常见的中间商类型及其特征
市场营销中间商分类
这个概念包括几层含义：
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。
2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和
兴趣，激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行 为。
影响分销渠道选择的因素
2.企业自身的因素： ● 企业实力情况。 ● 企业声誉和市场地位。 ● 企业的经营管理能力。
3.经济效益因素。 4.市场因素 ● 潜在顾客情况－市场容量大小 ● 市场面的分布。 ● 销售量的大小。 ● 市场的季节。
影响分销渠道选择的因素
5.中间商的因素 ●中间商提供各类服务的能力。 ●中间商经销同类产品的多寡。 ●中间商对生产者的态度和要求。 ●中间商的经销费用。 ●中间商网络覆盖情况 6.社会环境因素及传统习惯因素（国家政策法规）
人员推销
2.进行推销。 推销前的准备工作： ● 拟定推销计划。 ● 与顾客约见。 ● 安排访问路线。 3.售后追踪。推销人员还应该与顾客继续保持联系， 以了解他们的满意程度，及时处理顾客的意见，消 除他们的不满。良好的售后服务，可以提高顾客的 满意度，增加产品再销售的可能性。
推销人员也可以通过售后的追踪和评价，了解 顾客的信用度，从中挑选出关键顾客
分销渠道的调整可以从三个层次上来考虑：从经营的 具体层次看，可能涉及增减某些渠道成员；从特定市场规 划的层次看，可能涉及到增减某些特定分销渠道；在企业 系统计划阶段，可能涉及到整个分销系统构建的新思路。
第十章 促销策略
第一节促销与促销组合 一、促销的概念
促销(Promotion)是指企业利用各种有效的方法和手 段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购 买欲望，并促使其实现最终购买行为的活动。
中间商的类型和功能
第八章 渠道策略
《市场营销理论与实务》视频案例/视频微课
中间商的类型和功能
中间商功能和类型
中间商是指介于生产者和消费者之间，专门 从事组织或参与商品流通业务，促进交易行 为完成的企业和个人。
中间商功能和类型
1、中间商的功能
减少交易次数，降低流通费用 代替生产企业完成营销 集中、平衡和扩散商品 沟通信息
消
消费 费
零售商
者
中间商功能和类型
2、中间商的类型 是否拥有商品所有权
经销商 代理商
从事商品经营业务并取得商 品所有权的经济单位。
接受企业委托销售产品，但 不拥有商品所有权的中间商。
中间商功能和类型
2、中间商的类型
经销商 生产商
代理商
批发商
个体消费者
零售商
中间商功能和类型
（1）批发商
商品所有权
零售商
会 百品超 连专特超联方仓折一食
员 货牌级 锁用级级合便储扣价品
制 商专市 商品商商商商商商店杂
商 店卖场 店商场店店店店店
货
店
店
店
店
购商名 商 专 特 无 网 邮直 自
物业店 业 业 色 店 络 购接 动
中广街 步 零 市 铺 营 店销 售
心场
行售场零销
售货
街市
售店
机
场
中间商功能和类型
（2）零售商
一般商品批发 商
单一种类或整 类产品批发商
专业批发商
石油批发商 农产品批发商
连锁批发商 联营批发商
有限服务功 能批发商
直运批发商
现购自运批发 商
卡车批发商 邮购批发商 进出口贸易商 货架批发商
药品中间商的类型和功能课件PPT课件
配送服务
提供专业的药品配送服务，确 保药品在运输过程中的安全与 质量。
仓储管理
对药品进行科学合理的仓储管 理，确保药品存储环境符合要 求，降低药品损耗风险。
逆向物流
处理退货、换货等逆向物流问 题，保障消费者权益和药品质
量安全。
药品市场推广
市场调研
开展药品市场调研，了 解市场需求、竞争态势 和消费者行为等信息。
药品中间商在药品市场中 发挥着重要的桥梁作用， 促进了市场的繁荣和发展。
药品中间商的发展历程
起步阶段
早期的药品中间商主要以传统的药材 市场和药店为主，规发展和市场竞争的加 剧，药品中间商开始向电子商务、现 代物流等方向转型，提升服务水平和 效率。
05
未来药品中间商的发展 趋势
互联网+药品中间商的发展趋势
互联网技术应用
药品中间商将更多地运用互联网 技术，如大数据、云计算、人工 智能等，以提高运营效率和客户
服务水平。
线上交易平台
药品中间商将建立线上交易平台， 提供药品信息查询、在线交易、物 流配送等服务，方便客户进行采购。
移动端应用
药品中间商将开发移动端应用，提 供更加便捷的药品查询、购买、咨 询等服务，满足客户随时随地的需 求。
02
他们通过提供信息、物流、资金 等服务和支持，促进药品流通， 是药品市场的重要组成部分。
药品中间商的作用
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优化资源配置
药品中间商通过市场分析， 将药品从生产者传递到消 费者手中，实现资源的优 化配置。
降低交易成本
药品中间商的存在减少了 生产者和消费者之间的交 易次数，降低了交易成本。
促进市场发展
终端消费者的顺畅流通。
服务中间商的分类及管理
服务中间商的分类及管理服务中间商是指在产品生产与销售环节中起到了连接作用的商业机构。
