浅谈国际投标报价策略研究

论文摘要：从现阶段国内贸易公司招标实践中存在的f-'l题，分析了国际投标报价的各种策略：报价因素的分析、投标机会的选择、报价目标的确定、各种报价目标的报价策略，以及报价的经济效益分析与评价。

铁路物资供销企业为了生存和发展，由单纯供应铁路内部的封闭型经营方式向开放型的不仅供应路内，同时与路外及国外的广大客户进行贸易的经营方式的转变是大势所趋。招标与投标是国际贸易中最常用的方式，而投标报价策略的研究，不仅是我们走向国际竞争的突破口，同时也是为适应国内市场在不久的将来普遍采用招标投标方式进行贸易积累经验，使铁路物资供销企业走在时代的前头．立于不贼之地。

1现阶段国内贸易公司

招标实践中存在的主要问题据统计，我国各主要国际贸易公司投标参与国际竞争的中标卓大约在8％左右，其原因除客观上成本高、产品缺乏知名度及招标方违反常规等等以外，尚有主观努力不够的因素在内，主要有以下两方面。

1．1投标的盲目性。出标的盲目性。没有认真进行机会筛选，盲目送投标书，如技术实力不足，风险很大的标，以及数量很小的项目等的投标。报价的盲目性。报价中没有策略依据，盲目决定报价水平。

1．2信息掌握不足。对国内生产企业情况、产品信息等缺乏必要的r解。对投标竞争对手的情况了解不够，缺乏投标市场信息渠道。

2投标、报价策略研究

投标报价的策略是建立在对影响货物投标报价的诸因素及其内在联系的分析、判断在基础上，对投标中经常出现的情况进行归纳、总结，提出相应的对策。

2．1影响报价的因素分析。价的因素很多，归纳起来有以下几个方面，即基本因素(成本利润因素)、竞争因素、货物质量因素、交易条件因素、政策周素等，这几种因素也有主次之分．在一定时期内，货物质量因素及国家政策因素是相对固定不变的，称为固定因素，而基本因素、竞争因索及交易条件因素则在每次招标括动中是不相同的，称为变动因素。报价策略研究，就是针对难以掌握的变动因素提出相对应的策略和控制方法，从而科学地提供报价依据。

2．2投标机会筛选。投标机会筛选是投标竞争的前提，一般情况下，下列几点可作为机会筛选的判断标准。

2．2．1招标人投资的可靠性。首先应对招标人的资信情况进行了解，一般采用ICB(国际竞争性招标)方式，利用“国际复兴与开发银行”或。国际开发协会”等国际../添加页码--企业管理文件夹2-去白字内容/.lunwentianxia./class_free/69_1.shtml金融机构贷款兴建项目或经济较发达国家的政府主持韵项目，其资金是有保障的．而纯是企业行为或某些不发达国家政府组织的招标则应进行具体的分析，对可靠性差的项目应坚决放弃。

2．2．2招标人背景及信誉。某些国家的工程部门及一些经常招标的企业、部门是国际招标的老手，专有一些经验丰富的人员对待投标人，投这样的标难度极大，没有必胜的把握，应放弃；有时招标人不按规定授标，如果事先有所了解，就可减少不必要的浪费。

2．2．3技术条件。对我国技术能力在国际上所处的位置要有充分的了解，对投有把握按期完成的标应予放弃。

2．2．4投标竞争形势。尽可能了解参加投标的竞争对手的情况，做到知彼知己，对有强大竞争对手、而自己又绝对无法战胜时，应予放弃。

2．2．5投标的风险程度。事先应对可能的风险进行预测，只有风险程度在自己可以承受X围内的标方可投标参与。

2．3确定报价目标的策略

报价目标依项目情况、货物质量程度、招标条件、生产企业的经营目标等多种因素综合考虑分析，一般有以下两种情况，即追求利润和追求创汇额或叫追求中标率。如果招标项目属如下情况：招标人所需货物为我们以前中过标的产品，而且反映良好；招标货物是我方在海外市场上占有垄断地位的产品；招标货物我们能以低成本生产、而且成本可能大大低于竞争对手。此时就应以追求利润为报价目标，即尽可能扩大货物报价与实际成本间的差额，同时须知报价越高，虽利润越高，但中标机会就越小。除此之外．应追求创汇额，追求中标率，目的在于在保本或微利投标中标的同时，使产品在海外市场打开销路，建立信誉，扩大知名度，为以后投标打下基础。

2．4不同报价目标下的报价策略

2．4．1在追求利润的目标下的策略要求找出一个合适的报价，所谓合适的报价是就价格水平高低而言的，它的计算准确，高低适中，既能维护投标人自身利益，同时在投标竞争中又可能为招标方接受，从而增大中标可能性。对此，我们将主要围绕其中的“利润和“竞争者可能的出标价格”来讨论。这里首先要引用预期利润”的概念。所谓。预期利润”，又称利润期望值”，其计算公式如下：=P(A—C)式中：一预期利润；^一实际报价；c一出口货物总成本；尸一为中标概率，指投标人在报价A时，为中标人的概率，它是根据以往中标报价的记录作出的，没有记录时，由决策层人员判断得出。由公式可以看出，中标概率与报价大小呈反比，即报价越高，中标概率越低。“预期利润最大化”可以作为投标人报价选择的决策依据，最大预期利润下的标价可作为优化的投标标价，在较长时间内，着眼于长远考虑，而且当投标多次限于一个总的地理区域内某特殊类型的项目时。这个判断指标尤为有效。

2．4．2追求创汇额、中标率的报价策略。一般招标分有标底和无标底两种，有标底时，报价最接近标底者中标。无标底时，报价最低者中标。但无论哪种形式，各投标企业在确定自己的标价时考虑的首要因素应是竞争对手的价格，而不是企业的成本，特别是无标底时，着想中标，必须尽可能地压低价格，但不能无限压价，除非是处于极端困境的企业．急于寻找市场，打开销路，一般不应以低于成本的价格报价。

在竞争十分激烈的情况下，企业得标愿望迫切，只考虑报价低于竞争对手，不考虑企业成本，这样即使中标也可能出现亏损，为使亏损控制在一定的X围以内，我们可以用“损益平衡法确定价格。用这种方式，可测知获得预期利润所需的最低价格。报价时就可依此定价。实际上在具体投标实践中，往往追求的是两种报价的结合目标，既追求利润又力争夺标，在这种综合目标下，就要结合上述的各种报价策略，将损益平衡定价方法中的“预期利润量与利用中标概率计算出的“预期利润结合考虑，做到利润最大化和预期贡献最大化同时得到满足。

2．5经济效益分析。应当从经济效益的角度对所完成的报价进行评价，具体可用如下两个指标进行评定：换汇成本。指换回一个单位的外币需要的人民币数量，它反映出商品的换汇能力，其计算公式如下：换成本=出口总成本／出口销售净收入=【货物采购(生产)成本+出口费用(人民币)】／出口销售净外汇收入(美元)其中：出口净收入一般以FOB价为准。盈亏率。它是检验出口价格确定是否恰当，企业出口产品是盈利还是亏损的指标，公式如下：盈亏率=【(出口销售收入一出口总成本)／出口总成本)】×100％其中：出口销售收入一般以FOB价按现行外汇牌价折算成人民币计算。