经销商管理培训PPT课件
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经销商渠道管理课件PPT(63张)
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时
改善客户关系管理
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性/奖励性收款 催款直接 果断决策，及时终止供货 及时诉诸法律
渠道冲突管理-归纳
SWOT分析法简介
行业分析 竞争对手分析 市场分析
竞争分析
相对与竞争者你的优势
性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
竞争策略行业专注优势 Fra bibliotek本领先 差异化
政府政策，社会关注， 适应市场发展有开拓能力
如何吸引有实力的经销商加盟 讨论3：评估量化指标的有效性
果断决策，及时终止供货 选择经销商：分布，资格
演变的消费习俗
如何选择适合本企业的渠道模式
宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。
复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’)
长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
课程总结
渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策
行动计划
Who-When-What PDCA
适应市场发展有开拓能力 低价倾销与价格的恶性竞争
如何对待低价倾销与价格的 识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道的激励与渠道凝聚力
识别客户的渠道偏好和购买行为
汽车经销商零配件管理培训课件
开源节流，实现配 件最大利润
配件部盈利模式
仓库及库位布局优化 5S持续改善 配件盘点 配件呆滞件处理与预防
配件精益库存管理
ABC库存分类管理法理论基础
安全库存 订货影响因素
配件管理方法
基础财务知识
4S店产值利润分析 成本、费用、收入的关系 简式损益表解读
如何开源节流
提升配件销售量 提升配件毛利率 七大浪费解析与改善
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的重复订货浪费 ▪ 订回配件找不到 ▪ 订回配件左右不对、型号不对 ▪ 配件部数量订错，多订 ▪ 同一投诉客户不同人员重复处理
三.配件管理中的开源节流
配件管理中常见的浪费
等待浪费
搬运浪费
不良品浪费 重复订货浪费 加工浪费
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的加工浪费 ▪ 维修过程损坏 ▪ 加工不良 ▪ 作业流程不顺畅，操作不标准
– 使订货间隔期缩短，订货次数增加， 使订货（生产）成本提高；
– 影响生产过程的均衡性和现货发货率。
27
五.配件库存管理基本知识
库存管理中的KPI
满足率
-
满足率 =
可以及时供应的配件数 所有需求的配件件数
× 100%
- 可以及时供应的配件数是指能及时供应维修工单上需求的配件件数（不论 配件品种），所有需求 配件数是指维修工单上需求的配件总数
B
C
20
40
60
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
80
100
种类百分比
社会上任何复杂事物，都存在着“关键的少数和一般的多 数”这样一种规律。事物越是复杂，这一规律便越是显著。
可以这样认为：一个系统中，少 数事物具有决定性的影响。相反，其余 的绝大部分事物却不太有影响。很明显， 如果将有限的力量主要(重点)用于解决 这具有决定性影响的少数事物上，和将 有限力量平均分摊在全部事物上。两者 比较，当然是前者可以取得较好的成效， 而后者成效较差。
配件部盈利模式
仓库及库位布局优化 5S持续改善 配件盘点 配件呆滞件处理与预防
配件精益库存管理
ABC库存分类管理法理论基础
安全库存 订货影响因素
配件管理方法
基础财务知识
4S店产值利润分析 成本、费用、收入的关系 简式损益表解读
如何开源节流
提升配件销售量 提升配件毛利率 七大浪费解析与改善
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的重复订货浪费 ▪ 订回配件找不到 ▪ 订回配件左右不对、型号不对 ▪ 配件部数量订错，多订 ▪ 同一投诉客户不同人员重复处理
三.配件管理中的开源节流
配件管理中常见的浪费
等待浪费
搬运浪费
不良品浪费 重复订货浪费 加工浪费
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的加工浪费 ▪ 维修过程损坏 ▪ 加工不良 ▪ 作业流程不顺畅，操作不标准