它可以为生产商提供销售渠道，为消费者提供多样化的选择。
服务中间商的分类及管理是一个重要的课题，下面将对其进行详细介绍。
服务中间商的分类很多，根据其提供的服务类型可以分为以下几类：1. 分销商：分销商是最常见的服务中间商类型，他们是产品的传统分销渠道，通过与制造商签订代理协议，负责销售和分销产品。
他们与制造商之间的关系一般是合作伙伴关系，通过分销商，制造商可以将产品推向更广阔的市场。
2. 代理商：代理商也是服务中间商的一种形式，他们与制造商签订代理协议，代表制造商销售产品。
与分销商不同的是，代理商一般拥有独家代理权，因此他们更专注于推广和销售某个特定的产品。
代理商通常会建立与客户密切的合作关系，以提高销售业绩。
3. 经销商：经销商是一种专门经营某一类产品的服务中间商。
他们可能是专门经销某个品牌或产品线的经销商，也可能是多个品牌的综合经销商。
经销商一般会采购大量产品，并承担库存和销售责任。
他们可以在市场上建立自己的品牌形象，提供专业的产品知识和技术支持。
4. 批发商：批发商是服务中间商中最早出现的类型，他们通常是制造商和零售商之间的连接纽带。
批发商采购大量的产品，并以较低的价格转售给零售商。
他们提供批发服务，包括快速交货和货物配送，为零售商提供方便。
5. 零售商：零售商是最终向消费者提供产品的服务中间商。
他们负责产品的销售和售后服务，并为消费者提供多样化的选择。
零售商通常会在市场上建立自己的品牌形象，并提供一定的增值服务，如售后维修和退换货政策。
服务中间商的管理对于企业的发展非常重要。
以下是一些服务中间商管理的关键点：1. 渠道选择：企业需要根据产品特性和市场需求选择适合的服务中间商类型。
不同的服务中间商有不同的优势和特点，企业需要根据自身的情况进行选择，并建立长期稳定的合作关系。
2. 合作伙伴关系：企业与服务中间商之间需要建立良好的合作伙伴关系。
中间商PPT课件
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三、中间商的类型
➢ 按购买的动机不同：批发商与零售商； ➢ 按是否拥有所经营商品的所有权：经销商与代理商 （一）批发商
1、批发商的含义 批发商是指将物品或服务售给为了转卖或者商
业用途而购买的组织或个人的中间商。
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从事商品经营， 且拥有所有权的 中间商，称为经 销商，包括批发 和零售商。
2.批发商的类型
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（二）直销的类型
人员 直销
单层直销 多层直销
直销 无店铺销售
直复营销
非人员 直销
- 自动销售
目录营销 邮购营销 电话营销 电视营销 网络营销
自动售货机 19
中间商
零售商业革命
第一次革命：百货商店的出现 第二次革命：超市-自选商场的产生 第三次革命：连锁业的出现 第四次革命：大型综合购物中心的产生 第五次革命：网上营销的产生
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4、批发与零售的差异
（1）交易对象不同 （2）交易数量不同 （3）交易频率不同 （4）销售技巧不同
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（三）经销商和代理商
1、经销商与代理商的概念
经销商是指拥有所经营商品所有权的中间商，包 括批发商和零售商。
代理商是指不拥有所经营商品所有权，受委托人 委托代销商品，并以代销佣金作为回报的中间商， 包括企业代理商，销售代理商，寄售商与经纪人。
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2、零售商的作用
（1）提供商品组合 （2）分装、整理商品 （3）仓储保管商品 （4）提供服务 （5）销售商品
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3、零售商的类型
（1）店铺销售商
按业态零售业可以分为: 百货店、超级市场、大型综合超市、便利 店、专业市场（主题商城）、专卖店、购物 中心、家居中心和仓储式商场等9种形式。
常见的中间商类型及其特征
比较分析常见的中间商类型及其特征中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。
中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。
常见的中间商的类型一、批发商批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户.批发商的类型:批发商可以分为商人批发商、代理商、制造商的销售代理机构以及零售商的采购办事处等类型。
代理批发商的特征:1.代理批发商具有法人地位,是独立经营的商业组织，与有长期固定的关系。
代理商与制造商是平等互惠的伙伴关系,而不是与、与的关系，更不存在隶书关系.2.代理商开展业务只是在被代理人委托下进行的,因此，它不是独立的。
3.代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的区域范围内进行，即代理商的权利有一定的空间范围。
