国际商务谈判案例模拟
国际商务谈判案例（精选）
国际商务谈判案例（精选）国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例一、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例二、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。
国际商务谈判最新案例（精选5篇）
国际商务谈判最新案例（精选5篇）国际商务谈判最新案例篇1日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
国际商务谈判最新案例篇2英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办1个，时间又来不及。
于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。
在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。
他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。
这才勉强被允许入境。
他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。
刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。
对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。
足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。
使他不得不像个旅游者一样打发时光。
看来此行是只能白费时间和金钱了。
但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。
旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。
商务谈判情景模拟(20篇)
商务谈判情景模拟（20篇）商务谈判情景模拟商务谈判情景模拟（精选20篇）商务谈判情景模拟篇1一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。
但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。
同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。
乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。
三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法)乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间：2022年9月具体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。
(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。
因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。
希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。
) 时间：星期天下午一点乙方(小李)：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗?甲方(陈先生)：刚吃完就过来了。
电话里说的那两套房子，今天都可以看吗? 乙方(小李)：已经和业主约过了，没问题。
您们这两天有没有看到合适的房子?(试探敌情)甲方(周小姐)：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。
(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫天要价。
)乙方(小李)：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪?(打听竞争对手的信息)甲方(周小姐)：胜景花园，实用面积80平，93万。
乙方(小李)：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。
去看看我们的盘源吧。
实用国际商务谈判14个案例
案例1 一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识．所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见．案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判．本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的．首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵．先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加．注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息．否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中．案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等．坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力．案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了．美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件．日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判．我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的．”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去．案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去．采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利．进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益．本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图．进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛．但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局．案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备．巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间．当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟．美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱．对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉．谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动．无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同．等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了．案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的．本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同．案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜．谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着．根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个． 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受．”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨． 