保险行业讲义课件(ppt 38页)
合集下载
成数再保险、溢额再保险与比例再保险合同(ppt 38页)PPT学习课件
返回
第四节 比例再保险合同的主要条款内容
一、关于责任和范围划分的条款 二、再保险费率和再保险准备金 三、分保佣金与盈余佣金计算 四、未了责任转移 五、赔款的处理程序 六、分保账单和结算 七、报表 八、合同的终止和修改
BACK
一、关于责任和范围划分的条款
（一）业务范围的规定 1．成数或溢额再保险合同的业务一般是限于同一险种的 保险业务。 在国际再保险实务中，常分为“水险”，“非水险”， “汽车险”，“航空险”，其中“非水险”并非完全指水险以 外的所有业务，在再保险合同中，必须尽可能表述清楚。 2．在分保合同中，业务范围必须明确外，还要明确规定 除外责任范围。 原则上，除外责任与原保险单的规定相同，但特别指出， 战争风险和原子能风险在再保险合同必为除外责任。
返回
二、成数合同之上的溢额合同
这种混合方式是分出公司先安排一个成数合同，规定合同
因而分保额的确定是以自留额的确定为前提，且分出的金额及比例是随业务量（即承保的保险金额）而变动。
三（、二分 ）的保比佣较最金繁与琐高盈费余时限佣金额计算，当保险金额超过这个限额时，再按另订的溢额合
一个危险单位的确定（一般由分出公司确定）；
虽然设立最高限额，但不能使风险责任均衡化，只能防止责任累积。
三、责任、保费和赔款的计算
返回
例：某分出公司组织一份海上运输险的成数分保合同，规定每艘船的 合同最高限额为1200万美元，现一船合同保额1000万美元，分出公司自留 额为20%，分出总额为80%，现有4家分入公司接受分出业务，其分配为A公 司20%，B公司15%，C公司10%，D公司35%，即分别为200万，150万，100万 和35万美元。
第三章 比例再保险
第一节 第二节 第三节 第四节
2024保险公司课件ppt课件完整版
根据公司的规模和业务需 求，选择合适的组织架构 类型，如直线制、职能制、 事业部制等。
职能部门设置
设立相应的职能部门，如 市场部、销售部、运营部、 财务部等，明确各部门的 职责和权限。
层级管理
建立清晰的层级管理体系， 确保各级管理人员能够履 行职责，实现公司的战略 目标。
人力资源管理策略
人才招聘与选拔
促销策略
根据目标市场需求和公司定位，设计 符合市场需求的产品，包括产品特点、 定价、销售渠道等。
客户关系建立与维护
客户关系建立
客户信息管理
通过优质的服务、专业的咨 询等手段，与客户建立良好 的关系，提高客户满意度。
01
02
建立完善的客户信息管理系 统，对客户信息进行分类、 整理和分析，为营销策略制 定和客户关系维护提供支持。
随着国民经济和居民收入的增长，保险行业规模不断扩大，保 费收入逐年攀升。
市场竞争日益激烈
保险公司数量不断增加，市场竞争日益激烈，产品创新和服务 质量成为竞争焦点。
监管政策不断完善
保险监管政策不断完善，推动行业向规范化、专业化方向发展。
国内外保险市场对比分析
保险深度与密度
国内保险市场深度和密度相对较低，与发达国家相比存在差距，但近年来呈现快速增长趋势。
人工智能、大数据、区块链等科技手段将进 一步赋能保险行业，提高风险识别、定价和 理赔等方面的效率和准确性。
保险与其他行业融合发展
绿色保险助力可持续发展
保险行业将与医疗、养老、教育等行业融合 发展，提供更加全面的保障服务。
随着社会对可持续发展的重视，绿色保险将 成为未来发展的重要方向。
02
保险公司经营策略与管理模 式
04
营销策略与客户关系管理
职能部门设置
设立相应的职能部门，如 市场部、销售部、运营部、 财务部等，明确各部门的 职责和权限。
层级管理
建立清晰的层级管理体系， 确保各级管理人员能够履 行职责，实现公司的战略 目标。
人力资源管理策略
人才招聘与选拔
促销策略
根据目标市场需求和公司定位，设计 符合市场需求的产品，包括产品特点、 定价、销售渠道等。
客户关系建立与维护
客户关系建立
客户信息管理
通过优质的服务、专业的咨 询等手段，与客户建立良好 的关系，提高客户满意度。
01
02
建立完善的客户信息管理系 统，对客户信息进行分类、 整理和分析，为营销策略制 定和客户关系维护提供支持。
