工业品工作人员教育训练教材
工业品销售课程培训
工业品销售课程培训通常涵盖了销售技巧、产品知识、市场分析、客户关系管理等方面的内容，旨在帮助学员更好地理解和掌握工业品销售的要点和难点，提高销售业绩。
以下是一个可能的工业品销售课程培训大纲：
第一部分：销售技巧
1. 销售心理学基础
2. 销售谈判技巧
3. 客户关系维护与管理
4. 销售渠道建设与管理
5. 销售团队建设与管理
第二部分：产品知识
1. 工业品基本知识
2. 产品应用场景与市场需求分析
3. 产品质量、性能、成本等要素的分析与优化
4. 行业标准和市场竞争分析
5. 产品营销策略制定与执行
第三部分：市场分析
1. 宏观经济环境分析
2. 行业发展趋势与市场机会识别
3. 目标客户群体分析与定位
4. 竞争对手分析与应对策略制定
5. 市场推广策略制定与执行
第四部分：客户关系管理
1. 客户沟通技巧与商务礼仪
2. 客户需求分析与满足策略
3. 客户满意度调查与改进措施
4. 客户投诉处理与危机应对
5. 客户回访与长期合作关系建设
在具体的培训中，根据工业品的特性和市场情况，可能还需要涉及到产品认证、行业规范、工程实施等方面的内容。
此外，实践案例分析、角色扮演、小组讨论等教学方法也可以帮助学员更好地理解和掌握所学知识，提高实际操作能力。
工业品工作人员教育
工业品工作人员教育Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998工业品工作人员教育训练教材□工业品营业人员寻找客户方法(一)请旧客户介绍。
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(三)电话簿。
(四)专业杂志。
例:企业名录(五)工业区。
(六)某些行业会聚在一起。
(七)各县市出版的工厂名录。
(八)各同业公会出版的会员名录。
(九)报纸的征人广告。
(十)在旧客户处发掘新客户。
(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参观展示会。
□润豪化工公司业务员教育训练教材(一)双面胶带1.本公司双面胶带之适用行业表8．6．1型号适用行业A-101 汽车内装材、铝板(收音机、电视、照相机等)、化妆品镜盒等A-102A-103 A-104 发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条(相框、厨具等)A-105 汽车内装材、止滑板1-106 装潢材A-107A-108汽车内装材(后视镜)、挂勾、家庭用品饰条(冰箱) 2.本公司双面胶带之交易客户表8．6．23.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:(1)EM(2)TOYO(3)NITTO(4)SONY4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)双面胶带使用在什么地方(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带(3)使用哪些规格尽寸(4)贵公司平均月用量多少(5)有无接着上的问题(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准(8)贵公司目前有没有计划开发新产品(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方5.要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。
(2)面见测试部人员。
(3)要求过目或影印一份最后测试结果。
(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。
6.报价(1)第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。
若客户问及价钱,则要求客户先测试。
到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。
工业品工作人员培训课件
工业品工作人员培训课件在当今经济快速发展的现代化社会中，工业品的生产与销售一直是助推经济发展的重要组成部分。
然而，工业生产中的所有环节都需要经过工作人员的操作与管理，而这些工作人员必须具备丰富的知识与技能，才能保证工业品生产和销售的质量和效率。
因此，工业品企业必须对工作人员进行培训，确保他们具备良好的职业素质和专业技能。
为了更好地进行培训，工业品企业可以开发工业品培训课件，将其教材分发给工作人员进行学习培训。
第一部分：课件的开发和编写在开发工业品培训课件时，企业必须首先考虑工作人员的受众要求与背景，才能有效地进行教育培训。
开发课件可参考如下几种方式：1. 按照工作内容分类：根据工作人员所从事的工作内容，对企业的各种生产工艺、流程、操作技能等知识进行分类编配，形成通俗易懂的流程操作图、文字说明、图表分析等教学资料，进一步便于工作人员掌握相关知识与技能。
2. 按照岗位分类：根据工作人员所在的岗位分类制作课件，如生产线工人、质量管理人员、仓储管理人员等不同岗位的工作人员可以获得所需要的知识和技能。
