逸马巅峰店长特训营资料版(修改版2)

主讲：欧阳海淼
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欧阳海淼
逸马国际顾问集团 特聘专家
专长领域: 门店销售业绩提 门店经营管理 终端员工管理 终端服务能力提升 品牌经营 从终端一线成长起来的实战专家，现
为国际注册企业培训师。多年来一直致力 于零售行业的管理、顾问和培训的第一线， 曾任多家著名品牌全国培训负责人，具有 丰富的终端实战经验，精通零售行业终端 及零售门店管理，尤其擅长门店管理和门 店业绩提升，培训贴近终端实战，从根本 上帮助学员解决遇到的问题，提升业绩。
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• 选人至关重要 • 危机感与生命力并存 • 生命中需要方向和目标 • 不同的人，需求不同 • 把合适的人放在合适的位置上 • 瓜子理论 • 最好用的人才往往是培养出来的
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我的卖场到底多少货才够
订货的科学性（稳、准、狠） 上货节奏的合理性 货品整合的有效性
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1.订货前的销售分析 （1）实际销售状况分析 （2）商品管理缺失分析 （3）增长空间分析
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小组讨论：案例分析 A店长是一个优秀的店长吗？为 什么？ 如何解决她目前的问题呢？
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小组讨论：案例分析 B店长是一个优秀的店长吗？为 什么？ 如何解决她目前的问题呢？
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小组讨论：案例分析 C店长是一个优秀的店长吗？为 什么？ 如何解决她目前的问题呢？
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小组讨论：案例分析 D店长是一个优秀的店长吗？为 什么？ 如何解决她目前的问题呢？
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“领导力比战略更重要”。
——杰克·韦尔奇
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领导就是以身作则来影响他人。
——印度“圣雄” 甘地
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领导人就是传达这种感觉，
“我们是同在一起的”、“我们是团队的 一分子”、我们从事的是有价值的事、 “我们是最好的”，这些才是培养激励 的温床。
------史都·雷文的《新世纪领导人》
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领导者 的
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为什么招人难？
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性格开朗 热情
灵活 能随机应变
有责任感
乖巧听话
有团队 合作精神
有销售经验
会打扮 有自我审美
观念
五官端正 身材适中
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选人锦囊一：有激情的员工永远是笑容最 灿烂的那一个 选人锦囊二：有追求的员工永远是眼神最 光彩的那一个 选人锦囊三：专注目标，不放弃
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今王志在报吴，必先投其所好，然后得制其命。 ——明·冯梦龙《东周列国志》第八十回
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在商界流行着一句话： “开不开店看老板，赚不赚钱看店长。” 由此可见，店长在商业领域中的重要性。作为一个相对独立 的门店的管理者，店长和普通的企业中高层管理者并不同， 他需要从店员到货物以及销售等各个方面进行综合的调度， 如果是连锁企业的一个站点的负责人，他们更起着承上启下 的重要作用。一个职业店长，不仅是一个销售服务技巧过硬 的销售人员，更是一个具有现代经营管理能力的领导者。
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店
• 制定当日计划 • 检查日常工作
长
• 召开例会
日
• 士气激励
常
• 货品补充及促销
工
• 分析客流，把握成交
作
• 督促任务完成
流
• 总结当日工作
程
• 对当日的业绩完成状况进行总结
• 对当日工作完成状况进行总结跟进
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人人人人人 人人 员员员员员 员员 的的的的的 的的 评衔监培配 激分
人 估 接 核 养 合 励 工
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• 本月工作总结 • 店员的工作建议 • 建立下月目标共识 • 对店面的建议
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我需要达成的目标与结果是什么？ 谁能够胜任这项工作？ 我应该将该项工作交付给谁？为什么？ 我将如何跟进我所交付的工作？
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委派
说明目的与背景 （肯定为最佳人选） 提出目标与要求 （描述并询问是否清楚） 明确步骤与方法 （引导 认可 分享 指导 强调） 确定行动计划（时限/资源） （询问困难及需求） 表达信任与支持 （充满热忱，鼓励独立思考）
物货货货货货 料品品品品品 正物的的的的 常流卫陈信进
货 场 齐 及 生 列 息 销
备促及 收存
卖卖卖卖卖卖 场场场场场场 的的的的的的 硬安气客档区 件全氛流位域 维保调分分划
销整 集控
护卫节析配分
理 反制
馈
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商场如战场，每一个导购都是我们品牌的 前锋，是我们品牌的代言人！
但同时，你是不是也经常头痛： 我的员工到底是怎么想的？为什么我家的导购老是没 有别人家的卖力呢？ 我的薪水已经开得很高了，为什么我的员工总是不能 全心投入？ 我如何让我的员工时时刻刻充满激情，把工作当事业？ 人员来了又走，走了又来，流动频率怎么这么高？ 好的人留不住，都到哪里去了呢？ 面对如今诸多80后、85后的导购群体，如何激 励员工，如何让她们自动自发，最大限度发挥员 工的主观能动性，这就是接下来我们要探讨的话 题。……
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怎样调节气氛，吸引入店？
人流量—— 店前人流量 店前潜在消费人流量 入店人流量
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淡场做什么
整理货品 调整陈列 熟悉产品 熟悉业务技能 调整精神状态 熟悉顾客资料 竞争对手分析了解 时刻留意卖场变化 积极把握每个客流
