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消费心理学第四章2021推荐ppt

消费心理学第四章2021推荐ppt

• 二、需要的种类
• 1. 从心理学的角度分类 • (1) 生理性需要 • (2) 社会性需要
• 2. 从消费者的角度分类 • 劳动的需要如职业劳动、创造性劳动、社会公益性劳动等;物质文明
的需要:如衣食住行的基本需要与较高水平的耐用品的需要;文化与 精神生活的需要:如学习、文艺、体育、旅游、娱乐等;社会性需要 :如社会活动、交往和谐、参加组织、友谊与爱情、尊重与荣誉等
第三节 我国消费需求发展趋势
• 一、消费需要结构高级化趋向 • 二、高情感需要与感性消费趋向
• 根据西方营销理论的研究,消费者的需求发展大致可以分为三个阶段:第一是“量的消费时代”;第二是“质的消 费时代”;第三是“感性消费时代”。在感性消费阶段,消费者所看重的已不是产品的数量和质量,而是与自己关
系的密切程度。他们购买商品是为了满足一种情感上的渴求,或是追求某种特定商品与理想的自我概念的吻合。
• 1. 消费与劳动生活方式的统一 • 2. 消费与家庭生活方式的统一 • 3. 消费与闲暇生活方式的统一 • 三、消费与环境保护一体化的趋向 • 四、生活共感、共创、共生型消费趋向 • 五、消费主体和消费周期多元化

第二节 消费需要的特征及形态
• 一、消费需要的基本特征 二、消费者心理需要在购买活动中的表现形态 • (一)多样性 谈谈你对需要、欲望和需求的理解,说明它们的区别和联系。
(11) 自尊心理动机 (二)消费者消费动机的冲突
• (二)层次性和变化发展性 消费者的个体行为的一般规律为:需要决定动机,动机支配行为,这是一个不间断的循环过程。
• 心理需要推动着消费者去进行必要的活动。消费者的心理 需要,必然直接或间接地表现在购买活动之中,影响其购 买行为。
• (一)习俗心理需要 • (二)同步心理需要 • (三)便利心理需要 • (四)高性价比心理需要 • (五)个性化心理需要

消费者心理学课程PPT课件

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30
2021
交易構成三個階段兩個面
調查階段、取得階段、消耗階段
調查階段
參與階段
過程面
取得階段
消耗階段
結果面
31
2021
過程面的4項要素
有形物 立即回應 自信 共鳴
過程面是影響新消費者交易關鍵所在,
因為新消費者的期望較高但是容忍度較 低
32
2021
結果面
結果面跟產品或服務的適當性和可靠性 有關。
堵塞 選擇過多
42
2021
堵塞
堵塞是造成新消費者壓力的重大因素,部 分原因是來自於異常耽擱,此外更是因為 新消費者本身具有強烈的個人感和獨立感, 使他們比較不喜歡融入人群中。
造成異常眈擱的原因
店內走道太窄
43
臀部擦撞因素
2021
選擇過多
當選擇過多的時候,消費者需要有足夠 的時間才能根據詳細資訊做出決定。
傳統消費者「非衝突式忠誠」 新消費者「非衝突式改變」
44
2021
除去零售壓力障礙
營造減壓區 在家購物
45
品味空間
市場區隔失效
市場區隔之死
極致購物中心
資料探勘
品味網站
活用品味空間
19
直覺也會勝過電腦 2021
品味網站
新消費者對廠商 廠商對新消費者 新消費者對新消費者 新消費者對新消費者-透過賣方
20
2021
活用品味空間
小眾行銷手法
從認同團體著手
在產品真正設計出來以前先行預售
結果面必須等到產品或服務實際運送之 後才能做評量。
33
2021
應用
講那麼多, ㄚ是要怎麼用?
34
2021

消费者心理学PPT课件

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文化传统会影响消费者的购买决策、购买行为和 购买习惯,例如节日消费、礼品消费等。
3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融,消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析,深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯,为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务,而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗,善于表达,喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言,注重内心体验,
不善于表达。
02 理智型
冷静客观,善于分析,重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响,购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品, 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统,对消费者进 行精细化管理和个性化服务,提高消 费者满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验,提高用户满意度和 忠诚度。

