Mike老师：融创区域营销总监：融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营

《融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营》【课程背景一】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和谈判杀客能力！【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：冠军狼道：1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。

冠军狼术：1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。

【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【课程背景二】融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。

从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。

融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。

2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。

2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。

业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。

2014融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。

盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。

黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。

2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。

该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。

融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。

2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。

融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？【课程特色】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

【讲师介绍】---Mike1、8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

4、从业八年，自我总结了一套六步营销方略。

授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。

课程一《房地产狼性销售技巧及杀客逼定成交训练营》——闵新闻老师主讲第一模块：房地产狼性销售之“道”第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练一、我为什么要做房地产销售？二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？四、参加房地产狼性销售迫切性？第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练一、狼之团队沟通精神1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练二、狼之团队合作精神1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练三、狼之团队执行精神1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！第二模块：房地产狼性销售之“术”引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？第一单元：置业顾问成杀客交前必备的三大沟通武器：武器一、置业顾问沟通3大法宝1、沟通话术2、语气语调3、肢体动作－－【案例分享】：融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！武器二、置业顾问沟通4大步骤1、提问（如何提问？）2、倾听（如何倾听？）3、互动（如何互动？）4、确认（如何确认？）－－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！武器三、置业顾问沟通3大核心战术1、引导情景催眠沟通法2、换位思考共鸣沟通法3、望闻问切需求沟通发4、故事案例形象沟通法－－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！第二单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析一、客户开发12种策略1、商圈派单2、动线阻截3、商户直销4、客户陌拜5、电话名单6、网络微信7、展会爆破 8、企业团购 9、商家联动 10、分销渠道 11、竞品阻截 12、圈层活动－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析－－【案例分析】：根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合适的客户－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！二、客户10大性格分析1、理智稳健型2、感性冲动型3、优柔寡断型4、借故拖延型5、沉默寡言型6、喋喋不休型7、畏手畏脚型8、斤斤计较型9、迷信风水型 10、盛气凌人型－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！第三单元：房地产客户需求分析一、如何全面掌握客户5大必备信息？二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？三、如何探听客户的购房预算？四、如何了解客户的决策情况？五、如何判断客户的市场认知？六、如何让客户需求快速升温？－－【分组讨论】：如何挖掘客户以下七大隐藏需求1、财富增值2、孩子未来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全7、尊贵地位－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及考核第四单元：房地产客户心理活动分析一、客户购房心理的5W2H角色分析二、客户购购房决策的6大认知三、客户购房的8大心理阶段四、激发客户购房的2大心理法则1、逃离痛苦2、追求快乐－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？五、客户购房的了解产品的6大心理历程六、购买者行为分析－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练第五单元：房地产电话沟通技巧一、电话行销沟通法则1、及时接听2、自报家门3、别耍花招4、吐字清晰5、通报姓名6、断线重播7、迅速回复二、电话接听沟通技巧1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意2、留下客户联系方式3大技巧3、介绍楼盘卖点5大技巧4、了解客户情况需求3大技巧三、电话跟进回访沟通技巧1、做好客户跟踪准备2、潜在客户要区分重点3、熟悉客户基本情况4、电话跟踪策略四、电话邀约案场沟通技巧1、邀约客户话术法则2、邀约实战技巧训练－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点第六单元：房地产客户接待介绍训练一、上门接待阶段1、客户接待6步骤（1）、微笑问好-----欢迎光临！（2）、自我介绍-----我叫小李！（3）、交换名片-----怎么称呼您？您电话是多少？（4）、引导入座-----王先生，请坐！（5）、倒茶端水-----王哥请喝点水！（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次来我们这里吗？－－【分组讨论】：以上六个标准动作对于杀客逼定有什么价值，以及现场演练，闵老师现场指导和考核。