寿险营销团队指标体系KPI指标分析及改善措施
中国人寿保险公司KPI指标分教学
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
为什么要绩效管理?
计划
绩效管理
绩效指标
执行报告
公司管理者
1.管理者的有效管理手段： 通过科学化的工作目标设定、沟通、绩效评估与反馈工作，改进 和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考评者的工作方法和 绩效的提升；最终实现组织整体工作方法和绩效的提升。
组经理 A
组经理 B
组经理 C
组经理 D
组经理 E
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业业务务 Nhomakorabea员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
K J I H
G F E D C B
组织拓展面临的挑战
重短期业绩，主管没有增员意愿； 缺乏长期经营意识，缺乏制度经营观念； 主管育成工作跟不上组织拓展的要求，缺乏中间
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
认识寿险KPI指标说明及改善
认识寿险KPI指标说明及改善
一、寿险KPI指标说明
1、投保成功率（New Business Success Rate）
定义：投保成功率是指通过各种渠道获取到客户的投保表单后，最终被批准的投保单的比例。
通俗的来说，就是把从客户处获取到的投保单拆分成两部分，一部分是最终被批准的，一部分是最终没有被批准的，前者所占比例就是投保成功率。
定义：投保收入率是指投保险公司每经过一次投保，所获得的收入占总收入的比例。
具体可以分拆为两部分，一部分是投保险公司最终得到的投保收入，一部分是总收入，而它们的比例就可以称之为投保收入率。
3、销售有效率（Sales Efficiency）
定义：销售有效率是指投保险公司采用有效招募渠道，将有效客户转化为新增投保人、新增保额的比例。
具体可以分拆为三部分，一部分是投保险公司使用的有效招募渠道，一部分是有效客户，一部分是新增投保人和新增保额，而它们的比例就可以称之为销售有效率。
4、客户满意度（Customer Satisfaction）
定义：客户满意度是衡量客户的满意程度的标准，也是衡量保险公司服务质量的重要指标。
客户满意度可以通过对客户的满意度的不同领域进行评估，如客户服务质量、客户体验、客户服务时效性等来衡量。
中国人寿保险公司KPI指标分教学 ppt课件
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
PPT课件
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组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
PPT课件
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
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循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
职能发展训练
督导、激励 衔接教育
绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
5. 举绩人数：本期内实际产生主险业绩的人数。
6. 活动率(举绩率)=本期举绩主险人数/本期平均人数。
7. 增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。
8. 留存率=期末人数/(期初人力＋本期新增人数)。
9. 纯增率=(期末人数－期初人数)/期初人数
PPT课件
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(二)人力指标
10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在本月 仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数。
2. 人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。 3. 人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。 4. 件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。 5. 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。
PPT课件
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(一)业绩指标
6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。 7. 首年度佣金(FYC)=首年保费×首年度佣金率。 8. 人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。 9. 保单持续率：考核期内到期应收实收续期保费(件数)
PPT课件
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组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A
省公司个险部
地市级管理单位
区域总监 A
寿险营销团队指标体系KPI指标分析及改善措施
