与客户沟通的细节

与用户沟通中需注意的技术细节

一、关于选型：

在与用户沟通时应为用户着想，搞清楚用户需要何种电机，详细了解电机的工况。举例说，如果是YR型电机，就要注意

拖动设备是否为绞车（提升机），如果是配风机的，就要注意转

动惯量是否超标,并了解电机的启动方式；如果是710以上的电

机，出图时之前要问他是要SKF还是滑动轴承的（指6P以上

的情况），若是滑动轴承，则要建议用户配稀油如果是空水冷却

就要建议他增加加热器。如果是出口电机就要落实是50H Z还

是60H Z，60H Z的电机就应提醒用户转速比普通电机要高，若

还要带变频风机和加热器，就需要落实风机电机电压和加热器

电压，如果还要包装就要落实是要铁包装还是实木包装。如果

是立式电机就要落实电机是否承受推力。如果是钢厂或水泥厂

用户选YR电机时，就要建议他采用YRKK型，而不是为图便

宜，就选用YR IP23的了事，实际情况是，如果防护等级没有

达到IP44，可能会导致灰尘或杂物进入电机，导致定、转子相

擦，最终害已害人。若是低压大功率电机，则要落实是钢板机

座还是铸铁机座；若皮带轮或齿轮传动电机，则要落实皮带轮

的径向拉力或齿轮的张力；若是用户提供技术协议，则要与公

司相关标准条款对照一下。要注意的问题很多，但最重要的是

要有一种为用户为公司着想的意识，因为可能会由于沟通不到

位而给用户或公司造成损失。这是有教训的，比如，河南某纸

厂选用我公司一批YSP电机未注明电机额定频率为60HZ，导

致我公司提供的电机全部退回重做，损失巨大。广东某水利用

户所订JSL6出线电机启动柜为Y-△启动柜，由于我公司经验

不足，未做成△接法的6出线，而是做成Y接法的6出线，导

致电机不能使用，加上用户为农用电，全压启动也不行，只好

由本公司负责更换启动柜。凡此种种情况，说明在与用户沟通

时应充分了解用户的工况，至少应将售前服务表中该填的项目

都了解透彻。不要偷懒，要乐于与用户沟通技术问题，这也是

不断提升自身业务水平的必由之路。不少业务员有这种倾向，

害怕或不愿意与用户沟通，总习惯推给内勤或技术人员来沟通，自己不动脑筋，最后出了事就来埋怨这个那个。在与用户沟通

时，也要注意与内勤人员或技术人员的沟通，该提醒的一定要

提醒，图纸、技术沟通函件等资料一定要先经过销售处再传达

到技术部门，不要直接给技术部门，以免造成重大事故。在传

递合同时，应将用户确认图和售前表与合同一并传递。广东有

位业务员签订一批采用底座安装的立式电机，由于没有将确认

图附在合同上而是直接给了设计部门，评审时没有发现，排产

时也没有发现，生产部门差点没有准备底座。

二、关于图纸、资料

在提供图纸或资料时，应注意自己先看图，后发图。业务员在提供资料时，要注意使用最新版本，不要用过期的样本或图纸，

应将过期的样本或图纸销毁。要求设计人员互相进行核对或由指定审核人员审核后再传递给销售员或内勤人员。电机技术要点应由销售人员落实后，以电话或传真方式告诉出图人员。常见错误：电机出线盒（双盒、单盒搞错，2000KW以上的电机一般都需要采用电流互感器，所以应为双出线盒，如果图上只有一个接线盒，就搞错了，应要求设计人员重出）、电机型号搞错（该写非标的不写，YR应为提升机的不写）、图纸、资料上的内容互相冲突（如SKF的图，文字上写滑动轴承）。对于投标书，除核对报价和型号外，检查条款是否响应招标书要求外，最重要的是要检查投标书的条款（商务与技术）是否互相冲突。对于备机或已有特殊要求的合同出图时，应提醒出图的人员按合同号出图。用户最关心的也是最害怕的就是图纸的唯一性，尽量不要给两个以上的版本给用户。如果图纸的确有问题，应在第一时间及时通知用户，以便采取补救措施。如果给的图纸不是最终版，有必要提醒用户或在图纸上标明此图仅供参考。反正一点，要将用户当成自已的朋友，售前服务一定要做到位，做仔细，争取做到迅速准确。

三、关于合同和技术协议

业务人员自己要充分吃透合同和技术协议，将合同和技术协议中可能会被忽视的要点标记，有必要的时候可以电话提醒设计或排产人员。做好这项工作，有利于顺利评审和排产，有利于设计人员准确快速完成设计工作。有问题或没有把握的项目要提前搞清楚，不要等到预付款到了要排产的时候才和用户去谈。签订

合同时，字迹不要潦草，能够打印是最好，合同尽量做到编号，方便自已查询，每个人自己能够建立合同执行台帐是最好的。在做必保计划时也可做到心中有数，不至于漏保。象南京某业务员，忘记给用户下必保计划，导致用户到公司来催货，这属于不应犯的低级错误。对于合同和技术协议，应做到有绝对把握的，自已决定，没有绝对把握的，多向同事和技术人员请教，万不可自以为是，先斩后奏。不论是商务条款，还是技术问题，在具体操作时都应按公司规定的要求办理。对公司的情况应做到比较了解，如用户询问电机交货期，小电机为预付款到帐后一个月到一个半月，中型电机一个半月到二个月，大型电机二个半月到3个半月，同步电机交货期6-8个月。Y3、YJS低压大功率交货期二个半月到3个月。YR、JR绕线式电机交货期比鼠笼式电机交货期长，因为绕线式电机轴要打深孔，加工难度大。这样在做必保计划时，针对大型电机和难度大的电机，有时就要打一点提前量，以免造成电机交货推迟而让用户不满意。在报价时针对不同用户报出不同的价格，比如是主机单位或机电公司给出比较有竞争力的价格，对如直接用户价格可以稍为高一点，以便用户还价。对没有把握的电机报价，请按照报价程序来进行，以免退单。前不久武汉办某资深业务员由于未按程序报价，将一台Y3-355高原电机报错价而退单，搞得两面不讨好；成都办事处某业务经理报价时将JR电机价格看错行，报了JS的价，评审时发现价格太低而退单。有位业务员在报价时不着边际的报高价，看到有同业竞争时，