改变消费者态度的方法
劝说消费者改变态度的六个技巧

劝说消费者改变态度的六个技巧
1.建立关系:与消费者建立一定的关系,尽可能多地利用消费者
可以认识的方式。
在这种情况下,尝试用消费者熟悉的方式广泛讨论,耐心地听取消费者的看法或意见。
2.责任感:要让消费者知道他们既有权利也有责任,让他们意识到
这是有责任感的行为,而不是对自己有害的行为。
3.谦虚:可以在劝说消费者改变态度时显得谦逊,使其明白自己
的态度是错误的,而不是让消费者认为你是自大的。
4.明确的信息:要明确的传达信息,把错误的态度与合理的态度
放在一起,以此劝说消费者改变自己的态度。
5.提供有用的信息:要提供有用的信息,鼓励消费者来思考,以
便他们自主地改变态度。
6.鼓励行动:劝说消费者改变态度时,应向他们提出具体的行动
方案,以此鼓励行动。
提出可以采取的行动方案,使消费者有动力去
改变态度,而不是依赖于别人。
消费者行为学之消费者态度的形成与改变

消费者行为学之消费者态度的形成与改变消费者态度的形成与改变是消费者行为学领域中的重要研究内容。
消费者态度指的是消费者对于产品、服务、品牌或公司的评价和赋予的情感价值。
消费者态度的形成受到多种因素的影响,包括个人特征、社会文化环境、市场营销活动等。
首先,个人特征是影响消费者态度形成的重要因素之一。
个人特征包括个人的性格、价值观、认知风格等。
个体差异导致每个人对同一产品或服务有不同的态度。
例如,乐观的人可能更容易对产品持有积极的态度,而悲观的人可能更倾向于持有消极的态度。
其次,社会文化环境也对消费者态度的形成产生着重要影响。
社会文化环境包括家庭、朋友、媒体等对个人的社会化影响。
家庭教育、亲友口碑、广告宣传等都会对消费者的态度产生影响。
例如,一个家庭重视健康的价值观可能会使其成员更倾向于购买健康食品。
最后,市场营销活动也能够影响消费者态度的形成与改变。
市场营销活动通过广告、促销、品牌形象塑造等手段来影响消费者的认知和情感。
积极的市场营销活动可以提升产品的认知度和形象,从而促使消费者对该产品持有积极态度。
例如,通过明星代言、广告创意等手段可以提升产品的品牌形象和消费者对产品的好感度。
消费者态度的改变可以通过多种方式实现。
一种方式是通过消费者的经验积累和产品的实际表现来改变态度。
例如,消费者在使用某产品后发现其性能不佳,可能会改变对该产品的态度。
另一种方式是通过市场营销活动改变态度。
例如,通过促销活动、产品改良等手段来改变消费者对产品的态度。
总之,消费者态度的形成与改变是一个复杂的过程,受到个人特征、社会文化环境和市场营销活动等多种因素的综合影响。
了解和掌握消费者态度的形成与改变机制对于企业开展市场营销活动具有重要的指导意义。
消费者态度的形成与改变是消费者行为学领域中的重要研究内容。
消费者态度指的是消费者对于产品、服务、品牌或公司的评价和赋予的情感价值。
在市场经济环境中,消费者态度对企业的产品销售和品牌形象具有重要影响。
通过改变消费者态度进行广告说服的方法

通过改变消费者态度进行广告说服的方法广告的目的就是要通过信息的传递让消费对广告、品牌以及企业产生积极的态度,以促成他们产生购买欲望和行为。
在这个过程中,消费者态度的改变是关键因素。
本文正是从改变消费者对广告、品牌以及企业的态度三个方面来阐述对他们进行广告说服的方法。
标签:广告说服;消费者态度;品牌说服是通过给予接受者一定的诉求,引导其态度和行为趋向于说服者预定的方向。
广告实际上是一种说服,[1]广告的目的就是要通过信息的传递让消费对广告、品牌以及企业产生积极的态度,以促成他们产生购买欲望和行为。
因此,要进行广告说服,我们就可以通过改变消费者对广告、品牌以及企业的态度来达成。
1通过改变消费者对广告的态度进行说服在对消费者的品牌态度与广告态度关系研究中,多数研究者肯定了品牌态度与广告态度存在着的情感迁移的关系。
[]就是说,如果消费者对广告产生了正面积极的态度,他们就很可能喜欢上广告宣传的品牌。
因此,我们可以在广告上做功夫,让消费者对广告产生好感。
这可以从广告信息本身、广告诉求以及广告的表现形式三个方面着手。
11广告信息策略111加强广告信息和消费者需要的相关程度Bridgwater CA等人研究指出,广告与被试的关联、对被试的意义是影响他们是否喜欢广告的更为重要的因素。
[3]因而在广告中,要加强广告信息和消费者的关联,力求广告信息能满足他们的需要。
而在消费者多样的需要中,总有一种优势需要。
因此,广告信息应该争取与该种优势需要密切相关,这样更容易赢得消费者的关注和认可。
11突出强调主要特性,增强广告吸引力瑞夫斯(RReeves)的USP理论提示我们,与其他品牌相比,你的商品的特性越独特,就越能从众多的品牌中脱颖而出,使消费者对该品牌产生好感。
因此,要找出竞争对手的商品所没有的特性,在广告中加以强调。
[4]比如立白洗洁精,在其他洗洁精品牌都强调去污能力的时候,特立独行地说明了产品采用了不伤手的配方。
这样就将自己的产品与同类的其他产品相比所特有的优势传达给了消费者,取得了不错的效果。
改变消费者态度的策略

