分销渠道管理
分销渠道管理制度
分销渠道管理制度分销渠道是指企业将产品销售渠道分散到不同的销售商和经销商，并与之建立合作关系，以实现产品的广泛营销和销售。
分销渠道管理制度是企业为了有效管理分销渠道，规范经销商和销售商与企业的合作关系而建立的一套制度，其目的是保障企业的合法权益，提高分销渠道的管理效率和效益。
一、分销渠道策略企业需要根据不同的产品特征、市场条件和发展战略等因素，制定适合自身发展的分销渠道策略。
策略应考虑以下要素：1. 客户群体：企业需要确定适合自身的客户群体，包括目标客户的需求、经济能力、购买渠道和消费习惯等，以便针对不同客户群体设计不同的分销渠道策略。
2. 产品特征：不同的产品特征决定了不同的销售渠道。
例如，高端产品需要选择高档商场、专卖店等高端渠道进行销售，而普通商品则更适合在超市、便利店等终端销售。
3. 市场规模：市场规模直接影响企业的分销策略。
市场大、需求多，企业可采用广泛的分销渠道，而市场小、需求少，则需要更精准的分销渠道。
4. 成本控制：企业需要根据市场情况、产品数量和销售额等因素确定分销渠道的成本，以实现效益。
成本控制不仅考虑到分销渠道本身的成本，还有与分销渠道合作的企业的成本。
二、分销渠道选择与合作选择适合企业的分销渠道是企业制定分销渠道策略的第一步。
企业要考虑以下因素：1. 流通渠道：需要选择适合企业产品销售的流通渠道，如商超、专卖店、电商等。
2. 商品定位：用于制定分销渠道策略的重要因素是商品定位。
品牌、种类、品质等均要与所选流通渠道相匹配。
3. 经销商：除了选择流通渠道外，还需要选择合适的经销商合作，根据产品和渠道的不同选择授权、加盟或代理等不同方式。
4. 合作形式：针对不同经销商，可以选择直接合作、平台合作、行业合作等多种形式。
三、合作合同签约管理为了规范经销商和销售商的合作关系，企业需要与合作伙伴签订合作协议。
合作协议对双方的权利与义务予以明确，规定合作期限、经销方案、收支比例、物流配送、售后服务等细节。
如何做好分销渠道的管理
如何做好分销渠道的管理在当前市场环境下，企业需要建立一个合理的销售渠道，以优质的产品和服务占领市场份额，而分销渠道，作为企业销售战略上一个重要的组成部分，占据了重要的地位。
那么如何做好分销渠道管理呢？一. 渠道的选定渠道的选择对于一个企业的发展至关重要。
首先，需要考虑渠道的类型，根据企业的产品性质、地域以及消费者的需求、消费习惯来从中选择合适的渠道。
其次，需要进行初步的市场调研，了解市场对渠道的选择偏好，根据实际情况确定渠道的类型和布局。
二. 渠道的管理渠道由于涉及到多个环节、多个地方的人员和物流环节，因此其管理也是多方位的。
渠道的管理应从以下几个方面入手：1. 渠道的监管要加强对渠道的监管，保证渠道的顺畅，减少中间环节的损耗，降低经营风险。
对渠道中的重要环节，如销售额、库存量、市场反馈等进行定期检查和统计，全面掌握渠道的情况。
2. 渠道的激励通过对渠道的激励，可以增强渠道员工的积极性和愿意度，从而提高销售额。
激励手段有多种，如提供长期稳定的渠道资源、给予优惠政策、发放奖励和福利等，同时也要考虑渠道的开发和绩效等方面。
3. 渠道的维护要加强对渠道员工的培训，通过培训提高员工的销售技巧和专业知识，增强员工的服务意识和满意度，并对渠道中的各个环节建立一套有效的激励机制，建立供应商与渠道之间的密切合作关系，从而在竞争中占据优势。
三. 渠道的创新渠道创新是企业在市场竞争中提高竞争力的必经之路。
渠道创新可以分为渠道结构创新和业务模式创新两种，前者指的是渠道受众的变化，后者指的是渠道模式的转型和创新。
1. 渠道结构创新渠道结构创新，主要是指通过深度挖掘市场，根据不同的市场需求和消费群体的差异，建立符合市场需求的渠道结构，通过对渠道的不断拓展和优化，提高销售额和市场占有率。
2. 业务模式创新现代社会的发展要求企业在商业模式上创新，以此提高核心竞争力。
业务模式创新，不仅仅要考虑自身的变化，还需要从客户的角度出发，考虑满足客户需求，通过创新模式打造更具竞争力的销售渠道。
渠道分销管理岗位职责
渠道分销管理岗位职责渠道分销管理岗位职责：一、渠道拓展1、负责制定销售渠道的拓展策略，开拓各种销售渠道，寻求新的渠道合作机会，扩大公司的市场占有率。
2、负责新渠道的挖掘、拓展、建立、发展。
3、负责渠道的选定、定位以及招商管理工作。
4、负责销售合作伙伴的评估与选定，建立合作关系，并对其进行日常管理及跟进。
二、渠道管理1、负责分销渠道的管理和维护工作，定期组织渠道管理会议，与渠道伙伴共同解决问题。
2、负责制定渠道商绩效考核机制，确保渠道商按要求完成工作任务。
3、负责渠道商的培训及支持，确保其对公司产品和服务的了解和掌握。
4、负责监督渠道商的销售计划和业绩，制定销售目标和计划，推动渠道商实现销售目标，提高销售业绩。
三、市场营销1、负责制定销售渠道的营销策略，包括促销方案、广告策略等，以达到公司的销售目标。
2、负责市场信息的收集、分析，及时掌握市场变化动态。
3、负责分析渠道商的市场需求和竞争情况，制定针对性的营销策略和产品销售方案。
四、业务协调1、负责与公司内部各部门的沟通和协调，协调各方的资源，保证销售活动的顺利开展。
2、负责与渠道商的业务沟通和协调，解决业务问题和提高合作效率。
3、负责制定并实施销售渠道的整体合作方案，推动合作伙伴与公司高效互动，实现共赢。
五、市场调研1、负责制定市场调研计划，对市场进行调查研究，掌握市场动态和潜在需求。
2、负责对竞争对手的活动进行调研和分析，了解产品市场的状况，制定相应的市场开发策略。
3、负责对产品的市场推广活动进行调研和分析，总结推广效果，并提出改进建议。
渠道分销管理岗位职责不仅仅局限于上述职责，还有许多其他的职责和工作任务。
总的来说，该岗位需要有较强的市场拓展和管理能力，具备全面的市场分析和研究能力，能够灵活应对市场变化并制定相应的解决方案。
同时，该岗位需要有优秀的沟通能力和团队合作能力，能够与不同的合作伙伴有效沟通，协调各方资源，为公司的销售业绩带来稳定的增长。
