组织发展之增员篇
组织发展SIS增员项目7SIS增员技巧攻略有配套视频55页
38
“达成共识”面谈流程
恭维他 放大他
认同他
邀约他
39
SIS增员术
相互欣赏
达成共识
决定面谈
40
什么样的人会干并且投入的干保险？
欲望得到激发 认识得到端正
决定前对方最关心的问题
保险公司 工作意义 工作内容 市场前景 薪酬制度 入司流程
42
我们的工作内容
广交朋友：
开发客户，建立友谊，积累人脉；
来 源
招募流程表
甄 选 过 程
个人初试（ 收费）
公司复试
缴费录用
迎新拜师会
新人班
荣耀之路
针对很乐意从事寿险者的邀约话术
大姐（大哥）啊，这次我公司招聘员工数量不多，要 求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须先报名， 报名条件是：先预交资料费200元，然后按报名先后顺 序于3月17日到公司参加公司的面试，如果您被录取了， 您还要参加培训。免费吃住。如果没有被录取，公司 当场把钱再退给你。金融企业都是这样招聘员工的， 我相信你绝对没问题。请您把这张表填好，机会难得， 我先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系好吗？
帮助朋友：
帮助我们身边的朋友规划人生；
实现梦想
以一种自己能够掌控的速度达成 自己的梦想。
43
从哪里开始？
通过培训，为成功作准备 每个工作日参加晨会并且学习 每天与三个你喜欢的建立联系
44
SIS增员术六步曲
欣赏他 恭维他 放大他 认同他 邀约他 征服他
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完美的结局：面试
46 46
经能挣到自己需要的钱达成目标并且能够帮助 身边的朋友…… 假设现在给你一个机会改变现状，但是你需 要不断的学习，并且努力的工作，你会珍惜这 个机会吗……
组织发展思路增员节奏达成路径举措24页
达成举措二：增员流程（梦幻5步，快乐增员）
步骤五：每周五上岗狂欢日
统一上岗，及时消化 匹配资源，打出氛围
政策条件
直增上岗新人 且新人当月达成
3000P
达成档次
直增人数排名全省第1名 直增人数排名全省第2名 直增人数排名全省第3名 直增人数排名全省第4-10名
奖励金额
3000元 2000元 1000元 500元
明确增员节奏
启动面谈锁定 1770增员主体
11.1
11.3
一阶段目标： 800人
二阶段目标： 三阶段目标：15
11.22
11.29
11.9-10
11.16-17
11.23-24
全省启动
签订优才项目 第一期新人班 上岗节点 第二期新人班 上岗节点 第三期新人班 上岗收官 资格申请书
备注
如推荐人数相同，取 新人总保费排序
达成举措三：督导追控
分公司人力追控负责人：郑少游总 分公司人力追控执行组长：施凌凯；副组长：洪辉华 中支人力追控负责人：各三四级机构总 中支人力追控执行组长：中支培训部经理；副组长：人力推动岗 访量报表组：**+培训部经理、人推岗 平台追控组：**+培训部经理、营服经理 微信氛围组：**+各机构指定一名人员
首周盘点人力，集中火力冲人力
目标 1500
周末开班，周五上岗，贯穿全月，轻松增员！
明确达成路径
增员公式：30个名单—10个面谈—3个进班—1个上岗
个体达成路径明确： 每日1访增员访 每周5访增员访 每周进班1个人 11月必保上岗1人
机构 名单 增员面谈 参训目标 上岗目标
达成举措一：意愿启动
11月3-4日：中支集中启动、主管会启动 1-3日，全面铺开三级面谈，完成优才项目申请表
增员计划方案
增员计划方案1. 引言增员计划是组织扩大规模、满足业务需求的重要手段之一。
本文档旨在提供一个增员计划方案，帮助组织有效地管理招聘和增员流程，以确保新员工的顺利入职和适应。
2. 目标和背景•目标：制定一个科学、有效的增员计划，确保组织能够适应业务增长，并吸引和留住高素质的人才。
•背景：随着业务的发展，组织需要增加人力资源，以满足市场需求、提升效率和维护客户关系。
3. 增员计划流程增员计划分为以下几个阶段：3.1. 确定需求在增员计划之前，需要与各部门的负责人沟通，了解他们的业务需求和人才要求。
根据需求，制定招聘目标和计划。
3.2. 招聘准备•制定招聘文件：包括招聘广告、岗位描述、薪资待遇等。
•设计招聘流程：明确招聘流程，包括简历筛选、面试、考察、录用等环节。
•配置招聘渠道：选择合适的招聘渠道，包括社交媒体、招聘网站、人才市场等。
3.3. 招聘执行按照招聘准备中设定的招聘流程，执行招聘活动，包括以下步骤：1.招聘广告发布：根据招聘文件，发布招聘广告，吸引候选人的关注。
