海天酱油面临的挑战

有人烟处必有海天酱油。“如有食品店面，则必有海天。”在中国，没有哪一家调味品企业能获得像海天这样的影响力。在大街小巷的超市、食品店、饭馆乃至高档酒店，海天味业的系列产品随处可见。

日前，“质量佛山中国行”大型采访报道组连续走访西安、郑州等地，深入挖掘海天味业以品质引领、征服全国市场的故事。

一家三代都用海天

在河南郑州市区的一家永辉超市，海天正举办消费者体验活动，烹饪师现场演示酱油、蚝油、黄豆酱等调料使用方法，引来市民前来围观、试吃。

“海天的产品质量好，又是大品牌，我们现在一家三代人都在用海天各个系列的调味品。”郑州市民李芊记不清从何时起，自家的调味品已经全部换成了海天。“我们去超市购买也很方便，基本上每家大型超市都有一个货架专门摆放海天调味品，而且买酱油等调味品时，第一反应就是去找海天所在的货架”。

“海天在我们这里是第一品牌，无论是在酱油单品还是整个调味品行业，海天都是数一数二的品牌。”申晓荣是陕西西安的调味品经销商，他告诉记者，在西安，只要有买食品的门店，几乎都有海天的身影。

除了居民家庭消费外，酒店等餐饮行业也优先选用海天调味品。海天在河南郑州的经销商首次到当地杜康大酒店推广味极鲜生抽，就得到酒店厨师对这一产品深深的认可。如今该酒店每个月大概要选用10~20箱海天味极鲜生抽。

海天正逐步被中国数以万计的消费群体所认可。今年6月，全球著名的市场研究集团凯度(Kantar)公布权威市场数据，海天味业旗下产品2016年的消费者触及数为4.96亿人次，城市家庭渗透率高达70.2%。

数十年和经销商共同成长

随着消费市场的转型升级，调味品行业在经历十年快速发展后也迎来转型期。过去，各个省市调味品品牌鱼龙混杂、层次不齐；如今，行业朝着品牌化、集中化的趋势发展。海天正是顺应这一消费升级的趋势，在调味品行业提供高质量的供给，引领行业发展，也收获全国各地众多消费者的信赖。

厚积方能薄发。海天的成长并非一朝一夕之事，而是积数十年之功，通过品质和品牌脱颖而出，令经销商团队和市场消费者纷纷对海天予以关注和认可。

2005年，处于快速发展期的海天，与西安经销商申晓荣开始合作。彼时，

陕西酱油厂众多，甚至省内各个地市都有自己的调味品工厂和品牌。“当时淘大酱油统治当地市场，但我们看中的是海天的质量和品牌，看中海天的品牌发展战略，现在来看这一步是走对了。”申晓荣表示，目前海天在公司渠道的销售额增长同比2005年超过了30倍，企业也跟随着海天的发展进入了规模千万级的经销商行列。

至今，郑州市经销商何志国仍记得，当初正是海天先进的生产工艺打动了公司，于是公司欣然加盟海天。“海天的质量稳定，在单品研发、推广中速度极快。”何志国说，当初在黄豆酱这一新品推广中，公司和海天办事处员工一同去小区。农贸市场、超市进行推广，在现场开展“烧饼+黄豆酱”试吃活动，赢得消费者对黄豆酱的喜爱。

品质与务实精神打动经销商

在高明的海天娅米阳光城堡，从原材料加工环节，一颗颗优质黄豆被精选出来，经过反复浸泡除去金属和杂质用于生产；在灌装环节，酱油在双重灭菌后经自动化设备快速灌装，避免手工操作带来的污染。在海天酱油生产线的参观通道上，参观者可以清晰地看到，一瓶酱油是如何在层层质量把控和检测下生产出来的。

上述参观经历是海天经销商的共同记忆，在记者采访过程中，诸多经销商对此津津乐道。“我们看到酱油从豆子到出品，需要一系列严谨的流程，很多小工序都有严格的质量标准，这样的酱油食品安全有保证。”海天郑州经销商说，正是得益于这样的品质，海天在郑州的市场渠道不断下沉，目前郑州乡镇的食品商店随处可见海天。

除了高质量的产品外，海天率先抢抓企业转型，引领各经销商的经营裂变。“海天的人很务实，是做实事的。”何志国说，海天的公司高管及工作人员来郑州时，往往第一时间就去走市场、做调研，最后才和经销商进行见面和商谈，这有利于海天获得最真实的一线市场行情，为经销商的市场布局调整提供支持。

抓住消费需求变化，海天瞄准中高端市场，增加中高端产品供给，除了深耕酱油市场，还开拓蚝油、酱料等调味品品类。据统计，目前海天调味品涵盖酱油、蚝油、酱料、醋等300个规格品种。蚝油、黄豆酱、拌饭酱等产品获得良好的市场反响。