如何成为一名优秀的销售人员培训PPT课件
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
性 我们产品的优势——使用客户群体 我们带来的价值——客户接受程度
2、市场细分
从地域细分市场 从行业细分市场 从功能细分市场 从规模细分市场 ……
3、设定标准
集团型购买标准 生产性企业购买标准 商务型企业购买标准 小型企业财务软件购买标准
如何进行信息收集
网上进行搜索 黄页上收集 报刊上剪切收集 招聘会上收集 一些展会或专题研讨会上收集 ……
•
38、有时间读书，有时间又有书读， 这是幸 福；没 有时间 读书， 有时间 又没书 读，这 是苦恼 。—— 莫耶
•
39、读书人不一定有知识，真正的常 识是懂 得知识 ，会思 想，能 工作。 ——徐 特立
分清主次，抓住重点 拜访客户以客户时间
为主 时刻保持市场警觉性
【销售箴言】
销售高手是训练出来的！
如何成为一名优秀的销售人员？
勤奋
Q&A
•
28、举一而反三，闻一而知十，及学 者用功 之深， 穷理之 熟，然 后能融 会贯通 ，以至 于此。 ――朱 熹
•
•
29、读书之乐乐陶陶，起并明月霜天 高。— —朱熹
如何成为一名优秀的 销售人员
如何成为一名优秀的销售人员？
两个字 ？？
销售的业务工作流程
确定目标客户 客户信息收集 联系客户 客户信息管理 客户关系的维护 时间分配
如何确定目标客户？
明确定位 市场细分 设定标准
1、怎样确定目标客户
公司规模——购买能力 信息化理解程度——信息化建设的可能
•
•
34、读书无疑者，须教有疑，有疑者 ，却要 无疑， 到这里 方是长 进。 ——朱熹
•
•
35、举一而反三，闻一而知十，及学 者用功 之深， 穷理之 熟，然 后能融 会贯通 ，以至 于此。 ——朱 熹
•
36、我从未知道过有什么苦恼是不能 为一小 时的读 书所排 遣的。 ——孟 德斯鸠
•
•
37、喜爱读书，就等于把生活中寂寞 无聊的 时光换 成巨大 享受的 时刻。 ——孟 德斯鸠
一般与电话结合使用，提供客户需要的信息
成功的电话营销条件
大量的电话数量 优秀的电话技巧
大量的电话锻炼
客户数量直接影响到销售成绩
客户信息管理
一旦找到潜在客户，应尽快建立客户 档案，做好客户管理及跟踪工作
对客户进行合理的分级管理 充分利用CRM软件
客户信息管理的重要性
客户关系维护的基础 客户资源利用最大化的保证 决定一个公司销售与服务质
•
•
30、读书之法无他，惟是笃志虚心， 反复详 玩，为 有功耳 。―― 朱熹
•
•
31、读书无疑者须教有疑，有疑者却 要无疑 ，到这 里方是 长进。 ——朱 熹
•
•
32、为学之道，莫先于穷理；穷理之 要，必 先于读 书。 ——朱熹
•
•
33、读书譬如饮食，从容咀嚼，其味 必长； 大嚼大 咀，终 不知味 也。 ——朱熹
A级：经常性的联系客户 B级：每周一次保持联系与上门拜访 C级：每月二次以上电话或上门拜访 D、E级：定期电话联系或上门拜访
客户关系的维护是项目成单的关键
销售人员的工作时间是多少？
24小时 一周七天 没有节假日
销售人员是超人吗？
不是 也是
销售人员的时间怎么分配？
不同阶段的客户应采 取不同的时间分配
信息收集箴言
优秀销售人员的信息收集箴言：
从身边的每一个细节去 收集所需要的信息
如何联系新客户？
电话营销
所有销售人员必须掌握的一项最基本技能，也是 成本最低的销售方法
上门拜访
一般是建立在事先联系并约好后，冒然上门可能 会引起客户的不满及不受欢迎
此方法成本较高，出发前一定要做好充分的准备
传真邮件
量的标准。
客户信息的管理
名单交换
成交客户数据库
销售人员 责任区域
目标市场
补充名单 失敗
ຫໍສະໝຸດ Baidu
销售人员每日的必须工作
每日都需要维护自己的 客户资源信息库
客户关系维护
客户关系维护的定义 :
