2009.01商务沟通与谈判试题及部分答案
商务谈判试题及答案
{商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）、A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判[C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息【10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说[18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
商务沟通与谈判技巧测试 选择题 55题
1. 在商务沟通中，以下哪项不是有效倾听的特征？A. 打断对方B. 保持眼神接触C. 避免分心D. 适时点头2. 商务谈判中，“BATNA”代表什么？A. 最佳替代方案B. 基本谈判技巧C. 商业分析工具D. 平衡交易分析3. 在谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 保持沉默B. 频繁变换立场C. 诚实和透明D. 强势施压4. 商务沟通中，以下哪项是正确的非语言沟通技巧？A. 避免使用手势B. 保持身体僵硬C. 使用开放式肢体语言D. 频繁看手机5. 在商务谈判中，以下哪项是“锚定”策略的例子？A. 提出一个非常高的初始报价B. 频繁变换谈判条件C. 完全不透露任何信息D. 坚持自己的立场不变6. 商务沟通中，以下哪项是有效提问的特征？A. 提出封闭式问题B. 避免直接提问C. 提出开放式问题D. 频繁打断对方7. 在商务谈判中，以下哪项是“让步”策略的正确使用方法？A. 一次性做出大让步B. 逐步小幅度让步C. 完全不让步D. 频繁变换让步条件8. 商务沟通中，以下哪项是建立良好第一印象的关键？A. 穿着随意B. 迟到C. 自信和专业D. 避免眼神接触9. 在商务谈判中，以下哪项是“信息收集”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 询问对方的需求和期望D. 坚持自己的立场不变10. 商务沟通中，以下哪项是有效反馈的特征？A. 避免直接反馈B. 提供具体和建设性的反馈C. 频繁打断对方D. 保持沉默11. 在商务谈判中，以下哪项是“合作”策略的例子？A. 坚持自己的立场不变B. 频繁变换谈判条件C. 寻求双赢解决方案D. 完全不透露任何信息12. 商务沟通中，以下哪项是有效说服的特征？A. 使用威胁B. 提供证据和逻辑C. 频繁打断对方D. 保持沉默13. 在商务谈判中，以下哪项是“时间压力”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 强调截止日期D. 坚持自己的立场不变14. 商务沟通中，以下哪项是有效会议管理的特征？A. 缺乏议程B. 频繁打断对方C. 有明确的议程和目标D. 保持沉默15. 在商务谈判中，以下哪项是“情感连接”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 强调共同利益D. 坚持自己的立场不变16. 商务沟通中，以下哪项是有效团队合作的特征？A. 缺乏沟通B. 频繁打断对方C. 共享信息和资源D. 保持沉默17. 在商务谈判中，以下哪项是“权力展示”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 展示权威和资源D. 坚持自己的立场不变18. 商务沟通中，以下哪项是有效冲突解决的特征？A. 避免直接面对冲突B. 频繁打断对方C. 寻求共同解决方案D. 保持沉默19. 在商务谈判中，以下哪项是“信息不对称”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 提供不完整信息D. 坚持自己的立场不变20. 商务沟通中，以下哪项是有效决策的特征？A. 缺乏信息B. 频繁打断对方C. 基于充分信息和分析D. 保持沉默21. 在商务谈判中，以下哪项是“利益交换”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 交换不同利益D. 坚持自己的立场不变22. 商务沟通中，以下哪项是有效领导力的特征？A. 缺乏沟通B. 频繁打断对方C. 激励和指导团队D. 保持沉默23. 在商务谈判中，以下哪项是“情感控制”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 控制情绪反应D. 坚持自己的立场不变24. 商务沟通中，以下哪项是有效时间管理的特征？A. 缺乏计划B. 频繁打断对方C. 有明确的时间表D. 保持沉默25. 在商务谈判中，以下哪项是“权威引用”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 引用权威观点D. 坚持自己的立场不变26. 商务沟通中，以下哪项是有效目标设定的特征？A. 缺乏明确目标B. 频繁打断对方C. 设定具体和可衡量的目标D. 保持沉默27. 在商务谈判中，以下哪项是“情感共鸣”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 理解对方情感D. 坚持自己的立场不变28. 商务沟通中，以下哪项是有效团队建设的特征？A. 缺乏沟通B. 频繁打断对方C. 建立共同目标和信任D. 保持沉默29. 在商务谈判中，以下哪项是“信息验证”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 验证对方提供的信息D. 坚持自己的立场不变30. 商务沟通中，以下哪项是有效问题解决的特征？A. 避免直接面对问题B. 频繁打断对方C. 分析和解决根本问题D. 保持沉默31. 在商务谈判中，以下哪项是“利益分析”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 分析双方利益D. 坚持自己的立场不变32. 商务沟通中，以下哪项是有效沟通计划的特征？A. 缺乏计划B. 频繁打断对方C. 有明确的沟通目标和策略D. 保持沉默33. 在商务谈判中，以下哪项是“情感表达”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 表达情感和立场D. 坚持自己的立场不变34. 商务沟通中，以下哪项是有效反馈机制的特征？A. 缺乏反馈B. 频繁打断对方C. 建立定期反馈机制D. 保持沉默35. 在商务谈判中，以下哪项是“信息共享”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 共享关键信息D. 坚持自己的立场不变36. 商务沟通中，以下哪项是有效沟通技巧的特征？A. 缺乏倾听B. 频繁打断对方C. 使用多种沟通技巧D. 保持沉默37. 在商务谈判中，以下哪项是“情感管理”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 管理自己和对方的情感D. 坚持自己的立场不变38. 商务沟通中，以下哪项是有效沟通环境的特征？A. 缺乏隐私B. 频繁打断对方C. 选择合适的沟通环境D. 保持沉默39. 在商务谈判中，以下哪项是“利益最大化”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 寻求最大利益D. 