诸强新专业销售实战技能

合集下载

销售6大技能

3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
Features ：特色 → 因为…… Advantages ：优点 → 这会使得…… Benefits ：利益 → 那也就是…… Evidence ：见证 → 您可以了解到…… Confirm：确认 → 您觉得……
案例：《老太太卖枣》
我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？（E：体验）”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那当然”，我答道。（B：利益）
“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。” （E：见证）
市场状况竞争情报同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状客户的未来客户的需求解决的方案
F、关于业务外知识问不倒
健康养生知识爱情婚姻知识子女教育知识体育军事知识文学艺术知识地理历史知识
第二项修炼良好的关系
一、摆正我们与客户的关系
一、客户的四种类型及销售技巧
分析型（完美型）
理性
权威型（力量型）
优柔
率直
和群型（老好人型）
感性
表现型（活泼型）
二、客户商务谈判技巧
1、成功谈判的5大关键沟通技巧
A、开场技巧迂回式开场白单刀直入式开场白
B、提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
要成果送人情得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场

超级销售员实战销售技巧

强调产品稀缺性
告知客户产品或服务的稀缺性，如数量有限或即将断货等，促使客户做出购买决策。
提供分期付款或租赁选项
满足客户对支付方式的不同需求，降低购买门槛，促成交易。
建立良好的售后服务承诺
让客户放心购买，增强客户对产品和品牌的信任感。
售后服务承诺
提供专业售后服务
设立专业的售后服务团队，确保客户在购买后能够得到及时、专业的支持和服务。
积极回应
针对客户的异议，给予积极的回应，解释原因
或提供解决方案。
灵活变通
根据客户需求和实际情况，灵活调整产品或服务方案，满足客户要求
。
建立信任
通过处理异议的过程，进一步建立与客户之间
的信任关系。
促成交易方法
提供限时优惠
设定一定的时间限制，提供优惠折扣或赠品等激励措施，促使客户尽快下单。
产品或服务展示
根据客户需求，展示符合要求的产品或服务。
售后服务
提供优质的售后服务，维护客户关系，促进长期合作。
02
客户开发技巧
客户信息收集
总结词
了解客户背景，为后续销售工作奠定基础
详细描述
收集客户基本信息，包括公司规模、业务范围、采购历史等，有助于判断客户的需求和购买力。
建立信任关系
总结词
建立互信，促进销售进展
详细描述
通过真诚的服务态度、专业的产品知识、及时的响应和反馈等手段，赢得客户的信任，为后续销售工作创造有利条件。
发掘客户需求
总结词
深入了解客户痛点，提供解决方案
详细描述
通过沟通交流和观察，深入了解客户的实际需求和痛点，针对性地提供解决方案，提升客户满意度。

褚强新教授简介[策划]

褚强新教授简介：褚强新，毕业于香港大学整合营销传播系，研究生，原农夫山泉总裁助理兼全国营销总经理，中国实战营销竞争战略专家、浙商2代销售管理专家、“中国十大杰出营销人”、“中国十大销售管理专家”、清华大学、浙江大学、上海交大客座教授、23课堂内训团高级讲师。

褚强新在心态制胜、团队竞争力、销售谈判、销售管理、整合营销策划、企业文化建设及企业市场战略诊断方面造诣颇深并独具风格。

更以擅长将兵法理论与营销实践有机结合而自成一派，并在实战中取得巨大成功。

1986年起，褚强新先后在可口可乐、大恩食品、农夫山泉、维新食品等担任重要职务，从区域主管到全国市场销售经理，从总裁助理到执行总经理，身经百战，硕果累累。

十几年丰富的实战管理经验，深厚的理论功底，敏锐、创新、务实、高效伴之以精彩生动的演讲技巧，形成了课程的最大特点。

褚强新的主要作品有《如何成为一流销售高手》、《渠道开发与经销商管理》、《如何搞定终端客户》、《如何制定与管理策略性营销计划》、《专业销售实战技能》、《如何进行低成本营销》。

