新人育成体系介绍精品PPT课件
合集下载
中国人寿新人育成体系ppt课件
对主管
推动该组织发展 提高团队士气 提高团队绩效 提升收入水平 增强专业能力 稳定团队基础
43
亮点：课程内容全面
赢在未来 目标订立
与行动 客户开拓方法
再访技巧
转介绍客户 的约访与接
洽
赢在坚持
明星风采
影响力中 心的建立
赢在组织 发展
客户类型分析
客户面谈技巧
赢在团队
国寿人生
理财观念 与知识
产品深入 分析
讲师要：提前沟通、提前汇课、提前说课
70
五抓：
抓参训 抓考证 抓入司 抓举绩 抓增员
71
八注意：
1、专人考勤，汇总 2、专人记录加减分 3、班主任全程跟踪 4、每日给领队（班委）开会 5、要有活动（一般在第三天晚上开联欢会） 6、要考试 7、要追踪 8、要回炉（不定期召集会议或培训）
72
想和做之间只有一步的距离，那就 是：行动！
38
乘风破浪行动营、成功创富加强营
意义 亮点 辅导内容
39
新人4-9月的状态
优秀状态
职涯发展 困惑
40
问题引发的思考
专业知 识不完
善
服务观 念不到
位
工作目 标不明
确
组织发 展意愿
不强
41
“行动营、加强营”的意义
对新人
建立职涯规划 加强服务经营理念
树立发展意识 打造优秀人才
42
“行动营、加强营”的意义
53
辅导课程：
目标订立 销售流程 活动量管理等
54
主管辅导内容
每日工作检查
坚持批阅工作日志
提醒新人参训
熟悉时间、内容
观察新人变化
发现问题
2新人培育体系介绍PPT课件
15
目录
营销团队现状分析 新人培育体系意义 新人培育体系内容 新人培育教材工具 新人培育试点案例 新人培育指标考核 新人培育主管要求
16
新人培育体系的含义
新人培育体系不同于以往对新人简单的培训和辅 导。它是通过一套针对新人规范化、标准化的培育运 作流程, 建立与之相配套的训练体系和督导体系，有 效提升增员者、辅导者、训练者三支队伍素质，最大 限度整合机构和团队现有资源，创造有利于新人成长 的环境和条件，达到提高新人转正率与留存率的目的。 概括地说，就是“一套流程、 两个体系、 三支队伍” 有机结合的一个整体。
时间 4月4日-4月8日
4月9日-5月31日
6月-12月
具体 工作
•成立试点项目组 •拟订推广计划落实 培训配套政策制度 •启动宣导沟通 •开班准备（教材、 工具、人员）
•按推广计划执行各项工作 •标准化安装各流程 •注重三支队伍培养 •系统运作建立两大体系 •及时总结修正，确保达标， 典范效应
•试点总结 •固化流程，定期交流 •总结经验，拟定第二 批推广方案并实施 •现场督导，及时汇报 •报表、短信、专刊
20
三支队伍
• 建立训练系统, 选拔优秀兼讲参加 “教练特训营”培 训
• 兼讲承担80%的 新兵营训练课程， 新兵营为训练师提 供训练平台
• 各大环节班主任 责任制, 加大培训 管理, 确保训练效 益
• 建立增员系统，选拔准主任. 主任 参加“增员特训营”培训
• 订立增员目标，服务部追踪增员 活动量及创说会参加人数与质量
增员者 队伍
• 设定选才标准, 建立增员选择流程 ，加强面谈统一化、标准化
新人培 育体系
训练者 队伍
师傅者 队伍
• 建立辅导系统, 面试主管, 参 加“师傅特训营”培训
目录
营销团队现状分析 新人培育体系意义 新人培育体系内容 新人培育教材工具 新人培育试点案例 新人培育指标考核 新人培育主管要求
16
新人培育体系的含义
新人培育体系不同于以往对新人简单的培训和辅 导。它是通过一套针对新人规范化、标准化的培育运 作流程, 建立与之相配套的训练体系和督导体系，有 效提升增员者、辅导者、训练者三支队伍素质，最大 限度整合机构和团队现有资源，创造有利于新人成长 的环境和条件，达到提高新人转正率与留存率的目的。 概括地说，就是“一套流程、 两个体系、 三支队伍” 有机结合的一个整体。
时间 4月4日-4月8日
4月9日-5月31日
6月-12月
具体 工作
•成立试点项目组 •拟订推广计划落实 培训配套政策制度 •启动宣导沟通 •开班准备（教材、 工具、人员）
•按推广计划执行各项工作 •标准化安装各流程 •注重三支队伍培养 •系统运作建立两大体系 •及时总结修正，确保达标， 典范效应
•试点总结 •固化流程，定期交流 •总结经验，拟定第二 批推广方案并实施 •现场督导，及时汇报 •报表、短信、专刊
20
三支队伍
• 建立训练系统, 选拔优秀兼讲参加 “教练特训营”培 训
• 兼讲承担80%的 新兵营训练课程， 新兵营为训练师提 供训练平台
• 各大环节班主任 责任制, 加大培训 管理, 确保训练效 益
• 建立增员系统，选拔准主任. 主任 参加“增员特训营”培训
• 订立增员目标，服务部追踪增员 活动量及创说会参加人数与质量
增员者 队伍
• 设定选才标准, 建立增员选择流程 ，加强面谈统一化、标准化
新人培 育体系
训练者 队伍
师傅者 队伍
• 建立辅导系统, 面试主管, 参 加“师傅特训营”培训
新人育成体系宣导-管理干部(PPT 61张)
分管总、 部经理、