既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧．这是一种不传达的信息传达．案例 7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元．在此危难之际，艾柯卡出任总经理．为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保．但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧．按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助．最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判．委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者．参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒．” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例．事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会．” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金．所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过．案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料．艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的．成功的奥妙就在这里．案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢．妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱．他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算．”他们走近那座钟．“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿．”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下．随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了．”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定．想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果．“你听着——250元．”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了．那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西．”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病．但是他和太太却始终感到不安．那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响．这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病．为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们．案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔．谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作。
国际商务谈判期末案例
国际商务谈判期末案例第一篇：国际商务谈判期末案例国际商务谈判期末案例案例一：经理层的尴尬这个案例主要是针对管理层在谈判中有关信任的讨论与分析。
我们身处于一个商业高度发达的信息社会里，在这个市场上的所有公司都在竞争的激流里碰撞、牵制、合作和淘汰。
本案例的公司就处于一个竞争对手林立的时期，其主要的买家（军方和政府）的购买量逐渐下降，为了缓解压力避免淘汰，决策者裁减员工25％、资本支出削减75％和巨大的人事调动。
在这样的背景下，面临最大压力的是经理层。
经理层上面有董事会，直接将目标下达到经理层。
在我们的现实的公司企业中，董事会是订立目标，并加以期限让经理层完成，如国外的日化巨头宝洁。
而且董事会给出的实现目标的条件是有限的，很少在乎你实现目标的过程，最看重的是你能否实现目标和超额完成多少，这样的压力直接加在经理层上。
案例中董事会要求总经理在第二年提高利润增长幅度，并且明确告诉总经理如果不能实现这一目标，董事会将要求总经理辞职。
而且在这一年里，实现设备的更新和扩充是不现实的而且董事会更加不会通过巨额的资本投入。
所以重重的压力就压在了经理的身上。
在总经理接到目标后，需要将这个方向与同级与下级开会讨论分析，制定适合的计划并将更细的任务分配下去，案例中总经理接到任务后立即在经理层召开会议，商讨如何完成董事会定下的目标。
在这样的背景下，会议毫无疑问是要举行的。
但这个经理层讨论组中，人与人之间的信任程度高低是这个会议是否成功的关键、是这个目标任务分配是否顺利的关键、更是能否完成让公司完成目标的关键。
本案例中讨论的重点就是信任程度的高低与结果好坏的关系。
1.在谈判中，低信任水平小组。
低信任水平小组的成员拒绝深入探讨公司面对的局面，他们会在会上所做的是不断指责总经理和董事会的短见。
最后的结果是总经理无法按照董事会的意图使参会人员达成一致，无奈之中只好采用强硬手段再加上解雇的暗示来形成一个决议。
而副总经理们十分不情愿地在少数几个方案中选出一个方案，进一步压缩生产线，重视利润率高的产品生产，或者再一次大幅度裁员。
实用国际商务谈判14个案例
案例1 一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识．所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见．案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判．本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的．首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵．先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加．注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息．否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中．案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等．坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力．案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了．美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件．日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判．我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的．”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去．案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去．采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利．进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益．本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图．进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛．但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局．案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备．巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间．当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟．美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱．对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉．谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动．无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同．等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了．案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的．本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同．案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜．谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着．根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个．理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受．”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．”“400?嗯……我不知道．”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道．”“这样吧，600元．”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨．既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧．这是一种不传达的信息传达．案例7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元．在此危难之际，艾柯卡出任总经理．为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保．但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧．按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助．最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判．委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者．参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒．”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例．事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会．”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金．所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过．案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料．艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的．成功的奥妙就在这里．案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢．妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱．他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算．”他们走近那座钟．“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿．”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下．随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了．”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定．想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果．“你听着——250元．”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了．那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西．”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病．但是他和太太却始终感到不安．那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响．这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病．为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们．案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔．谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致．初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头．索赔金额的谈判才是根本性的．--------------------------------------------------------------------------------随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了．中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算．他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人．此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字．这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算．根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元．”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元．”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价．“我们提出的这笔加工费并不高．”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以．但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍．”这一招很奏效，顿时把对方将住了．日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点．”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了．中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答．“13.4万日元怎么样？”中方问．“可以接受”．日方深知，中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在此项目费用上共支付7.76亿日元．然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损。
国际商务谈判模拟3篇
国际商务谈判模拟3篇2015年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。
合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。
合并相关事项如下：1、对等合并。
美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。
合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
3、独立运营，高频内部竞争。
新公司将定位于连接人与服务。
两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。
双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。
此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。
谈判双方：美团VS大众点评谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。