2.简历筛选：对收到的简历进行筛选，选出与岗位要求匹配的候选人。
3.面试安排：与候选人沟通面试时间和地点，确定面试人员。
4.面试评估：进行面试环节，评估候选人的技能、经验和团队合作能力。
5.考察和背景调查：对面试通过的候选人进行背景调查，确认其信息真实性。
6.录用决策：根据面试评估和背景调查结果，确定录用候选人。
3.4. 新员工入职•发放录用通知：通知录用候选人，并确定入职时间和地址。
•人事手续办理：为新员工办理入职手续，包括签订劳动合同、管理员工档案等。
•岗位培训：根据新员工的职务，进行相应的岗位培训，使其快速适应工作环境和业务需求。
4. 时间计划和资源投入根据实际情况，制定增员计划的时间计划和资源投入：•时间计划：确定每个阶段的开始和结束时间，确保计划能够顺利执行。
•人力资源投入：确定负责人和团队成员，分工合作，保证每个环节的有效运作。
增员策划方案
增员策划方案增员策划方案1. 引言在企业发展的不同阶段，为了适应业务的发展需求，增加员工数量是一种常见的策略。
增员策划方案旨在为企业提供一个系统性的方法和步骤，以便高效地增加员工数量，以支持企业的发展目标。
2. 背景企业在成长过程中，需要根据业务发展需求来增加员工数量。
增员的目标是确保企业能够维持高效的运营，并为企业的战略目标提供支持。
增员的过程需要考虑企业的人力资源规划、组织结构和招聘等方面的因素。
3. 目标- 为企业提供合理的人力资源规划，确保企业能够满足战略目标；- 设计合理的组织结构，以支持新员工的加入；- 制定招聘计划，以吸引并选择合适的人才；- 实施高效的招聘流程，最大限度地减少招聘时间。
4. 策略和步骤4.1 人力资源规划在增加员工之前，需要进行人力资源规划，确定增加员工的需求和目标。
这包括以下步骤：- 分析当前员工的工作负荷和能力，确定所需的新增员工岗位和数量；- 考虑市场和行业发展趋势，预测的人力资源需求；- 定义员工的职责和要求，明确岗位描述和绩效考核标准。
4.2 组织结构设计在增加员工之前，需要设计合理的组织结构，以支持新员工的加入。
这包括以下步骤：- 评估当前组织结构，确定新员工的职位和层级；- 设计新的组织结构，包括部门划分、职责分工和岗位层级；- 确定各个部门之间的协作关系和沟通渠道。
4.3 招聘计划制定在确定人力资源需求和组织结构之后，需要制定招聘计划，以吸引并选择合适的人才。
这包括以下步骤：- 根据人力资源规划结果，确定招聘的岗位和数量；- 确定目标人才的需求和要求，包括技能、经验、学历等；- 制定招聘渠道和方式，例如内部推荐、招聘网站、校园招聘等。
4.4 招聘流程实施在制定招聘计划之后，需要实施高效的招聘流程，以最大限度地减少招聘时间。
这包括以下步骤：- 编写招聘广告和工作描述，发布到合适的招聘渠道；- 筛选简历，进行初步面试，选择合适的候选人；- 安排面试和考核流程，包括技术面试、综合面试和体检等；- 最终选定候选人，并发放录用通知书。
组织发展增员筛选与面谈技巧
找两种人
1、有同业经历 2、无同业经历
一、有同业经历
引进基本理念：
引进是态度而不是能力。 同样需要相信大数法则。 文化观念必须大致相似。
引进的基本话术：
抢先：先来先得，要坐就坐前排，喝头道汤、做元老。 借势：用公司筹备资源为自己打造钢铁团队——架构型团队。 共赢：人生能走多远全看与谁同行。同甘共苦，你的决定是我责任的开始， 不是你一个人在战斗！一群志同道合的人做有价值有意义有希望的事。
面谈人: 增员者 地 点: 被增员者家里 面谈重点: 对比现状 谈观念 工具: 筹备资料 个人荣誉 目的：收集资料， 激发兴趣
初次面谈
谈平台： 你喜欢喝可口可乐吗？
谈观念
可乐在超市3元一瓶、在酒吧却要10元、而在五星级宾馆却高达30元，整整比超市高了10倍。这就是平台决定价 值，xx人寿就能为您提供很好发展平台快速，实现您的人生价值。
3、**xx是一家金融控股集团 ，目前下设子公司涵盖寿险、产险、资产管理、销售公司等。 4、**xx是业内最赚钱的保险公司之一。有独立的资产管理公司，拥有全投资牌照，投资能力强，投资回
报连续五年排行业之首（2011年投资回报率6.37%、2012年7.01%、2013年7.83%、2014年7.7%， 2015年13.13%）、（2015年投资总收益272亿，净利90亿）； 。
谈对比：
最近工作顺利吗？生活开心吗？收入稳定吗？
你的付出与回报成正比吗？
谈改变：
树挪死，人挪活，换个活法，
你的人生将从此与众不同！
谈选择：
选择大于努力，脑袋决定钱袋
“￥”=“干”+“√”，干对了就有人民币。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指在组织中增加新成员的过程。