集中和追踪训练操作手册指引
运作模式
城区
3营是由地市公司教育培训部在中心城 区和县域城区统一组织实施
县域以下
按照新人育成课程体系由农村营销服 务部采取分片集中或者分散方式进行 培训，地市公司教育培训部给予必要 的教育培训支持和相关的追踪督导。
• 训练营是按照中心主城区和县域下2种模式来操作的。中心主城区和县域城区是 前沿阵地，亟需要扩充队伍，由市公司培训部集中组织实施，既保证了集中便 训练营的持续运作。同时，在现有培训机构和人员亟待加强充实的环境下，通
3月
营业单位
培训部 营业单位
培训部
培训部 营销服务部 集中或 分散
集中或 分散
集中或 分散
集中
课程介绍-创说会
主题：使新人初步了解寿险行业，展现公司良好的专业品牌形象， 业意愿。
目的：吸引加盟
历时两小时的创业说明会，由营业单位根据情况采用分散或集中的 对准增员对象进行职业选择的引导，突出保险行业作为朝阳行业的特 引加盟。
课时
1
1
13
新人育成体系（2010 不仅为个险销售渠道提 支持服务，还可以辐射 银保渠道、团体业务渠 电话销售渠道。银保渠 团体业务渠道、电话销 渠道新人在遵守有关规 的基础上，采取自愿原 参与学习。
主要内容
1
背景和概述
2
新人育成培训体系
3
新人育成执行体系
新人育成执行体系
KPI考核指标指引
培训专题围绕自我管理辅导、8个第一次销售辅导和销售循环、增员 点环节辅导等主线展开
新人育成课程统计
课程模块 课程数 课时数 职前教育 7 6.8 代理人资格考试 35 35 签约培训 34 45 扬帆启航 51 86.6 乘风破浪 18 24.6 成功创富 15 25.6 扬帆启航主管辅 15 16 导 乘风破浪、成功 16 16 创富主管辅导 授权课程 职前教育 签约培训 扬帆启航 乘风破浪 成功创富 主管辅导说课 课程数 7 29 37 31
新人育成体系流程介绍33页
培训需求分析
组织分析
评估公司战略目标、业务发展需 求以及员工能力现状，明确培训
需求。
岗位分析
针对不同岗位制定相应的培训计划， 确保培训内容与岗位职责紧密相关。
人员分析
对员工个人能力、经验、学习需求 进行评估，以便制定个性化的培训 计划。
培训内容设计
01
02
03
确定培训主题
根据培训需求分析结果， 确定培训的主题和重点。
完善绩效评估体系
01
制定明确的绩效标准
根据岗位职责和工作目标，制定 明确的绩效标准，确保评估的公
正性和客观性。
03
提供反馈和指导
根据绩效评估结果，为员工提供 反馈和指导，帮助他们改进工作
表现。
02
定期进行绩效评估
建立定期的绩效评估机制，及时 了解员工的工作表现和业绩情况
。
04
激励优秀员工
设立奖励机制，对表现优秀的员 工给予适当的奖励和激励，提高 员工的工作积极性和满意度。
06 反馈与评估流程
定期反馈机制建立
定期反馈
为了确保新人育成工作的有效进 行，需要建立定期反馈机制，如 每周、每月或每季度的反馈会议。
反馈内容
反馈内容应包括新人的工作表现、 进步情况、存在的问题以及改进
建议等。
反馈方式
可以采用一对一的面谈、小组讨 论或在线反馈等方式，确保反馈
及时、准确且具有针对性。
新人育成体系的重要性
提高员工整体素质
增强企业竞争力
通过系统性的培训和教育，新员工可以快 速掌握所需技能和知识，提高工作能力和 效率。
拥有高素质的新员工将有助于企业在激烈 的市场竞争中获得优势。
降低员工流失率
银保新人培育体系介绍PPT课件
训后追踪： 1、 及时跟进同业 产品及分红学习;对 新人班没有全面掌 握的知识点进行补 充;协助新人订立作 业目标并将已订立 的作业目标张贴上 墙。 2、根据新人特点 分派网点，并带领 新人至网点进行网 点情况及人员介绍。
39
新人培训班的主要作 用是什么？
40
40
小结
新人培训也是新培体系中至关重要的一环，它 是公司制式化培养新人的一个重要步骤，不要以为 这是公司的行为，作为营业区也要高度重视，积极 参与到新人培训的各个环节当中。
工具： •团队分析及目标设定
•（工具1）
21
21
跟上公 司步骤
分解 计划
销售部 经理
具体 实施
职责
营业区 总监
把握招 聘时机
制定招 聘计划
组织计划 实施
22
22
二. 初选阶段
甄甄选选 执行人： 营业部经理
笔试 内勤/督训
面谈 营业区总监
执行方式：调查及面谈 标准： 符合招聘条件
性向测试 甄选
60分以上
好的开始是成功的一半，作为该环节的第一责任人— —营业区总监，一定要高度重视，严格把好业务人员的 招聘关
34
34
第二环节 新人培训
35
35
通过制式化培训学习，使新人了解公司和 行业，树立信心，吸引学员选择银行代理工作， 掌握基础的销售技能。
36
36
新人培训操作总流程
事前 目的 •为成功举办做好准
5. 迎新会
6. 早会
7. 夕会（夜校训练）
8. 周例会
9. 视频会
417 0.新人加油站
47
独立作业环节管理方法
3. 技能辅导 4. 公司情况：基本概况、历年经营数据、市场排名及占比，必须熟练
国寿收展新人育成体系介绍PPT课件
课程内容上：