谈判问题：1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动?员工福利待遇是否会有变化?2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动?3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么?如何继续保持市场领先者的状态?服装布料延期交货索赔谈判甲方：佳艺公司乙方：尼威公司近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。
国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。
此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。
由于多种原因，也难以从国外找到NM 布料货源。
2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。
国际商务谈判经典案例
国际商务谈判经典案例国际商务谈判是企业和组织之间进行贸易和交流的重要手段，也是企业全球化经营中至关重要的环节。
在国际商务谈判中，各国之间的文化背景、社会环境、经济水平和法律制度等因素都会产生影响。
因此，如何成功地开展国际商务谈判，是每位企业家和商务人士所必须掌握的技能之一。
本文将介绍几个国际商务谈判经典案例，给读者提供实用宝贵的经验和启发。
一、联合航空公司收购美国大陆航空公司案例1999年，联合航空公司打算收购美国大陆航空公司，这是全球航空公司历史上最大的一笔收购交易。
在交易的过程中，国际航空运输业市场的自由化、美国政府立法的障碍等外部因素为交易带来了诸多挑战。
同时，联合航空公司和美国大陆航空公司之间的各种利益纷争和市场竞争也让双方的谈判常常陷入僵局。
为了解决这些问题，两家公司的高层管理人员会晤，通过多轮谈判最终达成了一致。
在谈判中，联合航空公司采取了打破僵局的策略，提出了一些具有创新性的方式。
比如，在收购后，联合航空公司让美国大陆航空公司原本属于自己的机队继续以自己的品牌运营，这样既避免了降低美国大陆航空公司的品牌价值，又缩小了在执行、管理等方面的实质分歧。
另外，联合航空公司还税务方面采取一系列措施，使自己和美国大陆航空公司之间的财务关系更为明确。
二、克里斯汀•拉加德与希腊谈判案例2015年，希腊陷入了经济危机，欠债累累，面临破产的危险。
克里斯汀•拉加德，国际货币基金组织（IMF）的总裁，对希腊进行了多轮谈判，从中获得了成功经验。
在谈判中，拉加德采用了“威胁”和“合作”的两手法，既表达了对希腊的关注和合作意愿，同时也向希腊施加了压力。
在谈判过程中，拉加德首先向希腊表达了IMF希望协助其赢得逆境的决心和愿望，以促使希腊方面抓紧时间谈判。
其次，在希腊政府未能提供其货币状况透明度的情况下，拉加德采取了断绝IMF提供贷款的威胁，逼迫希腊方面提供更为明确的信息。
最终，在谈判结束后，拉加德说服IMF给予希腊贷款，使希腊在短时间内得以渡过难关。
商务谈判模拟大赛案例6篇
商务谈判模拟大赛案例6篇商务谈判模拟大赛案例 (1) 日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。
工厂代表十分满意.日方也满意。
问题：1怎么评价该谈判结果?2.该谈判中方组织与主持上有何经验?分析：1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。
商务谈判模拟大赛案例 (2) 也许你很关爱，呵护我，但你并不会与我沟通，使你我反目。
——题记当我来到这个世界，你们就对我奉献了你们一切的爱，用你们全部的爱来爱我、疼我，仿佛这个世界就是我的;你们可以每夜守候在我的身边，为我讲述那一个有一个动听的故事，来哄我入眠;你们可以浪费你们宝贵的时间，来陪一个无知孩童玩耍，做游戏，不管她是多么的幼稚，你们依旧笑脸相迎;你们可以在一个个黑夜，陪伴着一个恐惧黑暗的小孩，将她搂入怀中。
国际商务谈判案例（精选5篇）
国际商务谈判案例（精选5篇）国际商务谈判案例篇120xx年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进。
根据合同，甲方于20xx年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。
20xx年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款。
甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：1. 单签署日期早于装船日期。
2. 提单中没有已装船字样。
根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。
在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。
要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。
乙方遂于20xx年7月派人来中国。
在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。
最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。
案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。
由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。
岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。
国际商务谈判经典案例
国际商务谈判经典案例国际商务谈判经典案例商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
店铺下面为大家整理一些国际商务谈判的经典案例，欢迎阅读参考：国际商务谈判经典案例篇1中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。
为此，我国向日方提出索。
谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏况以及用户对此的反应，恰到好处地拉开了谈判的序幕。
谈判中，日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题。
此时，中方觉得该是举证的时候，拿出了商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像等证据。
日方在中方所提质量问题攻势下，不得不承认这属于设计和制作上的质量问题所致。
这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。
随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。
中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。
然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却还不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。
在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言。
他们也采用了逐项报价的做法，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。
在谈判之前，中方谈判班子就昼夜奋战，早就把索赔的.数据逐项计算出来了。
在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。
最后我方提出间接经济损失费70亿日元!随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时。
接着谈判重新开始了，此时，中方意识到，我方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使我方获得的谈判成果付诸东流。
于是中方主谈人率先打破沉默提出彼此做出适当让步方针。
几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案。
模拟商务谈判案例-汽车
模拟商务谈判案例——法国雷诺汽车公司与德国戴姆勒汽车公司谈判一、谈判双方：甲方（法国雷诺汽车公司）：目前，雷诺公司是法国第二大汽车公司，主要产品有雷诺牌轿车、公务用车及运动车等。
雷诺汽车是出口德国最多的车种之一，它的质量及可靠性也被认为是第一流的。
而今的雷诺汽车公司是法国最大的国营企业。
该公司生产范围广，产品以雷诺牌轿车为主，还生产拖拉机、农业机械、机床、小型军用发动机、轴承、自行车、工业用橡胶等，同时还承包工程、经营车辆出租、设备中长期租赁及信贷业务等。
在国内拥有和控制许多大公司，涉及工业、商业、金融和不动产各业。
在国外的子公司主要集中在欧洲、非洲、北美、大洋洲等地。
产品销往150多个国家。
