购销合同的签订

三、小点成交法
也称避重就轻成交法，是指潜在顾客看上去想下决心购 买但在做最后决策时还有些犹豫不决，此时销售人员通过 在一些次要的、小一点的问题上先与顾客达成购买协议或 2018/11/17 14 取得一致性的看法，再逐步促进成交的一种方法。
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第三节 促进成交的方法
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第一节 成 交 概 述
二、成交过程中的障碍
(一) 销售人员的心理障碍
常见的成交心理障碍主要有以下几种： 1. 担心成交失败 2. 职业自卑感 3. 等待顾客主动提出成交的要求 4. 对成交期望过高
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第二节 促进成交的策略
四、保留一定的成交余地
保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。 这样做，有以下三方面的含义。 (1) 销售面谈中，销售人员不应从一开始就将交易条件 和盘托出。 (2) 从成交价格方面来说，任何交易的达成都必须经历 一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成 交的。 (3) 即使某次销售活动不能交易成功，销售人员也要为 顾客保留有一定的购买空间，希望日后还有成交的机会。
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第五节 成交后续工作
成交并不意味着销售工作的结束。成交后，销售人 员必须及时履行成交协议中规定的各项义务，及时处理 各种问题，并与顾客建立良好的合作关系。
一、成交后续工作的意义
(一) 有利于企业经营目标和销售人员利益的最终实现 (二) 有利于获取市场信息 (三) 充分体现了以满足顾客需要为中心的现代营销理念 (四) 有利于在激烈的市场竞争中取得优势
优惠成交法又称为让步成交法，是指销售人员通过提供某 种优惠条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买产品时 希望获得更大利益的心理，实行让利销售，以促成交易。
七、优惠成交法
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第四节 签订购销合同
销售人员在经过市场分析、客户选择、产品展示、 谈判和促成交易等一系列工作之后，最终需要把成交结 果以书面形式确定下来，即签订购销合同。购销合同是 指购销双方为了实现一方将货物出售给另一方，另一方 接受货物并按约定支付价款的经济目的而达成的协议。
四、保证成交法
五、异议成交法
异议成交法又称大点成交法，是指销售人 员利用顾客提出异议的时机直接向顾客提出成 交要求，从而促进成交的一种方法。
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第三节 促进成交的方法
六、T形法
T形成交法又称为“优点—缺点”成交法，是指通过对产 品的优点和缺点进行分析促进顾客购买的方法。销售人员可 以事先准备一个产品优缺点分析表(两栏)，一栏写缺点，一 栏写优点。通过列出产品的缺点，可以使潜在客户相信销售 人员在陈述和展示产品时没有任何偏见，然后再列出更多的 优点，最后通过比较优缺点加以总结。
(3) 表情信号是指顾客的内心活动在面部表情或体态 上的反应。如顾客的目光对商品的关注或分散，表情由冷 2018/11/17 8 漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切等。
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第二节 促进成交的策略
二、谨慎对待顾客的否定回答
一般来说成交过程有以下几步(如图所示)：先向顾客介 绍产品的优点、特点，然后设法征得顾客对优点的认同，再 提出成交要求。如果成交失败，销售人员就应该反馈到第一 步，就产品的优点和特点进行介绍，然后再次征得认同和提 出成交直到成交为止。因此，作为销售人员，当提出的成交 要求遭到顾客拒绝时，应该认真分析其拒绝成交的原因，运 用有关技巧和方法来加以处理，从而促成交易的最终实现。
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第一节 成 交 概 述
(二) 顾客方面的障碍
在成交阶段，顾客常常受某些因素的影响，比如对产 品的怀疑、风险意识等等，从而修正、推迟已做出的购 买决策，或避免做出购买决策，使销售人员的努力白费。
三、创造适宜的成交环境
一般来说，成交环境主要应满足以下几个要求：
①在安排成交环境时，要注意迎合顾客的心理。
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第五节 成交后续工作
二、成交后续工作的主要内容
成交后续工作主要包括：
1.按合同要求及时供货；
2.正确处理顾客抱怨； 3.建立良好的顾客关系等。
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案例讨论
试分析该销售人员所运用的成交方法 复习思考题P311
一、签订购销合同的原则
(一) 合法的原则 (二) 平等互利、协商一致、等价有偿的原则 (三) 诚实信用的原则
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销售管理实务
第四节 签订购销合同
二、购销合同的签订
购销合同的签订是当事人双方对合同的条款表示意见，进行 协商，最终达成一致订立合同的过程。一般来说，这一过程包括 两个阶段。
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第一节 成 交 概 述
一、成交的含义及原则
(一) 成交的含义
所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且 立即购买产品或签订正式协议的行动过程。
(二) 成交的原则
1.真诚自愿原则 2. 互惠互利原则
3. 灵活机动原则
4. 辩证统一原则
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第二节 促进成交的策略
成交 介绍产品 的优点和 特点 征得 顾客 认同 提出 成交 要求 失败
成交步骤
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第二节 促进成交的策略
三、充分ຫໍສະໝຸດ Baidu用最后的成交机会
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(一) 要约
要约是指一方(要约人)向另一方(受要约人)就购销合同的主要 条款提出意见并表示愿意与之签订购销合同。
(二) 承诺
承诺是指受要约人在规定的期限内对要约内容表示完全同意 或无条件接受要约的答复。承诺也是一种法律行为，要约一经承 诺，购销合同就是成立的。
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②成交环境要能保证单独洽谈。 ③成交环境应安静舒适。
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第二节 促进成交的策略
一、捕捉购买信号
所谓信号，是指用来传递信息的语言、动作、表情等 可以观察到的外部行为表现。购买信号则是指顾客在接受 销售人员的销售展示和劝说后，有意无意地表现出来的购 买意向。
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学习目标
1 2 3 了解成交的含义和原则 理解成交过程中的障碍 掌握促进成交的策略和方法 了解签订购销合同的原则及阶段 了解成交后续工作的意义和主要内容
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目录
1 2 3 成交概述 促进成交的策略 促进成交的方法 签订购销合同 成交后续工作
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第三节 促进成交的方法
二、直接请求成交法
直接请求成交法简称请求成交法或直接成交法，是指销 售人员直接要求顾客购买其产品的一种成交方法。 优点： 1、利用各种有利的成交机会，有效地促进成交。 2、节省销售时间，提高销售工作效率。 不足： 1、可能破坏原本良好的成交气氛。 2、可能失去成交主动权。
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第三节 促进成交的方法
一、假定成交法
假定成交法，也叫假设成交法，即在尚未确定成交时， 销售人员就假定顾客已接受销售建议，并通过讨论一些关 于成交的具体问题而促进成交的方法。假定成交法主要适 用于老顾客、中间商、决策能力层次低的顾客以及主动表 示要购买的顾客，而对于不太熟悉的顾客要慎用，以免起 到相反的作用。 1、节省销售时间，提高销售效率。 2、可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，促进成 交。
购买信号一般可分为语言信号、动作信号和表情信号。
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第二节 促进成交的策略
(1) 语言信号。就是顾客在言谈话语中表现出来的意向， 如赞赏商品的性能、质量，挑剔产品的款式以及一些细节部分， 具体询问有关交货时间、地点、售后服务及限定条件，开始讨 价还价等。 (2) 动作信号是指顾客在行为举止上表露出来的购买 意向。如顾客由开始时静静地倾听销售人员的讲解，转为 动手触摸和操作产品等；顾客由一个角度到多个角度观察 产品，或再次翻看说明书和合同之类；动作由紧张变为放 松，出现找笔、摸口袋等有签字倾向的动作。这些都是较 明显的购买动作信号。