所谓客户关系维护指销售代表对A级以外 的潜在客户（B、C、D、E），依其等级 所进行的差别式联络攻关行为
客户联系与拜访频率
2、市场细分
从地域细分市场 从行业细分市场 从功能细分市场 从规模细分市场 ……
3、设定标准
集团型购买标准 生产性企业购买标准 商务型企业购买标准 小型企业财务软件购买标准
如何进行信息收集
网上进行搜索 黄页上收集 报刊上剪切收集 招聘会上收集 一些展会或专题研讨会上收集 ……
•
38、有时间读书，有时间又有书读， 这是幸 福；没 有时间 读书， 有时间 又没书 读，这 是苦恼 。—— 莫耶
•
39、读书人不一定有知识，真正的常 识是懂 得知识 ，会思 想，能 工作。 ——徐 特立
分清主次，抓住重点 拜访客户以客户时间
为主 时刻保持市场警觉性
【销售箴言】
销售高手是训练出来的！
如何成为一名优秀的销售人员？
勤奋
Q&A
•
28、举一而反三，闻一而知十，及学 者用功 之深， 穷理之 熟，然 后能融 会贯通 ，以至 于此。 ――朱 熹
•
•
29、读书之乐乐陶陶，起并明月霜天 高。— —朱熹
如何成为一名优秀的 销售人员
如何成为一名优秀的销售人员？
两个字 ？？
销售的业务工作流程
确定目标客户 客户信息收集 联系客户 客户信息管理 客户关系的维护 时间分配
如何确定目标客户？
明确定位 市场细分 设定标准
1、怎样确定目标客户
公司规模——购买能力 信息化理解程度——信息化建设的可能
•
•
34、读书无疑者，须教有疑，有疑者 ，却要 无疑， 到这里 方是长 进。 ——朱熹
•
•
35、举一而反三，闻一而知十，及学 者用功 之深， 穷理之 熟，然 后能融 会贯通 ，以至 于此。 ——朱 熹
•
36、我从未知道过有什么苦恼是不能 为一小 时的读 书所排 遣的。 ——孟 德斯鸠
•
•
37、喜爱读书，就等于把生活中寂寞 无聊的 时光换 成巨大 享受的 时刻。 ——孟 德斯鸠
一般与电话结合使用，提供客户需要的信息
成功的电话营销条件
大量的电话数量 优秀的电话技巧
大量的电话锻炼
客户数量直接影响到销售成绩
客户信息管理
一旦找到潜在客户，应尽快建立客户 档案，做好客户管理及跟踪工作
对客户进行合理的分级管理 充分利用CRM软件
客户信息管理的重要性
客户关系维护的基础 客户资源利用最大化的保证 决定一个公司销售与服务质
•
•
30、读书之法无他，惟是笃志虚心， 反复详 玩，为 有功耳 。―― 朱熹
•
•
31、读书无疑者须教有疑，有疑者却 要无疑 ，到这 里方是 长进。 ——朱 熹
•
•
32、为学之道，莫先于穷理；穷理之 要，必 先于读 书。 ——朱熹
•
•
33、读书譬如饮食，从容咀嚼，其味 必长； 大嚼大 咀，终 不知味 也。 ——朱熹
A级：经常性的联系客户 B级：每周一次保持联系与上门拜访 C级：每月二次以上电话或上门拜访 D、E级：定期电话联系或上门拜访
客户关系的维护是项目成单的关键
销售人员的工作时间是多少？
24小时 一周七天 没有节假日
销售人员是超人吗？
不是 也是
销售人员的时间怎么分配？
不同阶段的客户应采 取不同的时间分配
信息收集箴言
优秀销售人员的信息收集箴言：
从身边的每一个细节去 收集所需要的信息
如何联系新客户？
电话营销
所有销售人员必须掌握的一项最基本技能，也是 成本最低的销售方法
上门拜访
一般是建立在事先联系并约好后，冒然上门可能 会引起客户的不满及不受欢迎
此方法成本较高，出发前一定要做好充分的准备
传真邮件
量的标准。
客户信息的管理
名单交换
成交客户数据库
销售人员 责任区域
目标市场
补充名单 失敗
ຫໍສະໝຸດ Baidu
销售人员每日的必须工作
每日都需要维护自己的 客户资源信息库
客户关系维护
客户关系维护的定义 :
所谓客户关系维护指销售代表对A级以外 的潜在客户（B、C、D、E），依其等级 所进行的差别式联络攻关行为
客户联系与拜访频率