分销渠道管理试卷三及答案
《分销渠道管理》复习题
《分销渠道管理》复习题2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
分销渠道管理试卷三及答案
分销渠道管理试卷三及答案课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。
A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。
A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。
A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。
A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。
A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。
A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。
A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。
A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。
A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。
A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。
分销渠道管理习题答案
分销渠道管理习题答案分销渠道管理习题答案在现代商业中，分销渠道管理是一项至关重要的任务。
它涉及到如何将产品或服务传递给最终消费者，以实现销售和盈利。
为了更好地理解和应对分销渠道管理中的挑战，以下是一些习题的答案，希望能为您提供一些帮助。
1. 什么是分销渠道管理？答：分销渠道管理是指企业通过与各种中间商合作，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
它包括渠道选择、渠道设计、渠道合作伙伴的选择和管理等方面。
2. 渠道选择的因素有哪些？答：渠道选择的因素包括市场覆盖、渠道成本、渠道控制、渠道冲突等。
企业应根据自身的产品特点、市场需求和竞争环境等因素来选择最适合的分销渠道。
3. 渠道设计的原则是什么？答：渠道设计的原则包括适应市场需求、提高渠道效率、降低渠道成本、确保渠道可控性等。
企业应根据产品属性、市场规模和消费者行为等因素来设计合理的分销渠道。
4. 渠道合作伙伴的选择和管理有哪些要点？答：渠道合作伙伴的选择和管理需要考虑合作伙伴的信誉、能力、资源和合作意愿等因素。
企业应与合作伙伴建立良好的合作关系，共同制定合作目标和规则，并及时进行沟通和协调。
5. 如何解决渠道冲突？答：解决渠道冲突的方法包括建立有效的沟通机制、制定明确的合作规则、提供激励措施、进行协商和调解等。
企业应积极主动地处理和解决渠道冲突，以维护渠道的稳定和可持续发展。
6. 什么是渠道绩效评估？答：渠道绩效评估是指对分销渠道的运营和效果进行评估和分析的过程。
它包括销售额、市场份额、渠道利润、渠道满意度等指标的评估。
企业可以通过渠道绩效评估来了解渠道的优势和不足，并采取相应的改进措施。
7. 渠道创新的意义和方法是什么？答：渠道创新是指通过引入新的分销渠道或改进现有渠道来提高企业的竞争力和市场份额。
它可以通过技术创新、合作创新、服务创新等方式来实现。
企业应积极探索和实践渠道创新，以适应市场的变化和发展。
总结起来，分销渠道管理是一项复杂而关键的任务，涉及到渠道选择、渠道设计、渠道合作伙伴的选择和管理等方面。
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
分销渠道考试试题及答案
分销渠道考试试题及答案试题一：1. 请简要概述分销渠道的定义和目的。
答案：分销渠道是产品流动的路径，它包括制造商、批发商、零售商和终端消费者等各个环节。
其目的是将产品从制造商传递到最终消费者手中，同时实现销售、传播和售后服务等功能。
2. 请列举并解释分销渠道的主要类型。
答案：分销渠道主要包括直销渠道、零售商渠道、批发商渠道和代理商渠道。
直销渠道是指制造商直接将产品销售给消费者，如通过电话、互联网等方式进行销售。
零售商渠道是指制造商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。
批发商渠道是指制造商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商或最终消费者。
代理商渠道是指制造商通过代理商来销售和分销产品。
3. 请解释一级分销和二级分销。
答案：一级分销是指产品从制造商直接流向零售商，不经过批发商。
二级分销是指产品从制造商流向批发商，再由批发商流向零售商。
4. 分销渠道中的中间商有哪些角色和功能？答案：中间商包括批发商和零售商。
批发商的角色是将产品从制造商购入，再转售给零售商或最终消费者。
零售商的角色是将产品从批发商购入，再直接销售给最终消费者。
中间商的功能包括产品库存管理、物流配送、市场推广和售后服务等。
试题二：1. 请简要介绍选择分销渠道的考虑因素。
答案：选择分销渠道时需要考虑市场接触面、控制能力、渠道冲突、成本和效益等因素。
市场接触面是指渠道所能覆盖的目标市场规模和范围。
控制能力是指制造商对渠道的控制程度和决策权。
渠道冲突是指不同渠道之间、渠道内部或与制造商之间的利益冲突。
成本和效益是选择分销渠道时需要综合考虑的经济因素。
2. 请解释直销与间接销售的区别。
答案：直销是指制造商直接将产品销售给消费者，没有中间商参与。
间接销售是指制造商通过批发商、零售商、代理商等中间商将产品销售给消费者。
3. 请列举并解释分销渠道冲突的主要形式。
答案：分销渠道冲突的主要形式包括竞争冲突、价格冲突和权力冲突。
