证券公司营业部选址策略分析
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目前布局状况
京沪深占1/3； 京沪深占1/3； 1/3 广东省（除深圳） 1/3； 广东省（除深圳）占1/3； 沿海省会或发达城市等占1/3 沿海省会或发达城市等占1/3
布局特点
集中于东部沿海发达地带 中部和西北部没有网点 珠三角地区和广东省三四线城市是利润贡献的主力； 珠三角地区和广东省三四线城市是利润贡献的主力； 穗的营业部众多，但部均盈利能力较弱； 京、沪、深、穗的营业部众多，但部均盈利能力较弱；
1554 825
6
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
证券营业部简介
证券营业部的分布 全国证券营业部约3400 3400家 截至2008年底） 2008年底 全国证券营业部约3400家（截至2008年底） 分布状况： 分布状况：与地区经济发达程度高度正相关 牌照管制的限制因素
2008年各省份证券营业部分布情况 2008年各省份证券营业部分布情况
600 500 400 300 200 100 0
西 东 海 江 苏 京 宁 东 川 建 北 北 南 津 南 江 庆 徽 西 江 他 龙 广 上 浙 江 北 辽 山 四 福 湖 河 湖 天 河 陕 重 安 十 省
7
黑
其
证券营业部选址
18
A公司证券营业部选址策略
A公司选址策略分析
京沪深旗舰店
金融中心 面向高端客户：基金公司、私蓦基金、 面向高端客户：基金公司、私蓦基金、高净值客户 强大的研究团队支持 俱乐部式经营
19
A公司证券营业部选址策略
A公司选址策略分析
中部省会城市（长春、郑州、南宁、海口） 中部省会城市（长春、郑州、南宁、海口）
Βιβλιοθήκη Baidu10
证券营业部选址
目标客户群定位
按资产分：高端客户；中户； 按资产分：高端客户；中户；散户 按拓展来源：自然增长客户； 按拓展来源：自然增长客户；营销团队与经纪人 拓展；内部员工开发客户；证券公司关系客户； 拓展；内部员工开发客户；证券公司关系客户； 按活跃度：高度投机型—超短线与短线； 按活跃度：高度投机型—超短线与短线；普通投 机型—中短线；理性理财型—中长线； 机型—中短线；理性理财型—中长线；价值投资 长线与超长线（ 型—长线与超长线（以上标准会随市场变化而变 动） 按委托方式：现场大厅交易；大中户室交易； 按委托方式：现场大厅交易；大中户室交易；电 话委托； 话委托；网上交易
A公司新设营业部盈亏平衡分析
佣金费率 市场份额 市场交易量假设 投资回收期
24
A公司证券营业部选址策略
三四线城市作为新点布局的优点
场地费用水平较低， 场地费用水平较低，保本点较低 竞争程度较低， 竞争程度较低，可维持高费率 容易取得当地政府的支持
缺点
市场容量较小； 市场容量较小； 原来垄断者采用各种手段竭力阻止新竞争者进 入； 投资者风险意识不成熟，容易发生法律纠纷； 投资者风险意识不成熟，容易发生法律纠纷；
12
证券营业部选址
营业部未来发展潜力
受益于金融或商务中心； 受益于金融或商务中心； 带旺金融产业； 带旺金融产业； 商业人气影响； 商业人气影响； 购并其他周边网点； 购并其他周边网点； 未来幅射功能； 未来幅射功能；
13
证券营业部选址
盈亏平衡
成本可行性分析原则— 成本可行性分析原则—盈亏平衡是最基本要求 经营成本测算 人力费用：当地工资和物价水平； 人力费用：当地工资和物价水平； 场地费用：房租水平；物业管理费；水电费； 场地费用：房租水平；物业管理费；水电费； 绿化清洁费；维修保养成本等； 绿化清洁费；维修保养成本等； 运营费用： 运营费用：较容易标准化 业务费用：客户习惯与维护成本； 业务费用：客户习惯与维护成本；市场拓展及 营销费用；差旅费用；广告宣传费用； 营销费用；差旅费用；广告宣传费用；业务招 待费用 市场份额、佣金率、客户资产规模测算：佣金收 市场份额、佣金率、客户资产规模测算： 入、保证金利差收入分析 短期保本策略与长期盈利策略相结合
