房地产定价策划方案(PPT 31张)
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房地产项目定价方法ppt课件
2.主要步骤：
（1）通过信息传递和反馈确定顾客的认知价值 （2）根据顾客的理解程度决定商品的初始价格 （3）预测商品的销售量 （4）预测目标成本和销售收入 （5）确定定价方案的可行性，进行价格决策
（二）需求差异定价法
1. 含义：按照顾客对某类产品需求不同，对 同一类产品制定两种或 更多种价格。
（二）房地产企业定价具体目标体现
房地产企业定价的目标主要有：
1.以利润最大化为定价目标 途径：追求高价位
扩大销售量 2.以合理的利润为定价目标
（二）房地产企业定价具体目标体现
3.以提高市场占有率为定价目标 ❖ 市场占有率：指在一定时期内，房地产企业的房地产产
品的市场销售量占当地同类房地产产品市场销售总量的 比例。 ❖ 市场占有率是企业经营状况和竞争力状况的综合反映。 4.以塑造、巩固、发展品牌形象为定价目标。
1、折扣与让价策略
折扣和让价都是以减少一部分价格来争取顾客的调价策略。 1.现金折扣策略 对按约定日期付款的顾客给予一定比例的折扣，鼓励提前偿还欠款，加速资金 周转。 例如“2/10净30天”，表示付款期限为30天，若顾客在10天内付清，给予 2%价格折扣。再如“一周现金购房，九折优惠”（国际豪庭案例分析），再 如”阶梯式付款优惠比列（京都府、滨江首府案例分析）”等等。
（一）低开高走定价策略
1.含义 根据工程项目施工进度或销售进展情况，每到一个调价时
点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略。 2.低开高走定价方式 ❖ 根据工程形象进度进行调整
项目施工阶段 项目开盘阶段 封顶阶段
❖ 根据销售进度调整
根据销售进度，采取低开高走的调价策略可以对顾客形成压迫性氛围， 促使消费者减短犹豫时间加快购买速度。
房地产开发与经营小组讨论-定价策划报告PPT
858033
848860340
858340850
868350360
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3
8440 4
8390 8640
4
844805846090
854805895040
854806895090
859807847040
4
8500 5
8450 8700
5
850806807050
860806856000
860807856050
建筑物的地下室施工，预计 今年12月封顶。B区尚未办理 建设工程规划和施工许可证 • 招商方向：A区预计今年底封 顶；B区建成时间待定，拟引 进超市、百货等商业项目。
地理位置
具位位置
东港花园
二、定价目标
• 1、2009全市十区九、十月销量对比表 • 2、2009全市十区住宅交易累计表 • 3、2009年黄埔区新开楼盘对比表
6
8670 7
8670 8820
7
867808828020
867808828020
867808828020
867808828020
7
8730 8
8730 8880
8
873808888080
873808888080
873808888080
873808888080
8
8790 9
8790 8940
9
879809849040
05 96.44% 97.11% 97.78% 98.44% 99.11% 99.78% 100.44% 101.11%
五、定价结果
• 整个楼盘均价 • 各栋均价 • 各单元RP值表
5
8610 6
某房地产价格制定方案(ppt 35页)
1、低首期（买一成送一成）价单帐面均价：
9875/0.9=10972元/ M2
2、选择不带装修套餐： 在低首期价单上-500/0.9
四、推售策略及价格走势
中管网房地产频道
（一）推售策略
1、解筹日推售安排：《1+1投资增值计划》
原则： （1）保证A单位有高成交量（预计150套） （2）B单位做为解筹后高成交量的储备（预计50套）
2、平面系数
朝向：景观：噪音：户型 = 4.0: 2.5: 1.5: 2.0
2 户型
朝向 4 4 2 0
景观 2.5
1.5 噪音
美杜兰华庭周边情况示意图
布 吉 吉 学
布 中 路
住宅楼Байду номын сангаас层
住宅楼6层 A栋
B栋
D栋
C栋
7
住
宅 楼
层
住
8
宅 楼
层
德兴城8层
德兴城8层
德兴城8层
（1）朝向系数（4.0）：所有户型仅四种朝向
综合折扣：0.991
（二）优惠折扣
1、认购优惠 Ø 认购期间给客户5%/套优惠 Ø 预计解筹当天会成交约200套（15%）
则价单需分摊5%*15%=0.75%
2、解筹当天成交优惠1％/套（逼定） 预计解筹当天会成交200套（15%） 则价单需再分摊1%*15%=0.15%
3、整体预留2%作为后期节日及促销使用。
优费折扣共计：
认购优费（0.75%）+解筹当天优惠（0. 15%）+整体预留（2%）=2.9%
（三）帐面均价（带装修） 9500/（付款折扣99.1%—优惠折扣2.9%）
=9500/96.2%=9875元/M2
房地产定价PPT课件
第16页/共48页
三、需求导向定价法
1.理解价值定价法。即企业提供的商品在
消费者心目中值多少钱。
例如某房地产企业通过市场调研来确定他们的 一
种新户型的定价。营销人员提出两个问题：
问题1：当该户型价格低到哪一个水平时，你 会
因为价格太低而怀疑房子质量不好而不购买？
问题2：当该户型价格高到哪一种水平时，你 会
=2857（元）
第12页/共48页
二、竞争导向定价法 1.随行就市定价法 即企业按照市场同类产品价格水平来定价 的定价方法。 适合于：垄断竞争市场、完全竞争市场、
供不应求的市场
例如2005年以前，房地产行业的确是暴利， 盖个房子就能卖出去，房价跟着市场走就是了。
第13页/共48页
2.竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况及与竞争对 手的差异状况来确定价格。
任何广告，当天就销售100套。凤城显然是以低 价
拉开了与国展家园及其他竞争项目的距离。于是 凤
凰城B座几乎是一卖而空，尽管后来涨价到 9000元/
㎡，但仍比国展家园低千元以上。并于2001年5 月
份全部售空。
（2）产品特色显著，第1可5页以/共4高8页 于竞争对手价格
顺德碧桂园率先构建“五星级会所+社区学 校+五 星级社区生活+住宅”=“五星级的家”的家园 生活模 式，特色鲜明的开发模式赢得了社会的广泛认同。 诞生出的碧桂园“星级酒店体系”和“全国第一 家民办 教育连锁体系”，打造了南中国最大最豪华的生 活社 区。在不断的开发过程中，顺德碧桂园正在不断 完 善与创新，以便最大程度满足市场的需求。国际 文 化拉幕广场的落成、碧桂园大桥的正式通车、国 内 首个“社区家庭医疗保健服务”先行者顺德碧桂
三、需求导向定价法
1.理解价值定价法。即企业提供的商品在
消费者心目中值多少钱。
例如某房地产企业通过市场调研来确定他们的 一
种新户型的定价。营销人员提出两个问题：
问题1：当该户型价格低到哪一个水平时，你 会
因为价格太低而怀疑房子质量不好而不购买？
问题2：当该户型价格高到哪一种水平时，你 会
=2857（元）
第12页/共48页
二、竞争导向定价法 1.随行就市定价法 即企业按照市场同类产品价格水平来定价 的定价方法。 适合于：垄断竞争市场、完全竞争市场、
供不应求的市场
例如2005年以前，房地产行业的确是暴利， 盖个房子就能卖出去，房价跟着市场走就是了。
第13页/共48页
2.竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况及与竞争对 手的差异状况来确定价格。
任何广告，当天就销售100套。凤城显然是以低 价
拉开了与国展家园及其他竞争项目的距离。于是 凤
凰城B座几乎是一卖而空，尽管后来涨价到 9000元/
㎡，但仍比国展家园低千元以上。并于2001年5 月
份全部售空。
（2）产品特色显著，第1可5页以/共4高8页 于竞争对手价格
顺德碧桂园率先构建“五星级会所+社区学 校+五 星级社区生活+住宅”=“五星级的家”的家园 生活模 式，特色鲜明的开发模式赢得了社会的广泛认同。 诞生出的碧桂园“星级酒店体系”和“全国第一 家民办 教育连锁体系”，打造了南中国最大最豪华的生 活社 区。在不断的开发过程中，顺德碧桂园正在不断 完 善与创新，以便最大程度满足市场的需求。国际 文 化拉幕广场的落成、碧桂园大桥的正式通车、国 内 首个“社区家庭医疗保健服务”先行者顺德碧桂
地产定价策略课件(PPT 30张)
+100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
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特 别 声 明：
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同层单位差 价目表
着重价值体现 着重客户的直观感受