第04章 消费者心理.ppt

第04章 消费者心理.ppt

第五节 消费者的购买决策
三、影响消费者购买决策的因素 (三)心理因素 1.消费者的能力差别 2.消费者的气质差别 3.消费者的性格差别
气质类型
购买行为表现
多血质 粘液质 胆汁质 抑郁质
活泼好动、动作迅速、善于交谈、热情灵敏 情绪稳定、动作较少、反应迟钝、冷漠固执 情绪变换剧烈、行动迅速、有时脾气暴躁、反应快 情绪变化慢、反应迟钝、体验深刻、言行谨慎
第五节 消费者的购买决策
三、影响消费者购买决策的因素 (一)人口经济因素 1.消费者年龄结构 2.性别和生理特点 3.职业教育程度 4.收入和经济状况 5.婚姻状况和家庭规模 6.居住地点与住宅类型
第五节 消费者的购买决策
三、影响消费者购买决策的因素 (二)社会文化因素 1.认识水平 2.生活习惯 3.审美观点 4.道德情感 5.相关群体
第五节 消费者的购买决策
二、消费者购买决策方式 5.理解决策
以上各类决策,可能是消费者遭受风险损失, 使他们变得经验化和理智化,决定购买前要考 虑商品能否满足自己的消费需要,然后再决定 某种牌号的商品。 6.信息加工决策
消费者在决定购买前千方百计去获取有关商品 的足够信息,然后对这些信息进行筛选和加工, 形成科学的购买决策的基础。这种决策水平较 高,但较为复杂。
及市场营销策略 第十节 不同民族、地域消费群的消费心理
及相应的市场营销策略 第十一节 华侨、外宾消费群的消费心理及相应的市场营销策 第十二节 不同销售环境中的消费心理与市场营销策略 第十三节 不同商品销售中的消费心理 第十四节 消费者对商业服务的需求心理
第一节 消费者的一般心理活动过程和规律
一、消费者心理活动的认知过程 感觉 知觉 注意 记忆 想象
第五节 消费者的购买决策

消费者心理学ppt课件

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05
04
购买决策
消费者在选择购买产品或服务时考虑 的因素,如价格、品质、品牌等,以 及做出决策的过程。
03 消费者情感、态 度与忠诚度培养
情感因素对购买行为影响机制
情感驱动购买决策
积极或消极情感可以激发购买欲 望,影响消费者对产品或服务的
选择。
情感与品牌认知
消费者对品牌的情感联系可以影响 品牌认知,进而影响购买决策。
忠诚度培养策略与实践案例
客户满意度提升
优化产品或服务质量, 提高客户满意度,进而
培养忠诚度。
会员计划设计
通过会员计划提供优惠 、积分兑换等激励措施
,增强客户黏性。
品牌社区建设
打造品牌社区,提供互 动交流平台,增强消费 者对品牌的认同感和归
属感。
实践案例
苹果公司的品牌社区建 设、星巴克的会员计划 设计等成功培养了消费
感谢观看
文化价值观在消费行为中体现
文化价值观影响消费选择
不同文化背景下的消费者有不同的价值观和消费选择,例如,东方文化强调集体 主义和家庭观念,因此消费者可能更注重家庭和朋友的需求和意见。
文化传统与消费行为
文化传统和习俗对消费行为也有重要影响,例如,一些地区的传统节日和庆典会 推动相关产品和服务的消费。
跨文化营销策略及注意事项
消费者心理学在市场营销中应用
消费者洞察
通过深入了解消费者的心理需 求和行为特征,为产品开发、
品牌传播等提供有力支持。
市场细分
根据不同消费者的心理特征和 行为习惯,将市场划分为不同 的细分群体,制定针对性的营 销策略。
品牌建设
通过塑造独特的品牌形象和个 性,吸引消费者的注意力和情 感共鸣,提高品牌知名度和美 誉度。

消费心理学PPT(免费)

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精选课件
71
少年儿童消费者群体的消费心理
儿童消费者群体的消费心理 少年消费者群体的消费心理 面向少年儿童消费者群体的营销策略
精选课件
72
儿童消费者群体的消费心理
从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 消费情绪从不稳定发展到比较稳定
精选课件
20
第一节 消费者的认识过程
感觉和知觉 记忆与注意
精选课件
21
感觉和知觉
感觉:是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。
知觉:是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
精选课件
22
感觉与知觉的关系
刺激物 : 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉
感觉是认识的初级阶段,知觉是感觉的深入和 发展。
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23
知觉的基本特征
知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
错觉
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24
知觉的选择性
人们知觉客观事物时,总是有选择地把某一事 物作为知觉对象,而把其他事物作为知觉的背 景。
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25
知觉的整体性
根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属 性知觉为一个整体 。
精选课件
40
注意的分类
无意注意: 又称随意注意,是指既没有自觉的目的,也
不需要任何意志努力的注意。 有意注意:
是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。 有意注意是一种高级的注意形式。
精选课件
41
想象与思维
想象 想象的作用 联想 思维
精选课件
42
想象
是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生 新形象的心理过程。

