商业银行客户经理营销技巧招

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商业银行客户经理营销技巧

商业银行客户经理营销技巧营销自己成功营销第一步第1 招主动的心态心态决定命运•主动的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差不确实是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有主动的心态就不要做市场营销4.主动的心态确实是相信您自己,自己做自己的心理大夫•“享受论”心态：享受工作！1.客户经理能够从中享受威严与名望2.客户经理能够从中享受挑战与创新3.客户经理能够从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和酬劳含金量都专门高的“紧销商品” •“欢乐论”心态：太好了! •“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量•“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的情况重复做！•“今天论”心态：假现在天是我生命的最后一天！•“看透论”心态：对人一辈子和客户要看透不看破！•“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！•“才能论”心态：肯干加能干等于才能！•“作为论”心态：有作为，才有地位，才有味道！•“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！•“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2 招火一样的热情――热诚赢得一切•热情似火1.热情是一个人最重要的财宝之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情能够赢得客户4.热情能够赢得朋友•提升热情的方法1.用爱心来提升热情2.用培养自信心来提升热情3.用目标治理来提升热情4.用给自己以精神鼓舞来提升热情5.用事业鼓舞来提升热情6.用保持躯体健康来提升热情第3 招诚实的信用——诚信是营销之本•先做人后做事,先卖运气后卖商品•取得客户信任的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实，千万不讲慌3.讲到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4 招丰富的知识——把知识变成营销的最大资本•知识确实是力量•银行知识•金融产品（服务）知识•客户知识•社会经济知识•法律知识•财会知识第5 招精湛的技能――进入专业营销时代•营销是一门学咨询和一种艺术•洞悉能力•社交能力•应变能力•口才能力第6 招坚决的信念内心的支柱，成功的天梯•自信必胜：拥有信念就会拥有一切•赢得客户信任：表现您的自信•“我能行！”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的鼓舞来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7 招钢铁般的意志――从不言难,永不言败•营销是勇敢者的事业•成功者找方法，失败者找借口•成功者决不舍弃，舍弃者决不成功•坚持不懈，直到成功第8 招得体的礼仪――有礼走遍天下•注意您的礼仪•服饰装扮礼仪•外表礼仪1.把握护肤要领2.把握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情•体态礼仪1.站姿文雅2.坐姿文雅3.走姿优美•言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语•交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用电话4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜望•专门场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9 招良好的适应——适应成自然•适应能够成就一个人，也能够摧残一个人•创新摸索的适应1•“用心”一—全神贯注摸索2•“重点”——重点摸索3•“敢想”—敢于摸索4.“会想”——善于摸索5．“多想”——多维摸索6.“创新”——创新摸索•合作共进的适应•确立目标的适应•珍爱时刻的适应•勤奋努力的适应•学以致用的适应•审慎预备的适应•自我治理的适应第10 招稳固的情绪--- 把喜怒哀乐装在口袋里•善于操纵自己，才能操纵不人1.思想操纵法2.行动排除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法•战胜惧怕•驾驭愤慨•辞不嫉妒•抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.排除贪欲•扔掉自卑1.持续地战胜自己2.正确地评判自己3.大胆地表现自己4.持续地补偿自己5.学会善待自己•摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些主动的活动第11 招真诚的微笑――一笑值千金•笑的价值•笑的种类•学会微笑第12 招幽默的艺术――营销润滑剂•幽默是人际交往的润滑剂•幽默方程式•设法逗您的客户笑第13 招专门的风采――打造个运气牌•您是与众不同的•创建个运气牌查找客户——成功营销第二步第14 招用优选法确定目标客户――嫌贫爱富找对象•目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行制造价值（利润）•目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15 招用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮•缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失•缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料•缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.持续拓展缘故第16 招用关系法开发目标客户——蔓藤式成交，连锁式开拓•连锁开拓一个关系最高可制造49 个机会•关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并进展您的关系网5.排除心理障碍第17 招用资料法查找目标客户――狂沙吹尽始见人•资料法的特点•资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商治理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料•资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18 招用猎犬法搜索目标客户――众里寻他千百度•猎犬法的好处1.市场面广，信息量大2.有利于提升效率3.能够减轻营销工作量•哪些人能够充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员（业务人员）10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19 招用生疏法查找目标客户――天际何处无芳草•生疏拜望法的特点1.最差不多的方法2.最艰巨的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤•生疏拜望法的运用要点1.认真做好生疏拜望前的预备2.加大对生疏客户的拜望量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户一一成功营销第三步第20 招收集客户情报――知己知彼，百战不贻•打好“情报战” •收集客户代表即个体情报资料1.差不多资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情形9.对银行态度情报10.其它情报•收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的治理情报第21 招把握进入时机――识时务者为俊杰•当客户发生重大体制变革时•当客户经营治理方式发生重大变革时•当客户电脑升级换代时•当客户打算上新的生产（经营）项目时•当客户发生重大人事变动时•当客户与竞争对手发生重大矛盾时•当客户筹备组建开业时•当客户举办重大庆典活动时•当下大雨、下大雪时•当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时•当客户生产经营遇到临时重大困难时•当银行有新的金融产品推出时第22 招制定访咨询打算――不打无预备之仗•明确拜望目的•明确拜望内容•明确拜望时刻•明确拜望对象•明确拜望地点•明确拜望方式•明确拜望路线•明确拜望策略•带好营销工具第23 招约见目标客户――明朝有意抱琴来•先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时刻3.减少被拒绝的可能性4.幸免扑空5.有利于排除对方戒心•电话约见1.电话约见的差不多特点2.电话约见的操作要领3.电话约见的话术范例•信涵（电子邮件）约见1.信函（电子邮件）约见的特点2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3.信函（电子邮件）约见实例•托人约见•当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24 招接近不同客户――到什么山上唱什么歌•百人百相，千人千面•接近沉默寡言的客户•接近喜爱炫耀的客户•接近令人厌恶的客户•接近优柔寡断的客户•接近知识渊博的客户•接近爱讨价还价的客户•接近慢郎中式的客户•接近性急的客户•接近善变的客户•接近疑心重的客户•接近女性客户•接近大方型的客户•接近听觉型的客户•接近触觉型的客户•接近独裁型的客户•接近分析型的客户•接近务实型的客户•接近人际型的客户第25 招注重第一印象——一见钟情定成败•第一印象具有不可磨灭的力量•树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3.要具有微笑、爽朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清晰的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常讲出客户的名字8.严格遵守时刻9.要注意商谈技巧10.要有洁净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感•检测自己的第一印象第26 招正式接触客户——套好近乎消戒心•突破营销关口的的第一道防线•让客户放松1.千万不要吝惜您的颂扬之词2.查找颂扬点3.颂扬客户的接待人员4.颂扬的话术5.颂扬中应注意的咨询题•查找营销点（突破口）1.查找个人客户的购买点2.查找法人客户的购买点3.查找客户的心理需求•重视客户的感受1.幸免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提咨询激发客户的爱好3.对咨询题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从闻名的企业谈起•套近乎14 计1.了解对方的爱好爱好2.多讲平常的语言3.幸免否定对方的行为4.了解对方所期待的评判5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈中意之事8.找机会接近对方的躯体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关怀对方12.先征求对方的意见13.记住对方“专门的生活”14.选择让对方家人快乐的礼物面议商谈一一成功营销第四步第27 招善于沟通——心有灵犀一点通•有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂•了解一个人的沟通风格•与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通•个性化的沟通技巧第28 招认真倾听--- 做一个忠实的听众•“听”与“讲”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够坚持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与一般客户经理的重要标准•把握倾听的原则1.站在对方的立场，认真地倾听2.要能确认自己所明白得的意思是否确实是对方所讲的3.要能表现诚恳、用心的态度倾听对方的话语•排除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同•培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有明白得地去倾听5.要有反应的去倾听•倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29 招注意询咨询――咨询君能有几多愁•询咨询的功能1.诱导客户摸索2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致•询咨询的类型：1．封闭式询咨询2．开放式询咨询3．澄清式询咨询4．探究式询咨询5．诱导式询咨询6．选择式询咨询7．解决性询咨询8．多重式询咨询•询咨询的方法1．状况询咨询法2．咨询题询咨询法3．暗示询咨询法•询咨询的技巧1.提咨询的时刻应适时2.提出的咨询题应明确而具体3.提出的咨询题应全面考虑4.提咨询的速度与频率要适中5.注意咨询题的表述第30 招巧妙答复——有理不可直讲•答复的一样步骤1.要对客户表现出同情心2.回答咨询题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的咨询题4.回答客户提出的咨询题•巧妙答复的技巧1．认真摸索2．准确判定3．局部回答4．答非所咨询5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．慎重回答•答复咨询题时的注意事项1.注意把握答复咨询题三要素2.把咨询题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的摸索时刻5.答复咨询题不要绝对化第31 招介绍产品——欢乐地与人分享•营销过程中最令人兴奋的一刻•推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能•“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益•利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益•事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.举荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公布报导10.合作协议•提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的专门作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降” :降贷款，降存款“五零” :账户零余额；资金零在途；产品零库存；治理零距离；操纵零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32 招投其所好--- 攻心为上•成功的营销是98％的了解人性•了解客户最重要的66 个因素•客户的24 项期待•千方百计满足客户的需求第33 招场外公关――功夫在“诗”外•认识场外公关，即非正式沟通•妙用场外公关，即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时刻3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式•场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34 招提出提议――学会报盘•设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去•拿出一个双方都能同意的提议1.提议要能满足对方的要紧需求或某种专门需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清晰简要地提出提议•把握报盘技巧第35 招学会送礼——礼轻仁义重•小小一份礼，重重一颗心•送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人•送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议（拒绝）处理一一成功营销第五步第36 招认识异议（拒绝）市场营销是从被拒绝开始的•营销自拒绝开始1.没有拒绝，便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不” •正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争辩5.灵活处理6.预备撤退，保留后路第37 招辨不异议(拒绝) ――识不庐山真面目•辨不客户异议(拒绝)的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝•找准客户提出异议(拒绝)的缘故1.缘故在客户2.缘故在客户经理3.缘故在银行及产品和服务•把握辨不客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38 招处理异议(拒绝) ――随机应变总适宜•异议处理的原则和模式•确信否定法{是的(yes)……如果(if)}1.认同2.给自己时刻3.找准时机阐明观点4•尽量利用“是的(yes)……如果(if) ”的句法•主动摸索法•询咨询法•忽视法•转移话题法•补偿法•太极法•故事举例法•先发制人法•快速反咨询法•认真倾听法•冷处理法•直截了当反对法促成交易----------- 成功营销第六步第39 招走出成交误区――柳暗花明又一村•商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争辩3.节奏太快4.不情愿退而求其次5.失去自我6.制造咨询题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交•勿犯商谈中的大忌1.打断不人的话。