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三、核心实收价格的确定
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
确定市场调查 的范围和重点
1 2
3 4 5
例如顶层大套。
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策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，
+100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
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2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
一句话，多做一点工夫。
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3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感 觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们 常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整 个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊. 例如：
对影响价格的各因素 以及权重进行修正
对每个重点调差 项目进行调差 交易情况修正
调差结果表
综合、分析、提出核心 实收价范围和建议核心 实收价
6
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世联代理业务系列培训
定 价
版本：2000/01
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！源自一、定价的原则总 目
二、价目表制作六大步骤
三、核心实收价格的确定
四、分功能/分栋/分期的核心均价
五、平均折扣率
六、层 差 七、同层单位差 八、价目表
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•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
价值分析主要通过两个过程实现：
1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。
例如：
俊 园、光华园，以调差角度看，怎
么也不会这么高，是因为唯一性。 2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ，
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
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一、定价的原则
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这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价
路线。
其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾
虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一
压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要 找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多 分析、多比较——
星河明居
二、价目表制作六大步骤
核心实收均价
分栋／分功能／分期 实收均价
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着重市场把握 着重阶段性策略
着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
平均折扣率 层 差
1、合理的市场价格应该是一个 范 围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去
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答案是否必须是唯一解？ 我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
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有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
首先要掌握的是——
“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？” 这是我们心里的“底”，没底就没法干。
特 别 声 明：
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一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
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实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感 觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们 常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整 个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊. 例如：
对影响价格的各因素 以及权重进行修正
对每个重点调差 项目进行调差 交易情况修正
调差结果表
综合、分析、提出核心 实收价范围和建议核心 实收价
6
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二、价目表制作六大步骤
三、核心实收价格的确定
四、分功能/分栋/分期的核心均价
五、平均折扣率
六、层 差 七、同层单位差 八、价目表
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价值分析主要通过两个过程实现：
1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。
例如：
俊 园、光华园，以调差角度看，怎
么也不会这么高，是因为唯一性。 2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ，
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
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虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一
压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要 找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多 分析、多比较——
星河明居
二、价目表制作六大步骤
核心实收均价
分栋／分功能／分期 实收均价
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着重市场把握 着重阶段性策略
着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
平均折扣率 层 差
1、合理的市场价格应该是一个 范 围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去
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答案是否必须是唯一解？ 我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
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有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
首先要掌握的是——
“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？” 这是我们心里的“底”，没底就没法干。