招商与谈判技巧培训教材
商管公司招商管理培训~课件完整版
商管公司招商管理培训~课件完整版商管公司 | 招商管理培训一、教学内容1. 招商管理概述：招商管理的基本概念、特点、作用和流程。
2. 市场调研与分析：市场调研的方法、市场分析的要素和招商项目的市场定位。
3. 招商策划与推广：招商策划的基本原则、招商推广的策略和手段。
4. 招商谈判与签约：招商谈判的技巧、招商签约的注意事项和合同管理。
5. 项目管理与运营：项目管理的概念、项目运营的核心要素和项目评估。
二、教学目标1. 理解招商管理的基本概念和流程，掌握市场调研与分析的方法和技巧。
2. 学会策划招商活动，运用推广策略和手段提高招商效果。
3. 掌握招商谈判的技巧，确保招商签约的安全性和合法性。
4. 了解项目管理与运营的核心要素，提高项目成功的可能性。
三、教学难点与重点教学难点：市场调研与分析的方法和技巧，招商策划与推广的策略和手段。
教学重点：招商谈判的技巧，项目管理与运营的核心要素。
四、教具与学具准备教具：投影仪、电脑、投影幕、教学PPT。
学具：教材、笔记纸、笔。
五、教学过程1. 实践情景引入：通过一个成功的招商案例，引发学生对招商管理的兴趣和思考。
2. 理论知识讲解：讲解招商管理的基本概念、特点、作用和流程。
3. 市场调研与分析：介绍市场调研的方法、市场分析的要素和招商项目的市场定位。
4. 招商策划与推广：讲解招商策划的基本原则、招商推广的策略和手段。
5. 招商谈判与签约：介绍招商谈判的技巧、招商签约的注意事项和合同管理。
6. 项目管理与运营：讲解项目管理的概念、项目运营的核心要素和项目评估。
7. 例题讲解：通过实际案例，讲解市场调研与分析的方法和技巧。
8. 随堂练习：学生分组讨论，根据给定的招商项目，进行市场调研与分析的实践操作。
9. 作业布置：布置市场调研与分析的实际操作作业，要求学生提交报告。
六、板书设计1. 招商管理的基本概念和流程。
2. 市场调研的方法、市场分析的要素和招商项目的市场定位。
商务谈判的磋商培训教材(PPT 95张)
问题:他和太太为什么会有这样的反应？ 销售人员犯了什么错误？
议价与磋商阶段
捕捉信息，探明依据 了解分歧，归类分析
想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧
掌握意图，心中有数 对症下药、选择方案 控制议程，争取主动 价格评论 讨价 还价
报价
价格解释
让步与妥协
1、报价的含义及原则
报价的含义 是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程 。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质 规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。其 中价格是核心。 报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价 关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 永远不要接受第一次报价
四、报价策略
（一）报价时机策略 先让对方充分了解商品的使用价值和能 为对方带来多少收益，待对方产生兴趣 后再谈价格问题。 报价最佳时机：对方询问价格时 在谈判开始时对方就询问价格，最好策略 是听而不闻。若对方坚持，也不能故意 拖延。 实际谈判中应灵活选择时机
（二）分割报价策略
为了迎合对方的求廉心理，将商品的计 量单位细分化，然后按照最小的计量单 位来报价。
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磋商谈判
n n n
第一节：报价
第二节：讨价还价 第三节：让步
案例:买 古董
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式 座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最 漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中， 看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想 找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“ 钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过 500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是 谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第35页
（3）明智情感策略
