处方药医药代表培训之利益呈现(FAB)
FAB法则-医药版
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个完整的 FAB的顺序。
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫 肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：大白纸、笔、药品 要求：1、5分钟内分组，选出代表。 2、10分钟个组讨论，并将F、A、B写在纸 上。 3、代表上台宣讲。每组5分钟。
竞赛练习一：寻找药品的FAB
竞赛练习：寻找药品的FAB
F（特性）
A（优点）
B（利益）
八、诀窍二
接待过程中：如何发掘顾客的需求？ 1、询问和确定顾客的购买目和意愿，让顾客产生亲 近感； 2、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾 客的药品； 3、至少挑选两种适合顾客的药品。
简易的说出产品 的特点及功能， 避免使用艰深术 语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益 以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处：
1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入 的认识。
四、FAB的故事
商界格言
多言之客以耳闻
少言之客以口问
问
一问个人特征
二问病情发展 三问具体需求
九、温馨提示：抓住说FAB的时机
顾客对某个药品注视10秒以上时。 顾客触摸药品时 顾客看（问）价格时 目的：顾客是否对本药品感兴趣。
处方药学术营销必备工具FAB
与竞品的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比 较，找出其中的异、同点加以运用。 说明产品的功效能给医生和患者带来什 么好处。
如何寻找产品的ＦＡＢ
从医生或患者那里得到：许多巧妙的特性只有
使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的 益处。 利用会议、代表拜访熟悉医生填写调研表，进行分析和评估 专家网络（智囊团）论坛、峰会等咨询 患者网上有奖问答，医院医生赠药等形式的问卷调查
目录
3
如何运用
如何应用ＦＡＢ
如何寻找ＦＡＢ
产品的说明书 我们可以从中基本特性和功能，找到基 本资料加以运用。
如何寻找ＦＡＢ
1、有效性：产品发挥预期的功效，如杀灭致病
菌、改善症状、改善患者生活品质等。
2、安全性：产品对医护和患者的安全性有何贡
献，如胃肠道刺激更小。
3、经济性：更便宜、更省钱等，如缓释。 4、方便性：产品易于使用，带给医护和患者方
5、根据医生的倾向性提及重点利益
切记：在推介产品的时候，千万不要尝 试去左右医生的购买意向或者强迫交易， 而应当向医生描述符合其需要的利益， 以做到有针对性、有重点的说明。这样， 医生自然就会接受你的解说。
6、重点利益要反复强调
一次、二次不能引起医生的兴趣和共鸣， 但如果你坚持三次、四次反复强调，那 他可能就会记住！ 人的记忆曲线告诉我们：核心信息、关 键信息必须反复强化，才能牢记，尤其 是现在产品过剩，反复强调才能改变医 生的处方行为，以免提笔忘字。
A
功效(Advantages)
说明产品的「特性」会发挥什么用处。
功效是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐 述「特性」的内涵意义，说其功用；
处方药医药代表培训之利益呈现(FAB)
FAB练习:战斗机 ❖特性:垂直升降 ❖功效: ❖利益:
C9
❖ 特性:前扣式
FAB练习:胸罩
❖ 功效:
❖ 利益:
C9
利益呈现
❖ 产品呈现的注意事项：
▪ 医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有 何帮助或带来什么益处”，而不是产品本身
▪ 针对不同医生，要有侧重点 ▪ 反复强调，对老医生使用新方法 ▪ 避开竞争对手的优势 ▪ 不威胁竞争对手的存在，争取立足 ▪ 呈现利益时尽量使用产品的商品名
FAB叙述
❖ 因为...(特性) ❖ 它可以...(功效) ❖ 对您而言...(利益)
C4
客户关心什么？
利益才是顾客所关心的BENEFIT 强调特性FEATURE 详述功效ADVANTAGE 除非连接成顾客的利益 否则.. 不易沟通
C2
❖ 安全性 ❖ 有效性 ❖ 持续性 ❖ 简便性 ❖ 经济性 ❖ 舒适性
如何介绍药品？
❖ 专业的药品介绍分为三种形式：
▪ 药品简介、 ▪ 药品的特性和利益介绍， ▪ 有关药品的临床报告和证明文献的使用。
如何介绍药品？
❖ 1.药品简介
▪ 其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理， 适应症及治疗剂量。
❖ 2.药品的特性和利益
▪ 特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。 ▪ 利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 ▪ 在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重