随着国民经济和居民收入的增长，保险行业规模不断扩大，保 费收入逐年攀升。
市场竞争日益激烈
保险公司数量不断增加，市场竞争日益激烈，产品创新和服务 质量成为竞争焦点。
监管政策不断完善
保险监管政策不断完善，推动行业向规范化、专业化方向发展。
国内外保险市场对比分析
保险深度与密度
国内保险市场深度和密度相对较低，与发达国家相比存在差距，但近年来呈现快速增长趋势。
人工智能、大数据、区块链等科技手段将进 一步赋能保险行业，提高风险识别、定价和 理赔等方面的效率和准确性。
保险与其他行业融合发展
绿色保险助力可持续发展
保险行业将与医疗、养老、教育等行业融合 发展，提供更加全面的保障服务。
随着社会对可持续发展的重视，绿色保险将 成为未来发展的重要方向。
02
保险公司经营策略与管理模 式
04
营销策略与客户关系管理
保险行业讲义课件
保险行业讲义课件引言保险行业是一种用于向个人或组织提供经济保障的金融服务行业。
它提供了一种在不确定的风险情况下转移风险的方式，使人们能够以较小的成本来应对潜在的风险。
本讲义将介绍保险行业的基本概念、主要产品和业务模式，以及行业发展的趋势和挑战。
无论你是对保险行业感兴趣的学生，还是从事相关行业的从业者，都会从本讲义中获得有益的知识和信息。
保险行业概述保险行业是一种金融服务行业，主要通过保险合同向个人或组织提供金融保障。
保险合同是一种法律约定，规定当被保险人遭受某种风险时，保险公司将给予经济赔偿。
保险行业的基本原理是风险转移。
个人或组织支付保险费，以换取保险公司在遭受风险时支付赔偿。
通过将风险分散到多个被保险人身上，保险公司能够提供较低的保险费和更大的经济保障。
保险行业主要产品1.寿险：提供在被保险人死亡时支付一定金额的赔偿。
寿险可以帮助家庭在主要经济提供者去世后继续生活，还可以作为遗产规划工具。
2.健康保险：提供在被保险人发生医疗费用时支付赔偿的保险。
健康保险可以帮助个人或家庭承担医疗费用，并提供更好的医疗服务。
3.财产保险：提供对财产损失的赔偿。
财产保险包括汽车保险、房屋保险和商业保险等，可以帮助个人或组织应对财产损失带来的经济压力。
保险行业业务模式1.保险代理人：保险代理人是保险公司的销售人员，负责推销保险产品和提供客户服务。
2.保险经纪人：保险经纪人作为中介，代表客户与保险公司协商保险合同，并提供专业咨询和理赔服务。
3.直销模式：通过电话、互联网等直接销售保险产品，减少了销售环节，提高了效率和便利性。
4.社交化保险：通过社交平台和社群互动，激发用户对保险的兴趣，提供个性化保险服务。
保险行业发展趋势1.科技驱动：随着互联网和技术的发展，保险行业正朝着数字化、智能化、自动化的方向发展。
例如，通过在线销售和理赔服务，提高了效率和用户体验。
2.数据驱动：保险行业通过大数据分析技术，更加准确地评估风险和定价。
保险学PPT完整全套教学课件(2024)
功能
分散风险、经济补偿、资金融通 、社会管理。
4
保险的起源与发展
起源
海上保险起源最早，可追溯至公元前 3000年；火灾保险起源于12世纪的 冰雹灾害之后；人寿保险起源于海上 保险，随后逐渐独立发展。
发展
随着社会经济和科学技术的发展，保 险制度不断完善，保险业务不断创新 ，保险市场不断扩大。
2024/1/28
5
保险学的研究对象与内容
研究对象
以保险商品关系作为研究对象，研究保险商品关系中的保险人与被保险人之间 的经济关系。
研究内容
包括保险的本质、职能、作用、种类、保险基金、保险合同、保险经营、保险 市场、保险监管、保险法规等。
2024/1/28
6
2024/1/28
02
保险合同
7
保险合同的概念与特点
射幸合同
保险学PPT完整全套教学课件
2024/1/28
1
contents
目录
2024/1/28
• 保险学概述 • 保险合同 • 保险原则 • 保险市场 • 保险产品 • 保险经营
2
01
保险学概述
24/1/28
定义
保险是一种经济补偿制度，通过 集合多数人的力量，对少数人因 特定风险事故所遭受的经济损失 进行补偿。
公众责任保险
