推销实务(第三版)
整套课件 推销实务与技巧(第三版)谢和书
推销三要素:
1.推销人员（推销主体） 2.推销品（推销客体） 3.顾客（推销对象）
一、推销主体
1.含义 推销主体即推 销人员. 2.职责和工作 内容 (1)职责是指 担负起的工作及 其责任
(2)工作内容 销售企业产品 建立企业形象 反馈市场信息 与顾客建立联 系 提供服务
3.推销人员 的职业素质
(1)思想素质 职业道德 职业态度 (2)知识素质 基础知识 专业知识 社会知识 (3)智能素质
(4)心理素质 积极的人生态度 坚强的意志与毅力 自信心 信念与决心 勇气 受挫力与持久力 责任心 (5)身体素质
2021/1/22
二、推销客 体
1.定义 所谓推销客 体,即推销品, 是推销人员向 被推销主体推 销的各种有形 与无形商品的 总称,包括商品 (Commodity)、 服务(Service) 和观念(Idea)。
【案例评析】
几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推 销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定 上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果 公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产 品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳 我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去 一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售 科都没有，产品不也卖得好。用户想买，还买不着！”。
最后,三个人高兴地付了钱,有说有笑地走了。 学生思考:在推销过程中，我们如何对顾客心理进行分析
四、推销要素的协调
(一)吉姆模式 “吉姆”是三个英文单词推销品(Goods)、公司(Enterprise)、推销
市场营销策划实务(第三版)课后答案
课后答案【思考与练习】一、名词解释营销策划：是企业的策划人员根据企业现有的资源状况，在充分调查、分析市场营销环境的基础上，激发创意，制定出有目标、可能实现的解决问题的一套策略规划。
它主要包括营销目标、市场机会分析、营销定位、营销战略及策略、营销评估等内容。
简单地说，营销策划就是在市场营销中为某一企业或某一产品或某一活动所作出的策略谋划和计划安排。
点子：作为智慧火花的市场营销“点子”，不能说是营销策划，而只是营销策划中的创意。
营销策划是一系列“点子”、谋略的整合，是建立在它们之上的多种因素、多种资源、多种学科和多个过程整合而成的系统工程。
二、简答题1．市场营销与营销策划的区别与联系？1).二者的区别市场营销是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。
这是为实施营销目标而对营销策略进行实际运用的活动，是营销管理全过程的重要组成部分严格意义上来说是不行的，一般来说，市场营销是指个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程，其主体是以消费者为导向。
而策划是指策略方案的思考与计划编制这两个过程，是一种具体的程序或者思路，以销售产品为导向，细节突出。
2).二者的联系营销与策划与市场营销学都是关于营销的决策活动，可以说企业离不开营销，营销离不开策划。
菲利普科特勒曾讲过，对于市场营销学来讲，经济学是其父，行为学是其母，而营销策划可以说：市场营销学是其父，策划学是其母。
2.营销策划有何特点？1)．创新性2)．系统性. 3)．可操作性4)．灵活性3.关于对营销策划认识有哪些误区？1).策划“万能论”------“包治白病”的良方2).策划“实践论”----有实践经验就可以做好策划3).策划“模仿论”------ 可以模仿着做4).策划“文案论”------方案写得好就是好策划5).策划“造势论”-----所谓是一些花样文章、吹牛4.学习营销策划误区对我们有什么启示？1).要有良好的经营理念2).策划要善于寻找“盲点”3).加快企业营销策划人才的培养4).广普营销知识,力荐优秀策划案例5.营销策划的内容有哪些？营销策划按市场营销内容划分可分为：产品策划、价格策划、分销策划、促销策划等。
推销原理与实务(第3版)模拟试题3 及答案
推销原理与实务（第3版）模拟试题三（开卷考试）一、名词解释（每题3分，共12分）1、推销爱达模式2、交叉销售3、同理心4、顾客异议二、简答题（每题10分，共50分）1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？2、与支配型的沟通对象沟通时应该注意哪些问题？3、什么是最佳顾客和最差顾客？各有怎样的特征？4、对于顾客异议，推销人员的正确态度应该是怎样的？5、推销与销售一样吗？为什么？三、实训题（15分）假定你是某手机公司的推销员，假定你要向顾客推销你公司的产品，请完成下列练习：１、列出买主可能向你提出的三个异议。