明智情感策略是指利用情感发泄来影响对手谈判立场。 因为影响对手情感发泄含有极强目标性，所以它应该既是理
性、策略个人情感行为，又是谈判人员惯用来支持自己 立场有力伎俩。 详细操作有两种方式:
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第15页
二戒自我低估
• 毛泽东有句伟大名言: “在战术上重视敌人，在战 略上藐视敌人”。天下没有打不败敌人，天下没 有不可取胜谈判。
• “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到底 ”，这是取得谈判胜利普遍法则。
• 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 • 《哈佛谈判学》指出: 谈判是知识和努力汇聚；谈
• 所谓俗就是小市民作风。 • 比如, 因为对方有求于我就态度高傲, 一
派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后 、卑躬屈膝, 令人不堪肉麻之状。 • 须知俗态大凡都要“丧权辱国”, 既失去谈 判利益, 又失去谈判者尊严。
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第11页
五戒弱
• 俗话说: “未被打死先被吓死”就是弱。 • 比如，过高地预计对方实力，不敢与对方
• “喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈 判中期表现为进展满意，在计策得逞时表 现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大 欢喜。
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第31页
⑴谈判中主要情感表现
• “怒”一样能够表现为气恼于初、愈演愈 烈和不欢而散。
• “忧”能够表现为一个较为持久心理状态, 忧是忧愁和顾虑综合情绪。
招商谈判技巧策略商务礼仪培训教程教育课件ppt模板
直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
某种情况下，你可尝试用强迫手段迫使对方就范。 直到今年过春节，外公说老家的大伯二伯打电话来让我们下乡去玩，我才又从记忆中抽出蛛丝马迹，小村，是否还是当年的那样？坐着二舅的小轿车来到儿时的天堂，唉？这路怎么变成四道宽阔的沥青路了？连路灯都有了，再放眼一看，村里的土坯房怎么不见了？
诀窍：
直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
不要急于使用 强迫手段只能对事不能 对人，不Fra bibliotek人身攻击
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谈判的基本方法
3、商讨：
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直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？ 直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
招商谈判培训
2、商业地产招商技术
通过各种招商发布会、商业研讨会、主力店签约仪式等形
式有效的将信息发布出去，同时能够树立项目良好的商业形象。 随着科技的进步，传播手段层出不穷，各有特点，这就需要根据项目
特点，合理选择包括个性化招商工具包、数字化展厅、虚拟场景体验、
此外，还应对项目所在地同业态的租金水平进
行摸底调查，在掌握充分的第一手数据后，得出当地市场 的平均租金水平，以此作为确定租金标准的重要依据。
通过商户可承受租金 测算，指导品牌落位 及品牌筛选
摸底周边同业态租金 水平，以作为本项目 制定租金标准的参考
1、招商谈判准备
招商资料筹备 目标品牌考察 商务方案设计 招商谈判计划拟定
1、招商谈判准备
招商资料筹备 目标品牌考察
万达招商中心人员组织架构：
商务方案设定
招商谈判计划拟定
1、负责草拟和提报新建万达广场步行街的定位、商业业态规划、招商政策及租金收益报告； 2、根据批准的的商业业态规划及租金指标，组织制定新项目招商方案、招商计划及时间进度计划； 3、对商户经营情况进行分析，为万达广场的商户调整提供依据； 4、负责次主力店和连锁品牌商户的战略合作商务洽谈并签订联盟协议，并建立商户信息数据库； 5、负责各万达广场广告位的招商及招投标管理工作； 6、组织和推动集团商管公司与招商相关的合同、协议的标准化工作。
浙江横店影视娱乐有限公司是横店集团全资子公司，充分利用全国首个国 家影视产业实验区的运作平台，抓住国家文化产业政策机遇，以横店影视基地 为依托，以电影发行、放映、后产品开发为一体的影院投资和经营实体。以主 流电影市场为主攻方向，在全国投资建设一大批中高档规模影城。横店电影城 截止2014年2月在全国已开业的影院有136家、共计有1000块观影屏幕，目前在 云南地区，已开业及待开业的影院有18家。并逐步提升了以“横店影视”为品 牌的品牌影响力。