竞争冲突指不同渠道中的中间商之间进行市场竞争。
《分销管理》题库及答案
《分销管理》题库及答案一、填空题1、分销渠道的宽度一般有三种可选择方案：__________、________、________。
2、在进行一系列的调查研究之后，公司决策者要进行详细的分析，具体研究连锁经营项目的发展模式，包括__________、__________和__________等项内容。
3、各家特许专卖组织总部都有不同的组织机构。
一般地说，应包括四个部门：一是________，二是_________，三是__________，四是_________。
4、谈判技巧在分销谈判流程管理中固然是重要的，但最为重要的应是谈判的结果——合同的管理，包括合同的_____、_______、______、_____、______整个过程的管理。
5、分销的客体要素指从事分销活动所必备的物质技术条件。
包括三个方面的内容：一是________、二是__________、三是_________。
6、零售商类型大体可分为：__________、_____________、__________。
7、垂直分销系统包括三种形式：________、_______和_______。
8、如果是产品因素和消费需求因素决定了分销渠道规模，那么分销渠道组织变量包括________、________和___________三个主要变量。
9、选择哪一种形式即如何界定产权，应坚持三条原则：一是、；二是___________；三是_____________________。
10、分销活动分解为包括五个环节的过程：____________、__________、__________、________、__________。
11、总店职能有：________、____________、_________、__________。
12、产权型渠道组织的类型以垂直长度为标志可分为：_______和________；产权型渠道组织的类型以产权主体为标志可分为：________和_________；产权型渠道组织的类型以组建方式为标志可分为：_______和_______。
《分销渠道管理》(A)试卷+答案
20 至20 学年第学期《分销渠道管理》期末考试试卷（A）（闭卷)适用专业：市场营销年级：考试时间：100分钟共4页一、单项选择题（每小题2分，共20分）1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（)A 消费品B 产业用品C 农产品D食品2、。
属于水平渠道冲突的是（）A连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突3、分销渠道不包括（）。
A辅助商B生产者C代理中间商D商人中间商4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品.这种分销策略是( ）A密集分销B选择分销C独家分销D区域分销5、向最终消费者直接销售产品和服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于( ）A零售B批发C代理 D直销6、总部有较大人事权的连锁形式是（)A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突.这种冲突产生的原因是( ）A角色不清B感知偏差C沟通困难D目标不相容8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
A宽度B．长度C深度D关联度9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取( ）A零渠道B一级渠道C多级渠道D宽渠道10、批发与零售的根本区别是（）A看销售数量的多少 B看是否是现货交易C产品是否是消费品 D看客户是否是个人二、多项选择(每小题3分，共15 分）1、对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有（）A渠道通畅标准B经济性标准C可控性标准D适应性标准2、指出下列哪些销售方式属于“直销"范畴( )A邮购 B 店铺销售C电话订购D上门销售3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。
A产品越重，渠道越窄B产品价值越大,渠道越窄C产品越是非规格化，渠道越宽D产品生命越长，渠道越宽4、间接激励渠道成员的方式有（)A返利政策B帮助经销商维护客户网C 补贴D 实施伙伴关系5、．影响分销渠道设计的因素有( ）.A.顾客特性B产品特性C竞争特性D企业特性E环境特性三、名词解释（每小题4分，共20 分）1、分销渠道2、连锁经营3、渠道冲突4、直接激励四、简答题（每小题5分,共20分）1、渠道权力的含义及其来源。
分销渠道管理期末复习试题3套含答案
课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。
A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。
A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。
A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。
A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。
A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。
A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。
分销渠道管理试卷（范文篇）
分销渠道管理试卷（范文篇）分销渠道管理试卷（范文4篇）以下是网友分享的关于分销渠道管理试卷的资料4篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