改变消费者态度的策略
1、认真倾听消费者的意见,这是一个非常重要的工作。
2、根据自己产品的特点和优势,设计出能吸引消费者的广告词或促销方案。
3、建立良好的顾客关系,以获得长期合作机会。
4、对消费者进行调查,了解他们的需求与想法,并通过提供相应服务来满足其需求。
5、经常性地跟踪消费者,及时发现问题,寻找原因,采取措施,改善服务质量。
6、做好售后服务,加强信誉管理。
7、做好市场预测,为公司决策提供依据。
8、有效控制成本,减少浪费。
9、增强企业竞争力,不断开拓新市场,保持老顾客群体,并使之稳定下来。
消费者行为学之消费者态度的形成与改变

态度的含义:消费者在经验和学习基础上形成并在较长时期内保持的对某人、某物或某种观念的好恶倾向态度是一种内在心理倾向。态度总是指向一定的对象。态度有正面、负面和中性之分,也有强弱之分。态度具有一定的稳定性和持续性。人们对任何事物都有一定的态度。
态度的ABC模型
态度构成认知情感行为影响的层次性
人们什么时候才会进行系统加工?
动机由信息的重要性、信息与自我的关联大小决定。认知能力由技能、相关知识、专注的机会等决定。对说服的反应的个体差异认知需求(need for cognition )高的人更乐意进行系统加工。低自我监控者更注意系统加工。说服的文化差异。
对情感信息的加工
在说服中,除了“晓之以理”,还会“动之以情”。“动之以情”经常通过浅层加工来实现。与态度对象相关的情绪、由令人愉快的音乐和赏心悦目的画面等引起的正面情感都有助于说服。正面情感可以影响人们系统地加工说服性信息的动机和能力,从而改变说服性信息的说服力度。用负面情感来辅助说服的效果较为复杂。如果用得恰当,恐惧和焦虑可促使人们进行系统加工,但用得过分,可能反而妨碍人们的认知能力的发挥。
例子:对运动鞋的态度
5个属性(通过深度访谈)舒适性耐用性式样价格可选范围两个品牌耐克与锐步
对每个品牌测量其Bi(-3到+3)
请表明你对耐克运动鞋在下述属性上的看法:耐克运动鞋价格很高不可能 -3 -2 -1 0 1 2 3 很可能 耐克运动鞋耐用性很高不可能 -3 -2 -1 0 1 2 3 很可能
营销启示
测试营销刺激的认知反应信息来源发言人的可信度公司声誉信息Argument qualityOne versus two-sided messagesComparative messages情绪状态
消费者态度的形成、测量和改变

实验测量法
实验组控制组法
将消费者分为实验组和对照组,通过 比较两组在相同情境下的反应来测量 态度。
情境模拟法
设置特定的情境,观察消费者在情境 中的反应和决策,以评估其态度。
03
消费者态度的改变
态度改变的动因
外部刺激
消费者受到外部环境、他人影响、广告宣传等刺激,导致态度改变。
内部动机
消费者出于自身需求、兴趣、价值观等内部因素,主动调整自己的态度。
态度与品牌忠诚度
品牌忠诚度
消费者的态度不仅影响其一次性的购买决策 ,还与其品牌忠诚度密切相关。长期积极的 态度和体验有助于形成品牌忠诚度,使消费 者在重复购买时倾向于同一品牌。
口碑传播
消费者对品牌的积极态度,可能促使他们向 他人推荐该品牌,从而影响更多消费者的态 度和行为。
态度与口碑传播
口碑传播的重要性
02
消费者态度的测量
直接测量法
问卷调查
通过设计包含态度的问卷,直接 询问消费者对产品或服务的评价 、偏好和信念。
访谈法
通过一对一或小组访谈的形式, 深入了解消费者的态度和观点。
间接测量法
观察法
通过观察消费者的行为、语言和表情等非言语表现来推断其态度。
投射法
利用心理学技巧,如主题统觉测验(TAT),让消费者在不自觉中表达自己的态 度和情感。
态度改变的途径
信息影响
通过获取新知识、新信息,消费者对产 品或服务产生新的认知,进而影响态度 。
VS
社会影响
消费者受到家庭、朋友、社会群体等的影 响,调整自己的态度以适应群体规范。
态度改变的策略
01
02
03
说服性沟通
通过有说服力的信息传递 ,影响消费者的认知和情 感,进而改变其态度。
改变消费者态度