承保被保险人在公共场所进行生产、经营或其他活动时，因发生意外事故而造成的他人人 身伤亡或财产损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。
产品责任保险
承保被保险人因制造或销售产品的缺陷导致消费者或使用人等第三者人身伤亡或其他损失 所引起的赔偿责任。
雇主责任保险
承保被保险人（即雇主）所雇用的员工在受雇期间从事保险单所载明的与被保险人的业务 有关的工作时，因遭受意外事故而受伤、残疾、死亡，或患有与职业有关的职业性疾病， 根据法律或雇用合同应由被保险人承担的医药费用及经济赔偿责任。
分散风险、经济补偿、资金融通 、社会管理。
4
保险的起源与发展
起源
海上保险起源最早，可追溯至公元前 3000年；火灾保险起源于12世纪的 冰雹灾害之后；人寿保险起源于海上 保险，随后逐渐独立发展。
发展
随着社会经济和科学技术的发展，保 险制度不断完善，保险业务不断创新 ，保险市场不断扩大。
2024/1/28
5
保险学的研究对象与内容
研究对象
以保险商品关系作为研究对象，研究保险商品关系中的保险人与被保险人之间 的经济关系。
研究内容
包括保险的本质、职能、作用、种类、保险基金、保险合同、保险经营、保险 市场、保险监管、保险法规等。
2024/1/28
6
2024/1/28
02
保险合同
7
保险合同的概念与特点
射幸合同
保险学PPT完整全套教学课件
2024/1/28
1
contents
目录
2024/1/28
• 保险学概述 • 保险合同 • 保险原则 • 保险市场 • 保险产品 • 保险经营
2
01
保险学概述
24/1/28
定义
保险是一种经济补偿制度，通过 集合多数人的力量，对少数人因 特定风险事故所遭受的经济损失 进行补偿。
公众责任保险
承保被保险人在公共场所进行生产、经营或其他活动时，因发生意外事故而造成的他人人 身伤亡或财产损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。
产品责任保险
承保被保险人因制造或销售产品的缺陷导致消费者或使用人等第三者人身伤亡或其他损失 所引起的赔偿责任。
雇主责任保险
承保被保险人（即雇主）所雇用的员工在受雇期间从事保险单所载明的与被保险人的业务 有关的工作时，因遭受意外事故而受伤、残疾、死亡，或患有与职业有关的职业性疾病， 根据法律或雇用合同应由被保险人承担的医药费用及经济赔偿责任。
保险行业新契约讲义课件
未来，随着人工智能技术的不断发展，其在保险行业的应用将更加广泛和深入。 例如，利用人工智能技术进行风险评估和预测，实现更精准的保险定价和风险管 理。同时，也需要关注人工智能技术的安全和隐私问题，确保数据和信息安全。
绿色保险的发展趋势
绿色保险是指以环境保护和可持续发展为主要目标的保险 产品和服务，例如环境污染责任险、低碳出行保险等。随 着全球环保意识的不断提高，绿色保险市场将迎来更大的 发展空间。
保险行业的历史与发展
早期保险
早期的保险起源于海上运输的风险保 障，随着贸易的发展而逐渐发展起来 。
现代保险
现代保险行业经历了快速的发展，产 品种类不断丰富，服务范围不断扩大 。
保险行业的现状与趋势
现状
保险行业已经成为全球最大的行业之一，为人们提供了广泛的风险保障。
趋势
随着科技的发展和人们风险意识的提高，保险行业将朝着更加智能化、个性化 的方向发展。
保险行业新契约讲义课件
目录 CONTENTS
• 保险行业概述 • 新契约保险产品介绍 • 新契约保险的购买与理赔流程 • 新契约保险的风险与防范 • 新契约保险的未来发展与趋势
01
保险行业概述
保险的定义与分类
保险定义
保险是一种经济行为，通过集中 风险、分摊损失来提供风险保障 。
保险分类
按照保险标的的不同，保险可以 分为财产保险和人身保险两大类 。
VS
保险公司需要不断关注市场变化和技 术发展，积极拥抱变革，不断创新产 品和服务，以适应消费者的需求和市 场的发展变化。同时，也需要加强内 部管理和风险控制，确保业务的稳健 发展。
THANKS
THANK YOU FOR YOUR WATCHING
案，加强风险评估和监控。
绿色保险的发展趋势