商管公司招商管理培训~课件完整版
商管公司招商管理培训~课件完整版一、教学内容本节课的教学内容来自于《招商管理》这本教材的第五章节，详细内容包括：招商的基本流程、招商策略的制定、招商信息的获取与筛选、招商洽谈的技巧以及招商合同的签订等。
二、教学目标1. 使学生了解并掌握招商的基本流程和策略制定。
2. 培养学生获取和筛选招商信息的能力。
3. 提高学生进行招商洽谈的技巧和招商合同的签订能力。
三、教学难点与重点重点：招商的基本流程、招商策略的制定、招商洽谈的技巧以及招商合同的签订。
难点：招商策略的制定和招商洽谈技巧的运用。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、黑板、粉笔。
学具：教材、笔记本、文具。
五、教学过程1. 实践情景引入：以一家商管公司为例，介绍其招商过程中遇到的问题和解决方法。
2. 教材讲解：讲解招商的基本流程、招商策略的制定、招商信息的获取与筛选、招商洽谈的技巧以及招商合同的签订。
3. 例题讲解：分析并解答招商过程中的实际案例。
4. 随堂练习：让学生以小组为单位，模拟招商过程中的某一环节，并进行展示。
5. 课堂讨论：引导学生探讨招商过程中的问题及解决方法。
7. 板书设计：招商管理基本流程、招商策略制定、招商信息筛选、招商洽谈技巧、招商合同签订。
六、作业设计答案：招商管理的基本流程包括：确定招商目标、制定招商策略、获取招商信息、筛选招商信息、进行招商洽谈、签订招商合同。
2. 请举例说明如何制定有效的招商策略。
答案：制定有效的招商策略需要考虑市场需求、竞争对手、自身优势等因素。
例如，可以针对目标市场进行精准定位，制定有针对性的招商优惠政策，以吸引潜在的投资者。
七、课后反思及拓展延伸本节课结束后，教师应反思教学过程中的优点和不足，针对性地进行调整。
同时，可以引导学生进行拓展延伸，如查找相关资料，了解招商管理的最新动态和发展趋势。
重点和难点解析一、教学内容细节重点关注1. 招商的基本流程：了解并掌握招商的各个环节，包括确定招商目标、制定招商策略、获取招商信息、筛选招商信息、进行招商洽谈和签订招商合同等。
招商谈判技巧培训讲义
经销商开发与谈判的具体套路（续）
二、让经销商感觉到安全（续）
厂家有诚意的参照要点 详细了解经销商的基本请况，如人力、物力、 资金实力、关系网络等 前期不要谈比较敏感的话题
经销商开发与谈判的具体套路（续）
二、让经销商感觉到安全（续）
厂家很有信誉
合同完整 手续严密 态度诚恳 坚持诚信经商的原则
说话承诺留有余地
接触经销商的18条原则（续）
要尽量让对方感觉你是白酒销售专家 。
如果你所说的话，所谈的事，连经销商都认为 不符合现今的白酒营销理念，那你怎么去和对 方谈判？所以，你必须掌握大量的知识，尤其 是你公司整体的营销理念，吸引住经销商。
接触经销商的18条原则（续）
要让对方算的出短期内有多大的利润 。
四、双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法 把自己想说的话从经销商嘴里说出来
这个产品在当地没什么知 名度，能卖得动吗？
（吓一跳）这个业务员可 不一样，你真敢说实话
（心想，这小伙子挺实在） 有道理，有道理
张老板这个新产品不 一定好卖。
真的不一定好卖，销售这东西 说不准，这产品到东北很火， 但在咱这不敢打包票。 所以，我建议第一不要进多， 我建议你做我们的产品试一 下。。。。
经销商都是商人，世界上好像还没有不为了利 益而经商的人，就算他最后来个裸捐，他也要 以金钱为基础。作为酒类商品而言，属于快速 消费品，长期的利益你和经销商是算不清楚， 他会对你讲几年喝倒一个品牌，所以眼前的利 益最重要，但你绝对不能忘记后期对他的引导， 引导其获得更大的利益，从而健康的经营我们 的产品。
经销商开发与谈判的具体套路（续）
二、让经销商感觉到安全
1、业务人员很专业 3、厂家很有信誉 5、厂家重视当地市场
招商谈判技巧培训教材
了解习惯、风俗、工作背景，决 定你的谈判方式和习惯 当地经济、市场状况，决定你谈 话的方式和设计方案 找到投资的差异点
决定你跟踪客户的时间密度和谈 判时如何使用时间工具 决定你深化挖掘需求的基本要素
优势阐述时的发挥要点 决定你设计方案和投资阐述的建 议一步到位
一、 谈判技巧系列一
. 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技 巧等等。然而，出乎意料的是： 不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现 失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋 下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一 些知名品牌。 角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息， 将客户进行定位的过程。