3. 按照难易程度分类：针对不同水平的工作人员，按照难易程度进行分类编配，易于工作人员分阶段、分批次进行学习。
在编写课件过程中，必须注意以下几个方面：1. 精细化的制作：应该确保课件中的资料、图表、文字、视频等内容都必须清晰、完整、准确，使学生对所学知识能够准确把握和理解。
2. 尽量简洁：避免出现繁琐冗长、复杂负责的教学形式，使课件尽量简洁易懂、让工作人员更容易吸收理解。
3. 强化互动：开发课件时也应该注重互动性，尽量采用互动式、场景式等多样化的教学风格，让工作人员参与其中，促进课程的效果。
4. 基于案例和实战：除书本知识外，应该引入案例分析，把课件内容与实际生产环境相结合，尽量提高工作人员的实际操作技能。
第二部分：课件的实施与使用课件的开发是为了培养工作人员实际操作能力，因此，企业应该把课件使用作为一个全面的教育培训计划的一部分，来帮助工作人员掌握实际操作技能。
工业品工作人员教育训练资料
工业品工作人员教育训练资料工业品工作人员是指在工业生产领域中，从事生产、制造、维护、管理等各个环节的员工。
工业产品的质量和效益是企业发展的关键因素，为此，加强工业品工作人员的教育训练资料对于提高企业质量和效益具有重要意义。
一、教育训练重点1.生产技术：工业品工作人员需要具备丰富的生产技术知识，包括机械制造、电气控制、自动化控制等方面的知识。
只有透彻掌握相关技术知识，才能够合理地运用各种设备和工具，更好地完成生产任务。
2.安全生产：工业领域存在着各种危险因素，如有害气体、高温高压、电器设备等，工人在生产中不能忽视安全问题。
因此，安全教育和培训是工业品工作人员必须掌握的重点，包括安全知识学习、应急措施、安全操作规程等方面的内容。
3.管理技能：企业制度的有效实施是保证企业效益和质量的重要前提，工业品工作人员需要掌握管理知识和技能，包括相关法规和制度的学习、人员管理和沟通能力的提升等方面的内容。
4.团队协作：工业生产需要多个环节相互衔接和协同作业，团队协作能力的提升对于工业品工作人员来说非常重要。
工业品工作人员需要学会如何与同事、上司和客户有效通讯，迅速协商，找到解决方案，有效地协作完成任务。
二、教育训练方法1.理论知识学习：为工业品工作人员提供一定的基础知识教育，以提高其技术素质和人文素养。
比如可以为员工提供各类工业技术自学资料，并组织课堂学习。
2.现场实习：通过实践锻炼增强工业品工作人员的技术能力和管理能力，增加其工作经验，提高学员的业务素质和根据自己经验或观察制定科学决策的能力。
3.考核评估：为工业品工作人员设置实操和考试环节，以检验学员的学习效益。
考核结果将作为评价工业品工作人员是否略有素质的重要依据。
4.实际工作培训：在工作中给予工业品工作人员更多的支持，包括指导、反馈和正确处理工作时遇到的问题。
同时，也可以选派优秀的工业人员带领初学者，帮助其快速进入工作状态。
三、教育训练效益1. 提高工业品工作人员工作技能，减少工作事故，提高工作效率，提高企业产值。
工业品销售基本技能培训教材
➢ 记住客户的名字是沟通的捷径 ➢ 用真诚感染客户 ➢ 用微笑化解客户的陌生感 ➢ 让客户有被重视的感觉 ➢ 洞察细节并提供有效服务 ➢ 学会用心倾听，把握好接待的热度 ➢ 展示足够的利益，吸引客户 ➢ 晓之以理，说服客户
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27
内容5
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22
内容4
与客户有效沟通的技巧 与客户有效沟通的作用：
➢ 能否有效地与客户沟通，决定了销售的成败
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内容4
与客户有效沟通的技巧 有效沟通的四大特点：
➢ 随时性----我们做的每件事情都是沟通 ➢ 双向性----我们既要收集信息，又要给予信息 ➢ 情绪性----信息的收集会受到传递信息方式的影响 ➢ 互赖性----沟通的结果是由双方决定的
总则：
➢ 让客户满意是亲近客户的第一步 ➢ 让客户对产品产生兴趣 ➢ 赢得客户的亲身参与 ➢ 塑造专业形象，让自己成为专家
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18
内容3
快速接近客户的技巧 接近客户的几个步骤：
➢ 选择合适的接近方式，看准接近客 户的时机，选好拜访客户的时间
➢ 活用话术，塑造专业得体形象，取 得客户好感
➢ 选好话题拉近与客户的距离
7
课程目录
第九章 快速排除异议解决难题技巧
第一节 处理客户异议的三原则 第二节 化解客户不满的技巧 第三节 避免争辩的秘诀 第四节 处理客户异议的基本方法 第五节 快速排除异议解决问题的技巧
8
课程目录
第十章 实现快速成交技巧
第一节 如何激发客户购买欲 第二节 有目的的引导，有方法地推动 第三节 忽视不必要的异议快速成交 第四节 替客户说出疑虑，找出解决办法 第五节 让客户看到利益
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工业品工作人员教育训练管理办法
工业品工作人员教育训练管理办法工业品工作人员教育训练制度□工业品营业人员寻找客户方法(一)请旧客户介绍。
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(三)电话簿。