工商分销渠道管理制度范本
第一章总则第一条为规范工商分销渠道管理，提高分销效率，确保公司产品和服务质量，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有分销渠道的管理，包括分销商、代理商、经销商等。
第三条本制度旨在明确分销渠道的职责、权利和义务，规范分销渠道的运作流程，加强公司对分销渠道的监督管理。
第二章分销渠道分类与职责第四条分销渠道分为以下几类：1. 直销渠道：公司直接面向终端消费者销售产品或服务的渠道；2. 代理渠道：公司与代理商签订代理协议，由代理商负责产品或服务的销售；3. 经销渠道：公司与经销商签订经销协议，由经销商负责产品或服务的销售；4. 电商渠道：通过电子商务平台销售产品或服务的渠道。
第五条各类分销渠道的职责如下：1. 直销渠道：负责终端消费者的直接服务，包括售前咨询、售后服务等；2. 代理渠道：负责在指定区域内推广和销售公司产品，完成销售任务；3. 经销渠道：负责在指定区域内批量采购和销售公司产品，完成销售任务；4. 电商渠道：负责在电子商务平台上进行产品推广和销售，完成销售任务。
第三章分销渠道管理流程第六条新分销渠道的引入：1. 由销售部门提出分销渠道引入申请，经公司审批后，与拟引入的分销渠道签订合作协议；2. 协议内容包括合作期限、销售目标、权利义务、佣金比例等；3. 合作协议签订后，销售部门负责组织分销渠道的培训，确保其了解公司产品和服务。
第七条分销渠道的运营管理：1. 定期召开分销渠道会议，了解分销渠道的运营情况，解决存在的问题；2. 对分销渠道的销售数据进行跟踪分析，评估分销渠道的销售业绩；3. 对分销渠道的库存进行监控，确保库存合理，避免积压或缺货；4. 对分销渠道的售后服务进行跟踪，确保消费者满意度。
第八条分销渠道的考核与激励：1. 对分销渠道的业绩进行考核，根据考核结果进行奖励或惩罚；2. 建立分销渠道的激励机制，鼓励分销渠道积极拓展市场，提高销售业绩；3. 定期对分销渠道进行表彰，提升其荣誉感和归属感。
分销渠道管理《分销渠道管理》案例分析参考
分销渠道管理《分销渠道管理》案例分析参考分销渠道管理是企业在产品销售和分销方面的重要策略之一、它包括选择合适的分销渠道、建立渠道关系、规划渠道布局、管理渠道成本等方面的工作。
本文将从案例分析的角度，探讨分销渠道管理的重要性，并提供参考解决方案。
案例背景：家食品制造企业推出了一款新产品，希望能够在市场上获得更大的份额。
然而，由于市场竞争激烈，企业的现有分销渠道已经无法满足销售需求。
因此，企业决定重新评估并优化分销渠道管理。
分析：企业需要通过分销渠道管理来满足市场需要、降低渠道成本并提升销售额。
首先，企业需要评估现有分销渠道的效果，并确定是否需要增加或改变渠道。
其次，企业需要与分销商建立紧密的合作关系，并提供培训和支持来提升渠道商的能力。
此外，企业还需要有效地管理分销渠道的成本，包括物流成本、市场推广费用等。
解决方案：1.评估现有分销渠道的效果：企业可以通过市场调研和销售数据分析来评估现有分销渠道的效果。
如果发现一些渠道的效果不佳，企业可以考虑减少对该渠道的依赖或者寻找替代渠道。
2.建立合作关系：企业应该与分销商建立紧密的合作关系，建立长期稳定的合作伙伴关系。
企业可以提供培训和技术支持，帮助分销商提升销售能力和产品知识。
3.多元化分销渠道：企业可以考虑增加或改变现有的分销渠道，以满足不同消费者的需求。
可以选择线下渠道如超市、便利店等，也可以选择线上渠道如电商平台、社交媒体等。
通过多元化分销渠道可以增加产品的曝光度和销售机会。
4.成本管理：企业需要有效地管理分销渠道的成本，以保持渠道的可持续发展。
可以通过优化物流、降低市场推广费用等方式来降低渠道成本。
结论：分销渠道管理对于企业的销售业绩和市场份额至关重要。
通过评估渠道效果、建立合作关系、多元化渠道以及成本管理，企业可以优化分销渠道，提升销售业绩。
同时，企业还需要不断跟踪市场变化和消费者需求，及时调整分销渠道策略，以保持竞争优势。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
分销渠道管理
分销渠道：亦称配销通路，或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
所有权流：是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转成另一个成员手中的流转过程。
风险流：是分销渠道成员之间分担风险或转移风险的流程。
订货流：指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定。
服务产出：是指分销渠道成员行使各种营销职能，提高服务，以满足消费者需求的总体表现。
无缝组织：是指所有部门共同合作为顾客服务，使组织内各独立部门之间的组织界限变得模糊的组织。
试分析分销渠道的类型结构、宽度结构和系统结构的异同？类型结构：零阶渠道、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道、直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道。
宽度结构：高度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道。
系统结构：传统渠道系统、整合渠道系统。
类型结构指包含中间商层级的多少来分的。
宽度结构是根据渠道每个层级使用同类型中间商多少来分的。
系统结构根据成员相互联系的紧密程度来分的。
试论述分销渠道决策与管理在建立和强化企业竞争优势中的作用。
分销渠道决策与管理对企业成功营销有极其重要的作用1只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值2充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段3建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器。