序) ❖ 无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表
拜访后记得药品优点的,只有:
利益呈现要注意以下几点
❖ 不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你 要每次主动地把特征转化为利益
FAB利益销售法介绍
FAB利益销售法介绍FAB利益销售法是一种针对销售过程中的产品特点和利益进行展示和推销的方法。
FAB是指产品的特点（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits）。
首先是产品的特点（Features），即产品的各种技术性能、材料等具体特征。
销售人员可以通过列举产品的特点来引起客户的兴趣和关注。
然后是产品的优势（Advantages），即产品特点相比于竞争对手产品的优势所在。
销售人员可以说明产品特点所带来的好处和优势，让客户明白为什么选择这个产品是明智的。
最后是产品的利益（Benefits），即产品使用或购买所带来的实际收益和好处。
销售人员可以告诉客户如果使用这个产品可以解决他们的问题、提高效率、节省时间或获得其他方面的好处。
在使用FAB利益销售法时，销售人员需要根据客户的需求和关注点选择最具吸引力的特点、优势和利益进行展示。
同时，销售人员需要以客户为中心，关注客户的需求和问题，并根据客户的反馈进行调整和提供更好的解决方案。
FAB利益销售法的优点在于能够清晰、具体地向客户传达产品的价值和好处。
客户能够更好地理解产品的特点和优势，从而做出更明智的购买决策。
此外，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。
然而，FAB利益销售法也存在一些挑战。
首先，销售人员需要对产品的特点、优势和利益有深入的了解，以便能够准确地传达给客户。
其次，销售人员需要根据不同的客户需求和关注点进行个性化的展示，这需要对客户有较深入的了解和分析能力。
综上所述，FAB利益销售法是一种有效的销售方法，通过准确传达产品的特点、优势和利益，可以提高销售效果和客户满意度。
同时，销售人员需要具备丰富的产品知识和良好的沟通能力，以便能够灵活应对不同的销售场景和客户需求。
FAB 利益销售法是一个非常实用和高效的销售工具，它能够帮助销售人员更好地传达产品的特点、优势和利益，以吸引客户并提高销售效果。
FAB法则(完整)PPT课件
FAB法则
个人介绍 王双维
_____________________ 4年药品专业知识学习 10年医药营销工作 4年管理、培训工作
目录
一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机
(鼎鹤）风湿安泰片 (鼎鹤)根痛平胶囊 (鼎鹤)磷酸苯丙哌林片 (鼎鹤）胃乐新胶囊 (品修堂)阿奇霉素分散片 (品修堂)氨咖黄敏胶囊 (品修堂)补金片 (品修堂)对乙酰氨基酚片 (品修堂)化痰平喘片
第二组 (品修堂)降糖宁胶囊 (品修堂)六味地黄胶囊 (品修堂)铝碳酸镁咀嚼片 (品修堂)痰咳净片 (品修堂)天麻胶囊 (品修堂)通窍鼻炎片 (品修堂)维U颠茄铝镁胶囊 (品修堂)胃痛宁片 (品修堂)炎立消胶囊 (品修堂)盐酸左氧氟沙星胶囊
F （特性） :治疗敏感菌感染
A （优点） ：肠道感染
处方药医药代表培训之利益呈现(FAB)讲课讲稿
如何介绍药品？
❖ 专业的药品介绍分为三种形式：
▪ 药品简介、 ▪ 药品的特性和利益介绍， ▪ 有关药品的临床报告和证明文献的使用。
如何介绍药品？
❖ 1.药品简介
▪ 其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理， 适应症及治疗剂量。
❖ 2.药品的特性和利益
▪ 特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。 ▪ 利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 ▪ 在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重
要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生 心目中一个药品的价值所在。
❖ 3.特性、功效、利益的相互关系
▪ 利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。
“特征”和“利益”的定义
❖ 特征：关于产品的物理和化学特性，如：化 学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。
❖ 利益：描述医生和病人可以从产品的使用中 得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便 及经济等方面。
利益呈现时应注意
❖ 利益必须是具体的 ❖ 利益必须是切合医生需要的 ❖ 以“您”“您的病人”等开始 ❖ 这样较能打动医生
产品的利益可以是非颠倒
❖ 对医生的利益 ❖ 对医院的利益 ❖ 对病人的利益 ❖ 对其他医务人员的利益
利益呈现时的注意事项
❖ 要用产品特性去支持(通过资料,报告等) ❖ 针对在提问时发现的医生需要(针对性要强) ❖ 先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排
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汽车推销员C