银行客户经理营销技巧及工作指引

新兴产业客户
三种拓展新客户的渠道：
一是在控制风险的前提下，有针对性地选
择园内具备一定条件和物资保障基础的民营企业采用“联保”的形式积极稳步推进展业通；
二是充分利用财政系统的客户资源；
如：科技担保公司、信用担保公司的客户资源，以担保公司担保的形式发展授信客户；
三是借助厂房
5、2 客户关系永远至上最好的客户经理总是充满着激情，特
别擅长客户关系，小心翼翼地关照每一位重要客户。
当然客户关系是全方位的。但最重要的，最基础的是内核为财务关系，对银行来讲客户贡献度理所当然地成为银行的首先。
银行家善待客户，信奉客户至上，精心织补着客户关系。银行的客户关系管理策略大体分为四类：
1 对你们客户经理、信贷员，行长们来说，客户和客户关系比什么都重要。
现在你们在市场上争的，和其他行斗 2 的就是在争取客户。
好银行最大的财富是拥有一片优质客户群，它来自多年精心培育和辛勤的积累，没有培育是不会有的。培育和维护好客户是银行的本能，更是银行的本事。
以客户为中心是经商之道，道理简单，非深奥之言，人皆能读之，难的不在识别，关键问题在于意境，要领会，读懂了，而且要理解了你才有市场的灵性。
重要意义：
首先，通过市场细分，商业银行可以把公司客户划分为不词类型，针对不同的客户的金融产品或服务需求，提供不同的金融
产品或服务，最大限度地满足公司客户需求。
其次，通过市场细分，可以确定商业银行公司业务的市场定位，确定目标市场，
对目标客户提供有针对性的金融服务。
▪ 再次，通过市场细分，把客户分成不
怎样进行客户关系管理
客户经理的时间分配
维护老客户开发新客户市场和产品研究