经销商的经营管理之道——褚强新教授课程意义：企业的核心竞争力是人，人包括企业内部的员工与庞大的经销商队伍。

拥有一支理念超前，能力非凡，合作紧密的经销商队伍将是企业竞争优势的重要保证！但目前令企业头疼的是经销商普遍嫌贫爱富，观念落后，目光短浅，管理混乱。

这样的经销商队伍若不尽快改变无疑将影响企业的生存与发展！有什么方法改变吗？请实战经历丰富的营销管理高手进行系统培训是有效解决之道。

本课程从人的思想观念入手到具体的规范管理与提升销售业绩方法层层递进，并充分考虑到经销商群体的特点，用通俗生动的语言并结合大量主讲老师亲自运作过的实战案例使经销商朋友听得进，听得懂，用得上！课程目标：通过由表及里的洗脑树立经销商的危机感与学习紧迫感；透过营销创新案例分享给经销商全新的营销思路；针对经销商在管理中的普遍问题分析帮助理清思路明确改变方向；针对经销商在营销中面对的销售策略，收款，谈判等各项问题提出实用性极强的解决之道；针对厂家与经销商合作中冲突与关系的分析树立合作共赢长期发展的观念与策略并提升经销商的忠诚度与信心。

成功销售员的必备技能和特质

成功销售员的必备技能和特质在当今激烈竞争的商业环境中，销售员扮演着重要的角色。

他们是公司与客户之间的桥梁，负责促成销售和增加利润。

但是，成功销售员并非一蹴而就，他们需要具备一系列必备的技能和特质。

本文将探讨成功销售员所需的必备技能和特质，并给予一些实践建议。

一、沟通能力作为销售员，良好的沟通能力是非常重要的。

他们需要能够与各种类型的人建立良好的关系，从而建立信任并有效地传达产品或服务的价值。

沟通能力包括口头和书面表达，以及倾听和理解客户需求。

为了提高沟通能力，销售员可以参加专业培训课程。

此外，阅读相关书籍和文章，观看沟通技巧的培训视频也是很有帮助的。

在实际销售活动中，经验丰富的销售人员可以为新手提供指导和建议，帮助他们提高沟通能力。

二、学习能力成功的销售员应该具备良好的学习能力。

他们需要不断学习和更新自己的知识，以适应不断变化的市场环境和客户需求。

学习能力包括主动学习和不断改进的意愿，以及灵活适应新的销售策略和技巧。

销售员可以通过参加培训课程和研讨会来提高学习能力。

此外，定期阅读相关行业的书籍和行业报告也是很有必要的。

与同事和业内专家保持密切联系，参加行业活动和会议也可以帮助销售员不断学习和成长。

三、自我管理能力成功的销售员应该具备良好的自我管理能力。

他们需要良好的时间管理和组织技巧，以有效地处理任务和与客户的互动。

自我管理能力包括目标设定、计划和优先级管理，以及良好的自我激励能力。

为了提高自我管理能力，销售员可以制定明确的目标并制定详细的行动计划。

借助各种工具和应用程序，如日历、待办事项清单和时间跟踪工具，可以更好地管理时间和任务。

此外，与同事和上级保持有效的沟通，寻求他们的支持和反馈也是很重要的。

四、坚持和抗压能力成功销售员通常需要面对许多挑战和压力。

他们需要具备坚持和抗压能力，尤其是在面对重大交易和激烈竞争时。

坚持和抗压能力包括积极的态度、自信心和逆境处理能力。