14
证券营业部选址
软环境与监管、 软环境与监管、安全因素
金融业经营软环境； 金融业经营软环境； 监管环境—服务式监管VS掠夺式监管； VS掠夺式监管 监管环境—服务式监管VS掠夺式监管； 建筑安全、消防安全、 建筑安全、消防安全、供电与电信服务等硬环境
15
A公司证券营业部选址策略
A公司的营业部布局
4
证券营业部简介
为什么需要证券营业部？ 为什么需要证券营业部？ 专业化交易通道； 专业化交易通道；三级清算制度 证券营业部提供什么服务？ 证券营业部提供什么服务？ 提供证券行情信息； 提供证券行情信息；提供交易通道 提供深、沪股东卡开户服务； 提供深、沪股东卡开户服务； 提供咨询服务； 提供咨询服务；理财产品销售渠道 证券营业部有何收入来源？ 证券营业部有何收入来源？ 交易佣金；保证金利差； 交易佣金；保证金利差；其他手续费 证券营业部的成本构成？ 证券营业部的成本构成？ 人力资源费用；场地费用；运营费用（专线费、 人力资源费用；场地费用；运营费用（专线费、 席位费和设备折旧摊销等）；业务费用； ）；业务费用 席位费和设备折旧摊销等）；业务费用；投资者保护 基金费用。 基金费用。
5
经纪业务网点— 经纪业务网点—证券营业部简介
证券营业部简介
证券营业部的历史与发展
垄断经营 牌照管制下的高度竞争 法定佣金制 浮动佣金制 熊市的炼狱:3个8策略 熊市的炼狱: 坐商 佣金竞争 服务与咨询竞争 2000-2008年全国证券营业部家数 2000-2008年全国证券营业部家数
3761 2795 2678 3842 3222 营业部家数 3503 3402
21
A公司证券营业部选址策略
A公司新设营业部筹建成本测算
项目 筹建人员人力成本 场地装修、机房装修 场地装修、 电子设备设置 广告宣传及业务费用 筹建费用合计
金额（万元） 金额（万元） 100 250 200 100 650
比例 15.38% 38.46% 30.77% 15.38% 100.00%
证券公司营业部选址策略分析
09MPACC2班
管理经济学
提纲
引言 国内证券营业部的历史与现状 证券营业部简介 营业部发展历程 收入与成本分析 A证券公司营业部选址策略分析 经纪业务现状与战略 近三年新设营业部情况 布点策略分析 小结
2
引言
证券营业部选址和KFC、Walmart有何区别？ 证券营业部选址和KFC、Walmart有何区别？ KFC 有何区别 公司战略如何影响营业部选址？ 公司战略如何影响营业部选址？ 证券交易电子化对营业部选址有何影响？ 证券交易电子化对营业部选址有何影响？
28
附：背景资料
国内证券营业部经营状况
国家对证券公司及营业部的监管状况 《证券公司监督管理条例》（2008年国务院第 522号令） 证券公司营业部大部分分布在沪、深、京、粤 及沿海发达城市 同质化竞争背景下，营业部交易量与收入差距 悬殊
29
优化布局战略 投资银行业务的桥头堡 营销团队建设和激励体系 营业部成为管理基地和培训基地 在激励的竞争中抢占份额
20
A公司证券营业部选址策略
A公司选址策略分析
三四线城市（常熟、娄底、花都、番禺、江门） 三四线城市（常熟、娄底、花都、番禺、江门）
优化布局策略 利用具竞争力的营销策略和激励机制抢占先机 用强大的后台支持、 用强大的后台支持、先进的营销模式培养市场 低成本有助短期内实现盈利目标
9
证券营业部选址
城市的选择
经济发达程度与证券交易量成高度正相关： 经济发达程度与证券交易量成高度正相关：