银行客户经理营销技巧及工作指引

风险预警机制
建立风险预警机制，对可能出现的风险进行及时预警，并制定应急预案。
CHAPTER 05
客户关系维护与发展
客户满意度调查与反馈
定期进行客户满意度调查
通过问卷、电话访问等方式收集客户对银行产品和服务的意见和反馈。
分析调查结果
找出产品或服务存在的问题和改进空间，制定相应的改进措施。
与相关部门沟通
制定培训计划
根据培训目标与需求调研结果，制定详细的培训计划，包括培训内容、时间安排、师资等。
培训内容与方式选择
丰富培训内容
提供多元化的培训内容，如销售技巧、沟通技巧、产品知识等，以满足客户经理不同方面的需求。
创新培训方式
采用线上学习、线下研讨、案例分析等多种培训方式，以提高培训效果和学员参与度。
客户拓展与渠道建设
市场调研
了解目标客户群体和市场需求，制定针对性的营销策略。
拓展新客户
通过多种渠道，如社交媒体、线下活动等，拓展新客户群体，提高市场份额。
优化渠道建设
优化线上线下渠道建设，提高渠道覆盖率和便捷性，为客户提供更好的服务体验。
CHAPTER 06
银行客户经理工作指引
工作计划制定与执行
专业的金融知识
熟悉金融市场和产品，具备扎实的金融知识和投资理财经验。
诚信与责任感
遵守职业道德和行业规范，对客户负责，提供真实、准确的金融信息。
银行客户经理的工作流程
提供专业建议
根据客户需求和金融产品特点，为客户提供专业的投资理财建议。
实施方案并跟踪效果
与客户一起实施金融服务方案，并定期跟踪和评估方案效果，及时调整和优化方案。
了解市场动态和竞争对手的产品

商业银行客户经理营销技巧招(2021修订版)

商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败4.积极的心态确实是基本相信您自己,自己做自己的心理大夫●“享受论〞心态：享受工作！客户经理是知识含金量和酬劳含金量都非常高的“紧销商品〞●“欢乐论〞心态：太好了!●“命运论〞心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论〞心态：复杂的生活简单过，简单的情况重复做！●“今天论〞心态：假设今天是我生命的最后一天！●“瞧透论〞心态：对人一辈子和客户要瞧透不瞧破！●“知足论〞心态：对生活和工作要知足不满足！●“才能论〞心态：肯干加能干等于才能！●“作为论〞心态：有作为，才有地位，才有味道！●“欲瞧论〞心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲瞧！●“读书论〞心态：读书好，读好书，好读书！第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火●提高热情的方法第3招老实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖运气后卖商品●取得客户信赖的秘方2.真诚老实，千万不讲慌3.讲到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识确实是基本力量●银行知识●金融产品〔效劳〕知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进进专业营销时代●营销是一门学咨询和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招果断的信念━━内心的支柱，成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！〞：激发您的潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者寻方法，失败者寻借口●成功者决不放弃，放弃者决不成功●坚持不懈，直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注重您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪●体态礼仪●言谈礼仪●交际礼仪●特殊场合礼仪仪式第9招良好的适应━━适应成自然●适应能够成就一个人，也能够摧毁一个人●创新考虑的适应1.“专注〞──全神贯注考虑2.“重点〞──重点考虑3.“敢想〞──敢于考虑4.“会想〞──善于考虑5．“多想〞──多维考虑6.“创新〞──创新考虑●合作共进的适应●确立目标的适应●珍惜时刻的适应●勤奋努力的适应●学以致用的适应●审慎预备的适应●自我治理的适应第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于操纵自己，才能操纵不人●战胜惧怕●驾驭愤慨●辞不嫉妒●抑制急躁●扔掉自卑●解脱抑郁第11招真诚的微笑━━一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个运气牌●您是与众不同的●创立个运气牌寻寻客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富寻对象●目标客户的资格鉴定5．潜在客户是否能为本银行制造价值〔利润〕●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析回类，确定新开发目标2.对现有客户进行深进分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.第15招用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮●缘故法的特点●缘故分类●缘故法的运用第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可制造49个时机●关系开拓法的运用要点第17招用资料法查寻目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类●资料法的运用要点第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广，信息量大●哪些人能够充当“猎犬〞7.学校领导、班主任和老师9.企业销售主管和销售员〔业务人员〕第19招用生疏法寻寻目标客户━━天边何处无芳草●生疏访咨询法的特点●生疏访咨询法的运用要点接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼，百战不贻●打好“情报战〞●收集客户代表即个体情报资料●收集客户单位即团体情报资料第21招把握进进时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变更时●当客户经营治理方式发生重大变更时●当客户电脑升级换代时●当客户方案上新的生产〔经营〕工程时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表碰到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营碰到临时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时第22招制定访咨询方案━━不打无预备之仗●明确访咨询目的●明确访咨询内容●明确访咨询时刻●明确访咨询对象●明确访咨询地点●明确访咨询方式●明确访咨询路线●明确访咨询策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处●约见●信涵〔电子邮件〕约见1.信函〔电子邮件〕约见的特点2.信函〔电子邮件〕约见的内容和注重事项3.信函〔电子邮件〕约见实例●托人约见●当面约见第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜爱炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近专制型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠〔包括仪容〕后敬人3.要具有微笑、活泼的表情6．注重您的肢体语言和目光接触12.要注重客户的“情绪〞●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松●寻寻营销点〔突破口〕●重视客户的感受●套近乎14计13.记住对方“特殊的生活〞面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听〞与“讲〞更重要3．善于倾听是区分优秀与一般客户经理的重要标准●把握倾听的原那么1.站在对方的立场，认真地倾听3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍●培养倾听的技巧●倾听注重事项第29招注重询咨询━━咨询君能有几多愁●询咨询的功能●询咨询的类型：1．封闭式询咨询2．开放式询咨询3．澄清式询咨询4．探究式询咨询5．诱导式询咨询6．选择式询咨询7．解决性询咨询8．多重式询咨询●询咨询的方法1．状况询咨询法2．咨询题询咨询法3．暗示询咨询法●询咨询的技巧第30招巧妙答复━━有理不可直讲●答复的一般步骤●巧妙答复的技巧1．认真考虑2．正确判定3．局部答复4．答非所咨询5．推卸责任6．抚慰式答复7．有意打岔8．慎重答复●答复咨询题时的注重事项第31招介绍产品━━欢乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能●“三段论〞介绍法●利益介绍法●事实证实介绍法●提出解决方案，制作金融效劳建议书1．金融效劳建议书的特殊作用2．金融效劳建议书的格式研究客户理财方式的新变化“双落〞:落贷款，落存款“五零〞:账户零余额；资金零在途；产品零库存；治理零距离；操纵零风险“三个实时〞：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗〞外●熟悉场外公关，即非正式沟通●妙用场外公关，即非正式沟通技巧●场外公关禁忌第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线●拿出一个双方都能同意的提议●把握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼，重重一颗心●送礼的技巧●送礼的禁忌异议〔拒尽〕处理──成功营销第五步第36招熟悉异议〔拒尽〕━━市场营销是从被拒尽开始的●营销自拒尽开始1.没有拒尽，便没有营销2.“不〞可能意味着“是〞3.“不〞只是代表着今天的“不〞●正确面对拒尽6.预备撤退，保留后路第37招区分异议〔拒尽〕━━识不庐山真面目●区分客户异议〔拒尽〕的种类3．隐躲的拒尽●寻准客户提出异议〔拒尽〕的缘故●把握区分客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议〔拒尽〕━━随机应变总适宜●异议处理的原那么和模式●确信否认法｛是的(yes)……假如(if)｝4.尽量利用“是的(yes)……假如(if)〞的句法●积极考虑法●询咨询法●无视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反咨询法●认真倾听法●冷处理法●直截了当反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够〞●勿犯商谈中的大忌1.打断不人的话。