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（4）新人夕会
三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。
（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品；
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；
7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；
8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退；
保险经营与管理：人寿保险公司销售组织的KPI
一是当考核各公司保费计划完成情况时作为 考核指标；
二是比较各公司之间计划执行情况时，作为 比较指标。
（四）初年度佣金FYC FYC=首年度保费 ×首年度佣金率 （五）预算费用执行率
二、客户层面
13个月综合续保率=（缴费保单件数/承保 保单件数）+（缴费保单保费/承保保单保 费）/2
则：
12月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50%
该指标用途有二：
一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多 以次为依据对下级公司下达保费计划；
二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减 情况。首年保费增长率又称“同比增长”。Fra bibliotek FYP计划达成率
FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期 FYP计划
人寿保险公司销售组 织的KPI
一、业务指标
（一）首年保费（FYP)：
告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首 年续期保费两部分。
FYP=新契约保费+首年续期-当期撤件保费-当期全额
退保保费
例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50 万元，则
1月份FYP=1000+50=1050万元
客户满意度 客户投诉率
三、内部营运
活动率=报告期实际签单人数/报告期平均 销售人员人数
人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均 人力
人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动 人力
件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契 约件数
人均件数=报告期新契约保单件数/报告期 平均业务员人数
首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是
以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额 增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当 年与历年生产水平增减的的指标。
保险团队经营KPI分析基本情况经营举措团队规划
员工留存率KPI
员工留存率KPI：衡量保险团队人力资源管理水平的重 要指标，通过分析员工留存率、员工培训和福利待遇等 数据，了解保险团队的员工满意度和团队稳定性。
员工留存率KPI的员工留存率是衡量保险团队人力资源 管理水平的重要指标，通过对员工留存率进行量化和 分析，可以了解保险团队的员工满意度和团队稳定性 。评估员工留存率KPI时，需要关注员工留存率、员工 培训和福利待遇等关键指标，这些指标能够反映保险 团队在人力资源管理方面的表现和团队稳定性。
创新保险产品
根据客户需求和市场变化，创新保险 产品，满足客户多样化需求。
加强客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高 客户黏性和忠诚度。
提高员工留存率的经营举措
提供良好的工作环境
完善福利待遇
创造和谐、积极向上的工作氛围，提高员 工的工作满意度。
提供具有竞争力的薪资、福利和奖励机制 ，吸引和留住优秀人才。
加强员工培训和发展
建立良好的企业文化
提供持续的专业培训和发展机会，帮助员 工提升技能和能力。
倡导团队合作、创新和客户至上的价值观 ，增强员工的归属感和凝聚力。
04
团队规划
团队组织架构规划
组织架构图
明确团队内部各岗位的职 责和分工，形成完整的组 织架构图。
岗位设置
根据业务需求和团队规模， 合理设置岗位，确保团队 高效运转。
客户满意度KPI
客户满意度KPI：衡量保险团队客户服务质量 的重要指标，通过调查问卷、客户反馈和投 诉处理等途径，了解客户对保险团队是衡量保险团 队客户服务质量的重要指标，通过对客户满 意度进行调查和评估，可以了解客户对保险 团队服务的评价和忠诚度。评估客户满意度 KPI时，需要关注调查问卷的回复率、满意 度评分和客户反馈等关键指标，这些指标能 够反映保险团队在客户服务方面的表现和客
认识寿险KPI指标说明及改善
设定每月（季）增员人数时应注意 代理人考试 季节性转业 人才市场状况 增员活动计划 销售活动计划 主管辅导能力
脱落率，职场气氛状况
认识寿险KPI指标说明及改善
人均件数偏低的原因
•增员选择不当，人员素质低 •销售拜访量不足，低准主顾量 •销售技巧不佳，主顾开拓能力差 •考核、晋升、训练、辅导、奖励 落实不够 •工作习惯不佳，计划与活动未做 •过程管理松散，走过场心态 •主管本身技能不足
认识寿险KPI指标说明及改善