经济发达程度与人口数量； 经济发达程度与人口数量； 居民可支配资金及存款数量； 居民可支配资金及存款数量； 机构客户集中度； 机构客户集中度； 经济发达程度与证券交易量成高度正相关； 经济发达程度与证券交易量成高度正相关； 网上交易VS现场开户的法定要求； VS现场开户的法定要求 网上交易VS现场开户的法定要求；
证券营业部选址考虑因素 符合公司战略目标 所在城市的人口与经济发达程度 目标客户群定位 营业部功能定位与城市功能区域 未来发展潜力 经营成本与盈亏平衡分析 监管与安全因素
8
证券营业部选址
符合公司业务战略目标 公司战略涵盖了股东利益目标、业务模式、 公司战略涵盖了股东利益目标、业务模式、 市场份额目标、 市场份额目标、企业愿景与企业文化等 营业部是证券公司开展投资银行业务的桥头 堡和根据地； 堡和根据地； 营业部是证券公司的形象窗口； 营业部是证券公司的形象窗口； 营业部是重要的理财产品销售渠道 新设营业部的沉没成本甚高， 新设营业部的沉没成本甚高，因此须符合公 司业务战略
16
A公司证券营业部选址策略
A公司新设营业部布局状况
北京、上海、 北京、上海、深圳旗舰店 长春、郑州、南宁、 长春、郑州、南宁、海口 常熟、娄底、花都、番禺、 常熟、娄底、花都、番禺、江门
17
A公司证券营业部选址策略
A公司经纪业务战略
公司经纪业务战略 优化网点分布 客户定位与价值定位 产品范围区分 分销渠道建设 销售团队建设 销售支持工具 绩效管理与薪酬激励体系
25
A公司证券营业部选址策略
A公司新点布局的可行性分析
市场成交量假设 新设网点所在地的GDP GDP及市场容量 新设网点所在地的GDP及市场容量 市场营销策略：银行布点；营销团队； 市场营销策略：银行布点；营销团队；低佣金 策略；更好的交易环境和更优质的服务； 策略；更好的交易环境和更优质的服务； 盈利前景分析和投资回收分析
22
A公司证券营业部选址策略
A公司新设营业部持续经营成本测算
项目 固定人力资源费用 场地及设备费用 日常运营费用 业务费用 营业费用合计
每个营业部年费用 160.55 212.96 33.15 86.21 492.87
比例 32.6% 43.2% 6.7% 17.5% 100.0%
23
A公司证券营业部选址策略
目标客户群与营业部选址的关系： 目标客户群与营业部选址的关系： 交通因素；停车位；楼层选择； 交通因素；停车位；楼层选择；功能区域划分
11
证券营业部选址
营业部功能定位
百货零售式的交易场所VS电子交易通道？ 百货零售式的交易场所VS电子交易通道？ VS电子交易通道 营销团队与经纪人的管理中心和培训中心？ 营销团队与经纪人的管理中心和培训中心？ 形象窗口的重要性: 形象窗口的重要性:广告效应与品牌商誉 配合公司其他业务：驻京办；驻深、沪办； 配合公司其他业务：驻京办；驻深、沪办；旅游 胜地…… 胜地……
26
小结
证券营业部选址应考虑的基本因素； 证券营业部选址应考虑的基本因素； 公司战略对选址的影响； 公司战略对选址的影响； 高度管制下的选址局限； 高度管制下的选址局限； 电子化交易技术对选址的影响； 电子化交易技术对选址的影响； 营销转型对选址的影响
27
附：背景资料
证监会对新设营业部的政策
加入世贸后对金融证券业进行开放的要求和压 力 鼓励规范类、创新类公司新设营业部—如中金 公司、中信证券、平安证券等 鼓励大型综合类证券公司调整营业部布局 目标是促使全国布局全理化，提高行业竞争力
3
引言
证券公司的主营业务和收入构成
经纪业务—经纪业务佣金、保证金利差、 经纪业务—经纪业务佣金、保证金利差、开户 费等 投资银行业务—承销收入、 投资银行业务—承销收入、财务顾问收入 自营业务—投资收益、 自营业务—投资收益、公允价值变动损益 资产管理业务— 资产管理业务—资产管理业务手续费收入 固定收益业务— 固定收益业务—投资收益 衍生品业务— 衍生品业务—投资收益 收入构成饼图 经纪业务：占最重要比例；靠天吃饭； 经纪业务：占最重要比例；靠天吃饭；竞争同 质化