绿色保险是指以环境保护和可持续发展为主要目标的保险 产品和服务，例如环境污染责任险、低碳出行保险等。随 着全球环保意识的不断提高，绿色保险市场将迎来更大的 发展空间。
保险行业的历史与发展
早期保险
早期的保险起源于海上运输的风险保 障，随着贸易的发展而逐渐发展起来 。
现代保险
现代保险行业经历了快速的发展，产 品种类不断丰富，服务范围不断扩大 。
保险行业的现状与趋势
现状
保险行业已经成为全球最大的行业之一，为人们提供了广泛的风险保障。
趋势
随着科技的发展和人们风险意识的提高，保险行业将朝着更加智能化、个性化 的方向发展。
保险行业新契约讲义课件
目录 CONTENTS
• 保险行业概述 • 新契约保险产品介绍 • 新契约保险的购买与理赔流程 • 新契约保险的风险与防范 • 新契约保险的未来发展与趋势
01
保险行业概述
保险的定义与分类
保险定义
保险是一种经济行为，通过集中 风险、分摊损失来提供风险保障 。
保险分类
按照保险标的的不同，保险可以 分为财产保险和人身保险两大类 。
VS
保险公司需要不断关注市场变化和技 术发展，积极拥抱变革，不断创新产 品和服务，以适应消费者的需求和市 场的发展变化。同时，也需要加强内 部管理和风险控制，确保业务的稳健 发展。
THANKS
THANK YOU FOR YOUR WATCHING
案，加强风险评估和监控。
走进保险行业—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
保费收入（亿元）
4.60 7.80 10.30 13.20 20.00 33.10 45.80 71.10 109.5 142.4 177.9 235.6 367.9 499.6 600.0 683.0 777.1 1087. 1261. 1444. 1599. 2112. 3053. 3880.
保费收入增长速度（% ）
2008年《财富》世界500强
收入 排行
行业
公司 行业营业收入 数量 (百万美元)
1
银行业
67
2
炼油业
39
3
汽车业
33
4
保险业
34
5
食品、药品店
22
6
电信业
22
7 电子、电气设备 17
8
公用设施
19
9
综合商业
8
10
金属加工业
13
前10行业合计
274
500强合计
500
3,793,719.00 3,293,846.00 2,075,405.00 1,695,750.00 1,052,658.00 1,051,318.00 915,270.00 736,695.00 621,397.00 459,016.00 15,695,074.00 23,618,482.00
• 但是，由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽， 功能和作用发挥不充分，目前仍处于发展的初级阶段， 与发达国家相比，与经济社会发展的要求相比，都存 在较大差距。从保险收入占居民储蓄的比重看，国际 平均水平为36%，而我国仅为3.4%，保险的巨大作用 还没有完全释放出来。现在中国保险业的发展正站在 一个新的历史起点上，发展的潜力和空间非常巨大。
保险专题ppt课件
保险专题ppt课件
CONTENTS 目录
• 保险基础知识 • 保险产品种类及特点 • 保险市场现状及发展趋势 • 保险风险管理与控制策略 • 保险消费者权益保护政策解读 • 保险行业监管政策解读与展望
CHAPTER 01
保险基础知识
保险定义与分类
保险定义
保险是一种风险管理方式，通过 集合大量风险单位，分摊少数单 位因意外事故或损失造成的损失 。
CHAPTER 06
保险行业监管政策解读与展望
保险行业监管政策概述及历史沿革
保险行业监管政策定义
保险行业监管政策是指政府或监管机 构为规范保险市场运行，保护消费者 权益，促进保险业健康发展而制定的 一系列法律法规和规章制度。
监管政策历史沿革
从最初的保险法到后来的保险监督管 理条例，再到现在的保险行业监管政 策，监管政策在不断完善和调整。
保险业的演变
随着全球化和信息化的发展，保险 业经历了不断的变革和创新，业务 范围和服务方式不断拓展和改进。
保险功能与作用
风险保障功能