坚持自己的立场不变40. 商务沟通中，以下哪项是有效沟通态度的特征？A. 缺乏尊重B. 频繁打断对方C. 保持积极和开放的态度D. 保持沉默41. 在商务谈判中，以下哪项是“情感投资”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 投资时间和情感D. 坚持自己的立场不变42. 商务沟通中，以下哪项是有效沟通技巧的特征？A. 缺乏倾听B. 频繁打断对方C. 使用多种沟通技巧D. 保持沉默43. 在商务谈判中，以下哪项是“情感管理”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 管理自己和对方的情感D. 坚持自己的立场不变44. 商务沟通中，以下哪项是有效沟通环境的特征？A. 缺乏隐私B. 频繁打断对方C. 选择合适的沟通环境D. 保持沉默45. 在商务谈判中，以下哪项是“利益最大化”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 寻求最大利益D. 坚持自己的立场不变46. 商务沟通中，以下哪项是有效沟通态度的特征？A. 缺乏尊重B. 频繁打断对方C. 保持积极和开放的态度D. 保持沉默47. 在商务谈判中，以下哪项是“情感投资”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 投资时间和情感D. 坚持自己的立场不变48. 商务沟通中，以下哪项是有效沟通技巧的特征？A. 缺乏倾听B. 频繁打断对方C. 使用多种沟通技巧D. 保持沉默49. 在商务谈判中，以下哪项是“情感管理”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 管理自己和对方的情感D. 坚持自己的立场不变50. 商务沟通中，以下哪项是有效沟通环境的特征？A. 缺乏隐私B. 频繁打断对方C. 选择合适的沟通环境D. 保持沉默51. 在商务谈判中，以下哪项是“利益最大化”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 寻求最大利益D. 坚持自己的立场不变52. 商务沟通中，以下哪项是有效沟通态度的特征？A. 缺乏尊重B. 频繁打断对方C. 保持积极和开放的态度D. 保持沉默53. 在商务谈判中，以下哪项是“情感投资”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 投资时间和情感D. 坚持自己的立场不变54. 商务沟通中，以下哪项是有效沟通技巧的特征？A. 缺乏倾听B. 频繁打断对方C. 使用多种沟通技巧D. 保持沉默55. 在商务谈判中，以下哪项是“情感管理”策略的例子？A. 完全不透露任何信息B. 频繁变换谈判条件C. 管理自己和对方的情感D. 坚持自己的立场不变答案1. A2. A3. C4. C5. A6. C7. B8. C9. C10. B11. C12. B13. C14. C15. C16. C17. C18. C19. C20. C21. C22. C23. C24. C25. C26. C27. C28. C29. C30. C31. C32. C33. C34. C35. C36. C37. C38. C39. C40. C41. C42. C43. C44. C45. C46. C47. C48. C49. C50. C51. C52. C53. C54. C55. C。
沟通与谈判练习题及答案
沟通与谈判练习题及答案一、单选题（共40题，每题1分，共40分）1、钢笔的正确携带位置应该是( )。
A、男士西装的外侧口袋B、男士西装内侧的口袋C、西裤口袋D、衬衫口袋正确答案：B2、甲、乙因合伙经商向丙借款3万元,甲于约定时间携带3万元现金前往丙家还款,丙因忘却此事而外出,甲还款未果。
甲返回途中,将装有现金的布袋夹放在自行车后座,路经闹市时被人抢夺,不知所踪。
下列选项正确的是 ( )。
A、丙无权请求乙偿还3万元借款B、丙丧失请求甲、乙偿还3万元借款的权利C、丙仍有权请求甲、乙偿还3万元借款D、甲、乙有权要求丙承担此款被抢夺的损失正确答案：C3、承担违约责任的主要方式不包括()A、继续履行B、补救措施C、支付定金D、赔偿损失正确答案：C4、消费者到商店购物时,其心理活动不是指向商店中每一个事物,而是长时间地指向目标商品,同时离开其他商品。
这体现了注意的()A、有意注意B、无意注意C、指向性D、集中性正确答案：C5、1005年我国参加巴拿马世界博览会的茅台酒,由于包装简陋,不被评酒专家注意。
我国酒商灵机一动,装作不经意地将一瓶茅台酒碰碎在地上,顿时酒香四溢举座皆惊,引起了评酒专家的注意,而后被评为金奖,成为世界名酒。
这是下列哪种因素在销售活动中影响。
()A、知觉B、直觉C、注意D、感觉正确答案：C6、甲公司经常派业务员乙与丙公司订立合同。
乙调离后,又持盖有甲公司公章的合同书与尚不知其已调离的丙公司订立一份合同,并按照通常做法提走货款,后逃匿。
对此甲公司并不知情。
丙公司要求甲公司履行合同,甲公司认为该合同与己无关,予以拒绝。
下列选项正确的是( )。
A、甲公司应当承担签约后果B、甲公司不承担责任C、甲公司应负主要责任D、甲公司应与丙公司分担损失正确答案：A7、在电视广告中有这样一段熟悉而又非常经典的中国民歌:“什么不怕火来炼?一金;什么当头事事顺?一六;什么过年贴门面?一一福:什么有喜更吉祥?一金六福酒!金六福酒更吉祥一我有喜事,金六福酒!”这个广告巧妙地把”金六福”的品牌个性特征一幸福、喜庆、吉祥通过我国传统民族音乐经典刘三姐”的旋律表现出来,使平时完全通过纯美视觉表现力的内容全新演变为动听的听觉表现力,是销售表现力的创新。
商务沟通与谈判习题含参考答案
商务沟通与谈判习题含参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、下列属于消费需求方面的信息的是()。
A、购买同类产品的竞争者数目B、消费者对该类产品的需求程度C、竞争对手采用何种销售渠道D、市场分布情况正确答案：B2、负责准确、完整、及时记录谈判内容的谈判成员是( )。
A、业务熟练的商务人员B、记录员C、首席代表D、专业技术人员正确答案：A3、商务谈判简单地说,就是指业务双方之间为实现一定的( ),明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。
A、企业利益B、经济目的C、社会需求D、政治目的正确答案：B4、()是指当谈判进入成交阶段,双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下,东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目,以缓解谈判气氛,争取达成协议的做法。
A、场外交易策略B、行为策略C、成交迹象判断策略D、不遗余“利”策略正确答案：A5、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。
一年后,李四获知张三做生意赚钱,在张三还款时要求其支付利息1千元,为此,双方发生争议。
对此,正确的说法是 ( )。
A、张三应按银行的利率支付利息B、张三不必支付利息C、张三应支付1千元利息D、张三应按当地民间惯例支付利息正确答案：B6、当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履行自己的债务。
该权利被称为()。