4.代理商在指定的内只能销售其代理的商品，而不能在销售其他有竞争性的。
但是，代理商仍然可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品。
5.代理商也是一种中间性质的商业，它具有中间商的共同特征，既自身不拥有商品所有权。
所以,代理商对它所代理销售或的一般不具有法律上的所有权.代理商只是作为的代理人执行业务,不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。
例如加工、包装、储存、拆散、分装等等。
6.代理商的主要职责是促成交易，而不是去签订交易协议，完成商品交割。
7.代理商必须严格执行制造商的商品。
一般而言,制造商为了开拓新市场,保有现有市场，提高商品竞争力,对其商品有个科学而较合理的定价--对其商品定一个最高销售价,或按最高销售价定一个指导价。
那种完全由销售商定价的情况并不多见.因此，对代理商而言，严格执行制造商的定价是代理制的一项重要原则。
所以，代理商不能随行就市或任意。
8.代理商按销售额或采购额的固定百分比提取。
一般情况下,代理商不用承担，其条件是必须严格执行的定价,而在销售过程中发生的费用则要自理。
服务中间商的种类及管理
服务中间商的种类及管理服务中间商是指在市场经济中提供销售、代理、咨询、运输、物流等服务的经营者。
他们在供需之间起到了桥梁和纽带的作用，帮助企业和消费者实现利益最大化。
本文将介绍几种常见的服务中间商以及他们的管理。
一、代理商代理商是指在货主与承运人之间进行商务协议、信用担保、运输安排等一系列中介工作的企业。
他们与货主、承运人建立合作关系，以提供专业的服务来满足当事各方的需求。
代理商的管理主要包括以下几个方面：1. 市场开拓与销售：代理商需要积极开拓市场，与货主建立长期合作关系，并与承运人协调安排运输事宜。
同时，代理商还需要进行市场调研，了解行业动态，提供及时的市场信息和建议。
2. 供应链管理：代理商需要积极管理供应链，包括货物的采购、划拨、仓储、运输等环节。
他们需要保持与供应商和承运人的良好关系，确保货物能够及时准确地送达目的地。
3. 客户服务：代理商需要积极提供优质的客户服务，包括解答客户的疑问、处理客户的投诉、提供售后服务等。
他们需要建立健全的客户信息管理系统，及时跟踪客户需求，提供个性化的服务。
二、物流服务商物流服务商是指提供物流服务的企业，包括物流运输、仓储管理、供应链管理等。
他们通过提供高效、可靠、安全的物流服务，帮助货主降低运输成本，提高物流效率。
物流服务商的管理主要包括以下几个方面：1. 运输管理：物流服务商需要拥有一支专业的运输队伍，掌握各种运输方式和工具的选择和操作，确保货物能够安全、准时地送达目的地。
2. 仓储管理：物流服务商需要建立完善的仓储管理体系，包括货物的入库、出库、仓内管理等。
他们需要监控仓库中的库存情况，及时补充货物，确保供应链的畅通。
3. 供应链管理：物流服务商需要与供应商、代理商等建立紧密的合作关系，共同管理供应链。
他们需要根据市场需求和货物特性，合理安排供应链的各个环节，提供一站式的物流解决方案。
三、金融服务中间商金融服务中间商是指在金融市场中提供金融服务的企业，包括银行、保险、证券等。
供应链中的中间商角色与功能研究
供应链中的中间商角色与功能研究引言供应链是指从原材料采购到产品销售的全过程，涉及到多个环节、多个角色的合作与协调。
中间商在供应链中扮演着重要的角色，他们作为连接供应商和零售商之间的桥梁，发挥着枢纽作用。
本文将就供应链中的中间商角色与功能进行研究，探讨其在供应链中的价值和作用。
1. 中间商的定义和分类中间商，即在产品生产者与最终消费者之间进行商品流通的商人。
根据其在供应链中的位置和功能不同，中间商可以分为多种类型，如下所示：1.批发商：从生产商处大批量购买商品，然后再将其分销给零售商或其他中间商。
2.经销商：代理某个品牌或产品的销售，负责销售和推广。
3.代理商：负责生产商的产品推广和销售，享有一定的销售权益。
4.零售商：直接面向最终消费者，负责产品的销售和售后服务。
2. 中间商的作用和功能中间商在供应链中扮演着重要的角色，其作用和功能如下所述：2.1 信息流管理中间商作为供应链的纽带，负责从供应商处获取市场信息，然后将其传递给生产商和其他环节的参与者。
通过对市场需求和竞争态势的信息收集和分析，中间商能够为供应商提供准确的市场反馈和预测，有助于制定合理的供应计划和生产计划。
2.2 物流管理中间商在供应链中有着丰富的物流经验和资源，能够为生产商和供应商提供高效的物流解决方案。
他们负责产品的运输、仓储和配送，确保产品按时到达零售商和最终消费者手中。
2.3 风险管理中间商能够帮助供应商和生产商分担一部分风险。
他们通过将库存储备，承担一部分销售风险，减少了供应商和生产商的经济压力。
同时，中间商还能够提供相关的金融服务，如融资、信用担保等，为供应商和生产商解决资金问题。
2.4 市场推广中间商在市场推广方面有着独特的优势和资源。
他们可以通过广告、促销活动等手段，提升产品知名度和销售额。
同时，中间商还可以根据市场需求和消费者反馈，及时调整产品定价、品牌形象和销售策略，增加产品竞争力。