二、 谈判技巧系列二
4. 感情上的需要。
感情上的需要比生理上的
需要来的细致，它和一个 人的生理特性、经历、教 育、宗教信仰都有关系。 兴趣爱好型和业务休闲型 都属于感情需求型，他们 希望得到的是兴趣、快乐、 充实的满足，很多加盟商 只所以加盟，是因为工作 比较轻松，反正没有事情， 又有点闲余资金，就找点 喜欢的、不太麻烦的事情 做做，让自己开心、充实。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉 我，我帮你分析一下，看是否合适？如 何投资？以及投资注意事项。
一、 谈判技巧系列一
. 以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，经营一个项目， 准备近期在湖南张家界开业，计划投资10 万~20万做这个项目，自己经营管理。
一、 谈判技巧系列一
. 分析： 前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为 后面的设计做好伏笔。
二、 谈判技巧系列二
. 招商人员首先要进行角色定位，也就是获得 我们顾客的基本需求信息，然后进行投资设 计。
商务谈判技巧培训方案
商务谈判技巧培训方案一、培训背景在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已成为企业获取利益、建立合作关系的重要手段。
然而，许多商务人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略，导致谈判结果不尽如人意。
因此，开展商务谈判技巧培训，提升员工的谈判能力，对于企业的发展具有重要意义。
二、培训目标1、帮助学员了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
2、使学员掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达和提问。
3、培养学员的谈判策略思维，能够制定合理的谈判方案。
4、提高学员在谈判中的应变能力和解决问题的能力。
5、增强学员的团队协作意识，在团队谈判中发挥各自的优势。
三、培训对象企业中需要参与商务谈判的管理人员、市场营销人员、采购人员等。
四、培训时间和地点1、培训时间：具体时间，为期X天，每天培训X小时。
2、培训地点：公司会议室或外部培训场地。
五、培训方式1、课堂讲授：由专业的培训师讲解商务谈判的理论知识和技巧。
2、案例分析：通过实际的商务谈判案例，让学员进行分析和讨论，加深对谈判技巧的理解。
3、模拟谈判：学员分组进行模拟谈判，在实践中运用所学的技巧，并由培训师进行点评和指导。
4、小组讨论：组织学员进行小组讨论，分享各自的谈判经验和心得，共同解决遇到的问题。
六、培训内容1、商务谈判的基础知识商务谈判的定义、特点和类型。
商务谈判的原则，如平等互利、诚实守信、求同存异等。
商务谈判的流程，包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
2、沟通技巧倾听技巧：如何有效地倾听对方的意见和需求，理解对方的立场。
表达技巧：清晰、准确地表达自己的观点和想法，避免模糊和歧义。
提问技巧：通过恰当的提问获取更多信息，引导谈判的方向。
3、谈判策略开局策略：如营造良好的谈判氛围、提出合理的开场提议等。
报价策略：掌握报价的时机和方式，制定合理的价格策略。
让步策略：明确让步的原则和幅度，避免过度让步。
僵局处理策略：分析僵局产生的原因，采取有效的措施打破僵局。
4、心理战术了解对方的心理需求和动机，运用心理暗示和影响技巧。
招商谈判技巧培训
招商谈判技巧培训招商谈判是企业招商过程中非常重要的一环，它决定了企业是否能成功吸引到投资者并达成合作。
但是谈判并不是一项简单的任务，需要一定的技巧和经验。
下面我将为大家介绍一些招商谈判的技巧和培训方法。
首先，招商谈判需要准备充分。
在谈判前，我们应该对对方有一定的了解，包括他的背景、需求、兴趣等等。
还可以了解到对方出席过的谈判和合作情况，从而可以事先做出更加合理的策划和安排。
其次，在谈判过程中，我们应该始终保持礼貌和尊重。
无论对方是否同意我们的要求，我们都要保持冷静和耐心。
在与投资者的交谈中，我们应该尊重对方的权益，从对方的角度思考问题，并在言谈举止中展现出我们对合作的热诚和信心。
同时，我们还应该学会倾听。
在谈判过程中，我们要注意倾听对方的意见和建议，了解他们的需求和关切，从而更好地解决问题和达成共识。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求，为他们提供更加有针对性的解决方案。
除此之外，我们还可以利用一些谈判技巧来提高谈判的成功率。