A、不安抗辩权B、后履行抗辩权C、先履行抗辩权D、同时履行抗辩权正确答案：D7、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。
此种做法,通常称为()。
A、轮流制B、首位制C、轮换制D、优先制正确答案：C8、SWOT分析法中的“O”代表了( )。
A、劣势B、机会C、威胁D、优势正确答案：B9、“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。
”采用的是( )报价策略。
A、用较小的单位报价B、用较小单位商品的价格进行比较C、对比报价策略D、差别定价正确答案：B10、希望和他人订立合同的意思表示称为( ),其中,发出要约的人为(),接受要约的)人为()。
《商务沟通与谈判》试题库及答案精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
商务谈判试题及答案精编版
商务沟通与谈判试题库一、单项选择题 （在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填 在题干的括号内。
）1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和 （ ）。
A. 礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（ ）的过程。
A 、自身利益要求B 、双方利益要求C 、双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、 硬式谈判者的目标是（ ）A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力4、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、 谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
A.技术风险 B •市场风险 C.经济风险 D •素质风险7、 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）9. 为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造 （ ）优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10. 当谈判者处于逆境时，在 （ ）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11. 与（ ）人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C. 日本D.英国12、 立场型谈判又称为（ ）A .硬式谈判B .原则型谈判C .价值型谈判D .让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）A .主场谈判B .客场谈判C .书面谈判D .口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ ）A .开局B .准备C .签约D .报价和磋商15. 对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）A •马上还价B •要求对方进行价格解释C .提出自己的报价D •否定对方报价16. 成交阶段最主要的目标是（ ）A .作出让步B .庆贺达成协议C .力求尽快达成协议D .场外交易17. 最能体现谈判特征的沟通行为是（ ）A .问B .叙C .辩D .说18、 日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ）A .谈判团队中一般包括律师B .谈判中直截了当C .初次联系喜欢采用书信方式D .不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ）A .自己的名字B .故乡的地名C .家族的名字D .夫人的名字20、 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是 （ ）。
商务沟通与谈判试题(含答案)
商务沟通与谈判试题（含答案）1、甲公司经常派业务员乙与丙公司订立合同。
乙调离后,又持盖有甲公司公章的合同书与尚不知其已调离的丙公司订立一份合同,并按照通常做法提走货款,后逃匿。
对此甲公司并不知情。
丙公司要求甲公司履行合同,甲公司认为该合同与己无关,予以拒绝。
下列选项正确的是( )。
A、甲公司应与丙公司分担损失B、甲公司不承担责任C、甲公司应当承担签约后果D、甲公司应负主要责任答案：C2、SWOT分析法中的“S”代表了( )。
A、威胁B、机会C、劣势D、优势答案：D3、谈判队伍中的主力军是指()。
A、第一层次的人员B、第二层次的人员C、第四层次的人员D、第三层次的人员答案：B4、下列关于一名出色的翻译人员的作用理解不准确的是()A、改变谈判气氛,挽救谈判失误B、能够洞察对方的心理和发言的实质C、具有审时度势、随机应变、当机立断的能力D、起到语言沟通的作用答案：C5、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。
此种做法,通常称为( )。
A、首位制B、轮换制C、优先制D、轮流制答案：B6、决定其形象的重要因素是()A、风度B、服饰C、表情、眼神D、气质答案：B7、关于以下说法不正确的是()。
A、债务人提前履行债务给债权人增加的费用,由债务人自己承担B、要约到达受要约人时生效C、中止履行是指债务人的分立、合并或者变更等原因没有通知,致使债务履行困难而中止D、承诺到达要约人时生效答案：C8、教授甲举办学术讲座时,在礼堂外的张贴栏中公告其一部新著的书名及价格,告知有意购买者在门口的签字簿上签名。
学生乙未留意该公告,以为签字簿是为签到而设,遂在上面签名。
对乙的行为应认定为 ( )。
A、乙的行为可推定为购买甲新著的意思表示B、乙的行为并非意思表示,在甲乙之间并未成立买卖合同C、甲的行为属于要约,乙的行为属于附条件承诺,二者之间成立买卖合同,但需乙最后确认D、乙的行为构成重大误解,在此基础上成立的买卖合同可撤销答案：B9、钢笔的正确携带位置应该是()。
商务沟通与谈判考试试题
商务沟通与谈判考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、商务沟通中，以下哪种方式最能有效传达复杂的信息？（）A 口头表述B 书面报告C 图表展示D 视频演示2、在谈判中，“BATNA”指的是（）A 最佳替代方案B 最低可接受结果C 双方可协商范围D 最初的谈判提议3、当与对方观点产生冲突时，以下哪种回应方式较为恰当？（）A 直接反驳B 沉默不语C 先表示理解，再阐述自己观点D 转移话题4、商务谈判中，以下哪个阶段是确定谈判目标和策略的关键？（）A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 成交阶段5、有效的倾听在商务沟通中不包括（）A 专注于对方的讲话B 打断对方发表自己的看法C 理解对方的意思 D 给予适当的反馈6、以下哪项不是商务谈判中的非语言沟通方式？（）A 面部表情B 身体姿势C 谈判地点D 手势7、在商务沟通中，发送信息者的主要责任是（）A 确保信息清晰准确B 预测接收者的反应C 选择合适的沟通渠道D 以上都是8、商务谈判中，以下哪种策略常用于打破僵局？（）A 妥协让步B 引入第三方调解C 改变谈判话题D 坚持原立场不动9、沟通中的反馈应当（）A 及时、具体、明确B 延迟、模糊、笼统C 偶尔、简单、随意D 视情况而定10、以下哪种情况可能导致商务谈判失败？（）A 充分了解对方需求B 保持良好的沟通氛围C 忽视对方利益D 制定灵活的谈判策略二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务沟通中的有效倾听技巧。