银行营销技巧

银行营销技巧通过营销人员，就可以把他们的存款吸收到银行里来。

这是营销中最原始的关系营销，靠的是客观存在的纽带，也是银行营销初级阶段中符合我国国情的一种营销方式。

无独有偶，花旗银行在招聘客户经理时，其中一道题目就要求应聘人员列出300个客户资源的名单。

有人以为，既是考试，我只要写出300个人或公司的名称就可以了。

但花旗的这道题目并不单纯是一张书面答卷，它要求你写出的每一个名字都要有能够发展成为客户的可能。

按照这个要求，这300个准客户必须符合这样三个条件：一是应聘人员要与这300位准客户有关系或联系，有让他们成为客户的可能；二是这300位准客户要有与银行交往的需求；三是这300位准客户要有一定的实力，在成为银行的客户之后，能给银行带来一定的利益。

有了这样的条件，你还会觉得它容易吗？这两种选聘营销人员的办法都是以客户为中心的，这说明，银行营销是离不开客户的。

但是，经过实践证明，前者的客户资源是有限的和不稳定的，银行营销人员由于拥有良好的现实客户关系，所以主动营销的意识较弱，大多是坐享其成。

随着人事的变动，银行营销人员与客户的原关系多数不能继续，而银行营销人员面对这种变化不能与新的客户主管进行有效沟通，使银行与客户的交易中止。

后者在选聘客户经理时，测试的是客户经理主动营销的意识和能力，应聘者展示的是营销的全过程，所以银行看到的是应聘者的实际能力，是一种可持续发展的素质，所以这样的营销人员具有更大的潜力，是银行客户经理的首选。

近年来，我国商业银行客户经理制实施后，积累客户资源成了客户经理最重要的一项工作，那么，如何拥有一个庞大的、有效的黄金客户群呢？任何事情都是有技巧的，营销也是如此。

我们可以把建立最初的客户关系称之为发现客户。

这个发现不仅仅是眼睛，还要用心。

就以上述举例中花旗银行选聘客户经理的那道题目说开去，如何在较短的时间里拥有300位准客户呢？第一步：搜集客户源的技巧有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切，但是所有关系都隐藏着商机，都有可能成为你开拓市场的通道。

银行客户经理微信、朋友圈营销技巧

银行客户经理微信、朋友圈营销技巧微信发展到现在，已经逐渐成为必不可少的工作和社交工具。

因为微信具有时机性、指向性、持续性、生活化等多方面的优势，也成为了银行进行客户维护和产品宣传营销的有效手段。

与传统的微商和公号营销不同，银行在利用微信的时候更需要“润物细无声”，做到有节奏、有方法、有重点，具体表现在以下四点：好友数是根基通过网络进行宣传营销的好处在于，能够突破物理渠道的限制，从本质上来看，也是外拓的另一种形式。