关于留存率 行业的认同（寿险意义与功能、人脉关系的建立等） 公司的认同（企业文化、制度、人际关系等） 自身的认同（推销本身、潜能、劳动价值、前程规 划等）
认识寿险KPI指标说明及改善
脱落率偏高的原因
•选才有问题 •衔接训练不落实 •管理、辅导意愿，技巧不足 •主管本身技能低，威信不足 •职场环境、气氛、人际关系， 领导统御 •销售拜访量不足 •行政干扰营销管理，大量无效 增员，违反营销规律、原则
认识寿险KPI指标说明及改善
7、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比
FYP计划达成率=报告进度：截止报告月的FYP年计划完成率
9、 FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长
认识寿险KPI指标说明及改善
10、 人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量
人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力
11、 人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的 FYP量
人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人 数 12、 件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件 数新契约保单件数指主险保单件数
营销kpi指标说明与绩效分析及改善措施
企业需要关注客户需求和期望，提高产品和服务质量，加 强客户服务和客户关系管理，以提高客户保留指标。
客户满意度指标
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
总结词
客户满意度指标用于衡 量客户对产品或服务的 满意程度。
详细描述
客户满意度指标包括满 意度调查、投诉处理、 口碑等方面。通过客户 满意度指标，企业可以 了解客户的期望和需求 是否得到满足，以及产 品或服务的不足之处。
精简组织结构，优化采购流程，降低不必 要的开支。
05
营销KPI的持续优化
KPI指标的定期审查与更新
定期评估营销KPI指标
每季度或半年度对KPI指标进行评估，确保它们仍然能反映企业的 战略目标。
调整KPI权重
根据业务发展和市场变化，调整各KPI指标的权重，使其更符合实 际需求。
引入新的KPI指标
随着市场和技术的变化，考虑引入新的KPI指标，以更全面地反映 营销效果。
客户获取指标
总结词
详细描述
总结词
详细描述
客户获取指标用于衡量企业吸 引新客户的能力。
客户获取指标包括潜在客户数 量、新客户数量、客户获取渠 道等。通过客户获取指标，企 业可以了解市场推广策略的有 效性，以及客户对产品的认可 程度。
客户获取指标是企业发展的重 要支撑，能够反映企业的市场 推广能力和产品竞争力。
技能提升
针对团队成员的薄弱环节，提供专项培训和辅导 ，提升个人和团队整体能力。
激励与考核
建立合理的激励机制和考核体系，鼓励团队成员 积极提升自身能力，提高工作积极性。
THANKS
谢谢您的观看
优化销售渠道
拓展线上、线下销售渠道，提 高产品覆盖面。
寿险公司KPI指标解析与改善
重点指标解析
4-6个月新人举绩率
（可反映出机构的训练与辅导水平）
月新人举绩率＝分母中在本月的举绩人数÷（前数六月月初至前数四月月末期间内签 约、且本月初仍然在册的人数）
举例：2016年3月的新人举绩率＝分母中在2016年3月举绩的人数÷（2015年9月初至 11月末期间签约、且3月初仍在册的新人人数）
指标关系图
首年保费
活动率 有效人均件数
人均产能
件均保费 有效增员率提高 脱落率降低 有效人力增长
活动量提高
新增名单
约访 陌拜
拜访客户 活动管理
计划100 再访
新增准主顾
实例分析
机构 保费 月初 人力 35 145 118 253 536 391 306 正式 人力 13 64 45 76 202 131 101 632 占比 37.1% 44.1% 38.1% 千P 出单 25 83 63 千P 占比 71.4% 57.2% 53.4% 人均 期缴产能 30350 21463 17689 22217 33029 19596 29726 25820 人均 保费 21679 12286 9444 10626 14912 8219 11754 11853 件数 59 218 167 302 657 370 325 2098 人均 件数 2.36 2.63 2.65 2.50 2.71 2.26 2.69 2.56
出勤率
（是衡量团队是稳定性最重要、最基础指标之一）
当期实际出勤天数÷当期应出勤天数×100%
KPI指标与保费的关系
保费怎么来？
保费=人力×人均保费
保费=人力×举绩率×人均产能
保费=人力×人均件数×件均保费 保费=人力×举绩率×有效人均件数×件均保费
保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书
$3,500
$3,000
$2,500
$2,000
$1,500
$1,000
$500
$0 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
1996
1997
1998
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(Ⅲ)组织环境(业务员成长的机会)
1.健全的组织结构与经营团队的建立； 2.建立组织文化与共同价值观； 3.开创健康的工作环境； 4.健全高效的基础管理； 5.完善的职场培训。
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组织环境