2.5 售后服务中间商负责产品的售后服务，包括维修、退换货等。
中间商
主要区别
1）存在前提不同。传统中间商是因为生产者和消费者直接达成交易成本较高；而电子中间商是对传统直销的 替代，是中间商职能和功效在新的领域的发展和延伸。
2）交易主体不同。传统中间商是要直接参加生产者和消费者交易活动的，而且是交易的轴心和驱动力；而电 子中间商作为一个独立主体存在，它不直接参与生产者和消费者的交易活动，但它提供一个媒体和场所，同时为 消费者提供大量的产品和服务信息，为生产者传递产品服务信息和需求购买信息，高效促成生产者和消费者的具 体交易实现。
3．共同愿望原则。分销渠道作为一个整体，只有所有的渠道成员具有合作愿望，才能建立起一个有效的分销 渠道。在选择中间商时，要分析中间商参与有关商品分销的意愿，以及与其他渠道成员合作态度等。
(1)中间商的市场范围。市场是选择中间商最关键的原因。首先要考虑预先定的中间商的经营范围所包括的 地区与产品的预计销售地区是否一致，比如，产品在东北地区，中间商的经营范围就必须包括这个地区。其次， 中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜在顾客，这是个最根本的条件。因为生产商都希望中间商能打入自己 已确定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品。
2．中间商客观上存在资源和能力的差异，认识其差异，并据此选择中间商，至关重要。如零售巨人沃尔玛拥 有强大计算机络系统，当供应商与沃尔玛建立起固定关系后，供应商可通过沃尔玛的专门络系统，随时查看自己 商品的销售情况，以便科学地计划自己的产品生产。沃尔玛完善的配送体系，也有助于产品迅速到达消费者手中。
3．中间商的合作目标和意愿各不相同，只有选择那些具有较强合作意愿的中间商，才能减少摩擦和降低风险。 三株公司的发展在1997年达到了鼎盛时期，销售收入为40亿元。其成功之处主要是该公司的分销模式。其分销络， 按层次分为总公司、产品营销中心、战区指挥部、子公司、分公司、工作站六级组织，销售人员高达20万。但这 些子公司，销售中心都不是三株公司直接投资建立的，而只是被三株公司罗在其麾下的各类中间商。由于扩张过 快，中间商良莠不齐，某些中间商做大之后，另立门户，携款逃跑的事时有发生，致使三株辉煌不再。
了解中间商
零售组织
主要有：连锁店、消费者合作社
（二）代理中间商
代理中间商，又叫代理商，是指受生产者委托从事销售 业务，但不拥有商品所有权的中间商。代理中间商与委托人 之间是委托关系，不是买卖关系。
（二）代理中间商
根据取得委托权限大小分类
独家代理
•代理商依照代理协议，在一定期限和约定区域内，享有指定产 品的专营权，其职责范围一般仅限于商业活动。在独家代理的
理非商业性的事务。
（二）代理中间商
根据与生产企业业务联系的特点不同分类
企业代理商 • 企业代理商接受生产企业委托，按照签订的售货协议，在一定区域 代理销售商品的中间商。
销售代理商
• 它是一种独立的中间商，接受生产者委托负责代理销售生产者的全 部商品，一般不受区域限制，并拥有一定的售价决定权。销售协议
买卖 中间商
（一）买卖中间商
买卖 批发商
零售商
完全服务 批发商
有限服务 批发商
商店零售
无门市零售
分为现购自运批发商、承销批发商、托售 批发商、邮购批发商
主要业态有：专用品商店、百货商店、超 级市场、便利店、折扣店、仓储商店、产 品陈列室推销店
主要有五种业态：直复式零售、直接销售、 自动售货、购物服务公司、网上商店
市场营销
了解中间商
一、中间商的定义 二、中间商的类型
一、中间商的定义
中间商是指介于生产企业与消费者之间，专门从事商品流 通活动经济组织或个人。
二、Байду номын сангаас间商的类型
（一）买卖中间商 （二）代理中间商
（一）买卖中间商
买卖中间商，也叫经销商，商业中间商，是指从事商品交 易业务的经销商，它们在商品买卖过程中取得商品所有权，其 利润来源主要是商品的赊销差价，一旦买进商品，则商品的销 售风险与利益均由自己独立承担。
中 间 商
一、中间商类型 （一）概念： 指介于生产者和消费者之间，参与商品流通活 动，促进买卖行为发生或实现的具有法人资格的经 济组织和个人。 （二）类型： 按其在商品流通中是否拥有商品所有权可分为 经销商和代理商；按其在商品流通中所起作用不同 可分为批发商和零售商。 1、经销商：指从事商品交易业务，在商品买卖过程 中拥有商品所有权的中间商。从中赚取买进和卖出 的价差。
（2）出售商品的经济用途不同；
（3）销售对象不同； （4）销售数量和频率不同。
返回
二、中间商的功能：
（一）减少商品交易次数，代替生产者出售 商品； （二）聚集、平衡和扩散商品；
（三）促进商品销售，加速企业再生产的循 环； （四）协调需求与供给间的关系；
（五）充当信息源。
返回
三、选择确定中间商应考虑的因素：
2、代理商：指接受生产者委托从事交易业务，对所经营的商 品无所有权的中间商。从中获取一定比例的代理报酬。
3、批发商：指在商品流通过程中，不直接服务于最终消费者， 只是实现商品和劳务在时间和空间上大批量转移，以达到再销 售的中间商。 4、零售商：指直接向最终消费者出售商品并直接服务于最终 消费者的中间商。 批发商与零售商的区别： （1）在商品流通过程中所处地位不同；