对于银行理财经理、大堂经理等服务营销岗位而言，微信的好友数直接关系到宣传的覆盖面，因此要尽可能主动去加客户微信。

在加客户微信时，有一个小细节需要注意：最好请客户扫自己的二维码，因为扫一扫所需要的操作步骤，比找出自己的二维码名片要少的多。

此外，还要先设计好让客户加微信的理由，从传统的信息分享、专属服务，到个性化的产品收益追踪反馈、生活化的共同爱好切入等，都要做到胸有成竹。

至于多少好友数才算及格，至少要1000个起步。

事实上，作为拥有客户资源的营销岗位，只要有心，想要达到这个数字并不难。

微信名是细节微信名是一个人个性化的体现，作为社交手段这本身无可厚非，可如果把微信用到工作上来，个性化的微信名反而有可能成为“拖后腿”的根源。

因为并不是所有客户都有备注人名的习惯，如果你的微信名太过天马行空，时间久了，客户就会忘记你到底是谁。

当然，如果你可以把自己的微信名打造成一个品牌，让人印象深刻，也是一个非常好的选择。

但这种做法需要花大量的时间和精力，因此需要进行取舍。

一般来说，用来营销的微信名，最好还是用自己的实名。

在实名的前后，可以根据篇幅长短加上网点名称或者工号。

前者是为了让微信名变成自己的名片，让自己更有辨识度；后者是便于在客户购买产品的过程中，便于把工号加入推荐人的选项中。

朋友圈要经营朋友圈是一个人的缩影，关注什么、喜欢什么、在做什么，都能够从朋友圈里分析出来。

对于并不熟悉的人，我们习惯了通过他的头像，进入他的朋友圈，来对他形成初步的了解。

商业银行客户经理营销技巧招

商业银行客户经理营销技巧招
商业银行客户经理是银行中非常重要的职位，他们负责维护和管理客
户关系，提供全方位的金融服务，满足客户需求并达到销售目标。

因此，
客户经理需要具备一系列的营销技巧，以吸引客户、提升销售业绩。

以下
是一些有效的商业银行客户经理营销技巧。

1.理解客户需求：客户经理需要耐心倾听客户的需求，了解他们的金
融目标和挑战。

只有理解客户的需求，才能更好地推荐适合的产品和服务。

了解客户的风险承受能力、偏好和目标是建立信任和长期合作的基础。

商业银行客户经理营销技巧

商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功,消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作1.客户经理可以从中享受尊严与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了●“命运论”心态：信命不认命一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过,简单的事情重复做●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足●“才干论”心态：肯干加能干等于才干●“作为论”心态：有作为,才有地位,才有滋味●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望●“读书论”心态：读书好,读好书,好读书第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火1.热情是一个人最重要的财富之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情可以赢得客户4.热情可以赢得朋友●提高热情的方法1.用爱心来提高热情2.用培养自信心来提高热情3.用目标管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情5.用事业激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实,千万别说慌3.说到做到,严守信用4.遵纪守法,注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品服务知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念━━内心的支柱,成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法,失败者找借口●成功者决不放弃,放弃者决不成功●坚持不懈,直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1.把握护肤要领2.掌握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情●体态礼仪1.站姿优雅2.坐姿文雅3.走姿优美●言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语●交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜访●特殊场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9招良好的习惯━━习惯成自然●习惯能够成就一个人,也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1.“专注”──聚精会神思考2.“重点”──重点思考3.“敢想”──敢于思考4.“会想”──善于思考5．“多想”──多维思考6.“创新”──创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己,才能控制别人1.思想控制法2.行动消除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.消除贪欲●扔掉自卑1.不断地战胜自己2.正确地评价自己3.大胆地表现自己4.不断地补偿自己5.学会善待自己●摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑━━ 一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值利润●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类,确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析,确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户━━ 一个好汉三个帮●缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失●缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料●缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交,连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会●关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料●资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广,信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员业务人员10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼,百战不贻●打好“情报战”●收集客户代表即个体情报资料1.基本资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情况9.对银行态度情报10.其它情报●收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的管理情报第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上新的生产经营项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时● 当客户生产经营遇到暂时重大困难时● 当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划━━不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时间3.减少被拒绝的可能性4.避免扑空5.有利于消除对方戒心●约见1.约见的基本特点2.约见的操作要领3.约见的话术范例●信涵电子邮件约见1.信函电子邮件约见的特点2.信函电子邮件约见的内容和注意事项3.信函电子邮件约见实例●托人约见●当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相,千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━ 一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人,诚恳待人2.要先敬衣冠包括仪容后敬人3.要具有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常说出客户的名字8.严格遵守时间9.要注意商谈技巧10.要有干净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松1.千万不要吝惜您的赞美之词2.寻找赞美点3.赞美客户的接待人员4.赞美的话术5.赞美中应注意的问题●寻找营销点突破口1.寻找个人客户的购买点2.寻找法人客户的购买点3.寻找客户的心理需求●重视客户的感受1.避免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提问激发客户的兴趣3.对问题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从着名的企业谈起●套近乎14计1.了解对方的兴趣爱好2.多说平常的语言3.避免否定对方的行为4.了解对方所期待的评价5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈得意之事8.找机会接近对方的身体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关心对方12.先征求对方的意见13.记住对方“特别的日子”14.选择让对方家人高兴的礼物面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听”与“说”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1.