首先，我们可以运用说服力技巧，通过引用案例和数据来证明我们的观点，并提供相关的建议和解决方案。
此外，我们还可以运用谈判策略，如“逐步做出让步”等。
这种策略可以帮助我们在谈判过程中逐步取得利益，并最终达成双方满意的协议。
最后，进行招商谈判时，我们还可以进行一些专业的培训来提高谈判的技巧。
许多机构和学校提供招商谈判技巧的培训课程，可以帮助我们系统地学习和掌握谈判的技巧和知识。
通过参加这些培训课程，我们可以学习到一些实用的技巧和方法，并在实践中加以运用。
总之，招商谈判是一项复杂而重要的任务，在谈判过程中，我们应该准备充分，保持礼貌和尊重，倾听对方的意见，运用谈判技巧和策略，并通过参加专业培训来提高我们的谈判技巧。
相信通过不断的学习和实践，我们一定能够提高谈判的成功率，并成功吸引到投资者并达成合作。
在招商谈判中，除了上述提到的基本技巧外，还有一些其他的关键点需要注意。
下面我将介绍一些招商谈判中的附加技巧和培训方法。
招商谈判技巧培训
招商谈判技巧培训招商谈判是企业拓展业务、开拓市场的重要方式之一，如何进行有效的招商谈判至关重要。
下面我将从准备工作、沟通技巧、谈判技巧等方面，总结几点招商谈判的技巧供大家参考。
一、准备工作1. 研究对方企业：在开始招商谈判之前，要对对方企业进行充分的研究。
了解对方企业的背景、业务范围、竞争优势等信息，可以帮助我们更准确地了解对方的需求和利益点，从而制定更具针对性的策略。
2. 制定谈判目标：在招商谈判中，我们应该明确自己的目标，确定希望达到的合作条件和结果，例如合作模式、价格、数量等。
同时，要对自己的底线有清晰的认识，避免在谈判过程中被对方占据主动权。
3. 预测对方反应：在招商谈判中，很可能会遇到对方的反对意见或异议。
我们需要提前预测对方可能会提出的问题和反应，并准备相应的回答和解决方案，以避免被动应对的局面。
二、沟通技巧1. 了解对方需求：在招商谈判中，了解对方的需求是非常重要的。
我们可以通过提问、倾听等方式主动了解对方的需求，并在谈判过程中积极展示我们产品或服务能够满足对方的需求。
2. 耐心倾听：在招商谈判中，要避免过于冲动和急于表达自己的观点。
要耐心倾听对方的意见和想法，理解对方的立场和利益点。
只有充分了解对方的需求，我们才能更好地制定合适的合作方案。
3. 温和的表达：在招商谈判中，我们要以温和的态度和语气表达自己的观点。
避免使用过激的言辞或过于强硬的口吻，以免引起对方的反感或拒绝。
要通过思考、论证和解释来说服对方，而不是使用压力或威胁等手段。
三、谈判技巧1. 专业信息：在招商谈判中，我们要展示自己的专业知识和能力。
通过提供具体的数据、案例或实际成果，以及解答对方的技术问题，增强对方的信心，使其愿意选择与我们合作。
2. 技巧性妥协：在招商谈判中，可能会遇到对方的一些合作条件与我们的预期不符。
此时，我们可以寻找双方的共同利益点，进行技巧性的妥协，以达成双方都可以接受的合作方案。
3. 制定备案方案：在招商谈判中，我们应该提前制定备案方案。
招商管理谈判技巧及报批流程培训课件(PPT 28页)
注意事项：
1、店铺号填写简洁明了；
2、自持物业总价、平均单价留空， 对比时与一铺一价对比；
3、月平方租金保留一位小数，月租 金、年租金保留整数，回报率折扣 保留2位小数；
4、免租不影响回报率；
5、折扣以年租金为基数。
总部发起的非 标准合同审批
211
或对方提供的版本，商业公司发起 面积＜2000平方米)的非标准合同
●
2
审批
● 3 3 ▲▲
13
▲▲
非标准租赁合同 （标准文本有调整
总部发起的非 标准合同审批
211
●3 3 4 4
5
或对方提供的版本，商业公司发起 面积≥2000平方米)的非标准合同
●
2
13
44
5
审批
3 3 3▲ 3▲
注意事项：
1、《商务条件审批表》审批通过的 条件作为标准填写；
2、填写注意事项参照《商务条件审 批表》填写。
注意事项：
1、填写完毕后附上获批的《商务条 件审批表》 的全部内容作为附件。
四、网批单填报
1、由商业公司发起的商务条件审批(网批版) 2、由商业公司发起的租赁合同审批(网批版) 3、由商业公司发起的租赁合同条款审批表(网批版)
设 计 管 理 中 心
项 目 管 理 中 心
执 行 总 裁
商 业 决 策 小 组
产 品 决 策 小 组
部
全或部仅满品足牌政变策更，△
●▲
如品牌变更 面积＜2000平方米，
△
政策内
如业态变更， 工程不变
△
如业态变更， 涉及工程变更
招商经理谈判技巧培训资料
I
R M
Ultimate aim
Negotiation Types 谈判的种类
Lose -Lose两败俱伤 Win-Lose / Lose -Win 赢-输/输-赢 Win -Win 双赢
Three criteria of negotiation 衡量谈判的三个标准
结果是明智的——动机Motivation
What to be prepared before Negotiation? 谈判前应做哪些准备工作?