有效倾听是商务沟通中非常重要的一环。
首先，要保持专注，将注意力集中在对方的讲话内容上，避免分心。
其次，要理解对方的意思，不仅仅是听到话语，更要领会其中的含义和意图。
这需要我们站在对方的角度去思考，尝试理解他们的观点和立场。
同时，要给予适当的反馈，例如点头、微笑、简短的回应等，让对方知道我们在认真倾听并且理解了他们的话。
此外，不要急于打断对方，等对方讲完后再发表自己的看法。
最后，要避免先入为主，摒弃自己的偏见和预设，以开放的心态去倾听。
商务沟通习题与标准答案
商务沟通习题与标准答案第一篇：商务沟通习题与标准答案一、单项选择题1、信息受众不仅要能够广泛、深入明了信息的性质、含义、用途和影响，而且要认同、同意信息的内容是沟通目标中的（B）A.理解B.接受C.传递D.行动2、发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是（B）A.反馈B.解码C.编码D.媒介3、（B）是管理的最基本最重要的重要职能。
A.员工管理B.组织沟通C.薪酬管理D.绩效管理4、影响群体沟通效率的不可控因素不包括（D）A.群体因素B.环境因素C.任务因素D.领导风格5、谈判进行中，各方的主谈人员在自己一方居中而坐，其他人员遵循（B）的原则，依职位高低自近而远分别在主谈人员的两侧就座。
A.左高右低B.右高左低C.对门为上D.自由择座6、有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是（A）A.上行沟通B.下行沟通C.平行沟通D.斜向沟通7、下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是（B）A.话题乏味B.主动地、适当地赞美别人C.把先到的客人介绍给后到的客人D.对别人的谈话反应冷淡8.为他人作介绍时必须遵守的规则是（C）A.卑者优先B.男士优先C.女士优先D.尊者优先9、初次见面，鞠躬90度角并用敬语是以下哪个国家的习惯（C）A.韩国B.中国C.日本D.法国10.谈判进行中，各方的主谈人员在自己一方居中而坐，其他人员遵循_____的原则，依职位高低自近而远分别在主谈人员的两侧就座。
（B）A.左高右低B.右高左低C.对门为上D.自由择座11、人际距离中私人距离是指人际间距为（B）A.0.15~0.5米B.0.5~1.5米C.1.5米以上D.4米以上12、下列倾听者的哪种非语言符号不能给讲话者一种支持和鼓励的表示（D）A.微笑B.注视讲话者C.轻轻点头D.昂头13、“按你的说法，这样做不够合理？”这句问话属于（A）A.重复性提问B.假设性提问C.直接性提问D.引导性提问14、下列选项中属于非正式沟通的是（D）A.组织之间的公函往来B文件下达C上级指示D．组织成员之间的私下交谈15、下列说法中不正确的是（B）A.孤立的与外界没有任何关系的组织系统实际上是不存在的。
商务谈判练习题及参考答案
商务谈判练习题及参考答案《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商务沟通考试题目与标准答案
商务沟通考试题目与标准答案第一篇：商务沟通考试题目与标准答案商务沟通复习材料一、单项选择题1、信息受众不仅要能够广泛、深入明了信息的性质、含义、用途和影响，而且要认同、同意信息的内容是沟通目标中的（B）A.理解B.接受C.传递D.行动2、发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是（B）A.反馈B.解码C.编码D.媒介3、（B）是管理的最基本最重要的重要职能。
A.员工管理B.组织沟通A.群体因素B.环境因素C.薪酬管理D.绩效管理 C.任务因素D.领导风格4、影响群体沟通效率的不可控因素不包括（D）5、谈判进行中，各方的主谈人员在自己一方居中而坐，其他人员遵循（B）的原则，依职位高低自近而远分别在主谈人员的两侧就座。
A.左高右低B.右高左低C.对门为上D.自由择座6、有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这是（A）A.上行沟通B.下行沟通C.平行沟通D.斜向沟通7、下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是（B）A.话题乏味B.主动地、适当地赞美别人C.把先到的客人介绍给后到的客人D.对别人的谈话反应冷淡 8.为他人作介绍时必须遵守的规则是（C）A.卑者优先B.男士优先C.女士优先D.尊者优先9、初次见面，鞠躬90度角并用敬语是以下哪个国家的习惯（C）A.韩国B.中国C.日本D.法国10、人际距离中私人距离是指人际间距为（B）A.0.15~0.5米B.0.5~1.5米C.1.5米以上D.4米以上12、下列倾听者的哪种非语言符号不能给讲话者一种支持和鼓励的表示（D）A.微笑B.注视讲话者C.轻轻点头D.昂头13、“按你的说法，这样做不够合理？”这句问话属于（A）A.重复性提问B.假设性提问C.直接性提问D.引导性提问14、下列选项中属于非正式沟通的是（D）A.组织之间的公函往来B．文件下达C．上级指示D．组织成员之间的私下交谈15、下列说法中不正确的是（B）A.孤立的与外界没有任何关系的组织系统实际上是不存在的。
2009.01商务沟通与谈判试题及部分答案[范文]
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2009.01商务沟通与谈判试题及部分答案[范文]第一篇：2009.01商务沟通与谈判试题及部分答案[范文]浙江省2009年1月高等教育自学考试商务沟通与谈判试题课程代码：05857一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
P1 1.综合分析沟通的定义，以下哪一派强调信息传递的双向性?(A)A.共享派B.传播派C.说服派D.技术派P112.“以诚感人者，人亦诚而立”反映的是商务沟通的(C)A.理解原则B.相容原则C.尊重原则D.连续性原则P17 3.根据以下哪一项指标可将沟通划分为销售沟通、采购沟通、投资沟通等?(D)A.沟通范围B.沟通目的C.沟通信息D.沟通手段4.以下哪项理论又被称为“戏剧理论”?(A)A.符号互动理论B.社会交换理论C.印象管理理论D.人际行为三维理论5.以下哪一项指的是人和人之间信息和感情相互传递的过程?(A)A.人际沟通B.组织沟通C.人际关系D.社会关系6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为上行沟通、下行沟通、平行沟通等?(B)A.沟通的表现形式B.沟通的方向C.沟通组织的结构特征D.沟通对象7.我们可以通过观察对方的言行举止判断对方的合作诚意和所关心的目标，这反映了非语言沟通的以下哪项作用?(C)A.强化效果B.代替语言C.体现真相D.反映情绪8.表现情感最显著、最难掩饰的部分是(C)A.语言B.动作C.