销售技巧之细节决定成败

销售技巧之细节决定成败

一、行业的特点：

快：反应快，动作快（快速推盘，收盘）

准：准确判断客户需求及想法（能准确的推荐房源）

狠：强势，快速，细心（不能让，要争取，对客户对房源不谦让）

贴：贴心客户，贴紧客户（带客户看完房必须在六小时之内复客,复业主确定）

二、看房前的准备：

1、带客看房需准备的物品：笔，电话，看房纸，税费计算表，落实好所看物业的评估价，计算好所看房的首付及税费，带好利率计算表。

2、配盘：应先了解客户：

（1）、是为谁买房，做何用途。

（2）、客户是第几套住房。

（3）、买房是一次付清还是需要贷款。如是一次付清，能支付多少；如是贷款，首付是多少，月供能承受多少？

（4）、有没有自己比较喜欢的小区，对楼层的要求。

3、电话约客看房，一定要报价：XX先生，您好，我是辉煌置业的XX，我这里按照您的意思，给您推荐三套房子一套是位于XX小区的XX物业，（介绍物业特点），业主报价是XX万，第二套是。。。。。第三套是。。。。您觉得是否合适？（注意报价的语气：坚定，清晰，千万不要“呃~~~~是XX万。”而是“这套房子业主要XX 万！”

A；为何报价：公司不吃差价，是为了更有利于成交，不报价就是人为的为自己谈单制造障碍，报价，是为了买卖双方都好。

B：如何报价：先询问顾客有没有跟同行或者同事看过XX小区的某套房子，价格如何（根据顾客反映的情况再报价，以免出现同一套房子比同行报的高，或同一个公司报出两种价格）

C：报价的空间：房屋总价越高的空间越大，一般是报高总价的10%，如：房屋价格30万，报价33万；房屋价格50万，报价55万；房屋价格100万，报价110万。（但是报价前一定要与业主落实价格，防止变价）。

一招毙命报价法：对特殊的客人直接报底价，一招毙命！有利有蔽，必须用在知根知底、把握得住、对自己信任度相当高的客人身上，慎用。

D：客户对报价出现疑问的处理方法：“怎么同一套房子别的公司50万为什么你们是53万？怎么差得那么远？”

“这套房子你们公司小王给我讲过是50万，怎么你这里又是53万？你是不是骗我？”

从容不迫，

状况一：比客人还要惊讶：不可能吧！如果一下少了3万,喂,这是个机会哦,不过我还是先帮您落实一下吧,免得空欢喜.但是您都要先看了房子，如果不喜欢，就算它是40万您都不会买啦。

状况二:王先生,我们公司是阳光操作,只收取服务费、不吃差价的,业主报多少,我们就报多少，因为我们最终目的只是想帮双方成交，完成业绩目标，报高对我们一点好处都没有，是吧，如果价格有差异，也许是因为看房的人比较多，业主心气比较高，报价时高时低，这样吧，我再帮您具体落实一下，您看怎么样？

状况三：哦，是这样的，王先生，这个问题我已经注意到了，目前业主这边有两种报价，50万是不含税的，53万是业主负责一部分税费的，其实都是差不多，不如您先看看房子，具体价格问题我可以帮您再跟业主落实一下，您看如何？心得：报价是一门必要的功课，报价可以使我们在谈单过程中省去一部分不必要的讨价还价，留给自己一个空间，能帮助我们快速成交。（案例：BQL2010008 康城13栋1单元702，业主底价35万净收还有得少，向客人报价38万净收，客人还价37万，第二天成交）

4、啪针（打预防针）：对客户：让客户配合我们，对他有好处，看完房别发表意见，以防业主返价，帮客户省钱。

对业主：帮他开了价，以防客户讲价，没有空间，万一客户一杀价，就不能卖到理想的价位了。卖多了都是他的，不用担心。

如业主提出净收，对策话术为：王先生，是这样的，您要求净收入XX万，我们已明白，但今天为您带来的这位客人比较喜欢砍价，带他去看了几次房，他都要几万几万的砍，所以我们会帮您把房子的价位稍微报高一点，不然的话客户一还价假如比您想卖的价钱还少一截，我们白白辛苦不说，也浪费您的时间，影响您的工作和休息啦。至于我们的佣金，您应该知道的吧。

三、看房前应了解：有条件一定要事先现场勘察，充分了解

1、物业内部有何不利于成交的因素：

通风，光线，夕晒，墙体，物业位置等一系列

2、物业外部有何不利于成交的因素（包括小区的周边）：

有没有同行？环境如何？（案例：恒兴名园1栋1单501，小区外部从下午五点开始就有大排档，烟熏火燎）

四、从时间、地理上去避开不利于成交的因素。

五、看房中：在现场盯住买卖双方,防止私下交易,维护自己的权益,在成交之前,业主和客人最好不要直接交流.注意业主和客户的眼神和肢体语言,一些细微的变化.(案例:恒兴名园8栋1单501,客人在看完房以后脸皮较厚,长期在小区内逗留与保安交谈试图套到业主信息,并用”吃过的盐比你吃过的米多”来刺激业务员,业务员回应:阿姨,您年纪大,我们尊重您,但是也希望您尊重我的工作和立场,我们付出了劳动,如果您成功的买到了这套房子,我们收取服务费是理所当然的.就算您私下成交,我想您也不会住得安心,因为我们签署了看房协议,这可是有法律效应的哦.您也不希望买下这套房子以后住在里面天天都有人敲门拜访您索取服务费吧.顾客们希望我们讲诚信,我们也希望顾客讲诚信,您说呢?

案例2:帮顾客与业主约好在公司见面,谈详细情况,顾客给业主递小纸条,业务员伸手把已经递到业主手里的小纸条拿过来.并告诉顾客:请您尊重我们的工作和立场.(因为业务员在带客看房前没有帮业主报高价格,最后由于还有5000元左右的价格差异,双方想拿我们的佣金来开刀)

4、带客看房的介绍：1、从小区门口到物业间的这一段距离我们该做什么？

A、给客人介绍小区的设施环境外，还可以给客人讲讲最近成交的同个小区或周边小区的房子的价格，让顾客感觉到给他推荐的房子在价格上的优势。

B、可以跟客人聊聊最近政策的变化，目前买房子是最好的时机。

C、可以跟客人聊聊家常让客人放松戒心。可以什么都谈，就是不谈房子。

六、顾客看房时的介绍：

1、天花乱坠型：一般不建议采取这种方式；

2、自由放羊型：任顾客自由看房，可以让他在房子里转来转去；间中回答顾客