1.Preparation 准备
What to be prepared1 准备的内容一
Take into account the shopping mall target in termsof strategy, rental budget, remodelling plans, etc. 必须考虑每个购物中心的策略、租金预算和改造计划等方面的目标 ������ Spend time on a detailed analysis of the tenant situation. 花时间来仔细分析和了解每个租户的状况������
to ensure that objectives are achieved.
整个合同期限内要对合同进行跟踪以确保目标的实现。
Contents 内容
Definition and company principles 定义及公司原则 The negotiation phases 谈判阶段
Negotiation Preparation 谈判前的准备 Negotiation Process 谈判的过程 Negotiation result follow up 谈判结果的跟踪
金鼎招商部培训资料(谈判技巧)
2020/11/26
16
三、谈判阶段之一—— 制作自己的谈判计划
2020/11/26
17
采购人员先思考自己属于哪类
• “谈判是什么 ”——作者盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士， 现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家 ，以四种动物枭、
狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心
态，决定着不同的谈判结果。帮助判断自己的谈判能力，
提问（开放）式发问：在谈判中常以提问作为摸清对方需 要，掌握对方心理，表达己方观点的手段，如何询问是很
有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双 方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如 “是”或“否”）例如：“您今年是否有开店计划”，答
奥巴马
胡锦涛 温家宝
美国 中国
2、分步回应，有礼有节，先行降低对方期望值 周小川：人民币升值国际压力并不大，资产泡沫问题不严重
商务部：只要他国货币升值，不断贬值美元，不仅 不利于全球经济的复苏，也是不公平的； 中国人民银行：按照主动性、可控性和渐进性原则， 结合国际资本流动和主要货币走势变化，完善人民 币汇率形成机制。
2020/11/26
E. 渠道的调查
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（二） 对方品牌分析
1. 目标顾客群，2. 价格带，3. 品牌形象， 4. 竞争者，5. 销售状况，6. 毛利贡献，7. 平效
在谈判中应注意的“面”的问题
区域排名
全国排名
流行趋势
色彩
风格
相比其 他品牌 的核心 竞争力
商圈排名 其它 竞争对手 情况
面料
2020/11/26
2020/11/26
3
反 思？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、 到客户经营店拜访，送资料；
3、 填写意向书，收取定金；
4、 统一开招商说明会，作本项目的简单介绍
，现场签单优惠活 动。
谈判
谈判准备工作
熟悉公司背景，企业文化、产品、销售战略政 策和相关竞品信息
企业简介、名片、宣传手册、规划图等 谈判前仪容仪表准备 谈判前心理心态准备 客户可能要问及的问题的答案
络电话 等 中期工作：（谈判） 1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 2、 到客户经营店拜访，送资料； 3、 填写意向书，收取定金； 4、 统一招商说明会或开盘，作本项目的简单介绍，现场签单优惠活动。 后期工作：（签合同） 1、 认筹条款商洽； 2、 陪同客户签订认筹或认购协议； 3、 确定具体的条件，交付定金； 4、 统一选铺，签定正式的合同或协议。 5、 签约 6、 交铺并凭收据换领收据。 7、 进场装修（提前 15 天交装修资料，以资审查。交付装修押金） 8、 开业大吉。
8、单刀直入
对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述你的 观点，“您认为邻近的市场哪个对您更适宜？哪个市场的价位更 适合您？“尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使 其说出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。
9、再次恭维
客户的特殊出众之处及得意之作是可以反复恭维的，如此可进一 步加强对你的好感和可信度。在我们回答完客户的问题之后也可 以再次恭维他问题的独到之处，证明他是做生意的行家里手。