《分销渠道管理试卷范文一》分销渠道管理试卷一、填空题（每空1分，共10分1、产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为(分销渠道)，它的起点是生产者，终点是消费者_。
2、中间商有批发商和零售商两种基本类型3、新产品进入市场最好的渠道结构应该是___短____渠道。
4、工业用品中的标准件，在渠道宽度策略选择时，一般采用___广泛_____分销。
5、垂直营销系统是由生产者、批发商、零售商形成的统一整体6、直销的基本模式是__制造者到消费者。
7、零售是将商品直接销售给最终消费者的商业活动。
二、名词解释（每小题4分，共20分）1、分销渠道2、中间商3、渠道冲突4、零售商5、物流管理（123页）三、简答题（每小题6分，共30分）1、简述选择中间商应遵循的原则2、对渠道进行评估的标准有哪些？3、订货信息流程包括哪里交易步骤？（162页）4、简述渠道管理、渠道评价与渠道控制三者的关系如何5、为什么说生产者在分销渠道中具有举足重要的地位？（26页）四、论述题（10分）营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突”。
联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。
《分销渠道管理试卷范文二》广州工商职业技术学院期末试卷2010-2011学年度第1学期《分销渠道管理》课程使用专业：09市场营销试卷类型：A卷考核类型：考试考试形式：闭卷姓名___________学号_____________专业_____________班级_____________ 一、单选题（每题2分，共20分）1.垂直渠道模式包括（）A．公司式B.管理式C 共生式D契约式2. 直接激励渠道成员的方式有（）A．返利政策B．价格折扣C．促销活动D．实施伙伴关系3.分销渠道不包括（）。
A．辅助商B．生产者C．代理中间商D．商人中间商4. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C 制造商代表D 代理商5. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。
渠道分销面试题目及答案
渠道分销面试题目及答案一、渠道分销概述渠道分销是指生产厂商通过与零售商、经销商、代理商等渠道合作，将产品销售出去的过程。
这种销售方式旨在提高产品销售效率、拓展市场覆盖面和扩大销售规模。
渠道分销对于企业来说非常重要，掌握相关知识能够使企业在市场竞争中立于不败之地。
二、渠道分销面试题目及答案1. 请介绍一下渠道分销的基本概念和意义。
答：渠道分销是指生产企业通过与零售商、经销商、代理商等渠道合作，将产品销售出去的过程。
它的意义在于：提高产品销售效率，使产品能够更快速地进入市场；拓展市场覆盖面，达到更多的潜在客户；扩大销售规模，增加企业的销售收入。
2. 渠道分销的主要方式有哪些？答：渠道分销的主要方式包括：直销、零售商、经销商和代理商等。
直销是指生产企业直接面向消费者进行销售，不经过中间环节；零售商是指将产品销售给最终消费者的商家；经销商是指从生产企业购进产品后，再进行销售给零售商或最终消费者；代理商是指以代理商的名义进行销售，并为生产企业代为处理销售和售后服务等事务。
3. 渠道分销的优劣势有哪些？答：渠道分销的优势包括：能够利用渠道伙伴的资源，提升销售能力；能够拓展市场覆盖面，达到更多的潜在客户；能够减轻生产企业的运营成本，更专注于产品研发和制造等核心业务。
渠道分销的劣势包括：生产企业与渠道伙伴之间可能存在利益冲突；渠道伙伴的经营能力和形象可能会影响产品销售；渠道分销需要花费时间和精力来建立和维护伙伴关系。
4. 渠道分销管理中需要注意哪些关键点？答：在渠道分销管理中，需要注意以下关键点：- 渠道伙伴选择：选择合适的渠道伙伴，要考虑伙伴的经营能力、信誉度和市场影响力等因素。
- 渠道政策制定：制定明确的渠道政策，包括价格政策、促销政策和售后服务政策等，以引导渠道伙伴的行为。
- 信息共享与沟通：与渠道伙伴之间建立良好的信息共享和沟通机制，以便及时了解市场动态和需求变化。
- 渠道绩效评估：制定合理的绩效评估指标，对渠道伙伴的业绩进行评估和激励，以提高整体销售效能。
2015 (2)分销习题剖析
《分销渠道管理》习题2015（2）一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案，填写在下面的表格里。
）1、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销2、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商3、营销渠道的宽度是指（）A、中间商总数B、批发商总数C、零售商总数D、同一层次中间商数4、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（）进行销售的具体表现。
A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道5、分销渠道管理的实质是（）A、控制渠道结构B、控制渠道行为C、提高渠道效率D、过控制渠道结构与渠道行为的变化，提高渠道效率6、生产者与批发商之间就服务、价格等方面发生的冲突属于（）。
A、横向渠道冲突B、纵向渠道冲突C、横向渠道竞争D、纵向渠道竞争7、（）是渠道功能的重要承担者A、生产者B、中间商C、消费者D、辅助商8、（）是零售商的战略性决策A、毛利与存货周转目标B、经营商品种类与花色C、消费者服务D、选址和便利性9、特许经销属于：（）A、水平渠道系统B、垂直渠道系统C、紧密性产销一体化D、多分销渠道系统10、一般说来，批发商最主要的类型是（）A、经纪人B、商人批发商C、代理商D、制造商代表11、（）指零售店可期望吸引顾客来店的地区范围。