(四)专业杂志。
例:企业名录(五)工业区。
(六)某些行业会聚在一起。
(七)各县市出版的工厂名录。
(八)各同业公会出版的会员名录。
(九)报纸的征人广告。
(十)在旧客户处发掘新客户。
(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参观展示会。
□润豪化工公司业务员教育训练教材(一)双面胶带.本公司双面胶带之适用行业.本公司双面胶带之交易客户.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:() em() toyo() nitto() sony.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问: ()双面胶带使用在什么地方?()贵公司目前使用哪一姬牌的双面胶带?()使用哪些规格尽寸?()贵公司平均月用量多少?()有无接着上的问题?()请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?()请教您贵公司对协办厂的要求标准?()贵公司目前有没有计划开发新产品?()将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?.要求新客户测试之注意事项()尽量按标准规格样品测试。
()面见测试部人员。
()要求过目或影印一份最后测试结果。
()确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。
.报价() 一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。
若客户问及价钱,则要求客户先测试。
到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。
即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,三批起必须调高价。
"()长(m)×宽(m)×价格/m=价格/卷()任何宽度均可裁切供应。
.交货方式()有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存～天。
()无库存者:下订单后天交货。
.双面胶带在市场常发生的问题及解答()客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?"答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。
工业品工作人员教育训练资料
工业品工作人员教育训练资料第一章：工业品的基本知识1.1 工业品的定义工业品是指用于生产和制造其他产品的原材料、零部件和设备，主要包括原材料、机械设备、电气设备、仪器仪表、工具等。
1.2 工业品的分类工业品根据其用途和性质的不同，可以分为原材料、机械设备、电气设备、仪器仪表和工具等多个类别。
1.3 工业品的特点工业品的特点包括：大宗、品种繁多、使用寿命长、耐磨损、耐腐蚀、使用性能稳定等。
第二章：工业品的选型与采购2.1 工业品选型的原则工业品选型的原则包括：满足使用要求、经济合理、质量可靠、技术先进、供货便利等。
2.2 工业品采购的流程工业品采购的流程包括：需求确定、供应商筛选、报价比较、合同签订、交货验收等环节。
2.3 工业品采购的注意事项工业品采购时需要注意事项包括：严格执行采购程序、确保供应商资质、合理选择采购方式、签订合同要素齐全、及时开展交货验收等。
第三章：工业品的运输与储存3.1 工业品运输的方式工业品运输的方式包括：公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输和管道运输等多种方式。
3.2 工业品运输的注意事项工业品运输时需要注意事项包括：选择适合的运输方式、包装合理、运输条件监控、货物跟踪等。
3.3 工业品储存的要求工业品储存的要求包括：选择合适的仓储设施、保持环境卫生、执行货物保管制度、确保货物安全等。
第四章：工业品的使用与维护4.1 工业品使用的注意事项工业品使用时需要注意事项包括：按照产品说明书使用、严格执行操作规程、定期进行设备检查和保养、保持设备周围环境清洁等。
4.2 工业品维护的方式工业品维护的方式包括：定期检修、保养维护、部件更换、设备升级改造等。
4.3 工业品故障处理工业品故障处理包括：对故障设备进行停机、排除故障原因、修理设备、恢复正常运行等。
第五章：工业品的安全与环保5.1 工业品安全生产管理工业品安全生产管理包括：制定安全生产计划、组织进行安全培训、建立安全生产责任制度、加强安全生产监督检查等。
工业品工作人员教育训练教材(范文).DOC
工业品工作人员教育训练教材（范文）.DOC例:企业名录(五)工业区。
(六)某些行业会聚在一起。
(七)各县市出版的工厂名录。
(八)各同业公会出版的会员名录。
(九)报纸的征人广告。
()在旧客户处发掘新客户。
(注意:玻璃垫下的名片)(一)参观展示会。