生产者：是指那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农林渔采矿业建造业、制造业以及一些服务行业。
中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。
批发商：是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。
商人批发商：是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。
零售：是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非商业性拥堵的活动。
零售商：是指以零售为其主营业务的机构或个人。
批发商和零售商有什么异同？不同之处：1批发商是以批发业务为其主营业务的组织机构或个人，而零售商的基本业务范围必须是零售。
《分销渠道管理》项目三分销渠道管理
成本效益：综合考虑分销渠道 的成本与收益，选择经济合理 的渠道类型。
02
分销渠道策略规划
市场分析与定位
01
市场规模与增长
评估目标市场的规模、增长率和 潜力，以确定市场的吸引力和分 销机会。
02
03
消的需求、购买行为 和偏好，以指导产品选择和渠道 设计。
分析竞争对手的渠道策略、市场 份额和营销策略，以制定有针对 性的分销策略。
有效的沟通是渠道合作的关键。成员 间应定期交流市场信息、销售数据、 库存状况等，以便更好地协调供应链 和市场需求。此外，成员间还可以开 展联合营销、共同研发等协作活动， 以提升整体竞争力。
为了维护渠道合作关系，需要对成员 进行适当的激励和约束。激励措施可 以包括价格优惠、促销支持、返利政 策等，以鼓励成员积极推广和销售产 品。同时，通过合同条款、保证金、 独家代理等方式对成员进行约束，确 保他们履行义务，不损害整体利益。
强化销售培训：提升销售人员的 专业技能和服务意识，提高销售 业绩和客户满意度。
改进物流配送：优化物流配送网 络，提高运输效率和准时送达率 ，降低运输成本。
05
分销渠道创新与发展
互联网时代的分销渠道变革
电子商务的崛起
互联网时代推动了电子商务的快速发展，许多企业开始通过电子商务平台进行 在线销售和分销，打破了传统实体店铺的销售模式。
《分销渠道管理》 项目三：分销渠道 管理
2023-11-12
目录
• 分销渠道管理概述 • 分销渠道策略规划 • 分销渠道关系管理 • 分销渠道绩效管理 • 分销渠道创新与发展
01
分销渠道管理概述
分销渠道的定义与功能
定义：分销渠道是指 产品和服务从生产商 到最终消费者所经过 的路径和环节，包括 批发商、零售商、代 理商、经销商等中间 商。
分销渠道管理
名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。
渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。
物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。
渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。
区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。
选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。
公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。
国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。
特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。
分销渠道管理制度总则
分销渠道管理制度总则第一章总则第一条为了规范分销渠道管理，维护企业品牌形象和销售渠道的正常运作，制定本制度。
第二条本制度适用于公司在市场推广中建立和管理分销渠道的各项制度规定。
第三条分销渠道管理是公司市场推广的重要组成部分，其目的是建立有效的销售网络和合作伙伴关系，提高产品销售量并增强品牌影响力。
第四条公司将按照市场需求和产品定位，制定适合的分销渠道策略，合理配置资源，提高销售渠道的运作效率和管理水平。
第五条公司将依法合规，诚实守信，建立正当合法的分销渠道，杜绝骗取销售费用，侵害经销商利益等违法行为。
第二章分销渠道的建立与管理第六条公司将根据产品性质和销售市场需求，确定合适的分销渠道策略，包括经销商、代理商、加盟商等形式，建立合作关系。
第七条公司将依据合同的约定，为分销渠道提供产品信息、培训支持、市场推广等服务，帮助经销商提高销售能力和维护品牌形象。
第八条公司将通过区域代理制度和合理的销售政策，保护经销商的合法权益，共同促进销售成长。
第九条公司将建立健全的渠道管理机制，定期评估并优化分销渠道，加强对经销商的管理和培训，提高合作伙伴的忠诚度。
第三章分销渠道管理的监督与考核第十条公司将建立健全的分销渠道监督体系，定期对各级经销商进行考核评估，合理激励高效合作伙伴，淘汰低效合作伙伴。
第十一条公司将建立渠道管理信息系统，实现对经销商的销售数据、库存情况等实时监控，及时调整产品供应和市场推广策略。
第十二条公司将依法合规，加强对分销渠道的合规性监督和管理，防范经销商违法行为，维护企业形象和品牌声誉。
第四章分销渠道管理的应急处理与纠纷解决第十三条公司将建立健全的应急处理机制，及时响应市场变化和分销渠道问题，积极解决各类紧急事件和矛盾纠纷。
第十四条公司将依法合规，通过协商和调解等方式解决分销渠道纠纷，保障分销渠道的稳定和合作关系的持续发展。