２、选择不同的方法分别处理以上三个异议，写出你与买主之间的具体对话。
四、案例分析（23分）1、一位房地产推销员和顾客商谈到成交的最后阶段时，他换了一种说话的语气，对顾客说：“这套房子您一定很满意。
它坐北朝南，何况税务部门以后还会退还您缴纳的税金。
所以我得赶快把您的税号抄下来，填在这里，您很快就会收到退税的。
请您在这里签名……最慢四个月内您就会收到钱。
是不是很棒？请您告诉我您银行帐号，我把资料填上去……这是一张房屋出租帐号的专业申请表。
如果您希望把房子租赁出去，那么您会让租房者知道他的房租该汇给谁。
您一定希望每个月都有租金收入把？请在这里签下您的大名……”。
问题：该推销员运用的是哪种成交方法？请分析此方法的利弊。
（10分）2、德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。
它的第一章网是推销服务网：任何一位妇科或潜在顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面了解。
而且，根据顾客不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。
第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了1000多个维修站，维修人员多大五六万人。
在德国的公路上，平均不到25公里就有一个奔驰车的维修站。
维修站的工作人员，鸡火酥娴熟，态度热情，修车速度快。
现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示
第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。
答题提示：（1）了解目标顾客（2）了解和熟悉推销品（3）了解竞争者及其产品（4）确定推销目标和推销对象（5）制定推销策划（6）心理准备2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。
推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。
必须互惠互利、买卖双赢。
若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。
因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。
实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。
▲业务解析1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？答题提示：（1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。
（2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。
（3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？（4）该市场的竞争情况。
（5）该市场的产品结构。
（6）该市场的附属设施的完善程度。
如是否有银行、邮政等服务企业。
2）请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。
答题提示：（1）淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。
□案例题▲案例分析分析提示：现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。
营销策划理论与实务(第3版)教学日历
8.1广告策划概述（2学时）
第14周
第8章广告策划（4学时）
8.2广告媒体（2学时）
8.3广告策划的构成要（2学时）
第15周
第8章广告策划（4学时）
8.4广告策划的思维方法（2学时）
8.5广告策划的程序与相关文本（2学时）
第9章营销战略策划（4学时）
第16周
9.1营销战略策划概述（2学时）
4.4市场定位（2学时）
第8周
第5章产品策划（4学时）
5.1产品策划概述（2学时）
5.2产品策划的思路（2学时）
第9周
第5章产品策划（4学时）
5.3单一产品策划（2学时）
5.4产品策划相关短识（2学时）
第10周
第6章促销策划（4学时）
6.1促销策划概述（2学时）
6.2促销策划的思维方法（2学时）
第11周
2.2营销策划书的撰写（2学时）
2.3营销策划报告（2学时）
第5周
第3章营销策划分析（4学时）
3.1营销策划分析的作用与过程（2学时）
3.2营销策划分析的内容（2学时）
第6周
第4章目标市场战略分析（4学时）
4.1商场研究（2学时）
4.2市场细分（2学时）
第7周
第4章目标市场战略分析（4学时）
4.3目标市场确定（2学时）
1.2营销策划理论基础（1学时）
笫2周
第1章营销策划导论（4学时）
