最新销售管理实务
超市销售管理实务
超市销售管理实务超市销售管理实务是指在超市经营过程中，通过合理的销售管理策略和实践，提高销售业绩，增加顾客满意度和忠诚度的一系列管理活动。
下面将介绍一些常见的超市销售管理实务。
首先是顾客关系管理。
超市经营者需要重视顾客关系的建立和维护。
可以通过定期举办会员活动、开展顾客问卷调查、搭建线上线下互动平台等方式来加强与顾客的沟通和互动。
此外，要保持关注顾客的反馈和意见，及时解决顾客的问题和困扰，提高顾客满意度。
其次是促销策略的制定和执行。
超市经营者可以根据不同季节、节日等制定相应的促销活动，吸引顾客到店购买。
例如，举办特价商品推广活动、打折促销、买赠活动等，让顾客感受到实惠和特别待遇，促使他们增加购买意愿。
同时，还可以通过优惠券、电子优惠券、积分兑换等方式增加顾客的购物愿望和消费频次。
第三是库存管理。
超市销售管理实务中，库存管理是非常重要的一环。
合理的库存管理可以降低库存成本，提高资金周转率。
超市经营者可以通过建立库存与销售系统的连接，进行销售预测和库存补货，避免过多或过少的库存，保持库存处于良好状态，同时减少库存滞销风险。
最后是员工培训和激励。
超市销售管理实务中，员工是最重要的资源之一。
因此，超市经营者需要加强员工培训，提高员工的销售技巧和服务意识。
可以通过定期开展培训课程、举办销售竞赛、设立奖励机制等方式激励员工积极工作。
同时，要建立良好的员工沟通渠道，听取员工的建议和意见，提高员工对超市的归属感和忠诚度。
综上所述，超市销售管理实务涉及到顾客关系管理、促销策略制定和执行、库存管理以及员工培训与激励等方面。
通过合理的销售管理实务，能够有效提高超市的销售业绩和顾客满意度，增加超市的竞争力。
超市销售管理实务是一个复杂而多样的领域，涵盖了多个方面的管理活动和策略。
在超市经营过程中，有效的销售管理不仅可以提高销售额和利润率，还可以增加顾客的忠诚度和满意度。
在这篇文章中，我们将深入探讨超市销售管理实务的不同方面。
《销售管理实务》课件
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05 销售管理案例分析
成功销售团队的案例分享
成功销售团队的案例分享
通过对成功销售团队的案例进行分享，可以让学生了解优秀销售团队的特质和经验，以及 如何打造高效的销售团队。
案例一
华为的销售团队：华为的销售团队是国内知名的优秀销售团队之一，通过分享华为销售团 队的成功经验，可以让学生了解团队协作、客户导向和激励机制在销售中的重要性。
《销售管理实务》ppt课件
目录
• 销售管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售策略制定与执行 • 销售绩效评估与改进 • 销售管理案例分析
01 销售管理概述
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 销售管理的定义与重要性
销售管理的定义
销售管理是指通过计划、组织、领导、控制等过程，协调销售活动和资源，以 达到实现销售目标的过程。
销售管理的重要性
要点三
案例二
海底捞的客户服务：海底捞以其卓越 的客户服务而闻名，通过提供热情周 到的服务和关怀，赢得了客户的信任 和口碑。通过分析海底捞的客户服务 ，可以让学生了解服务创新、员工培 训和客户体验优化的关键性。
销售绩效改进的实践经验
01
销售绩效改进的实践经验
通过分享销售绩效改进的实践经验，可以让学生了解如何 评估销售绩效、制定改进计划并实施改进措施，提高销售 业绩。
案例二
阿里巴巴的销售团队：阿里巴巴的销售团队也是国内顶尖的销售团队之一，通过分享阿里 巴巴销售团队的成功经验，可以让学生了解数字化销售、大数据分析和客户关系管理在销 售中的运用。
有效销售策略的案例分析
有效销售策略的案例分析
通过分析有效的销售策略案例，可以让学生了解如何制定有效的销售策略，提高销售业绩。
《销售管理实务》PPT课件
第二部分 销 售 管 理---------培训与督导
组织权利架构
–
决策者
–
决定者
–
购买者
–
结算者
–
影响者
–
使用者
发展内部支持者
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理-------------销售技巧
销售流程
成交
特征利益转化 证明
探询需求
接触
预热 访前准备
发现需求
识别客户
科文系列培训之五 销售管理实务
关系
性别 教龄 住址 爱好图书
出生
客户档案表
出生 联系
阴阳 手机
职务
CALL
宅电
邮编
身份证号
编号： 办电
工作单位
职务
学历
其它信息 时间
书名
销 售记录 定价
数量
码洋
折扣
备注
科文系列培训之五 销售管理实务
编号 性别 联系 教龄 住址 获奖 话题 兴趣
其他信息 时间
拜访纪要：
客户档案卡
级别 出生 科目
动态客户档案管理是一种管理工具
科文系列培训之五 销售管理实务
动态客户档案理念