□ 润豪化工公司业务员教育训练教材(一)双面胶带1、本公司双面胶带之适用行业型号适用行业A-101汽车内装材、铝板(收音机、电视、照相机等)、化妆品镜盒等A-102A-103A-104发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条(相框、厨具等)A-105汽车内装材、止滑板1-106装潢材A-107A-108汽车内装材(后视镜)、挂勾、家庭用品饰条(冰箱)2、本公司双面胶带之交易客户型号客户行业A103裕器汽车冷气风管A105耀光装潢材A-106安漂挂勾A100 ，C-500SOGO 百货公司广东太平洋建设C-200新光南京国际金融大厦广东新光建设C-200宜兰县立体育馆广东毅成建设C-200大同南京大楼广东大同建设C-100万里世家广东百栋建设C-200新竹中小企业银行广东福住建设C-100财星大楼广东冠美建设C-200荣光大楼广东荣工处C-200松竹大楼广东大发建设C-100福星花园广东同发建设C-100世贸大楼广东中花工程C-200，C-100中国时报广东达欣工程C-200顶好商业中心广东太平洋建设C-200新光敦南大楼广东新光建设C-200百吉大楼广东太平洋建设C-200台开大楼广东不泓辰建设C-100康和大楼广东康和建设C-1003、填缝胶寻找客户的途径(1)报纸、杂志之建筑广告:营造厂建筑师业主（1）目前正在兴建中的大楼:建设公司工地主任4、开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请教您该建筑物的地点?(2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼,是几层楼建筑?)(3)请教您该建筑物外墙的材质?(4)接着的位置?材质?化学特性?(5)缝的宽?深?长度?(6)请教您工程的施工时间?(7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家?(8)请教您发包的方式(纯施工或带料)?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5、填缝胶在市场常发生的问题及解答(1)客户问:“双液性填缝胶如何施工?” 答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。
工业品工作人员教育训练制度
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(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(三)电话簿。
(四)专业杂志。
例:企业名录(五)工业区。
(六)某些行业会聚在一起。
(七)各县市出版的工厂名录。
(八)各同业公会出版的会员名录。
(九)报纸的征人广告。
(十)在旧客户处发掘新客户。
(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参观展示会。
□ 润豪化工公司业务员教育训练教材(一)双面胶带1.本公司双面胶带之适用行业2.本公司双面胶带之交易客户3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:1 / 39(1) em(2) toyo(3) nitto(4) sony4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)双面胶带使用在什么地方?(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?(3)使用哪些规格尽寸?(4)贵公司平均月用量多少?(5)有无接着上的问题?(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。
(2)面见测试部人员。
(3)要求过目或影印一份最后测试结果。
(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。
6.报价(1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。
若客户问及价钱,则要求客户先测试。
到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 受较高的价格。
工业品工作人员教育训练制度
工业品工作人员教育训练制度□工业品营业人员寻找客户方法(一)请旧客户介绍。
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(四)专业杂志。
例:企业名录(五)工业区。
(六)某些行业会聚在一起。
(七)各县市出版的工厂名录。
(八)各同业公会出版的会员名录。
(九)报纸的征人广告。
(十)在旧客户处发掘新客户。
(注意:玻璃垫下的名片) (十一)参观展示会。