• 实战性不强，训练的时间偏少，心理建设和 行业认可度不高，生存技能欠缺（持续获得 名单，开单，增员利益）
训练师资上：
• 营长、专讲能力不足，兼讲（导师）数量不 够，尤其是职场训练力量匮乏，育成职场化 缺乏落脚点
个教配合上：
• 1.目标不匹配；2.配合不紧密；3.沟通机制 （明确责权利）明确新兵营的重要性
3 2、每月3M 个 3、季度增员1人 目 标
筹建负责人培训
系统先进经验和主要竞争对手新人育成特点
阶段育成 目标清晰
文化引领 指向明确
育成力量 多方联动
注重新人 生存技能
• 围绕新人成 长和主管培 育的关键节 点，设置培 训，强化训 练。
• 新人育成目 标清晰
• 增强对行业、 保险、公司 的价值认同
• 根植组织发 展基因，弘 扬国寿企业 家文化和七 如文化
动摇；准客户匮乏
信心仍需强化
• 提升准客户开拓技巧 • 掌握收展服务技能 • 掌握孤单资源开拓技巧
• 巩固收展特色服务技能，提升二 次面见率和二次开发率；
• 持续获取准客户，提升销售技能 和产能
• 巩固客户服务技能 • 提升面谈成功率，提升促成效
率 • 提升产能和留存率。
孤单客户基础服务；孤单客户 资源分析；孤单客户深耕的步 骤和方法。
新人
主管
新人育成
主管育成
准主管
筹建负责人培训
收展新人育成体系的构成
师资力量建设（专兼讲） 新人育成运作表报系统 新人育成运作考核 新人育成管理力量配置
支撑系统
新人育成专兼职讲授 自学：学员训练手册、 视频自学
学习系统
职训系统
职场训练 主管辅导 功能组 日常会议 新人专项训练
新人辅导与育成课件
观察式陪同
•特点： •新人拜访自己的客户，主管观察 •目标： •考察新人独立展业的能力，进一步了解其 销售优缺点
•提示： •１.不要让新人公开主管的身份 •２.提示告知新人主管将不会给予任何协助， 并说到做到 •３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
示范式陪同的检讨流程
• 请新人回馈主管的拜访表现 • 主管自我评价 • 主管评价新人的回馈 • 请新人思考如果换作他自己，
2、客户男性，年龄43岁，公务员，爱人40岁工人，有 一女孩15岁，家庭年收入40000元，地点：客户工作单 位。第一次见面，如何接触面谈并发现需求。
辅导方法--
个案研讨
什么是个案研讨
让学习者在没有危险的情 况下，透过真实的案例体会临 场状况，共同研讨、学习在这 些情况下可采取的对策。
实施目的
• 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求
• 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求
将你的组员分类
1、目标、方向辅导 2、技能不足型，
多为新人 3、无药可救型，
放弃 4、意愿不足型，
加强辅导
2、低技巧、高意愿 3、低技巧、低意愿
意 愿
1、高技巧、高意愿
4、高技巧、低意愿 技巧
请将你的组员分类！
正
• 有耐心 • 说明原因 • 了解需求 • 让业务员感觉不错
辅导方法--
辅导面谈
为什么进行辅导面谈
▪ 确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取
相应措施，
▪ 最终消除绩效差异。
面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。
辅导面谈的基础
▪ 设立标准 ▪ 绩效表现 ▪ 辅导面谈
辅导面谈的十一个问题：
组织发展之新人四步育成法讲义(PPT 42页)
息、旅游、生病、发生意外），咋办？ 解决需求：有你老公挣钱时，他养家，他想休息时，保险公司帮他养家。一家人的
生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？
关键做法
练习话术
示范 ：主管逐个示范4种客户类型应对话术 原因 ： 不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样 训练 ： 新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。 原因 ：熟悉掌握，灵活运用 通关（第一次）：主管亲自辅导通关。 原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信
学习，但我有一个会让你的人生规划更好的建议，你可以参考一下（产品话术)
陪访示范
关键做法
异议处理：重复、认同、话术、促成 你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的这个建议不是把钱拿来消费了
，而是换了一个地方放，在你和家庭有需要的时候，用来解决然眉之急。没问题 吧！把你的户口本、身份证、银行卡拿出来我用一下
心路历程
团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。 新人面临的问题： 不敢出门！ 出门不知道找谁？ 找到客户不知道做什么、怎么做？