1.2营销策划理论基础（2学时）
1.3营销策划经费预算（2学时）
第3周
第1章营销策划导论（2学时）
1.3营销策划经费预算（2学时）
第2章营销策划程序与方案提写（2学时）
2.1营销策划程序（2学时）
现代推销实务(第3版)习题答案
教育部职业教育与成人教育司推荐教材中等职业学校现代市场营销专业教学用书现代推销实务（第3版）习题答案李红梅主编Publishing House of Electronics Industry北京 BEIJING《现代推销实务（第3版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。
◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。
第2章寻找客户◆思考题2-1：因为相对男人而言，女人购物比较感性、情绪化，随机性比较强，甚至有些女人把购物当作一种享受。
相对男人而言，女人大多属于冲动型、不定型、想象型。
思考题2-2：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。
◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：1、有利于鼓励客户提前消费。
2、略3、略（注：这两题似乎是有标准答案的，可你仔细分析后，会发现不同性格的推销人员他们在面对这些资料时所得出的结果会不同。
所以教师在给学生分析这两题时，要鼓励学生根据自己的情况进行判断，不要人云亦云。
）4、案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。
案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。
最新推销实务(第三版)
(一)个人职业生涯规划的前提
任务3 撰写推销员职业生涯规划书
树立正确的职业理想、目标 学会自我分析和职业分析
构建完善、合理的知识结构 培养职业需要的实践能力 参加职业训练
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2 熟悉推销方格理论
一、推销方格
(一)推销方格的含义
任务1 掌握推销理论
推销员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标:一是设法说服顾客购 买产品，出色地完成推销任务;二是竭力迎合顾客心理，与顾客建立良好的 人际关系。
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任务3 撰写推销员职业生涯规划书
2 做好个人职业生涯规划设计
二、个人职业生涯规划的主要内容
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职业展望模块
项目二
推销理论知识及其应用
项目二 推销理论知识及其应用
任务1 掌握推销理论
1 熟知推销员的基本职责
任务2 熟悉推销员的岗位与工作职责
一、销售产品 二、树立企业形象
三、搜集信息 四、沟通关系 五、提供服务 六、领导与协调销售团队
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1 熟悉职业生涯规划理论
任务2 制订推销计划
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制定推销计划
效益目标是活动目标的综合反映，活动目标是效益目标 的基本保证。
区 域 目 标
推销活 动目标
对 时
象 间
目 目
标 标
推销效益目标
（1）销售额 （2）销售目标达成率=实际销售额/销售计划额*100% （3）折扣率=折扣额/原价格*100% （4）毛利率=（销售额-产品成本）/销售额*100% （5）货款回收率=已回收货款/销售额*100 （6）推销费用：为了完成推销任务而耗费的各种费用
《现代推销实务（第3版）》
电子教案
于慧
主讲
引例 《优劣推销员时间安排对比表》p42
3.1
推销计划的作用和类型
推销计划：就是企业或者推销人员根据实际情况，通 过科学的预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出 在未来一定时期内要达到的推销目标，以及实现目标 的途径。简单的说就是对以后的工作的事先安排。
一、活动主题
华诞团圆喜 东芝缤纷礼
—东芝冰箱、洗衣机国庆中秋倾情巨献 促销主题： 1. 东芝法式多门冰箱，十一惊爆价7880元！ 2. 东芝S-DD滚筒洗衣机，十一惊爆价5880元！
二、活动时间
2009年9月15日——2009年10月15日
三、活动对象 （一）、XX市中、高端消费群体
（二）、原保有客户（可参加以旧换新）
4
案例分析：泰国东方饭店的服务
