某房地产营销推广方案(PPT 51页)

0
27%
0.08 6%
0.08 12%
2.5 21%
0.1 4%
费用
1.6 0.8 1.6 5.12 3.2 1.6 1.28
老带新 0.03 1%
0.8
合计 0.12 100% 16
来访
1 1 3 64 36 1 12
16
实际费用
实际来 访
3
0
1.2
0
3.986
0
0.85
98
1.80
10
3.00
3
0.77
32
134
14.6
143
9-10月营销工作总结
报广展示
报广投放： 10月24日.25日盐城晚报，盐阜大众报半版版，费用 3万
小结： 本月共投放2次报广，本次报广主要配合项目大堂 开放，，实际来电1组、来访4组，； 原因： 1.国庆，（原计划大堂开放，现延期） 2.整体效果不好，原计划国庆的推广挪至月底大堂开 放（现在10月27日大堂开放以及延期；
客户属性
客户五大描摹
居住范围、工作单位范围、交通路径、消费场所、阅读习惯
31
客户居住区域分布
亭湖区及南 洋镇
居住区域：78.9%
工作区 域：开 发区
65%
开发区周边 及步凤镇
32
交通路径 核心词汇：世纪大道 亭湖大道 新都路 建军东路
33
消费场所 核心词汇：开发区商业街 宝龙广场 人民商场
人民 商场
2、现场体验不足：售楼处包装未落实，包括门前绿化更换，刀旗更换、沙盘调整（外墙贴膜）； 样板间未有实质进展；入户大堂工期延后；现场支持（礼品赠送、环境）。
9-10月竞品市场梳理
绿地天成苑
天成苑
绿地天成苑，目前在售房源3#、6#、7#部分在售，面积为66㎡、77㎡、113㎡、116 ㎡，1#30层，面积77㎡、5#23层，面积66㎡。 一次性付款97折，按揭98折，认购减2000，悦达客户减5000，实际成交94-95折，成交均 价4950元/㎡，不捆绑车位。
线上线下，返乡造势，小步快跑
阶段目标
10套
25套
25套
以强势促销为起点，开启年终返乡置业新高潮
目标分解
成交60套
成交转化率15%
有效来访400组
目标重置
按照项目现状，以及推广的时效性来看，要完成5人/天的来访量几乎 不可能，我们需对目标进行分段分解。
第一阶段：11月15日-12月1日，成交10组=成交转化率20%*来访50 组，每天来访3组，在此阶段通过特价形式提高转化率，降低整体来访 任务，同时必须在阶段内完成下一阶段所有的推广准备工作；
四室二厅一卫 125-126 2
252
1,291,761
0
0
0
2
252
1,291,761
0%
合计
378 44,214 220,185,550 270 30,987 154,170,246 108 13,227 66,015,304 71%
其中94-103平米的两房产品余货7套，占比8%； 108-119㎡的三房产品剩余29套，占比37%； 120-138㎡的三房产品剩余42套，占比55%
目前104㎡、以下仅8套，主要集中 在1#、3#楼顶层，去化难度较大， 117㎡户型为目前主力户型
9-10月销售情况总结
转化率 17.5%
转化率：9.10两月转化大体在正常范围内略高， 1、项目成交周期约2.5周，来访次数2-3次，9月份来访55组，10月来访86组，打不风成交客户 都会多次来访；
9-10月竞品市场梳理
绿地天成苑
现场活动：＊ ＊看房送1000元购房抵用卷，最多使用2张，按揭98折，一次性付款97折。 ＊抓喜钱活动，箱子里放满1元硬币，来访客户都可以抓，抓多少就送多少，每组来客限1 次； ＊来访送清凉三件套（花露水、牙膏、香皂）及1.8L金龙鱼食用油1份，每组来客限1份， 所有人来访客户均能参与，不进行辨别； ＊黄金券和家电抽奖券只能在18、19日领取，当日不予领取。 国庆举办国庆七天乐活动，10.4日举办了一元竞拍家电活动 国庆期间来访即送看房大礼包 *10月26金秋蟹惠，老业主送螃蟹。9月天成苑成交45套，10月40套 相比我项目投入较少，有已经在我项目买房客户，特地去天成苑领取小礼品，后对我项目 置业顾问质问。
2. 周边项目加推房源，优惠吸引了
很多客户；
3.最后两周周拓客与推广的落实，
来访所有增加，很多客户并非派单
直接来访，但是有促进作用。
9-10月销售情况总结
9月 10月 变化
成交 套数
7 18
+11
成交面积 （㎡）
878.59 2113.18
+1234.59
成交金额 （万元）
452.3 1045