心路历程
在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训， 让他们快速掌握展业技能，在这个行业定着下来，提高留存率。要解决新人的问 题：
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 寒暄：**你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最
近收入不错嘛！ 沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公
人长得帅、又有能力赚钱。
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休
目录 万一
万一网制作收集
生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？
关键做法
练习话术
示范 ：主管逐个示范4种客户类型应对话术 原因 ： 不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样 训练 ： 新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。 原因 ：熟悉掌握，灵活运用 通关（第一次）：主管亲自辅导通关。 原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信
学习，但我有一个会让你的人生规划更好的建议，你可以参考一下（产品话术)
陪访示范
关键做法
异议处理：重复、认同、话术、促成 你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的这个建议不是把钱拿来消费了
，而是换了一个地方放，在你和家庭有需要的时候，用来解决然眉之急。没问题 吧！把你的户口本、身份证、银行卡拿出来我用一下
心路历程
团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。 新人面临的问题： 不敢出门！ 出门不知道找谁？ 找到客户不知道做什么、怎么做？
心路历程
在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训， 让他们快速掌握展业技能，在这个行业定着下来，提高留存率。要解决新人的问 题：
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 寒暄：**你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最
近收入不错嘛！ 沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公
人长得帅、又有能力赚钱。
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休
目录 万一
万一网制作收集
新人育成宣导 PPT课件
－－新人基础
• 解决三个主要问题：
– 销售基本技能－－13课时、销售循环的逐一讲解 – 产品及产品实务－－6课时、产品基础知识、主打产品和投保实务 – 销售的综合素质－－9课时、素质要求、心理建设、礼仪和道德规
范
• 关注一个重点指标
– 入司签约率（与公司签约人数/第一天参加基础培训人数＊１００ ％）
新人育成模式介绍
1
一、新人育成的设
计思路
• 销售队伍的人员素质现状：
– 人均收入小于500元，破零率不高于40％，队伍产能低，技能弱
• 销售单位的师资配置：
– 三级机构配置1名专职讲师，省公司没有专属培训部，专职培训工作人员 每省不超2人，专职师资力量难以满足培训需求
• 各层级对培训的投入
– 从人力、费用、时间等资源投入上看，在公司的机构扩张、追求保费上 规模的发展阶段，培训工作还远没有被顾及，培训基础建设及培训运作 还没有形成基本框架。
• 操作要点
– 5天时间、由地市分公司组织，由支公司举办。安排最佳班主任和 讲师阵容，适当利用兼职讲师。
– 销售技能课程要充分利用兼职讲师，实务部分尽量两核人员讲解 – 班主任是基础培训班的灵魂和操作成功的关键
– ＜寿险顾问精神＞、＜职业道德与诚信＞、＜经营你的事业＞由 支公司经理亲自讲解。
9
四、新人育成模式介绍
客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家 或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。
10
四、新人育成模式介绍 －衔接教育
每周一至周五： 销 售 流 程
周一
周二
周三
周四
周五
十分钟小专题
公司讲解
每周一均可入学
• 解决三个主要问题：