□润豪化工公司业务员教育训练教材(一)双面胶带1.本公司双面胶带之适用行业2.本公司双面胶带之交易客户3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:(2)toyo(3)nitto(4)ony4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)双面胶带使用在什么地方(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带(3)使用哪些规格尽寸(4)贵公司平均月用量多少(5)有无接着上的问题(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准(8)贵公司目前有没有计划开发新产品(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方5.要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。
(2)面见测试部人员。
(3)要求过目或影印一份最后测试结果。
(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。
(1)第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。
若客户问及价钱,则要求客户先测试。
到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。
即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。
"(2)长(m)某宽(m)某价格/m2=价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。
7.交货方式(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3～4天。
(2)无库存者:下订单后45天交货。
8.双面胶带在市场常发生的问题及解答(1)客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)"答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。
工业品工作人员教育训练教程
工业品工作人员教育训练教程一、前言工业品工作人员是企业重要的一部分，他们直接参与到生产制造过程中，关系到产品的质量和品质。
因此，提高工业品工作人员的技能和素质非常重要。
本教育训练教程将从工业品工作人员的基本知识、技能和素质等方面进行介绍和培训。
二、基本知识1. 工业品的定义：工业品是指用于生产、制造和加工过程中的原材料、零部件、设备和辅助工具等产品。
它们不直接参与到最终产品的销售中，但对产品的质量和生产效率有重要影响。
2. 工业品的分类：根据用途和性质不同，工业品可分为原材料、零部件、设备、工具等多类别。
每种类别的工业品都有其独特的特点和用途。
3. 工业品的标准：工业品的生产、销售和使用需要遵守相关的标准和规定，包括国家标准、行业标准和企业标准等。
工业品工作人员需要了解并严格执行这些标准。
4. 工业品的质量：工业品的质量直接关系到产品的质量和性能，影响企业的信誉和市场竞争力。
工业品工作人员需要认真对待工作，保证产品的质量。
三、技能培训1. 生产操作技能：工业品工作人员需要具备相应的生产操作技能，包括机械操作、设备维护、生产流程等。
这些技能需要通过实际操作和培训进行学习。
2. 安全生产技能：工业品生产过程中存在一定的安全风险，工业品工作人员需要严格遵守安全生产规定，正确使用防护装备，保证生产过程的安全。
3. 质量控制技能：工业品工作人员需要掌握质量控制的方法和技巧，包括检验、测试、修复等，以保证产品的质量。
4. 团队合作技能：工业品生产通常需要多人协作完成，工业品工作人员需要具备团队合作的能力，与他人协调配合，共同完成生产任务。
四、素质提升1. 诚实守信：工业品工作人员需要诚实守信，认真履行工作职责，不偷懒、不浪费，保证产品质量和生产效率。
2. 勤奋敬业：工业品的生产需要付出辛勤的劳动，工业品工作人员需要具备勤奋敬业的精神，认真投入到工作中。
3. 良好的沟通能力：工业品工作人员需要具备良好的沟通能力，与同事、领导进行有效的沟通，解决工作中的问题和困难。
工业品与消费品工作人员培训教材
工业品与消费品工作人员培训教材随着社会的不断发展和经济的不断进步，工业品和消费品在生活中扮演了越来越重要的角色。
在这个时代，无论是工业品还是消费品都需要有足够的工作人员来保障其正常运行。
工业品和消费品的工作人员所需的培训教材也应相应地扩展和改进。
因此，在本文中，我们将讨论工业品与消费品工作人员所需的培训教材。
首先，对于工业品工作人员而言，最重要的是了解设备的特性和工艺流程。
他们需要学习如何实用地运用各种设备以及如何进行有效的生产流程。
这一过程需要包括公司宣传、业务培训、项目培训、技术培训等教材。
这些教材应重点介绍工业品的使用方法、特性、技术以及生产流程，并通过实际案例和实验操作等方式进行较为生动形象的讲述。
其次，针对消费品工作人员，最重要的是了解其职责与消费品领域的产品知识。
他们需要掌握区分不同消费品的方法，深入了解产品规格、性能和功能等相关知识，以提高自身商品知识纵深度。
在这方面，培训教材应涵盖基本的理论知识、进深的品牌厂家的报道以及各种相关的材料。
此外，培训教材也可指向消费品的销售方面。
工业品和消费品工作人员应能够有效地与客户沟通，向客户提供产品信息、推广消费品、处理客户投诉和解答客户疑问，因此教材在这方面应注重营销技巧、客户关系维护和决策基础架构等方面的训练，使工作人员有能力在复杂的市场瞬息万变的环境下为客户提供最佳的服务。