消费者心理PPT课件

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• 在中国奢侈品市场迅速膨胀的同时,却很 少看到中国自己的奢侈品牌。中国企业还 不太了解应该如何经营奢侈品、如何开展 有效的营销,尤其是不了解怎样建立和经 营奢侈品牌,如何为奢侈品赋予文化内涵 ,所以只能眼睁睁地看着外国企业抢占中 国市场,自己却难有作为。 • 分析我国奢侈品消费者的心理特点和影响 我国消费者购买奢侈品的因素有着重要和 无忧PPT整理发布 紧迫的现实意义。
一、奢侈品的定义
• 由于奢侈品是一个主观性和相对性较强的 概念,关于奢侈品,至今在学术领域尚未 有公认的定义。世界品牌实验室用四项标 准来定义奢侈品:价值品质、文化历史、 高端人气和购买欲求。 • 我们认为:奢侈品是超出人们生存和发展 需要、价格超出其实用价值,具有非凡品 质和历史文化,能够体现品味和地位的一 无忧PPT整理发布 种稀缺性产品或服务。
第三篇 基于消费者心理的 中国奢侈品营销策略研究
• 世界奢侈品协会(WLA)官方2009―2010全 球年度报告显示,截至2009年12月,中国 奢侈品消费总额全球占有率27.5%,上涨了 3个百分点,超过美国,成为仅次于日本的 全球第二大奢侈品消费国。 • 世界奢侈品协会预计,5年后,中国奢侈品 市场将会占据40%以上的全球份额,或成 为全球最大的奢侈品贸易与消费 无忧PPT整理发布 中心。
三、奢侈品消费心理概述
• 消费需求是奢侈品品牌价值来源的基础, 那消费者有哪些需求,在消费高昂的奢侈 品品牌时是出于哪些需求或者说是动机呢? • 由马斯洛的需求层次理论可知,人类总有 某些需要有待满足,一种需要一旦满足, 又会出现另一种需要有待满足。消费者的 低层次需求已经或者基本上得到了不同程 度地满足,他们现在有较高层次的需求, 而奢侈品品牌的存在就让消费者有了满足 无忧PPT整理发布 更高需要的可能。 •

《消费者心理学》课件

《消费者心理学》课件
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
《消费者心理学》课 件
目录
CONTENTS
• 消费者心理学的概述 • 消费者行为分析 • 消费者心理过程 • 消费者个性与消费行为 • 消费者态度与消费行为 • 营销心理策略 • 消费者权益保护与消费教育
REPORT
CATALOG
DATE
消费者的价值观与消费行为
消费者的价值观是指他们对生活和消费的看法和态度,这些价值观会影响他们的消 费行为。
例如,一些消费者可能更注重产品的实用性和性价比,而另一些消费者可能更注重 品牌和时尚感。
价值观的形成受到家庭、社会和文化等多种因素的影响,因此不同年龄、性别和教 育背景的消费者可能会有不同的价值观和消费行为。
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
消费者心理学的概述
定义与研究对象
定义
消费者心理学是研究消费者在消 费过程中的心理活动和行为规律 的学科。
研究对象
消费者的需求、动机、认知、情 感、态度、决策等方面的心理现 象和规律。
研究目的与意义
目的
探究消费者心理活动和行为规律,为 市场营销和企业经营提供理论支持和 实践指导。
量表测量法
利用量表对消费者的态度 进行量化评估,常见的有 李克特量表、瑟斯顿量表 等。
消费者态度与消费决策
1 2 3
消费者态度对消费决策的影响
消费者的态度直接影响其消费决策,积极的态度 往往促使消费者做出购买决定,而消极的态度可 能导致消费者放弃购买。
消费决策中的信息处理过程
消费者在做出购买决策时,会根据自身态度对信 息进行筛选、加工和处理,以做出符合自己价值 观和需求的消费决策。

消费者心理学(共21张PPT)