• 是指营销员的内部工作环境而言，一是 指营销单位健全的组织运作机制和良好 的学习氛围，二是指营销员所服务的公 司(含各级分支机构)其专业化服务程度， 这代表着营销员的成长机会和营销员在 市场上的竞争优势，这些因素都直接地 影响到营销员的展业动力和业绩。
1996
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1997
1998
1999 2000
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新单保费(主附险)收入
25000000.00
22500000.00
20000000.00
17500000.00
15000000.00
12500000.00
10000000.00
7500000.00
5000000.00
2500000.00
1996
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1997
1998
1999 2000
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(Ⅰ)业务员活动能力1/4
1.业务人员的训练：
KPI指标说明及改善
KPI指标说明及改善一、KPI指标定义及计算1、首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和。
两个口径：预收数与承保数预收数：所有新契约保费承保数：FYP=新契约保费+首年续期—当期契撤件保费—当期全额退保件保费2、首年度佣金（FYC）：首年度保费*首年度佣金率3、期初人力：报告期第一个工作日在职业务员人数根据报告期不同可分为月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力：报告期最后一个工作日在职业务员人数根据报告期不同可分为月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力5、实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员人数根据职级不同可分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/27、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划8、FYP年计划进度：截止报告月的FYP年计划完成率9、FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率FYP增长率=（报告期FYP—基期FYP）/基期FYP同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长10、人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力11、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人数12、件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数新契约保单件数指主险保单件数13、人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数人均件数=报告期内新契约保单件数/报告期平均业务员人数14、有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数有效人均件数=报告期内新契约保单件数/当月实动人力15、活动率：报告期内实动人力占报告期平均人力的比率活动率=报告期实动人力/报告期平均人力可根据各层级分别计算活动率16、增员率：报告期内新进业务员人数与期初人力的比率增员率=报告期新进业务员人数/期初人力新进业务员包括报告期内新进又在期末前脱落的人员季度平均增员率=报告期新进业务员人数/本季度各月月初人力之和17、脱落率：报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数二、营销KPI指标绩效分析及改善措施1、寿险业务的发展模式业绩=人力*人均FYP业绩=人力*活动率*人均产能业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费（短期2、相关指标的分析关于人力：增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）育才（关心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立）关于活动率：差勤管理（早、夕会经营质量；专人管理等）市场活动（聊天是我们工作的形式）日常训练（制式培训的改进、衔接教育课程的开发及落实）准主顾卡的推广（主顾开拓是持续性工作，收来源于开拓）关于平均生产力：活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）激励（什么是最好的激励—解决业务员的问题）关于留存率：行业的认同（寿险意义与功能、人脉关系的建立等）公司的认同（企业文化、制度、人际关系等）自身的认同（推销本身、潜能、劳动价值、前程规划等）脱落率偏高的原因：选才有问题衔接训练不落实管理、辅导意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足职场环境、气氛、人际关系，领导统御销售拜访量不足行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则降低脱落率的方法：贯彻执行选择流程、有效增员建立选择标准、工具、增员面谈技巧强化衔接训练——角色扮演、案例演练工作习惯与推销技巧主顾开拓、落实辅导、差勤管理活动量管理职场气氛、人际