无论是企业、团队还是社团，都需要不断增加新的成员来实现持续发展和创新。
以下是一些增员的方法和技巧，帮助组织有效地吸引和留住新成员。
1.明确目标和需求：在增员之前，组织需要明确自己的目标和需求。
你需要问自己，你希望增加多少新成员？他们需要具备哪些特定的技能和经验？明确目标和需求可以帮助你更好地制定招募计划和策略。
2.制定招募计划和策略：基于目标和需求，制定一个详细的招募计划和策略。
这包括确定招募渠道、招募方式、招募时间、招募条件等。
例如，你可以通过在社交媒体上发布招募信息、举办招募活动、参加招聘会等方式来吸引新成员。
3.优化招募流程：确保招募流程简单、顺畅和高效。
你可以通过在线申请、面试流程优化、快速回复等方式来提高招募效率。
并且，确保你的招募信息和申请表格清晰明了，以便有意加入的人能够快速了解和申请。
4.提供吸引力的福利和待遇：为了吸引和留住新成员，你可以提供一些吸引力的福利和待遇。
这可能包括具有竞争力的薪资、培训和发展机会、弹性工作时间、奖励和认可等。
确保你的福利和待遇能够满足新成员的期望和需求。
5.建立有吸引力的品牌形象：组织的品牌形象对于吸引新成员非常重要。
建立一个具有吸引力的品牌形象可以帮助你吸引更多有才华和潜力的人才。
你可以通过提供独特的工作文化、积极的员工体验、积极的口碑等方式来塑造品牌形象。
6.注重多样化和包容性：创建一个多样化和包容性的组织环境可以吸引更多不同背景和经验的人才。
多样化的团队可以带来不同的观点和创新思维，从而推动组织的发展和成功。
确保你的招募过程和组织政策都遵循多样化和包容性原则。
7.通过内部推荐引入新成员：内部员工推荐是一种非常有效的增员方法。
你可以鼓励现有成员推荐合适的候选人加入组织。
内部推荐通常能够带来更高的参与度和忠诚度，因为推荐者已经了解并愿意背书候选人的能力和适应性。
8.建立良好的沟通和关系：良好的沟通和关系对于吸引和留住新成员至关重要。
组织发展增员篇(PPT 65页)
零售
批发 公司
组织发展的观念之四
唯一途径就是快速发展 • 强烈反对不增员，也反对“1+1”增员 • 提倡“1+2”增员 • 奖励“1+5”增员
组织发展的观念之五
人人都要当机构负责人 万一网中国最大的保险资料下载网
• 革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是 领导；不建立自己的金字塔，就永远在别人的 塔底下。
我们如何做到有效增员、壮大团队、稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是增架构！
唯一的途径：架构增员！
增员不等于组织发展，壮大机构、发展团队首先 要有选择。
没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效 增员的前提是选择骨干。
清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形 成增员的氛围。
源源不断的增员代表团队有生命力，有选择的增 员是架构稳定的基础。
3. 由马云（阿里巴巴CEO）、马明哲（中国平安CEO）、马 化腾（腾讯CEO）联手设立 “众安在线”即将获批，三马 终同槽，震撼中国的金融界！
1.2013年7月1日后进保险公司上班必须是大专文凭； 2.2014年保险公司实行无责任底薪上岗，即工资和业务不挂钩 3.2016年保险公司员工享受当地社平资； 4.实行员工制。即可以在公司退休养老。这个方案先在秦皇岛市试点，然后
架构增员
什么是架构: • 架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖 房时的地基和框架！ • 架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团 队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！ • 格局决定结局，定位决定发展！ • 要发展先定位，再布局，布局就是布架构！
架构增员的方法： •（1）意愿启动 •（2）一对一恳谈 •（3）培养准主任
全国11个城市推广。 现在已经在岗的伙伴要坚持，守住自己的位置， 门槛高就是为将来实现员工制打基础的。 未来会很踏实，努力！
增员篇-《基本法》新人利益
基本法就是一个指挥棒
要求大家—— 要求大家 学习《基本法》 学习《基本法》 做正确的事情—增员 做正确的事情 增员 发展组织， 发展组织，开创自己的事业王国