站在对方的立场,仔细地倾听2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同●培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有理解地去倾听5.要有反应的去倾听●倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29招注意询问━━问君能有几多愁●询问的功能1.诱导客户思考2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致●询问的类型：1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1.提问的时间应适时2.提出的问题应明确而具体3.提出的问题应全面考虑4.提问的速度与频率要适中5.注意问题的表述第30招巧妙答复━━有理不可直说●答复的一般步骤1.要对客户表现出同情心2.回答问题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的问题4.回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1.注意掌握答复问题三要素2.把问题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的思考时间5.答复问题不要绝对化第31招介绍产品━━快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能●“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益●利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益●事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.推荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公开报导10.合作协议●提出解决方案,制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”:降贷款,降存款“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗”外●认识场外公关,即非正式沟通●妙用场外公关,即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时间3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼,重重一颗心●送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人●送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议拒绝处理──成功营销第五步第36招认识异议拒绝━━市场营销是从被拒绝开始的●营销自拒绝开始1.没有拒绝,便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不”●正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争论5.灵活处理6.准备撤退,保留后路第37招辨别异议拒绝━━识别庐山真面目●辨别客户异议拒绝的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝●找准客户提出异议拒绝的原因1.原因在客户2.原因在客户经理3.原因在银行及产品和服务●掌握辨别客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议拒绝━━随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●肯定否定法｛是的yes……如果if｝1.认同2.给自己时间3.找准时机阐明观点4.尽量利用“是的yes……如果if”的句法●积极思考法●询问法●忽视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反问法●认真倾听法●冷处理法●直接反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争论3.节奏太快4.不愿意退而求其次5.失去自我6.制造问题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1.打断别人的话;2.盯住对方过失,攻击对方3.大吼大叫地压制对方4.说话太多5.讽刺对方●保全客户代表面子1．不要故意与人为难2．不要揭人短处3．不要用质问的口气讲话4．为对方推卸责任●千万不要让客户讨厌您1.死板、性格不开朗2.说话小声小气,口齿模糊不清3.过于拘谨4.轻率5.老奸巨滑6.皱眉头7.傲慢8.见面熟●言谈举止十戒1.戒虚伪2.戒露锋3.戒粗鲁4.戒庸俗5.戒流气6.戒诽谤7.戒轻率8.戒浮夸9.戒噜嗦10.戒牵强第40招捕捉成交信号━━该出手时才出手●掌握客户情绪变化规律●识别客户购买信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号第41招讲究成交策略━━兵来将挡,水来土掩●投石问路征询促成策略●“二择一”法促成策略●直接请求促成策略●提炼共识促成策略●以退为进促成策略●循序渐进促成策略●实证借鉴促成策略●循循善诱促成策略●衷心赞赏促成策略●总结利益促成策略●优惠诱导促成策略●激将法促成策略●立即行动促成策略第42招适当妥协让步━━退一步海阔天空●从容面对僵局与让步●主动跨出一步1.主动改变协议类型2.变换一种商谈方式3.换一下商谈话题4.改变商谈时间表5.主动给对方一个“下台阶”的机会●适当的让步1.一步到位,呈现大将风度2.分步退让,适而可止3.作一个让步测试第43招签订合作协议━━口说无凭,立字为据●一字虽小值千金●协议合同的主要内容与结构1.银企合作协议合同的主要内容2.银企合作协议合同的种类3.银企合作协议合同的基本结构●撰写银企合作协议合同应注意的事项维护客户──成功营销第七步第44招客户维护的重要性━━营销始于签约之后●市场营销,不息的循环●培养忠诚客户,深度开发市场●取得竞争优势,提升银行形象●创立特色品牌,提高经营绩效第45招客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望●产品服务跟进维护1.履行产品服务承诺2.推介新开发产品3.提供超值服务●客户关系维护1.契约关系维护2．账户关系维护3.情感关系维护●银行债权关系维护1.确保银行债权的完整性、合法性和时效性2.确保客户主体资格的合法性●客户价值分析1.客户价值分析的意义2.客户价值分析的方法3.客户价值分析成果的运用第46招客户维护的方式━━与客户一同成长●“人户合一”与客户维护责任制●上门拜访●社交性联系1．寄赠生日贺卡2．寄赠特殊节日贺卡3．特殊纪念日4．联系5.发送短信息●信函电子邮件沟通联系●顾问式维护●进行客户满意度调查●认真处理客户抱怨或投诉1．尊重客户2．微笑面对3．耐心倾听4．认真分析5．迅速解决6．主动答复7．灵活处理●客户风险预警与监控1．树立管理也是维护的风险意识2．防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款3．把握客户经理预警风险和处理风险的要点●客户档案管理第47招重点客户的维护━━营销中的2：8定律●2：8定律80/20法则●重点客户维护的好处●客户经理在重点客户维护中的职责●重点客户维护的方法提升业绩──成功营销第八步第48招特色营销━━量体裁衣,度身定做●个性化服务营销时代的到来1.搞好客户价值分类2.掌握客户需求类型3.制定特色服务清单4.签订特色服务协议5.建立银企高层会晤机制,提升客户关系;6.为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”,深化客户关系●特色服务策略的运用1.信贷牵引策略2.系统服务策略3.资金源头开发策略4.结算支付吸存策略5.以“代”引客策略6.创新服务策略7.综合营销策略第49招电子邮件营销━━在网络大海里航行●电子邮件营销的优势1.电子邮件营销是前摄的和开放的2.电子邮件营销是实时的3.电子邮件营销的成本较低4.电子邮件营销是可衡量的5.电子邮件营销是个性化的、一对一的●电子邮件营销的目的与内容1.留下美好的印象2.培育客户长期忠诚度3.提供系列化金融服务●电子邮件营销的方法与策略第50招创意营销━━小小的改变,大大的不同●惟有创新才能致胜●送健康●猜年龄●我要面见我的“父母”●还钱第51招公共关系营销━━没关系找关系,有了关系就没关系●借兵打仗,借船过海●关系营销的对象1.客户关系2.政府关系3.人民银行关系4.同业关系5.新闻媒介关系●关系营销的手段和方法1.公关广告营销2.公关会议营销;3.公关专题活动营销●关系营销的程序第52招团队营销━━团结就是力量●市场营销不仅仅是您一个人的事●建设好您的高绩效团队1.培养您的团队精神2.发挥您在团队中的作用3.组建好您的高效团队●搞好您的内部营销1.对领导营销,获得本银行领导更多的支持2.对部门营销.获得本银行各部门更多的支持3.对同事营销,获得本银行同事更多的支持4.对系统营销,获得本银行全系统的支持第53招营销调研━━没有调查就没有发言权●营销调研的目的与意义●营销调研的过程●营销调研报告的运用●信息情报的收集与整理第54招营销策划━━运筹帷幄不言中●点子比苦干重要,方法比勤奋重要1.营销策划是市场营销的高级形式2.营销策划可以大大提高银行的环境适应力3.营销策划能够强化银行的核心竞争力4.营销策划是知识经济时代金融竞争的主要特征●营销方案的编制和实施1.营销方案编制的准备工作2.编制营销方案的基本要素3.对营销方案的实施与控制第55招营销写作━━掌握市场营销的常规武器●写作技能是一个人在21世纪的“通行证”1.写作技能是市场营销的“常规武器”2.写作是人类思维的最高境界3.写作技能是一个人在21世纪的“通行证”4.写作是复杂的脑力劳动和精神生产●营销写作的基本技能1.要激发写作热情2.要树立写作自信3.要培养写作精神4.要提高政策和业务水平5.要掌握基本写作知识6.要增强写作能力●营销写作的十大技巧1.了解读者2.从读者的角度写作3.确定单一的交流目标和目的4.力求清晰、简洁、直白5.使用主题行、缩格、简短的开头段6.开篇和结尾要有力7.巧妙运用标题、图表和空白8.多用主动句主语-谓语-宾语9.避免消极写作10.应用说服力的技巧来影响读者第56招目标管理━━不到长城非好汉●让您的营销生涯从目标管理开始1.想成功一定要有目标2.规划您的长远目标3.设定自己的短期目标●目标管理的八大步骤1.制订目标2.明确关键性成果。