保险可以为个人和家庭提供风 险保障，减轻因意外事故或损
失带来的经济负担。
资金融通功能
保险可以通过收取保费和赔付 的方式实现资金流动，为经济 社会发展提供资金支持。
社会管理功能
《中华人民共和国保险法》
01
明确规定了保险消费者的权益，包括知情权、选择权、公平交
易权、信息安全权等。
《消费者权益保护法》
02
将保险消费者纳入消费者权益保护范畴，为保险消费者提供了
法律保障。
《保险营销员管理条例》
03
规范了保险营销员的从业行为，保护了保险消费者的合法权益
。
保险消费者权益保护政策实施情况分析
CONTENTS 目录
• 保险基础知识 • 保险产品种类及特点 • 保险市场现状及发展趋势 • 保险风险管理与控制策略 • 保险消费者权益保护政策解读 • 保险行业监管政策解读与展望
CHAPTER 01
保险基础知识
保险定义与分类
保险定义
保险是一种风险管理方式，通过 集合大量风险单位，分摊少数单 位因意外事故或损失造成的损失 。
CHAPTER 06
保险行业监管政策解读与展望
保险行业监管政策概述及历史沿革
保险行业监管政策定义
保险行业监管政策是指政府或监管机 构为规范保险市场运行，保护消费者 权益，促进保险业健康发展而制定的 一系列法律法规和规章制度。
监管政策历史沿革
从最初的保险法到后来的保险监督管 理条例，再到现在的保险行业监管政 策，监管政策在不断完善和调整。
保险业的演变
随着全球化和信息化的发展，保险 业经历了不断的变革和创新，业务 范围和服务方式不断拓展和改进。
保险功能与作用
风险保障功能
保险可以为个人和家庭提供风 险保障，减轻因意外事故或损
失带来的经济负担。
资金融通功能
保险可以通过收取保费和赔付 的方式实现资金流动，为经济 社会发展提供资金支持。
社会管理功能
《中华人民共和国保险法》
01
明确规定了保险消费者的权益，包括知情权、选择权、公平交
易权、信息安全权等。
《消费者权益保护法》
02
将保险消费者纳入消费者权益保护范畴，为保险消费者提供了
法律保障。
《保险营销员管理条例》
03
规范了保险营销员的从业行为，保护了保险消费者的合法权益
。
保险消费者权益保护政策实施情况分析
保险专题课件PPT
理赔流程
被保险人发生保险事故后，需及时联系保险公司进行报案，提交相关材料，如医疗费用发票、诊断证明、住院小 结等，保险公司审核通过后，会按照合同约定进行理赔。
健康保险的优势与不足
优势
能够在被保险人遇到疾病或意外伤害时，提供经济补偿，减轻医疗费用负担，同时部分健康保险产品 还提供医疗资源和服务，如绿通服务、国际救援等。
财产保险的保险责司的责任范围。例如，如果 您的房屋被火灾烧毁，保险公司将负责赔偿您的房屋损失。 如果您的车辆受到损坏，保险公司将负责赔偿您的车辆维修 费用等。
理赔过程
当发生保险事故时，投保人需要向保险公司提交理赔申请。 保险公司会审查申请并决定是否批准理赔。如果批准，保险 公司将支付赔偿金给投保人。理赔过程可能因不同的保险公 司和不同的保险政策而有所不同。
02
比较不同产品
比较不同保险产品的保障范围 、保费、理赔服务等，选择最 优的产品。
03
购买渠道选择
选择正规的保险公司或保险代 理人购买保险产品，确保合法 合规。
04
签订合同注意事项
仔细阅读保险合同条款，了解 保险责任、理赔流程等重要信 息，避免后续纠纷。
06
保险行业的未来发展
国际保险行业的发展趋势
VS
挑战
互联网保险存在信息安全、欺诈风险等问 题，同时面临着激烈的市场竞争和技术创 新的压力。保险公司需要加强技术和管理 能力，提高服务质量和风险控制水平。
感谢您的观看
THANKS
财产保险的优势与不足
优势
财产保险可以为投保人的财产提供保护，避免因意外事件导致巨大的经济损失 。同时，一些类型的财产保险还可以提供额外的保障，例如法律责任保险和医 疗费用保险等。
不足
被保险人发生保险事故后，需及时联系保险公司进行报案，提交相关材料，如医疗费用发票、诊断证明、住院小 结等，保险公司审核通过后，会按照合同约定进行理赔。
健康保险的优势与不足
优势
能够在被保险人遇到疾病或意外伤害时，提供经济补偿，减轻医疗费用负担，同时部分健康保险产品 还提供医疗资源和服务，如绿通服务、国际救援等。