指挥棒——一根不起眼的棍子而已 指挥棒——一根不起眼的棍子而已 但在指挥家手中 将成为最华美壮丽的音乐！ 将成为最华美壮丽的音乐！
增员的好处—发展
团队持续稳建的发展 收入的提升带来职级的提升 成功的职业经理人 ……
增员增才组织发展——为什么要增员 增员增才组织发展——为什么要增员
充分利用《基本法》 增员利益将占您年收入的 以上 以上。 充分利用《基本法》，增员利益将占您年收入的1/3以上。 借助增员回算考核，将令您安然度过业绩低迷期， 借助增员回算考核，将令您安然度过业绩低迷期，保级无 忧。 为晋升主任奠定基础，瞄准管理利益和育成利益， 为晋升主任奠定基础，瞄准管理利益和育成利益，广开财 源。 善用过来人的优势， 善用过来人的优势，无论如何也将是您增员无往而不胜的 利器。 利器。
思考： 思考：做为泰康的一名代理人的我们钱程 从哪里来？ 从哪里来？ 团队增员利益多
增员会带来哪些利益？
增员的好处—基本法利益
作为SA的我可以拿11个 月我增员当月的FYC的 6%的奖励，而且如果我 帮助我的增员转正了我还 可以拿到300的增才奖
作为TA的我也可以拿增员奖，享 受的时间为12月减去我转正的月 份，标准是和我的推荐人一样的。
——基本法早会增员灯片 ——基本法早会增员灯片
前言
为了更高的收入？为了更好的生活？为了内心那种不敢平凡感觉？ 亦或是为了。。。。。。
我们不得不承认，我们时常会有一颗驿动的心，我们对人生的追 求和目标往往会随着心情和环境不同而发生变化。但是不管如何变化， 一样东西是不会变化，物质需求和精神需求构成了我们的喜怒哀乐， 收入和朋友织成了我们或精彩或平凡的人生。
让自己成为一位卓越经理人之增员与组织发展
人认同 比大多数行业更勤奋，更能吃苦 自律性强，注重记录与计划 客户意识强，服务意识好 对成长、对空间、对未来成就有强烈的企
图心 更加渴望快乐的工作方式和生活方式
51
学历：高中
年度业绩：45.2万
王玉琴 (四川)
原工作所属行业 （职业）： 酒厂附属品销售
用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的高级 经理
用5-10年时间，培养1000名以上百万标保的超级 业务员
9
第二部分——
在寿险行业建立一 个永续经营的企业
10
按规律办事就是“神”
掌握销售的基本规律 掌握增员和组织发展的基本规律
你是否深信增员和组织发展是有 规律可循的？
11
超级业务员与卓越经理人的 共性比较（1/2）
个人直接增员8人，其中万元标保人力5人
黄嘉（万元人力）
侯良春（万元人力） 夏娟（万元人力） 伍敏（万元人力） 张丽（万元人力） 蒲志荣 （月均8千） 王羽佳（月均5千） 王茂英（月均8千）
25
陈 瑛
蒲志 荣
黄嘉
王羽 佳
张前 英
王茂 英
夏娟
陈效 翠
侯良春
伍敏
张丽 谢家珍
累计 增员 10
累计 增员6
累计增 员43
黄强（万元人力）
陈志彬（月均7千） 王阁（月均8千） 赖艳香（万元人力） 廖鼎光（万元人力） 陈喜军 黄利玲 吴智勇 余翠英
27
陈晓华
黄强
王阁
廖鼎光 赖艳香 陈志彬 陈喜军 黄利玲 吴智勇 余翠英
累计增 员80
累计增 员17
累计增 员13
累计增 员4
有效增员八步骤范文
有效增员八步骤范文有效增员是组织发展和壮大的关键，所以拥有一套有效的增员步骤是非常重要的。
以下是一个包含八个步骤的有效增员计划，旨在帮助组织达成其增员目标。
第一步：制定增员目标在开始增员计划之前，必须明确制定一个具体的增员目标。
这个目标应该是可量化的，并且应该符合组织的发展战略。
例如，目标可以是增加100个会员，或者在一年内增加10%的会员数量。
第二步：确定目标受众群体明确了增员目标后，就需要确定目标受众群体是谁。
这些目标受众可以是特定的人群，例如特定行业的从业者，或者是特定兴趣爱好的人群。
了解目标受众的特点和需求是关键，这样才能有针对性地开展后续的招募工作。
第三步：制定招募计划制定招募计划时需要考虑多种渠道和方法来吸引目标受众。
这可以包括线上和线下的活动、社交媒体推广、口碑传播等。
根据目标受众的特点，选择适合的招募方法，并制定时间表和预算。
第四步：培训和支持现有成员在进行招募活动的同时，也要关注现有成员的培训和支持。
现有成员是组织的重要资源，他们可以为招募工作提供帮助和支持。
为现有成员提供培训，使他们能够充分了解组织的使命和价值，并能够有效地参与到招募活动中。
第五步：提供奖励机制设立奖励机制可以激励现有成员积极参与招募工作。
这可以是绩效奖金、荣誉称号或其他有价值的奖励。
奖励机制应该与招募目标相一致，并能够激发成员的主动性和积极性。
第六步：建立合作伙伴关系与其他组织建立合作伙伴关系可以扩大招募的范围和影响力。