关系、领导统御宣导执行平安营销理念、营销文化提升正式业务员比率、转正率建制标准营业部提升主管管理、辅导意愿、技能严格考核、优化人员结构、重整营销组织落实三大福利保障增员率偏低的原因增员拜访不足1、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法不推销即死亡，增员是推销的延伸基本法精神——高效率、高报酬增员技巧训练，话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动——以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提高正式业务员比例、优化人员结构提升人均绩效，团队荣誉设定每月（季）增员人数时应注意：代理人考试季节性转业人才市场状况增员活动计划销售活动计划主管辅导能力脱落率，职场气氛状况人均件数偏低的原因：增员选择不当，人员素质低销售拜访量不足，低准主顾量销售技巧不佳，主顾开拓能力差考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够工作习惯不佳，计划与活动未做过程管理松散，走过场心态主管本身技能不足提高人均件数的方法：建立良好工作习惯——基本管理、过程管理落实活动量管理、计划与活动提升推销效率—主顾开拓、促成技巧落实责任额——目标管理（日、周、月追踪）新商品组合促销——件数竞赛落实晋升、考核、辅导、激励提升主管辅导、销售能力落实单位衔接训练追求品质、优化服务件均保费偏低的原因经济因素市场因素销售观念客户消费层级商品策略推销能力提高件均保费的方法：正确销售观念——寿险意义与功能检讨商品组合，提高保额训练销售高保费能力—成功经验交流—不断寻找客源—推销技巧提升—相关知识充足扩大接触面，销售拜访量提高正式业务员比例活动率偏低的原因：增员选择不当训练辅导不足销售流程不清准主顾不足未落实活动量管理基本管理差勤管理、二次晨会未到位主管本身技能不足提高活动率的方法提升主顾开拓技巧拥有100位以上的准主顾量贯彻活动量管理强化会报报表管理简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪）适时激励、考核职场气氛、人际关系主管落实二次晨会，陪同辅导有效增员，优化人员结构提高继续率的方法增员并留存高素质业务员建立客户导向的销售训练短期失效的防止续期收费渠道多元化执行业务员品质管理的奖惩办法推广荣誉业务员制度宣导执行营销理念、营销文化、三德教育业务员士气及职场环境进行绩效分析时的其他考虑因素管理程序管理风格工作计划职场环境企业文化领导统御人际关系报表系统正确理解KPI1、KPI是工具不是结果2、追踪大于激励3、行动重于思考。
寿险KPI指标学习及运用
KPI指标改善措施——早会经营
✓周一至周六必开大早会 ✓不断创新早会形式、提高早会质量 ✓成立早会功能小组 ✓让更多伙伴参与到早会中来 ✓锻炼主管及绩优人员的讲授专题及分享的能力 ✓增强互动性、实战性 ✓每天有10分钟全员相互演练 ✓召开二次早会 ✓建议一周至少三次早干会
KPI指标改善措施——组织发展
思考 2——
工作中有哪些常见KPI？
6
1、首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费 与首年续期保费两部分。（目前营销基本上是指首年新契约保费）
FYP=首年新契约保费+首年续期保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其 特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡 量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。
什么是KPI？
KPI:关键绩效指标（Key Performance Indicators，
简称KPI）
又称主要绩效指标、重要绩效指标、绩效评核指标等，是指衡量一个管理工作成 效最重要的指标，是一项数据化管理的工具，必须是客观、可衡量的绩效指标。
KPI管理系统
——是针对营业单位的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习 与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助 营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心 技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。
该指标可以反映整体销售队伍的销售能力。 7、人均件数：报告期内平均每人完成的新契约保单件数。
人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 该指标主要体现出团队整体的活动量。 8、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。
寿险公司KPI指标解析与改善
寿险公司KPI指标解析与改善寿险公司的KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）是衡量公司绩效和业务发展的重要工具。
通过对KPI指标的解析和改善，寿险公司可以更好地评估自身的表现，并采取相应的措施来提升业务质量和效率。
以下是对寿险公司KPI指标的解析和改善的一些建议。
首先，寿险公司的KPI指标可以分为两大类别：业务指标和运营指标。
其中，业务指标包括保费收入、新业务价值（NBV）、客户满意度等，用于衡量公司的销售状况和市场竞争力。
而运营指标则包括核保效率、理赔处理时间、客户投诉率等，用于评估公司的内部运作和业务流程。
对于业务指标，寿险公司可以采取以下措施来改善表现。