第五章分销渠道管理制度的执行与监察第十五条公司将建立健全的分销渠道管理制度执行机制，建立责任意识和服务意识，确保各项制度规定的全面贯彻执行。
分销渠道管理分销渠道冲突及其解决
通过建立稳定的分销渠道，企业可 以降低交易成本，减少与每个消费 者进行交易的时间和费用，提高交 易效率。
分销渠道的历史与发展
历史
分销渠道的发展历程可以追溯到古代的集市贸易和手工业时期，随着市场规 模的扩大和商业的发展，分销渠道逐渐形成了以中间商为核心的结构。
发展
现代分销渠道随着科技的发展和市场的变化而不断演变，互联网和电子商务 的兴起使得分销渠道更加多元化和便捷化。
通过组织渠道成员之间的交流活动、合作项目等方式，增进相互了解
和信任，减少误解和猜疑，从而降低冲突产生的可能性。
调整渠道结构与成员角色
重新定义渠道成员的角色
根据市场需求和渠道结构的变化，重新定义渠道成员的 角色和职责，明确各自的权力和责任，避免因为角色模 糊而产生冲突。
优化渠道结构
根据市场变化和销售数据，对渠道结构进行调整和优化 ，例如合并重复的渠道、开发新的渠道等，以降低冲突 的风险。
利益冲突
当渠道成员的利益发生冲突时 ，可能会导致冲突。
分销渠道冲突的影响
负面影响
分销渠道冲突可能导致渠道效率下降、渠 道关系不稳定、企业市场份额下降等问题 。
VS
正面影响
适度的分销渠道冲突可以激发渠道成员的 警觉性和积极性，促进他们解决问题，提 高渠道绩效。
03
分销渠道冲突解决策略
建立有效的沟通机制
经过调查发现，存在以下问题： 对分销商的支持力度不够、培训 和指导不足、窜货现象严重。
家具公司加强与分销商之间的合 作，提供更加全面的支持，包括 市场推广、促销支持、培训和指 导等。同时建立合理的价格体系 和窜货管理机制。
分销商的积极性和忠诚度得到提 高，销售额得到提升，市场占有 率得到扩大。
分销渠道管理的八种模式
分销渠道管理的八种模式1.直销：直销是指企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。
这种模式可以减少中间环节的成本和利润，提高企业的利润空间。
然而，直销也需要较强的销售和服务能力，以及产品售后支持等。
2.经销商：经销商模式是指企业将产品销售给经销商，由经销商负责分销给最终消费者。
经销商可以提供产品的专业市场知识、销售网络和渠道覆盖，帮助企业拓展市场。
同时，企业需要为经销商提供良好的经销政策、培训和支持。
3.代理商：代理商模式是指企业委托代理商代理销售产品，并提供一定的销售佣金或提成。
代理商可以通过自己的销售网络和渠道来推广和销售产品，帮助企业进入新市场。
企业需要与代理商建立长期合作关系，并提供良好的销售支持和培训。
4.零售商：零售商模式是指企业将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商可以提供产品陈列、促销和售后服务等，加强产品在零售市场的竞争力。
企业需要与零售商建立良好的合作关系，共同制定市场推广策略。
5.批发商：批发商模式是指企业将产品销售给批发商，由批发商进行分销和市场销售。
批发商通过其广泛的销售网络和渠道，将产品分销给零售商或其他中间商，帮助企业拓展市场。
企业需要依靠批发商的销售能力和渠道优势，为其提供利益激励和销售支持。
6.大客户：大客户模式是指企业将产品销售给大型企业或机构，由其内部进行分销和使用。
通过与大客户建立合作关系，企业可以获得稳定的销售和订单，稳定产品市场份额。
企业需要了解大客户的需求，并提供个性化的销售和服务支持。
7.线上销售：线上销售模式是指企业通过互联网平台，将产品进行在线销售和分销。
线上销售可以将产品推广到全国甚至全球范围，提高企业的销售覆盖和品牌曝光度。
企业需要建立专业的电子商务平台，并进行线上推广和销售活动。
8.多渠道销售：多渠道销售模式是指企业通过同时使用多种分销渠道的方式进行销售。
多渠道销售可以较好地满足不同消费者的需求和购买习惯，扩大产品的市场份额。
分销渠道管理八种模式盘点
分销渠道管理八种模式盘点1、办事处模式该模式的特点是异地商务、集中结算，由办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。
采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低，但同时出现的，是仓储费用较高，结算周期长，容易引起税务纠纷。
这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。
2、分公司模式该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。
采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用，但是由此而起的权利高度分散，不容易形成整体优势，而且资金周转较慢。
国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。
3、分公司＋办事处模式分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。
此模式是对特定市场的特定策略，容易得到高效的局域市场，但是由于管理层较多，机构调整频繁，导致资金回笼慢。
这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。
4、产品事业部模式这是企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系，既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。
这种模式渠道共用，人员规模和费用规模都容易控制在较低水平，但对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务的压力较大。