总部,结果导向
客户档案表
及时更新
管理 制度
业务人员,过程导向
客户档案卡
及时更新
制
制
实
成
效客
定
定
施
果
果户
目
计
计
管
评维
标
划
划
制
估护
分析系 统
科文系列培训之五 销售管理实务
销售管理实务项目3销售定额分配
资源分配要均衡
在分配资源时，要确保各销 售区域得到公平的对待，避 免资源过度集中或不足的问 题。
实施过程需监控
激励措施要有效
建立有效的监控体系，实时 掌握各销售区域的销售情况， 以便及时调整策略和解决问 题。
制定合理的奖励和惩罚措施， 激发销售人员的工作热情和 积极性，提高整体的销售业 绩。
能够完成既定目标。
分配销售定额
将销售定额分配到各个区域、产品 线或客户群体，确保每个销售人员 都有明确的责任和目标。
制定激励措施
制定激励措施，鼓励销售人员完成 销售定额，提高销售业绩。
调整与优化
监控销售业绩
定期监控销售业绩，分析销售人 员完成销售定额的情况，及时发
现问题并采取措施。
调整销售策略
根据市场变化和销售人员反馈， 及时调整销售策略，提高销售效
客户反馈分析
对客户反馈进行分类和整理，了解客户对销售定额分配的意见和 建议。
客户忠诚度
分析客户忠诚度变化情况，判断销售定额分配对客户维系的影响。
销售团队绩效评估
1 2
个人业绩考核
根据个人销售业绩进行考核，评估销售人员的工 作表现。
团队协作能力
观察团队成员之间的协作情况，评估团队协作能 力。
3
激励措施效果
分析市场状况
分析市场需求
研究市场需求、消费者行 为和竞争态势，了解潜在 客户和竞争对手的情况。
分析市场细分
将市场划分为不同的细分 领域，针对不同细分市场 的特点制定相应的销售策 略。
评估市场机会
评估市场机会的大小和可 行性，确定重点发展的目 标市场和客户群体。
饲料企业销售人员管理实务
建设销售 网
原 料 的 涨 价
，
激 烈 的竞
争 夫
员
，
饲 料 企 业 要 在 销 售 上 下 功
必 须 管 理 好 企 业 的 销 售 人
，
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我们 的实 际做法
，
是从 每年
的开 完年会后 制定 下 年 的任务 开
始
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2 00 7
年第
18
期
饲 料 博 览 管理 版
3 9
—
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。
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。
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，
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市场大标准
较高 低
对 于 成熟 的市场
，
，
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必 须 到农
，
，
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成标 准 比较低
，
因 为 上 年 的基 数 比
销售管理实务
销售管理实务销售管理实务是指在销售过程中，通过科学的方法和有效的管理手段，促进销售团队的业绩提升和销售目标的实现的一种管理实践。
在实际销售工作中，销售管理实务是非常重要的，它能够帮助企业有效地管理销售团队，提高销售效率，增加销售额，进而促使企业的发展和壮大。
首先，销售管理实务需要明确销售目标和制定销售计划。
一个明确的销售目标能够使销售团队有明确的方向和奋斗目标，制定销售计划能够合理安排销售人员的工作任务和销售时间，使销售团队能够有条不紊地进行销售活动。
其次，销售管理实务需要建立健全的销售团队。
销售团队是实现销售目标的核心力量，只有建立一个高效的销售团队，才能够有效地推动销售工作的开展。
在销售团队的建设上，需要注重人才的选拔和培养，提供良好的工作环境和福利待遇，激励销售人员不断提高自身能力和业绩，使销售团队保持活力和凝聚力。
第三，销售管理实务需要进行销售过程监控和绩效评估。
通过对销售过程的监控，可以及时了解销售团队的工作进展和存在的问题，及时采取措施解决问题，确保销售工作的顺利进行。
同时，通过对销售绩效的评估，可以对销售团队的业绩进行量化和评价，找出业绩不佳的原因，并通过培训等措施提高销售人员的绩效，达到持续增长的目标。
最后，销售管理实务需要注重市场营销和客户关系的管理。
市场营销是销售工作的基础，只有通过科学的市场营销手段和策略，才能够将产品或服务推向市场，吸引客户并促成销售。
客户关系管理则是维护和提升客户满意度的重要环节，通过建立良好的客户关系，可以不断获取重复销售和口碑传播的机会，推动销售业绩的增长。
总之，销售管理实务是公司销售团队成功运作的关键。