财产保险的保险责司的责任范围。例如，如果 您的房屋被火灾烧毁，保险公司将负责赔偿您的房屋损失。 如果您的车辆受到损坏，保险公司将负责赔偿您的车辆维修 费用等。
理赔过程
当发生保险事故时，投保人需要向保险公司提交理赔申请。 保险公司会审查申请并决定是否批准理赔。如果批准，保险 公司将支付赔偿金给投保人。理赔过程可能因不同的保险公 司和不同的保险政策而有所不同。
02
比较不同产品
比较不同保险产品的保障范围 、保费、理赔服务等，选择最 优的产品。
03
购买渠道选择
选择正规的保险公司或保险代 理人购买保险产品，确保合法 合规。
04
签订合同注意事项
仔细阅读保险合同条款，了解 保险责任、理赔流程等重要信 息，避免后续纠纷。
06
保险行业的未来发展
国际保险行业的发展趋势
VS
挑战
互联网保险存在信息安全、欺诈风险等问 题，同时面临着激烈的市场竞争和技术创 新的压力。保险公司需要加强技术和管理 能力，提高服务质量和风险控制水平。
感谢您的观看
THANKS
财产保险的优势与不足
优势
财产保险可以为投保人的财产提供保护，避免因意外事件导致巨大的经济损失 。同时，一些类型的财产保险还可以提供额外的保障，例如法律责任保险和医 疗费用保险等。
不足
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
不管别人反对不反对， 我一定要坚持到底， 机会总会出现。
独立 意志
如果再见客户，还是不 行话，我就不干了。
四个人，无限启示
一个电话总机小姐 一个留美华裔教育硕士 一个生意失败身无分文的年轻人 一个高中未毕业穷小子
超越巅峰 总机小姐陈玉婷变保险天后 寿险界奋斗11年有成 接任MDRT台湾分会会长
年薪超过千万元
销售流程启示：初次拜访（销售面谈）
初次约访，我最多用30分钟：3分钟介绍公 司，2分钟介绍自己，另外20分钟进行家庭 保障需求分析。我个人认为，花太多时间 和客户绕圈子寒喧聊天，不如简短有力、 诚心地说服来意，让客户很快地了解你的 动机，也感受到你想服务的热忱。
每周工作计划表
星期 时间
周一
8：00-8：30
学习进修
周二
8：00-8：30
学习进修
周三
8：00-8：30
学习进修
周四
8：00-8：30
学习进修
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
周五
8：00-8：30
学习进修
周六
8：00-8：30
学习进修
上午
8：30-9：00
业绩报告
9：00-10：00
单位会议
10：00-11：00
区会议
8：30-9：00
电话约访
9：00-12：00
销售
8：30-9：00
你不能样样顺利，但你可以事事尽力
刺激案例：遭遇拒绝
积极
消极
是不是因为我的方法 不到位？
自觉
这些人太让我生气了 一点都不认可保险！
我始终不举绩，会不 会影响团队的荣誉？
良知
我有没有业绩 和别人有什么关系。
积极与消极的示例
积极
消极
下次见客户一定作足准 备，提前预见到客户 的反应及应对措施
想象力
大家都反对保险 看来保险没法做了！
5、收取保费； 6、反对意见处理； 7、信守承诺，避免让客户沦为孤儿保单。 8、成为客户的信息中心，提供各种信息。 9、随时回复客户的电话； 10、一般婚丧喜庆问侯。
“其实，销售没有任何技巧。我每天出门前都 会问自己三个问题：
你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人 的寿险顾问？
你今天做的建议书你自己会买吗？
电话约访
9：00-12：00
销售
8：30-9：00
电话约访
9：00-12：00
销售
8：30-9：00
电话约访
9：00-10：00
案例研究 /行政核保
10：30-12：00
销售
中午
销售
销售
销售
销售
销售
准客户开发 准客户开发 准客户开发 准客户开发 准客户开发 下午 服务、销售 服务、销售 服务、销售 服务、销售 服务、销售
她曾因性格内向差点没有进入保险业， 勤奋每天工作十六七个小时，她的手机 365天24小时开着，随时准备为客户提供 保险咨询服务。她的成就已名列《美国 名人录》与《世界名人录》。
