《银行保险-网点经营与关系维护》
银行银保网点维护制度范本
银行银保网点维护制度范本第一章总则第一条为了规范银行保险（以下简称“银保”）网点的经营与管理，提高服务质量，保障客户权益，实现银行业务与保险业务的和谐发展，制定本制度。
第二条本制度适用于我国境内所有开展银保业务的银行网点。
第三条银行银保网点维护工作应遵循以下原则：（一）客户至上，服务优质；（二）规范操作，风险可控；（三）合作共赢，共同发展；（四）积极主动，持续改进。
第二章网点硬件设施与软件环境第四条银行网点应保证硬件设施齐全、功能正常，为客户创造舒适、安全的办理业务环境。
主要包括：（一）营业场所安全设施，如监控设备、消防设施等；（二）业务办理设备，如计算机、打印机、复印机等；（三）宣传资料，如产品手册、宣传单页等；（四）客户休息区，提供座椅、饮水等。
第五条银行网点应提供软件环境，确保客户能够方便、快捷地了解和办理保险业务。
主要包括：（一）保险业务操作系统，便于客户查询、购买、保全和理赔等；（二）业务流程指引，明确告知客户办理业务的步骤和所需材料；（三）专业软件和工具，辅助工作人员提供高效、准确的服务。
第三章人员培训与管理第六条银行网点应配备具备专业素质和良好服务意识的保险业务人员。
主要包括：（一）保险业务知识，了解和掌握各类保险产品特点、条款及操作流程；（二）沟通协调能力，与客户、同事和保险公司保持良好沟通与合作；（三）职业道德，遵循行业规范，诚实守信，为客户提供专业、公正的服务。
第七条银行网点应定期组织保险业务培训，提高人员专业素质和服务水平。
主要包括：（一）新产品、新政策培训；（二）业务技能培训，如销售技巧、客户沟通策略等；（三）团队建设，提升团队协作能力和凝聚力。
第四章业务流程与操作规范第八条银行网点应严格执行保险业务流程和操作规范，确保业务合规、顺利进行。
主要包括：（一）客户需求分析，为客户提供合适的保险产品；（二）业务办理，严格遵守投保、保全、理赔等环节的操作流程；（三）资料审核，确保客户提供的资料真实、完整、有效；（四）风险控制，对保险业务风险进行识别、评估和监控。
《银保网点经营》课件
银保网点发展历程
01
02
03
20世纪80年代
随着金融市场的逐步开放 ，银行保险业务开始起步 ，银保网点初现雏形。
20世纪90年代
银行与保险公司合作日益 紧密，银保网点数量逐渐 增多，业务范围不断扩大 。
21世纪初
随着金融创新的不断涌现 ，银保网点逐渐成为金融 机构重要的利润来源。
银保网点重要性
银保网点是银行保险业务的重要支撑 ，为保险公司提供丰富的客户资源。
财务管理
财ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ预算
01
制定合理的财务预算，确保各项经营活动的资金需求得到满足
。
成本控制
02
通过精细化管理，有效控制成本开支，提高经营效益。
财务分析
03
定期进行财务分析，找出经营中的问题与改进空间，优化经营
策略。
04 银保网点未来展望
科技应用展望
人工智能技术
AI技术将应用于银保网点的客户服务、风险评估、数据分析等方 面，提高工作效率和客户满意度。
产品推介流程
培训员工熟练掌握各类银保产品特点，以便根据客户需求进行精准 推介。
售后服务流程
提供完善的售后服务，包括续保提醒、理赔协助等，提升客户满意 度。
风险管理
风险识别
通过数据分析、现场检查等方式，及时发现潜在的风险点。
风险评估
对识别出的风险进行量化和评估，确定风险等级和影响程度。
风险控制
制定针对性的风险控制措施，降低风险发生的概率和影响程度。
云计算与大数据
通过云计算和大数据技术，实现银保网点与客户的数据共享和智能 分析，优化产品和服务。
移动支付与电子渠道
移动支付和电子渠道将进一步普及，方便客户随时随地办理业务。
网点维护
环节，才能获取良好的渠道关系。
细心：细节决定成败，网点维护过程中，事无巨细，网点维
护人员要细心对待网点的每一件事情，细心对待网点的每一个人，在 细节上胜出。
尽心：这是责任心的体现，经营网点要有始有终，没见工作
都要尽心做到最好。
诚心：网点沟通的诚心是打动渠道的杀手锏，用诚心打动网
特别时间的关键动作
第一次大培训后
网点不出单时
出第一单后 遇到契撤时 同业恶性竞争时
第一次大培训后
对明星柜员进行个别 培训
网点不出单时
自己销售 销售给网点内部员工 还有很多方法
出第一单后
与网点共同分享快乐
遇到契撤后
处理及时，巧妙化解
同业恶性竞争时
决不退缩，斗志斗勇
2013-8-1
2013-8-1
网点维护
四、方法
3、获取相关人员的资料：每一位网点人员的个人信息及家庭成员信息
，包括：电话号码，生日，喜好，重要纪念日等，在重要时点表示关心 和慰问。
4、尽可能多的了解网点情况：各类指标（规模，任务等）、考核情
况、零售业务、工作节奏、阶段目标、历史文化等。