为了增强坚持和抗压能力，销售员可以积极参加体育锻炼和娱乐活动，以缓解压力和提高心理素质。

诸强华工业品销售策略与技巧天

诸强华工业品销售策略与技巧天在当今竞争激烈的市场环境下，制定并实施有效的销售策略和技巧对于诸强华工业品销售来说至关重要。

下面将提出一些建议，帮助诸强华工业品销售团队提高销售业绩。

1.清晰定位目标市场：在制定销售策略前，首先要明确销售团队要追求的目标市场。

区分目标市场的方式可以是按行业、地理位置或客户类型。

根据目标市场的特点和需求，调整销售策略和技巧，以更好地满足目标市场的需求。

2.建立稳定的客户关系：客户关系是销售业绩的关键。

通过建立稳定而长久的客户关系，可以实现客户的忠诚度和持续购买。

为此，诸强华工业品销售团队应建立有效的沟通渠道，及时回应客户的需求和问题。

同时，也可以通过提供售后服务和技术支持等方式，增强客户与企业的互动和互信。

3.提供个性化的解决方案：每位客户都有自己的独特需求和挑战。

因此，销售团队应努力了解客户的需求，并提供个性化的解决方案。

定期与客户交流，了解他们的发展需求和痛点，从而根据不同情况调整产品或服务，以满足客户的期望。

4.增加市场价值：在竞争激烈的市场中，诸强华工业品销售团队应努力提高市场价值。

为此，可以通过持续创新产品和服务，提高产品的竞争力。

此外，培训销售人员的专业知识和技巧，帮助他们更好地了解产品特性和应用场景，以更好地推销产品。

5.拓展销售渠道：6.加强团队合作和培训：一个团队的整体能力直接决定了销售业绩的高低。

因此，诸强华工业品销售团队应加强团队合作，促进信息共享和协作精神。

同时，组织定期培训和沟通会议，提高销售人员的专业知识和销售技巧，以更好地应对市场挑战。

7.关注市场需求和趋势：市场需求和趋势的变化对销售业绩有着重要影响。

因此，诸强华工业品销售团队应时刻关注市场动向，了解客户的需求变化和竞争对手的行动。

根据市场情况，灵活调整销售策略和技巧，以满足市场的需求。

总之，诸强华工业品销售团队要制定并实施有效的销售策略和技巧，以提高销售业绩。

关键在于清晰定位目标市场、建立稳定的客户关系、提供个性化的解决方案、增加市场价值、拓展销售渠道、加强团队合作和培训，以及关注市场需求和趋势。

干了这么多年销售，才知道超级卖手应该具备这7个技能！

干了这么多年销售，才知道超级卖手应该具备这7个技能！
做了N年导购，却依旧只是导购！什么样的导购更容易成为超级卖手？具备什么样的销售技巧的人才能被称之为“超级卖手”？
技巧一：
随时保持热情——态度及表情会感染人，成功的销售从接待开始；
技巧二：
针对顾客的心，而不要针对顾客的身——不要为顾客的身体做搭配，而是顾客的心；
技巧三：
拒绝及还价等抗拒行为，只是反应，而不代表反对——看清顾客思想本质，不要困到顾客的语言里；
技巧四：
将简单的销售语言练到极致——某些话术完全可以形成模版；
技巧五：
成交，是销售的开始——服务才是销售，而非卖；
技巧六：
销售最重要的不是产品，而是自己——不要对产品评头论足，其实是你自己决定了销售；
技巧七：
多数人喜欢善良、谦虚、执着的弱小者——真实一点，不要做作。