通过明确销售目标、建立强大的销售团队、销售过程监控和绩效评估、市场营销和客户关系管理，可以实现销售团队的高效运作，提高销售业绩，推动企业的发展。
只有不断创新和改进销售管理实务，才能赢得市场竞争的优势，实现持续增长。
销售管理实务是企业成功的关键之一，通过科学的方法和有效的管理手段，可以帮助企业提高销售业绩，增加销售额，促进企业的发展和壮大。
销售管理实务.pptx
第一节 促销沟通理论
二、沟通过程模式
(一) 沟通过程的因素
企业促销的过程实质上是企业与消费者的信
息沟通过程。一般来说，一个有效的沟通过
程包括发 讯 者 以下九编 码个要素：信 媒息 体
解 码
收 讯 者
第一节 促销沟通理论
(1) 发讯者：又称信息源，给另一方发送信息者。 (2) 编码：把信息变成易于沟通的符号的过程。 (3) 信息：发讯者所传递的一系列有意义的符号。 (4) 媒体：传递信息的渠道。 (5) 解码：确定发讯者所传递符号的意义的过程。 (6) 收讯者：也称为目标对象或受众，接受信息的一方。 (7) 反应：收讯者在受到信息影响后所采取的行动。 (8) 反馈：收讯者回馈给发讯者的那部分反应。
第四节 销售促销策略
(二) 销售促进的方式 1. 针对消费者的销售促进 (1) 赠送样品 (2) 有奖销售 (3) 现场表演 (4) 特价包 (5) 商业展销 2. 针对中间商的销售促进 (1) 价格折扣 (2) 推广津贴 (3) 业务会议 3. 针对推销员的销售促进
第四节 销售促销策略
二、销售促进决策广告信息的表述
广告效果不仅取决于广告内容，也取决于广告 表述方式。
不同的表述方式所产生的广告效果是完全不同 的，感性诉求和理性诉求是广告信息的两种基本表达方 式。
如广告中生活方式和生活片段的展现属于感性
(五) 选择广告媒体
不同的媒体对同一信息所起到的传播作用各不相同，因 此，企业要根据自身广告目标和产品性质等寻求成本效 益最佳的媒体，向目标受众送达预期的展露次数，以最 小的成本获得最佳的广告效果。
信息沟通渠道大致上可以分为两大类，即 人员渠道与非人员渠道。 5. 建立反馈系统
第二节 广告策划
销售管理实务 (5)
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• 问题： • 假如常柴准备在西北偏远地区再 建一个销售服务中心，并由你来 负责组建销售队伍，你将如何进 行销售组织的设计？
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• • • • • • 5.1.1销售组织设计概述 1. 销售组织的基本含义 2. 销售组织设计的内容和原则 3. 销售组织中常见的问题 4. 销售组织设计的影响因素 5．销售组织设计的程序
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• • • • • • • • 5.1.2 销售组织的类型 1．职能结构型销售组织 2．区域结构型销售组织 3．产品结构型销售组织 4．顾客结构型销售组织 5．复合结构型销售组织 6．大客户销售组织 7．团队销售组织
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能
• • • • 5.2.4 大客户经理的职责 1．大客户管理 2．大客户经理制 3．大客户经理的职责
任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能
• 【课内检查与思考】
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任务五 销售组织建设
5.3 销售团队的高效运作
• 销售管理挑战： • 以常柴西北分司的区域销售为例，下辖青海、 西藏区域；甘肃区域；陕西区域；宁夏、内蒙 古西部区域；新疆区域七大省区级销售队伍， 如图5-2所示。在这此广阔的销售区域下，管理 人数众多的销售团队，又远离常柴本部（江苏 省常州市），作为销售大区经理，需要分析销 售团队中可能出现哪些问题，这些问题产生的 原因分别是什么，如何有效管理销售团队，达 到团队高效运作的目的，这些知识、技能和态 度，都是销售管理面临的现实挑战。
• • • • 5.1.3 确定销售组织的规模 1. 统计分析法 2．工作量法 3．销售能力法
销售管理实务
销售管理实务销售管理是企业中至关重要的一环，它涉及到销售策略的制定、销售团队的管理和销售目标的实现。
合理的销售管理可以提高企业的销售效益和市场竞争力。
本文将探讨销售管理的相关实务，包括销售策略的制定、销售团队的激励和销售目标的衡量。
一、销售策略的制定销售策略的制定是销售管理中的首要任务。
企业需要根据市场环境、竞争对手和自身的实际情况来确定销售策略。
其中，市场环境的分析是决策的基础，企业需要了解市场需求、竞争格局和消费者心理等方面的信息。
同时，企业还需要考虑自身的优势和劣势，制定出符合企业实际的销售策略。