草原兴发目前就采用的是这种模式。
5、独立事业部模式各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。
当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作，以及各个事业部办事处的事务性工作。
这种模式专业分工明晰，能准确的贯彻单事业部产品策略，但是人员规模大，销售费用高，不容易形成合力。
分销渠道介绍和管理
分销渠道介绍和管理分销渠道是指将产品从生产商或供应商处通过经销商、代理商等进行销售的过程。
分销渠道的建立和管理对一个企业的市场拓展、销售业绩的提升都起着至关重要的作用。
下面将详细介绍分销渠道的类型、策略和管理方法。
一、分销渠道的类型1.直销渠道：直销是指生产商或供应商直接向最终用户销售产品，常见的形式有门店销售、网上销售、邮购等。
直销渠道具有直接接触消费者、可以快速传递信息、提供个性化服务等优势。
2.经销商渠道：经销商渠道是指通过中间商（经销商、代理商等）将产品从生产商或供应商流向最终用户。
经销商渠道可以将产品推广到更广泛的市场，提高企业的销售覆盖面。
3.多级渠道：多级渠道是指产品从生产商或供应商通过多个层级的经销商流向最终用户。
多级渠道可以有效地将产品分销到各个地区甚至国际市场，但渠道成本较高，需要更复杂的管理和协调。
二、分销渠道的选择策略1.根据产品特性选渠道：产品特点决定了适合的分销渠道。
例如，消费品通常适合通过零售渠道销售；工业品通常适合通过经销商渠道销售。
2.根据市场需求选渠道：根据目标市场的特点，选择适合的分销渠道。
例如，针对农村市场，可以选择通过代理商或农村连锁店销售产品。
3.根据成本效益选渠道：评估各种分销渠道的成本和效益，选择最适合企业的分销渠道。
例如，对于小规模企业，可以选择合作伙伴或分销商的方式，通过共享资源和成本来降低分销成本。
三、分销渠道的管理方法1.渠道伙伴选择和评估：选择合适的渠道伙伴是分销渠道管理的重要环节。
可以通过招标、评估等方式找到合适的伙伴，评估其质量、信誉、销售能力等指标。
2.渠道合作关系建立和维护：建立良好的合作关系对于分销渠道的管理至关重要。
可以通过定期开展培训、提供市场支持、共同制定销售目标等方式来维护渠道伙伴的积极性和忠诚度。
3.渠道销售监控和激励机制：通过设定销售目标、进行销售数据分析、提供奖励制度等方式来监控和激励渠道伙伴，以确保他们的销售行为符合企业的利益。
如何进行有效的分销和渠道管理
如何进行有效的分销和渠道管理分销和渠道管理是现代商业成功的关键之一。
一个成功的商家需要精准的商品定位、适当的售价策略、合理的渠道管理和高效的销售团队。
在这篇文章中，我将从渠道分销的角度，给大家分享一些实用的经验和方法，以帮助您更好地开展分销和渠道管理。
一、渠道分销的定义及分类渠道分销是指企业通过各种渠道向市场销售产品的过程。
一般来讲，渠道分销可以分为两种类型：直销和间接销售。
直销是指企业直接向消费者销售产品，间接销售是指企业通过分销商和代理商向终端消费者销售产品。
下面我将分别就两种销售模式进行探讨。
二、直销的特点及营销策略直销模式最大的特点就是企业与消费者之间的沟通渠道较为直接，这使得直销产生了许多独特的营销策略。
在直销中，消费者可以直接与销售人员交流、咨询产品信息、体验产品等，这使得他们对产品更加了解，并自然而然地产生了购买欲望。
那么，如何实现良好的直销与消费者之间的互动呢？这里分享给大家几个实用的方法：1.组建销售团队。
企业可以组建专业的销售团队来负责直销业务，要求销售团队必须拥有专业的产品知识和业务技能，了解消费者的需求。
同时，团队成员之间要相互配合，形成紧密的团队合作，以提高销售产能。
2.培训与激励销售人员。
企业需要定期对销售人员进行培训，帮助他们深入了解产品知识和销售技巧，提高专业素养。
同时，要通过制定合理的激励机制，来鼓励销售人员继续努力，为企业创造更大的销售业绩。
3.加强与消费者的互动。
企业可以通过各种方式加强与消费者之间的互动，比如举办产品体验活动、推出优惠计划、收集顾客反馈等，以增强消费者对企业的信任感和忠诚度。
三、间接销售的特点及渠道管理不同于直销，间接销售中，企业需要通过分销商和代理商来与终端消费者进行联系和交流，所以渠道管理对间接销售来说尤为重要。
好的渠道管理可以有效地提高销售效率，降低管理成本。
1. 选择合适的分销商和代理商。
企业在选择分销商和代理商时，需要考虑到其信誉度、行业经验、市场占有率等因素。
分销渠道管理办法
分销渠道管理办法一、引言在现代商业环境下, 企业在销售产品时往往依赖于分销渠道的建立和管理。
分销渠道管理办法是指企业通过规范、有效地管理与分销商之间的关系和合作，以实现产品在市场上的顺利推广和销售。
本文将探讨分销渠道管理的重要性，以及在实施分销渠道管理时的几项核心办法。
二、分销渠道管理的重要性分销渠道是企业将产品送达客户手中的桥梁和方式，有效的分销渠道管理将有助于提高产品销售的效率和市场份额。
通过合理管理分销渠道，企业可以更好地控制产品在市场上的定位、渠道成本和市场营销策略的执行。
同时，建立良好的分销渠道还可以扩大产品的覆盖范围，提升产品的知名度和竞争力。
三、核心办法1. 渠道选择在选择分销渠道时，企业需要根据产品性质、市场需求和竞争对手情况等因素综合考虑，选择适合自己产品的分销渠道。
合作双方需建立长期稳定的合作关系，确保双方利益最大化。
2. 渠道培训对于分销渠道的合作伙伴，企业需要提供专业的产品知识培训和销售技巧培训，以提升分销商的销售能力和服务水平。
只有分销商具备了足够的专业素养，才能更好地推广和销售企业的产品。
3. 渠道激励制定合理的激励政策是管理分销渠道的重要手段之一。
通过给予奖励、提供营销支持等方式激励合作伙伴，可以促进分销商的积极性，增强他们对产品的推广和销售热情。
4. 渠道监管企业需要建立有效的监管机制，定期对分销渠道的销售情况和合作效果进行评估和监控。