哥） 利益引导法：（石材城后期招商） 大客户带动：（比如主力店进驻，他的带动非常了得） 转介绍： 其它资源搜索：利用各种广告媒体寻找的客户资源
市场调研
调研的意义 市场调研能提供有关客户、经营情况及市场情
况等各种资料。为商务谈判提供依据。 获取客户信息内容包括？ 5W和2H 什么人+什么时候+什么地方+为什么+干了什么
2.你们项目的开发商是哪家？
答：项目是由宁夏创业谷实业发展有限公司投资运营的。
3.你们项目占地多少？规模多大？开发如何分期？
答：项目总占地2156亩，总建筑面积140万平方米，项目总投资约30亿元 人民币，容积率1：1.01，绿化率25%，建筑密度37%。项目共分三期开发 ，一期占地500亩，建筑面积34.109万平方米，容积率1：1.02；二期占地 1000亩，三期占地656亩。
答客问
1.你们项目位置在什么地方？
答：项目地处银川望远闽宁产业园区，银永快速通道以东，唐徕渠以西， 宁德路以北，福银路以南。沿银川市丽景街进入109国道，一直向南，到 万商国际汽车城以南的第二条主路口能清楚的看到鹏达加气站，向西行使 3分钟左右即可到达。或者您可以沿银川市正源南街进入银永快速通道， 一直向南，过三沙园项目，您往左手边看，有我们园区的指示牌。
10、确认客户能再联系
这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次拜访，以便 进一步了解。
苏秦游说六国
他的游说活动有一些基本的策略方法： •每游说一个国家，都在表面上从对方的利益出发，似乎是设身处地 地替对方考虑问题，而从不言及他国及自己本人的合纵受益，使得对 方便于接受。 •向对方分别摆出了实行自己的主张与不实行的两种行为后果，夸大 了第一种行为选择的受益程度和第二种行为选择的受害程度，加大二 者的反差度，促使对方下决心采纳自己的主张。 •必要的时候，以客观的地理状况来加强对对方的说服。 必要时他还给对方以．应有的褒扬，夹杂以相应的激将法。
•了解对方也了解自己的，百战不败； •不了解对方而了解自己的，胜负各半； •不了解对方，也不了解自己的，每战必败
招商前期准备
获取目标客户 （重视每一个你见到的人） 资料准备 客户资料整理汇总 注：不要吝啬你的名片（关于名片的故事）
蓄水养鱼
前期--寻找潜在客户
地毯式搜索：挨家挨户询问的方式 市场调研法：此法隐藏直接营销的目的，较易被接受 求教接近法：虚心向人请教，需注意策略 派发礼品或宣传资料：速度快、范围广，效果一般（阿甘
招商人员应具备的心理素质
良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄， 败不妥。具体表现为要具备：
A、 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具 有 执著的奉献精神；荣誉感，你是否很自豪的告诉人家你现在的工作单 位？
B、 责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢 于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私 情， 坚持公正的立场，充分发挥综合能力。度人就是度己，当你真诚的 帮助一个 商家获得一个赚钱的机会，他能因此抚养孩子赡养老人，就是 做的一个大善事。
五次拜访确定你的目标客户
第一次拜访
目的：认识，见老板
地点：客户店内
拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。 探寻一下意向。请求留下联系方式（一般会给办公电话。如果给了你私人电话，说明他感觉 不错）
C、 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难， 并 不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比 较，也 是意志、耐性和毅力的争斗。
D、 自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵 持 甚至不欢而散的现象亦为常见。
谈判流程中技巧
1、自我介绍 如果销售人员自我介绍显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方
招商和销售的区别
简单的说：招商是‘走出去请进来’，销售是‘准 备好，等客户上门’
招商是一条龙服务，一项长期工作；销售是一 个阶段性的工作
招商是任何项目不可或缺的一环，销售通常是 建立在招商的基础上
招商看中的是“沟通”，销售看中的是“表达”
常用招商方式
人际关系招商方式（效果好、 可信度高，持续性差） 地毯式走访招商（确定意向准确，时间长） 定向招商（客户精准、有利于市场运营，难度大） 电话招商（初步了解建立沟通机会，通常与走访相结合） 广告招商
） 我们创业谷是望远政府扶持的产业新城·～～统一说辞～～您刚才看过我们的产品，
感觉怎么样？ 客户：哦，还可以，那你们有什么优势呢？ 我：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 您了解我