乙方（德国戴姆勒汽车公司）：戴姆勒股份公司旗下业务包括梅赛德斯-奔驰轿车、戴姆勒卡车、戴姆勒金融服务、梅赛德斯-奔驰轻型客车以及戴姆勒大客车。
公司是全球领先的高档轿车制造商和最大的商用车厂商，其金融服务部门涉及诸如融资、租赁、保险和车队管理等广泛业务。
戴姆勒在几乎所有国家销售产品，并在五大洲拥有生产厂地。
戴姆勒集团勇为天下先，以社会和环保义务为己任，通过创新技术和卓越产品，塑造安全、可持续的未来交通。
世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二。
创立于1926年，创始人是卡尔?本茨和戈特利布?戴姆勒。
它的前身是1886年成立的奔驰汽车厂和戴姆勒汽车厂。
1926年两厂合并后，叫戴姆勒—奔驰汽车公司，中国翻译简称奔驰汽车公司。
现在，奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。
二、谈判背景：至今仍在肆虐的全球金融海啸已经让全球大多数汽车厂商都陷入了入不敷出，就连新晋全球汽车老大丰田也出现了70年来的首次亏损。
面对还在不断恶化的全球经济形势，各汽车厂商的成本压力也越来越巨大，抱团过冬、降低生产成本、保持不亏或少亏则成了各大汽车厂商渡过危机的选择。
商务谈判模拟大赛案例6篇
商务谈判模拟大赛案例6篇商务谈判模拟大赛案例 (1) 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。
于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。
美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。
该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。
等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。
”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。
”问题：1.如何看美方的论述?2.如何看中方人私调设备的行为?3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4.最终结果应如何?分析：1.美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2.中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。
没把握，绝对不能轻率行事。
此时.可行使向美方索赔的权利，此处.重在判断。
当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3.中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4.最终结果：美方应感谢中方为其减少负担.并应继续履行未完的合同义务。
商务谈判模拟大赛案例 (2)1、必须淡定，云淡风轻我们很多销售顾问在价格谈判上失败的原因，不是能力不行，而是太急切了，你总是迫不及待的想成交，恨不得客户进来后什么也不说，直接按照你的价格把车买走才好呢，你越是这样，你的价格谈判过程就越艰难，因为客户感受到了你很想做成这笔生意，他肯定要借机狮子开口。
国际商务谈判案例范文
国际商务谈判案例范文场景一：谈判团队的组建。
美国一家大型玩具零售商想要从中国的一家玩具制造商那里进口一批新的益智玩具。
美方派出了一个由采购经理汤姆、市场分析师杰克和法律顾问艾米组成的谈判团队。
汤姆是个精明能干的商人，总是想着以最低的价格拿到最好的产品；杰克对市场趋势了如指掌，他要确保引进的玩具能在市场上大卖；艾米则负责确保整个交易在法律上没有漏洞。
中方这边是由玩具厂的销售经理李华、生产主管王强和翻译小赵组成的团队。
李华能说会道，擅长与人打交道；王强对生产环节一清二楚，知道成本底线在哪里；小赵呢，英语贼溜，负责沟通中的语言转换。
场景二：初次交锋。
谈判在上海的一家酒店会议室进行。
汤姆一上来就说：“李经理啊，你们这批玩具的报价我们看了，实在是有点高啊。
我们可是打算大量进货的，如果这个价格不调整，那这生意可就有点难做喽。
”汤姆一边说，一边双手摊开，做出一副无奈的样子。
李华笑着回应：“汤姆先生，您可知道，我们这玩具啊，用的都是环保材料，质量那是相当过硬的。
而且我们的设计团队可是花了好多心思在这上面的，这益智功能在市场上可不多见。
这个价格，已经是很公道的啦。
”杰克这时插了一句：“没错，你们的产品是不错，但是现在市场上同类产品也不少啊。
我们如果要主推你们的玩具，得有足够的利润空间才行。
”王强听了有点不服气：“杰克先生，您别看其他同类产品，我们的生产工艺可是有独特之处的。
您看这玩具的拼接部分，既牢固又容易拆卸，这对小朋友来说既安全又有趣。
而且我们的产能也很稳定，能保证按时交货，这也是很重要的优势啊。
”场景三：陷入僵局。
几轮讨论下来，双方在价格上始终僵持不下。
美方坚持要降价20%，中方表示最多只能降5%。
汤姆皱着眉头说：“李经理，这个差距也太大了吧。
这样下去，咱们这谈判可没法进行下去了。
”李华也有点头疼，他说：“汤姆先生，我们真的是已经在成本的基础上给了最大的优惠了。
您要是让我们再降太多，我们这利润就薄得像纸一样了，工厂还得生存呢。
国际商务谈判模拟大赛3篇
国际商务谈判模拟大赛3篇
乙方：天龙实业
沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。
因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否
签约的关键。
厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3
个月不进货取消代理资格等。
商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大
小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。
双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少
联想集团收购IBM公司PC业务的谈判
甲方：联想集团
乙方：IBM公司
联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙
双方代表队搜集其谈判资料。
重回谈判桌进行收购谈判，请双方代
表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。
图书购销谈判
甲方：华北理工大学
乙方：蓝海图书有限责任公司
大致谈判内容包括：
甲方：
1、价格：主要是书的折扣情况
2、书的运送方式
3、书是否配备相关课件
4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
6、等等。
乙方：
1、付款方式
2、折扣让价
3、运送方式
4、需要每年学校配合定期书展
等等
请谈判双方在利益双赢的基础上达成一个好的协议。
模拟商务谈判的案例3篇_谈判技巧_
模拟商务谈判的案例3篇无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。
人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
下面小编整理了模拟商务谈判的案例，供你阅读参考。
模拟商务谈判的案例1案例3：甲方： A科技实业有限公司乙方：B电子有限公司A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。
该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。
B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。
其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。
20xx年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“YM-8”清洗剂、“YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。
A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。
” “YM-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。
该“产品使用警示”的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。
之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00元。
其间B公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子，用去20xx.00元。
国际商务谈判模拟
国际商务谈判模拟（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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国际商务谈判经典案例分析