这种模式将态度改变的过程分为四个相互联系的部分。第一个部分是外部刺激,它包括三个要素,即传递者或信息源、传播与情境。传递者是指持有某种见解并力图使别人接受这种见解的个人或组织。如发布某种劝导信息的企业或广告公司,劝说消费者接受某种新产品的推销人员,都属于传递者的范畴。
然而,近些年来,恐惧诉求在改变消费者态度方面越来越多地被视为是有效的。人寿保险公司、防盗器具生产商、汽车制造商日益增多地运用恐惧诉求唤起消费者对其产品的兴趣。
正如很多研究人员所指出的,如果对上述各方面给予充分重视,高恐惧信息较陈述或事实性信息将产生更好的劝说效果。之所如此,关键性原因是恐惧诉求更易于激发情绪性反应,由此会使消费者更多地集中精力应付问题和在此基础上学会如何对威胁作出反应。
(2)预防注射。通俗地讲,预防注射是指消费者已有的信念和观点是否与相反的信念和观点作过交锋,消费者是否曾经构筑过对相反论点的防御机制。一个人已形成的态度和看法若从未与相反的意见有过接触和交锋,就易于被人们说服而发生改变。相反,如果他的观点、看法曾经受过抨击,他在应付这种抨击中建立了一定的防御机制,如找到了更多的反驳理由,那么,在以后他便会有能力抵御更加严重的抨击。
第三个部分是中介过程,它是指说服对象在外部劝说和内部因素交互作用下态度发生变化的心理机制,具体包括信息学习、感情迁移、相互机制、反驳等方面。限于篇幅,对于这些中介过程,本书不拟作具体介绍,有兴趣的读者可以参阅有关社会心理学的书籍。
第四个部分是劝说结果。劝说结果不外乎两种:一是改变原有态度,接受信息传递者的劝说;一是对劝说予以抵制,维持原有态度。从劝说方的角度看,前述第一种结果当然最为理想。但在很多情况下,劝说可能并未达到理想目标,而是出现前述第二种情况。在此情况下,信息接收者或目标靶可能采用各种方式对外部影响加以抵制,以维护自己原有态度。常见的方法有:贬损信源,比如认为信息发送者存有私利和偏见,其信誉很低,以此降低劝说信息的价值;歪曲信息,如对传递的信息断章取义,或者故意夸大某一论点使其变得荒唐而不可信;掩盖拒绝,即采用断然拒绝或美化自己的真实态度的方法抵御外部劝说和影响。比如,面对舆论对“大吃大喝”、“公款消费”的指责,个别国企领导会以“工作需要”为搪塞现由,拒绝改变其态度。
消费者态度的改变

消费者态度的改变
消费者的态度是在后天的学习过程中受多种主客观因素的综合作用而形成的。
动态性的态度形成因素分析为态度的改变提供了可能。
一.消费者态度改变的方式
一种是性质的改变
另一种是发生度的改变
二.消费者态度改变的条件
1.结合自己已有的经验、知识,对商品形成积极肯定的态度
2.根据信息的内容以及情景条件选择适宜的媒介方式。
3.经营者应该重视发现和分析差别
4.利用消费者个人与团体的作用间接地改变消费者的态度。
改变消费者态度

• 关于消费者态度改变 • 态度改变是一个人已形成的态度在接受某一信息 的影响后引起的变化。要使消费者态度发生改变, 所采取的方式可以是直接的,也可以是隐蔽的。
• 改变消费者态度的途径 • 途径一:慎重选择信息传递者
• 途径二:合理安排传播内容和传播方式
• 途径三:了解的消费者
• 途径四:不可忽视的情境因素
改变消费者态度
雷正霜
• 关于消费者态度 • 态度是社会心理学的核心概念,它是对客体的相 对稳定有评价反映,由认知成分、情感成分和行 为倾向成分构成。一般来讲,态度的三种成分的 作用方向是协调一致的,个体的态度表现为三者 的统一。 • 有时,态度的三种成分也会发生背离,态度成分 中任何一项发生偏离,都会导致态度的失调和作 用的不完整,而其中尤以情感定势和行为习惯对 完整态度的形成具有特殊作用。
消费者态度的形成与改变9课件

01
02
03
Hale Waihona Puke 04营销策略通过广告、促销、品牌推广等 营销策略来改变消费者对产品
的认知和态度。
社交媒体
利用社交媒体平台来影响消费 者的态度,如推荐、评论、口
碑等。
用户体验
通过提供优质的产品和服务体 验来改变消费者对产品的态度
。
公关活动
通过公关活动如企业社会责任 、环保活动等来提升消费者对
企业的形象和态度。
情感层面包括消费者对产品或服务的喜好、厌恶等情感体验;认知层面反映消费 者对产品或服务的了解、评价等认知程度;行为层面则体现消费者购买、使用产 品或服务的行为表现。
消费者态度的重要性
01
消费者态度影响其购买决策和消 费行为,积极的态度会促进购买 ,消极的态度则可能导致放弃购 买。
02
消费者态度也影响其对产品或服 务的评价和口碑传播,从而影响 其他消费者的购买决策。
宗教信仰
宗教信仰的不同会导致消 费者对某些商品或服务以 及品牌的态度存在差异。
地域差异
不同地域的消费者对待同 一商品或服务以及品牌的 态度也会有所不同。
经济因素
经济收入
经济收入的不同会导致消费者对 不同商品或服务以及品牌的态度 有所差异。
物价水平
物价水平的变化也会影响消费者 对待商品或服务以及品牌的态度 。
者态度的形成与改变。
未来研究可以进一步探讨消费者 态度形成的更深层次机制,以及 如何更有效地引导消费者态度向
积极方向发展。
THANKS.
案例四:某品牌汽车的消费者态度改变
总结词
消费者对某品牌汽车的抵触态度转变为接受态度
详细描述
该品牌汽车在进入新市场时,因价格和设计风格与当地市场不符而受到消费者抵触。但随着产品线扩 展和营销策略调整,消费者逐渐认识到其品质和性能上的优势,态度也发生了转变。
消费者态度的形成与改变.