（一）接近所期望的目标市场； （二）中间商的地理位置； （三）商品经营范围； （四）促销措施； （五）对顾客提供的服务； （六）运输与储存设施； （七）财务状况； （八）企业的管理水平。
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服务中间商的种类与管理
服务中间商的种类与管理服务中间商是一种经营模式，通过为供应商和客户之间提供连接、增值和管理服务来创造价值。
服务中间商的种类繁多，可以分为以下几种：1. 物流服务中间商：物流服务中间商负责连接供应商和客户之间的物流运输，包括货物的仓储、分拣、包装和运输等环节。
物流服务中间商通过管理物流过程，提高了供应链的效率和可靠性，降低了物流成本。
2. 金融服务中间商：金融服务中间商提供与金融相关的服务，包括支付、融资、风险管理等。
金融服务中间商帮助供应商和客户之间处理资金流动，降低了交易风险和金融成本。
3. 信息服务中间商：信息服务中间商通过收集、整理和分析供应链相关的信息，并将其提供给供应商和客户，帮助他们做出决策。
信息服务中间商的出现提高了供应链的可见性和透明度，促进了信息的共享和协作。
4. 售后服务中间商：售后服务中间商为供应商和客户提供售后服务，包括维修、保养、配件供应等。
售后服务中间商通过提供专业的技术支持和服务，增强了客户对供应商的信任和满意度。
5. 人力资源服务中间商：人力资源服务中间商为供应商和客户提供人力资源管理服务，包括招聘、培训、绩效管理等。
人力资源服务中间商帮助供应商和客户增强人力资源的专业性和效率，提高人力资源的配置和利用效果。
管理服务中间商的关键是建立有效的合作关系和管理机制。
以下是一些管理服务中间商的关键要点：1. 选择合作伙伴：管理服务中间商应选择与其业务需求相匹配的合作伙伴，确保能够提供高质量和可靠的服务。
选择合作伙伴时，应考虑其专业能力、经验和声誉等因素。
2. 确定合作方式：管理服务中间商与供应商和客户之间可以通过合同、协议或服务级别协议等形式签订合作方式。
合作方式应明确双方的权责、服务标准和费用结构等。
3. 建立信息共享平台：管理服务中间商应建立信息共享平台，与供应商和客户之间共享相关信息。
通过信息共享，可以提高合作伙伴之间的协作效率和决策能力。
4. 监督和评估服务质量：管理服务中间商应建立监督和评估机制，定期对服务质量进行评估和监督。
中间商
经销商：销售或服务的单位或个人。
拥有商品的所有权，获得经营利润，经营活动中不受供货限制，与供货商责权对等。
他们买货绝不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是实际的价格。
企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的。
这个商是指商人，也就是一个商业单位。
所以”经销商“，一般是企业，或者是从企业拿钱进货的商业单位的。
代理商：代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。
所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。
因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。
所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
概念类型按代理业务分类代理商转变[1]简介代理商和经销商的区别主要在于是否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。
经销商从厂家购得产品，取得产品所有权，然后销售，其关系是，厂家——经销商——消费者；而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，所有的货都是厂家的，产品所有权仍然属于厂家所有，其关系是厂家——（代理商）——消费者，当然这种代理商所谓的促成交易，也包括的代理商对产品进行销售，但代理商的地位是代理厂家进行销售，并通过销售提取佣金。
还有一点就是商品销售的风险，经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险。
当然现在一般来讲，一些大的厂家在选择代理商时也要考虑代理商的（销售）能力，如果能力不够，就会取消代理资格，更换代理商。
对于一些国外企业来讲代理商是比较常见的，国内企业比较青睐经销商特点1.代理商是渠道的中间商；2.代理商不一定是独立机构；3.代理商不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）。
4. 代理商赚取佣金（提成）；5.经营活动受供货商指导和限制。
6.代理商供货权力较大。
7.代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。
8.代理商可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。
中间商
业推销产品、培植和选择主要的目标顾客 。
• （4）电视营销——有两种主要形式：一是直接订 货广告、二是家庭采购频道。