主讲：欧阳 海淼
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旺场做什么
配合意识 卖场回应 档位分配 提高警惕 积极把握 烘托气氛 速战速决
特质
知人善任 远见卓识 多谋善断 气量恢宏 人格魅力
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卓越领导的六项能力
激励 能力
执行 能力
教导 能力
学习 能力
决断 能力
洞察 能力
能力
分值
你拥有足够知识的能量
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你的决策正确率极高
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你对客户和员工需求反应敏捷 1 2 3 4 5
你的下属是你最好的学生
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你的计划总能执行到位
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放出去的都是朋友，不是敌人 当你无可替代时，就永远没人替代了 如果担心里面的人超过你，早晚你也 要被外面的人超越
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一个木桶能装多少水， 取决于最短的木块！
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如何打造出杀手
新员工到职 早会、夕会
市场产生变化 员工职级升迁
周、月会
工作目标、计划
新商品、促销上市 突发状况处理
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第一步：备——准备 第二步：教——示范 第三步：练——练习 第四步：跟——跟进 第五步：评——评估
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市场调查表明：
消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅
占３０％；
而７０％的消费者是在销售终端决定购买何种产
品以及购买的数量；
而且，在已有购买计划的消费者中，又有１３．
４％会因某种因素的变化更改原来的购买计划。
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每一张辉煌成绩单的背后，都有
一个优秀的团队！
店长如何抓 业绩
主讲：欧阳 海淼
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2.销售目标预测 销售目标/平均折扣率/库存消化率 *新货贡献率 3.确定订货金额
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4.各品类订货比例分配 5.货品风格 6.产品价格带组合 7.陈列组合 8.上货波段 9.销售波段 10.数量明细
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上货节奏的合理性
根据店铺特色，合理设置上货波段 根据上货波段严格控制上货比例 根据上货波段的方向，进行合理调整
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充分利用例会
早会：目标确认，技能演练，工作分配 晚会：工作检讨及建议 周会：追目标，定方向，案例研讨，主题分享 月会：目标确认，工作总结，群体激励
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充分利用例会 注意控制时间 进行充分准备 避免批评个体 不要展开大讨论 要形成会议记要
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如何将促销效益最大化？
·活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？ ·是否所有人员清晰促销目的及表达？ ·是否依据年度促销计划来决定DM的主题、商品、活动、营业 目标、发放对象或区域、发放份数及预算？ ·DM是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？ ·DM所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？ ·DM上的照片是否清晰而能表达商品特色？ ·制作的DM是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？
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委派后的工作跟进
及时检查 提供帮助 分享经验 鼓励进步
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育人锦囊一：培养态度远比培养技能更重要 育人锦囊二：个性化量身定制的培养 育人锦囊三：培养“超级导购”， 制作团队标杆 育人锦囊四：员工的进步等于业绩的提升
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46%认为自我 价值得不到
体现
6%认为上班 时间长，不
合理
15%认为店铺 的制度经常 变动,越变越 差，让人无
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激励员工不用钱（25招） 尊重、赞美、荣誉、情感、沟通、参与、兴趣
、危机、竞争、末位淘汰、环境激励、晋升、 榜样、目标、后院、娱乐、地位、授权、清除 、示范、宽容、愿景、培训、责任、激将
尊重是一种最人性化、最有效的激励方法，管
理者如果能够发自内心的尊重每一位员工，那 员工对企业的汇报将是惊人的。
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货品整合的有效性
根据市场需要快速反应 及时提出需求 无条件配合货品调控
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要获得成功， 不能只推销东西， 要推销生活方式， 生活态度
主讲：欧阳 海淼
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我的货品动起来了吗？
——按阶段推出主推产品 1.上货前：主推新品、形象款。 2.上货中：主推库存量大的款式，并同时对 滞销产品畅滞搭配，提前促销。积极进行分 析，申请货品调配等。 3.上货后：主销滞销款，采用促销等方式激 励导购员。
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用人锦囊一：用最适合的人，而不一定是最优 秀的人 用人锦囊二：个性化量身定制的激励 用人锦囊三：把合适的人放在合适的位置上 用人锦囊四：有竞争才有平衡 用人锦囊五：梦想永远比现实更美丽
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如 何 打 造 出 杀 手
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最好的人才往往是培养出来的！