国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。
这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。
2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。
在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。
这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。
3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。
这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。
4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。
由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。
最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。
5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。
微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。
6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。
这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。
国际商务谈判谈判模拟
国际商务谈判期末谈判模拟·三一重工收购德国普茨迈斯特公司一、文中人物介绍：买方经理三一总经理朱总买方运营三一运营总监孟xx买方市场三一市场总监龚xx买方技术三一技术总监徐xx卖方经理普氏总经理贺总卖方运营普氏运营总监许xx卖方市场普氏市场总监李xx卖方技术普氏技术总监田xx二、谈判过程：整个谈判分为两次进行，买方起始报价32亿元人名币，卖方20亿元人名币，最终成交价格26.54亿元。
1.一次谈判：买方经理：您好，我是三一重工本总经理朱总，本次谈判的代表。
卖方经理：您好，我是普茨迈斯特重工本总经理贺总，本次谈判的代表。
（双方互换名片）买方经理：请容许我介绍一下，这是我方首席运营官孟xx、市场总监龚xx、技术总监田xx。
（依次和普氏总经理握手）卖方经理：这是我方首席运营官许xx、市场总监李xx、技术总监徐xx。
（依次和三一总经理握手）买方经理：普氏公司是世界第一的混凝土机械制造老牌公司，希望能和贵公司多多学习。
卖方经理：早就听闻三一是中国最大、全球第六的世界级工程机械制造商。
这几年的发展更加是发展迅猛。
买方经理：我本次带来了我公司的收购计划，我公司计划收购普氏100%的股份，收购后我们会保留普氏的品牌和原有员工，双方共同经营、共同管理，早日磨合文化、法律、宗教的差异，为我们双方的发展带来更多的机遇和利润。
卖方经理：那我就开门见山，我们希望能够先听听贵公司的报价。
买方经理：那么为什么不告诉我，你们能够接受的最低条件是什么。
好让我看看在我的额能力范围内，是否能再为贵公司做点什么？卖方经理：朱总真是爽快人。
我公司在之前已经进行过资产评估，考虑到我公司在行业内的品牌影响力和市场占有率的，我们的报价是32亿人民币。
买方经理：我们在谈判前也对贵公司进行过了解，我董事会在商榷后提出的价格是20亿人民币。
贵公司现在也面临很多管理和资金层面上问题。
这个价格我们认为是合情合理的。
卖方经理：贵公司现在的报价我们实在很难接受。
模拟商务谈判案例6篇
模拟商务谈判案例6篇模拟商务谈判案例 (1) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
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五、双方争论焦点
（一）大方面 1、蔬菜价格 2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内 （二）小方面 1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐 妹煎饼。 2、上五庄的企业实力问题 3、其他细节问题等
谈判在友好的氛围中开始……
蒙阴上五庄商贸有限公司简介
• 我们在中国的主要客户有上海亚太（肯德基的生菜丝、片 供应商），广州、北京可诺奈，上海莱迪士（麦当劳的生 菜丝、片供应商）。在国外的销售市场，目前主要是新加 坡；马来西亚；和韩国，日本等。 • 我们在整个生产过程中，始终以食品安全为原则，完全按 照标准化农业进行作业。统一播种、集中种植、统一用肥、 统一施药。尤其是在农药的使用管理方面更是严格把关， 它有一套完整的农药使用管理方法。我们对每个基地的土 壤、灌溉水都进行过理化检测，结果均符合国家无公害蔬 菜基地和出口蔬菜各项生产指标的要求。08年曾出口美国 的白菜，经检测，各项农残指标均低于美国规定的MRL值， 完全符合美国的要求。
四、谈判目标
甲方 1、谈判基本目标 争取将100t白菜以2.2元|市 斤签下 2、最高目标 在将100t订单拿下的 同时，上五庄想再卖给 他们上五庄胡萝卜泡菜， 以及沂蒙六姐妹煎饼。 目的是打出上五庄商贸 有限公司的品牌，以提 高沂蒙企业在韩商以及 韩国民众心目中的良好 口碑。
乙方
白菜市场价格在2.3 元|市斤（每t在4600元人 民币)，韩方可接受价格 2.0-2.3元人民币|市斤之 间（每t在4000-4600元 人民币之间）。韩方争 取将100t白菜以2元|市斤 价格收购。
我们生产的部分果蔬
在美国市场上销售的我们上五庄大 白菜
韩国有铭商贸有限公司（中文版）
• 韩国有铭商贸有限公司，于2000年在韩国 首尔成立，主要经营农副食品的加工和进 出口。我们秉持“诚信为本，诚信走天下” 的理念，在经营中得到了合作商的充分肯 定与支持； • 目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业 建立了建立了合作关系。 • 我们是一家资金雄厚，实力超强的韩国进 出口加工企业
谈判在友好的氛围中进行……
热烈祝贺
蒙阴上五庄商贸有限公司
he
韩国有铭商贸有限公司
协商取得圆满成功！
谢幕
谢谢 ! 三克油!
本次小幕
机场迎接
第二幕
欢迎仪式 参观企业
蒙阴上五庄商贸有限公司欢迎您
我们企业的工业园一角
上五庄大白菜生产基地
我们的技术人员在调查研究白菜的 生长情况
第三幕
谈判
一、双方代表简介
甲方(出口方)
谈判首席： 销售顾问： 财务顾问: 法律顾问： 翻译人员： 速记员： 乙方（进口方）
谈判首席： 法律顾问： 财务顾问： 销售顾问： 翻译人员： 速录员：
二、谈判背景
近日来，韩国出现泡菜危机。乙方即韩国有 铭商贸有限公司（以下简称“有铭”），欲从 蔬菜生产大国中国进口白菜等蔬菜100t，以解 决韩国国内临时的泡菜危机。现在他们已经联 系了甲方即蒙阴上五庄商贸有限公司（以下简 称“上五庄”）、山东寿光以及山东平度等地 合计四家蔬菜加工厂。 蒙阴上五庄商贸有限公司，位于沂蒙革命 老区蒙阴县高都镇上五庄村，是蒙阴县政府重 点扶持的地级重点私营企业。本次为争取到此 订单积极与韩方接洽谈判，希望能谈成这笔交 易。
蒙阴上五庄商贸有限公司简介
• 蒙阴上五庄商贸有限公司是一家从事蔬菜等农副
产品种植、加工、销售的专业企业，它成立于2005年， 仅用短短五年时间就发展为山东省最大的农副产品种植、 生产、销售企业。我们依托沂蒙山区优良环境优势，现有 蒙阴县，费县，沂水县等4大生产基地。总面积在5000亩。 并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供 应能力在5000吨以上。 • 近年来我们获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企 业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等 诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人 民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到本企业亲自 视察并指导本企业工作。
二、谈判背景
韩商要求中方在十五日内（时间越短越 好）将100t白菜运抵烟台港。其他各竞争者 由于地理优势，可以缩短运费和时间，因 而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司 外，其他三家厂商给出的最优惠条件是1415天运抵烟台港，价格在2.2元|市斤。 白菜在国内市场价格，2.3-2.5元|市斤。
三、谈判双方优劣势分析
甲方优势（上五庄） 乙方
一，沂蒙山区环境好，蔬 菜无污染，质量有保证。 二、价格低于其他竞争者。 甲方劣势 一，地理位置偏远，交通 不方便 二、与韩国商贸公司合作 少，在韩商当中知名度 不高。 三、时间要求较紧 韩国内泡菜危机严 重，亟需白菜。然而他 们可以有四家出口商进 行选择。 此外，有铭内部出 现临时的资金短缺，想 急于签下订单，在韩国 大赚一笔。