❖ 我们的新车型:
▪ (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干 净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节 省洗车打腊的开支。
▪ (2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以 内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省 罚款开支。
医药代表培训心得体会（二篇）
医药代表培训心得体会作为一名医药代表，经过近期的一次培训，我深感受益匪浅。
在这次培训中，我不仅学到了丰富的专业知识，还提升了自我管理和沟通能力。
以下是我在培训中的体会和心得。
首先，专业知识的学习是医药代表培训的核心目标之一。
在培训过程中，我们系统地学习了各类药品的功效、适应症、用法和副作用等信息。
通过专业的课程，我对我所推销的药品有了更深入的了解。
这使我能够更好地向医生和药店销售我们的药品，并回答他们的问题。
培训还包括了生物制药、市场分析和竞争对手研究等内容，提高了我们对整个医药行业的了解。
这些专业知识的学习不仅帮助我们更有底气地推销产品，还能增加客户对我们的信任度和满意度。
其次，培训还注重自我管理和沟通能力的培养。
作为医药代表，我们需要自律和高效地管理自己的时间和任务。
在培训中，我们学习了时间管理、优先级排序、工作计划等技巧，使我们能更好地安排日程，提高工作效率。
此外，培训还注重锻炼我们的沟通能力。
与医生和药店老板的沟通是我们工作的重要环节。
通过培训，我学到了如何倾听和表达自己的观点，如何与客户建立和维护良好的关系。
这些沟通技巧使我在与客户交流时更加自信和灵活，能更好地推销我们的药品。
在培训过程中，我遇到了一些困难和挑战。
首先是专业知识的学习。
医学领域的知识巨大复杂，需要花费大量时间和精力才能掌握。
在培训期间，我发现自己有时难以理解复杂的医学术语和药理学知识。
但通过课后的学习和与其他同学的讨论，我逐渐理解并掌握了这些知识。
其次是沟通能力的提高。
作为一个内向的人，我对于与陌生人的交流一直都感到有些不适应。
在培训期间，我们进行了一系列的模拟情景练习，帮助我克服了这一困难。
通过反复练习，我渐渐摆脱了紧张和不自信的情绪，变得更加流利和自信。
在整个培训过程中，我体会到了团队合作的重要性。
我们不仅要与同事合作完成团队任务，还要学会倾听和接纳不同意见。
在培训中，我们进行了许多小组讨论和合作项目，通过互相交流和分享经验，我们能够更好地解决问题和完成任务。
医药代表三板斧
医药代表三板斧2013-10-09医药人才互推平台医药代表从事医药销售工作首先要尽快掌握“三板斧”，披荆斩棘，维护、开发市场，寻找新客户，如果不会“三板斧”，半年内就会经常遇到“黑色星期五”，动摇你的决心，扼杀你的自信，给自己的职业生涯发展留下阴影和遗憾。
哪三板斧呢？第一、要掌握可以用“FAB”方式介绍产品信息的能力，所谓的“FAB”是指Feature（属性）、Adventage（功能）、Benefit（利益）的英文缩写。
是指介绍某产品时，要以属性、功能、利益为顺序进行介绍。
例如，“张医生，(F)邦坦的半衰期长达24小时，谷峰比值高，(A)能发挥长效作用，使血压控制平稳，(B)对血压波动大的患者带来益处”。
不仅是药品，其他产品的销售也是如此，如果你想买一台对视力有保护作用的彩电，销售人员往往会这样说，“这款电视的显像管寿命长，能保证发出稳定的射线，保证了图像的亮度变化的恒定，对观看者的视力起到保护作用。
”可是如果医药代表准备邀请重要的客户去参加国内学术会议，为了得到客户的重视，我们也要采用”FAB”的方式进行表述。
“李主任，国内治疗消化系统疾病的众多专家准备在11月相聚一堂讨论一些新观点和临床验证，准备推动新的治疗方法和药物，对患者是福音，您平时对此也很关注，所以我们公司作为赞助单位，真诚地邀请您参加本次讨论会……”。
第二、要掌握销售拜访技能，其中六步环节是重中之重，我们也称之为“六步剑法”。
它们是目的性的开场白，探询、聆听，产品信息或利益介绍，异议处理，总结共识，达成意向（主动成交）；这六步首先要明白它们各自的定义、原理，然后是具体表达语言的练习。
它们属于实战性的语言技能，例如有目的的开场白，例句有“刘主任您好，咱们科室的的卫生真干净，到底是正规的三甲医院，我这次主要想和您分享一下A药品在乡镇卫生院的正规治疗意义，很想邀请您到某县镇卫生院进行学术指导演讲呢，需要占用您十分钟，您看可以吗？”在处理客户异议方面的例句有“王医生，您是觉得我们的产品价格有些贵是吗？看得出，王老师您这是为患者着想啊！坦率地说，药品上市之初，我也觉的产品价格方面让人有些敏感，后来听了详细的介绍，才知道一些原委，尤其是药品的一些成分原料需要进口，我就给您简要地介绍一下……”我将会在近期撰写《医药产品销售拜访技能训练手册》中详细介绍六步环节的练习内容，这次仅作简要说明。
处方药医药代表培训之利益呈现精选PPT
ppt课件.
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利益阶梯
该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来
他们为何购买
EEnnvviirroonnm meenntt
DDeessiirreedd EExxppeerriieenncceess
