浅谈药店经营分析

______________________________________________________________________________________________________________

浅谈药店经营分析

——经营数据分析、店长管理技巧、店员培训

第一节药店经营数据分析

数据分析在药店管理中的作用

在高成本、高竞争时代，如何赢利？如何在未来不落伍、不被市场竞争所吞噬？成为众多众多企业老总、行业专家热议的话题。

就这个问题，我也有一些看法，零售连锁企业提升赢利能力的方向，是搞好四条主线的管理。这四条主线是：

l品类管理

l顾客管理

l绩效管理

l资金管理

商品是企业的核心，是企业赖以生存的基础。通过品类管理，实现高效的商品组合、高效的价格策略、高效的促销、高效的商品陈列，对企业赢利能力的提升，强调它有多么大的意义，都不为过。

顾客是企业发展之源，在现在的“以消费者为中心”的时代，企业对顾客的了解、对顾客需求的准确把握，对顾客的贴身服务，顾客对企业的满意度、忠诚度等等，将会成为考量企业生存能力、发展能力的标尺。

员工是企业发展之本，无论我们在商品管理、顾客管理方面想多少办法、出多少新招，都要由员工去贯彻落实。因此，通过绩效管理提升员工的主动积极性，提升企业绩效，是品类管理、顾客管理、资金管理的保障。

资金是企业的血液，资金使用分配是否合理、资金周转是否顺畅，如何将企

业资金潜力发挥到最大，对于企业的生存和发展，非常重要，因此，搞好资金管理，是企业生存和发展的前题。

那么如何才能真正搞好这四条主线的工作呢？

答案是：精细化管理。

如果一个企业，在这四条主线方面都能做到细致入微，可想而知，这家企业的生命力会有多么强大，它在市场中将会处于什么地位。

精细化管理，我们谈论了很多年，很多企业也追求了很多年了。然而大家却面临这样的问题和困惑：

l向哪个方向搞精细化管理？是全面开花？还是重点突破？

l用什么尺度来衡量企业管理的精细化程度？

l如何才能做到精细化管理？

l精细化管理的高管理成本投入，与其带来的成果产出是否匹配？

我们现在可以明确精细化管理的方向，是重点突破品类管理、顾客管理、绩效管理、资金管理这四条主线。

如何以较低的管理成本，真正做到精细化管理呢？如何衡量和评价精细化管理的水平和成果呢？如何衡量精细化管理的投入产出比呢？

精细化管理的极致，是对每一个时段、每一件商品、每一个顾客、每一位员工、每一笔资金走向，我们都准确掌握、了如指掌。当然这是一个终极的目标，是永远达不到的。

我们所做的工作，就是尽一切可能，向这个终极目标逼近，更深、更宽、更细、更准确地把握每个时段、每个商品、每个顾客、每个员工、每笔资金的状态，并做出正确的管理应对。

借助现代化的工具，借助业务管理系统（进销存系统、财务系统）和数据分析系统，通过对商品进销存的数据、顾客消费数据、员工数据、财务数据进行加工、深入分析，是一条成本低、见效快、效果好的方法。笔者认为，这也是企业提升精细化管理水平的必由之路。

在精细化、数字化管理过程中，经营数据分析发挥着越来越重要的作用。

另外，我们从微观、落地的方面来看，数据分析是一个很好的管理分析工具，经营数据分析在我们提升门店业绩、寻找赢利点、快速定位企业存在的问题等方面，用数据分析的方法，可以发挥巨大作用。

了解消费者

前一段时间，在中国药店论谈上了解到，现在推行一种对顾客的分析方法：目视顾客分类法。

这个方法很简单，是这样操作的：我们要求门店收银员，在收银时，要抬头看一下顾客，是什么年龄段、性别、收入水平如何，是常顾客，还是新顾客，然后依据这个判断，在收银时输入这个分类码。这样顾客就与收银小票关联了。

拿到这个数据后，我们用分析系统，就可以分析该店的顾客构成和消费习惯。

1、不同年龄段顾客客流；

2、按性别、年龄段、收入水平划分的客流量；

该店是一个社区店，根据商圈调研，我们知道，该店周边社区，老人构成约是３０％左右。

我们了解到该店目前的现状是：

１.该店做主推有一段时间了

２.客流持续下降

为此，我们判断由于通过简单的陈列主推，使得该店价格形象不太好（老人、中老年女性对价格、品牌较为敏感），从而引起顾客流失。

因此我们给该店提出第一个整改意见，是调整陈列方式：将品牌商品做黄金线陈列(3米内视线直视的地方,也就是说跟人眼睛平行的地方称做黄金视线段)。

该店调整后的当月，客流同比增长５％（月中调整的），从数据上也证明了我们的判断。

主推需要由店员进行导购，最好是关联营销，而不是简单地放在顾客最容易看到的地方，这样，对品牌忠实的顾客将会流失。

如何做促销方案

作为药店来说，提高门店销售额的途径，无非是两种：提高客流量（购买频次）；提高客单价。

用数据分析的办法，通过对历史经营数据的分析，可以快速地找到促销点。

比如我们看看如何找到提升客流量的点。

目前大家常见的做法,是做活动,搞卖赠。

与品类并不建立联系.这种方法虽然会有一些效果,但效果如何,投入产出比怎么样,可能都没有太大的把握。

商品结构分析:主动引进商品

传统粗放式的管理模式，在商品的引进，商品淘汰方面，很多企业处于被动管理的状态，主要表现在：

厂家上门推销商品时，产品部才真正启动商品引进工作，引进时凭经验、拍脑袋，比较盲目。

商品实在卖不动了，才自然淘汰。

这种粗放模式的结果，是模糊的、混乱的商品结构，隐性的利润黑洞，造成商品适销率低，商品淘汰率低，滞销时间长，企业资源（资金、货架空间、管理成本、人力资源、客户资源、企业品牌）浪费严重。

改变原来的被动引进、被动淘汰商品的状态，主动引进商品、主动淘汰商品，将会给零售企业带来更大的价值。

这里补充一下:如果是门店向总部要货,道理也是一样的。

同样,借助数据分析工具,在这方面可以做得更好。

在数据准备好的前提下，我们可以通过分析系统，进行商品结构分析和商品活力分析。分析的角度是从功能主治、价格带、销售性质、结算方式、商品贡献等来实现。

第二节药店店长管理技巧

作为药店的店长，如何让自己成为受员工爱戴的管理者？如何更有效地激发员工的工作士气？看似老生常谈的问题，很多店长却一直没能很好地解决。而曾在某大型连锁药店做主管，现在自己独立经营一家药店的一位人士，对自己多年来任店长的工作经验做了一番总结：“药店店长的角色就像一盒火柴，要想燃烧就必须靠外力来摩擦，自己一个人其实是无法点燃的，而店员就是助力店长燃烧的摩擦力。如果店长希望店员帮助自己不停地擦出火花，就需要适时激励他们。”他