A、店址B、店面C、市场环境 D商圈12、下列不属于渠道评估的标准选项是（）A、经济性B、选择性C、可控性D、适应性13、下列选项中不属于仓储管理的内容的是（）A、仓库布局管理B、商品储存定额的管理C、库存管理D、运输管理14、仓库位置确定不需要考虑的问题是（）A、客户条件B、自然地理条件C、生产条件D、运输条件15、客户服务子系统不包括（）A、调查数据的采集与加工B、客户基本资料管理C、信用管理D、客户的售前、售中和售后管理16、对渠道成员的激励手段不包括（）A、精神激励B、过程激励C、创新激励D、物资激励17、企业对饮料、报刊、食品、家庭日用品等商品，选在在居民区附近的商店、连锁超市进行铺货。
分销测试题及答案
分销测试题及答案
1. 分销渠道的类型有哪些？
A. 直接分销
B. 间接分销
C. 混合分销
D. 以上都是
答案：D
2. 下列哪项不是分销渠道的功能？
A. 促销
B. 谈判
C. 物流
D. 资金流动
答案：B
3. 分销渠道管理的步骤包括哪些？
A. 分析当前渠道
B. 设定渠道目标
C. 确定渠道策略
D. 以上都是
答案：D
4. 分销渠道冲突通常发生在哪些情况下？
A. 渠道成员之间的目标不一致
B. 渠道成员之间的角色不明确
C. 渠道成员之间的竞争
D. 以上都是
答案：D
5. 分销渠道的宽度策略有几种？
A. 密集分销
B. 选择分销
C. 独家分销
D. 以上都是
答案：D
6. 渠道成员的激励方式通常有哪些？
A. 奖励
B. 折扣
C. 销售竞赛
D. 以上都是
答案：D
7. 如何评估分销渠道的绩效？
A. 销售量
B. 客户满意度
C. 渠道成本
D. 以上都是
答案：D
8. 分销渠道的整合策略包括哪些？
A. 多渠道整合
B. 跨渠道整合
C. 渠道协同
D. 以上都是
答案：D
9. 分销渠道的控制手段有哪些？
A. 合同控制
B. 激励控制
C. 参与控制
D. 以上都是
答案：D
10. 分销渠道的调整策略通常包括哪些？
A. 渠道成员的增加或减少
B. 渠道结构的调整
C. 渠道政策的调整
D. 以上都是
答案：D。
080292分销渠道管理
《分销渠道管理》课程综合复习资料一、单选题1．在企业规定的期限内，渠道成员对企业的货款支付率越高，说明渠道成员越可靠，是一个可以依赖的合作者。
其中，货款支付率的公式是（）。
A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案：B2．在营销渠道关系中，“同一渠道、同一层次、不同类型企业之间的关系。
如，同样经营一家食品厂的产品，超市与便民店之间的关系”属于（）。
A、横向关系B、纵向关系C、类型间关系D、跨渠道关系答案：C3．存货周转率一般用年采购次数来测算，存货周转率越高，渠道成员的效率越高。
存货周转率的公式是（）。
A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案：D4．“制造商和商店对于产品宣传册的感知差异”是指渠道冲突的哪种根源？A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案：C5．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（）。
A、制造商-消费者B、制造商-批发商-零售商-消费者C、制造商-零售商-消费者D、制造商-代理商-批发商-零售商-消费者答案：B6．“制造商保留销售业绩好的零售商作为直供客户”是指渠道冲突的哪种根源？A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案：B7．以下哪种管理工具是用于分析宏观环境的？A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案：B8．生产制造者直接将商品出售给消费者或用户，不通过任何中间环节，这属于以下哪种物流系统？A、中间商渠道自营物流B、第三方物流C、直销渠道自营物流D、第四方物流答案：C9．以下哪种管理工具是用于分析企业内部环境的？A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案：D10.某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（）。
分销渠道期末考试题及答案
分销渠道期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 分销渠道是指产品从生产者到最终消费者手中的流通路径，以下哪个选项不属于分销渠道的组成部分？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 消费者2. 在分销渠道中，哪个环节通常承担着库存风险？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 物流公司3. 以下哪个因素不是影响分销渠道选择的因素？A. 产品特性B. 市场规模C. 竞争对手D. 政府政策4. 渠道冲突通常发生在哪些参与者之间？A. 生产者与生产者B. 生产者与批发商C. 生产者与零售商D. 所有选项5. 以下哪个是直接分销渠道的例子？A. 通过零售店销售B. 通过批发商销售C. 通过在线平台直销D. 通过代理商销售二、简答题（每题10分，共30分）6. 简述分销渠道管理的重要性，并列举至少三个管理策略。
7. 解释什么是多渠道分销策略，并说明其优势和可能面临的挑战。
8. 描述分销渠道中的垂直整合和水平整合，并举例说明。
三、案例分析题（每题25分，共50分）9. 假设你是一家快速消费品公司的市场经理，你的产品在市场上面临激烈的竞争。
请分析如何通过优化分销渠道来提高市场份额。
10. 某公司计划进入一个新的国际市场，需要考虑哪些因素来设计其分销渠道？请结合实际案例进行分析。
