服装行业货品管理之货控

服装行业货品管理之货控
货品管理能力是营运管理的核心能力之一。

高效、科学的货品管理可以带来市场份额的不断增长；资金效率、资金效益得到不断的提高；品牌价值得到不断的提升。

一、订货有计划、有准备
订货和追单是决定“畅销不断货，滞销无库存”的关键。

在每次订货会前，商品都要根据自己所管辖的市场情况，做一份订货计划表，有目的有计划地参加订货会。

在订货过程中，需要考虑许多影响因素，包括流行元素的掌控和销售预算。

二、掌控流行元素
鞋业作为时尚流行产业，销售趋势必然和当季、当地的流行趋势相吻合，如流行发色、流行的化妆品颜色等。

商品订货之前，必须掌控流行资讯，平时多看一些时尚杂志，如瑞丽、COCO、VIVI等；同时，还要进行一些市场调查，了解哪些款式是市场畅销的，哪些款式销售季节比较长，哪些款式适合什么样的年龄层，大致可以从以下几类分析。

颜色：鞋的流行色必然和服饰、头发、化妆品的流行色一致。

春鞋和凉鞋流行亮色，如红色、黄色、白色、蓝色、米色、银色；秋鞋和冬靴一般是暗色，主要是黑色、棕色、咖啡色、杏黄色等。

材质：皮料有漆皮、牛皮、羊皮、胎牛皮、羊绒皮等，纹理有骆驼纹、
鳗鱼纹、鳄鱼纹、蜥蜴纹、网面等，你必须了解当地流行或偏爱什么样的材质。

配饰：有复古式的铁片，有藏式的珠子，有水晶钻等等，它会使鞋子增添很多质感和美感。

如羊绒皮的靴子加上亮钻，增添了许多时尚感。

图案：鞋面上的各种图案，有小花，有圆点，有褶皱等。

款式：主要看楦型、跟型和大底，楦型有圆头、尖头、方头、小圆头、小尖头、小方头，跟型有高跟、中跟、低跟、平跟，大底有模子底、片底等。

若是靴子还要分高筒、中筒、矮筒、迷你靴等，春秋鞋分满帮、浅口、中空、前后空、鱼嘴鞋等。

三、合理准确的销售预算
根据去年同期的销售量做参考，同时考虑到当季的计划开店数，做一个销售预算。

通常订货量＝预估销售量×0.8。

按照80/20原则，订货量只占预估销售量的80%，剩下的20%销售量和季末安全库存量（一般规定安全库存量是总进货量的10%）将由追单来完成（还需关注货期）。

订货要考虑到是否有新开店的计划，若有新开店，则需根据新开店的面积、陈列、商场定位、竞争品牌、预估销售情况等做专门的订货分析。

现有的库存量。

当季库存量的多少，直接影响着订货的数量。

总之，既要保证安全库存，又要保障店面的新品出样量。

做好上述准备工作之后，商品就可以下订单了。

在下单时，要避免个人主观主义，不能凭自己的喜好下单，要协同相关人员共同确定。

四、配货因店制宜
在货品到达前，先要正确判断市场，清楚地了解每个店所在商场的属性细分是属于高端商场、流行商场、大众商场、前卫商场还是清仓商场，然后需对全部货品的属性进行分类，即流行商品、大众商品、前卫商品、特价处理商品。

然后根据以下几点进行配货，把合适的商品配送到适合的店。

1．制定商品进销存跟进表，有利于商品更好地了解产品的销售情况，为下一步追单做好准备。

2．确保总出样量。

根据每个店面的面积和陈列的层面，计算店面的SKU （出样量），确保出样量，使每个店的商品陈列都很丰满。

3．根据商场定位和货品属性，把合适的货品放到适合的店。

前卫的店主要以前卫和流行的货品为主；大众的店主要以大众货品为主，流行的做点睛之笔；库存处理店主要是以特价货品为主，新品以高端及流行百货为主。

5、店货相符：产品线比例与店铺相符，产品线即风格时尚，正装休闲；新款、旧款比例与店铺相符，A类店新品占比至少80%以上;价格策略与店铺相符,指的是每店的最低售价标准；商品换季与店铺相符。

6．在销售过程中主要是以销售中间码为主，两端码的订货和销售数量都较少，如果货量无法全铺，则可以区域配货，例金博大，华联保持一套，这样调配比较方便。

7．配货时不能一次把所有的货都配到店里，尤其是畅销货品要留一部分在仓库。

一方面店里一旦断货从仓库发货比较及时，另外也避免了商场难出货的麻烦。

8.以下为销售业绩、库存量、齐码率、SKU数参考对照表
销售目标5以下5-10万10-15万15-20万20-30万30万以上
库存量700-800 800-1000 1000-1200 1200-1500 1500-1800 1800-2200 齐码率5-6 5-6 6-7 6-7 7-8 7-9
SKU 140-160 160-200 170-200 200-250 220-250 250-300
不同销售目标的店铺平均齐码率不同，其畅销款前二十大的齐码率也应不同，比如月销售30万元的店铺前十大的合理齐码率为14-18双，如月销售15万元的网点前十大的合理齐码率为9-12双，但加码要根据到货的数量灵活安排，不能把仅到的商品全部加给一个店铺，而其他店铺因销售未能补到货而严重断码。

