心董事会及经理层的 代理是否是有效代理，是否真正从公司利益出 发，考虑公司的长远发展。因此要以公司治理 结构为基础，设计企业总体业绩评价指标体系 的框架结构。


③营运指数：经营现金净流量／经营应得现金。该指 标主要是评价企业的收益质量，反映企业收益的确认 是否同时伴随相应的现金收入，即以应计制为基础的 收益是否与现金流人相伴随，如果收益没有相应的现 金收入，不仅无法进行分配，还会影响到企业的发展。
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资本控制者资本经营状况评价指标
资本控制者的资本经营主要体现在三个 方面，即资本的筹集、资本的使用和资 本收益的分配。 因此，对资本控制者的经营评价也应从 这三个方面进行，可选择总资产收益率、 全部资产现金回收率、资产负债率、可 持续增长率这几个指标。
主管研究与开发的副总经理的 个人工作绩效评价指标体系

如果公司正在进行新项目开发，对副总 经理的绩效评价可通过对项目实现的可 能性和预期效果评价进行，评价内容包 括目标市场是否明确，产品是否具有竞 争力，开发是否可能成功，生产和销售 是否具有问题。
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主管生产与运作副总经理的个 人工作绩效评价指标体系

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所有者资本保值增值状况评价指标

①净资产收益率=净利率／平均净资产。该指标充分体 现了投资者投入企业的自有资本获取净收益的能力， 突出反映了投资和报酬的关系； ②资本积累率：本年所有者权益的增长额／年初所有 者权益。该指标反映了企业所有者权益当年的变动水 平，体现了企业资本的积累情况及投资者投入企业资 本的保全性和增长性，是企业发展强盛的标志；
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董事长的个人业绩评价指标体系
公司的资本运营效果； 对股东大会决策的执行； 高级经理层的运作； 劳资关系的协调； 及企业文化建设情况。

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董事长的个人业绩评价指标体系




①公司资本运营效果的评价指标采用定量指标，从盈利情况、投 资情况、筹资情况三个方面评价，主要指标有总资产增长率、净 利润增长率、不良投资比率、固定资产比率、资金成本率、债务 保障率； ②对股东大会决策执行情况的评价指标采用定性指标，包括：是 否制定切实可行的计划、是否进行有力的组织工作、是否进行有 效的指导； ③对高级经理层运作情况的定性评价指标为：高级经理人员是否 冗余、是否需设新的职位、各部分职责是否分明及能否协调运转； ④对劳资关系的协调和劳资纠纷的处理主要通过内部员工满意程 度来评价，包括生理满意指标、安全满意指标、社交满意指标、 尊重满意指标和自我实现满意指标； ⑤对企业文化建设的评价从三个方面进行：外层文化，如：企业 知名度、企业形象、职工服务态度；中层文化，指企业的制度文 化；精神文化，如：企业价值观念、职工群体意识、行为规范等。
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高级经理人员的个人业绩评价 指标体系
高级经理人员包括总经理和主管不同工作的副 总经理。对他们的个人素质要求基本一致，但 由于他们各自主管工作不同，对他们个人的工 作绩效评价应依据其职务分别进行。高级经理 人员个人素质评价指标体系也由三部分构成： 素质结构，包括事业心、进取心、责任心； 智力结构，包括行业生产技术知识、知识面、 综合分析能力、工作经历、学历； 能力结构，包括处事能力、控制能力、及时发 现问题能力、灵活性、信息沟通能力、决策或 辅助决策能力、谈判能力、社交能力等。 20
营销 业绩 行为 发展 业绩考核 行为考核 发展考核 管理考核 高层 中层 基层
2
生产
采购
客户 服务
财务 行政
研发
360度评议考核法
上级主管
同事
机会： 1 了解多方面的反映 2 供中高层领导参考 问题： 员工本人 1 工作量太大 2 评估者的培训 3 评估者的心态
同事
下属员工
下属员工
3
管理人员绩效考核指标

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董事长的个人业绩评价指标体系




董事长代表董事会对公司的一切事务进行监督管理， 在董事会休会期间，负责处理对公司有重要影响的 业务活动，是一个举足轻重的人物，对其个人业绩 指标评价体系可分成两部分：一是个人素质评价指 标体系；一是个人工作绩效评价指标体系。 个人素质评价指标体系由三部分构成： 素质结构，包括进取心、责任心； 智力结构，包括综合分析能力、工作经历、学历； 能力结构，包括目标定向能力、决策能力、用人授 权能力、协调能力、风险能力、人际关系能力等。
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主管研究与开发的副总经理的 个人工作绩效评价指标体系

围绕研究与开发的产出成果，对副总经理的个人 绩效评价主要是以下两方面：研究与开发的成本 与效益、研究与开发产品的质量。研究与开发的 成本与效益的评价指标包括：评价老产品的技术 改造成果的技术进步贡献率，评价新产品投资效 果的创新产品销售比例，评价科技开发费用利用 效果的技术开发费用创收率，评价新产品开发成 功数量的新产品开发成功率；研究与开发质量评 价指标可以是售后返修率和销售退货率，这里仅 考虑由于产品开发设计不合理而引起的返修率和 退货率。此外，新产品的市场占有率也可作为该 23 副总经理的一个绩效评价指标。