+592.7
11月份暖场活动将继续以互动为主题，多以体验类游戏或实际优惠类为主，结合即将到来的营 销节点，入户大堂开放。
9-10月营销工作总结
暖场活动
10月1-3日抽奖活动
10月1-积大，以及竞品项目天成苑推广力度较大，导致很多客户持观望态度； 10月份整体到访量不高，但较9月有很大提升，活动原计划国庆与每星期都有暖场单只有国庆有 一次义诊，入户大堂活动本来作为重点，后因为工期延误，推迟。
三室二厅一卫 105-119 274 31,833 158,337,162 213 24,725 122,708,076 61 7,108 35,629,086 78%
四室二厅二卫 134-138 50 6,889 34,162,961
16 2,205 11,113,408
34 4,683 23,049,553 32%
二室二厅一卫 94-104 48
总数 面积
金额
4,758 24,013,129
套数 40
已售 面积
金额
3,937 19,783,515
套数 8
未售 面积
金额
821
4,229,613
去化率 83%
三室二厅二卫 120-121 4
483
2,380,538
1
120
565,247
3
363
1,815,291 25%
PART3：营销策略
5
营销思路 执行计划 活动构思
12月-1月营销思路
营销思路
余货强销期
大堂公开
13年 11月 10日
13年 11月 15日
13年 12月 1日
营销节点
余货强销
返乡置业期
13年 12月 15日
6#1单元加推
14年 1月1 日
9#2单元加推
14年 2月
推广主题
一天一套特价房
营销工作 线下为主，强势拓客
1,138,274
97%
2# 60 6,933
34,707,490
59 6,820
34,122,399
1
113
585,091
98%
3# 90 9,750
48,445,414
81 8,742
43,289,503
9 1,007
5,155,912
90%
5# 56 6,487
32,231,671
37 4,297
有效来访166组
9-71月0月目目标标回回顾顾
166组来访费用=166*0.11661=19.43 万 25组成交费用=25*0.8067=20.2万 按照1%营销费率计算=25*60*1%=15万
9-10月营销工作总结
渠道
报纸 短信 电视 大牌 拓客 网络 活动
费效比
费用占 比
0
20%
0.69 8%
9-10月营销工作总结
拓客管理
小结： 派单数量：共派发单页8.5万份，合计费用1.71万； 派单方式：定点派发 派单地点：市区、开发区、乡镇 派单效果：计划来访42组：实际可行性来访24组；派单实际拓客登记意向客户35组，已完成来访6组； 效果分析： 9.28-10.06，为外聘小蜜蜂派单，其余主要为销售员亲自外出派单，但项目销售人员数量不足，因此未达 到全面铺开的目的，因为持续性派单，虽然来访5组，但有成交客户，因为是接受了派单的信息。
第二阶段：12月1日-1月31日，成交50组=转化率15%*来访330组， 每天来访5组，通过前期推广准备集中释放，在阶段初期提前完成来访 量，保障整体目标实现。
60套= 成交转化率20%*来访50组+转化率15%*来访330组
费用预估
380组来访费用=380*0.11661=44万 60组成交费用=60*0.8067=48万 按照1%营销费率计算=60*60*1%=36万
9-10月营销工作总结
户外展示
小结： 户外LED：10月18日更换到位。 大牌：项目大牌10月23日更换； 公交站台：无； 工地围挡：9月9日更换； 效果分析： 1.9.10月新增2块大牌，都是项目门口大牌；，效果不错，数据分析有70组客户因为项目大牌来访
9-10月营销工作总结
短信推广
小结： 短信数量：9.10月份共发送短信23万条 发送群体：意向客户 效果：计划来访5组，费用0.8万：实际来访0组；
合计 378 44,214 220,185,550 270 30,987 154,170,246 108 13,227 66,015,304 71%
目前1#、2#、3#去化已接近尾声，剩余房源主要集中在高楼层； 后期加推得5#、6#
货量分析
剩余货量统计
富建·洲际逸品项目货量按户型价格盘点
间隔
面积段 套数
21,292,892
19 2,190 10,938,779 66%