眼神D.表情9.以下哪一项促销手段具备方式灵活多样、针对性强、临时性和辅助性等特点?(D)A.广告B.公共关系C.人员推销D.营业推广10.按以下哪一项可将广告分为商品广告、企业广告和公益广告?(A)A.内容B.媒体C.区域D.功能11.在产品生命周期的成长期，主要应用(B)A.通知性广告B.说服性广告C.提醒性广告D.观念性广告12.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为国内的、国际的跨文化沟通?(C)A.文化人类学的角度B.沟通的特点C.政治学的角度D.沟通的层次13.当我们突然进入存在很多不熟悉的符号和行为的情境的时候，我们会感到焦虑不安，甚至茫然不知所措，这反映了以下哪一项跨文化沟通的障碍?(A)A.偏见与成见B.种族中心主义C.感知D.思维方式14.谈判是一种满足谈判主体需求的活动，这反映了谈判的(C)A.主体性特征B.冲突性特征C.利益性特征D.人际性特征15.把谈判称为“合作的利己主义”反映了商务谈判的(B)A.平等主体原则B.互利双赢原则C.整合创造原则D.灵活应变原则16.以下哪种性格的人一般富有朝气、善于交际，但情绪易波动?(C)A.急性型性格B.沉静型性格C.活泼型性格D.黏液型性格17.谈判信息往往真伪混杂、良莠难辨，这反映了信息的(D)A.系统性B.目的性C.时效性D.复杂性18.以下哪种人往往需要不断地得到上级的肯定与认可，对新事物的适应能力较差?(B)A.说服者 B.忠实的执行者C.贪权者D.阴谋者 19.以下哪种谈判作风的人往往通过心理战术施加各种有形和无形的压力给对方?(B)A.强硬型B.阴谋型C.合作型D.不合作型20.以下哪种谈判桌安排方式使双方感到气氛和谐一致，交谈比较方便、容易?(A)A.圆形谈判桌B.方形谈判桌C.平行谈判桌D.无谈判桌二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)一、简述人际沟通的作用与意义。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。
在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。
我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。
请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。
五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。
2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。
答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。
2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。
3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。
4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。
《商务沟通与谈判》实训练习参考答案
《商务沟通与谈判》实训练习参考答案第一章 14～15页实训练习1. 从不同的角度看这是什么类型的沟通？本书商务沟通的分类有八个标准，结合案例可以确认为以下几种类型：（1）按照组织结构属于正式沟通；（2）按照沟通方向，针对杨瑞属于上行沟通，针对王经理属于下行沟通；（3）按照信息发送者与接受者是否采用换位思考，这个案例杨瑞与王总换位都不够可以归为单项沟通；（4）按照信息是否有第三者加入属于直接沟通；（5）按照信息载体和渠道，主要是语言沟通，也涉及非语言沟通；（6）按照参与人数，属于他人沟通；（7）按照覆盖范围属于人际沟通；（8）按照紧急程度属于日常沟通。
2. 杨瑞沟通有什么问题？可以结合沟通的定义分析，也可以使用其他角度分析，学生能自圆其说即可，不必拘泥以下答案。
（1）杨瑞沟通的目的给企业提出建议，但对于她而言刚刚参加工作，对企业情况还没有完全了解，在这个沟通情境下盲目提出建议可能是不合适的。
对于新人来说，尽快了解企业实际情况，摸清企业文化、运行规则等是更重要的，如果要找王总沟通说：“王总我来公司快一周了，您看我下周需要干些什么工作呢？”在实际的工作中让上级了解自己的才干，可能沟通的目标设定就更为实际。
（2）要注意沟通中察言观色，王总在听到叙述后“微微皱了一下眉头“等暗示已经表明的态度，这些细微的人际沟通的非语言符号要善于捕捉及时调整沟通策略。
（3）沟通要做好准备。
事先要对沟通的企业有充分的了解，沟通对象王总有充分的了解，对沟通方的策略有准备，对要提交的方案有准备，这样才能提高沟通的效率。
3. 王经理沟通有什么问题？让学生转换角度，反思作为企业管理者王总沟通存在的问题。
（1）沟通要善于转换角度，平等待人。
虽然杨瑞提出的建议可能是幼稚的，但是对于刚刚参加工作的青年人其工作热情应该保护，王总可以帮助她分析具体情况，可以对她提出的方案给予实际指导，也可以给予实际工作锻炼她的才干。
（2）王总应该提高沟通技能。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
商务谈判试题库和答案解析
商务谈判试题库及答案一,单项选择题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原那么型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的根本方式是诉讼和( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.XX公司和股份XX公司之问的差异是(C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进展交易D.XX公司比股份更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚决的让步方式的特点是(A )A.让步方态度比拟果断,给人以大家风度的感觉B.比拟机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开场就让出全部可让利益的让步方式是( D)A.坚决的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节省,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是(A )A.德国人B.美国人C.国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿承受款待D.不守信用18.以下选项中,不属于非人员风险的是( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益时机又存在损失可能的风险是(B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.