• （5）网络营销——是通过互 联网将商品或服务信息传达给
特定顾客，顾客通过互联网将
定单发送给销售商，采取一定 的付款和送货方式，最终完成
交易的零售类型。
•
•
（6）流动售货或直接售货
2.服务层级
零售商们认为其自身可以提供下述四个层次的服务： 1.自助式服务：是所有折扣实施的基础。消费者愿意 自己完成“定位-比较-选择”这一过程来实现省 钱。 2.自选服务：虽然也可以寻求帮助，但是，消费者还 是会自己找到需要的产品。 3.有限服务：提供更多的销售支持，因为它们更多地 销售那些顾客需要了解相关信息的商品。 由此提高的运营成本导致更高的价格。
中间商
一、中间商的含义
是专门从事商品由生产 领域向消费领域转移业务的 经济组织
长虹公司
康佳公司
索尼公司
海尔公司
海信公司
顾客1
顾客2
顾客3
顾客4
中间商是怎样减少必要的交易次数的？
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长虹公司
康佳公司
索尼公司
海尔公司
海信公司
中间商
顾客1
顾客2
顾客3
顾客4
（二）中间商的作用
中间商在商品由生产领域到消费领域的转移过程中，
家乐福部分进场费
1、法国节日费 2、中国节庆费 3、新店开张费 4、老店翻新费 5、海报费 6、端头费 7、新品费 8、人员管理费 9、堆头费 10、服务费 每年10万元 每年30万元 1至2万元 1至2万元 每店2340元，一般每年10次左右 与海报同步，每店2000元（端头也就是货架两头的端架 一般陈列一个厂商的产品） 3.4万元 每人每月2000元 每家门店3至10万元 占销售额的1.5%至2%
中间商的心理与行为特征
二、零售商的心理与行为
1.零售商购买行为的特点 （1）商品购买次数多、品种多、数量小、周期短— —“勤进快销”是零售商的采购原则，切忌一次进货太多。 （2）季节性强，变化性强——因消费者的消费需求 具有变动性和季节性，因此，商品采购必须反映各种自然 季节和时令的消费需求。
2.零售商的购买心理 （1）注重商品的特色，讲求商品的“全”、“专”、 “新”、“精”、“特”
（5）重视商品的获利能力——批发购买是为了转买， 因此，批发商购买时主要看该商品的市场销售前景，是否 能获利。前景和无获利潜力的商品，批发商是不会购买的。
（6）购买者的经验丰富——批发商的采购员一般对 产品的特性、功能、价格等非常熟悉，经验丰富。
（7）注重购买时机——批发商要尽量减少购买与销 售的风险，同时还要尽量降低储存、运输费用。因此，十 分注重购买的时机。
银包玉香炉
黄铜茶壶
做工精致——“精”
5）特——指满足消费者的特殊需要，不仅购进的商 品有特色，而且在销售方式和服务方式方面也有有些消费者因生理或生活习惯等原因（如特体型、 左撇子或有部分身体障碍等），对商品提出特殊要求；也 有的顾客在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商 品的品格和个性，强调商品的艺术美，讲究“装饰”和 “漂亮”。中间商在进货时，要作出特殊考虑来满足这类 消费者的要求。
特 特体服装—“特”
特体服装—“苗条”
特体—“高、大”
（2）注重商品的中包装和内包装，追求商品包装的 附加价值
零售商出售商品时，一般将商品放在柜台内或货架上 展示。为便于消费者挑选，吸引注意，进货时，在心理上 要重视商品的中包装和内包装，希望包装要便于商品的携 带与保管，重视包装的促销和增值作用。
营销心理学
（5）注重商品交易的实际利益 零售商对预测好的商品，愿经销；对畅销商品，愿 包销，对销路不好的商品，希望代理；若销路有转机， 要求独家代理。追求以较低价格购进。对新上市产品， 愿代销。
药品中间商的类型和功能课件
我国医药批发企业与生产企业相比，具有一些明显的优势： 我国医药批发企业与生产企业相比，具有一些明显的优势：
• ( l ）经营优势：我国有一批国有专业医药批发企业，经 • • •
营历史长，机构齐全，分工细，专业化强，经营人才多， 管理经验丰富，而且在长期的经营中形成了系统的营销网 络。 （ 2 ）资金优势：在我国目前金融政策下批发企业能够较 多地取得银行贷款，拥有较雄厚的经营资金。 （ 3 ）经营设施优势：医药批发企业拥有完备的医药商品 的储存、运输及经营场地等配套设施，拥有一支保管养护 医药商品的专业队伍，具有处理大量医药商品实物流通的 能力。 （ 4 ) 信息优势：医药批发企业所处的地位，上联生产者， 下接医疗机构及零售企业，经营点多、面广，信息收集量 大、反馈快，具有指导生产、引导消费的能力。
其特点主要有：
• ① 处于商品流通的最终环节； • ② 销售对象是直接消费者或使用者； • ③ 经营特点是批量进货、零星销售，交易
次数多、金额小；
• ④ 其经营场地与服务质量的高低，对医药商品的销售有
很大影响。医药零售商的经营活动与人们的生活质量密切 相关，医药生产企业在选择合适的零售商时需根据药品的 不同类型，并按国家相关规定制定相应的营销策略。由于 处方药必须凭医生处方才可销售，因而处方药品需要进人 医院或指定的零售药店。而 OTC 药品则可将重点放在零 售药店。互联网技术的发展和普及也为消费者提供了新的 消费模式。尤其是相对于传统药店，网上药店可以保护个 人隐私，提供专家意见，这些优势决定了网上销售不失为 一种理想的药品销售模式。而在市场营销渠道日益缩短、 终端销售受到广泛关注的趋势影响下，零售商在渠道中的 影响力会越来越大，尤其是随着我国医药管理制度的健全、 社会医疗保险制度的逐步铺开，可以预见，医药零售业特 别是 OTC 药品市场前景将十分广阔。