(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车 平稳。
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C8
汽车推销员C
我们的新车型:
(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常 干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并 且节省洗车打腊的开支。
(2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速 以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而 且节省罚款开支。
在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重 要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生 心目中一个药品的价值所在。
3.特性、功效、利益的相互关系
利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。
ppt课件.
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“特征”和“利益”的定义
特征：关于产品的物理和化学特性，如： 化学成份、结构、外形、崩解速度、价格 等。
(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳, 稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而 且减少件损坏修理费用。
ppt课件.
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C9
产品的特性
产品的特性：是指产品本身所具有的特点
例如：疗效、耐受性、副作用、服用方法、 化学成分、外观、颜色、剂型、包装
ppt课件.
7
产品的功效
产品的功效：是指由特性发展而来，指具 有什么功能/优点
使用恰当的礼节和技巧 强调关键的结果介绍概要 DA的使用应集中在与传递的信息相关的需
医药代表销售技巧高级培训
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ：
01
拜访中 ：
02
拜访后 ：
03
有效的销售拜访 - 5个问题的讨论
A
通常你如何与客户约定一次拜访？
B
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什么？若否，为什么？
C
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
D
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？
医药代表 销售技巧高级培训
单击此处添加副标题
练习：
特性与利益点
1
2
3
4
5
6
7
*
带来什么？
特点和性能
产品或服务名称
特性与利益点
01
02
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with respect Remember to focus on “B”, not “F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and enthusiasm End up with “next step”
*
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
01
02
03
*
目标医生专业销售流程 （I）
确认准客户
接触
FAB法则(完整)
(鼎鹤)磷酸苯丙哌林片 (鼎鹤）胃乐新胶囊
(品修堂)阿奇霉素分散片
(品修堂)痰咳净片 (品修堂)天麻胶囊
(品修堂)通窍鼻炎片
(品修堂)氨咖黄敏胶囊 (品修堂)补金片 (品修堂)对乙酰氨基酚片 (品修堂)化痰平喘片
(品修堂)维U颠茄铝镁胶囊 (品修堂)胃痛宁片 (品修堂)炎立消胶囊 (品修堂)盐酸左氧氟沙星胶囊
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只 猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作 （Aduantage）。
FAB法则
主讲人:王双维
个 人 介 绍
王 双 维
_____________________ 4年药品专业知识学习
10年医药营销工作
4年管理、培训工作
目录
一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法
四、FAB的故事
五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：
七、使用FAB，诀窍一：台下练习
fabfabf特性a优点b利益fab第一组第二组丁克盐酸特比奈芬乳膏品修堂降糖宁胶囊鼎鹤风湿安泰片品修堂六味地黄胶囊品修堂天麻胶囊品修堂阿奇霉素分散片品修堂通窍鼻炎片品修堂对乙酰氨基酚片品修堂炎立消胶囊品修堂化痰平喘片品修堂盐酸左氧氟沙星胶囊fab第三组第四组品修堂壮阳春胶囊辛伐他汀片阿奇霉素糖浆顺风康奇盐酸特拉唑嗪胶囊前利松肥儿口服液吲达帕胺缓释片感冒康片阿胶阿莫西林分散片止咳桃花散氨酚伪麻分散片阿昔洛韦分散片奥硝唑片奥美拉唑肠溶胶囊独一味软胶囊复方金刚烷胺氨基比林片风湿定胶囊卡托普利片套盒复方猴头颗粒fab药品名称f特性a优点b利益接待过程中