最后，关于工业品和消费品工作人员培训教材的制作，制作方需要充分考虑实际的情况和工作需要，采用多种形式制作、配套使用。
通过编写文字、配合图片和录播视频等，创造一种优质的教育学习环境，让工业品和消费品工作人员更好地学习提升能力。
总的来说，工业品和消费品的员工培训教材在这个时代是非常重要的。
通过合理的教材编写将可以为这些员工提供基础知识、实践技能和经验，从而更好地保障工业品和消费品在日常生活中的运行。
因此，制作方需注意培训教材的质量和效果，将现代科技手段和教学方法配合使用，进一步提高教育水平，更好地培养高素质的工业品和消费品工作人员。
规章制度范本【销售人员培训教材典范】-工业品工作人员教育
工业品工作人员教育训练教材□工业品营业人员寻找客户方法(一)请旧客户介绍。
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(三)电话簿。
(四)专业杂志。
例:企业名录(五)工业区。
(六)某些行业会聚在一起。
(七)各县市出版的工厂名录。
(八)各同业公会出版的会员名录。
(九)报纸的征人广告。
(十)在旧客户处发掘新客户。
(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参观展示会。
□润豪化工公司业务员教育训练教材(一)双面胶带1.本公司双面胶带之适用行业表8．6．1型号适用行业A-101 汽车内装材、铝板(收音机、电视、照相机等)、化妆品镜盒等A-102A-103发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条(相框、厨具等) A-104A-105 汽车内装材、止滑板1-106 装潢材A-107汽车内装材(后视镜)、挂勾、家庭用品饰条(冰箱) A-1082.本公司双面胶带之交易客户表8．6．2型号客户行业洽兴3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:(1)EM(2)TOYO(3)NITTO(4)SONY4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)双面胶带使用在什么地方?(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?(3)使用哪些规格尽寸?(4)贵公司平均月用量多少?(5)有无接着上的问题?(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。
(2)面见测试部人员。
(3)要求过目或影印一份最后测试结果。
(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。
6.报价(1)第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。
若客户问及价钱,则要求客户先测试。
到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。
即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。
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、工业品工作人员教育训练教材口工业品营业人员寻找客户方法（一）请旧客户介绍。
（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
（三）电话簿。
（四）专业杂志。
例：企业名录（五）工业区。
（六）某些行业会聚在一起。
（七）各县市出版的工厂名录。
（八）各同业公会出版的会员名录。
（九）报纸的征人广告。
（十）在旧客户处发掘新客户。
（注意:玻璃垫下的名片）（十^一■）参观展示会。
口润豪化工公司业务员教育训练教材（一）双面胶带1. 本公司双面胶带之适用行业2. 本公司双面胶带之交易客户3. 本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4. 开拓新客户时, 为了解该客户之状况, 请依下列顺序向客户发问:(1) 双面胶带使用在什么地方?(2) 贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?(3) 使用哪些规格尽寸?(4) 贵公司平均月用量多少?(5) 有无接着上的问题?(6) 请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?(7) 请教您贵公司对协办厂的要求标准?(8) 贵公司目前有没有计划开发新产品?(9) 将来我们合作时, 有哪些需要本公司配合的地方?5. 要求新客户测试之注意事项(1) 尽量按标准规格样品测试。
(2) 面见测试部人员。
(3) 要求过目或影印一份最后测试结果。
(4) 确认测试合格后, 必须不断追踪采购及设计人员。
6. 报价(1) 第一次拜访新客户时, 谈及价钱方面的问题。
若客户问及价钱, 则要求客户先测试。
到时候客户如果测试的结果很满意, 自然愿意接受较高的价格。
即使客户测试后很满意但仍坚持要求较低价，也可以对他说："优待贵公司两批，第三批起必须调高价。
