《工业品大客户业务公关与销售技巧》(上).pptx
工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件
通过培训，销售人员可以学习到更多的销售技巧和策略，提高自身 竞争力，更好地应对市场竞争。
促进企业发展
通过培训，企业可以提升员工的专业素质和能力，提高企业的整体 竞争力，为未来的发展奠定坚实的基础。
未来发展趋势与机遇
数字化转型
随着数字化技术的不断发展，工业品大客户业务公关与销售也需要 不断适应数字化转型的趋势，利用数字化手段提高销售效率和质量 。
工业品大客户业务公关的挑战与机遇
挑战
关系维护难度大：由于工业品大客户的采购决策周期长，需要长期维护与客户的合 作关系，确保客户的满意度和信任度。
技术要求高：由于工业品大客户的采购需求通常涉及到专业的技术知识，需要销售 人员具备较高的技术水平和专业知识。
工业品大客户业务公关的挑战与机遇
• 竞争对手激烈：在工业品市场中，竞争对手之间 的竞争通常较为激烈，需要不断提高自身的竞争 力和创新能力。
总结词
通过提供专业的售后服务，该公司成功地提高了客户满意度，并建立了 良好的口碑效应。失败案例一：源自乏沟通导致合作失败背景介绍
某公司是一家工业品分销商，在与一家大型企业进行合作 时，由于缺乏有效的沟通导致合作失败。
实践过程
在该合作过程中，由于双方沟通不畅，导致客户需求无法 得到及时响应，同时双方也对合同条款存在误解。最终， 客户选择了终止合作。
工业品大客户业务公关与销售技巧 培训课件
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目录
• 工业品大客户业务公关概述 • 工业品大客户业务公关核心能力建设 • 工业品大客户销售技巧培训 • 工业品大客户业务公关与销售实践案例 • 总结与展望
01 工业品大客户业务公关概 述
工业品大客户定义与特点
特点
需求复杂：由于工业品大客户的 采购需求通常涉及到生产、工程 、技术等方面的专业知识，因此 他们的需求相对较为复杂。
工业品客户开发与销售技巧 PPT
一、工业品销售得过程(走对路)
推销过程心理(AIDA公式)
需求认知
寻求解决方案
、、、、、、、
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户得方法
• 电话号码法 • 工商名录法 • 权威部门法 • 猎狗法 • 老客户介绍法 • 产品生命周期法 • 竞争对手法 • 地毯式轰炸法
• 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘;
• 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
电话推销要诀
• 事前充分准备,随时准备回答客户得问题; • 要象当面一样认真、热情、自信; • 要把“约见”作为电话目得,不可能在电话上解决复杂
购买决策人与推销(找对人)
• 六种参与人:引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同:全新购买 与部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑得侧面不同。
引路人:关键得介绍人,提出购买要求并开始购买程序得 人;(朋友介绍等)
决策人:制定最终决策得人,如分管销售得副总;
E 支持 支持信任得理由
F、A、B、E转化练习
写出公司、产品、个人得F、A、B、E 写出竞争甲品牌得公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌得公司、产品F、A、B、E
推销分析工具之---FABE
比较 方面
F-特征 A-优点
B--利益
公司 产品 服务 个人
E--证据
对新客户呈现得运作技巧
推荐 方法
顾客得交际性格类型说
《工业品大客户业务公关与销售技巧》(上).pptx
工业品大客户业务公关与销售技巧主讲：诸强华课程目录-・工业品销售概述二.大客户是如何做决策的？三・如何判断客户的真实意图？四・市场信息收集内容与方法五. 如何建立你的内线？六. 客户高层公关——〃七剑下天山〃七. 找对人——烧香不能拜错佛八・初次拜访客户九・成功的销售会谈-O・产品方案呈现技巧——.双赢谈判策略与技巧--・项目销售中的收场白2020/9/16讲师简介诸强华■美国AACTP认证讲师■国际培训师协会PTT认证讲师■工业品营销研究院(IMSC )特聘讲师■浙江工商大学MBA■温州大学兼职专业教师(市场营销专业)■原荷兰飞利浦(PHILIPS )高级讲师■原日本重机(JUKI) 华东大区销售总监■现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。
2020/9/16学习公约-・工业品销售概述二.大客户是如何做决策的？三・如何判断客户的真实意图？四・市场信息收集内容与方法五. 如何建立你的内线？六. 客户高层公关——〃七剑下天山〃七. 找对人——烧香不能拜错佛八・初次拜访客户九・成功的销售会谈-O・产品方案呈现技巧——.双赢谈判策略与技巧--・项目销售中的收场白2020/9/16销售新模式工业品市场营销的三点思考u\"繁荣”后的"忧患”检视市场检视客户检视自身从"机械“到"艺术”"咨询+顾问〃的系统营销模式将成为主流从〃单一〃到〃多元〃不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服务……2020/9/16二、工业品销售的9个特点0客户沟通元化©订单需求方案化0信息渗透电子化©订单促进团队化©业绩反应滞后化©投标运作策略化©重点客户样板化0客户服务速度化Q网络推进区域化三、优秀销售顾问具备的条件J8F1.自我驱动更强抗压性自驱来自我激励2020/9/16三、优秀销售顾问具备的条件/fH2.自我学习熟记产品知识提升沟通技巧总结订单案例掌握行业知识学习财务知识三、优秀销售顾问具备的条件3.自我管理2020/9/16专注成就专业，实效提升价值!4.客户管理三、优秀销售顾问具备的条件•吻合客户利益促进客户关系0 加强客户互动2020/9/16专注成就专业，实效提升价值! 12 —视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍”2020/9/16 为祖I大海流寿军政治岫长芝术中心金口■零工缢文化tig «««««化书用公81中K0UI2&节阳公段••”ffv !4tR) XftrtWWmHttlil工业品与消费品的客户差异专注成就专业，实效提升价值! 14 —重点回顾•优秀销售顾问应具备:自我激励自我学习自我管理•拿大单，靠团队! 2020/9/16课程目录-・工业品销售概述二・大客户是如何做决策的？三・如何判断客户的真实意图？四・市场信息收集内容与方法五. 如何建立你的内线？六. 客户高层公关——〃七剑下天山〃七. 找对人——烧香不能拜错佛八・初次拜访客户九・成功的销售会谈-O・产品方案呈现技巧——.双赢谈判策略与技巧--・项目销售中的收场白2020/9/16客户销售策略总览•销售策略涉及到客户以及如何影响客户？深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
工业品大客户业务公关与销售技巧提升教材ppt课件(151张)
立场 角色 性格
项目副总指挥
立场 角色 性格
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
预
合
算
约
部
部
经
经
理
理
对手支持者
我方支持者
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客户项目小组架构
项目的前期工作一般由副组长负责统一指挥安排， 项目到后期招投标阶段会由组长直接负责。
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工业品大客户业务公关与销售技巧提升
主讲： 诸强华
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山”
七．找对人——烧香不能拜错佛
八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧
1.使用方便 2.可操作性
1.生产部主管 2.使用部门 3.使用权
生产部 车间主任
财务型
教练型
1.希望预算不 超过标准 2.通常是客户 内部的财务主 管 3.价格谈判的 主角之一
1.价格 2.付款形式
1.财务部主管 2.参与权
1.希望你拿到生意的 人 2.通常是客户内部的 人 3.可能具有多重身份 的人 4.必须及早与其搞好 关系的人
家 2. 有最后拍板 题把关负责
分权
3.对商务条件不怎
析 3.位居高位， 么关心
难以掌控
4.在技术上有否决
权、建议权
关 心 1.利益 重 2.性价比 点
1.可行性 2.技术 3.效果
工业品大客户业务公关与销售技巧上PPT文档共112页
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
《工业品大客户业务公关与销售技巧》(上)
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二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
谁在安排下一步工作? 对产品的理解程度
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01 02
03 04
谁卖东西给谁? 讨论问题的深入程度
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经验总结
• 销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿， 不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第 二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
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案例：早来的坏消息就是好消息