– 销售基本技能－－13课时、销售循环的逐一讲解 – 产品及产品实务－－6课时、产品基础知识、主打产品和投保实务 – 销售的综合素质－－9课时、素质要求、心理建设、礼仪和道德规
范
• 关注一个重点指标
– 入司签约率（与公司签约人数/第一天参加基础培训人数＊１００ ％）
新人育成模式介绍
1
一、新人育成的设
计思路
• 销售队伍的人员素质现状：
– 人均收入小于500元，破零率不高于40％，队伍产能低，技能弱
• 销售单位的师资配置：
– 三级机构配置1名专职讲师，省公司没有专属培训部，专职培训工作人员 每省不超2人，专职师资力量难以满足培训需求
• 各层级对培训的投入
– 从人力、费用、时间等资源投入上看，在公司的机构扩张、追求保费上 规模的发展阶段，培训工作还远没有被顾及，培训基础建设及培训运作 还没有形成基本框架。
• 操作要点
– 5天时间、由地市分公司组织，由支公司举办。安排最佳班主任和 讲师阵容，适当利用兼职讲师。
– 销售技能课程要充分利用兼职讲师，实务部分尽量两核人员讲解 – 班主任是基础培训班的灵魂和操作成功的关键
– ＜寿险顾问精神＞、＜职业道德与诚信＞、＜经营你的事业＞由 支公司经理亲自讲解。
9
四、新人育成模式介绍
客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家 或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。
10
四、新人育成模式介绍 －衔接教育
每周一至周五： 销 售 流 程
周一
周二
周三
周四
周五
十分钟小专题
公司讲解
每周一均可入学
中国人寿新人育成体系ppt课件
9
关键词：
常态 体系 坚持
10
新人育成体系
11
记住两组数字：
7、8、9
2、1、5、5、2、3、3 一个系统的工程
12
新人育成体系
13
新人育成体系解决的问题
扬帆起航训练营、 乘风破浪行动营、 成功创富加强营
留人
增人
创说会
育人
职前教育、考前辅导、签约培训
14
创说会
历时两小时，由营业单位根据情况 采用分散或集中的方式，对准增员对 象进行职业选择的引导，突出保险行 业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
优秀状态
工作习惯 未养成
19
问题引发的思考
知识点 掌握不 够牢固
销售过 程中问 题多多
留存率 如何提
高
我们能 做什么
20
新人育成体系
21
扬帆启航训练营
为期两个月，分为城区和县域下两种模式。在地 市中心主城区和县域城区由地市公司培训部组织，采 取集中培训方式，每周一至周五上午半天进行早会和 专业培训，下午保险营销员外出展业，同时由主管协 助进行一对一辅导。每周五上午统一组织专家门诊进 行答疑。针对新人入司前三个月碰到的主要问题：对 新工作环境不适应、心态容易波动、工作习惯尚未养 成、产品不熟悉等方面进行积极观念的引导和深入的 强化训练，旨在帮助新人树立正确的从业观念，掌握 公司运营、产品知识、销售技巧等基本技能，初步养 成良好的工作习惯，推动新人在三个月之内晋升业务 主任。在县域以下按照新人育成课程体系由农村营销 服务部采取分片集中或者分散方式进行培训，地市公 司培训部给予必要的教育培训支持和相关的追踪督导
3
我们即将迎来2011年新的发展机遇，挑战和压力 也非常大。
关键词：
常态 体系 坚持
10
新人育成体系
11
记住两组数字：
7、8、9
2、1、5、5、2、3、3 一个系统的工程
12
新人育成体系
13
新人育成体系解决的问题
扬帆起航训练营、 乘风破浪行动营、 成功创富加强营
留人
增人
创说会
育人
职前教育、考前辅导、签约培训
14
创说会
历时两小时，由营业单位根据情况 采用分散或集中的方式，对准增员对 象进行职业选择的引导，突出保险行 业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
优秀状态
工作习惯 未养成
19
问题引发的思考
知识点 掌握不 够牢固
销售过 程中问 题多多
留存率 如何提
高
我们能 做什么
20
新人育成体系
21
扬帆启航训练营
为期两个月，分为城区和县域下两种模式。在地 市中心主城区和县域城区由地市公司培训部组织，采 取集中培训方式，每周一至周五上午半天进行早会和 专业培训，下午保险营销员外出展业，同时由主管协 助进行一对一辅导。每周五上午统一组织专家门诊进 行答疑。针对新人入司前三个月碰到的主要问题：对 新工作环境不适应、心态容易波动、工作习惯尚未养 成、产品不熟悉等方面进行积极观念的引导和深入的 强化训练，旨在帮助新人树立正确的从业观念，掌握 公司运营、产品知识、销售技巧等基本技能，初步养 成良好的工作习惯，推动新人在三个月之内晋升业务 主任。在县域以下按照新人育成课程体系由农村营销 服务部采取分片集中或者分散方式进行培训，地市公 司培训部给予必要的教育培训支持和相关的追踪督导
3
我们即将迎来2011年新的发展机遇，挑战和压力 也非常大。
组织发展系统性思考-新人育成ppt课件
……这场连续剧，将赋予卡片生命力
PRP的操作