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有效性 持续性 简便性 经济性 舒适性
C10
将效益和需求扯上关系
问题
需求
效益
特点
问题
C10
需求
效益
特点
DIFFERENTIAL 差异性 ADVANTAGES 功效
C3
练习
想一想：您最想
向客人介绍哪三 个FAB?
利益呈现步骤
分析并找出产品的特征
3.特性、功效、利益的相互关系
利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。
“特征”和“利益”的定义
特征：关于产品的物理和化学特性，如：化 学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。
利益：描述医生和病人可以从产品的使用中 得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便 及经济等方面。
利益阶梯
6）帮助你牢记说出你的产品利益的了两种方 法
A.在你进行特性利益转换后，问自己：”这样是是 不是清楚？”如果你还能用另外的信息来回答这 一问题，那么你还应该把利益向医生介绍得更清 楚。
B.常用连接词的提示。在与医生谈话时，“您”、 “您的、”“这样的话”、“这样您就可以”这 一类词会告诉医生医药代表表明他的需要并在表 达所推荐的药品能怎样满足他的需要。
4.特性利益转化的6大技巧
1）利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需 要。 2）陈述利益必须要用产品特性去支持（资料、报告等）， 针对在探询时发现的医生需求，针对性要强。 3）通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的 产品和总体服务可以怎样满足某种需要。
4）把特性转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需 要有关的特性和利益，当需要时，当需要时，及时运用资 料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品的相关 利益。 5）准确把握特性利益转化的时机。
最终使用者益处
功能效用
Whattheybuy
Product
产品特点
特征与利益
产品特征 病人利益
如何使用文献资料
使用恰当的礼节和技巧
强调关键的结果介绍概要 DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求， 不要一页页地看 紧扣关键信息,持续传递关键信息
强调关键的结果
确认客户对信息的接受度
FAB练习:战斗机
特性:垂直升降
功效: 利益:
C9
FAB练习:胸罩
特性:前扣式
功效: 利益:
C9
利益呈现
产品呈现的注意事项：
医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有 何帮助或带来什么益处”，而不是产品本身
针对不同医生，要有侧重点
反复强调，对老医生使用新方法 避开竞争对手的优势 不威胁竞争对手的存在，争取立足 呈现利益时尽量使用产品的商品名
4)与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断 看资料 5)一次不要出示过多的资料 6)选用新的材料或报告时,必须先反复练习
与客户建立亲和力
情绪同步
语言同步 生理状态同步 价值观和信念同步
特别注意
你说话的态度比你说话的内容更重要
一定要照顾对方的理解力 说的话要引起对方的注意力 尽量找到你与客户的共同点 紧紧围绕客户的需求点（黄金和白金法则）
利益呈现时的注意事项
要用产品特性去支持(通过资料,报告等)
针对在提问时发现的医生需要(针对性要强) 先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排 序) 无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表 拜访后记得药品优点的,只有:
利益呈现要注意以下几点
不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你 要每次主动地把特征转化为利益
将特征转化为利益 陈述特征及相关利益
要铭记
只有在明确指出利益时
才能打动客户的心
利益呈现时应注意
利益必须是具体的
利益必须是切合医生需要的 以“您”“您的病人”等开始 这样较能打动医生
产品的利益可以是非颠倒
对医生的利益
对医院的利益 对病人的利益 对其他医务人员的利益
C8
汽车推销员C
我们的新车型:
(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干 净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节 省洗车打腊的开支。 (2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以 内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省 罚款开支。 (3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如 泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件 损坏修理费用。