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通过广告投入与产出的比例、 广告费用与销售额的比例等数 据来评估广告的经济效益。
07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致,强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合,塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产,企业需要加强品牌建设,提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力,企业需要不断推动产品和服务的创 新发展,满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场,迅速占领市 场份额,适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ,以保持竞争优势,适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品,获取高额利 润,适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征,选择合适的广告传播 媒介,如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点,选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果,如覆 盖面、频率、影响力等,选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面,如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时,也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支,借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。

消费心理学 第四单元 解读消费者的动机 教学PPT课件

消费心理学 第四单元 解读消费者的动机 教学PPT课件

第一节 通向消费者心灵的大门——探寻动机的奥秘
消费发动机——永不满足的需要
需要是不能得到彻底满足的
1 人类的多数需要是不能得到彻底或永 远的满足的。
原有的需要得到满足时会出现新的需要
2
些动机理论研究者认为存在一种需要层次, 当低层次的需要得到满足时,新的或更高水
平的需要就会出现。
小贴士
亚伯拉罕·马斯洛(1908—1970,美国著名心理学家)是人本 主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表。马斯洛 的需要层次理论是研究组织激励时应用得最广泛的理论,对心 理学尤其是管理心理学有重要影响。马斯洛于1967年被选为美 国心理学会主席。 需要层次理论把人的需要分成生理需要、安全需要、社交需要、 尊重需要和自我实现需要五类。他提出,人有一系列复杂的需 要,按其优先次序可以排成梯式的层次,依次由较低层次到较 高层次。其中包括四点基本假设: ● 已经满足的需要,不再是激励因素。人们总是在力图满足某 种需要,一旦一种需要得到满足,就会有另一种需要取而代之。 ● 大多数人的需要结构很复杂,无论何时都有许多需要影响行 为。 ● 一般来说,只有在较低层次的需要得到满足之后,较高层次 的需要才会有足够的动力驱动行为。 ● 满足较高层次需要的途径多于满足较低层次需要的途径。
二、 维持最优刺激水平
最优刺激水平是指一个人最喜欢的心理激
活水平。激活程度可能从很低的水平(如: 睡眠)到很高的水平(如:极度恐慌),各 不相同。个体有动机维持其最优刺激水平, 当刺激水平太高或太低时将采取行动来调整 这一水平。
第二节 了解消费者的动机——中域值动机理论
三、 保持行为自由的愿望
在经济能力允许的条件下,只要我们愿意, 想买多少商品就可以买多少,不会受到限制 。但是,当某天我们得知某种商品只能限量 购买,而且不是人人都有机会能买到这种商 品的时候,你是否会觉得这种商品特别值得 拥有?是否会产生马上想要购买的冲动?

消费心理学第四章 PPT课件

消费心理学第四章 PPT课件
目录
第四章 我的需要你可 知道—解读消费者的动机

第一节
知 第 第二节 道四
章 第三节 解 读我 消的 费需 者要 的你 动可 机
目录
第一节 通向消费者心灵 的大门—探寻动机的奥秘
一、动机是什么 严格来说,动机是促使行为朝向某一目标事物前进 的内驱力或激发力。 由于需要未得到满足而在有机体内部产生的紧张驱 力状态就是内驱力。 目标事物是存在于外部世界的一种事物,拥有目标 事物可以降低人们内心的紧张感。
Байду номын сангаас —
第一节
知 第 第二节 道四
章 第三节 解 读我 消的 费需 者要 的你 动可 机
目录
第二节 了解消费者 的动机—中域值动机理论在消费动
机中的运用
三、保持行为自由的愿望 逆反心理是指当人的行为自由受到威胁时,出现的 消极动机状态,而这种消极动机状态的最直接反应 就是产生保持行为自由的愿望。 通常,非人为威胁指限制了购买某个特定产品或服 务能力的障碍,这些障碍可能是产品短缺,其他人 将购买该产品的可能性增大,甚至是价格的上升等。

第一节
知 第 第二节 道四
章 第三节 解 读我 消的 费需 者要 的你 动可 机
目录
第三节 学会刺激你的 消费者—利用动机来刺激购买

第一节
知 第 第二节 道四
章 第三节 解 读我 消的 费需 者要 的你 动可 机
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第三节 学会刺激你的 消费者—利用动机来刺激购买