9.货品归并通常是在季中，特别是在季末进行，季初原则上不宜进行货品归并，货品归并应该坚持同一区域或就近区域优先原则，但不排除各别SKU 要与其他区归并。

货品归并不宜在节假日进行，货品归并不能反复或重复进行，今天退出后，过若干天又调进，这样的工作是没有效率的，反而会严重影响销售。

货品归并不宜过于频繁，小型归并一周一次，大型归并三周一次，货品归并要彻底和果敢，宁可三家无货不可一家断码，齐码率重于SKU的数量。

单店单次进货量、退货量不宜超过150双。

五、追单：快、狠、准
在控货的过程中，追单是非常重要的一项。

追单准确，库存处理就容易。

控货员在追单时需要做到“快狠准”。

快，即快速反应，第一时间发现畅销品，及时下单，能够保障畅销货品不断货；狠，即下单量要大，保障所有的店都有畅销品；准，即看准市场，看准销售趋势。

追单一般分为三次：第一次追单是在货品上市后15天，即新品试销期，可以根据销售排行榜和试鞋率，粗略预估出畅销货品，进行追单，此次追单一般遵循
少样多量的原则；第二次追单在观察期，即销售30～45天左右，可以根据销售情况进行追单，主要追一些全国销售较好的、本地销售较好的、全国销售好但本地没有订的货品，可以弥补在订货时错失的畅销品；第三次追单在销售高峰来之前，这次追单的量比较大，畅销货品所有的店都铺到位。

追单数量的确定。

追单数量＝预估销售量×销售周期－现有的库存量。

销售周期包括试销期、观察期、高峰期、库存处理期。

销售周期的天数根据不同季节商品而定。

如凉鞋的销售期是4月下旬到9月中旬，那么凉鞋的销售时间是150天；秋鞋的销售周期从9月下旬开始一直到11月，那销售周期为70天。

在追单时要考虑到公司的生产周期和途中运输期，避免出现缺货的情况，做好货品的销售衔接工作。

六：出货和各店调货
经过周末的销售，必然出现缺号的情况，需要对货品进行集中。

同一款货品，哪个店卖得好往哪个店集中，同时往调出的店补足款式，尽量进出货总量保持平衡，以确保各店的安全库存量。

倘若仓库有现货，则及时出货。

发现店里有断货现象，及时通知仓库出货，补充货源。

同时做好各店进出货的数量统计，告知仓库，便于车辆安排。

做好调货记录，避免调出后过几天又调回来的现象。

仓库大批量出货和各店调货应尽量错开，一方面便于仓库安排，另一方面便于店里整理货源。

店与店之间的调货尽量是小批量的，避免大进大出。

商场有大型的促销活动，如“买100送X”，则根据往年的活动力度和销售情况，预估活动期间每天的销售额和销售量，同时根据商场活动的扣点，配置合适价格带的货品。

在调货过程中注意有促销活动的店尽量不调出货，各
店的货源尽量支持有活动的店。

后续调货建议以邮件或文件形式调货，避免电话调货听错。

七、库存处理：抓机会，求速度
季末和季初都是处理库存的最佳时机，每当新品上市的同时也是旧货处理的时期。

做好库存处理方案，及时根据市场动态或结合商场促销活动做出相应的促销计划。

库存处理方案要行之有效，时间、地点、货品、人员、POP等都要安排妥当，结合营运开展。

提前发现滞销货品。

一方面可以直接降价折扣处理，这时要做损益表，保证有利可赚，也可以采取轮店的方式直接进行清货，把滞销产品集中到一家或几家适合的店，销售一周后再转移到其他店销售，轮番销售，以最快的速度销售完毕。

也可以做大的特卖场。

八：注意事项：
商品要非常熟悉自己掌管的货品，包括货品的特征、价格、放到哪几个店销售、销售情况、库存情况、追单情况、到货情况等等。

倘若到了交货期，品牌公司还没有出货，应及时催促出货。

把脉市场，了解竞争品牌的市场动态。

包括竞争品牌每天的销售额、商场排名、哪几款货品销售得好、为什么销售好、折扣价格带、促销手段等等。

发现问题及时与店员、店长、营运讨论，及时解决问题。

同时要善于总结，每一季的销售情况都会有所不同，要善于分析总结。

每当季末时候，商品库存率达到安全库存率时，就是圆满的胜利；而当季末库存率超过安全库存率时，那就是季末库存处理或者追单出了问题，需要根据市场销售情况进行反思，在下一季控货的时候吸取教训。

总之，商品工作不能闭门造车，也不能单打独斗。

商品不能只看电脑上的销售和库存数据，而是要经常下店观察；不能单干，而是要与品牌公司、仓库、营运、店员、店长、区域经理等经常讨论协商，共同完成商品工作。

商品人员在订、配、调、并的过程中，如同沙场战将，指挥着千军万马，在运作当中能够体会并享受着沙场秋点兵的愉悦和感慨。

祝各位同事工作顺利、万事如意！。