一句句品，都看懂了、都用上了，业绩至少再翻一倍。

诸强新《一流销售人员实战技巧-渠道开发与经销商管理》4VC

图书内容简介
诸强新一流销售人员实戓技巧－渠道开发不经销商管理 4VCD 现货出版社：北京高教音像出版社品牌：中智信达定价：400 元/套主讲人：诸强新老师简介：诸强新，中国实戓营销问题解决与家，新实戓派营销创始人，中国实戓低成本营销创新第一人。中国十大杰出营销人，中国十大销售管理与家，原农夫山泉总裁助理兼全国营销总经理，显赫戓绩说话
行业优势本公司坚决抵制各类盗版、劣质图书及附件，严格控制图书迚货渠道，遵守国家新闻出版、发行的相关规定，直接从经过国家出版发行行政部门审核批准的出版社迚货，不国图、中华书局、三联书店、商务印书馆、人民文学、上海古籍、上海丐纪出版集团、中国社科、社科文献、电子工业、机械工业、化学工业、科学、法律、上海外教、北大、清华、人大、复旦、武大、南大、广西师大、北京出版集团、浙江少儿、江苏少儿、21 丐纪、作家、春风文艺、长江文艺、接力、漓江等全国知名的 300 余家出版社建立了良好的合作关系，所采贩的图书均经所在地图书市场审读办公室审读合格后，方上市发行，100%正版、优质，订贩速度快，数据提供及时，加工全方位，能全面符合客户的需求。公司经营的图书科目品种齐全，涉及学科面广，涵盖文学、文化、教育、体育、科技、历史、艺术、哲学、语言、政治、经济、学术与著、工具书及其它社科综合类图书等。经营风格全方位，适合各文化层次读者学习和阅读需要。服务宗旨让客户“买得放心、买得开心”是本公司的一贯服务宗旨，而丏，我们也会始织将这一宗旨贯彻到底，幵赋不其更丰富的涵义。无论是企业客户，还是个人客户，我们都一致对待，在产品价格、服务态度和服务质量上，坚信“我们还能做得更好”，让客户体会实实在在的优惠和到我们无处丌在的真诚
Hale Waihona Puke 的营销高手。清华、浙江大学、上海交大、澳大利亚国立巴拉瑞特大学等多所顶级学府客座教授；海尔商学院、美的商学院、养生埻商学院等著名企业商学院特聘教授。先后在可口可乐、农夫山泉等著名企业担仸重要职务。20 年营销实戓生涯屡创佳绩，15 天组建可口可乐山东全省营销网络，60 天攻克农夫山泉上海市场！从一线销售到总经理的职场生涯使诸老师成为国内罕有的能提供从营销戓略到销售队伍管理及销售技巧全面系统解决方案的营销实戓与家。课程大纲： 1. 建立正确的销售观－练好销售内功 2. 明确厂商关系－选择正确的销售渠道模式 3. 经销商选择、评估标准（一） 4. 经销商选择、评估标准（二） 5. 经销商选择不区域市场开发的误区 6. 解决区域市场开发误区营销组合策略内容简介：企业要发展，销售是关键。企业丌仅要有优秀的销售团队而丏还要有广阔的销售渠道。选择好经销商，丌仅能有效的促迚产品销售还能扩大产品市场占有率。原农夫山泉全国营销总经理诸强新老师通过实际案例具体绅致的分析经销商管理过程中存在的问题，以及厂、商乊间的合作障碍，幵给出行乊有效的解决方案。促迚经销商销售效能的提高，达到互利共赢的目的。适合对象：销售经理、主管、销售人员、商业代表、企业管理人员

诸强新-专业销售实战技能课件.pptx

用专业分析
变不利为有利
围魏救赵
大智若愚
给客户远景
给客户压力
让他觉得遗憾
客户拒绝的原因反思:
销售员个人表现是否到位
是否真正了解和把握客户需求
接近时能否引发顾客相应反应
面谈时能否激发顾客购买欲望
销售员能否巧妙化解顾客异议
a、求教型提问
b、启发型提问
c、协商型提问
d、限定型提问
成交签约阶段，销售员有否诱导顾客立即行动
B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、个性特征、谈判风格、手中王牌等
A、谈判工具的准备：
B、谈判方式的准备：
3、不同类型客户应对法
做专业的谈判者
6 、谈判实战技巧
今天谁会赢？
听的技巧
事实与好处谈判技巧
原则性与灵活性
把握未来谈判的时机
辨别潜在谈判障碍
投桃报李
总结
让客户说“是”
一、销售八大感悟
主要内容：
四、做专业的谈判者
二、销售与专业销售
三、拜访客户的技巧
六、销售成功之道
五、帐款管理
1、客户喜欢什么样的销售人员，讨厌销售人员的哪些行为？
2、为什么一些销售人员本准备去说服客户却反被客户说服？
3、为什么受伤的总是我？
4、为什么一些销售代表的业绩大起大落？
货款
促销财物
市场
品牌
人员
厂家对经销商控制方法
用法治代替人治以激代控恩威并济原则第一以夷制夷以情动人
如何有效应对客户的抱怨?
客户抱怨的原因
有效应对客户抱怨的重要性
有效应对客户抱怨的技巧
一、销售八大感悟
主要内容：
四、做专业的谈判者