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资本控制者资本经营状况评价指标



①总资产收益率：息税前利润／平均资产总额。该指 标反映了企业全部资产获取收益的水平，是企业经营 业绩和管理水平的集中体现； ②全部资产现金回收率：营业现金净流量／全部资产。 该指标说明企业资产产生现金的能力，从现金的角度 评价资产收益能力；③资产负债率：负债总额／资产 总额。该指标是国际公认的衡量企业负债偿还能力和 经营风险的重要指标； ④可持续增长率：净资产收益率／(1－股利支付比率)。 企业的股利支付政策影响着企业早晨需要的资金存量， 该指标是一个衡量企业发展计划的标准，在企业报酬 利润能力和财务政策不变的情况下，股利支付政策决 定了企业的增长率。

对主管生产与运作的副总经理个人工作绩效评价分两部分进 行，即生产作业准备评价和生产过程评价。生产作业准备的 评价内容包括：设备的使用与维护，指标为设备故障率、维 修费用效率、物资采购，评价指标为材料利用率、采购费用 率、采购价格、采购速度和及时性；物资储备，评价指标为 物资损耗率、储备资金周转天数、单位物资储备成本。对生 产过程的评价包括四个方面：质量、成本、高贷、柔性。可 用返修率、退货率、客户留住率评价产品质量；同时，用次 品率、成品率、返工率、浪费情况评价企业生产过程中的质 量控制。成本是产品价格的重要组成价格，对利润有很大影 响，可用边际贡献、边际贡献率来评价。高贷强调速度和可 靠性，用生产周期和顾客满意度评价。柔性强调对数量、对 种类变化的反应能力。
目标管理考核法
业务目标
1、数量
2、质量
行为目标
1、责任心 2、团队精神 3、工作效率 4、创新精神 5、主动性
发展目标
1、岗位技能 2、业务知识 3、员工培训 4、工作改善
管理目标
1、绩效管理 2、员工激励 3、员工沟通 4、员工发展
3、速度
4、成本 5、客户
5、潜能发挥
5、团队建设
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员工和管理人员绩效管理

总经理个人工作绩效评价指标体系

总经理是公司经营管理的代表，全面负责公司的日常 行政和业务活动，代表公司对外处理业务。本文拟从 以下八个方面评价企业业绩，即：市场、开发创新、 技术装备和物资设施、产品和劳务、财力资源、盈利 能力、人力资源和组织管理。市场用市场占有率和开 拓的市场面，如市场覆盖率、客户留住率评价；开发 创新用新产品开发数量和投入资源来评价，指标可为： 新产品开发成功率、科研开发费用率；技术装备和物 资设施可用技术改造率、设备更新率、设备充足率、 设备先进水平四个指标评价；产品和劳务可用销售额 增长率、优质产品率、顾客满意度三个指标评价；财 务资源用资金成本率、现金充足率、现金周转率评价； 盈利能力用销售净利率、成本费用利润率、每股盈余 评价；人力资源情况可用技术人员培训比率、员工比 率、工伤事故率四个相指标评价；组织管理用组织结 构的改造、管理方法的革新和组织规模的变化来评价。 21
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资产经营者资产经营状况评价指标
在股份公司里，董事会把资产委托给经 理层管理，经理层作为执行机构，负责 公司的日常事务，可考虑用以下几个指 标对其业绩进行评价： 销售毛利率、销售增长率、经营现金流 量增长率、资产周转率、流动比率。

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资产经营者资产经营状况评价指标
①销售毛利率=销售利润／销售收入总额。指标中的销售利润 主要是企业主营业务利润。该指标反映了企业主营业务的获 利能力，体现了企业经营活动最基本的获利能力； ②销售增长率=本年销售增长／上年销售总额。该指标反映年 度销售额增长情况，是衡量企业经营状况和市场占有力、预 测企业经营业务拓展趋势的重要标志； ③经营现金流量增长率=本期经营现金流量／上期经营现金流 量。该指标反映了企业获得现金的稳定性； ④资产周转率包括总资产周转率和流动资产周转率。总资产 周转率是评价企业全部资产经营质量和利用效率的指标；流 动资产周转率则是从企业资产中流动性较强的流动资产角度 对企业资产利用效率进行的分析，进一步揭示影响资产经营 质量的主要因素； ⑤流动比率：流动资产／流动负债。该指标衡量资金流动性 的大小，充分考虑了流动资产规模与流动负债规模之间的关 系。
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企业管理人员绩效考核能力指标
某企业管理人员的素质考评三个层次的要求：
基本素质：
廉洁奉公、遵章守纪、尊重同事、关心下属； 管理素质： 计划、协调、组织、用人、指挥、控制等 最高素质： 创新能力、企业文化建设、社会形象塑造等。
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企业管理人员绩效考核能力指标
高层干部 中层干部 计划能力权重： 组织能力权重： 25% 20% 20% 15% 基层干部 15% 10%