京沪深占1/3； 京沪深占1/3； 1/3 广东省（除深圳） 1/3； 广东省（除深圳）占1/3； 沿海省会或发达城市等占1/3 沿海省会或发达城市等占1/3
布局特点
集中于东部沿海发达地带 中部和西北部没有网点 珠三角地区和广东省三四线城市是利润贡献的主力； 珠三角地区和广东省三四线城市是利润贡献的主力； 穗的营业部众多，但部均盈利能力较弱； 京、沪、深、穗的营业部众多，但部均盈利能力较弱；
1554 825
6
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
证券营业部简介
证券营业部的分布 全国证券营业部约3400 3400家 截至2008年底） 2008年底 全国证券营业部约3400家（截至2008年底） 分布状况： 分布状况：与地区经济发达程度高度正相关 牌照管制的限制因素
2008年各省份证券营业部分布情况 2008年各省份证券营业部分布情况
600 500 400 300 200 100 0
西 东 海 江 苏 京 宁 东 川 建 北 北 南 津 南 江 庆 徽 西 江 他 龙 广 上 浙 江 北 辽 山 四 福 湖 河 湖 天 河 陕 重 安 十 省
7
黑
其
证券营业部选址
18
A公司证券营业部选址策略
A公司选址策略分析
京沪深旗舰店
金融中心 面向高端客户：基金公司、私蓦基金、 面向高端客户：基金公司、私蓦基金、高净值客户 强大的研究团队支持 俱乐部式经营
19
A公司证券营业部选址策略
A公司选址策略分析
中部省会城市（长春、郑州、南宁、海口） 中部省会城市（长春、郑州、南宁、海口）
Βιβλιοθήκη Baidu10
证券营业部选址
目标客户群定位
按资产分：高端客户；中户； 按资产分：高端客户；中户；散户 按拓展来源：自然增长客户； 按拓展来源：自然增长客户；营销团队与经纪人 拓展；内部员工开发客户；证券公司关系客户； 拓展；内部员工开发客户；证券公司关系客户； 按活跃度：高度投机型—超短线与短线； 按活跃度：高度投机型—超短线与短线；普通投 机型—中短线；理性理财型—中长线； 机型—中短线；理性理财型—中长线；价值投资 长线与超长线（ 型—长线与超长线（以上标准会随市场变化而变 动） 按委托方式：现场大厅交易；大中户室交易； 按委托方式：现场大厅交易；大中户室交易；电 话委托； 话委托；网上交易
A公司新设营业部盈亏平衡分析
佣金费率 市场份额 市场交易量假设 投资回收期
24
A公司证券营业部选址策略
三四线城市作为新点布局的优点
场地费用水平较低， 场地费用水平较低，保本点较低 竞争程度较低， 竞争程度较低，可维持高费率 容易取得当地政府的支持
缺点
市场容量较小； 市场容量较小； 原来垄断者采用各种手段竭力阻止新竞争者进 入； 投资者风险意识不成熟，容易发生法律纠纷； 投资者风险意识不成熟，容易发生法律纠纷；
12
证券营业部选址
营业部未来发展潜力
受益于金融或商务中心； 受益于金融或商务中心； 带旺金融产业； 带旺金融产业； 商业人气影响； 商业人气影响； 购并其他周边网点； 购并其他周边网点； 未来幅射功能； 未来幅射功能；
13
证券营业部选址
盈亏平衡
成本可行性分析原则— 成本可行性分析原则—盈亏平衡是最基本要求 经营成本测算 人力费用：当地工资和物价水平； 人力费用：当地工资和物价水平； 场地费用：房租水平；物业管理费；水电费； 场地费用：房租水平；物业管理费；水电费； 绿化清洁费；维修保养成本等； 绿化清洁费；维修保养成本等； 运营费用： 运营费用：较容易标准化 业务费用：客户习惯与维护成本； 业务费用：客户习惯与维护成本；市场拓展及 营销费用；差旅费用；广告宣传费用； 营销费用；差旅费用；广告宣传费用；业务招 待费用 市场份额、佣金率、客户资产规模测算：佣金收 市场份额、佣金率、客户资产规模测算： 入、保证金利差收入分析 短期保本策略与长期盈利策略相结合