5、寻找并锁定网点的影响力中心：一般是在网点内具有良好人脉、
点人员，打动客户。
感恩的心:只有懂得感恩的人才能在网点工作中走的更远，感
恩公司，感恩银行，感恩客户，感恩每个帮助过我们的人。
2013-8-1
网点维护
• 四、方法
1、自我销售：明确财富顾问自身的定位，保险公司和银行是合作双
赢的关系，财富顾问是去协助网点完成任务的，而不是单向求保费的 关系，所以，财富顾问要充满自信，以不卑不亢的形象，专业的素质 赢得网点人员的信任和尊重。 提前对网点情况做好摸底，建立优质的第一印象，通过部经理对 网点主任，大堂经理，理财经理的拜访，借部经理之力，推销和包装 自己。 2、与网点各层级人员沟通：分别对行长，大堂经理，理财经理，柜员 进行不同层级的沟通维护；财富顾问尽可能的参与网点的会议，融入 网点，是自己成为网点的一员，与网点人员成为朋友。
银行网点开拓与维护讲解课件28页PPT.pptx
2、找准目标、推销自己
•把自己看成是一 块吸铁
•敢于把自己推销 出去
2
3、网点的拜访量
在我们把自己推销出去的基础上 ，要坚持每天拜访网点，乘热打 铁，让网点人接受自己。寻找一 切可以接近柜员的机会。
3
4、网点人员的培训
前提是网点人员必须接受、认同客户经 理
网点人员不是很支持自己的情况下，特 别要记住关键人物——所主任（个个突 破、以点带面）
9
信函投递法 与各地邮政局（所）签订合作协议
，印制邮（储）与保险公司双方产品的 联合宣传材料，利用邮递员送达准客户 ，客户经理管理10-15名邮递员，共同为 准客户提供保险服务。
10
理财讲座法 通过举办客户联谊会、产品说明会
和理财报告会等形式，为银行或保险公 司的个人客户、效益较好的企事业单位 和机关等客户讲解银行和保险产品，提 供综合理财服务。
一、网点的开拓之进入篇
1、网点开拓的准备工作 a、客户经理的自我准备
——自身的知识装备、自信心 ——根据网点需求准备好
专业素质高、专业形象好、销售能力强、能为网点解决问题
b、接触网点
自己一人先接触网点 和领导到一起接触网点
不要落掉网点任何一个人，包括门卫、搞卫生的
c、寻找目标，培植铁杆柜员
——认同中国人寿、销售意愿强、销售技能高
13
打江山难，守江山更难！
网点的销售持续性关键在于网
点的维护！
14
三、网点维护之实务篇
1、做好柜面的售后服务工作。 •售后客户的解释工作
小窍门：作为客户经理，要协助柜台出单，柜台出了单，要以热 烈的方式表示祝贺，如赠送小礼品，请吃水果、零食，把气氛 抄热，让没有出单的人也行动起来。
银行保险网点经营管理44页
预祝各位成功！ 预祝各位成功！
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的销售气氛的建立
• 主动、积极地帮助网点布置宣传品 主动、 • 制定并炒作竞赛方案 • 分析销售成功、失败的原因 分析销售成功、 • 找到网点销售的最大动力
如何布置网点宣传品
• 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 宣传海报、宣传资料放置要醒目， 位置 • 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 要及时更换旧的宣传海报， 与新鲜感 • 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解； 方便客户理解；
建立个人的改善机制
• 充分信赖你的经理 1、他们都具有丰富的管理经验 2、他们都非常愿意辅导你 信赖他们， 3、信赖他们，他们会提供中肯的建议 • 榜样的力量 1、同时是一面镜子 2、随时吸取同事的经验教训 3、学习榜样的经验做法
网点的经营与管理方法并不是一成不变的 关键是要有一套适合于自己的经营方法 关键是要有一套适合于自己的经营方法 适合 并且一定要持之以恒 并且一定要持之以恒
以点带线、以线带面！
学会复制成功经验
• 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 • 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 • 对同业的好的方法要“拿来主义” • 复制要选对方法，让人接受、实用性强
注意培训后要多辅导
• 培训的效果是短暂的需要不断的对所长、柜员 辅导 • 要注意观察随时发现、解决问题 • 经常对所长、柜员“洗脑”接受你的思想 • 辅导要有变化有针对性 • 经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导 使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完 了。
关于银行保险网点经营
见手下打招呼 ——说明你关心下属