销售策略的制定应该注重长期发展，从长远角度出发考虑市场份额的稳步提升。
二、销售团队的激励激励是销售团队管理中的重要环节，它能够提高销售人员的积极性和工作效率。
销售团队的激励方式多种多样，例如提供奖金制度、设立竞赛活动和提供职业发展机会等。
奖金制度可以根据销售人员的绩效进行相应的奖励，激励销售人员更加积极地推动销售进程。
竞赛活动可以激发销售人员的竞争意识，创造出良好的销售氛围。
此外，企业还可以为销售团队提供培训和晋升机会，提高销售人员的职业发展空间，激励他们更好地发挥个人能力。
三、销售目标的衡量销售目标的衡量是判断销售管理效果的重要指标。
企业需要设定明确的销售目标，并进行跟踪和评估。
销售目标应该与企业的整体发展战略相一致，同时还需要具备可实现性和可测量性。
在进行销售目标的衡量时，企业可以借助各种工具和指标来进行分析，如销售额、市场份额、客户满意度等。
通过定期的数据分析，企业可以不断改进销售管理策略，提高销售目标的实现率。
四、销售管理信息系统销售管理信息系统是现代销售管理中不可或缺的工具。
它能够帮助企业收集、管理和分析销售管理数据。
销售管理信息系统可以从多个渠道获取数据，如客户关系管理系统、销售绩效考核系统等。
通过对数据的整理和分析，企业可以更好地了解销售情况，并作出相应的决策。
销售管理信息系统还可以提供实时的数据报告和分析结果，帮助管理者及时调整销售策略，提高销售管理的效率和效果。
销售管理实务
销售管理实务第一章销售管理介绍销售活动的基本特征 1、销售的核心是说服 2、销售活动的双重性 3、销售活动的三要素销售管理的职能 1、制定销售计划 2、设计销售组织 3、指导和协调销售活动 4、控制销售活动销售管理发展的趋势 1、多分销渠道模式 2、客户关系销售模式3、系统销售模式 4、团队销售模式第二章销售组织的建立销售组织建立的原则:1、精简有效原则 2、统一指挥原则 3、管理幅度原则 4、权责对等原则 5、分工协调原则销售组织建立的影响因素 1、商品特征 2、销售方式 3、商品销售的范围 4、商品销售渠道 5、环境变化销售组织的职责 1、寻找客户 2、信息沟通 3、推销产品 4.客户关系管理 5、销售风险管理销售人员的职责 1、收集资料信息 2、制定销售计划 3、开展实际销售工作 4、做好售后工作实现从销售人员向销售经理的转变 1、观念的转变 2、责任的转变 3、目标的转变 4、技能要求的转变 5、工作关系的转变第三章销售规划管理影响销售预测的因素 1、不可控因素（市场需求、政治环境、经济环境、行业竞争环境） 2、可控因素（生产状况、销售人员、营销和销售政策）确定销售目标的步骤 1、计算目标销售值 2、根据销售预测确定销售目标 P451、销售预测的概念和作用概念销售预算是对完成销售计划所需费用的估算。
作用 1、计算作用 2、协调作用 3、控制作用第四章销售渠道的建设与管理销售区域划分的方法（按地区划分、按产品划分、按顾客划分、综合划分销售区域）销售区域设计的程序 1、选择控制单元 2、确定客户的位置和潜力 3、初步确定销售区域4、调整销售区域 5、分配销售区域第五章销售渠道的建设与管理中间商的分类 1、代理商 2、经销商直接分销渠道的优缺点优点 1.有利于及时了解目标顾客的需求。
2、及时销售，有利于提高整体效率。
3、易于控制销售过程 4、可以在销售过程中直接进行促销。
P75间接分销渠道的优缺点优点 1、有利于产品的合理分销 2、缓解生产企业人、财、物等力量的不足 3、间接促销形成双向沟通缺点 1、可能导致价格过高，加重消费者的负担 2、缓解生产企业人、财、物等力量的不足 3、间接促销形成双向沟通渠道设计的影响因素 1、产品因素 2、市场因素 3、生产企业本身的因素 4、中间商因素 5、政策法规渠道成员的选择标准 1、市场覆盖范围 2、财务状况 3、促销能力 4、人员、装备和设备 5、声誉 6、经营历史 7、合作意向渠道冲突产生的根本原因 1、目标错位 2、观点差异 3、角色差异 4、期望差异第六章促销策划促销手段基本方式 1、人员推销 2、广告 3.销售促进 4、公共关系 5、直复营销广告策划的步骤 1、研究广告受众 2、确立广告目标 3、编制广告预算 4、制作广告作品 5、选择广告媒体 6.评估广告效果公共关系的特点 1、目标长期性 2、促销间接性 3、沟通双向性公共关系策略 1、宣传性公关 2、交际性公关 3、服务性公关 4、公益性公关 5、征询性公关销售促进的方式 1、针对消费者的销售促进（赠送样品、有奖销售、现场表演、特价包、商业展销）2、针对中间商的销售促进（价格折扣、推广津贴、业务会议）3、针对推销员的销售促进（销售红利、销售竞赛、推销回扣）制定销售促进方案 1、激励规模 2、激励对象 3、激励途径 4.活动期限 5、时机选择 6、销售促进总预算第七章客户管理客户关系管理的含义客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略。