商业银行客户经理营销技巧

商业银行客户经理营销技巧第一篇：商业银行客户经理营销技巧商业银行客户经理营销技巧客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远发展奠定基础。

优质的服务来自高超的服务技巧，优秀的客户经理能够完整理解自己的角色，形成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。

成功营销的第一步是营销自己。

一、首先要有积极的心态，心态决定命运，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同，积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。

二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。

三、要有诚实的信用。

诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。

四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。

一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。

五、要有高超的技能。

在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。

六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。

拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。

七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。

营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。

八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。

一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌。

成功营销的第二步是寻找客户。

一、广集信息，查找目标客户。

通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。

二、对目标客户进行分析归类。

看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象。

客户经理营销需要“五忌”和运用好“四技巧”

结果，真正的成功是靠组建一支优之 ”，要继续做好售后服务工问，得准才能保证少走弯路，还选既
秀的执行团队，上下级之间、靠部作。要定期不定期地走访客户，特节省时间又能很快看到营销成果。门之间、网点之间、员工之间共同别是节假日要登门拜访、时向客及
客户服务的第一关，客户经理在识隐瞒理财产品存在的风险的营销竞争无处不在，时不有。如果片无别客户时不能 “ 以貌取人 ” “ 、以车方式都是不可取的。有些客户经面地认为 “ 争 ” 是 “ 斗” 盲目竞就争，
有珠 ” 的营销高手。
忌 “ 悠客户 ” 为了推销银忽。
争对手可以转化为合作伙伴。近年来，行之间的业务竞争日趋激银
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该合作，有合作，能共同、只才和
目标。
本地区客户情况人手，之后再逐渐扩大范围。
客户经选，要根据每位客户的不同特点进而言，务发展绝不是靠某一个网包含售后优质服务。因此，业
点和某个人孤军奋战，打天下的理将产品售出后，独切不可 “ 卖了一行选择，户的筛选有一定的学客
取人 ” 其貌不扬的客户不一定是，
理为考核成绩，至不惜欺骗客地将 “ 甚竞争对手 ” 为 “ 争敌人 ” 视竞，

银行客户经理营销技巧

银行客户经理营销技巧银行客户经理营销技巧随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。

下面整理了一些银行客户经理营销技巧，希望对大家有所帮助!一、客户经理必须具备应有的素质客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。

在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。

具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。

严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。

熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。

有一定的营销技能与分析、筹划能力。

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。

善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。

能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。

要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。

及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的`合作关系。

银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训银行对公业务客户经理是银行面向企业客户提供服务的重要岗位，他们的主要职责是寻找新的客户，维护和管理现有客户，并通过提供全面的银行服务来满足客户的需求。

为了提高客户经理的营销技巧，银行需要开展专门的培训。

以下是针对银行对公业务客户经理的营销技巧培训的建议。

1.深入了解客户需求：客户经理在向企业客户推销银行产品和服务之前，首先要通过与客户的沟通了解企业的具体需求。

只有了解了客户具体的需求，客户经理才能针对性地推荐适合客户的产品和服务，从而提高推销的成功率。

2.学习市场营销知识：银行对公业务客户经理需要具备市场营销的基本知识，包括市场调研、竞争分析、目标市场定位等。

他们需要学会制定客户开发计划、制定销售策略，以及合理规划和分配自己的工作时间和资源。

3.掌握销售技巧：客户经理需要学会有效地进行销售，包括如何与客户建立持久的关系、如何进行销售谈判等方面的技巧。

在销售过程中，客户经理需要通过与客户建立良好的沟通和信任关系，从而提高客户的满意度和忠诚度。

4.销售团队合作：对公业务客户经理通常会与其他部门的同事合作，比如风险管理部门、信贷部门等。

在销售过程中，客户经理需要与其他部门的同事紧密合作，协调内外部资源，以提供更全面的服务。

因此，客户经理需要具备良好的团队合作能力，与其他同事保持良好的沟通和协调。

5.不断学习和创新：银行行业竞争激烈，市场环境变化快速，客户的需求也在不断变化。

对公业务客户经理需要保持持续学习的态度，不断了解最新的市场动态和银行产品，及时更新自己的知识和技能。

此外，客户经理还应该学会创新，不断提供新的产品和服务，以满足客户的不同需求。

综上所述，银行对公业务客户经理的营销技巧培训需要着重培养对客户需求的深入了解、市场营销知识的掌握、销售技巧的运用、团队合作能力的提升以及不断学习和创新的意识。

只有客户经理具备了这些技能和能力，才能更好地开展对公业务的市场推广和销售工作，提高银行的业务水平和竞争力。

商业银行客户经理营销技巧

商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作！1.客户经理可以从中享受尊严与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了!●“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火1.热情是一个人最重要的财富之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情可以赢得客户4.热情可以赢得朋友●提高热情的方法1.用爱心来提高热情2.用培养自信心来提高热情3.用目标管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情5.用事业激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实，千万别说慌3.说到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品（服务）知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法，失败者找借口●成功者决不放弃，放弃者决不成功●坚持不懈，直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1.把握护肤要领2.掌握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情●体态礼仪1.站姿优雅2.坐姿文雅3.走姿优美●言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语●交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用电话4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜访●特殊场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9招良好的习惯━━习惯成自然●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1.“专注”──聚精会神思考2.“重点”──重点思考3.“敢想”──敢于思考4.“会想”──善于思考5．“多想”──多维思考6.“创新”──创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己，才能控制别人1.思想控制法2.行动消除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.消除贪欲●扔掉自卑1.不断地战胜自己2.正确地评价自己3.大胆地表现自己4.不断地补偿自己5.学会善待自己●摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑━━ 一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户━━ 一个好汉三个帮●缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失●缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料●缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会●关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料●资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广，信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员（业务人员）10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼，百战不贻●打好“情报战”●收集客户代表即个体情报资料1.基本资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情况9.对银行态度情报10.其它情报●收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的管理情报第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上新的生产（经营）项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营遇到暂时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划━━不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时间3.减少被拒绝的可能性4.避免扑空5.有利于消除对方戒心●电话约见1.电话约见的基本特点2.电话约见的操作要领3.电话约见的话术范例●信涵（电子邮件）约见1.信函（电子邮件）约见的特点2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3.信函（电子邮件）约见实例●托人约见●当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━ 一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3.要具有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常说出客户的名字8.严格遵守时间9.要注意商谈技巧10.要有干净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松1.千万不要吝惜您的赞美之词2.寻找赞美点3.赞美客户的接待人员4.赞美的话术5.赞美中应注意的问题●寻找营销点（突破口）1.寻找个人客户的购买点2.寻找法人客户的购买点3.寻找客户的心理需求●重视客户的感受1.避免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提问激发客户的兴趣3.对问题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从著名的企业谈起●套近乎14计1.了解对方的兴趣爱好2.多说平常的语言3.避免否定对方的行为4.了解对方所期待的评价5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈得意之事8.找机会接近对方的身体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关心对方12.先征求对方的意见13.记住对方“特别的日子”14.选择让对方家人高兴的礼物面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听”与“说”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1.站在对方的立场，仔细地倾听2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同●培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有理解地去倾听5.要有反应的去倾听●倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29招注意询问━━问君能有几多愁●询问的功能1.诱导客户思考2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致●询问的类型：1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1.提问的时间应适时2.提出的问题应明确而具体3.提出的问题应全面考虑4.提问的速度与频率要适中5.注意问题的表述第30招巧妙答复━━有理不可直说●答复的一般步骤1.要对客户表现出同情心2.回答问题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的问题4.回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1.注意掌握答复问题三要素2.把问题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的思考时间5.答复问题不要绝对化第31招介绍产品━━快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能●“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益●利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益●事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.推荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公开报导10.合作协议●提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”:降贷款，降存款“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗”外●认识场外公关，即非正式沟通●妙用场外公关，即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时间3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼，重重一颗心●送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人●送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议（拒绝）处理──成功营销第五步第36招认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的●营销自拒绝开始1.没有拒绝，便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不”●正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争论5.灵活处理6.准备撤退，保留后路第37招辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目●辨别客户异议（拒绝）的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝●找准客户提出异议（拒绝）的原因1.原因在客户2.原因在客户经理3.原因在银行及产品和服务●掌握辨别客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝1.认同2.给自己时间3.找准时机阐明观点4.尽量利用“是的(yes)……如果(if)”的句法●积极思考法●询问法●忽视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反问法●认真倾听法●冷处理法●直接反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争论3.节奏太快4.不愿意退而求其次5.失去自我6.制造问题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1.打断别人的话。