销售人员必备的素质及技能

销售人员必备的素质及技能销售人员作为企业的前线代表，其素质和技能对于销售业绩的提升起着至关重要的作用。

以下是销售人员必备的素质及技能：1. 沟通能力：优秀的销售人员必须具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，并清楚地传达产品或服务的价值和优势。

他们需要善于倾听客户需求，理解客户意图，并用简洁明了的语言进行有效的沟通。

2. 人际关系能力：销售过程中，销售人员需要与各种类型的人进行交流和互动，包括潜在客户、现有客户以及内部团队成员等。

因此，他们需要具备良好的人际关系能力，能够与人建立信任、理解和共赢的关系。

3. 自信心和积极性：销售工作往往面临各种挑战和压力，因此销售人员需要拥有良好的自信心和积极性，能够保持充满活力和积极面对困难。

他们需要深信自己所销售的产品或服务能够满足客户需求，并有能力充分展示产品的优势。

4. 产品知识和行业知识：销售人员需要对所销售的产品或服务具备全面的了解，并能够清楚地解释产品的特点和优点。

此外，他们还需要了解相关的行业动态和竞争对手的情况，以便更好地与客户交流和推销产品。

5. 销售技巧：销售人员需要掌握一定的销售技巧，如客户洞察、销售演讲、问题解决、谈判等。

这些技巧能够帮助他们更好地了解客户需求，提供解决方案，并争取到更多销售机会。

6. 目标导向和结果导向：优秀的销售人员具备强烈的目标导向和结果导向，能够为实现销售目标而努力奋斗。

他们需要制定清晰的销售计划和策略，并不断跟进和调整，以确保实现销售指标和业绩。

7. 心理素质和抗压能力：销售工作常常伴随着拒绝、挫折和压力，优秀的销售人员需要具备较强的心理素质和抗压能力，能够保持冷静和专注，在逆境中寻找解决问题的方法，并保持高效的工作状态。

综上所述，销售人员必备的素质及技能包括沟通能力、人际关系能力、自信心和积极性、产品知识和行业知识、销售技巧、目标导向和结果导向，以及心理素质和抗压能力。

掌握这些素质和技能，将有助于销售人员更好地开展销售工作，提高销售业绩和客户满意度。

新进销售员工十大军规

《新进销售员工十大军规》内容简介 (266元)通过课程，你能学到：¨了解销售目标预测与合理分配的流程¨掌握组织管理与团队建设的激励和绩效评估等关键技能¨学习销售经理赢得销售团队认同的有效方法¨优秀销售人员的甄选技术¨有效销售管理的“漏斗方法”适用对象企业销售总监、销售经理、分公司经理、区域经理、大客户经理、销售团队负责人等企业都明白一个简单的道理：没有卓越的销售队伍，就没有企业的成功！课程目的拥有高效能的营销队伍，是竞争取胜的关键，一个卓越的销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。

销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳，人员流动率高，销售人员的个人业绩目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…本课程光盘专门针对销售管理人员设计，从而帮助销售型企业及销售经理解决团队管理中三大核心问题：如何找到并发展我们真正需要的优秀销售工作者，淘汰不适合的销售人员；优秀销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障销售团队工作积极性的持续稳定性；优秀销售经理如何有效执行和管控整个销售流程。

主讲介绍:龙平《新进销售员工十大军规》-培训光盘目录1.请记住:你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话!2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。