一、态度特点与态度转化的关系
形成态度的强度直接影响态度的转变 一般来说,消费者所受的刺激越强烈、越深刻,形 成的态度越不易转变。
消费者态度一经形成后持续的时间越长,则越要深 蒂固,难以改变。
之所以如此,是因为态度的形成受多种 因素的影响(学习、个性、人际影响、经验、 大众媒介)。
第三节 消费者态度的改变
态度特点与态度转化的关系 外界影响与态度转化的关系
改变消费者态度的方法
改变消费者的态度远比形成态度要复 杂得多,困难得多,但也有一定的规律可 循。事实证明,态度的形成受多种因素的 影响,态度改变也是如此,即态度在各种 因素的相互作用下会发生一系列变化。
如消费者认为:“我很喜欢海尔牌号 的冰箱”,或“海尔冰箱没有什么特别之 处”,都是对该产品感情上评价的结果。
这些感情体验伴随着消费者的购买活 动的整个过程。
行为倾向
是指对态度对象做出某种反应的意 向,意向不是行动本身,而是采取行动 之前的准备状态。
我们研究态度中的行为倾向成分常 常根据态度中的感情成份推测。一个人 非常喜欢某一商品,会促使他积极行动 实现购买行为,反之,我们也可以从完 成的行动来推测他的行为倾向性。
态度转变有以下两种形式: 改变原有态度的强度,但方向不变,称为
一致性转变。 用新的态度取代旧的态度,即方向改变,
称为不一致性的转变。
在市场营销活动中,企业营销策略都 是针对改变原有态度强度一步步进行的。 其方法是使消费者对产品的漠不关心转 变为对产品的接受,或由对产品的接受 转变为对产品的偏爱乃至忠诚。
态度的上述三种成分一般是相互协 调一致的。这对于我们研究消费者态度, 以及与行为的关系是至关重要的。
化解消费者抵触情绪的服务话术

化解消费者抵触情绪的服务话术随着社会进步和经济发展,消费者对于产品和服务的要求也越来越高。
然而,消费者在面对自己的购买决策时,常常会产生抵触情绪。
这种抵触情绪可能源自于对产品的不信任、对销售人员的不信任,或者是个人经济能力的不确定等。
作为服务行业的工作者,如何有效地化解消费者的抵触情绪,建立起良好的客户关系,成为我们工作中亟待解决的问题。
首先,我们应该学会倾听,用心理解消费者的抵触情绪。
很多消费者表达抵触情绪的言辞往往隐藏着更深层次的需求和担忧。
通过倾听和询问,了解消费者真正的需求和痛点,我们才能更好地提供解决方案,打消他们的顾虑。
在与消费者交流的过程中,我们要用积极的沟通方式,让消费者感受到我们的关切和真诚,从而降低其抵触情绪的冲动。
其次,我们需要提供专业的解释和建议。
消费者的抵触情绪往往与产品或服务的价值、质量和可靠性有关。
作为服务人员,我们应该具备专业知识和经验,能够清晰地解释产品或服务的特点、优势以及解决方案。
通过向消费者提供准确的信息和专业的建议,我们能够增加其对产品或服务的信任感,并帮助他们做出明智的购买决策。
第三,我们应该注重积累口碑和信誉。
一个企业或者个人的声誉往往是消费者决定购买的重要因素之一。
如果我们能够通过良好的服务和出色的产品质量赢得消费者的赞誉,就能够在市场上享有良好的口碑和信誉。
当消费者面临抵触情绪时,他们不仅会关注产品或服务本身的优势,也会考虑是否能够获得良好的售后服务。
因此,我们应该重视售后服务,确保及时、高效地解决消费者所遇到的问题,为消费者树立一个可信赖的形象。
此外,我们还可以运用积极的情绪影响消费者的抵触情绪。
积极的情绪能够传递给消费者一种愉悦和舒适的感觉,从而减少他们的抵触情绪。
在与消费者的互动中,我们应该积极面对困难和挑战,用乐观的态度和微笑去面对,以积极的情绪感染消费者。
此外,在服务话术中,我们也可以使用积极的语言和措辞,鼓励消费者积极参与,增强彼此之间的互动。
改变消费者态度的四种策略

改变消费者态度的四种策略
题目:改变消费者态度的策略有哪些?
答案解析:
改变消费者态度是大部分市场营销人员要考虑的一个关键策略。
对于那些有幸成为市场领导者和并享有大量顾客信誉与忠诚度的商家而言,首要的目标就是巩固消费者已有的肯定态度,以便他们不会被竞争者的特价及其引诱策略给压垮。
例如,在很多产品范畴中,大部分竞争者发展市场策略时都把目标瞄向市场领导者。
其目的是改变市场领导者的顾客的态度并战胜他们。
态度改变策略有:
(1)改变消费者的基本动机功能;
(2)把产品与一个受人敬佩的团体或事件相联系;(3)解决两种冲突的态度;
(4)改变多属性模型的成分;
(5)改变消费者对竞争对手的品牌信念。
综合各类型消费者心理应对方法