首先，加强销售团队的培训和管理，提高销售人员的专业水平和销售技巧。
其次，改进产品设计和定价策略，以满足客户的需求，并提供有竞争力的产品方案。
此外，增加与各类销售渠道和合作伙伴的合作，扩大销售网络和市场份额。
最后，加强市场调研和竞争情报的收集，了解市场动态和竞争对手的行动，及时调整销售策略和市场定位。
对于运营指标，寿险公司可以采取以下措施来改善运营效率和服务质量。
首先，优化核保流程和理赔处理流程，提高核保和理赔效率。
可以通过引入自动核保系统和理赔管理系统，以及加强与医疗机构和专业调查公司的合作，实现更快速、准确的核保和理赔操作。
其次，加强内部管理和组织协调，提高员工的工作效率和协作能力。
可以通过设立绩效考核机制、加强培训和团队建设，激励员工的积极性和创造力。
此外，寿险公司还可以加强客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
可以通过建立客户投诉处理机制、提供个性化的客户服务和定期组织客户满意度调查等方式，增强客户关系。
最后，寿险公司在改善KPI指标的过程中需要注意以下几点。
首先，确保KPI指标的设定和测量方式是明确、客观的，以减少主观性的干扰。
其次，及时跟踪和分析KPI指标的变化，及时制定相应的改进措施。
第三，建立适当的绩效激励机制，以激发员工积极性和创造力。
保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书
单位业绩= 人力 ×举绩率 ×人均件数 ×件均保费
↓
↓
↓
↓
高职业素质 活动量 生产力
生产值
↓
↓
↓
↓
建立增员制度 活动量管理、建立标准化工作模式、
落实甄选程序 有效的职场培训、强化基础管理和激励
2019/12/11
27
准客户开拓
新增名单
计划－100
提
约访
高
需求分析
活 动
方案说明
量
促成
服务
2019/12/11
1996
2019/12/11
1997
1998
1999 2000
30
新单保费(主附险)收入
25000000.00
22500000.00
20000000.00
17500000.00
15000000.00
12500000.00
10000000.00
7500000.00
5000000.00
2500000.00
$3,500
$3,000
$2,500
$2,000
$1,500
$1,000
$500
$0 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
1996
1997
1998
2019/12/11
39
(Ⅲ)组织环境(业务员成长的机会)
1.健全的组织结构与经营团队的建立； 2.建立组织文化与共同价值观； 3.开创健康的工作环境； 4.健全高效的基础管理； 5.完善的职场培训。
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问题
改善措施
改善
三个月
转正率
（续）
（3）提高业务人员的增员技巧：
以准主任为突破口，在业务单位中形成增员的良好氛围，提高业务人员增员积极性，对有意愿的增员者提供增员培训课程，要求每位学员制订实施计划，由业务部经理或主管追踪。通过不断反馈，提高增员技巧。
（4）严格选择流程
（5）选择新人时一定要严格按照增员标准，依次通过主管面谈、经理面谈、经业务部选择后再送交督导区和业务部面试。分公司组织新人参加基本文化课考试，同时配以性向测验。如何改善三个月转正率。
（4）提升正式业务员比例，三个月转正率
（5）推销角色扮演、实例研讨
（6）运用训练方法——P.E.S.O.S
3、活动量管理——提高改善主顾开拓技巧
（1）至少拥有100名准主顾量
（2）完善P-l00、工作日志填写检查，保户卡
（3）落实二次晨会，过程管控
（4）分析新人收入及业绩状况
（5）填写计划与活动表
（6）推销辅导
（续）
5、主顾开拓技能差
6、准主顾量太少
7、未落实活动量管理
8、差勤管理未积极执行
9、早会经营，二次晨会未到位
10、缺乏主管陪同辅导
11、主管自身销售技能不足，业绩太差
5、差勤管理，基本管理，过程管理
6、落实件数，保费责任额——目标管理
7、市场陪同辅导、观察
8、经常执行角色扮演，案例研讨
9、加强业务报表分析
（9）提高三个月转正率，降低脱落率
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（1）不推销，即死亡——增员是推销的延伸
（2）不增员，即死亡——增员是寿险经营的命脉
（3）运用基本法——组织利益，高效率，高报酬
（4）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧
（5）运用各项选择流程，工具与概念
（6）业务主管以身作则，单位举办增员活动
（7）拟定年度人力发展计划
（8）改善职场布置，气氛，提升工作士气
5、末拥有市场
6、销售流程不清晰，技巧不足
7、销售拜访量不足
8、辅导、训练力度不足
9、商品组合能力差
10、售后服务不佳
11、缺乏引伸市场运用
12、主管本身业绩差，未能带头示范
13、末认同寿险意义与功用
3、有效运用销售对象与目的
4、4、研讨主顾开拓方法
5、至少拥有100名准主顾量
6、落实件数责任额——目标管理
7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育
8、建立特定目标市场开拓，建立交叉销售、职团开拓
9、举办件数竞赛，商品组合研讨
10、提升主管推销、辅导能力
11、落实基本法晋升，要求件数
12、建立单位各项报表分析，追踪管理
件均
保费
偏低
1、市场因素
2、经济消费能力
3、销售心理观念
4、推销技能不足
5、单一险种销售
4、改善职场气氛，团队工作士气
（1）完善早、夕会、周、月、KPI会议
（2）建立单位经营哲学、业务文化
（3）宣导执行XX企业文化、业务理念
