潜在客户管理

• 是有效潜在客户中的第三类。他们已经在口头上同意购买。 在这类潜在客户中，十个有九个都会和你做成买卖。如果 你还不能拿出你的薪水来赌这笔生意会成交，那么你还不 能把这个潜在客户归入这一类。
成交
• 他们就是正式客户了。这类人意味着一个正式的承诺，承 诺要用你们公司的产品。这类人对我们来说也意味着将来 的业务。
到这类之前,你已经和他讨论过定价的基本标准。 、合适的时间表（.决策日期 .执行日期） 、有更进一步的发展
(有效的潜在客户二)
• 要点：对一个在出现的客户，你一定要确 保你在和合适的人打交道，你的计划书合 客户的意，预算合理，时间表很合适并和 你的正常销售周期相符，并且你们还有进 一步的发展。
（有效潜在客户三）
(有效的潜在客户一)
• 这是有效潜在客户的第一类。我们正在和这一类人接触, 并且他们承诺会有进一步合作的机会。但是他们还不符合 那一类的所有标准。我们的目标就是让他符合的所有标准。
(有效的潜在客户二)
有效潜在客户中最关键的一类，要绝对确信的符合以下五个 标准: 、你接触的是合适的人。你现在打交道的是个真正的决策者 、计划书合客户的意 、预算合理,你的出价可以被接受.但必须是在你把潜在客户归
• 你所有工作都可以归入到下面八类中，按照下面的顺序优 先完成
潜在客户分类表和时间管理
、给新的联系人打电话或发电子邮件 、与新联系人进行初次会晤 、把的联系人变成成交客户的工作 、把变成的工作 、把变成的工作 、给刚成交的和已有的客户打电话，提供售后服务 、给后退的机会进行初次会晤 、特别的项目管理工作（这包括销售报告、文件准备或特别
短期看，做成了很多生意，但长 期看说明代理人没有持续寻找新
的客户并约定初次会晤
理想分类表发展的几种形式
一个新手或一个刚签了很多单的老手 暂停了一段时间去发展潜在客户
理想分类表发展的几种形式
这是一个计划书待定式；好好 研究计划书；你的计划书是否 对客户有意义；还是的意义没
有搞清楚
理想分类表发展的几种形式
• 不要认为你遇到的每个人都是准客户，要想做到最成功，你必须识别， 规划，管理这些真正的潜在客户—而把其他的放在备用仓库中。通常， 销售人员要等到联系人对他们说“不”才会将其从准客户的名单上划 去。事实上，“不”有很多方式
• 不回电话 • 让你在夏天或六个月后再打电话 • 跟你说准备下个月和老婆商量一下 • 一旦你能识别这些信号的真正含义，就可以正确分类，这样就可以把
• 对一个电话销售来说，一个联系人从销售机会归入首要联系人的标准 是：是否打完了第二个有效电话．因为相对来说，在电话里会比较容 易接触到一个决策者并且有一次有成效的谈话．当我们试探性的提出 点问题，得到某种积极的—至少显得有点兴趣的回应的时候还不足以 让这个人成为一个首要联系人（首要联系人对电话销售来讲就是约好 了的初次会晤对象）．只有这个人决定接我们的第二个电话，愿意和 我们谈第二次了，我们才有证据证明：这是一个能继续发展的业务关 系．这时，你才能把这个人从销售机会划入初次会晤对象（首要联系 人）．
引发兴趣，建 立新任
开始
了解现状，改变 现状(合适的人）
信息搜集
在做什么 怎么做的 为什么做 帮你如何 做的更好
产品展示
● 成交
销售过程中的工作在产品展示前 完成
销售人员最首要的工作： 、我的客户在哪里(寻找客户） 、如何接近他们(成交客户）
• 我们是这样
开始
宣传轰炸
产品展示
成交
Βιβλιοθήκη Baidu
不要等听到“不”才知道答案
从 潜 在 客 户 中 剔 除 出 去
已 经 退 出 销 售 过 程 的 联 系 人
•
没 有 准 确 的 分 类 ， 没 有 把
问题
如果成交概率是五分之一 你有个客户，已经成交了四个，你现在有多少个客户？ 答案：个
潜在客户分类表和时间管理
• 每周一下午，从寻找潜在客户开始—记住寻找潜在客户是 推动整个销售过程的动力系统—然后以此为基础推动你的 潜在客户关系
主要精力用在高回报的人和事上 • 把成交的可能最大化 • 避免销售收入的不稳定性 •
三分之一规则
• 如果你见的客户足够多，只是介绍一下，无论你做什么， 你都会做成三分之一的生意
• 有三分之一的生意你无论怎样努力也做不成 • 中间的三分之一（合适的人）要靠努力争取（管理好你的
准客户库）
销售机会
销售机会是那些我们想和他做生意,不过他们还没有和我 们积极洽谈的人,也就是说如果你的联系人还没有对你有过 任何形式的承诺,我们就可以叫他们销售机会.
类的联系人有时会由于没有什么行动或承诺而退回到这类。
销售机会
要点：销售机会算不上潜在客户，他们甚至都不算是会晤对 象。他们是我们有兴趣与之做生意的个人或团体，我 们可能还没给他们打过电话；他们也可能是过去联系 过的个人或公司，但还没有讨论过目前是否有做生意 的可能。
初次会晤对象
• 初次会晤对象是我们计划要进行第一次会晤,但还没有见面的人．当 我们定下了第一次会晤的日期后,我们的联系人就从销售机会升入到 初次会晤对象中了．
在销售机会中还可以分出一些小分类: 一、候选人：备选客户是你所提供服务的一个可能使用者,一个选择,一个
备选客户。 二、预测客户：是某个个人或公司，你有理由相信他是使用你提供的服务
的备选客户。 三、广告客户：是某个个人或公司他曾和你的公司联系过，他可能是看到
广告或促销宣传后才给公司打电话。 四、推荐客户：是你通过联系人听说过的人，但还没对他推销你的产品。 五、后退客户：这类人也可能是从别的类别中后退回来的，因为有些其他
成交 ——潜在客户管理
销售人员最首要的工作： 、我的客户在哪里(寻找客户） 、如何接近他们(成交客户）
选择名可以连年保持高销售额的人员 ●的成功来自他们有效地寻找准客户的能力。 ●的成功来自于有效的产品展示能力
销售人员最首要的工作： 、我的客户在哪里(寻找客户） 、如何接近他们(成交客户）
• 标准的成交四步曲：
销售机会
首次会 晤对象
成交
；；这三组称为准客户； 我们的任务是集中精力推
进这三组的发展
无论谈话进行的多么顺利，你的联系人 表现的多么友善，如果没有进一步的发展，没有和你做生意的表示，
你就不可以把这个客户分到准客户中去
销售机会
首次会 晤对象
成交
配合你的销售周期
理想中的潜在客户序列
理想分类表发展的几种形式