销售管理实务(第2版)
项目一 走进销售职业
慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企业社会责任 越来越受到政府、协会及企业 的重视。企业不再单纯地追求 经济利益，还会同时考虑客户 的利益、社会的利益。
企业社会责任
15
2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是慈善组织相结 合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时， 达到提高产品销售额的目的。
2．销售活动的特征
（1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售人员和购买人员的需要。 （4）销售活动是一个复杂的过程。
9
3．销售工作的类型
（1）零售业中的销售。 （2）批发销售。 转售。 用于制造其他产品或提供其他类型的服务。 供某一组织正常运转使用。
1.2 认识销售管理
1．如何认识销售管理
销售管理是指为实现企业整体销售目标，把握 市场机会和实现商品交换而进行的包括建立销售目 标、协调各种销售工具、制订销售预算、设计销售 方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动 过程。
项目一 走进销售职业
10
2．销售管理的过程及步骤
一般而言，销售管理的过程及步骤如下。 （1）销售环境分析。 （2）明确企业销售目标。 （3）制订全面的销售计划。 （4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。 （5）客户管理。 （6）控制企业销售过程，提高销售效果。 （7）对企业销售业绩进行科学的评估。
问题： 1．销售中的社会、伦理问题是销售人员不可避免的，这些伦理主要有哪些类型？ 2．销售人员该如何面对这些销售中的社会、伦理及法律问题？
南开大学20秋《销售管理与实务》(1609、1703)在线作业(参考答案)
1.最常用的一种销售组类型是()。
A.职能结构型销售组织B.区域结构型销售组织C.产品结构型销售组织D.顾客结构型销售组织答案：B2.销售促进的特点不包括()。
A.显著刺激需求B.经济效果显著C.企业销售迅速增长D.具有较大的局限性答案：C3.()是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应。
A.价格异议B.货源异议C.时间异议D.顾客异议答案：D4.销售组织的职责主要包括：()、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等。
A.寻找客户B.开发客户C.客户维护D.客户反馈答案：A5.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是()。
A.经验评价法B.财务评级法C.成本评价法D.计划控制法答案：B6.()则主要是综合知识、专业知识的考试。
A.智力测试B.能力测试C.书面考试D.人格测试答案：C7.定量预测的方法：()A.平均值法B.指数平滑法C.回归分析法D.能力基础预测法答案：C8.最常用的定额形式是()。
A.销售量定额B.财务定额C.销售活动定额D.综合定额答案：A9.特许经营的核心是()。
A.合同关系B.特许权的转让C.义务关系D.平等关系答案：B10.渠道冲突产生的直接原因不包括()。
A.价格、折扣原因B.回收货款C.存货水平D.服务品质答案：D11.企业经常用来收集数据的方法中不包括()。
A.问卷调查B.广告宣传C.深度访谈D.焦点访谈答案：B12.价格异议的转化技巧中不包括下列()。
A.缩小单价技巧B.价值技巧C.让步技巧D.直接否定答案：D13.公共关系策划是在()的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程。
A.调查分析B.研究讨论C.沟通咨询D.社会舆论答案：A14.()是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序。
A.频度模型B.社会模型C.频繁模型D.频度正确答案：A15.销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及()的职责。
销售与销售管理的实务
销售与销售管理的实务一、引言销售与销售管理是企业中至关重要的一部分，对于企业的盈利能力和发展具有重要影响。
本文将讨论销售与销售管理的实务，包括销售过程、销售团队管理、销售策略等，旨在为读者深入了解销售与销售管理提供实用指导。
二、销售过程销售过程是指从确定目标客户到成交的一系列步骤。
在销售过程中，销售人员需要做到以下几点：1. 客户调研：了解目标客户的需求、购买习惯、竞争对手等信息，有针对性地制定销售策略。
2. 建立联系：通过电话、邮件或线下拜访等方式与客户建立良好的沟通关系。