于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?”
“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”
我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目 建设有清晰的了解吗?”
“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和 我谈起这次项目建设可能存在的风险。”
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一、 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
客户肯不肯为你花时间? 讨论问题的范围是宽还是窄?
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客户疑问是多还是少? 能不能见到客户的高层?
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案例总结
• 项目中期主要是判断你前期的工作和对手 相比有没有效果?客户更认可你还是你的对 手?
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三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
《工业品大客户业务公关与销售技巧》
3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；14. 帮你取得更好的交易价格；15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
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一、客户决策过程研究基础
• Neil Rackham Huthwaite咨询 公司的研究基础
➢ 27个国家的35，000个销售案 例
➢ 10，000名销售人员
➢ SPIN（现状，问题，暗示，
需求提问）
随时变化 执行
决策
需求认知
客户决 策过程
选择评估
思考决策
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一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说： ➢ 问题，不满，不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 ➢ 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑
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二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满； ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很 多问题。
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讲师简介
诸强华
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 温州大学 兼职专业教师（市场营销专业） 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 高级讲师 原日本重机（JUKI） 华东大区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
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客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户？ 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：
1
2
3
4
需求认知 选择评估 思考决策 执行阶段
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学习财务知识
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三、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
A
执行性
B
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三、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
促进客户关系 加强客户互动
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视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍”
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工业品与消费品的客户差异
个人与家可以做主
商业客户 （工商企业）
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少
较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售
总经理
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华 区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单 交易额为870万RMB。
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学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
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课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
工业品大客户业务公关与销售技巧
主讲： 诸强华
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
提问技巧可以是SPIN方法，见后续章节。
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三、选择评估阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： 集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题
✓将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。 ✓此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。 ✓不要试图公开客户决策的指导原则或依据。
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销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
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一、工业品市场营销的三点思考
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“繁荣”后的“忧患”
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
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重点回顾
• 优秀销售顾问应具备： 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单，靠团队！
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课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
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三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
更强抗压性 自驱来自我激励
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三、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
提升沟通技巧
总结订单案例
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掌握行业知识
检视市场 检视客户 检视自身
从“机械”到“艺术”
“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流
从“单一”到“多元”
不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服 务……
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二、工业品销售的9个特点
05
04
06
03
07
02
08
01
09
01 客户沟通元化 02 订单需求方案化 03 信息渗透电子化 04 订单促进团队化 05 业绩反应滞后化 06 投标运作策略化 07 重点客户样板化 08 客户服务速度化 09 网络推进区域化