合作伙伴可以是相关行业的协会、相关机构或其他非营利组织。
通过合作伙伴的渠道，可以分享资源和信息，并相互支持和推广。
第七步：持续跟踪和评估招募工作不仅仅是一次性的活动，而是一个长期的过程。
持续跟踪和评估招募工作的结果是必要的，这样可以根据实际情况进行调整和改进。
通过定期的评估，可以发现问题和缺点，并采取相应的措施进行改进。
第八步：建立会员关系总结起来，一个有效的增员计划应该包含以上八个步骤。
通过制定增员目标、确定目标受众群体、制定招募计划、培训和支持现有成员、提供奖励机制、建立合作伙伴关系、持续跟踪和评估，以及建立会员关系，组织将能够有效地实施增员工作，并取得预期的增员效果。
组织发展之增员篇
业务主任（小直辖与大直辖对比）
业务主任A：业务主任，小组人力1+5人,人均FYC 3000 合计人均：FYC 18000
业务主任B：业务主任，小组人力1＋20人，人均FYC 3000 合计人均：FYC 63000
薪资项目 责任低薪 管理津贴 管理利益合计
业务主任A 900元（5%) 2520元（14%)
架构增员
什么是架构:
架构是骨骼、架构是腰、是脊梁， 架构是我们盖房时的地基和框架！
架构增员的目的是为了提高增员的 质量，稳定团队的留存，进而用成 功吸引成功，成功复制成功！
格局决定结局，定位 决定发展！
要发展先定位，再布 局，布局就是布架构！
架构增员的方法： （1）意愿启动 （2）一对一恳谈 （3）培养准主任
3%
年终分红=连续任期期间直辖组累计初年度佣金（含主管本人）* 分红比率
各职级人员福利制度
级别
试用营销员 降级营销员 正式营销员
客户经理 高级客户经理 资深客户经理 业务主任层级 营业部经理层级
总监层级
团体人身意外 伤害保险
10000 10000 30000 50000 50000 50000 80000 100000 200000
2% 5% 10% 11% 14% 16%
高级业务 主任
2% 5%
11%
12%
16%
19%
资深业务 主任
3% 6%
12%
13%
19%
22%
业务主管年终分红 发红包了
直辖组月均FYC FYC＜6000
6000≤FYC＜12000
年终管理分红比率 0 1%
12000≤FYC＜24000
2%
让自己成为一位卓越经理人-增员与组织发展-郑荣禄
姓名
刘清 周艾芳 帅北平 曹玉华 陈艳 巫平 童师东 文文宇 胡佳佳 王瑞雪
性别 年龄 学历
女 30 中专 女 43 大专 男 31 大专 女 46 高中 女 31 本科 女 40 高中 男 37 高中 男 24 本科 男 22 大专 女 40 大专
入司时间
200704～ 累计万 200708业绩 元件数
26
完整寿险人生的专业化技能阶梯
组织发展——本科 增员——高中 主顾开拓——初中 销售保单——小学
27
增员与组织发展的好处
个人成长
管理技能的实践与锻炼 培训学习机会 提升综合素养
个人业绩
容易获得客户认同和接触高端客户
生活品质
稳定的收入和人脉
……
28
中国寿险业的增员与组织发展现状
TOP2000培训频率
每年两次
• 一次行销系列课程 • 一次组织发展系列课程
15
未来规划与展望— TOP2000培训5年至10年预期效果
大批量培养世界级的超级业务员
用5-10年的时间，成为行业内百万标保业务员最多的保 险公司
用5-10年的时间，打造最多的MDRT成员
大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人
10
—数据
通过两次培训，高业绩带来有效人力的
发展
27000
季度平均人力
24000
21000 18000
18913
19898
20015
21910
25118
15000
2006年1季度 2006年2季度 2006年3季度 2006年4季度 2007年1季度
11
未来规划与展望 ——TOP2000培训目的
增员表态发言稿
增员表态发言稿尊敬的领导、亲爱的同事们：大家好！今天，我很荣幸能够站在这里，向大家发表我的增员表态发言。
首先，我要对组织的信任表示深深的感谢，在这个关键的时刻，组织给予我了这次机会，让我有机会为组织的发展贡献自己的力量。
作为一名员工，我深刻地感受到了组织近年来的快速发展和壮大。
从小到大，我一直看着我们的组织从一个小小的团队逐渐发展成为如今的大家庭。
这离不开组织领导的明智决策，也离不开每一位同事的辛勤付出和配合。
面对当前的形势和任务，我深感组织迫切需要增加新的人才来推动发展。
我愿意站出来，积极参与组织增员的工作，尽自己的力量为组织的发展做出贡献。