第一节
知 第 第二节 道四
知 第 第二节 道四
章 第三节 解 读我 消的 费需 者要 的你 动可 机
目录
第一节 通向消费者心灵 的大门—探寻动机的奥秘

消费心理学课件.ppt

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—是消费主体出于延续和发展自身的目的,故意识地消耗物资资料和非物资资料的能动行为消费者——在不同的时空范围内参预消费活动的个人或者集体。

消费者在消费过程中产生、调节、控制自身消费行为的心理现象,是指消本能性消费心理社会性消费心理消费者心理过程、心理状态和个性心理;影响消费者心理的社会因素、经济因素以及市场环境;消费者的需求动态和人们消费心理变化趋势。

企业生存发展的需要消费者的需要市场的需要社会的需要消费心理学自身发展的需要年,美国明尼苏达大学的Gale 采用问卷调查的办法,就消费者对1960 年,美国正式成立了“消费者心理学会”,标志着消费心理学作为一门独立的学科正式成立;特点——由研究产品销售为中心转变成以消费者的需求为中心(由推销研究发展为需求研究),消费心理学有了正确的导向。

继续关注企业的生存和发展;更加关注消费者需求心理的满足;更加关注市场的发育和变化;切实关注社会发展和人的生存质量的提高;进一步加强消费心理学的理论建设,不断巩固和发展自身的学术地位;主动开展相关学科的研究;有助于企业的经营销售决策,增强市场竞争力;有助于提高企业的服务质量和服务水平;有助于引导消费者合理消费,提高市场品位;匡助消费者树立正确的消费观;匡助消费者进行消费决策;有助于国家宏观经济决策,促进经济协调发展;有助于拓展和完善国际市场,推进经济全球化;是消费心理学学科建设和发展的必然要求感觉:是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。

知觉:是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

感觉与知觉的关系。

感觉阈限感觉阈限——凡是能引起感觉的持续一定时间的刺激量;绝对阈限——刚刚能引起感觉的最小刺激强度; (50%的次数不能引起感觉的刺激强度。

最小可觉察——刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差,又叫做差别阈限。

差别阈限——有 50%的次数能觉察出差别、 50%的次数不能觉察出差别的刺激强度增量。

感觉的适应与对照。

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定、接近或回避、支持或反对的心理和行 为倾向。
消费者态度:是消费者对商品、服务及其
相关事情所持有的态度。
消费者态度的作用:
消费者态度影响其消费心理和行为进行的 方向;
消费者态度带有一定的潜在性、倾向性和 稳定性,具体表现为一定的好恶评价和价 值判断;
消费者态度与其认知有关,不正确、不全 面或缺乏事实依据的认知会产生消费偏见。
第四章 消费者心理
态度的改变:
态度的维度: 行动-赞同-好感-无所谓-冷漠-偏见-反对。 改变消费者态度的基本方式: 增加消费者对商品的认知信息、对商品或
服务的信赖程度; 诉求方式和诉求内容的重复; 诉之以情感性的营销手段,降低消费者态
度改变的难度。 影响改变态度的主要因素: 原有态度与目标态度之间的距离过大; 消费信息发布的权威性太低; 消费者的认知不协调; 消费者的参与程度较低。
这些属性作出等级评价。
不含咖啡因,你的评价是(-3~3);
全天然成分,你的评价是(-3~3);
有柠檬香味,你的评价是(-3~3);
第三步:统计并计算结果。 统计:B1=10、E1=3、B2=5、E2=1、
B3=8、E3=-1。 计算:A=(10Χ3)+(5Χ1)+[8Χ(-
1)]=27
第四章 消费者心理
计算公式:A=∑Bi•Ei A:消费者态度 B:消费者相信商品属性的程度 E:消费者对于商品属性的态度
操作程序: 第一步:调查消费者对于商品属性的相
信程度。
七喜汽水不含咖啡因(1~10);
七喜汽水是全天然成分(1~10);
七喜汽水具有柠檬香味(1~10)。 第二步:要求消费者根据自己的判断对
实际运用时应考虑时效和成本。
第四章 消费者心理
多重态度模式:
基本内容:
是由马丁·费希本提出的预测消费者行为 的测量方法。
他认为消费者对商品的态度,是基于其显 意识中对商品多重特征的认知;
消费者购买商品之前,对该商品的部分属 性比较了解,只有这部分显意识影响其对 该商品的态度及其购买行为。
消费需要:
是推动消费者进行各种消费行为的最普遍 的内在原因。
消费需求与消费行为并非一一对应; 消费需要只有与特定的能满足需求的目标
商品连接才能产生消费行为。 消费行为与一定的购买力相联系;
消费需要与市场营销:
生产所有消费者需要的产品只是一种理想 的状态。而市场中的实际情况是:
一方面是消费需求的缺乏; 另一方面是许多商品无人问津,成为“未
内外因素的影响: 社会(阶层、习俗)、 商品(功能、形象)、
营业环境、个性、相关心理等。
购买行为模型: 体验与
反馈
新的 动机
购买 购买 注意 产生 产生 购买 购买 动机 准备 注意 兴趣 联想 决策 消费
新消费 消费 购买 购买 购买 消费 的需要 动机 决策 准备 过程 使用 需