及时发现问题并采取措施解决，确保分销渠道的运作符合企业的期望和要求。
5. 渠道优化不断优化分销渠道是企业保持竞争力的关键。
根据市场需求和企业发展战略，随时调整和优化分销渠道的结构和布局，以确保渠道的效率和竞争力。
四、结语分销渠道管理是企业实现产品销售目标的重要手段，合理的分销渠道管理办法可以提高产品的市场占有率和竞争能力。
通过选择适合的渠道、培训和激励合作伙伴，以及有效的监管和优化手段，企业可以在市场竞争中取得更好的表现。
希望本文介绍的关于分销渠道管理办法的要点对于您在实践中的应用有所帮助，同时也期待您能进一步深入研究和探讨，为企业发展带来更多的启示。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业发展中至关重要的一环，它关乎着企业产品的销售和市场份额的扩大。
然而，在实际运营中，分销渠道管理也面临着一系列问题。
本文将从渠道冲突、合作关系、渠道选择和管理等方面，深入探讨分销渠道管理中存在的问题，并提出相应的对策。
一、渠道冲突问题及对策1.1 价格冲突价格冲突是指由于不同层级的分销商在定价上产生竞争而引发的问题。
由于价格竞争激烈，分销商往往会以降低产品价格来吸引消费者，从而降低了整个市场的利润空间。
对策：企业应建立完善的定价，并严格执行。
同时，可以采取差异化定价策略，在不同层级或不同市场采取不同价格来避免直接竞争。
1.2 权益冲突权益冲突是指在分销过程中各个环节之间权益不平衡或利益矛盾所引发的问题。
例如，生产商与经销商之间存在利润分配不合理、经销商与零售商之间存在产品售后服务问题等。
对策：企业应建立公平合理的利润分配机制，并与各个环节的分销商建立良好的合作关系。
同时，加强对经销商和零售商的培训，提高其产品知识和服务水平，以提升整个渠道的效益。
二、合作关系问题及对策2.1 合作意识不强在分销渠道管理中，由于各个环节之间利益不一致或信息不对称等原因，导致合作意识不强。
这会影响到渠道成员之间的协同效应和整体运营效率。
对策：企业应加强与分销渠道成员之间的沟通与协调，建立良好的合作关系。
可以通过定期会议、培训等方式加强沟通，并制定共同目标和奖惩机制以增强合作意识。
2.2 信息共享不畅信息共享是分销渠道管理中至关重要的一环。
然而，在实际运营中，由于信息传递方式不畅或存在信息保密问题等原因，导致各个环节无法及时获得所需信息。
对策：企业应建立起高效的信息共享平台，确保各个环节的信息流通畅通。
可以利用互联网技术，建立在线平台或使用信息化系统来实现信息共享。
同时，要加强对渠道成员的培训，提高其对信息共享的重要性和必要性的认识。
三、渠道选择问题及对策3.1 渠道冗余渠道冗余是指企业在选择分销渠道时过于追求数量而忽视了质量和效益。
分销渠道管理的含义和类型
分销渠道管理的含义和类型引言在市场经济中，产品的销售往往需要通过各种渠道进行分销。
分销渠道管理是指企业对于分销渠道的选择、发展、合作和控制等方面的管理活动。
分销渠道的选择与管理对于企业来说至关重要，它直接影响到企业的销售效果和市场竞争力。
本文将探讨分销渠道管理的含义和主要类型，并分析其特点和应用。
分销渠道管理的含义分销渠道管理是指企业对于分销渠道的选择、发展、合作和控制等方面的管理活动。
它涉及到分销渠道的选址、渠道伙伴的选择与培养、渠道合作与激励、渠道控制与评估等方面。
分销渠道管理的目标是通过合理的分销渠道布局和优化的渠道合作方式，提高销售效果，降低销售成本，增强企业的市场竞争力。
分销渠道管理的类型根据渠道的组织形式和销售职能的不同，分销渠道管理分为直销和间接销售两种类型。
1. 直销直销是指企业通过自己的销售团队直接面对终端顾客进行销售的方式。
它可以通过面对面的洽谈、直销会议、电话销售、网络销售等形式进行。
直销具有以下特点：•直销可以减少中间环节，提高销售效率和利润空间；•直销可以更好地了解和满足顾客的需求，建立稳固的顾客关系；•直销可以迅速反应市场变化，实施灵活的销售策略。
然而，直销也面临一些挑战，如高成本、招募和培训销售团队的困难等。
2. 间接销售间接销售是指企业通过合作伙伴或分销商将产品销售给最终顾客的方式。
间接销售可以通过批发渠道、零售渠道、经销商、代理商等进行。
间接销售具有以下特点：•间接销售可以利用合作伙伴的资源和渠道网络，拓展销售覆盖面；•间接销售可以通过合作伙伴的专业知识和经验，提供更好的售前售后服务；•间接销售可以降低企业的销售成本和风险。
然而，间接销售也面临一些挑战，如渠道冲突、合作伙伴管理和控制的困难等。
分销渠道管理的关键要素无论是直销还是间接销售，分销渠道管理都需要考虑以下关键要素：1. 渠道选择渠道选择是指企业根据产品特点、市场需求、竞争状况等因素，选择适合的分销渠道。
分销渠道管理的主要内容
分销渠道管理的主要内容分销渠道管理是企业在市场竞争中实现优势的重要手段之一。
它通过建立合理的分销网络和完善的管理制度，对销售市场进行系统的布局和规划，实现企业的市场竞争优势，提高销售业绩。
分销渠道管理的主要内容包括以下几方面：一、渠道策略制定渠道策略是指企业在销售和分销过程中，根据市场和产品的不同特点，制定适合自身的销售渠道和分销方式，以满足市场需求和提高企业的销售业绩。
渠道策略制定需要深入了解市场和消费者的需求，以及竞争对手的情况，确定最佳的销售渠道和分销策略。
二、渠道选择和管理渠道选择是指企业会根据自身情况和市场需求，选择适合自身的销售渠道，以达到销售业绩的最大化。
渠道选择涉及到销售渠道的种类、数量、地域分布等方面的选择。
渠道管理是指企业在销售渠道运作过程中，需要对渠道进行规划、组织、协调、控制和监督，以确保销售渠道的效率和效益。
渠道管理需要通过市场调研和渠道绩效评估等方式，不断优化渠道结构和管理模式。
三、渠道合作和协调渠道合作和协调是企业实现分销渠道管理的关键内容之一。
建立良好的合作关系和协调机制，对于提高分销效率和降低成本具有重要作用。