”(2) 长(m) X宽(m) X价格/m2=价格/卷(3) 任何宽度均可裁切供应。
7. 交货方式(1) 有库存者：向仓储部查询库存，若有库存，限存3〜4天。
(2) 无库存者：下订单后45天交货。
8. 双面胶带在市场常发生的问题及解答(1) 客户问："你们的双面胶带粘不住(或效果不好)? ”答:①询问其操作的流程、方式和测试方法，及要求条件。
②粘不住的双面胶带，我们绝不会介绍给您。
③双面胶带有很多种，不同的材质，使用不同的双面胶带。
④询问能否到现场实地了解，并带回样品做试验，以便为其选择最恰当的双面胶带。
⑤告知其若有问题，我们会向日本原厂说明，一起来协助解决。
(2) 客户问:"这批效果比上批差？”答:①实地了解真伪。
②询问其使用情形，视其是否有使用不当的情形。
1 接着看材质是否有改变。
2 存放日期、方法或地方有无不当。
(3) 客户问："你们的价格比别家贵？”答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口，虽然比本国产品贵，但从接着效果和提升品质的观点来看，不见得会贵，反而划得来，我们卖给贵公司的价格一定合理。
⑷客户问:"进口品应该也没这么贵！”答：这是因为汇率的关系。
如果从美国进口，汇率上升当然占了很大的便宜。
但在基本上，日本的产品管理严格，品质稳定。
只要贵公司测试通过，我们一定会给您一个合理的价格。
(5) 客户问："你们的双面胶带是进口品，会不会有断货的情形？”答:请您放心。
我们每月都有固定的船期，每月都有进货。
并会配合客户，依据贵公司的使用量，作安全库存。
但这也需要您的配合与帮忙，当贵公司用量增加或改变时，请事先通知我们。
目前与我们配合的客户，都不曾发生断货的情形。
(6) 客户问:"将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样？或是每批货之品质是否相同？”答:本公司一向是从日本原装进口，直接出货给客户。
日本润豪公司是世界级大厂商，不可能出这种问题。
(二) 环氧树脂接着剂1. 产品知识内容大纲：(1) 化学结构(2) 性质与用途1 接着力2 凝集力3 固型④低收缩率⑤低延伸性⑥耐湿气耐溶剂性⑦可加以调整⑧范围的温度耐性(1) 缺点1 毒性2 适用期短3 价格稍贵(1) 用途分布①土木39.2%②建筑16.4%③电机12.6%④木工8.3%⑤纤维 6.0%⑥合板 5.3%⑦制鞋 5.2%⑧运输 4.0%⑨其他 3.0%2. 施工说明书(略)3. 开拓新客户时, 为了解客户的状况, 请依下列顺序向客户发问:(1) 请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?(2) 用在什么性质的接着?(3) 请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?(4) 请教您贵公司的操作方式?(5) 贵公司平均月需量多少?(6) 请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?(7) 请您说明贵公司的测试法?(8) 将来我们合作时, 有哪些需要本公司配合的地方?4. 如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项(1) 环氧树脂分为单液型与双液型两种。
(2) 单液型须加热方能硬化。
(3) 双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。
通常主剂:硬化剂=1:1 或2:1。
⑷双液型的工作时间在20C时为30分钟到180分钟不等，依型号而定。
⑸双液型的硬化时间在20C为15小时到24小时。
若要缩短硬化时间可调高温度。
例如：型号B-201在20 C为24小时，但温度升到130 C为5分钟即可。
(6) 单液型的硬化条件为120C时30〜60分钟。
温度愈高，硬化时愈短。
(7) 环氧树脂接着剂，在化性及物性上，皆比其他的接着剂好。
5. 客户使用时，常发生的问题及解答(1) 客户问：" 稠度太高，使用上不方便! ”答: ①若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天, 须拿出冷藏室,恢复室温。
因温度愈低, 稠度愈高。
回复室温才能将其性能完全发挥出来。
②冬天温度低,稠度会升高，使用前可先预热，但温度不可超过30 C。
③可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。
(2) 客户问:" 为什么调茺会升高?变硬?不能使用?”答: ①检查生产日期。
②查看包装有无破损。
③询问客户贮存方法及位置。
环氧树脂须置于阴暗处，不能让阳光直接照射。
④环氧树脂在5C可储存12个月；在40C只能储存20日。
(3) 客户问:" 为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?”答: ①如为单液型, 检查其温度和加温时间。
②如为双液型, 检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。