赞美要及时
观察到别人的变化，就要及 时赞美。毕竟你注意到的是 对方当时的变化，你所传达 的也是你当时的真实感受。 一旦时空变换，什么都会变 化，所以，要勇于赞美，不 要留下遗憾。
赞美要具体
当你夸一个人，他内心深处 立刻会有一种心理期待，想 听听下文以求证实：“我棒 在哪里？”具体化赞美可以 从以下两方面入手： 指出具体部位，说明特点
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之服务
服务是企业生存的命脉，不同对象服务的内容不同
1 工作中的服务：比如协助理财经理完成其他各项业
务指标（信用卡的办理、拉拉存款、注册个app等）
2 生活中的服务：比如帮忙接送孩子、需要购买的东
西可以帮忙介绍打听等
3 对于购买产品的客户，工作中的服务涵盖原购买产
目 录
CONTENTS
1 What（什么是网点经营）
2
Why（网点经营的意义）
3 When（网点经营的时机）
4
Who（网点经营的对象）
5
Way（网点经营的方法）
Contents
What
Why When Who Way
什么是网点经营
网点经营
• 网点经营是按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、销 售、服务和管理，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的 过程。
假日维护
目的：增进感情，成为朋友 假日维护事半功倍 投点重于投面，有的放矢
Contents What Why
When
When Way
网点经营的时机之培训
网点人员出第一单时
银保客户经理岗前培训之专业化网点经营与维护
网点实力经篇营与维护的流程与要点
4、日常事务
➢单证的交接 ➢做好退保等工作 ➢解答柜员的提问 ➢了解同业的经营状况 ➢琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理
的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）
16
网点实力经篇营与维护的流程与要点
业绩稳 定增长 是渠道 维护的 关键
培训误区
➢请专职讲师去讲——失去沟通的机会 ➢内容多，时间长——不顾网点人员的感受
14
网点实力经篇营与维护的流程与要点
3、宣导咨询
➢在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培 训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减 轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促 成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切。
培训方式
➢集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 ➢二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引
导柜员的销售，快速提高其销售技能 ➢点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训 ➢行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作
些动员
13
网点实力经篇营与维护的流程与要点
会做
敢做
10
网点实力经篇营与维护的流程与要点
沟通事例：与网点负责人沟通
➢方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升 迁祝贺等
➢与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄 及新增等情况。
➢了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的 建议、帮助分解网点指标。
实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营定律没有不能经营的网点只有不会经营的客户经理网点经营与维护流程与要点实力篇网点经营与维护的流程与要点1拜访沟通真诚真诚2辅导培训专业专业3宣传咨询及时及时4日常事务仔细仔细10实力篇网点经营与维护的流程与要点赢得网点对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能1沟通会做敢做11实力篇网点经营与维护的流程与要点沟通事例
保险公司银行网点的经营
引发兴趣作基础 换位思考是关键 事后追踪巩固知识
网点认识、有效经营
3、激励