参考答案一、选择题1. D. 消费者2. B. 批发商3. D. 政府政策4. D. 所有选项5. C. 通过在线平台直销二、简答题6. 分销渠道管理的重要性在于它直接影响产品的市场覆盖率、成本控制和客户满意度。
管理策略包括：渠道选择、渠道激励和渠道协调。
7. 多渠道分销策略是指企业通过多个渠道向市场提供产品或服务。
其优势包括增加市场覆盖率、提高客户接触点和增强品牌影响力。
挑战包括渠道冲突管理和渠道协调。
8. 垂直整合是指企业控制从原材料采购到最终产品销售的整个供应链。
水平整合是指企业通过并购或合作，整合同行业的资源。
例如，一家服装公司通过收购布料供应商实现垂直整合，通过与另一家服装品牌合作实现水平整合。
分销渠道管理--习题及答案
教材名称：分销渠道管理题库一、名词解释分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。
灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。
窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。
返利：返利就是销售商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴，其实质是渠道利润的再分配。
反向追踪法：反向追踪法，又可以叫“顺藤摸瓜法”，是消费品企业运用逆向思维寻找渠道客户的有效办法。
应收账款：所谓应收账款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售账款。
渠道控制：渠道控制是指某个渠道成员希望通过自己的行动达到影响或制约甚至支配另外一些渠道成员的某种决策的意识和行为。
二、选择题1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。
A可复制性B不可复制性 C同一性 D分散性2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。
A市场营销学B市场倍增学 C市场策划学 D市场传播学3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。
分销测试题含答案
分销测试题含答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1.分销渠道中，直接从制造商到最终消费者不经过任何中间商的销售渠道被称为：A.零级渠道B.一级渠道C.二级渠道D.三级渠道答案：A2.在分销渠道管理中，渠道冲突通常是指：A.渠道成员之间的合作B.渠道成员之间的竞争C.渠道成员之间的矛盾D.渠道成员之间的协调答案：C3.分销渠道的长度是指：A.渠道中产品流动的距离B.渠道中产品流动的时间C.渠道中涉及的中间商数量D.渠道中涉及的制造商数量答案：C4.分销渠道的宽度是指：A.渠道中产品的种类B.渠道中涉及的中间商数量C.渠道中涉及的制造商数量D.渠道中产品的价格答案：B5.分销渠道的控制力主要取决于：A.渠道成员的规模B.渠道成员的地理位置C.渠道成员的品牌影响力D.渠道成员的谈判能力答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）6.分销渠道的功能包括：A.产品分销B.信息反馈C.促销活动D.售后服务答案：ABCD7.分销渠道的设计需要考虑的因素包括：A.产品特性B.市场环境C.企业资源D.竞争对手的渠道策略答案：ABCD8.分销渠道冲突的类型包括：A.垂直冲突B.水平冲突C.多渠道冲突D.内部冲突答案：ABC9.分销渠道的宽度策略包括：A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.混合分销答案：ABC10.分销渠道的控制方法包括：A.法律控制B.契约控制C.管理控制D.所有权控制答案：ABCD三、判断题（每题1分，共5分）11.分销渠道越长，渠道控制力越强。
（×）12.分销渠道的宽度越宽，市场覆盖率越高。
（√）13.分销渠道冲突总是有害的。
（×）14.渠道成员的品牌影响力不影响渠道控制力。
（×）15.渠道成员的谈判能力是影响渠道控制力的重要因素。
（√）结束语：以上为分销测试题及答案，希望能够帮助考生更好地理解和掌握分销渠道的相关知识。
渠道管理习题及答案
渠道管理习题及答案《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
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分销渠道管理试卷三及答案
分销渠道管理试卷三及答案
课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。
A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2. 经纪人和代理商属于（）。
A 零售商B 批发商C 供应商D 公众3. 当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。
A 专营渠道B 直接渠道C 间接渠道D 垂直渠道4. 中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间5. 我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。
A 宽度B 深度C 长度D 相关性6. 某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。
A 延长B 缩短C 拓宽D 缩窄7. 产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。
A
长B 短C 宽D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。