综合各类型消费者心理应对方法1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧1、【唠叨型客户的应对技巧】2、相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为,那你就要小心了。
碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:3、一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
4、二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了5、三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱6、唠叨型客人为什么总是说个没完?7、一、他天生就爱说话,能言善道8、二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了!9、三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。
10、爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。
(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。
要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
消费者态度的形成与改变

态度 的改变越困难。 构成态度的三要素〔认知、情感、行为倾向〕一致性越强 ,那么态度越
成了最终或肯定或否认的态度,或是对一些事物可能只停留在服从或同化阶段。
是指对态度该对象产物的品评价感,即情我们上通常评所说价的印的象。结果。
之所以如此,是因为态度的形成受多种因素的影响〔学习、个性、人际影响、经历、群众媒介〕。 用新的态度取代旧的态度,即方向改变,称为不一致性的转变。
➢
➢
这些感情体验伴随着消费者的购置活动的整个
消费者态度的形成
一般地讲,消费者在承受某一商品或效劳之前,总要大致经历这样一 个过程。当然,在每个阶段的具体发生过程中有着不同的具体表现, 甚至有的消费者在心理上直接跳过某个过程,就可以对某一商品或效 劳形成了最终或肯定或否认的态度,或是对一些事物可能只停留在服 从或同化阶段。
之所以如此,是因为态度的形成受多种因素的影响〔学
过程。
第1节 消费者态度的构成与功能
➢ 行为倾向
➢
➢
是指对态度对象做出某种反响的意向,意向
不是行动本身,而常常根据态
度中的感情成份推测。一个人非常喜欢某一商品,
会促使他积极行动实现购置行为,反之,我们也可
以从完成的行动来推测他的行为倾向性。
第2节 消费者态度的形成
同化〔认同〕是指个人自愿承受别人的观点、信念或行为标准,并努 力使自己在这方面的想法与外界一样。这种认同的力量,来自对商品 本身的质量或效劳等的满意,但尚未真正承受其中的意义。同化能否 顺利实现,他人或集体的影响力十分重要。个人对团体越有依附感, 在团体中所处的地位越重要,同化越彻底。
消费者行为学第六章消费者态度的形成与改变

坏 丑 愚蠢
小 弱 轻
慢 消极 迟钝
四、行为反应测量 1、是观察和测量被试者对于有关事物的实际
行为反应,以此作为态度测量的客观指标
2、方法 距离测量法:物理距离、心理距离 生理反应测量法
任务完成法:让被试者去完成某项任务,通过 观察任务完成质量来确定他对这件事的态度。
第三节 消费者态度形成的 理论
结果:态度的改变与不变
二、传播模型
三、传递者对消费者态度改变的影响 1、权威性 2、可靠性 3、外表吸引力:“光环效应” 4、喜爱程度
四、传播特征与消费者态度改变 1、传达者发出的态度信息与消费者原有
态度差异
2、恐惧的唤起 3、单面论述与双面论述
五、目标靶特征 对原有观点信奉程度 预防注射 介入程度 人格因素 六、情境因素与消费者态度改变
3、费希本行为意向模型(也称扩展后的 费希本模型)
原始的费希本模型主要用来衡量顾 客对产品的态度。但人们对对象的态度 不一定与他们的具体行为有强烈或系统 的联系。
费希本行为意向模型认为消费者是否会采 取某具体行为的决定因素是他们采取此行为的 目的。这种模型被称为理性行为理论。 因为它
假定消费者按照考虑和选择一个能导致最希望 的结果出现的行为原则,有意识的考虑行为的 结果。行为目的能对具体行为做出很好的预测。
提出:由李克特于1932年提出的。
区别:1、上法将所有意见均衡分类,而 李克特量表法只要被试表明肯定或否定 的程度。
2、上法有专家或评判者分类,形成意见, 再向被试测量,而本法由被试自己分类。 所以如何设计陈述句很重要。
方法:对态度度量从多维度来描述,对 数据进行汇总。
评价:工作量小,与前者相关度达80%。
评价:适用范围广泛较简单;自我报告形式, 较主观。
转变客户态度的话术技巧

转变客户态度的话术技巧在日常商业活动中,与客户的沟通起着举足轻重的作用。
顺利与客户建立良好的关系不仅可以增加销售额,还有助于公司长期的发展。
然而,很多销售人员在与客户进行交流时,常常面临着态度不合理、不友好或者固执的客户。
应对这些挑战,需要一些转变客户态度的话术技巧。
本文将介绍一些有效的方法来处理这些情况。
首先,了解客户需求并给予关注是最基本的规则之一。
对客户的需求进行深入了解,并根据客户的个性特点,提供个性化的服务。
例如,当一个客户感到不满意或者不信任时,我们可以尝试通过询问一些与产品或服务相关的问题,以了解他们的需求和期望。
在交流中主动倾听客户的问题和要求,并适时提供解答和帮助,展示出对客户的关注和专业能力。
这样做可以有效地提升客户的满意度,并缓解一些消极情绪。
第二,积极表达也是重要的技巧之一。
我们可以用一种积极的语气来表达,并且结合一些积极的动作或者肢体语言,来营造和客户的互动氛围。
比如,微笑是一种很好的方式来表达友好和善意。
此外,我们可以在短短的几秒钟内就做出回应,这样可以让客户感到被重视。
当客户发表自己的观点时,我们可以适时地点头或者鼓励他们继续谈下去,这样可以鼓励客户转变消极的态度。
第三,咨询和建议也是改变客户态度的重要手段。
当客户表达出不满时,我们不仅要积极倾听,还可以选择咨询和建议的方式来引导客户的思考。
通过这种方式,我们可以激发客户对问题的思考,使其认识到自己的需求和期望,并能够理性的认识到目前自己的态度是不合理或者固执的。
在此基础上,我们可以给予一些合理的建议或者解决方案,以帮助客户更好地解决问题。
第四,运用积极正面的话语也是改变客户态度的有效方式。
在与客户交流的过程中,我们要尽量使用积极、正面、鼓励性的话语来引导客户的思考和情绪表达。
比如,我们可以用一些积极的词汇来描述产品或服务的优点,以吸引客户的兴趣。
另外,我们可以鼓励客户尝试一些新的想法或者方法,并给予一些肯定和鼓励。
如何改变消费者对麦当劳的态度