体验与反
馈:
商品形象的拟人化研究:
通过假定某商品具有人格特征,要求消 费者就该商品的人格形象进行开放性的 联想描述。
音量较小,气氛优雅,给人以有情调、高 档化的感受,并易稳定情绪。
是商品市场定位的具体化;产品设计的 依据;确定产品市场价格的依据;CIS 战略实施的依据。
第四章 消费者心理
消费者态度:
态度:是人们对于事物所持有的肯定或否
消费群体对于态度的改变:
勒温研究认为:群体中的个体可分为两 种:主动型和被动型。前者积极参与, 且仅占少数;后者消极服从,是沉默的 大多数。
让主动者参与讨论、设计或策划;
通过纠集若干主动者组成一个小群体对 个体形成舆论压力;
态度的测量:
等级平定法:
设定态度维度或等级表,并相应赋值;
一般使用3点、5点、7点平定法,分为 两极对称设定;
内外因素的影响: 社会(阶层、习俗)、 商品(功能、形象)、 营业环境、个性、相关心理等:
音乐题材联想:
象征符号是人们逐渐积累的、具有典型
通俗音乐易产生亲切、开放、轻松的联想, 容易兴奋人的情绪;
特征并代表某种事物相应含义的标志性 记号。主要是视觉方面的:
古典音乐给人以高雅、和谐、稳重、深沉 图形类:如☀、☂等。
的感受,可稳定情绪、激发内在动力。
数字类:如8、6、13等。
音乐内容联想:
亦有少量的听觉象征符号:
具有主观性、情绪性、模糊性的特征,与 CIS-组织形象识别系统。
个人的生活经历和修养密切相关。
音响效果联想:
音量越大,气氛越热闹,但给人以大众化、 低档化的感受,并造成一些消费者的烦躁 情绪;
定企业管理战略与营销策略的一门学问。 购买者、
研究消费者心理的意义:
使用者。
商业意义是应用于经营管理和营销策略 制定中;
消费群体与消费个体。
准商业意义是使消费者在心理与生理得 到最大限度的满足,为消费者服务制定 更加合适的策略,为维护消费者利益提
供有力的支持。
第四章 消费者心理
消费行为模型:
第四章-消费者心理
第四章 消费者心理
消费者心理学概述
消费者心理行为:
消费者心理学
是研究人们的消费需要、消费动机、消 费爱好、购买决策、消费体验、群体消 费心理、影响消费者心理与行为的不同
消费心理与消费行为; 消费者角色: 倡导者、 决策者、
因素等内容,以及依据这些研究结果制 影响者、
消费者态度的特点:
主观性: 消费态度是一种主观的价值判断。 复杂多样性: 是由个性差异与需求的多样性决定的。 指向性: 一般都与具体的商品相联系。 相对稳定性: 一般不会轻易地发生改变。 可塑性: 消费态度是可以改变的,但需要一定的
时间和过程,关键是能否使其原有的习 惯得以延续或发展。
寻求的货物”; 市场营销的目的是将“未寻求的货物”售
卖给有消费需求消费者。
麦克高尔的需要动机说:
和谐的需要:与环境保持协调一致。 归因的需要:确定事发的原因。 归类的需要:按照一定的方式将事物归
类。 线索的需要:根据线索或符号推论自己
的感觉与知识。 独立的需要:追求自由或自我控制。 好奇的需要:对未知事物的探索。 自我表达的需要:表达个性。 自我防卫的需要:避免危险或侵犯。 自我标榜的需要:寻求他人的尊重。 归属的需要:确认身份和分享情感。 模仿的需要:获得认同或主动同化。
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