泰国的东方饭店堪称亚洲之最，几乎天天客满。不提前一个月预定是很 难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。东方饭店的经营如此成 功，是他们有特别的优势吗？不是。是他们有新鲜独到的招术吗？也不是。 那么，他们究竟靠什么获得骄人的业绩呢？要找到答案，不妨先来看看一位 姓王的老板入住东方饭店的经历。 王老板因生意经常去泰国，第一次下榻东方饭店就感觉很不错，第二次再 入住时，楼层服务生恭敬地问道：“王先生是要用早餐吗？”王老板很奇怪， 反问：“你怎么知道我姓王？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所 有客人的姓名。”这令王老板大吃一惊，因为他住过世界各地无数高级酒店， 但这种情况还是第一次碰到。 王老板走进餐厅，服务小姐微笑着问：“王先生还要老位子吗？”王老板 的惊讶再次升级，心想尽管不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年 多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？看到他惊讶的样子，服务小姐主 动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的 位子上用过早餐。”王老板听后兴奋地说：“老位子！老位子！”小姐接着 问：“老菜单，一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”王老板已不再惊讶了， “老菜单，就要老菜单！”
国际市场营销实务(第三版)课件第8章
1.能结合实际背景资料为企业设计国际营销渠道方案;
能力 2.能够运用国际营销渠道相关知识为企业设计国际营 目标 销渠道管理策划方案。
学习新内容
开篇案例
详见课本154-155
8.1国际分销渠道系统
8.1.1国际分销渠道的概念
定义: 国际分销渠道是指国际市场营销中商品的流通渠道，
是由生产商向国外消费者或用户转移产品或劳务所经 过的通道。 构成: 国际分销渠道由两部分构成，一是企业进入国际市场 的渠道，即国家间渠道；二是各国国内的分销渠道。
8.3.4国际分销渠道决策影响因素
国际营销企业在选择国际分销渠道时，通常需要考虑： 资金 成本 覆盖 控制 特性 连续性等
8.4国际分销渠道管理
【例8-3】 赢在渠道：飞鹤逆势崛起背后的经销商管理体系
8.4.1国际中间商管理 1.选择国外中间商 选择国外中间商主要有两个方的任务： 一是确定本企业国外中间商选择标准； 二是基于中间商选择标准，确定国外中间商的信息来源。
与国内分销渠道的区别: 国际分销渠道跟国内分销渠道相比,区别之处不在
于结构上的选择，而在那些影响渠道决策的市场因 素的变化方面。
8.1.2国际分销渠道的特点
1.国际分销渠道是一个完整的跨国流通过程，起点是一国的生产厂 商，终点是目标市场国的消费者或用户。
2.商品从生产者流向消费者（用户）的过程中，商品实体及所有权 转移多次（至少要转移一次）。
【实训名称】
案例分析：耐克的分销渠道和零售策略
➢ 问题讨论： 1.耐克的国际分销渠道主要有哪些？ 2.耐克在国际市场是如何调整分销策略的？ 3.结合本案例，试讨论现在的国际企业应如何制定分销渠道策
略。 【实训步骤及要求】--详见课本P237
现代推销学(第三版)教案
•
思考问题： • 为什么必须向顾客推销整体产品？
第2章 推销要素 25
现代推销学
2.产品质量概念
•
所谓产品质量是指向顾客提供的产 品或服务的内在质量与外在质量的总和 3.推销品的效用层次理论P40 思考问题 • 为什么必须向顾客推销产品的使用 价值观念？
第2章 推销要素 26
第章 推销信息与推销环境
48
现代推销学
3.利用推销信息的方法
(1)．综合加工法
(2)．相关推断法
(3)．对比类推法
(4)．追踪反馈法 (5)．信息碰撞法
现代推销学
㈡信息的搜集渠道与利用
1.
推销信息的来源
推销信息主要来源于前期的市场调查与推 销洽谈 文案调查 市场调查分为 实地调查
第3章 推销信息与推销环境
42
现代推销学
（1）文案调查与第二手资料
文案调查：
是指通过收集、整理和分析现成的各种文 献资料就能达到调查目标的调查。通过文案调 查所获取的的信息资料就称为第二手资料,也 叫现成资料。
市场调 研公司 第一手资料 的收集形式 主要有
广告公 司
咨询公 司
经营顾 问公司
第3章 推销信息与推销环境
47
现代推销学
2. 收集推销信息的方法
人员访问法 电话调查法 邮递调查法 留置调查法 个人观察法 痕迹测量法 机器观察法
主 要 有 三 大 类
询问法 观察法 实验法
拉丁方实例分析
原案例“精明强干的销售工程师”见教材P51
页。 分析:
1．对推销人员选拔的素质要求； 2．推销人员是进入企业管理层的必经之路； 3．推销组织机构的设立和人员的使用必须符
市场营销实务第三版孙国忠课后答案
市场营销实务第三版孙国忠课后答案产品分类和规格的关系主要有()。
A.是产品分类和规格关系 B.是产品规格和价格关系 C.是与其他产品的分类关系 D.是与其他产品的价格关系 E.是与其他产品进行比较的关系销售与服务是企业营销活动的核心内容，企业营销活动不仅是产品销售过程中不可或缺的环节，也是企业成本控制的重要手段之一。