我的健康,我做主!
• 肯德基和麦当劳在中国可以说是很受欢迎 的一款快餐连锁,然而很多人认为麦当劳 作为一个“洋快餐”,其本身的食物中的 营养成分(高热量、高蛋白质、高胆固醇) 是与国人的需要是不匹配的。而其加工过 程中添加、产生的有害健康的成分比比皆 是,长期食用这些“垃圾食品”,对年轻 一代,特别是未成年人的危害是巨大而深 远的!
• 请专业的营养 师教授消费者 如何正确搭配 麦当劳食品, 让他们吃得更 健康。
亲近顾客,我们就在你 身边
That’s all.
组员: 郑镇邦,陈裕涛, 叶枝卿,张惠敏
•
(2 )
• 节假日随时 可以来哦, 我们随时欢 迎你们来 “检阅”, 姐们的“货” 绝对正!
多参加有关健康主题的活动
我健康我快乐! ~~
健康
其次 可以 从情 感方 面入 手! ~~
因为小孩子是主要消费 者,要多安排可爱的公 仔人与小朋友做游戏并 多赠送礼品,达到与消 费者情感上的交流。
多参加慈善 活动,拉动 与消费者之 间的距离!~
Hale Waihona Puke 对麦当劳的讽刺应对以上的状况,我们如何改变消 费者对麦当劳的态度?
我们从3个方面入手
• 1、改变认知
• 2、改变情感
• 3、改变行为
首先 从改 变认 知开 始!!
• 开专家座谈会,证明麦当劳食品中的健康和合 理成分。
进行食品安全检测并颁发食品安全保证书,让
厨房展示
服务员当场给 你做的冰激凌, 绝对放心!
消费者态度改变影响因素