作为一名员工，我不仅要完成自己的本职工作，更要为组织的发展负责任，并尽可能地提供自己的建议和支持。
首先，我将充分发挥自己的专业优势，为组织的发展贡献智慧和力量。
在过去的工作中，我始终致力于提升自己的专业能力，不断学习和磨砺自己。
我相信，通过不断地学习和实践，我已经具备了一定的能力和经验，能够为组织的发展提供一些建设性的意见和建议。
我将积极参与团队的工作，勇于担当，勇于创新，为组织的发展注入新的活力。
其次，我将积极培养和引进新人，为组织注入新的血液。
作为一名员工，我深刻认识到人才是一个组织最宝贵的财富。
有了优秀的人才，组织才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
因此，我们需要积极培养和引进新人，为组织注入新的血液。
我将积极参与组织的招聘和培养工作，争取为组织找到合适的人才，为组织的发展壮大做出贡献。
最后，我将努力营造良好的团队氛围，共同促进组织的发展。
团队是一个组织最基本的单位，只有团结协作、互相支持，才能共同推动组织的发展。
我们要摒弃个人英雄主义，强调团结合作的重要性，努力营造一个和谐、积极的工作氛围。
我将积极与同事们沟通交流，倾听大家的建议和意见，共同努力为组织的发展贡献力量。
尊敬的领导、亲爱的同事们，增员工作无论对于个人还是组织来说，都是一项重要的任务。
我相信，只要我们团结一心、积极参与，我们一定能够把增员工作做好，为组织的发展贡献自己的力量。
组织发展专题增员画像
增员选择做得好，增育晋留成功率高
课程内容及亮点
通过观念导入，提供 职业、性格、特质三大类 型的画像，全面提升增员 选择的精准度，提升增育 晋留的成功率。
课程导读
（含测试，需用时一个半小时）
P4——P12 观念导入 P13——P32 职业画像 P33——P56 性格画像 P57——P66 特质画像
好习惯一：每天的工作都要提前做好计 划和安排
好习惯二：不折不扣地完成领导交待的 工作任务
好习惯三：注意言行，保持言行一致
20
照片
**分公司 **经理
入司前
职业：私企秘书 工作时间：
平均年收入：10万
入司后
职级：组经理 入司时间：2016年5月
平均年收入：25万
她，做过秘书、人事专员，总觉得工作平淡，缺少激情， 离自己的梦想越来越远。
大数据结论——最容易在寿险业成功的五类职业背景
个体 行政 经营者 办公室
财会 人员
教师
银行从 业人员
医药、化 妆品销售
公务员
设计 人员
军人
房产 中介
10900 5300 4600 3200 1600 1400 1300 800 700 600
医生/ 护士
总数
400 27700
大数据结论——优秀保险人的共性
平均年收入：5万
入司后
职级：处经理 入司时间：2015年7月
平均年收入：23万
换职业的原因：生意越来越难做 选择xx理由：央企平台 值得尝试 为什么能在xx取得成功：坚定信心，明确方向，学习 基本法，走组织发展路线，从缘故名单开始增员，每 次创说会均邀约新人参加，经过半年努力，2016年实 现季季晋升。
3、组织发展与增员
11月 月 1294 201 0
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利益在哪里， 利益在哪里，时间就放在哪里
两个真实的案例
主管乙目前的架构：四季度新增 人 准备10年 月份晋升 月份晋升05 主管乙目前的架构：四季度新增5人，准备 年4月份晋升
主管乙 08年8月
A1
09年4月
A2
09年4月
A3
09年8月
A4
09年12月
A5
09年12月
主管
晋升季度主管FYC3600， 晋升季度主管FYC3600， FYC3600 所辖4 /5/6人 其中A1 所辖4人/5/6人，其中A1 月月为钻石 钻石， A1增员 增员1 月月为钻石，且A1增员1人， 其他人为月均FYC1000 其他人为月均FYC1000
B1
A1
A3
A5
A6
B2
秘诀三：目标人才工资3000， 秘诀三：目标人才工资3000， 3000 做钻石人力、钻石组 做钻石人力、钻石组
假设主管A要 月 日晋升 一至三季度需每季度上岗2人 日晋升， 假设主管 要10月1日晋升，一至三季度需每季度上岗 人
1、 快速 增员节奏 、 快速增员节奏
季度 一季度 二季度 三季度 增员人数 2 2 2 留存人数 0.74 1.06 2
09年累计9 09年累计9留37% 年累计 2*0.37=0.74
组织发展之 “道”
道道道，非常“ 道道道，非常“度”
组织发展要建立系统和规划： 组织发展要建立系统和规划：
1、速度 速度 不但需要快速，更要匀速，每月两次创说会， 每次创说会带两个准增员对象； 2、阔度 阔度 每季度直辖增员2人； 3、深度 深度 每季度增“目标人才”,有利组织发展有秩序晋 升。