– 使订货间隔期缩短，订货次数增加， 使订货（生产）成本提高；
– 影响生产过程的均衡性和现货发货率。
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五.配件库存管理基本知识
库存管理中的KPI
满足率
-
满足率 =
可以及时供应的配件数 所有需求的配件件数
× 100%
- 可以及时供应的配件数是指能及时供应维修工单上需求的配件件数（不论 配件品种），所有需求 配件数是指维修工单上需求的配件总数
B
C
20
40
60
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
80
100
种类百分比
社会上任何复杂事物，都存在着“关键的少数和一般的多 数”这样一种规律。事物越是复杂，这一规律便越是显著。
可以这样认为：一个系统中，少 数事物具有决定性的影响。相反，其余 的绝大部分事物却不太有影响。很明显， 如果将有限的力量主要(重点)用于解决 这具有决定性影响的少数事物上，和将 有限力量平均分摊在全部事物上。两者 比较，当然是前者可以取得较好的成效， 而后者成效较差。
经销商库存管理资料PPT教案
4.1 货物存放
• 存放要求 • 相同体积、规格的货物尽可能按固定的库位进行存放 • 每个品种产品的堆放整体必须是完全规则的长方形或正 方形,且每层产品的数量必须完全相同 • 每个品种产品的堆头上必须挂标识牌。（注明数量、品 种、生产日期、到货日期、物流送货车号）
• 实例照片
27
第26页/共53页
打款
银行到帐
特殊资金使用
订货申请
办事处下订单
任务:
提前一天将足额 货款按固定代码 存入公司帐户
经销商帐户
确定金额
每日AM10:00之 前，则当日 PM3:00之前到帐
每日AM10:00之 后，则次日到帐
周末时间会有拖 延
在到帐之后:
品种
押金
奖项
信用额度
数量
未折让(以及其他 ) 礼品确认
30
第29页/共53页
第五、出库管理
进货管理
库存概念 及用
库存管理 的原则
经销商库 存管理
出库管理
存货管理
库存清点 数据效核 常见问题
分析
出库的概念 是指仓库根据出库凭证，将所需物料
发放给需求部门所进行的各项业务活动。
31
第30页/共53页
5.1、出库流程
出库前准备
核对凭证
备货
复核
二级销售
任务:
在确认订货情况，会与 公司生产计调联系
确认库存酒
紧急定单
延期定单（以及其他）
结果: 经销商安排
银行处理
经销商申请，公司批准 市场需求
办事处安排
18
第17页/共53页
3.4工作环境准备
（1）仓库的选址 • 三防、通风、规模 • 不合理的选址
敏华2006经销商会课件PPT
提示思考：抢先一步， 提示思考：抢先一步，拥有品牌
内部管理培训与经销商会议
序号： 序号：cc-39 页次： 页次：7 日期： 日期：2006.06
• 二、特许经营及专卖店的成功必备要素 • ⑴特许人及受许人的选择； 特许人及受许人的选择；
• • • A.关于盟主素质与构建特许经营的六大自检体系； 关于盟主素质与构建特许经营的六大自检体系； 关于盟主素质与构建特许经营的六大自检体系 B.加盟商的素质及自我评估及如何选择盟主； 加盟商的素质及自我评估及如何选择盟主； 加盟商的素质及自我评估及如何选择盟主 C.特许人及受许人结盟的互补性优势分析。 特许人及受许人结盟的互补性优势分析。 特许人及受许人结盟的互补性优势分析
内部管理培训与经销商会议
序号： 序号：cc-39 页次： 页次：15 日期： 日期：2006.06
五、点石成金的系列营销策略群组——“野马群 点石成金的系列营销策略群组 野马群 ” ⑴整合营销的高层次决策案的诞生； 整合营销的高层次决策案的诞生；
a. “一瞰众山小”与“功夫在诗外” 一瞰众山小” 一瞰众山小 功夫在诗外” b. “剥离法”的营销个案与罗丹雕刻艺术的神韵； 剥离法”的营销个案与罗丹雕刻艺术的神韵； 剥离法 c. 科学处理整体和局部的关系，有效整合营销。 科学处理整体和局部的关系，有效整合营销。
(3)有特色的服务项目和善解人意的需求服务的 有特色的服务项目和善解人意的需求服务的 绝招； 绝招；
a.最高境界的竞争形态和消费心理战术； 最高境界的竞争形态和消费心理战术； 最高境界的竞争形态和消费心理战术 b.特色服务项目的“四两拨千斤”的效果； 特色服务项目的“四两拨千斤”的效果； 特色服务项目的 c.“心动”与“行动”的营造销售氛围的艺术手法。 心动” 心动 行动”的营造销售氛围的艺术手法。
汽车经销商水平价值链业务培训ppt课件
两万五千八，护航手册
1、 自店提升(所获奖项、认证技师、企ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资质等)
2、 5000元洗车券、2000元四轮定位券、800元四轮动平衡券、
XX元空调清洗券、XX元发动机养护券... ...