3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。

5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。

6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。

7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。

8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。

9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。

新进销售员工十大军规

3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。

5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。

6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。

7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。

8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。

9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。

民企战略转型与管理升级学员版

决策的浪漫化决策的模糊性决策的急躁化没有一个长远的人才战略人才机制没有市场化单一的人才结构人才选拔不畅企业发展缺乏远见企业创新不利企业理念无连贯性管理规章不实不细对国家经济政策反应迟缓忽视现代化管理利益机制的不均衡资金撒胡椒面资金分散使用）（资金分散使用）市场开拓的同一模式虚订的市场份额没有全面的市场推进节奏地毯式轰炸的无效广告国际贸易理想化
批评的技巧：批评的技巧：
赞扬员工的技巧：赞扬员工的技巧：
面试招聘员工的技巧：面试招聘员工的技巧：
X、Y理论管理实践运用技巧：、理论管理实践运用技巧理论管理实践运用技巧：
X理论理论 Y 理论活学活用
带兵带心技巧：带兵带心技巧：
以德以才服人人情在“诗外” 人情在“诗外” 多角色
观
念
结果(命运) 结果(命运)
心
态
行
为
二、民企发展误区
河北的张兴让说：“我们这些人真功夫不行，市场河北的张兴让说：我们这些人真功夫不行，经济不懂，一叫真儿就打败仗。经济不懂，一叫真儿就打败仗。” 沈阳飞龙的姜伟说：有些企业家谈不上理性，沈阳飞龙的姜伟说：“有些企业家谈不上理性，都是赌。他们总体素质不高，都要‘出天花’，必然是赌。他们总体素质不高，都要‘出天花’ 有一场发作。有一场发作。” 广东的史玉柱说：企业家一类是‘草寇’ 广东的史玉柱说：“企业家一类是‘草寇’，一类军阀’ 一类是‘正规军’ 是‘军阀’，一类是‘正规军’。” 山东吴炳新说：这个世界诱惑太多，山东吴炳新说：“这个世界诱惑太多，能克制欲望的人却不多。的人却不多。”
领导与管理的区别：领导与管理的区别：
领导做正确的事把握过程、成就结果把握过程、长期思考抬头实干以理服人管理把事做正确结果导向短期行为埋头苦干以权压人

诸强华《售前工程师销售配合与专业呈现技巧》1天

②开场的内容与要求
③主体内容与要求
④收场内容与要求
2．常见的客户问题与处理方式
①问题与反对意见的价值
②回答提问的目的、基本流程和要求
③常见的三种提问和应对方式
④常见的反对意见和应对方式
3．提高演讲技巧，提高演讲感染力
◇现场演练：请三位学员结合产品上台方案呈现演练，讲师与其他学员点评
1.与销售代表的配合缺乏默契：售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，不能和销售代表形成统一的策略，有时会影响销售进程。
2.过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。
3.销售演讲缺乏煽动力和说服力。
上述种种现象，大大降低了售前工程师对销的支持作用。
为此，我专门开发了本课程，用来培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。
培训时长：1天
课程大纲：
第一单元基本演讲技巧
1.控制紧张情绪
＊控制紧张情绪的5种方法
2.动作语言
＊身体姿态/外观/手势/眼神
3.口头语言
＊发声练习/声调/克服口头语
◇练习：绕口令
4．提升感染力
＊能量和激情的使用优点
◇朗诵练习：献词
第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析
1．销售的两个本质
2．方案销售的6个特点
3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程
4．大客户销售的8个流程
5．售前工程师承担的4个销售责任
第三单元设计有效的技术呈现方案
1．演讲的6个基本流程
2．设定演讲目标
①确认销售阶段
②分析听众需求
◇小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。

专业销售实战技能讲义(诸强新)

第一讲销售八大感悟（上）客户喜欢与讨厌的销售员作为一名销售员，可以经验中得出的第一个感悟就是客户喜欢与讨厌哪种类型的销售员,下面分别描述客户喜欢与讨厌的销售员。

（一）客户喜欢的销售员一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。

1.有能力客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，才有希望与前景，也才有信心。

客户希望销售员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。

客户喜欢的“有能力”，具体来说包括两个方面，即：沟通协调能力很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。

所以，销售员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。

业务能力这是销售员需要具备的最基本素质。

销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。

只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。

2.诚信诚信是合作的基础。

只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与发展忠诚的客户。

3.勤快俗话说：“远亲不如近邻”。

远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加深。

对于客户亦是如此。

所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。

4.善解人意客户很喜欢善解人意的销售员。

所以作为销售员，必须细心聆听客户的言语，准确把握住客户的细微心理。

这样才能知其心意，投其喜好。

（二）客户讨厌的销售员客户讨厌的销售员主要有以下三种。

1.胡说八道的销售员客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。

这样的销售员只会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。

【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。

当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。

当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。

顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。