企业只有在满足不同顾客需求的前提下才能使产品达到最大价值。
企业必须根据顾客需求进行产品分析、制定产品组合、生产计划以及物流计划等等一系列活动。
对于企业来说只有准确了解顾客需求，才能设计出具有针对性产品()。
A.满足顾客需求C.为顾客创造价值 D.为适应顾客需求而进行产品创新。
企业营销活动具有以下特征:()企业必须使产品分类和规格关系与产品创新相适应。
A.通过顾客需求管理体系可以确定不同产品类型或不同品牌型号下不同类别产品之间的差异;()企业可根据自身情况进行市场细分;()企业通过对商品分类和规格关系进行研究得出适合本企业产品类型或规格以及价格体系下各自对应产品之间比较分析所需要的信息;()企业根据本公司所生产及销售产品类型可以确定公司产品在细分市场中所处位置。
1.市场细分的依据是顾客需求管理体系。
本题考查的是市场份额划分方法。
B.根据商品结构和价格体系对相应产品进行分类；C.根据顾客服务标准以及相应顾客需求确定对相应产品进行不同类型的细分。
本题选 D。
A.根据顾客需求或消费习惯划分为不同消费市场; B.根据顾客意见确定对相应消费市场进行细分; C.根据企业情况和自身能力进行细分; D.根据企业内部情况进行细分并根据内部分工完成相应的分项活动。
这道题的考点是顾客需求管理体系。
B.按照顾客需求或消费习惯进行的市场细分；C.分别根据自己能力和企业自身能力进行的市场细分; D.根据其他企业或个人经验或知识进行界定市场细分综上可知：企业根据自身情况进行市场细分和针对不同类型顾客进行市场细分是企业实施营销活动最重要的手段之一！选项 C错误; A项; D项均正确; A项错误; B项正确; C项错误; D项正确。
第一部分 学习准备《推销实务》PPT课件
第四节 推销员的自我管理
一、目标管理
客
户
价
A
值
B
C
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
推销价值
销售规划模拟实训：
背景条件： 1.靓丝洗发水180ml，去头屑。 2.超 市 价 格：13元/瓶
电话销售价格：11元/瓶 3.一份潜在客户名单，1000个客户，姓名、性别、职业、婚
否、头发特点、手机号码。 4.电话、电脑、纸笔、书桌。
销售规划模拟实训
三、费比模式
第一步：把产品的特征（Feature）详细介绍给顾客； 第二步：充分分析产品的优点(Advantage )； 第三步：尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）； 第四步：以“证据”（Evidence）说服顾客购买。
第一节 推销员的素质
一、成功的勇气来源于自信 二、成功的机会来源于进取心 三、成功的感觉来自于想象力 四、成功的动力来源于热情 五、成功的关键来于自制力
第一节 推销与推销职业
一、推销的含义
广义上来讲，就是让对方采纳、承认、接受 的意思。推销活动具有广泛的普遍性，人们时时刻 刻都在推销着自己。
狭义的推销——人员推销，但其中许多原理 和方法却可相应地应用于我们每个人生活中的许 多方面，亦即可应用于广义的推销中。
人人都是推销员 人的一生都在推销
二、推销三要素
二、埃德帕模式
第一步：Identification，确认顾客需求； 第二步：Demonstration，向顾客展示合适的产品； 第三步：Elimination,淘汰不宜推销的产品; 第四步：Proof，证实顾客已做出正确的选择； 第五步：Acceptance，促使顾客接受推销产品，作出购买决定。
第四节 推销模式
现代推销实务第3版电子课件
6.明星提示法 是指推销人员利用“名人效应”来激发客
户采取购买行为的一种提示方法。
演示法
1.产品演示法 是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一
定方式的表演突出产品的特色，以此来说服客户购买 商品的办法。 2.行动演示法
是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特 性的和种演示法。 3.体验演示法
4、直邮广告寻找法
直接邮寄广告的英文原文是direct Mail Advertising, 在港台将直邮广告简称为DMA。直接邮寄广告就是通 过收集、整理、筛选潜在客户名单，确定符合条件的 客户群，然后利用产品目录、传单、直邮广告等媒体， 主动将信息传递给客户，以激起他们的购买欲望，又 或借助推广资料上令人眼花缭乱的各种优惠或促销， 吸引顾客的一种寻找客户的方法。
第4章 接近客户
● 接近客户的准备 ● 约见客户的主要内容 ● 接近准备的基本内容 ● 接近客户的步骤与方法
4.1 接近客户前的准备
了解客户的情况
初
制定拜访计划
次
带齐必备的推销工具
准
整理好个人形象
备
做好心理准备
丰富的知识
日
正确的工作态度
常
良好的习惯
准
备
4.2 约见客户
约见的内容：约见对象 、约见事由 、约见
提示法
3.积极提示法 是指推销人员利用积极的语言劝说客户
购买产品的一种提示方法。 4.消极提示法
是指推销员运用反面、消极的提示来告 诉客户不购买会带来的后果，以此来刺激 客户的购买动机的一种方法。
提示法