以下选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进展评价最主要的方面是(A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原那么型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原那么型谈判又称为( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原那么上不成认判例具有与法律同等效力的是(B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A.检查法律文件的准确性B.进展专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的容是(A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功根底的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多项选择题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是(ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE)A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判本钱包括( ABD)A.谈判桌上的本钱B.谈判过程中的本钱C.合同的制作本钱D.谈判的时机本钱E.履行合同的本钱7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ACE )A.工程经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,以下说法中正确的有( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能承受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国商务活动更大E.不要进展有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的构造C.群体规D.群体的决策方式E.群体人际关系12.谈判人员应具备的根本观念有(ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原那么是(ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易冲动D.不愿有所拘束E.易紧17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.无视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易承受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.假设僵局持续开展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.假设谈判者双足穿插而坐,那么说明其心(AB )A.压制情绪B.防C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.以下有关谈判气氛论述中,正确的选项是( ABD)A.谈判开场瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的应酬同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.方案C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE )A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了到达某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进展协商的行为过程.2.最低承受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,假设不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述躲避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进展的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的根本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以防止非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下根底.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比拟冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的根底以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某工程时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:说明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进展专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个围达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经历的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进展,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述躲避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁那么是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进展的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不承受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原那么去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国"成认及执行外国仲裁裁决公约"的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出成认及执行申请,不是该公约成员国的,那么需根据司法协助条约或者互惠原那么处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚决.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进展磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原那么,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原那么.