（4）提高人均收入
（5）宣导业务员基本法——职涯规划、福利保障
（6）主管以身作则，业绩挂帅
5、辅导与激励
（1）个别辅导，寻找激励点，工作动机
（2）一对一激励，公开表扬，赞美
3、强化专业化推销：在转正后，通过转正培训和业务单位自行组织的业务研讨或培训，提高业务人员的展业水平在业务单位中，规划针对新晋升的正式业务人员的培训、训练节目表，制订培训反馈和效果追踪体系。
4、注意调整好业务人员心态：关注业务员的发展，及时排解业务员的心理障碍；
5、加强业务追踪：主管应养成追踪下属业务员进度的习惯，帮助业务员管理自己的业务发展情况，分析可能产生的考核压力或晋升可能，将目标管理溶人日常管理之中；
9、脱落人员面谈:业务主任、业务部经理坚持与要脱落的人员进行面谈，了解业务员脱落的真正原因，是否可以通过业务员和主管的共同努力可以解决。
2、有效的新人培训、训练
（1）在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理规定，认真填写工作日志，填写准主顾卡。
（2）业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标：转正所需业绩和件数、件均保费、客户量、准主顾量、帮助建立准主顾名单、以及每个月的业务进度等等；按周检查新人业务进度，及时给予改进意见。
（3）重点介绍缘故法展业的方式、方法；在前三个月将业务员的展业重点集中在缘故客户群中；逐渐教导业ຫໍສະໝຸດ 员以介绍法开发准主顾，积累准主顾量。
二、KPI指标分析与改善措施
问题
分析原因
改善措施
增员率
偏低
1、增员活动量不足
（1）意愿：
①不了解组织利益
②增员创伤
③辅导意愿低
（2）能力
①增员选择能力不足②辅导能力弱
2、销售与增员习惯不习惯
3、业务主管本身产能低、无吸引力
4、职场气氛差、脱落率高
5、人员素质低、人均收入低
6、缺乏单位内部在职训练
1、方法：
2、选才未落实执行
3、单位衔接训练未到位
4、增员对象缺乏企图心、亲和力
5、销售拜访量不足——缺乏市场
1、改善增员，选择流程
（l）熟悉缘故增员法、推介增员法
（2）建立增员及来源人才库
（3）设定选择合格业务员标准
（4）运用选择工具、流程
（5）熟练增员面谈技巧
2、强化单位衔接，在职训练
问题
分析原因
改善措施
（2）加强业务单位增员的计划性：根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制订增员计划：
每一类业务人员的状况并不一样，增员的需要也不一样，制订计划应分解到每名业务员：业务人员和准主任三个月内晋升主任所需人数；主任维持或晋升所增员人数；经理增员人数。在制定增员计划时，同时考虑该业务员可增员人数和其辅导能力成正比。
脱落率
较高
（续）
6、新人本身工作习惯不佳
7、职场气氛、工作环境太差
8、主管辅导能力、意愿不足
9、差勤管理，过程管控不足
10、早会经营，二次晨会散漫
11、主管本身为考核而增员
12、行政手段干扰业务管理
（1）增员角色扮演、案例研讨
（2）落实新人衔接Follow-up训练
（3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度
3000
2500
2000
人力
15
60
240
活动率
70%
65%
60%
3个月转正率
35%
（总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值）
业务员达标标准
FYP
A类
B类
C类
标准业务员
3000
2500
2000
优秀业务员
8000
7000
6000
明星业务员
20000
17000
15000
（总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值）
（3）主管本身保持激情，复制成功经验
（4）强大资深业务员数量
（5）长期积极培育新一代的业务主管才是关键
人均件数
偏低
1、增员选择不当，人员素质低
1、销售拜访规律——10:3:1
2、落实活动量管理，过程管控
问题
分析原因
改善措施
人均件数
偏低
（续）
2、工作习惯不佳
3、未建立《计划与活动表》
4、主顾开拓能力差
（6）增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达到的目标，每月一天；
（7）主管严格检查新人的活动管理以及工作日志的填写；必要时可通过电话抽查业务员拜访量
（8）根据新人不同状况，选择人员参加不同类型的培训。
问题
改善措施
改善
十三个月
定着率
1、加强增员选择：此步骤与提高三个月留存率相同
2、转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以晋升和收入的持续增长作为自己工作的发展方向和目标，个人寿险也是一个朝阳行业，是一个可以终生从事的职业。业务员制定短期和长期工作计划，短期以提高业务水平、增加准主顾为主，长期以晋升为主。
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
10、执行会报活动
11、改善职场气氛、团队土气，
12、落实考核，适时表扬，激励
13、积极优化人员，组织结构
问题
改善措施
改善
三个月转正率
1、加强增员选择
（1）根据业务单位的经营策略和市场所需求人员状况，制定适合自己单位的增员标准:
业务部经理可根据以往经验制定增员标准，增员标准通过主管讨论通过后在业务部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。业务部经理自己带头严格执行本单位增员标准，在业务部内长期操作并形成习惯。督导区和业务室同样可按照此种方式操作。
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；