团队建设——人才培育与组织发展
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个人简介 段成龙
2009年12月加入中国 人保洛阳中支个险部 2010年6月加入新华人 寿洛阳中支开始从事客 户经营工作 2011年12月加入太平 洋人寿郑州中支从事客 户经营工作 现任郑州客 户经营 金水营业区总监
有志者事竟成 苦心人天不负
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团队目前状况
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辅导训练的意义——增员的延续
增员是解决数量的问题，培训是解决留存的问题。
不会做增员 小组无从做大 不会做辅导 小组无从做强
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辅导训练的意义——提升团队留存率
影响一年以内的新人留存率的主要因素就是其所接 受的训练辅导。辅导训练是给保险营销员最大的福利， 也能给新人带来生产力。唯有适时的培训，不断的辅导， 才能提高新人的留存。
人人通关，大家点评
回顾及研讨 理念讲述 研讨及通关 研讨及通关 启发、示范 故事及研讨 案例演练 案例演练 案例演练
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辅导训练的种类——短训 短训的主题和模式
11 客户对保险不信任的处理 12 客户质疑保险公司时的处理 13 客户对红利质疑时的处理 14 保险期限太长时的应对技巧 15 如何打“预防针”，以保客户退保 16 退保时的挽留方式 17 面对客户情绪化抱怨的处理方式 18 如何与客户维持良好关系，持续追踪 19 如何让客户推荐客户 20 善用故事法与成功案例——增强说服力与煽动性 话术演练 话术演练 话术演练 话术演练 案例演练 角色演练 角色演练 话术演练 讲述演练 讲述及研讨
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辅导训练的种类——陪谈客户
扪心自问：你乐意陪同组员拜访或接待 客户吗？
没有一定会成功的销售 只有一定是正确的流程
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团队发展与增员
课程大纲意愿篇——为什么要创建营销团队方法篇——超级说服力的四大部分团队的价值创建一支营销团队的真实含义是------１、拥有了一家收益良好且没有任何经营风险的公司；２、建起了一幢高楼大厦，然后每个月收取房租；３、创造了一种既有钱又有闲的高品质生活；４、为以后的日子创造轻松的养老生活；５、创造了可以完全免税的展业佣金收入；６、为自己的领导才华转为实际财富收入提供最有力的保障；７、自己一直能够生活在一群尊重你，追随你的人群中；８、在保险行业的发展中扮演了更重要的角色；９、让生命多了一份帮助他人成就他人的人生意义。
创建营销团队的六大理念1、团队发展是今日不做明日就会后悔的事，认淮这条路并一直走下去才是最懂得经营之道的人；一直走下去才是最懂得经营之道的人；2、要拥有足够的人才而不是足够的人数，越优秀的人越难增，3、管理即服务，越难增的往往越值得增；领导即激励；4、对人要感恩，对己要克制，对物要珍惜，对事要认真；5、学历高的人未必会成功，但善于学习的人一定会成功；6、保险是延续的爱，管理是严肃的爱，人生是热切的爱，成功是执着的爱！寿险付出与收入收入付出时间三年以内没有星期天，三年以后天天都是星期天人生成功的信念 做平常人做不平常事！超级说服力的四大部分1、保险行业是一个什么样的行业？2、中国人寿是一家什么样的公司？3、推销工作是一份什么样的工作？推销作什样的作4我本人是一个什么样的朋友？、我本人是一个什么样的朋友？保险是不是值得从事的行业●一个最近18年来每年以40%的速度在全球递增的行业●一个占世界500强53个席位,总营业收入11.4%,总利润10%,资产总值17.7%的行业114%总利润10%资产总值177%的行业●一个在美国人均保费5000美金、台湾2000美金而中国人均仅55美金的行业美金而中国均仅美金的行●一个在台湾2100万人口，拥有13万从业人员；中国13亿人口，仅150万人投入的行业●一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业中国人寿二十最国寿名声最响亮 市场占率最优先 会议经营最出色 福利待遇最完善组织规模最庞大 政府资本最安心 售后服务最温馨 回馈社会最大气业务成长最惊人 理赔保障最可靠 国寿历史最优久 国寿网点最齐全营销主管最坚强 教育训练最彻底 伙伴表现最优秀保险商品最全面 投资分红最稳健人才成长最快捷国寿空间最广阔 国寿明天最辉煌推销是不是难以胜任的工作值得用心体味的对话一位著名的妇产科医生说：“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个健康的婴儿一有接生过个推销员，但几乎每个健康的婴儿生下来就是个急切的推销员，他们用哭声告诉人们我来了。