参展商实务(第三版)第七章企业参展营销推广实务
PART 1
PART 2
PART 3
7.1.4 快速有效地树 立企业的形象
展览会为参展商在 竞争对手面前展示 自身实力提供了机 会。
PART 4
7.1.5 融洽客户关系
知名的展览会一般 会吸引众多专业观 展商反复前来观展, 人气较旺。
PART 5
7.2 展前客户沟通
7.2.1 展前客户沟通的必要性
形象性
一致性 真实性
通俗性
7.3 参展的营销宣传推广
7.3.4 参展营销宣传推广的手段
01 媒体营销 03 事件营销
02 展览会期间的形象展示
04 关系营销
7.4 参展商展期人员促销
展台人员在展期的促销是参展成功与否的关键,它通 过与客户直接的沟通与促销达成交易或合作意向。
展期参展人员促销的作用主要体现在以下几个方面:
7.1 参展作为企业市场营销手段的优点
7.1.1 低成本接触合作客户
7.1.2 工作量少,质 量高,签单率高
7.1.3 短时间内结识 大量潜在客户
公司要接触到合格 的客户,参加展会 是最有效的方式。
国际市场营销实务(第三版)课件第10章
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大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
掌握推销理论
3
应用推销模式理论
一、爱达模式
(一)引起顾客的注意( Attention )
(二)唤起顾客的兴趣(Interest)
(三)激发顾客的购买欲望(Desire )
(四)促成顾客的购买行动(Action )
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
寻找与识别顾客
4
建立顾客档案
二、制作准顾客档案资料表
(二)准顾客档案资料表的使用 在实际推销过程中，每个推销员的操作程序各有不同，在使用准 顾客档案资料表时也同样有所区别。
(三)准顾客档案资料的评估
一、推销员的职业素质
知识素质
身体素质
心理素质
道德素质
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任务1
认识推销职业及其就业前景
2
储备推销员应具备的素质和职业能力
二、推销员的基本职业能力
(一)敏锐的观察能力 (二)较强的自律能力 (三)灵活的应变能力 (四)有效的沟通能力 (五)创新能力
安全一稳定型 服务型 生活型
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任务3
撰写推销员职业生涯规划书
2
做好个人职业生涯规划设计
一、个人职业生涯规划的步骤
1.自我评估
2.个人职业生涯机会评估
3.个人职业生涯目标设定
4.目标实现策略制定
5.反馈与修正
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任务1
寻找与识别顾客
3
鉴定顾客资格
一、顾客资格鉴定的含义
所谓顾客资格鉴定，是指推销员对可能成为顾客的某个具体 对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定 的实质是顾客的购买资格审查。
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职业展望模块
项目二推销ຫໍສະໝຸດ 论知识及其应用项目二 推销理论知识及其应用
任务1 掌握推销理论
任务2
制订推销计划
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任务1
掌握推销理论
1
运用推销原理
一、推销的概念
1.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求 2.推销是买卖双方均受益的公平交易活动 3.推销是一个系统活动的过程 4.推销是信息成功传递的结果
任务1
掌握推销理论
2
熟悉推销方格理论
二、顾客方格
(二)顾客方格与顾客心态的类型
漠不关心型
软心肠型
防卫型
干练型
寻求答案型
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任务1
掌握推销理论
2
熟悉推销方格理论
三、推销方格与顾客方格的关系
(二)顾客方格与顾客心态的类型
刺激顾客的购买欲望(Desire)
促使顾客采取购买行动(Action)
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任务1
掌握推销理论
3
应用推销模式理论
三、爱德帕模式
1.把产品与顾客的愿望结合起来(Identification) 2.向顾客示范产品(Demonstration) 3.淘汰不宜推销的产品(Elimination) 4.证实顾客的选择是正确的(Proof) 5.促使顾客接受产品(Acceptance)
任务1 认识推销职业及其就业前景
任务2
熟悉推销员的岗位与工作职责
任务3
撰写推销员职业生涯规划书
任务1
认识推销职业及其就业前景
1