激励：是一种内在的推动力。 在经营网点时，能够配合有效的激励则必
将事半功倍！
银行销售人员需要什么? 激励、表扬、休闲时间、成就感（名望）、
个人成长┅ ┅
先寻找激励点！
网点认识、有效经营
激励流程：
1、激励方案制定 2、正确有效宣导激励方案 3、反复追踪，不断炒作
网点养护 深度经营
经验
去与
创建彼此 间健康休 闲生活时
间
银行
带着新方 法同银行 努力尝试
深度分享经营
找到银行重 点人员推动 深度经营
带着公司奖
带着新资 讯新政策 和银行洽
谈
励同银行一
起创收
网点养护 深度经营
与行长汇报沟通
➢ 本月经营情况
➢ 本月邀约情况
➢ 下月工作计划
✓ 网点整体经营情况 ✓ 网点人员业绩情况 ✓ 目前跟进销售情况
2017年以来督导问题整改落实情况
二、网点认识、有效经营
贯彻省公司预算工作会议与开门红督导视频会精神落实 情况
网点认识、有效经营
网点经营的意义: 网点是非常有限的资源 网点是创造价值的源头 网点经营的好坏直接影响网点的产能 网点是我们赖以生存的基础
网点认识、有效经营
网点经营的意义 银行网点是我们资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本
银行网点的经营
目录
一201、7年认以来识督导自问我题整、改发落实展情况自我 贯二彻、省公网司点预算认工作识会、议与有开效门红经督导营视频会精神落实
情况
三、网点养护、深度经营
一、认识自我、发展自我
网点经营与维护.
业务推动
• 借用榜样的力量，树立标杆网点。主任和柜员最 积极的网点成为标杆网点，以点带面，全面推动 业务发展
• 根据公司的经营方针、市场情况、业务形势， 适时适度开展持续有针对性的系列业务推动活 动。例如：业务竞赛、新产品促销、节假日经 营等活动。
客户服务
• 解决问题要快速、及时、持之以恒 • 把客户（包括保户和柜员）的需求
•网点客户的年龄层、存款情况决定了销售什么产品； •网点对中介业务的经营方式决定了应该如何去经营。
重点网点必备要件
✓ 网点处在居民密集区域 ✓ 私人储蓄量很高 ✓ 个人储蓄新增情况良好 ✓ 网点主任对保险代理业务支持 ✓ 与柜员的关系非常不错 ✓ 柜员激励费能及时发放到位 ✓ 无论你在与不在都会出单
一、网点经营三问 二、网点经营的操作模式 三、网点经营与维护七步行
网点经营与维护七步行
网点分析 有效沟通 有效培训 有效辅导 有效激励 有效诊断 网点维护
网点经营与维护七步行
网点分析 有效沟通 有效培训 有效辅导 有效激励 有效诊断 网点维护
网点分析工具：网点资源卡
名称 网点 地址 资料 电话
负责人 姓名
没有最好的经营方式， 只有最适合的经营方 式，选择适合你自己
的方式！
想到就要做到， 做就做到最好！
思索
课程回顾
一、网点经营三问 二、网点经营的操作模式 三、网点经营与维护七步行
业务通报制度
• 定期与银行各层级沟通 • 形成各层级定期的业务通报制度 • 业务通报内容（业务报表、业务排名、
业务完成率排名、业务指标分析等）
• 业务指标介绍（网点月实动率、网点日 实动率、网均产能、件均保費
网点宣传与咨询
• 网点宣传可以减轻柜面宣传压力，特别是 在主营业务忙的网点
银保网点经营实操
强调产品的独特之处和竞争优势，以吸引客户的注意力。
处理客户异议与促成交易
处理异议
01
遇到客户提出异议时，要耐心倾听、认真分析，并给予合理的
解释和解决方案。
把握时机
02
在客户对产品表现出兴趣时，及时把握时机促成交易，避免错
失良机。
灵活应对
03
根据客户的不同反应和需求，灵活调整销售策略和方案，以提
线下渠道
优化银保网点布局，提升网点服务质量和效率，加强与客户的面对面沟通和交流 。
品牌推广与营销策略
品牌建设
塑造银保网点的专业品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
营销策略
制定个性化的营销策略，通过广告、公关、促销等多种手段 ，吸引目标客户群体，提高市场份额。
03
银保网点运营管理
人员配置与培训
01
优质服务
提供热情、周到的服务， 关注客户需求，提高客户 满意度。
客户维护
建立客户档案，定期回访 客户，了解客户需求变化， 提供个性化的服务方案。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极 解决问题，挽回客户信任。
风险管理与合规经营
建立健全风险管理制度
制定完善的风险管理制度和流程，确保业务风险可控。
合规经营
严格遵守国家法律法规和监管要求，确保业务合规。
积分奖励计划
建立积分奖励计划，鼓励客户在银保网点进行更多交易和业务办 理，提高客户黏性。
会员俱乐部
设立会员俱乐部，为高级会员提供专属的服务和优惠，增强客户的 归属感和忠诚度。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对银保网点服务的评价和建议， 及时改进策
