电话销售心态培训PPT课件
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电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
电话销售培训完整PPT课件
5
.
电话销售的六个步骤
6
6
.
客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
7
.
电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
8
8
.
1. 准备阶段
12
12
.
4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
13
13
.
5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
18
18
.
电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
19
19
.
与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
.
电话销售的六个步骤
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客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
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电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
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1. 准备阶段
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4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
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5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
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电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
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与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
销售人员心态培训PPT课件
销售人员心态重要性
心态决定行为，行为决定结果 良好的心态是成功的基石
心态调整对于销售人员至关重要
培训内容与安排
认知心态
调整心态
应用心态
案例分析
了解心态对销售的影响
学习如何调整自己的心 态
将所学心态应用到实际 工作中
分享成功案例，加深理 解与应用
02
CATALOGUE
销售人员应具备的心态
积极乐观的心态
提升沟通能力与谈判技巧
通过模拟练习、角色扮演等方式，提高与客户的沟通能力和谈判技 巧。
学习运用销售பைடு நூலகம்具
熟练掌握CRM系统、销售数据分析工具等，提高销售效率和客户 满意度。
保持身心健康与平衡
01
02
03
培养积极心态
面对挫折和困难时，保持 乐观向上的心态，积极寻 求解决方案。
注重身体健康
合理安排作息时间，保持 良好的生活习惯，加强体 育锻炼，提高身体素质。
个性化激励、及时反馈、关注成员心态变化。
THANKS
感谢观看
心态在团队合作中的作用 积极心态促进团队协同、消极心态阻碍团队发展。
3
培养团队合作心态 树立团队意识、强化责任感、学会倾听与理解。
团队激励与心态调整的互动
激励对心态的影响
正向激励提升成员积极性、负向激励可能导致心态失衡。
心态调整对激励的响应
积极心态更易接受激励、消极心态可能抵触激励。
团队激励与心态调整的互动策略
平衡工作与生活
合理安排工作和休息时间， 与家人朋友保持联系和互 动，避免过度投入工作而 忽略生活。
05
CATALOGUE
心态调整方法与技巧
面对挫折与困难的心态调整
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话销售培训PPT模板
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关于电话销售的常见问题
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电话销售的素养
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电话销售的素养
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关于电话销售的常见问题
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电话销售是一种更高利润的销售模式
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50% 10% 40%
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关于电话销售的常见问题
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电话销售是一种更高利润的销售模式
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电话销售培训资料(基础篇)ppt课件
44
电话沟通技巧六：同理心让你更善解人意
同理心 是什么
站在客户的立场考虑问题，从客户出发
提问技巧 积极倾听
表达同理心
确认技巧
20
声音
•语气 •语速 •节奏 •停顿 •音量 •热情 •音调 •清晰 •积极
电话沟通技巧一：声音感染力
措辞
•简洁 •专业 •自信 •流畅 •积极
身体语言
•微笑 •挺胸 •积极
产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。
21
电话沟通技巧二：建立融洽关系
跟进 巩固关系
顾虑处理 N
促成 Y
订单
交叉销售 新的订单
问候
外来电话 广告、市场
6
电话营销沟通六步法
1． 开场白 2． 获取事实 3． 提供解决办法 4． 观察购买意向 5． 处理异议 6． 完成销售
7
三）被客户接受的九个方法
1、电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件 2、不断提高声音感染力 3、真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 4、“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂
(
)
(
)
24
老鹰型的人
• 声音特性 速度快、音量大、音调变化不大，面部无表情 • 行为特征 直截了当 • 他们的需求 高效、领先人、竞争优势、掌控大局 • 如何与之打交道 快、直、准
25
老鹰型的人
• 购买中的表现 - 不易听信别人意见，喜欢自己做决定 - 语言简洁、目的明确 - 情绪稳定、不易外露 - 行动迅速、缺乏耐性 • 应对要点 - 不可表达不同意见 - 不需要做太多的介绍 - 恰当符合顾客的看法 - 不可强推荐其他的货品 - 尽快提出促成的请求
32
在电话中如何赞美客户
电话销售ppt课件
筛选目标客户
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
感谢观看
电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
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电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
电话销售心态培训 ppt课件
ppt课件
17
一、正确心态
拥有什么样的心态，就能获得什么样的结果。 正确的工作 方法才能导致正确的结果。 《地图与人像》
ppt课件
18
•
曾经有一个记者在家写稿时，他的四岁儿子吵着要他 陪。记者很烦，就将一本杂志的封底撕碎，对他儿子说： “ 你先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪你玩。”过 了不到五分钟，儿子又来拖他的手说：“爸爸我拼好了， 陪我玩！” 记者很生气：“小孩子要玩是可以理解的，但 如果说谎话就不好了。怎么可能这么快就拼好世界地图！ ” 儿子非常委屈：“可是我真的拼好了呀！”
分享：1.飞机4人故事 2.红豆黑豆。 秘诀6个字。
ppt课件
47
六、沟通的心态
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、 能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能 的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路好走。另外， 朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
• 这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解 梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想 ，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举 吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没 戏吗？” • 秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非 常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了 ？” 秀才如此这般说了一番，
4
故事一
• 有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他 们三个一人一个要求。 • 法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴； • 美国人要了足够多的烟； • 而犹太人，他要一部与外界沟通的电话； • 三年过后。。。。。。
ppt课件
5
•
第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了 雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘 了要火了。
电话销售技巧ppt课件
4
一、电话销售基础
1. 电话销售的好处 2. 电话礼仪及准备 3. 面对客户拒绝的心理准备与调适 4. 以客户为中心的电话销售流程
5
什么是电话销售
电话销售的是一种远距离销售，使用 电话推销产品、服务、理念，把电话 作为一种得力的手段的销售过程。
6
客户收到DM时可能出现的几种情况
• 客户以各种理由不予理采 • 客户收到后把它扔到垃圾箱里 • 客户收到后看一下，然后转给其他人 • 客户收到后看一下，然后把它保存好，
A、三步法 1、弄清产品、公司或推销员存在的问题 2、让客户回答自己提出的异议 3、表示赞同
B、因噎废食 C、根子在哪里 D、我们不同 E、失望
37
获得认可的交谈要领
• 了解您的看法 • 提高品质 • 有助于节约 • 您会赞赏的 • 着迷的事 • 想要节约 • 大多数人 • 我不敢肯定
38
收集信息
• 我也知道您很忙，我只占用您２分钟时间好吗？ • 好的好的，我尽快说明！（诚恳） • 正因为您很忙才会打这个电话的呀！（笑声）
……
41
以客户为中心的电话销售流程
承诺
执行
满意
结果
跟进
准备
评估
行动
认识 不满
客户决策的六个心理步骤
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推荐
探询
开场
以客户为中心的电话销售流程
三、电话邀约流程
1. 订立电话约访的目标 2. 开场白 3. 拒绝处理（有问题） 4. 获得承诺 5. 确认并致谢 6. 及时跟进
午9点前下午4点后； • 行政人员：10点半后到下午3点最忙； • 股票行业：最忙是开市的时间； • 银行：10点前4点后； • 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售心态和技巧PPT文档共15页
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动பைடு நூலகம்——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
电话销售心态和技巧
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