认识推销职业及其前景
一、推销职业
(一)职业门槛少，无拘无束
(二)职业厉练多，晋升机会大
(三)自由自在，满意度高
(四)职业收入高，没有上限
(五)工作保障，值得为之奋斗
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职业操作模块
项目三
推销接近
项目三 推销接近
任务1 寻找与识别顾客
任务2
约见顾客
任务3
接近顾客
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任务1
寻找与识别顾客
1
筛选确认目标顾客
一、顾客及目标顾客的含义
(一)顾客
顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产 品的组织和个人。
任务1
掌握推销理论
2
熟悉推销方格理论
一、推销方格
(二)推销方格与推销心态的类型
无所谓型(1.1)
顾客导向型 (1.9)
推销导向型 (9.1)
推销技巧 导向型(5.5)
解决问题型 (9.9)
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任务1
掌握推销理论
任务1
寻找与识别顾客
3
鉴定顾客资格
二、顾客资格鉴定的内容
(一)顾客购买需求鉴定
(二)顾客支付能力鉴定
(三)顾客购买决策权利鉴定
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任务1
寻找与识别顾客
4
建立顾客档案
二、制作准顾客档案资料表
(一)准顾客档案资料表的内容与格式
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推销实务
第三版
推销实务
项目一 推销职业生涯 规划设计 项目三 推销接近 项目五 推销管理
项目二 推销理论知识 及其应用
项目四 推销洽谈
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职业展望模块
项目一
推销职业生涯规划设计
项目一 推销职业生涯规划设计
1.分级、归类与调整
2.淘汰不合格的准顾客
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任务3
撰写推销员职业生涯规划书
2
做好个人职业生涯规划设计
二、个人职业生涯规划的主要内容
标题 目标确定 个人分析 结果
目标分解与 目标组合
组织(企业) 分析结果
社会环境 分析结果
实施方案
评估标准
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任务1
寻找与识别顾客
1
筛选确认目标顾客
二、寻找目标顾客
(一)目标顾客群分析
(二)对目标顾客群进行筛选
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任务1
寻找与识别顾客
2
熟练运用寻找顾客的方法
1 2 3 4 5
• 普访寻找法 • 介绍寻找法 • 委托助手寻找法 • 广告拉引法 • 资料查阅寻找法
任务3
撰写推销员职业生涯规划书
1
熟悉职业生涯规划理论
一、个人职业生涯规划
(一)个人职业生涯规划的前提
树立正确的职业理想、目标 学会自我分析和职业分析 构建完善、合理的知识结构
培养职业需要的实践能力
参加职业训练
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任务1
掌握推销理论
3
应用推销模式理论
二、迪伯达模式
准确发现顾客有哪些需求和愿望(Definition) 证实推销品符合顾客的需求和愿望 (Identification) 把推销品与顾客的需求和愿望结合起来(Proof) 促使顾客接受产品(Acceptance)
三、推销的要素
推销员
推销 对象 推销品
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任务1
掌握推销理论
1
运用推销原理
四、推销的原则
满足顾客需求的原则
互利互惠的原则
诚信为本的原则 人际关系的原则 尊重顾客的原则
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任务1
掌握推销理论
3
应用推销模式理论
五、吉姆模式
相信产品 (Goods)
相信自己的企 业(Enterprise)
相信自己 (Man)
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(二)目标顾客 目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。目标顾客是潜在 顾客的组成部分，但二者有所区别。潜在顾客的范围比较广，是 指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人;而目标顾客是 在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来做出购买决策的个人 和组织。