销售流程启示：销售前准备
拜访前，预先打印好每个客户 及其家人的资料，比如：语言 习惯、爱好、生日等。并将不 同的产品介绍，不同的数据报 表都放在档案夹内。哪怕是多 余的，我宁愿过多的准备而不 是在急需的时候找不到。
晚上
销售
销售
销售
销售
销售
8：30-9：00
电话约访
家 庭 时 光
周日
家 庭 时 光
把一天分为四个部分：上午、下午、中午、晚上。每天7点来到职场。 4S:Study(学习）、Sell（销售）、Service（服务）、Search（寻找潜客户）
销售流程启示：客户服务
1、理赔； 2、保单周年提醒； 3、最新信息寄送； 4、公司新产品介绍；
迟到虽然不会扣我的奖 金，但我觉得迟到会影 响别人。
良知
我迟到和别人有什么关 系！
积极与消极的示例
积极
消极
早上可能会塞车，不如 今天提前一个小时出 发，不要迟到了！
路上塞车，这个我也不想
想象力
啊，可是没有办法啊
我很明白这次早会对 我很重要。我一定要好 好珍惜这次机会。
独立 意志
服务部经理总是打电话 让出席早会，是不是觉 得我太不守纪律了
自觉
良知
想象力
独立意志
天赋自由
四大潜能 自觉 良知
想象力
独立意志
天赋潜能
定义 检验思想、情绪及行为 明辨是非，遵循正直 超越现实及经验的思考 不受外力影响的行动
积极与消极的示例
积极
消极
我还是迟到了，明 天我一定要更加提前 一点……
自觉
这实在令人生气！因为塞 车我无法按时到，我已经 起床够早的啦…
大专学历，曾任某法律事务所总 机小姐的她 1992年5月加盟保德信人寿，仅24 岁 计划100列了50个名单 2001年担任MDRT台湾分会主席 截止2006年7月成功完成3W 618周
3W=1周照顾3个家庭 =成功
我多年从事人寿保险行业，归 纳出寿险顾问成功的3个关键：
1、拥有正确的心态； 2、源源不断地开拓准客户； 3、良好的时间与活动管理。
好习惯●成功学
-----学习型中国（保 刘险焱业晶（为上例海馥）稷投资集团）
YvesLiu
关于习惯
• 所谓习惯 就是面对事件（刺激）自然作出的反应。
• 所谓好习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。
• 所谓坏习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。
选择的自由 刺激 （Victor Frankl） 反应
• 行销人员和客户之间应相互尊重， 保单虽重要，但一个人的尊严不 能丢。面对无理要求和蛮横态度， 宁为玉碎，不为瓦全。
每次见客户之前，我都要问自己三个问题： 客人为什么要买保险？ 客人为什么要向我买保险？ 客户为什么要在今天向我买保险？
如果我自己难以回答，我相信这次销售一定 不会成功。
寿险从经济角度直观地看待，就是一 门生意。从金融业角度很直观地看待， 就是一门在钱眼里翻筋斗的生意。寿 险从业者，自然也就是一个生意人， 或者说商人。此论并无不妥，也正是 这种商业角度在几百年来推出了一个 庞大的经济行来，惠泽亿万人。
对销售流程的感悟
很多客户，我都很有耐心地等待多年。 我要求自己，对每一笔成交的保险，要做
到不只让客户买得安心，更要买得开心。 每一次的销售过程就好像艺人站在舞台上
一样，售前要为客户做好妥善准备；来到 客户面前，要恰到好处地介绍；要提供热 情周到的售后服务。从舞台设计、灯光、 音响、服装、换景到后台帮忙，甚至票务、 场地等细节，都不能有任何的疏忽。
你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保 险吗？
三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。”
从一名学生，到拥有4000客户 全球首位入围MDRT TOT奖的华裔女性
1974年，自台湾至美国留学 1976年，获得旧金山大学教育硕士 1982年，加盟纽约人寿 1993年，成为百万圆桌终身会员 1996年，美国百万圆桌TOT终身奖 2000年，世界杰出华裔妇女社会特别贡献奖