（二）主管的准备
1. 订定常态时间表，最好能 固定时间，要不应该事先 预定时间，除非发生紧急 事故，否则不宜更改会谈 时间。
2. 准备安静的会谈场所。
3. 事前掌握属员的活动量与 活动状况，如：业务活动 手册、电子化活动录入、 三卡、达标手册的相关资 料。
PFC SOP
要改变一个人的习惯必须持续21天才能养成，所以新人要熟悉每 个阶段应该做的事情，尽早进入市场，达成个人收入目标。
单位PFC操作
PFC 课表
确保课程顺利进行&教学品质
PFC
操作 出勤管理 要点 每周举办《新人座谈会》
家访的操作
主管心的态家访可让属员的家人/朋友了解公司、了解工作，进而更
（三）PRP四原则
1. 人各有不同：学习能力、速 度与风格各有不同。
2. 多用双向沟通：多问、少批 评、多赞美，具备良好沟通技 巧。
3. 对其能力进步有信心。
4. 避免先入为主的假设。
新人荣团会操作
1.进行激励和颁奖，并进行上工作月绩优分享 2.每月一次，部长、总监主持 3.加入问题座谈→了解新人状况 4.建立案例，提供给培育团队，作为衔接教育的内容检视 5.专属新人之[团队]激励，新人团队学习平台
定成功的基础。
遵循的目的
提供初期最好的培育 协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯 解决实务问题，并提供进一步学习
新人育成的培育目标
追求卓越：5000 C (7000元/月) 顺利晋升：2500 C (4000元/月) 基本生活：1000 C (2000元/月)
新人育成的SOP
PFC、家访、FOD、PRP、荣团会
支持他的发展。同时也表示你真心想帮助他在事业发展的决心。
PRP的操作
（二）主管的准备
1. 订定常态时间表，最好能 固定时间，要不应该事先 预定时间，除非发生紧急 事故，否则不宜更改会谈 时间。
2. 准备安静的会谈场所。
3. 事前掌握属员的活动量与 活动状况，如：业务活动 手册、电子化活动录入、 三卡、达标手册的相关资 料。
PFC SOP
要改变一个人的习惯必须持续21天才能养成，所以新人要熟悉每 个阶段应该做的事情，尽早进入市场，达成个人收入目标。
单位PFC操作
PFC 课表
确保课程顺利进行&教学品质
PFC
操作 出勤管理 要点 每周举办《新人座谈会》
家访的操作
主管心的态家访可让属员的家人/朋友了解公司、了解工作，进而更
（三）PRP四原则
1. 人各有不同：学习能力、速 度与风格各有不同。
2. 多用双向沟通：多问、少批 评、多赞美，具备良好沟通技 巧。
3. 对其能力进步有信心。
4. 避免先入为主的假设。
新人荣团会操作
1.进行激励和颁奖，并进行上工作月绩优分享 2.每月一次，部长、总监主持 3.加入问题座谈→了解新人状况 4.建立案例，提供给培育团队，作为衔接教育的内容检视 5.专属新人之[团队]激励，新人团队学习平台
定成功的基础。
遵循的目的
提供初期最好的培育 协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯 解决实务问题，并提供进一步学习
新人育成的培育目标
追求卓越：5000 C (7000元/月) 顺利晋升：2500 C (4000元/月) 基本生活：1000 C (2000元/月)
新人育成的SOP
PFC、家访、FOD、PRP、荣团会
支持他的发展。同时也表示你真心想帮助他在事业发展的决心。
保险新人育成体系宣导PPT幻灯片课件
• 目的：
– 吸引加盟
• 方式：
– 历时2小时的创业说明会，由营业单位根据情况采用分 散或集中的方式，对准增员对象进行职业选择的引导， 突出保险行业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
12
职前教育
• 运作频次：
– 一天时间，定期举办。
• 主题：
– 感受公司文化，初步了解行业。
• 目的：
– 强化新人从业信心，参加资格考试辅导。
• 方式：
– 为期一天的职前教育，由营业单位采用分散或集中的 教育方式，感受行业和XX优势，体验公司企业文化， 初步了解寿险工作价值和从业人员的工作模式。
13
资格考试辅导
• 运作频次：
– 五天时间，定期举办。
• 主题：
– 培训保险基础知识及相关法律法规
• 目的：
– 通过保险代理从业人员资格考试，取得营销员资格。
万一网 XX最大的保险资料下载网
19
重点关注六大考核指标
• 参训率 • 月均举绩率 • 九个月留存率 • 业务主任晋升率 • 人均件数（长险、短险） • 人均FYC
20
注意事项
1
加强常态招募机制建设
•规模效应 •集中式、运动性增员使公司 教育培训资源和力量难以支 撑，训练质量和效果难以保 证，训练营也难以持续循环
16
乘风破浪行动营
• 运作频次：
– 承接扬帆启航训练营，每期运作3个月，是追踪训练。
• 主题：
– 提升绩效，晋升业务主任和组经理。
• 目的：
– 加强专业知识，巩固销售技能，逐步提升组织发展意 愿和能力，培育晋升文化。
• 方式：