市场竞争压力应对策略
个性化服务
网点经营_精品文档
网点经营的方法
沟通的要素
以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样……” 让每一次出现都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说
网点经营的方法
2、培训辅节中会发生许多问题。因此 在实际操作中必须通过培训和服务来解决。
• 良好的人际关系是银保合作的桥梁
• 有利的服务、培训支持是业务增 长的保障
网点经营是一项长期的工作， 只有每一天的成功， 才会有成功的一天！
网点经营
2024年2月2日星期五
课程大纲
网点经营的概念
在银行保险业务开展中，客户经理在对 自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营 活动进行计划、组织、实施、推动的过程。
网点经营的概念
网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能
本年计划 次/日
柜员介绍次数
次/日
课程大纲
网点经营的方法
1、平时沟通——真诚 2、辅导培训——专业 3、宣传咨询——及时 4、业务推动——持续 5、日常事务——仔细
网点经营的方法
1、平时沟通——真诚 与分理处主任、所主任沟通：支持； 与柜员沟通：认同、接纳；
沟通与交流要晓之以理，动之以情， 做他们的朋友 尊重与承认每一个人的重要作用
对网点的培训不是一步到位，必须坚持 进行重复培训。
网点经营的方法
培训误区： 请专职讲师去讲——失去沟通的机会 内容多，时间长——不顾网点人员的感受
培训要点： 形式——多样、轻松 内容——点到为止 时间——绝不超过1小时
网点经营的方法
3、宣导咨询 使银行的人员根本上接受代理保险的理
网点经营与维护
➢让老柜员示范带动出单 ➢老网点通过大堂经理现场咨询可以在柜
面工作忙时扩大业务量
实用文档
15
5、日常事务
➢单证的交接
➢做好契撤、退保等工作
➢解答柜员的提问
➢了解同业的经营状况及推动方案
琐碎、重复的工作体现出客户经理对工 作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银 行代理保险业务的工作力度。
实用文档
22
五、网点经营之合理利用资源
国家、银行有关信息
公司政策 合理利用资源 各种资料
数据分析
实用文档
23
课程大纲
➢网点经营及其意义 ➢网点分析
➢网点经营核心工作
➢网点经营注意事项
➢小结
实用文档
24
成功源自自信
➢你是银行保险方面的专家 ➢你是最优秀的业务人员 ➢你是他的老师和最佳合作伙伴 ➢你是售后服务的保证 ➢你是他的朋友，可以给他带来财富
实用文档
11
培训方式
➢ 集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道 时采用比较多
➢ 二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对 柜面人员进行培训，有效引导柜员的销售，快 速提高其销售技能
➢ 点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜 员进行引导培训
➢ 行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中 进行，会上由分管行长再作些动员
实用文档
25
结束语
网点经营是一项长期的工作， 只有每一天的成功， 才会有成功的一天！
精心付出了而毫无收获的现象至 少在这个世界上还没有出现过
实用文档
26
谢谢
实用文档
27
实用文档
4
网点选择
银行网点的开拓与维护
17
网点的维护
驻点销售提示
【角色转换】
把自己当做银行的一员
【联合销售】
协助大堂经理或柜员完成销售，进一步加强我们与网 点人员的沟通与协调，培养银行人员销售我司产品的习惯。
18网点的维护ຫໍສະໝຸດ 【自我销售】对自己销售的产品抱有信心； 我是在为这个客户理财，而不是卖保单；
客户决定购买时不要从自己包里掏出要约书；
23
开拓和维护中的关键环节——沟通
【沟通层级】 与网点主任的沟通
召集培训
了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的最新动态 业务推动的进度
24
开拓和维护中的关键环节——沟通
【沟通层级】 与大堂经理、柜员的沟通
了解业务推动的进展 掌握主任的想法 了解同业的最新动态 了解销售过程中存在的问题和障碍 经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心