14
证券营业部选址
软环境与监管、 软环境与监管、安全因素
金融业经营软环境； 金融业经营软环境； 监管环境—服务式监管VS掠夺式监管； VS掠夺式监管 监管环境—服务式监管VS掠夺式监管； 建筑安全、消防安全、 建筑安全、消防安全、供电与电信服务等硬环境
15
A公司证券营业部选址策略
A公司的营业部布局
4
证券营业部简介
为什么需要证券营业部？ 为什么需要证券营业部？ 专业化交易通道； 专业化交易通道；三级清算制度 证券营业部提供什么服务？ 证券营业部提供什么服务？ 提供证券行情信息； 提供证券行情信息；提供交易通道 提供深、沪股东卡开户服务； 提供深、沪股东卡开户服务； 提供咨询服务； 提供咨询服务；理财产品销售渠道 证券营业部有何收入来源？ 证券营业部有何收入来源？ 交易佣金；保证金利差； 交易佣金；保证金利差；其他手续费 证券营业部的成本构成？ 证券营业部的成本构成？ 人力资源费用；场地费用；运营费用（专线费、 人力资源费用；场地费用；运营费用（专线费、 席位费和设备折旧摊销等）；业务费用； ）；业务费用 席位费和设备折旧摊销等）；业务费用；投资者保护 基金费用。 基金费用。
5
经纪业务网点— 经纪业务网点—证券营业部简介
证券营业部简介
证券营业部的历史与发展
垄断经营 牌照管制下的高度竞争 法定佣金制 浮动佣金制 熊市的炼狱:3个8策略 熊市的炼狱: 坐商 佣金竞争 服务与咨询竞争 2000-2008年全国证券营业部家数 2000-2008年全国证券营业部家数
3761 2795 2678 3842 3222 营业部家数 3503 3402
21
A公司证券营业部选址策略
A公司新设营业部筹建成本测算
项目 筹建人员人力成本 场地装修、机房装修 场地装修、 电子设备设置 广告宣传及业务费用 筹建费用合计
金额（万元） 金额（万元） 100 250 200 100 650
比例 15.38% 38.46% 30.77% 15.38% 100.00%
证券公司营业部选址策略分析
09MPACC2班
管理经济学
提纲
引言 国内证券营业部的历史与现状 证券营业部简介 营业部发展历程 收入与成本分析 A证券公司营业部选址策略分析 经纪业务现状与战略 近三年新设营业部情况 布点策略分析 小结
2
引言
证券营业部选址和KFC、Walmart有何区别？ 证券营业部选址和KFC、Walmart有何区别？ KFC 有何区别 公司战略如何影响营业部选址？ 公司战略如何影响营业部选址？ 证券交易电子化对营业部选址有何影响？ 证券交易电子化对营业部选址有何影响？
28
附：背景资料
国内证券营业部经营状况
国家对证券公司及营业部的监管状况 《证券公司监督管理条例》（2008年国务院第 522号令） 证券公司营业部大部分分布在沪、深、京、粤 及沿海发达城市 同质化竞争背景下，营业部交易量与收入差距 悬殊
29
优化布局战略 投资银行业务的桥头堡 营销团队建设和激励体系 营业部成为管理基地和培训基地 在激励的竞争中抢占份额
20
A公司证券营业部选址策略
A公司选址策略分析
三四线城市（常熟、娄底、花都、番禺、江门） 三四线城市（常熟、娄底、花都、番禺、江门）
优化布局策略 利用具竞争力的营销策略和激励机制抢占先机 用强大的后台支持、 用强大的后台支持、先进的营销模式培养市场 低成本有助短期内实现盈利目标
9
证券营业部选址
城市的选择
经济发达程度与证券交易量成高度正相关： 经济发达程度与证券交易量成高度正相关：
经济发达程度与人口数量； 经济发达程度与人口数量； 居民可支配资金及存款数量； 居民可支配资金及存款数量； 机构客户集中度； 机构客户集中度； 经济发达程度与证券交易量成高度正相关； 经济发达程度与证券交易量成高度正相关； 网上交易VS现场开户的法定要求； VS现场开户的法定要求 网上交易VS现场开户的法定要求；