– 对回到原团队的扬帆启航训练营的结业人员，每周一 次半天集中，上午半天采用早会模式进行专业训练， 其余时间保险营销员参与原团队管理、外出展业，同 时由主管协助进行一对一辅导。
– 吸引加盟
• 方式：
– 历时2小时的创业说明会，由营业单位根据情况采用分 散或集中的方式，对准增员对象进行职业选择的引导， 突出保险行业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
12
职前教育
• 运作频次：
– 一天时间，定期举办。
• 主题：
– 感受公司文化，初步了解行业。
• 目的：
– 强化新人从业信心，参加资格考试辅导。
• 方式：
– 为期一天的职前教育，由营业单位采用分散或集中的 教育方式，感受行业和XX优势，体验公司企业文化， 初步了解寿险工作价值和从业人员的工作模式。
13
资格考试辅导
• 运作频次：
– 五天时间，定期举办。
• 主题：
– 培训保险基础知识及相关法律法规
• 目的：
– 通过保险代理从业人员资格考试，取得营销员资格。
万一网 XX最大的保险资料下载网
19
重点关注六大考核指标
• 参训率 • 月均举绩率 • 九个月留存率 • 业务主任晋升率 • 人均件数（长险、短险） • 人均FYC
20
注意事项
1
加强常态招募机制建设
•规模效应 •集中式、运动性增员使公司 教育培训资源和力量难以支 撑，训练质量和效果难以保 证，训练营也难以持续循环
16
乘风破浪行动营
• 运作频次：
– 承接扬帆启航训练营，每期运作3个月，是追踪训练。
• 主题：
– 提升绩效，晋升业务主任和组经理。
• 目的：
– 加强专业知识，巩固销售技能，逐步提升组织发展意 愿和能力，培育晋升文化。
• 方式：
– 对回到原团队的扬帆启航训练营的结业人员，每周一 次半天集中，上午半天采用早会模式进行专业训练， 其余时间保险营销员参与原团队管理、外出展业，同 时由主管协助进行一对一辅导。
新人育成生产线(PPT40张)
工作执行力，实现增员与转正留存
的良性循环，促进团队做大做强。
6
大 纲
目
录
一、背景阐述 二、主要流程
三、关键步骤
四、检测评估
7
主要流程
选材 （1天） 训练 （15天）
检验 （2月）
固定周期、易操作、易复制
8
大 纲
目
录
一、背景阐述 二、主要流程
三、关键步骤
四、检测评估
9
关键步骤1
承诺面谈
让新人站在成功的起点， 建立正确从业意识，尊重
4. 专题培训（联谊会专题、产品专题、三讲专题等）
25
亲友联谊会
• 操作频次：1次/月
•
• •
操作主体：四级机构负责人
操作形式：炕头会、聚餐会、沙龙、户外活动等 操作内容：
1. 优秀表彰
2. 太平公司介绍（链接） 3. 理财专题（链接）
4. 奖品展示及现场促成
5. 现场签单唱票 6. 客户数据统计及会后总结反馈（链接）
参会对象：三、四级机构负责人
新人、推荐人、主管 操作方式：集中视频或集中现场 操作主体：培训负责人 关键流程： 1、转正启动会报告（链接）
2、拜师会
3、转正人员师徒分享 4、签署师徒协议（链接） 5、缘故客户名单整理（链接）
18
关键步骤4 转正训练营
通过市场实作，强化理论
学习内容，借助早夕会运作与
制度、服从管理、接受
辅导。认同三个月学习成
长规划，树立转正目标。
10
承诺面谈
面谈时间：1天
面谈主体：四级机构负责人
面谈对象：新人、 主管 关键动作： 新人 1、启动转正发展意愿 2、达成全程参训共识 3、明确出勤要求 4、给予成长期许
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
明年工作计划
关注考核需要，忽视队伍质态
外勤 队伍
打工者 打工者
注重眼前利益，缺乏创业梦想
内勤 队伍
不同的思维方式决定 了不同的人生、发展 格局！
新人育成 逆潮而上
研讨时间： 2015年12月21日至24日
研讨人员： 省公司教育培训部、个险销售部，7家地市
变幻就是永恒！
2014年
2015年
2016年
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
2014年全2省014年增员人力
地市
1月新增人 2月新增人 3月新增人 4月新增人 5月新增人 6月新增人 7月新增人 8月新增人 9月新增人 10月新增人 11月新增人 12月新增人 力力力力力力力力力力力力
112 124 126 47 104 47 148 327 152 378 112 34 1711
144 176 70 115 68 83 177 223 212 252 211 15 1746
269 115 76 154 48 80 233 103 228 205 144 18 1673
2402 2589 2742 1655 1405 1341 2643 3871 2751 386 3810 1023 30093
吕梁 6 7 16 48 37 112 4 19 88 49 403 239 1028
临汾 21 6 26 18 37 27 6 5 122 176 192 192 828
