销售人员五项基本技能训练

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了解客户潜在的需求
了解客户可能有哪些潜在的需求，目标是明 确你可能给客户提供哪个产品和服务。在 了解客户需求时，还要综合考虑客户的行 业及其在这个行业中所处的位置。
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找出关键人物
负责客户相关业务的关键任务可能至少有两 位：一位是部门的主管人员，他是使用者， 提出采购的要求；另外一位是客户的采购 经理，他做最后的决策，最终决定是否接 受你的产品或服务，以及如果接受你的产 品或服务他们可能接受的具体条款。
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使客户感到轻松的方法
说话声音的大小要适度 说话不要太多或太少
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自检
请你选出你认为适合用于开场白的话题
1. 客户的个人爱好 2. 关于客户所在行业的探讨 3. 对客户办公室环境的赞美 4. 对客户衣着打扮或长相的赞美 5. 客户单位的敏感话题 6. 对客户业务和产品的赞美 7. 一些时事性的社会话题 8. 与客户相关行业信息或令人振奋的消息 9. 带有宗教信仰的话题 10. 天气和自然环境方面的话题 11. 容易引起争论的观念性问题
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避免向关键人物询问琐碎的信息
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第2章 建立良好的印象
本章重点： 第一印象的重要性 建立良好印象的三要素
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第一印象的重要性
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自检
请看下面的案例，并回答相关问题
销售员：早上好！李主任，我是昨天给您打过电话的马力。 我今天急着赶过来就是要给您带来一个惊喜，这是一次技 术的革新，我们的新型专业绘图产品问世了。我来给您详 细介绍一下。
销售人员五项基本技能训练
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第一单元 如何接近客户
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第1章 赢得面谈的机会
本章重点 打电话接近客户的目的 打电话前需做的准备工作 通话过程应遵循的步骤 通话过程中应注意的问题
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打电话接近客户的目的
赢得面谈的机会
打电话接近客户的目的：
获得与客户面谈的机会
在日常的生活与工作中，许多人都曾有过接到
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转移话题 善于转移话题
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转移话题的三个步骤
提出议程
陈述议程对 客户的价值
征求客户 的同意
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提出议程 陈述议程对于客户的价值 征求客户的同意
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第二单元
如何发掘客户需求
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第4章
认知需求
本章重点
为什么要了解需求 了解需求的重要性 需求的本质 需求与购买的关系 需求的层次
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建立良好印象的三要素
良好的外表 你是否有过以下不适合的行为： 1. 扎一条已经掉漆的皮带 2. 穿黑皮鞋配白色袜子 3. 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 4. 夏天穿拖鞋和暴露的服装 5. 皮鞋脏，西装上有污渍 6. 衣服有褶皱，衬衣脏
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建立良好印象的三要素
1. 衣服扣子不全，领带松散 2. 眼睛脏或有破损 3. 满脸油光或汗水 4. 有头屑，头发脏乱 5. 脸上有胡子茬 6. 指甲过长 7. 指甲不干净 8. 指甲上有残缺的指甲油 9. 翻后未漱口
电话里谈论细节。在电话中可以简明扼要地介绍公司的优 势，但要避免谈论细节。因为在客户了解不全面的情况下 容易因细节不合而失去合作机会。
不清楚谁是主要负责人。越多地了解客户的情况对销售就 越有利。此时知道客户的名字，更容易使决策人接听电话， 也会使对方有被对方有被尊重的感觉。
在电话里与客户讨价还价。在电话里与客户讨价还价不是 销售的正确步骤，应在客户的需求后，再讨论交易条款
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理解客户的远大目标
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通话过程中应遵循的步骤Leabharlann Baidu
说明 身份
说明目的 约请面谈
克服 异议
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说明身份 说明目的及约请面谈 克服异议
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通话过程中应注意的问题
在利用电话获取面谈机会时，目的明 确，语言简练准确是十分重要的原则。以 下两点往往会导致拜访的失败。
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讨论商业细节
商业细节应在客户面谈时讨论，因此要 避免在电话中与客户讨论细节问题。如果 客户提出了比如产品的报价之类的细节问 题，如果是必须回答的，也应尽量简练。
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为什么要了解需求
不了解客户的需求就难以赢得客户的认同 只有了解客户的真正需求才能实现销售
客户：你把资料留下，我自己看就可以了。另外，我姓林， 不姓李。
销售员：哦，对不起，我上次电话听错了。 （销售发现客户的桌子上有一张小男孩的照片，拿了起来） 销售员：多可爱的孩子呀，您真有福气，儿子长的真像您。 客户：那是我侄子，我还没结婚呢！ 你认为这个销售人员留给客户的印象如何？他究竟犯了哪些
错误？请简要叙述。
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打电话前需做的准备
重视每一次拜访
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打电话前的四项准备工作
收集客户资料 在客户打电话之前，要尽量地去了解客户。
只有准确地了解客户的需求，才能有的放 矢，赢得客户的关注。而收集客户的有关 资料是全面了解客户的必要工作。收集客 户资料可以通过多种途径来进行，例如通 过客户的行业杂志，通过互联网等。
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良好身体语言
握手姿势 目光接触 适度的微笑 合适的坐姿 交换名片 体味
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第三章
建立良好的第一印象（下） 本章重点
营造轻松的氛围 转移话题
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营造轻松的氛围
安全距离
避免疏远距离
在客户的办公室里，客户往往习惯于让销售员坐在办公桌对面的 椅子上，在这种情况下，销售人员可能会感到有压力，从而导致气氛 紧张，原因就在于距离过于疏远。因此在客户的办公室，如果有机会， 最好与客户坐成L型，即让客户坐在你的左手或者右手的位置，这样 在面谈时，距离比较近，容易营造轻松的气氛。
选择合适的开场白
的开场白非常重要，如果开场白选择不恰当，很可能会导致全盘 皆输。因此一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其他一些容易 引起争议的话题
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合适的开场白
客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境或产品的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 天气和自然环境
一些销售商的电子邮件或邀请函的经历。实际上这
是销售商接近客户的一种方式。销售商通过这种手
段接近潜在客户，与他们建立联系，目的是赢得面
谈机会，以便将产品展示给这些客户。事实证明，
客户很难拒绝面对面的销售。.
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利用电话接近客户不同于电话销售
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打电话接近客户时常见的错误
抨击竞争对手。抨击竞争对手并不是专业的销售行为，反 而可能会给客户留下不好的印象。