证券营业部选址考虑因素 符合公司战略目标 所在城市的人口与经济发达程度 目标客户群定位 营业部功能定位与城市功能区域 未来发展潜力 经营成本与盈亏平衡分析 监管与安全因素
8
证券营业部选址
符合公司业务战略目标 公司战略涵盖了股东利益目标、业务模式、 公司战略涵盖了股东利益目标、业务模式、 市场份额目标、 市场份额目标、企业愿景与企业文化等 营业部是证券公司开展投资银行业务的桥头 堡和根据地； 堡和根据地； 营业部是证券公司的形象窗口； 营业部是证券公司的形象窗口； 营业部是重要的理财产品销售渠道 新设营业部的沉没成本甚高， 新设营业部的沉没成本甚高，因此须符合公 司业务战略
16
A公司证券营业部选址策略
A公司新设营业部布局状况
北京、上海、 北京、上海、深圳旗舰店 长春、郑州、南宁、 长春、郑州、南宁、海口 常熟、娄底、花都、番禺、 常熟、娄底、花都、番禺、江门
17
A公司证券营业部选址策略
A公司经纪业务战略
公司经纪业务战略 优化网点分布 客户定位与价值定位 产品范围区分 分销渠道建设 销售团队建设 销售支持工具 绩效管理与薪酬激励体系
25
A公司证券营业部选址策略
A公司新点布局的可行性分析
市场成交量假设 新设网点所在地的GDP GDP及市场容量 新设网点所在地的GDP及市场容量 市场营销策略：银行布点；营销团队； 市场营销策略：银行布点；营销团队；低佣金 策略；更好的交易环境和更优质的服务； 策略；更好的交易环境和更优质的服务； 盈利前景分析和投资回收分析
22
A公司证券营业部选址策略
A公司新设营业部持续经营成本测算
项目 固定人力资源费用 场地及设备费用 日常运营费用 业务费用 营业费用合计
每个营业部年费用 160.55 212.96 33.15 86.21 492.87
比例 32.6% 43.2% 6.7% 17.5% 100.0%
23
A公司证券营业部选址策略
目标客户群与营业部选址的关系： 目标客户群与营业部选址的关系： 交通因素；停车位；楼层选择； 交通因素；停车位；楼层选择；功能区域划分
11
证券营业部选址
营业部功能定位
百货零售式的交易场所VS电子交易通道？ 百货零售式的交易场所VS电子交易通道？ VS电子交易通道 营销团队与经纪人的管理中心和培训中心？ 营销团队与经纪人的管理中心和培训中心？ 形象窗口的重要性: 形象窗口的重要性:广告效应与品牌商誉 配合公司其他业务：驻京办；驻深、沪办； 配合公司其他业务：驻京办；驻深、沪办；旅游 胜地…… 胜地……
26
小结
证券营业部选址应考虑的基本因素； 证券营业部选址应考虑的基本因素； 公司战略对选址的影响； 公司战略对选址的影响； 高度管制下的选址局限； 高度管制下的选址局限； 电子化交易技术对选址的影响； 电子化交易技术对选址的影响； 营销转型对选址的影响
27
附：背景资料
证监会对新设营业部的政策
加入世贸后对金融证券业进行开放的要求和压 力 鼓励规范类、创新类公司新设营业部—如中金 公司、中信证券、平安证券等 鼓励大型综合类证券公司调整营业部布局 目标是促使全国布局全理化，提高行业竞争力
3
引言
证券公司的主营业务和收入构成
经纪业务—经纪业务佣金、保证金利差、 经纪业务—经纪业务佣金、保证金利差、开户 费等 投资银行业务—承销收入、 投资银行业务—承销收入、财务顾问收入 自营业务—投资收益、 自营业务—投资收益、公允价值变动损益 资产管理业务— 资产管理业务—资产管理业务手续费收入 固定收益业务— 固定收益业务—投资收益 衍生品业务— 衍生品业务—投资收益 收入构成饼图 经纪业务：占最重要比例；靠天吃饭； 经纪业务：占最重要比例；靠天吃饭；竞争同 质化