运城 21 11 56 24 51 76 13 13 82 297 260 142 1046
双塔 2 1 33 20 27 43 7 146 58 143 7 6 493
与时俱进扩队伍 精细育成强根基
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
行业在转变、监管重心在转变 科技在转变、消费习惯在转变 市场在转变、客户群体在转变 对手在转变，销售行业在转变 公司在转变、领导思维在转变 部门在转变，团队管理在转变 模式在转变，流程节奏在转变
187 338 372 138 227 149 93 426 284 424 429 131 3198
402 396 421 291 160 281 360 368 215 780 892 115 4681
119 169 284 76 147 85 346 472 427 190 154 120 2589
数
数
数
数
人数 人数 人数
合计
太原
124
大同
111
长治
187
晋城
114
阳泉
79
朔州
11
忻州
106
晋中
301
吕梁
198
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ临汾
161
运城
309
双塔
83
全省 1784
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
30 33 228 19 70 139 58 219 75 15 82 43 1011
新人育成 逆潮而上
目前新人育成存在的问题： 1. 制度标准不明确 2. 执行主体不得力 3. 执行过程不严谨
新人育成 逆潮而上
1.制度标准不明确
• 虚挂人员多，参训率较低 • 教培、个险考核指标不对接带来利益导向冲突 • 两营奖励发放不及时、不到位 • 营长职责不明确，奖惩不对等
新人育成 逆潮而上
全省 148 61 535 331 608 1387 165 1233 1385 945 2464 1795 11057
2015年全省增员人力
公司
1月新增人 2月增员人 3月增员人 4月增员人 5月增员人 6月增员人 7月增员人 8月增员人 9月增员人 10月增员 11月增员 12月增员
数
数
数
数
数
121 246 173 190 84 75 187 182 68 220 203 54 1803
44 124 111 69 101 22 80 266 68 145 113 92 1235
136 173 174 67 97 129 140 268 162 235 252 81 1914
708 554 480 365 187 234 698 682 657 842 899 218 6524
新人育成 步步为营
2016 改进措施： 1. 管理制度方面 2. 运作模式方面 3. 课程设计方面
新人育成 步步为营
1 . 管理制度
• 教培、个险协调统一考核追踪指标，解决增员率和三晋率之间的工作矛盾。 • 建议所有入司人员100%参训，制度要求不参训，不入司 • 强化新人模式化培训规范运作，针对县支公司出台新的实战周执行标准 • 制定了班主任/营长工作模式行事历，便于班主任/营长工作参考 • 营长定期培训，由每年一次，调整为每年两次，同时强化省、市、县三级机
阳泉 4 2 61 9 54 64 10 35 19 30 271 9 568
朔州 5 1 69 3 45 37 3 2 2 0 230 130 527
忻州 16 2 1 29 57 185 15 176 63 16 144 208 912
晋中 11 9 76 40 99 235 65 337 165 48 209 174 1468
分公司、3家县支公司的讲师、人力发展岗、基 层公司两营营长等16名人员参加了本次研讨。
新人育成 逆潮而上
研讨基础：
1. 总公司及各兄弟省公司2015年在新人育成方面的 最新成果
2. 我省目前新人模式化运作中的阶段性总结分析 3. 融合同业公司（重点平安）的一些可借鉴做法 4. 新人模式化和我省两年来两营运作的衔接整合
合计
太原 21 7 111 23 43 136 5 176 100 160 69 84 935
大同 15 8 19 52 43 125 15 216 119 18 234 181 1045
长治 20 0 49 26 52 243 12 93 305 2 327 264 1393
晋城 6 7 18 39 63 104 10 15 262 6 118 166 814
2.执行主体不得力
• 两营营长频繁调换 • 师资力量匮乏 • 主管辅导意愿和能力弱 • 县支公司培训职场受限
新人育成 逆潮而上
3.执行过程不严谨
• 时间长，延续性不能保证 • 两营运作管理松散，脱落率高 • 课件老化，更新慢 • 新人进营随意性强，流动性高
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究