A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9. 短渠道的优点是（）。
A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 与中间商关系密切D 以上都是10. 哪项不是密集分销的优点是（）。
A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题（在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分） 11. 以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12. 企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13. 影响分销渠道设计的因素有（）。
A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D ．企业特性E．环境特性14. 当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15. 批发商主要有（）类型。
A 商人批发商B 经销商C 经纪人或代理商D 制造商销售办事处E 仓储商店
16. 企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性
C 竞争性
D 适应性17. 无门市零售的主要形式是（）。
得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司
E 传销18. 物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。
A 条形码B 电子货币C 电子收款机D 电子数据交换E 电子防盗设备19. 经纪人或代理商主要分为（）。
A 产品经纪人B 制造商代表C 销售
代理商D 采购代理商E 佣金商20. 中间商经常存在的问题有（）。
A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题（本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分） 21. 绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。
（）22. 渠道越短越好，没有任何中间环节更好。
（）23. 在销售过程中利用两个或以上中间商分销产品的是长渠道。
（）24. 对消费者直接促销才是最有效的，因而企业不应把钱花在中间商身上，而应绕过中间商直接面向消费者促销。
（）25. 在消费品市场上，柔性垂直渠道组织是比较普遍的；而在生产资料市场上，常见的则是刚性纵向一体化组织模式。
（（）26. 帮助中间商了解市场的潜在需求，帮助中间商管理其客户网络以加强中间商的营销管理是对中间商直接激励的体现。
（）27. 长渠道的优点是能有效地扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商的职能，市场风险小。
（）28. 直复营销就是直销。
（）29. 独家型分销是指企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。
（）30. 水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突。
（）得分评卷人四、简答题（本大题共5 小题，每小题5 分，共25 分） 31. 简述中间商的概念类型和作用。
32. 如何确定销售产品的渠道长度？33. 如何实施对分销渠道的有效控制？34. 企业在互联网时代有哪些渠道决策？35. 简述中间商选择条件？得分
评卷人五、论述题（本大题共2 小题，每题10 分，共20 分）
36. 论述影响分销渠道设计的因素37. 论述渠道成员激励措施
六、案例分析（本2 小题，，共152 分） 1996 年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。
乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。
胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。
几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。
乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。
一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20 世纪80 年代就在全国大中城市设立了32 个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1 400 家特约彩扩店。
现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。
得分评卷人得分评卷人另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。
全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。
以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。
对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效
益型扩展，坚持“建一个成一个”。
全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。
当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。
优良。