渠道合作和协调还可以加强渠道的对接和沟通，避免销售环节中出现信息滞后、信息失真等问题，提高产品的市场反应迅速度。
四、渠道培训和激励渠道培训和激励是企业提升分销渠道竞争力的重要手段之一。
渠道培训是指对渠道中的销售人员进行培训和指导，提高销售渠道团队的专业素质和销售技能。
渠道激励是指通过提供积极的激励政策，激发分销渠道的积极性和创造力，提高他们的工作热情和销售业绩。
综上所述，分销渠道管理是企业实现市场竞争优势和提高销售业绩的重要手段。
通过制定渠道策略、选择和管理渠道、实现渠道合作和协调、培训和激励渠道等多种手段，企业可以提高销售渠道效率、降低销售成本、拓展市场销售规模，从而实现企业的市场竞争优势和盈利目标。
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1．分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体2．分销渠道特征1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。
2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。
3）、分销渠道的核心业务是购销。
4）、分销渠道是一个多功能系统3．渠道效率的判断其一是其中间商和最终用户分担的渠道成本的多少；其二是制造商重要的渠道流所创造的价值高低4．直接渠道优缺点：优点(1)了解市场(2)减少费用(3)加强推销。
(4)控制价格(5)提供服务。
缺点(1)、投入人财物大(2)市场覆盖面窄(3) 减缓资金的周转速度，减少对生产资金的投入。
(4) 风险大5．间接渠道的优缺点间接渠道优点 (1)中间商具有庞大的销售网络，利用这样的网络能使生产商的产品具有最大的市场覆盖面。
(2)充分利用中间商的仓储、运输、保管作用，减少了资金占用和耗费，并可以利用中间商的销售经验，进一步扩大产品销售。
(3)对生产者来说减少了花费在销售上的精力、人力、物力、财力。
间接渠道缺点：(1)流通环节多，销售费用增多，也增加了流通时间。
(2)生产者获得市场信息不及时、不直接。
(3)中间商对消费者提供的售前售后服务，往往由于不掌握技术等原因而不能使消费者满意。
长渠道是指生产者经过两道以上的中间环节，把产品销售给消费者的渠道；短渠道则指生产者不经过或只经过一个中间环节，把商品销售给消费者的渠道。
适合采用长渠道分销的情况：1轻巧、非易腐、易损产品；2价格低、选择性不强、技术要求不高；3零售市场较为分散，各市场需求量较小；4零售市场竞争不激烈；5企业的销售能力弱，推销人员素质较差；6缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。
反之，则采用短渠道分销。
6．分销渠道的分类：1以生产制造商为主的分销渠道2以生零售商为主的分销渠道3以服务提供商商为主的分销渠道4其他形式的分销渠道7．分销渠道的系统构成系统：由多个相互联系的个体要素组成的统一体。
分销链：因利益关系形成的交易整体和系统8．分销渠道的功能（信息功能、洽谈、整理分类、物流、承担风险、融资、服务）9．分销渠道的流程（实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、支付流、信息流）10．分销渠道的地位；1拥有渠道就拥有未来2渠道日益成为企业竞争力的主要力量3将渠道作为无形资产来经营11．分销渠道的作用；1保持企业竞争力2达到与中间商协作共赢3节约企业流通费用4维持效益可持续增长12．分销渠道管理的内容。
定义：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销渠道中所有参与者的工作活动，使各方人员通力合作，高效的完成分销任务。
内容：1渠道规划2渠道实施13．分销渠道管理的特点和程序.。
特点：1跨组织管理2 有一个跨组织的目标体系3职能有其自身的特点4管理方式更多的依靠合同或契约。
程序：1渠道调查与分析2确定渠道目标3确定渠道战略与策略4渠道策略实施5渠道控制6渠道效率评估7渠道与渠道策略调整14．分销渠道战略的概念；定义：企业战略的子系统，指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种市场变化和自身资源而制定的带有长期的、全局性和方向性的渠道规划15．分销渠道战略与营销战略、企业整体战略的关系：分销渠道战略要统一于营销战略和企业总体战略，并以此为战略制定的出发点；分销渠道为营销战略及企业总体战略的实现提供了途径16．垂直渠道系统模式；定义：是渠道协调的一种形式，是由生产商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系统的成功。
1管理型2契约型3公司型17．水平渠道系统模式；定义：处在同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合的渠道系统。
1生产商水平渠道系统2中间商水平渠道系统3促销联盟18．复合渠道系统模式。
定义：企业同时利用数条分销渠道销售其产品的渠道系统。
19．分销渠道典型模式选择。
一、分公司模式。
定义：制造企业的自营销售组织与生产部门相对独立，它实际承担着企业产品的分销职能。
优势：1利于企业制定灵活的销售策略2进入市场成本更低，速度更快3节约佣金支出4独立性强，不会受制于中间商5在竞争中更容易获胜6更容易获得企业人财物等方面的支持7自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高。
劣势：1组建成本高2对企业的管理能力要求高3售后服务和维修成本高4不易形成规模效应5容易产生惰性和企业腐败。
适用范围：1企业成熟发达2经济发达区、渠道密集区、中心城市市场3单位价值较高的产品。
二、直销模式。
定义：不经过中间商环节，直接将产品或服务出售给消费者或最终用户。