们相关政策吗？ 客户：不是很了解，还有与你们怎么合作、价格是多少，你们能给我介绍一下吗
4.【宁夏创业谷】产业园区主要有哪些业态？
答：我们是一个综合的产业园区，主要产品是标准化厂房及配套设施，同 时还为中小微企业提供孵化服务。
我为什么要买你的房子？ 价格合适吗？你能过给房子多少附加值？
附加值～～～～接触的成本
谈判常见心理障碍
惧生心理 心态：自己心中打气，出门时照镜子，告诉自己：我很棒 惧高心理 心态：告诉自己你是帮他赚钱的人 惧败心理 心态：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。 惧钱心理 心态：你是为他赚钱而不是赚他的钱 惧比心理 心态：扬长避短，有竞争更能胜出
客户资料汇编
每日市场调研结束应对当天的调研客户的相关 资料进行整理汇编，并作目标客户进行判定：
A符合业态规划且具有购买实力的 B符合业态规划不具有购买实力的，可技术性解
决的 C不符合业态规划或无法满足公司要求的，可待
后期处理
招商中期工作内容
1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户 的需求情况；
？ 我：好的，我先介绍一下我们的政策和价格，您可以先参加我们的财富会，我们
的入会政策是～～关于入会的说辞～～您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那入会有什么好处呢？ 我：您入会了能享受到我们的优先选铺权，还有免费培训机会，我们已经组织过
一次日本的工业考察培训了，下一次可能是德国考察，希望您能赶上。 客户：嗯，听起来不错，我们跟股东再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 我：好的，下次再来拜访您，再见。
法是用你的房子开路，客户对你个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房 子而已。 2、恰当恭维 对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营造好的谈话氛围。 3、明利好处 直接向客户指出购买动机，将其思路引到你的房子的利益上。 4、诱发好奇心 比如介绍我项目时，告诉他，我们是为了成就您一个企业家的梦想。 5、引起恐慌 反作用启示和假设？例如对于现在租用厂房的人说未来租金的上涨，房东 可能随时收回商铺，对在老市场加工的商户说未来的城市规划，肯定会将 老市场拆除搬迁到新市场，要早做打算等等
6、表现关怀
我跟你很熟？
很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一 句”我昨天晚上一直都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的 尊敬和关怀。
7、迂回进攻
“我们项目的仓储区和物流区应该放在哪个地块更合适”“商铺 到底该建多大的才够用”摆出一些众所周知优势方面的是一个问 题，有助于培育可能买主的认同感。
苏秦西行秦国游说秦惠王兼并列国，称帝 而治。秦惠王认为时机不成熟，未采纳。
苏秦向东到达赵国。当时赵肃侯任命其弟 奉阳君为国相，而奉阳君不喜欢苏秦。
苏秦到燕国，等待了一年多才见到燕文侯 。苏秦游说燕文侯，批评燕国担忧千里之 外的秦国，却不担心百里之内的赵国；最 后建议燕文侯合纵赵国，结为一体。得志 燕国
+怎么做的+花了多少钱
实例分析
和同事到一家公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
准客户? 前台：您好。
我：您好，我们是创业谷的，有事找老板商谈。 前台：好的，你们稍等，我马上请我们的老板过来。 2分钟后，老板过来了。 我：我们是创业谷的，我姓刘，是创业谷的招商经理，这是我的名片（递过名片
招商与谈判技巧培训
什么是招商
招商是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定 的模式，随着招商对象、时间、环境等变化而变化 ，因此要掌握一定的技巧。
一个测试的问题…… 你开着一辆车 在一个暴风骤雨的晚上 你经过一个车站 一个是快要死的老人，好可怜。 一个是医生，他曾经救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。 还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人，一旦错过 就没有了。 但你的车只能坐一个人，你会如何选择呢？ 请解释一下你的理由。 这是标准答案：因为每一个回答都有他自己的原因。 老人快要死了，你首先应该先救他。然而， 每个老人最后都只能把死作为他们的终点站, 你先让那个医生上车，因为他救过你，你认 为这是个好机会报答他。同时有些人认为一 样可以在将来某个时候去报答他, 但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不 能遇到一个让你这么心动的人了。