成功营销的第一步是营销自己

商业银行客户经理营销技巧
客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远发展奠定基础。

成功营销的第一步是营销自己。

一、首先要有积极的心态，心态决定命运，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同，积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。

二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。

三、要有诚实的信用。

诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。

四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。

一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。

五、要有高超的技能。

在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。

六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。

拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。

七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。

营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。

八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。

一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌。

商业银行客户经理营销技能提升

商业银行客户经理营销技能提升随着金融市场的竞争的日益激烈，商业银行客户经理的职业发展越来越需要具备一系列高效的营销技能。

只有不断提升自身的营销能力，才能在激烈的市场竞争中占据优势，取得良好的业绩。

本文将从以下几个方面介绍如何提升商业银行客户经理的营销技能。

一、了解客户需求作为客户经理，首先要了解客户的需求，只有了解客户的需求，才能针对性地提供服务和产品。

了解客户需求的方法有很多，可以通过与客户的面对面交流、电话沟通、问卷调查等方式来获取客户需求的信息。

在获取客户需求的同时，还需对客户的行为进行分析，以增进对客户需求的理解。

二、提供个性化服务企业客户的需求各不相同，因此，商业银行客户经理要能够提供个性化的服务。

根据客户的需求和特点，对服务和产品进行个性化的定制，为客户提供专业的建议和解决方案。

此外，商业银行客户经理还需不断关注市场动态，了解行业趋势和竞争对手的举措，以便为客户提供更加精准的服务。

三、建立信任关系建立信任关系是客户经理成功营销的基础。

客户经理在与客户接触时，要保持真诚和友善的态度，平等对待每一位客户。

在处理客户问题和困扰时，要及时给予帮助和支持，解决客户的疑虑和困惑。

同时，商业银行客户经理还要遵循诚实守信、保密客户信息的原则，树立良好的职业形象。

四、不断学习和提升提升营销技能需要不断学习和实践的过程。

商业银行客户经理可以通过参加培训班和课程，加深对销售理论和技巧的理解。

同时，在实际工作中，还需不断总结经验和教训，不断优化自己的销售方法和手段。

此外，还可以关注行业的最新动态和趋势，从专业媒体、研究机构等渠道获取有用的信息，以提高对市场的敏感度。

五、建立良好的团队合作客户经理的营销工作需要与其他部门和团队密切合作。

商业银行客户经理要与内部的市场部门、产品部门、风控部门等建立良好的合作关系，共同制定销售计划和策略，为客户提供一体化的金融解决方案。

此外，商业银行客户经理还要与同事进行知识和经验的共享，相互学习和提高，以提升整个团队的综合竞争力。

商业银行客户经理营销技能提升

商业银行客户经理营销技能提升引言商业银行客户经理是银行的重要岗位之一，其主要职责是通过有效的销售和营销技能，促进银行产品和服务的销售，为客户提供优质的金融服务。

因此，客户经理的营销技能对于银行的业绩增长和客户满意度的提升至关重要。

本文将探讨商业银行客户经理在营销技能方面的提升和发展。

营销技能的重要性客户经理作为银行与客户之间的桥梁，其营销技能的提升能够帮助他们更好地理解客户需求，提供个性化服务，增加客户黏性，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。

营销技能的提升还可以帮助客户经理建立良好的客户关系，提高客户满意度，从而增加银行的市场份额和盈利能力。

1. 基本的沟通技巧良好的沟通技巧是客户经理必备的营销技能之一。

客户经理需要使用清晰而简明的语言与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和期望，并在与客户交流中展现出友好和专业的形象。

以下是一些改善沟通技巧的建议： - 听取客户的需求和意见，避免过于主观地评判客户的要求； - 使用简单明了的语言，避免使用银行行业的术语，以便客户能更好地理解； - 遵循良好的沟通礼貌，包括用语文明、尊重客户的隐私、回应客户的问题等； - 快速反馈客户的问题和需求，展现高效的沟通能力。

2. 销售技巧的培养销售技巧是客户经理进行营销活动时必不可少的能力。

以下是一些提升销售技巧的建议： - 提高产品知识：客户经理需要深入了解银行产品和服务的特点、优势和应用场景，并能够清晰地向客户解释说明； - 个性化销售：根据客户的需求和背景，提供个性化的产品和服务建议，以增加销售的成功率； - 建立信任：通过诚信、专业和可靠的形象，赢得客户的信任和好感，增加销售的机会； - 销售技巧培训：定期参加销售技巧培训，了解最新的销售策略和技巧，不断提升销售能力。

3. 数据分析和市场研究能力数据分析和市场研究能力是客户经理进行有效营销的关键。

客户经理可以通过分析客户数据和市场趋势，了解目标市场的需求和机会，并制定相应的营销策略。