(三) 填缝胶1. 产品知识内容大纲:(1) 填缝胶之需要(2) 填缝胶之选择与应用(3) 国内市场分析(4) 硅酮填缝胶之产品知识(5) 聚硫填疑胶之产品知识(6) PU 填缝胶之产品知识(7) 西基橡胶填缝胶之产品知识(8) 烯橡胶填缝胶之产品知识(9) 本公司填缝胶之性质分析(10) 填缝胶专用底漆之产品知识(11) 施工程序(12) 施工换算表(13) 接缝设计2. 本公司填缝胶的实绩3. 填缝胶寻找客户的途径(1) 报纸、杂志之建筑广告:1 营造厂2 建筑师3 业主(1) 目前正在兴建中的大楼:1 建设公司2 工地主任4. 开拓新客户时, 为了解该客户之状况, 请依下列顺序向客户发问(1) 请教您该建筑物的地点?(2) 请教您该建筑物的种类?(若是大楼, 是几层楼建筑?)(3) 请教您该建筑物外墙的材质?(4) 接着的位置?材质?化学特性?(5) 缝的宽?深?长度?(6) 请教您工程的施工时间?(7) 请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家?(8) 请教您发包的方式( 纯施工或带料)?(9) 将来我们合作时, 有哪些需要本公司配合的地方?5. 填缝胶在市场常发生的问题及解答(1) 客户问:" 双液性填缝胶如何施工?”答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。
施工时,是使用揽拌机, 将主剂与硬化剂混合搅拌, 然后把填缝胶吸入枪膛。
以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。
(2) 客户问："通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU皆不使用PRIMER底漆),而你们的产品需要用PRIMER不但提高成本，而且造成施工不便？答:一般ONE-PART勺产品是湿气硬化型，直接产生变化与接合面接合。
本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润，而是加强本产品与接合面的接着力，使之达成填缝、接事、防水功效，使本产品的使用年限更长久。
因此，本产品的功效绝对优于ONE-PART勺产品。
虽然当时的施工不便，但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益，对贵公司而言，不是提高成本，反而是降低成本。
(3) 客户问: 由于施工人员的素质不高，且经常有不按施工规范施工的情形，双液在施工品质上难以控制吗?”答:几年前由于施工人员对双液施工经验不足，因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。
据本公司了解目前大约有四家够水准，所以在施工上绝对没有问题，不必担心。
(4) 客户问:" 贵公司有哪些实绩?”答: 这里有一份本公司的实绩表，请您过目。
(5) 客户问:"ONE-PART SILICONE 有什么缺点?”答:ONE-PARTSILICONE属湿氯硬化，所需的施工时间较少。
除了外观不好外，更严重的是接着容易失败。
还有，经过一段时间会流出一种SILICONE 油，使结合格质发生污染，必须经常清洗。
(6) 客户问:"如果不涂PRIMER是否会影响接着力？”答:双液型的产品一定要涂上PRIMER否则会接着不良。
上了PRIMER则接着力胜过SILICONE。
(7) 客户问:" 如何决定可施工的环境?”答:是以当地的天气来做判断。
雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166 的报告湿度为准，超过85%也不可施工。
到时候我会替您查看。
(8) 客户问:" 该项产品混合后多久时间内可施工?如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?”答:大约在2小时内。
因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间，所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。
因此绝对不会有浪费的情形发生。
(9) 客户问:"相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良，如何解决?”答:在拌合时多少都会有气泡混入，在充料时工人均会注意到。
本公司进口全国第一台真空拌合机，在拌合时能防止空气的混入。
这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。
(10) 客户问:" 颜色是否可接受指定?”答: 可以。
(11) 客户问:" 当天施工完毕以后，隔天填缝剂已经硬化，再施工的填缝剂是否能够接着? 如何处理?”答: 可以。
在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压, 产生滑梯状, 隔天施工时再从上接合即可。
(12) 客户问:" 不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?”, 不要使用不同的答: 使用一种填缝剂后, 如须再修补,最好能使用同一种填缝剂填缝剂。
如果真的要使用不同的填缝剂, 在接合上就没有同一种接合来的好。