1、由熟人带领
2、由领导带领 3、自己找一个切入点，以点盖面 4、从同业薄弱的方面入手 5、网点培训
5
网点的开拓
【网点开拓基本方式介绍】 二、深入
1、得到网点主任及部分柜员认可；
2、网点人员习惯客户经理在网点的帮忙；
3、能够约请主任、柜员八小时外活动；
6
网点的开拓
【网点开拓基本方式介绍】
三、融合
25
开拓和维护中的关键环节——沟通
【特别提醒】
八小时之外的沟通和维护
特点：具有私密性； 能了解到更多资讯； 可以进入到沟通人员的生活圈子； 对于产品和销售方式能在良好的氛围下进行单 独辅导；
26
开拓和维护中的注意事项
【注意事项】
1、网点出第一单时（关键人、关键时机）
2、节日和特殊日子 3、培训辅导 4、当客户退保、投诉时 5、业务推动的利用和制定 6、做事要诚实 7、特殊情况的处理（人员的更换、产品转型等）
银保网点维护
柜员开口难
改进思路：
• 分析原因，对症下药
• 成为朋友，走进生活
• 邀请上层领导或其他有关系人 员协助沟通
• 充分利用工作之余加强沟通
• 与主任沟通，反复强调销售的 重要性
• 强化培训、带动销售、增强信 心
• 尽快建立核心人员，发挥其影 响力
常见问题： 网点负责人不认同、不支持
一、网点维护的重要性
有网点不一定有保费 没有网点就一定没有保费
7
二、网点维护的内容
(一)银行网点基本职能 (二)网点维护—准备篇 (三)网点维护—操作篇 (四)网点维护—服务篇
（一）银行网点的基本职能
1、网点的管理架构 2、柜员的种类 3、银行主要业务
网点管理架构
二级支行行长 （网点负责人）
结束语
28
29
网点维护
课程目标：
1、解读网点维护的重要性 2、掌握网点维护技能 3、常见问题的处理思路
前言
银行保险工作特点：
➢ 松散型合作模式，无行政管理约束力 ➢ 对网点的维护要充分发挥个人的影响力 ➢ 辅导银行柜员销售，做好售后服务
目录
一、网点维护重要性 二、网点维护的内容 三、常见问题处理思路
为什么同一个网点不同的人经营会 有不同的结果？
二、网点布置 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据有
利位置
人们有83%的信息是从视觉上获得的
三、工作目标制订与落实
•科学有效制订目标：
A：与网点进行沟通，合理制定网点目标 B：将目标分解到位，落实到人
•工作落实：
反复追踪，不断炒作
（四）网点维护—服务篇
•维护银行形象，做好大堂服务工作 •帮助、辅导“银保通”出单； •配合银行及时处理客户的疑义、退保、保全等 •单证、宣传品、海报等及时更新和补充
银行保险网点经营
银行保险网点经营（转）视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。
那么，什么是网点经营呢？,免费视频聊天室; 按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。
网点经营原则――即又红又专红是指胜利地做人。
1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；3、永远比别人多做1%；4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人的优点；9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望；11、广交好友；12、永远创新。
专是指专业地做事。
关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。
选准突破口――重点柜员特质银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于接受新颖事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。
网点的经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在体系内的位置高；2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；5、网点整体销售保险工作气氛非常好；6、网点人员的销售意愿和技巧强；7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。
二、产品策略：根据实际情况，机动应用同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。
银行保险网点分类经营
网点数 40 60 96 134 330
保费 2.28 1.44 0.53
0 4.25
网均 95 40 9.2 0 144.2