形容中间商的词语
形容中间商的词语介绍中间商的概念（二级标题）在商业活动中，中间商是指位于生产者和消费者之间的一个环节，其主要任务是购买生产者的产品或服务，并将其销售给最终消费者。
中间商发挥着连接供需双方的桥梁作用，促进了产品的流通和销售。
中间商的存在使得产品的供应链更为畅通，带来了诸多商业机会。
形容中间商的词汇1（二级标题）1.转售商：中间商通过购买生产者的产品，然后以更高的价格将其转售给消费者，从中获取利润。
转售商在市场中起着价值链延伸的作用，为产品的分销提供了便利。
2.经销商：经销商作为中间商的一种形式，负责管理和推销制造商的产品。
他们在经销渠道中扮演着重要的角色，负责产品包装、存储、运输和销售。
3.批发商：批发商作为中间商之一，主要与生产者打交道，以批量购买的方式获取产品，并将其分销给零售商或最终消费者。
批发商通常能够以更低的价格购买产品，从而提供更有竞争力的价格给其他渠道的企业和消费者。
形容中间商的词汇2（二级标题）4.供应链中终端（某个环节）的桥梁：中间商在供应链中扮演桥梁的角色，连接生产者和消费者。
他们通过购买、存储、推销和销售产品，将产品流通到市场中的每个环节。
5.市场调节者：中间商通过调节供需关系，在市场中发挥调控的作用。
他们通过适时进货或调整价格，促使市场产生平衡，满足消费者的需求。
6.价值链中的重要环节：中间商在价值链中属于重要的一环，他们通过增值和优化流程，提高产品的市场竞争力。
中间商的参与使得产品从生产到销售的全过程更加高效和有序。
形容中间商的词汇3（二级标题）7.灵活的经纪人：中间商通常具有敏锐的市场洞察力和合理的风险处理能力。
他们可以根据市场需求的变化，灵活调整采购和销售策略，为生产者和消费者提供良好的服务。
8.交易促进者：中间商参与交易时，能够发挥促进作用，推动交易的顺利进行。
他们通过协商和谈判，满足双方的需求，并促进交易的达成。
9.市场信息的搜集者和分析者：中间商在与生产者和消费者交互的过程中，不断搜集市场信息，并进行分析和研究。
中间商的类型_市场营销_[共5页]
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市场营销（二）可控性标准的评估一般来说，采用中间商分销可控性小，企业直接销售可控性大。
分销渠道长，控制难度大；分销渠道短，控制难度小。
企业如果选择与大的中间商合作，由于中间商是以追求利润最大化为目标的独立商业公司，生产企业一般无力左右其销售行为或影响其进货。
如果选择与中、小型中间商合作，企业就比较容易控制，因为中、小型中间商对企业的依赖性强，愿意接受企业的要求与指导，一般会按双方的协议行事。
所以，生产企业应根据自身实力和对渠道的控制要求，选择适宜的渠道成员。
（三）适应性标准的评估如果生产企业同所选中间商的合约时间比较长，在此期间，其他销售方法如企业直接销售更有效，但生产企业又不能随便解除合同，这样企业选择分销渠道便缺乏灵活性。
因此，生产企业必须考虑选择策略的灵活性，如果所选中间商的信誉好、经验能力强，就签订长期合约；如果所选中间商的信誉度低、经验能力一般，就不要签订长期合约。
另外，对所确定的渠道模式能否根据市场营销环境和竞争对手策略的变化做适应性调整也应充分考虑。
第三节 中间商的选择与确定一、中间商的类型中间商是指在生产者和消费者（用户）之间从事商品流通业务活动，促使买卖行为发生和实现的经济组织和个人。
它介于消费者之间，一头连接着生产者，一头连接着最终消费者，组成了一定的分销渠道。
中间商包括代理商、批发商、零售商、经纪人、制造商自设的销售部门等多种商业经营形式。
但不同类型的中间商在商品流转过程中所起的作用及基本职能不同。
（一）代理商代理商对所代理销售的商品不拥有所有权，只是受被代理人的委托，在一定的区域范围内，以被代理人的名义代理其开展商务活动。
代理商大多经营批发销售业务，但在整个批发销售量中所占的比重不大。
因为企业利用代理商销售产品，大多是在自己的推销能力不能达到的地区，或是在销售批发商不愿购进自己的产品，或是在无法找到合适销售对象的情况下，制造商才选择代理商销售的方式。
代理商开展业务是在被代理人的委托下进行的，它不是独立的经销商，不承担商品销售的市场风险，主要功能就是为买卖双方牵线搭桥，促进交易，获得销售佣金，它和制造商的关系是委托关系。
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比较分析常见的中间商类型及其特征
中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。
中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。
常见的中间商的类型
一、批发商
批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。