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的缺乏,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准那么要求:不管辩论双方如何针锋相对,争论多么剧烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进展人身攻击.如果某一方违背了这一准那么,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合. (2)寻找关键问题.在对相关现象进展科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进展分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进展深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比拟假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比拟可行的策略进展深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进展分析,比拟,权衡利弊,从中选择假设干个比拟满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进展深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进展深度分析得出结果的根底上,对拟定的谈判策略进展评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动方案草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进展反应控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进展谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购置了技术与设备. 问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术(2分)(2)该种报价的一般模式是什么(5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,那么卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要到达一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草完毕后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3分)(2)为了防止这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么(9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成假设干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁枯燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处(3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么(3分)(3)对这一安排应如何调整(3分)(4)调整的理由是什么(3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保存厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力构造较为匹配,能保证此项谈判的成功。
沟通与谈判习题库与参考答案
沟通与谈判习题库与参考答案一、单选题（共59题，每题1分，共59分）1.关于情绪和情感,下列描述错误的是()A、情绪是一种自发的、原始的、与人的生理需求(包括动物在内)密切联系的心理体验B、情感不是人类所独有的,动物也有情感C、情绪和情感之间又有着密切的内在联系,它们都是指人们判断客观事物是否符合自己的需要时所产生的一种主观体验D、消费者到商店购物,商店良好的信誉、周到的服务、礼貌的接待、美观的陈设、良好的秩序、合理的价格等都会满足消费者的心理需要而产生好感,由此引发消费者的情绪和情感,以至发生购物行为正确答案：B2.购物环境和商品陈列心理等是下列销售心理学研究的哪一内容()A、购买动机心理B、销售策略心理C、销售者心理D、消费者心理正确答案：B3.不仅仅局限于商品的价格,而是泛指己方向谈判对手提出的所有要求,指的是()A、还价B、拒绝C、让步D、报价正确答案：D4.关于商务谈判小组的规模说法正确是()A、商务谈判小组以5个人为最佳,最多不能超过12人B、在高度紧张、内容复杂多变的谈判活动中,谈判班子的规模不可过大C、一个大型交易项目的谈判,会涉及许多专业知识,意味着谈判就需要各种具备专业知识的人同时参加D、领导的的管理幅度是有效的,一般是5个人左右比较合理正确答案：B5.()是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。
A、思维B、知觉C、感觉D、想象正确答案：B6.当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履行自己的债务。
该权利被称为()。
A、后履行抗辩权B、不安抗辩权C、同时履行抗辩权D、先履行抗辩权正确答案：C7.销售人员的心理品质及其培养是下列销售心理学研究的哪一内容()A、购买动机心理B、消费者心理C、销售策略心理D、销售者心理正确答案：D8.每个人都生活在一张巨大的谈判桌上,无论你是否喜欢,都需要与他人进行()。
A、沟通B、合作C、交流D、谈判正确答案：D9.下列哪一项是销售策略心理研究的内容()A、消费者群体分类市场的及销售心理等B、商品命名、商标和商品包装心理C、销售人员的职业行为心理D、消费者购买行为的心理活动及其特征正确答案：B10.下列说法错误的是()A、客观性原则就是实事求是的原则,就是要求我们按照客观规律、按照事物的本来面目反映事物,在人的生活和活动中进行研究B、销售心理学是一门研究人的心理活动的科学,是与社会科学、自然科学和哲学密切联系的科学C、遵循客观性原则,要求在消费者的购买行为活动过程中去研究他们的心理活动,只有根据消费者所想、所说、所作所为,才能正确判断其心理特点D、遵循发展性原则,还要认识到销售心理学是一门交叉学科,处于生理学、心理学、经济学、营销学、广告学、管理学等多学科的结合点上正确答案：D11.经营者对消费者提供商品或者服务有欺诈行为的,应该承担损害赔偿责任,按照购买商品的价款或者接受服务的费用承担()赔偿责任?A、二十倍B、十倍C、双倍D、三倍正确答案：C12.某消费者是为了赶时髦而购鞋,那么通过视觉就可以刺激消费者的购物欲望。
商务沟通与谈判试题
