营销活动简报第3期

转观念闯市场增效益

市场营销活动简报

第3期

海安铁联物流公司市场营销部 2016年5月8日【经验分享】

江铃汽车缘何重回铁路?

一辆辆崭新的汽车被装进集装箱，一位位铁路职工笑逐颜开……这是春暖花开时节，记者在南昌南站货场见到的场景。南昌铁路局一位负责人告诉记者，这是流失多年的江铃汽车货源重新选择铁路运输后的景象。

江铃汽车曾是南昌局的重点货源之一。在21世纪初，负责运输江铃汽车的南昌南站干部职工还曾因转变观念、积极争取江铃汽车货源，成了全局的先进典型。然而，由于当时铁路装运条件差，只能用平板车装运汽车，汽车外表容易被风沙刮伤，影响销售。同时，由于多家参与竞争的物流公司相继实行了门到门”的服务，江铃汽车货源很快被抢走了。

近年来，铁路大面积提速和技术装备的更新，使运能有了较大幅度的提升。南昌局适时提出了“铁路逐步扩大运能，怎么释放运能？如何培育扩大市场份额”的深刻课题。通过学习讨论，这个局领导深刻意识到，只有带领职工进一步转变观念，变“坐商”为“行商”，精心培育市场，扩大市场份额，才能提高核心竞争力。

基于这些认识，南昌局实施了以夺回江铃汽车货源为重点的一系列营销战略。

健全营销机制。这个局重新修订了《货运营销组织办法》，强化了车站、各自然站两个层面货运营销主管负责制。各自然站组织营销骨干全面调查管内货源情况，并将相关信息整合上报给车站相关部门。车站营销部门在认真研究、分析的基础上确立可攻关的项目，并制定跟进措施。

吸引公路货源，变对手为“盟友”。在对铁路和公路运输的优缺点进行分析后，南昌局负责人认为双方有合作的空间：铁路具有运力保障、不受气候和路段影响、运价便宜等优点和技术等方面的优势；公路运输具有机动性强、网络配置灵活等优点。如果铁路和公路物流商联手，并利用物流商资金充足、信誉度高、配送网络密、揽货能力强、营销手段灵活的优势去衔接和拓展市场，必定能收到铁路和物流商“双赢”的效果。

南昌局有关领导很快形成了基本的发展思路：铁路搭建良好的

物流服务平台，引进物流商去抢占、开拓市场。

于是，这个局职工主动走出去，了解物流商的市场发展方向、实力、公路运输规模等情况。然而，要和竞争对手合作并不是一件很容易的事，在克服了很多困难后，铁路的诚意终于打动了对方。2007年6月，南昌局为江西红金融物流公司运了两车西南方向的货物。通过那次合作，红金融物流公司尝到了甜头：虽然铁路的速度与公路差不多，运费也基本持平，但如果批量运输，运费就有下浮的空间，而且铁路运输比公路运输的安全性要高。于是，江西红金融物流公司把大部分货物都交给铁路运输。

这个局的南昌南站也乘势而上，把8个对手发展变成了合作“盟友”。“盟友”的加入，为南昌局揽回江铃汽车货源打通了重要关卡。

为使江铃汽车重新选择铁路运输，南昌局组织有关部门精心设计江铃汽车运输线路：由南昌北站始发至连云港港口站，走欧亚大陆桥至阿拉山口出境到莫斯科。通过实行运价下调政策，第一批1440辆江铃轻卡车运至俄罗斯，为货主节省了近800万元的运输费用，降低了客户的运输成本。针对集装箱内部长度仅为12米、3台轻卡车的长度却达14.7米的装载难题，这个局加强了装载技术攻关，利用钢架抬高第一辆汽车尾部，让第二辆汽车“钻入”升高腾空的空间，留出足够的空间装载第三辆汽车。

不仅如此，这个局还充分考虑运行途径、运行时间等因素，克

服箱源紧张等困难，积极组织在向塘西站和鹰潭站编组，减少南昌南站的调车次数，并尽可能安排开行集装箱技术直达列车或成组挂运。

铁路真诚的服务和全面、细致的营销措施，使江铃汽车集团领导重新考虑通过铁路发运货物，并最终将江铃汽车的运输交给铁路。截至3月25日，南昌局已运送江铃汽车2000余辆。(完)