优势：1有利于降低营销成本和售价，提高产品竞争能力2与消费者直接接触，既有利于改进产品或服务，也有利于价格控制3为人们获得技术性强的销售服务提供了可能4回款迅速，为企业加快资金周转。
劣势：1一切流通职能由生产者承担，增加流通费用和资金占用时间2生产者承担全部市场营销风险3不借助中间商，不利于全面接触消费者。
形式：有店铺的直销、无店铺的直销。
三、连锁经营模式：定义：是一种商业组织形式和经营模式，一般是指经营同类商品和服务的若干经营单位，以一定的形式组织成一个联合体，通过企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效益。
特征：经营理念的统一、企业识别系统的统一、经营管理的统一、商品和服务的统一。
连锁经营与传统商业经营方式的区别。
连锁经营的优势：1大量采购，成本低2市场覆盖优势，市场影响力3标准化优势，品牌形象影响力4 联合促销优势，互相推动共享成果5 成本分摊优势，分担费用降低成本6 内部化优势，共享资源掌握市场。
四、经销商模式经销：经销商先从厂家那里把产品买来，然后确定适当的价格进行分销。
优点：1能够利用经销商的资源，成本资源比较低，相对经济2 能够利用经销商的分销、配送，实现快速销售和市场覆盖，比较有效3 可以利用经销商人脉、商誉、社会关系，发挥本地化专业化优势。
缺点：1应收账款风险2市场支持风险3渠道控制风险。
适用范围：1企业发展初级阶段水平2单位价值较低的大众化商品3经济欠发达或渠道分散地区20．营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。
21．消费者对渠道服务的需求：服务产出分类。
1、批量拆分2空间便利3等待递送时间4花色品种5服务支持6产品信息消费者教育22．备选方案的产生与渠道系统的设计.一、直销渠道服务产出1信息服务2技术支持等服务3质量保证4批量拆分5品种服务6货品新7等待时间。
二、间接渠道服务产出1批量拆分2等待时间3花色品种服务4递送时间5产品展示6质量保证7信息服务23．渠道设计的具体原则1尽量缩短渠道长度2分销渠道范围一定要与分销区域的大小相适应3与渠道分配好利益4不要被渠道商所控制5信息要畅通6选择积极、主动愿意促销产品的新渠道商7不同分销渠道之间的价格政策必须统一24．渠道设计的目标1渠道的销量最大2渠道的成本最低3渠道的信誉最佳4渠道的控制最强5渠道的覆盖率最高6渠道的冲突最少7渠道的合作程度最好25．渠道设计的影响因素。
一、渠道设计的基本因素1竞争者的特性2消费者的特性3生产制造商特性4中间商的特性5产品特性。
二、渠道设计的其他因素。
影响渠道设计的主观因素：1生产商与中间商的信息不畅通2企业不经常调查研究分销渠道3生产商无法独立作出全部渠道决策4生产企业没有专人负责管理分销渠道工作5分销渠道混乱影响渠道设计的制约因素：1市场潜力、销售潜力与风险2渠道畅通性3渠道控制4渠道费用26．渠道设计的内容与方法。
一、渠道设计的内容1建立渠道目标2确定渠道长度和宽度3分配渠道任务4选择渠道成员。
二、渠道设计的方法1“点、线、面”方法的一般原则：阶段性、地域性、层次性。
2“点、线、面”分销渠道布局的设计步骤：布置网点、疏通渠道、地域扩张27．分销渠道设计的步骤1．识别渠道设计决策的需要；2．确定和协调分销目标；3．明确具体的分销任务；4．开发可选择的渠道结构；5．评价影响渠道结构的各种因素；6．选择“最佳”渠道结构；7．选择渠道成员。
28．29．渠道成员选择的原则1进入目标市场原则2分工合作原则3树立形象原则4效率效益原则5共同愿望和报复原则30．渠道成员选择的标准。
1、渠道成员的能力选择；经营思路、合作意愿、价值观、经营信誉、销售实力、信用及财务状况、管理能力、管理权延续和稳定性、产品线结构。
2、渠道成员的可控性标准；控制内容、控制程度、控制方式。
3、渠道成员的适应性标准1．渠道中的权力管理：我们把一个渠道成员对于同一渠道中另一个成员的影响力定义作为渠道权力。
渠道权力的形式包括：奖励权力、强制权力、法定权力、认同权力和专长权力2．分销渠道中权力的运用。
1、识别可能运用的权力。
2．建立起渠道权力3．渠道权力的运用（1）五种权力的综合运用（2）运用权力的影响策略渠道成员想要改变和影响其它渠道成员的行为可以采用多种不同的策略。
这些策略可以归结为六种类型，或称为影响策略。
1）许诺策略2）威胁策略3）法定策略4）请求策略5）信息交换策略6）建议策略3．什么是渠道激励：渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率，最终实现企业目标的过程。
中间商的要求：畅销的产品、优惠的价格、丰厚的利润回报、一定量的前期铺货、广及通路费用支持、市场业务工作指导、销售技巧方面的培训、及时准确的供货、优厚的付款条件、特殊的补贴和返利。
4．分销渠道政策:一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。
是为有效激励渠道成员提出的渠道运行规则、职能分配与执行政策、奖励政策及支持政策的总和。
渠道政策是解决的主要问题是如何实现渠道网络的扩展、避免冲突以及渠道成员的长期合作关系。
渠道政策的内容主要是对渠道成员的激励政策。
5．渠道退出机制是指随着环境变化及家长因素的影响，规划的渠道部分成员自动退出的行为原则。
合作期限、合同中销售额、惩罚性条款6．渠道激励的作用；激发热情，挖掘潜力7．渠道激励的内容形式。
物质激励与精神激励。
一、物质激励策略：对中间商返利----销量返利和过程返利、给予中间商折扣、放宽信用条件、各种补贴。
二、精神激励：通过协商咨询的方式使中间商参与企业战略制定及业务管理工作，调动其积极性、适当的授权，增加其成就感和信任感、加强与中间商的合作范围和力度、在专业上对渠道成员进行全方位的培训、及时了解渠道成员的实际困难并帮助解决。
直接激励与间接激励。
一、直接激励：销售竞赛、阶梯进货奖励、定额返利。