消费者态度改变的影响因素分析摘要消费者态度对购买行为具有重要影响。
本文通过消费者态度改变理论的深入分析,明确了消费者态度改变的方向和基本理念,并对多名学者的实证研究结论进行分析和整理,得出了消费者态度改变最为敏感的要素,在此基础上系统总结了消费者态度改变的影响因素,并试图建立消费者态度改变的技术路径。
提出了把目标市场消费者信息接触状况的评估作为态度改变的第一步。
其次便是对大众传播信息进行营销学加工和心理学加工作为消费者态度改变的第二步和第三步。
以上三个步骤组成了消费者态度改变的技术路径。
关键词:消费者态度;改变方向;影响因素;技术路径一、有关消费者态度的改变(一)消费者态度的改变作为消费者,我们每天都在接受不同程度、不同内容的说服信息,这些信息的量足以用浩如烟海来形容,难怪有些学者会说,我们现在所生活的时代是一个传播过度的时代。
于是面对这样一个复杂的信息环境,企业便想法设法让自己在众多企业中脱颖而出,让自己的产品在消费者心中独树一帜,因此才会陆续出现USP、BI、Positioning等等。
诚然,这些理论在一定时期的确给企业的营销传播打入一针强心剂,取得了非常显著的营销效果,因此可以说如今世界500强中某些企业的成功也标志着这些理论的成功。
但是,如今的消费环境日新月异,各种影响因素错综复杂,特别是消费者的营销免疫显著增强,同时伴随着消费的个性化以及显著的自我意识,因此在该环境下,一些营销传播理论只是为改变消费者心智模式行为模式提供一种可能、条件、机会,距影响和改变消费者态度、改变消费者消费模式和生活方式仍有一段大的距离。
于是站在新的起点上,作为营销的研究人员或者企业人士需要重新思考:我们真的了解现在的消费者吗,现在的消费者最喜欢接受何种信息,消费者的态度是什么、如何影响和改变,在我们的信息说服下,消费者愿意做出改变吗等等,思考这些问题无外乎是让我们的营销说服更有效。
(二)消费者态度改变的特征(1)使消费者对产品有新的显著性信念――积极的信念评价;(2)提高已存在的积极信念的强度;(3)改善对一个强烈持有信念的评价。
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一个消费力量十分强大的社会里,企业经营者不仅要高度重视消费者的各类需求并尽其所能地满足,更要善于运用各种营销手段教育和引导消费者,让消费者的消费观念与企业观念始终保持一致,这不仅仅是赢得了市场,更重要的是赢得了消费者的心,赢得了永远不会枯竭的利润之源泉。
例如当国内三大乳制品企业所倡导的“终身喝奶”的观念深深耕植于中国老百姓心中之后,紧接而来的是数以亿计的市场。
因此,对消费者的引导、教育,更应是企业经营者高瞻远瞩的战略决策。
在教育和引导消费者过程中,信息要传递,企业经营者通过各种手段发布本企业及其产品的信息,最终目的就是说服消费者接受本企业及其产品甚至观念,并使消费者逐渐建立起品牌偏好和忠诚。
笔者试图从社会心理学的角度,从态度改变的一般模式出发,逐步探讨培养消费者积极肯定态度的理论体系以及消费者态度改变的有效的途径,用以指导企业的具体经营实践。
1关于消费者的态度态度是社会心理学的核心概念,它是对客体的相对稳定的评价反映,由认知成分、情感成分和行为倾向成分组成。
一般而言,态度的三种成分的作用方向是协调一致的,个体的态度表现为三者的统一。
如,消费者对某一品牌的认知准确(性能、价格、服务等),对该品牌表现出喜爱和信任,则行动上会倾向于购买该品牌。
但有时候,态度的三种成分可能会发生背离,态度成分中任何一项发生偏离,都会导致态度的失调和作用的不完整,而其中尤以情感定势和行为习惯对完整态度的形成具有特殊作用。
例如,经常有消费者明明知道某商品有缺陷,但由于喜欢其外观包装而购买,此例表现为认知成分与情感、行为倾向成分相偏离,这主要是由于外观包装诱发的积极的情感体验而导致的态度的偏离。
态度改变是指一个人已形成的态度在接受某一信息的影响后引起的变化。
企图引起某种态度改变所采用的方式可以是直接的,也可以是隐蔽的。
霍夫兰德(CIHovland)和詹尼斯(ILJanis)于1959年提出一种以信息交流为基础的态度改变模式,这个模式包括信息源、传播、目标靶和情境,其中每个方面都包括许多变量,传播者的目的是通过沟通手段、创设或利用某种情境说服具有各种主观条件的目标靶改变态度。
笔者将以此模式为基础,系统地构建改变消费者态度的营销体系。
2途径一——慎重选择信息传递者传递者对消费者态度改变有着重要的影响,以其自身的信息源特征影响着说服效果。
一般来说,影响说服效果的信息源特征主要有4个,即传递者的权威性、可靠性、外表的吸引力和受众对传递者的喜爱程度。
由专家、权威传递信息,可以增强信息的可信度和影响力。
一种新药的评价如果是出自一位名医之口,显然会较普通人的评价更具有说服力。
在报刊、电台上,经常请有关专家、学者宣布某项消息或信息,目的就是为了增加信息的可信度和影响力。
借助第三方或对手传递信息,进行沟通劝服,可以让劝服对象感到客观公正。
例如,再有名的医学权威如果是在为自己开的公司作宣传,人们对其评价的可信度就会存在疑问。
很多消费者之所以对广告和推销员的说辞表示怀疑,原因也恰恰在于他们认为后者在宣传中难以做到客观公正。
若借助新闻媒体、政府机关、民间团体、甚至是你的竞争对手、消费者之口来宣传自己,可以大大提高信息传播的可信度。
传递者相貌娇好、富有魅力,能引人注意、引起好感,便能增强说服效果;很多商业广告,用俊男倩女作为打动顾客的手段,就是运用的这一原理。
但应注意有选择地使用,因为传递者的外表魅力的发挥要受制于其他因素,如信息源自身的特征。
当产品是香水时,具有高吸引力的传达者能引发更多的购买意向;相反,当产品是咖啡时,不太具有吸引力的传达者能产生更好的影响效果。
所有能增加信息接受者喜爱程度的因素都有利于改变态度,是因为人具有模仿自己喜爱对象的倾向,较容易接受喜爱者的观点。
3途径二——合理安排传播内容和传播方式传播是指以一定的方式和内容安排把一种观点或见解传递给信息的接收者或目标靶(Target)。