3、 交车时使用，销售顾问编辑话术介绍 4、 利用重大节点活动，与促销品捆绑 5、 客服人员以短信提醒客户使用258手册 6、 258手册应成为SA接待区的标准物料
全年即时营销
月度小型促销活动
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
C
放弃成本前移
例1： 例2：
保“价”护航活动
落地物料： 1、 展厅车铭牌，本活动主题露出 2、 桌面台历、交易方式、二手车折旧计算标准、卖给朋友及贩子的隐患 3、 保“架”护航活动易拉宝在售后露出
4、 自主保险 5、 延保
大树效应，例如：玻璃单独破碎险、自燃险等
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——会员：
差异化服务，不是充分必要条件，服务的差异化只会导致成本的无限上升，无 法从根本上提升客户忠诚度，解决客户持续来店的问题。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
B
保有客户回购
必备小物料： 1、业务人员挂二手车品牌Logo，logo上印“免费评估”或“评估有礼”字样 2、设立二手车独立公众微信，做到无处不在的二维码 3、所有合作网站中必须有”二手车置换”主题活动宣传，并将二手车寄售车辆，
一汽大众经销商培训员培训课件
评估培训内容是否符合实际工作 需求，是否具有实用性和针对性 。
培训师授课质量评 估
对培训师的授课能力、专业知识 、互动能力等方面进行评价。
学员掌握程度评估
了解学员在培训过程中掌握的知 识和技能程度。
培训效果跟踪与评 估
对学员在实际应用中的工作表现 进行跟踪和评估。
培训反馈与改进
培训反馈渠道建立
建立多渠道的培训反馈机制，收集学员、培训师和企业管理层 等多方面的反馈信息。
建立完善的培训机制，包括培训考核、晋升机制、激励措施等， 提高员工参与培训的积极性和主动性。
培训流程优化
不断优化培训流程，提高培训效率和质量，使员工更快更好地掌握 知识和技能，提升工作效率和业绩。
06
一汽大众经销商培训案例分享
优秀培训案例介绍
案例1
销售技巧培训 - "王牌销售"
案例2
售后服务培训 - "快速响应与专业 服务"
跨区域学习与交流
促进不同区域、不同企业之间的学习交流，共享优秀的 培训经验和资源，实现共同提升和进步。
05
培训管理与运营机制
培训计划与管理
培训需求分析
进行培训需求调查，收集员工培训需求，制定培 训计划。
培训计划执行
按照培训计划，安排培训时间、地点、讲师等资 源，确保培训目标的实现。
培训效果评估
通过考试、考核等方式评估培训效果，对培训计 划进行改进。
提供专业的培训课程、实践机会和指导，提升培训师的培训水平和实
践能力。
教师评价与激励
评价方式
通过参训人员的反馈、培训效果的评价和教师互评等方式， 全面了解和评估教师的表现。
激励措施
提供职业发展机会、奖励制度和表彰机制等激励，鼓励教师 积极进取和持续提升。
培训师授课质量评 估
对培训师的授课能力、专业知识 、互动能力等方面进行评价。
学员掌握程度评估
了解学员在培训过程中掌握的知 识和技能程度。
培训效果跟踪与评 估
对学员在实际应用中的工作表现 进行跟踪和评估。
培训反馈与改进
培训反馈渠道建立
建立多渠道的培训反馈机制，收集学员、培训师和企业管理层 等多方面的反馈信息。
建立完善的培训机制，包括培训考核、晋升机制、激励措施等， 提高员工参与培训的积极性和主动性。
培训流程优化
不断优化培训流程，提高培训效率和质量，使员工更快更好地掌握 知识和技能，提升工作效率和业绩。
06
一汽大众经销商培训案例分享
优秀培训案例介绍
案例1
销售技巧培训 - "王牌销售"
案例2
售后服务培训 - "快速响应与专业 服务"
跨区域学习与交流
促进不同区域、不同企业之间的学习交流，共享优秀的 培训经验和资源，实现共同提升和进步。
05
培训管理与运营机制
培训计划与管理
培训需求分析
进行培训需求调查，收集员工培训需求，制定培 训计划。
培训计划执行
按照培训计划，安排培训时间、地点、讲师等资 源，确保培训目标的实现。
培训效果评估
通过考试、考核等方式评估培训效果，对培训计 划进行改进。
提供专业的培训课程、实践机会和指导，提升培训师的培训水平和实
践能力。
教师评价与激励
评价方式
通过参训人员的反馈、培训效果的评价和教师互评等方式， 全面了解和评估教师的表现。
激励措施
提供职业发展机会、奖励制度和表彰机制等激励，鼓励教师 积极进取和持续提升。