3. 提供解决方案：根据客户的需求，提供个性化的解决方案，强调产品或服务的独特价值。
4. 洽谈与谈判：与客户进行价格、交货条件等方面的谈判，争取达成共识。
5. 成交与售后：达成交易后，及时跟进订单状态，确保产品按时交付，并提供售后服务，以提升客户满意度。
三、销售团队管理有效的销售团队管理是确保销售业绩增长和团队士气高涨的关键。
以下是一些管理销售团队的实用方法：1. 设定目标：明确销售目标，并将其分解为个人或小组任务，激励销售人员追求高绩效。
2. 提供培训：为销售团队提供系统、全面的培训，包括产品知识、销售技巧、沟通能力等方面的提升。
3. 激励激励：设计激励机制，如奖金、提成制度等，以激发销售人员的积极性和竞争力。
4. 团队协作：倡导团队协作精神，通过分享经验、互助合作等方式促进销售团队之间的合作与发展。
5. 绩效评估：建立有效的绩效评估机制，及时发现问题，对团队成员进行激励和指导。
四、销售策略制定合适的销售策略是提高销售业绩的关键。
以下是几种常见的销售策略：1. 市场细分：将市场细分为不同的目标客户群体，并针对性地制定销售策略，提供符合其需求的产品或服务。
2. 产品定位：准确定位产品的特点和竞争优势，与竞争对手明确差异化，强调产品的独特价值。
3. 客户关系管理：建立良好的客户关系，通过定期与客户交流、提供优质的售后服务等方式，保持并增强客户忠诚度。
销售管理实务(第2版)ppt12
问题： 1．假如你是该大药房的销售经理，如何面对网络经济的浪潮？ 2．假如你是该大药房的销售经理，认为在构建网络销售管理的技术平台时应该注意 哪些技术问题？
8
项目十二 销售管理的新趋势
1.1
网络经济与销售管理
1．网络经济的含义
从广义上讲，网络经济是从经济的角度对未来社会的描述，是从工业社会的产业经 济向未来社会的网络经济的转化。信息技术的发展，使生产者和消费者可以通过互联网 直接对话，不仅可以大大降低成本，而且可以使交易双方在时间和空间上有更大的活动 范畴。可见，网络经济是由于计算机互联网络在经济领域的普遍应用，使得信息成本得 以急剧下降，从而导致信息替代资本在经济中的指导地位，并最终成为核心经济资源的 全球化的经济形态。
11
项目十二 销售管理的新趋势
1.2
网络销售管理的技术平台
1．网络销售理的技术平台构成
网络销售管理的技术平台由三大部分构成：思维平台、环境平台和硬件平台。 （1）思维平台。 （2）环境平台。 （3）硬件平台。
2．网络销售管理的若干技术问题
（1）企业内部Intranet的建设。 （3）注册用户资料的合理利用。 （5）域名的选择。 （7）网络广告。 （9）网络销售管理系统。 （2）网站的建设。 （4）网页设计与数字化情景。 （6）电子邮件（E-mail）。 （8）网上市场调查。
19
项目十二 销售管理的新趋势
2.2
数据库营销
1．数据库营销的含义
数据库营销（Database Marketing Service，DMS），是指企业通过客户关系管理系统 收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以 及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，达到说服消费者去购买 产品的目的。
南开大学14秋学期《销售管理与实务》在线作业答案
销售管理与实务 14秋学期《销售管理与实务》在线作业一,单选题1. 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式A. 一定的佣金B. 返利政策C. 经销商人员的支持D. 间接激励?正确答案：A2. 定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题A. 客户数量B. 业绩量C. 销售费用D. 销售目标?正确答案：B3. 销售区域划分，最简单的方法是（）A. 按地区划分B. 按产品划分C. 按顾客划分D. 综合划分?正确答案：A4. 销售组织最核心的职责是（）A. 沟通渠道B. 推销产品C. 客户关系管理D. 寻找客户?正确答案：B5. 销售竞赛的实施不包括A. 竞赛主题、参赛对象B. 入围和获奖标准C. 费用D. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定?正确答案：C6. 价格异议的转化技巧中不包括下列（）A. 缩小单价技巧B. 价值技巧C. 让步技巧D. 直接否定?正确答案：D7. 在销售活动中，销售的核心是（）A. 双重性B. 说服C. 内涵科学性D. 劳务?正确答案：B8. 下列属于销售经理职责范围的是（）A. 收集资料信息B. 制定销售计划C. 制定销售战略D. 开展实际销售工作?正确答案：C9. 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销?正确答案：B10. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）A. 经验评价法B. 财务评级法C. 成本评价法计划控制法?正确答案：B11. 销售活动的根本目标和关键是（）A. 销售展示B. 服务C. 成交D. 供货?正确答案：C12. 客户关系管理主体是（）A. 客户B. 企业C. 销售人员D. 市场?正确答案：B13. ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法A. 交易型销售B. 问题是试销售C. 现代销售观念D. 乞求型销售?正确答案：B14. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A. 销售计划B. 销售安排C. 销售筹划D. 销售实施?正确答案：A15. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A. 价格异议B. 货源异议C. 时间异议D. 顾客异议?正确答案：D16. 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A. 信息沟通B. 环境激励C. 培训D. 物质激励?正确答案：A17. 引起销售区域调整的情况下列中不包括（）A. 销售潜力的增长B. 价格增长C. 客户需求的改变D. 客户重叠?正确答案：B18. 销售区域的设计原则最首要的是（）A. 公平性原则B. 可行性原则C. 挑战性原则D. 具体化原则?正确答案：A19. 针对中间商的销售促进方式有A. 价格折扣B. 销售红利C. 销售竞赛D. 推销回扣?正确答案：A20. 销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计A. 市场营销计划B. 销售计划C. 销售预测D. 市场需求?正确答案：A二,多选题1. 企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）A. 公开原则B. 公平竞争原则C. 因职择人原则D. 全面考察原则E. 程序化、科学化与效率并重原则?正确答案：ABCDE2. 销售活动中常用的分析方法包括（）A. 绝对分析法B. 相对分析法C. 因素代替法D. 本、量、利分析法?正确答案：ABCD3. 招募原则A. 公开原则B. 公平竞争原则C. 因职择人原则D. 全面考察原则E. 程序化、科学化与效率并重原则?正确答案：ABCDE4. 销售组织的特点A. 销售组织目标B. 销售组织形式C. 销售组织运行D. 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系 ?正确答案：ABCD5. 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销?正确答案：ACD6. 客户忠诚度可以用（）标准衡量A. 客户的重复购买次数B. 客户购买的挑选时间C. 客户对价格的敏感程度D. 客户对竞争产品的态度E. 客户对质量问题的承受能力。
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科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
顾客是否满意取决于他们自己
– 我们不能从自己的想当然出发，去想象顾客是否满意，顾客满意 是要通过科学的研究才能判断的
顾客满意标准
– – – – – 何谓顾客满意标准 标准的制定要采纳顾客意见 顾客满意标准是可以量化的 顾客满意标准是可以识别的 顾客满意度调查
第二部分 销 售 管 理---------业务人员管理
业务人员行为管理 业务人员效率管理
– 努力拜访与精明拜访 – 拜访率与拜访效率
业务人员心态管理 业务人员纪律管理 业务人员录用与解聘管理 业务人员安全管理
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理----------计划管理
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理----------销售分析
任务完成率 回 款 率 帐龄帐期 整体毛利率 产品分布分析
A级客户数
效率分析
整体分析
市场占有率 顾客满意率
日平均拜访率
行为分析 拜访成功率 重复购买率 新增客户数 市场开发率
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理----------应收帐款管理
“动态客户档案管理是围绕客户档案建设， 不断的对其中客户信息进行更新，修改，以及 基于它进行的销售目标制定，客户维护，业务 员行为管理，业绩考核，销售指导等工作的一 种管理概念 。”
动态客户档案管理是一种管理工具
科文系列培训之五 销售管理实务
动态客户档案理念
总部，结果导向 业务人员，过程导向