信息内容和传递方式是否合理,对能否有效地将信息传达给目标靶并使之发生态度改变具有十分重要的影响。
在说服内容方面,当传递者发出的态度信息和消费者原有的态度出入较大时,信息传递所引起的不协调感会增强,消费者面临的改变态度的压力会变大。
在这种情况下,差异和信息源的可信度同时作用,来影响消费者的态度改变,即信息接收者不一定以改变态度来消除不协调的压力,而可能以怀疑信息源的可信度或贬低信息源来求得不协调感的缓解,这时候可选取专家或权威的组织机构的说明来增加信息的可信度。
例如,一些日化用品,特别是牙膏和香皂类产品,常伴有中华预防医学会的证明测试和推荐。
在营销实践中,建议商家注意把本身所表达的理念与目标消费者之间的差距控制在一定的范围内,企业经营者可以通过一定的市场调查,如问卷调查手段来获取消费者的看法和对某一事物所持有的心理,了解目标消费群的接受程度,在营销策划的过程中将这些结果考虑进去,并及时跟进,根据市场反应灵活调整策略。
在考虑说服方式时,针对知识水平较高,对自己的判断水平非常确信,不喜欢别人替自己做判断的消费群体宜采用双面论述,给消费者一种客观、公正的感觉,可以降低或减少消费者对信息源的抵触情绪。
但对判断力较差,知识狭窄,依赖性较强的消费者,采用单向式呈递信息的方式较适宜。
这个层次的消费者喜欢听信别人,自信心较差,宣传时应明确指出商品的优势,它给使用者带来什么好处,直接劝告他们应该购买此物。
恐惧唤起是广告宣传中常常运用的一种说服手段。
头皮屑带来的烦恼、蛀牙所带来的严重后果、脚气患者的不安表情,无不是用恐惧诉求来劝说消费者。
虽然恐惧诉求的有效性在其发展过程中说法不一,但是近些年来,恐惧诉求越来越多地被视为是有效的。
人寿保险公司、防盗器具生产商、汽车制造商日益增多地运用恐惧诉求唤起消费者对其产品的兴趣。
对于人们生活中一些会产生恐惧心理的事物,广告不妨从唤起做起,给予高度重视,高恐惧信息陈述较事实信息将产生更好的劝说效果。
4途径三——了解你的消费者目标靶即信息接收者或企业试图说服的对象。
对象对信息的接收并不是被动的,他们对于企业或信息传递者的说服有时很容易接受,有时则采取抵制态度,这在很大程度上取决于说服对象的特征。
如果消费者对某种信念信奉程度很高,如在多种公开场合表明了自己的立场与态度,或者根据这一信念采取了行动,出于维护自己自尊的需要,很难改变消费者的态度。
因此,首先要了解消费者的喜好、需求,从他们肯定的方面入手,尽量避免“不”字从消费者口中说出;其次要避免消费者“不”字的公开表态,应在消费者公开表态之前或舆论形成之前行动;第三,如果出现了反对声音,应该有隐蔽或匿名的渠道供消费者宣泄,如电子信箱、信函、手机短信等不需公开身份的渠道。
消费者对某一购买问题或关于某种想法的介入程度越深,他的信念和态度可能就越坚定。
在购买个人电脑时,消费者可能要投入较多的时间、精力,从多个方面搜寻信息,然后形成哪些功能、配置比较重要的信念。
这些信念一经形成,可能相当牢固,要使之改变比较困难。
而在低介入的购买情形下,比如购买饮料,消费者在没有遇到原来熟悉的品牌时,可能就会随便选择售货员所推荐的某个品牌。
高价位、高社会象征性的产品,消费者的介入程度都比较大,对于这类产品的宣传,应考虑让消费者主动发言,然后从其发言中寻找机会的办法,或者借助情感手段赢取消费者心的办法。
消费者的人格因素会对态度改变产生直接影响,如低自尊者较高自尊者更容易被说服。
低自尊者不太重视自己的看法,遇到压力时很容易放弃自己的意见;与此相反,高自尊者往往很看重自己的观点与态度,在遇到他人的说服或攻击时,常会将其视为对自身价值的挑战,所以不会轻易放弃自己的观点。
总之,在面对消费者尤其是单个消费者时,更要注意根据消费者的人格特征采取灵活的说服方式。
5途径四——不可忽视的情境因素说服不是在说服者与被说服者之间孤立进行的,而是在一定的背景因素下进行的,这些背景条件以及情境因素对于说服是否能达到预期说服效果、成功改变消费者态度起着重要的作用。
预先警告对消费者有两种影响作用,一是抵制说服,一是促进其态度的转变。
如果消费者对其原有信念不是十分信服,则预先警告就会减弱消费者抵制,而促进消费者态度的转变。
例如,对于多种人体所需微量元素是否能同时补充这些医学研究方面的专业问题,大部分消费者可能都存在一定的疑惑。
企业要为自己的产品宣传,从医学专家的口吻出发,用事实和实验结果告诉消费者,当人体需要一种以上的微量元素的补充时,最好分开补充,以免相互影响,互争受体。
这时的预先警告就起到了促进消费者态度的改变。
另外,个人利益的介入程度也是态度改变的影响因素。
个人利益牵扯较深的消费态度较难改变。
竞争对手也是消费者,但是如果要让竞争对手改变对本企业产品的态度恐怕要比普通受众困难得多,因此,预先警告的对象尽量选择个人利益牵扯较轻的消费者。
此外,在宣传过程中适当的信息重复和分心是很重要的。
重复的真正意义是使人们获得积极的熟悉感,从而更倾向于认同和选择。
不过,只有适当的重复才可以增加人们的接受性。
过分的重复将产生惯性,会使消费者由于厌倦不再注意那些信息。
所以,聪明的广告商总是以丰富、变化的广告画面与创意去重复强调同一主题,而很少以广告的反复播放来获得重复效果。
可口可乐就是以独具风情的广告来打开不同国度的市场的。
分心对态度转变的影响,实际上应视分心程度而定。
适度的分心有助于态度的改变,过度的分心则会降低劝说效果,从而阻碍态度改变。
如在广告的传播过程中,有计划、有目的地加入适当的“噪音”,农夫果园“来自北纬40°的番茄汁”中让人垂涎欲滴的露珠番茄图案;小护士中佟晨洁清新可爱的形象;蒙牛酸乳深受青少年喜爱的“酸的甜”广告歌……这些元素在与主题商品紧密挂钩,步步跟随的前提下能够不让受众集中精力去思考和组织反驳理由,劝说效果更好。
由此适度分心达到了改变消费者态度的可能。
以上分析了在信息传递全过程中,影响消费者态度改变的各种因素。
如果企业经营者能从这些方面着手,系统地规划和制定相应营销策略,相信一定能收到良好效果。
参考文献。