因与该产品相关、拥有该产品、 或使用该产品而产生的主导情感 由（明确的）功能效用所产生 的主要价值;产品能够为消费者 “做些”什么(看得见的效果) 产品能够为顾客创造的明确的价 值;往往是一批产品特性所产生 的结果（在使用过程中会发生些 什么) 产品具体的、可衡量的、单独的 功能/技术特点
Purchase Purchase and and Usage Usage Behavior Behavior
该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来
情感的和/或自 我表达的益处
Beliefs Beliefs and and Associations Associations
他们为何购买
Environment Environment Desired Desired Experiences Experiences
提出问题来确认客户听见了你所说的话
就你所说的话，征求客户的意见 询问客户是否同意产品的优点 询问客户是否愿意考虑使用该产品。
FAB叙述
因为...(特性)
它可以...(功效) 对您而言...(利益)
C4
客户关心什么？
利益才是顾客所关心的BENEFIT 强调特性FEATURE 详述功效ADVANTAGE 除非连接成顾客的利益 否则.. 不易沟通
汽车推销员A
我们的新车型:
(1)经过真空表面涂膜处理 (2)装有计算机速度警钟
(3)采取气垫式避震装置
C7
汽车推销员B
因为我们的新车型是:
(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经 常干净又光亮如新。 (2)装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速 度在限速以内。
(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。
5.有关药品的临床报告和证明文献的使用
对一份必要的文献你只需掌握以下重点就足 以让医生感受到你的专业水平了。
作者是谁 什么出版物 重点和结论 论文讨论的问题
6.“说”的技巧
1）要谨记在心的表达原则 2）确定听者了解你的真正意思 3）获得及保持对方注意的技巧
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产品的特性
产品的特性：是指产品本身所具有的特点
例如：疗效、耐受性、副作用、服用方法、 化学成分、外观、颜色、剂型、包装
产品的功效
产品的功效：是指由特性发展而来，指具有 什么功能/优点
例如：重量轻、性质稳定
产品的利益
产品的利益：由特性和功能发展而来，对医 生或患者的价值
例如：安全性、方便性、经济性、效果性、 持久性等
如何介绍药品？
专业的药品介绍分为三种形式：
药品简介、 药品的特性和利益介绍，
有关药品的临床报告和证明文献的使用。
如何介绍药品？
1.药品简介
其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理， 适应症及治疗剂量。
2.药品的特性和利益
特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。 利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重 要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生 心目中一个药品的价值所在。
根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品 所能带来的利益,这点极其重要 产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却 可以根据不同的需要而改变.
使用的益处
吸引医生的注意力
色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆
使用技巧
仔细研读并练习使用
第五部分利益呈现
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺 总结跟进
传递持续地关键信息
脑心清，大厂，指纹图 谱，降压，改善血流， 保护神经细胞
关键信息
在每一次和医生交流时传递这些信息 简单，清晰，简练
利益呈现
产品特性利益转化
F：特性（Feature) A：功效（Advantage） B：利益(Benefit)
提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总结
展示宣传资料的正确方法
1)尽量避免坐在医生对面,易引起医生的防御心理
2)与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤 其面对异性医生
3)可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为 不论你的手指美观与否,都会分散医生的注意力.