保费占比 53% 33% 14% 0% 100%
网点差异化经营流程
网点分类 确定网点绩效 建立经营模式 制订经营措施 季度总结评估 推进模型变化
大
小
用“高”促“中”
循
环
季
用“中”带“低”
储蓄完成情况较好，曾有良好业绩，应作为经营重点。 经营措施
争取主任支持 由柜员重点销售改为 打游击，坚持不懈，话术灵活
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
（4）低绩效网点业绩提升评估
1、客户经理定期对制订的网点经营措施进行总结评估，根据实际情 况及时进行修正。 2、以“时间”为主轴进行评估
①加强双赢合作，帮助银行开展业务； ②换位思考、为客户着想，不断提升公司在客 户心中的可用价值； ③颁布相应的奖状，奖杯； ④独有的业务企划案； ⑤树立为银行的榜样网点； ⑥保持良好关系，确立准确位置。
网点经营的思想定位
❖ 没有不好的网点，只有经营不好的网点。 ❖ 没有不好的资源，只有不会使用的资源。 ❖ 没有解决不了的困难，只是还没有找到办法。
中期阶段 初期阶段 孕育阶段
孕育阶段及应对策略
网点与我们开始合作 有保费产生
①加强关系疏导； ②深入了解网点决策流程； ③树立人保品牌，进行网点培训； ④选择有一定销售能力的客户经理进行维护、 销售，确立客户经理在网点心中的地位。 ⑤推出网点开单企划案
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
树立标杆，以点带面；
提高服务水平，建立良好关系
加大公司支援力度，适时采用产品说明会形式打破僵局，及时表扬奖励
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
银行保险——网点经营与关系维护
课程背景：
银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？
银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。
银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。
■如何把银行人变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？
■如何根据银行人的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？
■如何搞银行的沙龙活动，总是无法解决的三个核心问题：
①邀约哪些客户？
②如何邀约客户能保证客户一定到？
③客户到了如何成交？
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行保险客户经理部经理/分管总课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练
课程收益：
•收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人
托付一生的服务关系
•学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段
往下一阶段发展的原则与要点
•掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
•掌握中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人
•掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户
•掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护
•掌握网点沙龙操作的诀窍和技巧，实现关系+技巧=保费
课程特色：
•落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用；
•针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际；
•生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性；
•实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术。
课程大纲第一讲：网点经营—建立信任、关系行为一、分节奏打造客户关系
1.有品牌
1）抢占强烈特征的个人标签
2）持续展示，积累品牌效应
3）高手都会向外部借力
2.有姿态
1）姿态来自自信
2）面对干扰，咨询建议要小心
3.有关系
1）客户关系维护的方式
a日常情感维护
解析：客户关系维护学习“送”公明
b产品售后跟踪
c举办客户活动。