批发商的类型：批发商可以分为商人批发商、代理商、制造商的销售代理机构以及零售商的采购办事处等类型。
代理批发商的特征：
1.代理批发商具有法人地位，是独立经营的商业组织，与有长期固定的关系。
代理商与制
造商是平等互惠的伙伴关系，而不是与、与的关系，更不存在隶书关系。
2.代理商开展业务只是在被代理人委托下进行的，因此，它不是独立的。
3.代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的区域范围内进行，即代理商的权利有一
定的空间范围。
4.代理商在指定的内只能销售其代理的商品，而不能在销售其他有竞争性的。
但是，代理
商仍然可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品。
5.代理商也是一种中间性质的商业，它具有中间商的共同特征，既自身不拥有商品所有权。
所以，代理商对它所代理销售或的一般不具有法律上的所有权。
代理商只是作为的代理人执行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。
例如加工、包装、储存、拆散、分装等等。
6.代理商的主要职责是促成交易，而不是去签订交易协议，完成商品交割。
7.代理商必须严格执行制造商的商品。
一般而言，制造商为了开拓新市场，保有现有市场，
提高商品竞争力，对其商品有个科学而较合理的定价——对其商品定一个最高销售价，或按最高销售价定一个指导价。
那种完全由销售商定价的情况并不多见。
因此，对代理商而言，严格执行制造商的定价是代理制的一项重要原则。
所以，代理商不能随行就市或任意。
8.代理商按销售额或采购额的固定百分比提取。
一般情况下，代理商不用承担，其条件是
必须严格执行的定价，而在销售过程中发生的费用则要自理。
但在某些情况下，如制造商想在该区域打开商品销路，商进行一些商品活动，如作广告宣传等，这部分费用一般需要制造商受理。
二、零售商
零售是直接为最终消费者服务的交易行为，是所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。
零售商在流通领域处于最后阶段。
（一）零售商的类型
–按零售活动是否依托于店铺展开，分为店铺销售与无店铺销售；
–无店铺又有直付零售（包括邮购、电视购物、电话购物等）、直接销售、自动售货、购物服务公司等
；
–店铺销售又分商店零售商、百货商店、超级市场、方便商店、折扣商店、仓储商店、目录
陈列室等等。
（二）百货商店的特征：
1、以白领女士为目标顾客，而不是以所有人为目标顾客。
2、重点满足目标顾客对一部分选购品的需要，而不是所有的需要。
3、以差异化经营为特色形象，进行专业化和连锁化发展。
4、为了实现规模效应，大多走向了多店铺的连锁化之路。
（三）超级市场的特征：
1、超级市场规格统一。
超级市场的商品均事先以机械化的包装方式，分门别类地按一定的重量和规格包装好，并分别摆放在货架上，明码标价，顾客实行自我服务，可以随意挑选。
2、超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。
便于管理人员迅速了解销售情况，及时保存、整理和包装商品，自动标价、计价等，因而提高了工作效率，扩大了销售数量。
3、超级市场内的商品品种齐全，挑选方便。
人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品，免除了许多麻烦。
自动标价、计价、结算效率高，也节省了顾客的时间。
而且由于商场的经营效益好，降低了成本，所以商品的价格相对也较低廉，受到广大顾客的欢迎。
（四）折扣商店的特征：
品牌折扣店一般采用小规模、自助服务的方式进行运作，经营面积一般在200一500平方米，店面设在中低收人的居民区。
商品种类主要是家庭日常生活用品，店面很少装潢，货架较低，销售采用现购自运的方式，用最低的价格提供质量优良的产品，折扣店具有以下四方面经营特征。
1.经营范围
店面开设在社区周围，目标客户以工薪阶层、中等收人的社区居民为核心。
由于我国经济发展水平的限制和生活习惯的原因，在较高档的社区也有一定的市场。
经营的商品包括中档日用基本消费品、便利品和生鲜食品。
2.竞争优势
基本战略定位是低价和便利。
低廉的产品价格是竞争的立足点，要求折扣店能够从各个方面降低管理成本，包括商品的采购、存储、流通、店内陈列和销售等各个环节。
另外，靠近居民区的选址，远离商业中心，既意味着可以压缩店面租金成本，又意味着巨大的地缘优势.
（五）方便商店的特征：
1.距离的便利性——位于居民区附近，便利店与超市相比，在距离上更靠近消费者，一般
情况下，步行5~10分钟便可到达。
2.购物的便利性——便利店商品突出的是即时性消费，小容量，急需性等特性。
与超市相
比，便利店的卖场面积小（50~200平方米），商品种类少，而且商品陈列简单明了，货架比超市的要低，使顾客能在最短的时间内找到所需的商品。
实行进出口同一的服务台收款方式，避免了超市结账排队的现象。
3.时间的便利性——为消费者提供“Any Time”式的购物方式。
4.服务的便利性——提供多层次的服务，例如速递、发传真、复印、代收公用事业费、代
售邮票、代订车票和飞机票等；销售各类书报杂志和非处方常用药，彩色冲印甚至代办银行业务等等。