客户档案表
及时更新
管理 制度
客户档案卡
及时更新
制 定 目 标
制 定 计 划
实 施 计 划
成 果 管 制 系 统
效 果 评 估
客 户 维 护
分
析
科文系列培训之五 销售管理实务
客 户 档 案 表
级别： 姓名 职称 科 目 特长 重要观点 重要经历 主要家 庭成员 关系 出生 工作单位 职 务 学历 性别 教龄 住址 爱好图书 出 生 联系 阴 手机 阳 CALL 邮编 身份证号 E-mail 职务 宅电 办电 编号：
计划的作用
– 避免计划上墙现象 – 如何看待超额完成现象
任务和目标的制定
– 科学性、激励性、跳一跳完得成、公平 – 目标制定的SMART原则 – 使用目标任务书
计划要与绩效考核结合
– 奖惩相结合 – 辅导、评估
科文系列培训之五 销售管理实务
SMART 原 则
—Specific（明确的） —Measurable（可测量的） —Action-oriented（行动导向的） —Realistic（务实的） —Time-related（有时间期限的）
科文系列培训之五 销售管理实务
课程名称
销售管理实务
主
时 地
讲
间 点
柯
宏
2003、3、19 科文总部
科文系列培训之五 销售管理实务
课程目的
了解销售管理的基本概念
了解销售管理的基本模块
掌握基本的销售技巧
科文系列培训之五 销售管理实务
课程大纲
第一部分：价值导向的销售理念
第二部分：销售管理
科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
从何处创造价值
– 内在价值型客户购买产品本身的价值
降低交易成本、简化交易程序、充分展示
– 外在价值型客户购买超出产品本身的价值
提供整体方案、避免过早推销
– 战略价值型客户利用供应商的竞争力 – 增加利益？降低成本？
科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
内在价值购买者
交易型销售 顾问型销售
价值=利益-成本
“更便宜的、没有麻烦的蛋糕”
外在价值购买者
更大的蛋糕
+
战略价值购买者
平衡的膳食
企业型销售
客价值与三种销售模式
科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
顾客满意
– 概念：期望值、感受值、满意度
第三部分：销售技巧
科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念 价值：顾客购买的关键影响因素，决定顾 客是否购买 价值的定义:价值=利益-成本
内在价值型顾客 外在价值型顾客 战略价值型顾客
传统销售观念：传播价值 讨论：传统销售人员的工作定位 现代销售观念：创造价值 讨论：现代销售人员的工作定位
认识应收款管理的重要性 应收款安全管理
责任到人、货款确认 信用管理、奖惩结合
应收款催收
– 平均回笼期（帐龄、帐期） – 总体回款率
建立应收款管理制度
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理----------促销管理
促销的作用机理
感受值、期望值的建立过程 感受值是客观的、期望值是主观的
– 满意度公式：满意度=感受值/期望值
满意度的衡量 减少期望值的方法与期望值的建立过程 增加感受值的方法
– 问：解释打一巴掌再摸一下与摸一下再打一巴掌的区别
– 在管理上的一个应用：表扬部属
科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
顾客满意的意义
客户不满的含义
在不满中，只有4%的提出投诉 但所有不满的人都会告知0~20人 被告的人又有13%继续告诉0~20人 得到满意的客户也会将经历告诉2~5人
这个数字说明：
1个人表达不满
个人实际已经不满 个人被告知
最多可能已有 最多又有
个人得到坏消息
满意顾客与口碑效应 口碑是最有效的广告 口碑是不需要付费的 能否产生口碑只在你一念之间
其它信息 销 时间 书 名 售 记 录 定 价 数量 码洋 折扣 备注
科文系列培训之五 销售管理实务
客 户 档 案 卡
编 号 级别 姓 名
性 别
出生
职 务
联 系
职 称
教 龄
科目
特 长
住 址
邮 编
获 奖
身份证
话题
兴趣
其他信息
时间
目标
拜访纪要：
备忘：
讨论：分店的客户档案建 设现状
科文系列培训之五 销售管理实务
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理
促销与宣传 计划管理
价格管理 产品管理 信息管理 销售分析
业务人员管理
绩效考评
培训与督导
应收款管理
销 售 管 理 树
业务定单管理
客 户 异 议 管 理
动态客户档案管理
以客户为中心的理念
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第二部分 销 售 管 理------------客户档案管理