商务沟通与谈判试题商务沟通与谈判试题一、单项选择题(在每题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值2、谈判是追求〔〕的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是〔〕A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是〔〕A、目标实现标准、本钱优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为〔〕A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有〔〕A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.上下皆可 9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓二、多项选择题〔在每题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多项选择、少选、错选均不得分〕 1.进行报价解释时必须遵循的原那么是( )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠 2. 谈判的构成要素有( )A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判目的E.谈判方案 3.以下选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。
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浙江省2009年1月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
P1 1.综合分析沟通的定义，以下哪一派强调信息传递的双向性?(A )
A.共享派
B.传播派
C.说服派
D.技术派
P11 2.“以诚感人者，人亦诚而立”反映的是商务沟通的( C )
A.理解原则
B.相容原则
C.尊重原则
D.连续性原则
P17 3.根据以下哪一项指标可将沟通划分为销售沟通、采购沟通、投资沟通等?(D )
A.沟通范围
B.沟通目的
C.沟通信息
D.沟通手段
4.以下哪项理论又被称为“戏剧理论”?(A )
A.符号互动理论
B.社会交换理论
C.印象管理理论
D.人际行为三维理论
5.以下哪一项指的是人和人之间信息和感情相互传递的过程?( A)
A.人际沟通
B.组织沟通
C.人际关系
D.社会关系
6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为上行沟通、下行沟通、平行沟通等?(B )
A.沟通的表现形式
B.沟通的方向
C.沟通组织的结构特征
D.沟通对象
7.我们可以通过观察对方的言行举止判断对方的合作诚意和所关心的目标，这反
映了非语言沟通的以下哪项作用?(C )
A.强化效果
B.代替语言
C.体现真相
D.反映情绪
8.表现情感最显著、最难掩饰的部分是( C)
A.语言
B.动作
C.眼神
D.表情
9.以下哪一项促销手段具备方式灵活多样、针对性强、临时性和辅助性等特点?( D)
A.广告
B.公共关系
C.人员推销
D.营业推广
10.按以下哪一项可将广告分为商品广告、企业广告和公益广告?( A)
A.内容
B.媒体
C.区域
D.功能
11.在产品生命周期的成长期，主要应用( B)
A.通知性广告
B.说服性广告
C.提醒性广告
D.观念性广告
12.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为国内的、国际的跨文化沟通?( C)
A.文化人类学的角度
B.沟通的特点
C.政治学的角度
D.沟通的层次
13.当我们突然进入存在很多不熟悉的符号和行为的情境的时候，我们会感到焦
虑不安，甚至茫然不知所措，这反映了以下哪一项跨文化沟通的障碍?(A )
A.偏见与成见
B.种族中心主义
C.感知
D.思维方式
14.谈判是一种满足谈判主体需求的活动，这反映了谈判的( C)
A.主体性特征
B.冲突性特征
C.利益性特征
D.人际性特征
15.把谈判称为“合作的利己主义”反映了商务谈判的(B )
A.平等主体原则
B.互利双赢原则
C.整合创造原则
D.灵活应变原则
16.以下哪种性格的人一般富有朝气、善于交际，但情绪易波动?( C)
A.急性型性格
B.沉静型性格
C.活泼型性格
D.黏液型性格
17.谈判信息往往真伪混杂、良莠难辨，这反映了信息的(D )
A.系统性
B.目的性
C.时效性
D.复杂性
18.以下哪种人往往需要不断地得到上级的肯定与认可，对新事物的适应能力较
差?(B )
A.说服者
B.忠实的执行者
C.贪权者
D.阴谋者
19.以下哪种谈判作风的人往往通过心理战术施加各种有形和无形的压力给对
方?(B )
A.强硬型
B.阴谋型
C.合作型
D.不合作型
20.以下哪种谈判桌安排方式使双方感到气氛和谐一致，交谈比较方便、容易?( A)
A.圆形谈判桌
B.方形谈判桌
C.平行谈判桌
D.无谈判桌
二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
一、简述人际沟通的作用与意义。
1、人际沟通有助于传播人类的智慧
2、人际沟通有助于人际关系的协调与改善
3、人际沟通有助于自我意识的形成与发展
4人际沟通有助于个体的相互联系
二、简述有效的组织沟通的特点。
1、沟通频率高，方式很随意
2、沟通深入而平等
3、具有沟通所需的物质条件
4、完善的沟通制度和系统
5、全方位的信息共享
三、简述拨打电话的技巧。
拨打电话要讲究时机；拨打电话前应该做好准备工作；端正打电话的姿势；表情诚恳；有效结束电话；不管是否和顾客达成协议，都要在适当的时候礼貌地结束
电话。
四、简述谈判团的工作任务。
谈判团的工作任务包括：
1、主动提出交易条件并观察对方的每一个细节和反应。
2、倾听对方的条件和意见，并做好记录。
3、思考对方的意见并及时作出答复。
4、研究各项意见、条件可能产生的后果，并拟订相应的对策。
5、明确各项交易条件，拟订合同文本。
6从法律、技术、金融等方面审核、修订合同文本。
7、最后达成成交条件，签订合同。
8、记录并追踪谈判的结果。
五、简述拟定谈判议程时应注意的事项。
1、根据各议题预定的商谈时间，安排好双方讲话的顺序和时间。
2、本次谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点问题。
3、在安排议程时要事先估计在何种问题上我方会陷入困境，并安排解救措施。
4、拟定谈判议程时要考虑留有机动
时间。
三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)
1.试论商务沟通存在哪些障碍及如何消除这些障碍。
商务沟通的障碍包括：感觉差异、武断、成见、缺乏了解、缺乏兴趣和情绪。
消除障碍的策略：1、系统思考，充分准备。
2、沟通要因地制宜。
3、充分运用反馈
4、调整心态。
5、积极倾听。
6注意非语言信息
2.试论促使对方让步的策略。
商务沟通促使对方让步的策略包括：先苦后甜策略；软硬皆施策略；“情绪爆发”策略；车轮战术策略；分化对手策略；利用竞争策略；得寸进尺策略；先斩后奏
策略；洋装策略；最后通牒策略。
四、案例题(本大题12分)
两个人在图书馆里阅览时发生争执，一个人要开窗，另一个人要关窗，他们为了窗户的开关问题争论不休，没有找到解决的办法。
这时，图书馆管理员进来了，她问其中一位为什么要开窗，说是为了使“空气流通”；她又问另一位为什么要关窗，说是为了“减少噪音”。
管理员于是就打开离他们较远且无人处的窗户，关上他们附近的窗户，这样既使空气流通，又使噪音大大减少。
问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？考试大收集
整。