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接触时的要点
根据增员点的不同： 1、与对方建立同理心
2、激发对方对新工作的欲望
9、人际关系良好的人
10、品德良好，值得信赖的人
接触前
人们为什么要工作？ •满足生存需要
•寻找安全保障
•追求生活快乐 •获取社会地位 •实现人生价值
接触时沟通的思路
1、这是一个什么样的行业 2、社会对行业的需求 3、国家对行业的扶持 4、行业发展的前景 5、公司简介 6、从事行业的自身定位与收入 7、强大完善的培训体系 8、要求对方提出问题并记录
增 增 前 时 面 注
员 员 的 的 谈 意
市 目 准 要 内 事
场 标 备 点 容 项
建立自己的增员市场
1、成交或未成交之客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推 荐的人员等 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲 友等 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队 的人；亲戚朋友的同学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保 龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
的不了解不认知，所以 本来应该叫做招聘的工 作就叫做了增员！
正确的增员观念：
1、不断建立增员来源中心 2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业 3、增员结束、只是岗前培训的开始 4、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴 5、不是增不到人，而是方法错误 6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员 7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希 望
架构增员
什么是架构:
架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，
架构是我们盖房时的地基和框架！ 架构增员的目的是为了提高增员的 质量，稳定团队的留存，进而用成 功吸引成功，成功复制成功！
格局决定结局，定位
决定发展！ 要发展先定位，再布 局，布局就是布架构！
架构增员的方法： （1）意愿启动 （2）一对一恳谈 （3）培养准主任
一对一恳谈
我们增的是帮手而不是包袱！ 我们增的不是一般的业务员，而是
未来的主管，是团队的核心和骨干， 是长期合作的伙伴！ 在整个增员的过程中，一对一恳谈 是技术含量最高的一个环节！
架构美才是真正的美, 保费代表现在，架构 代表未来!
增员的方法
建 确 接
接
增
增
立 定 触 触 员 员
结论：销售管理者的首要工作就
是招聘优秀的业务员
增员是建立业务组织的 第一步。增员获得的报酬不 会唾手可得，而不增员所造 成经营的困惑也不会立即显 现。对一个寿险业务主管来 说，“不增员即死亡”，源 源不断增员是寿险事业生命 延续的基础!
增员是建立组织发展的第一步， 是做好组织发展的根本所在；
增员与增人有着本质的区别， 增员不是拉人头，而是在为组织发 展做框架，打基础；
确 定 增 员 目 标
1、有市场有人 11、做人成功的人 12、有企图心的人 21、目前在找工作的人 22、你觉得适当的人
2、目前收入不满意的人
3、不怕赚更多钱的人 4、最近想更换职业的人
13、可塑性较高的人 23、具有爱心乐于行善的人 14、有业务经验的人 24、想要创造历史的人
5、喜欢推销或服务社会的人 15、想要创业的人 6、爱好保险事业的人 7、认同保险事业的人 8、年龄适当的人 16、想追求挑战的人 17、想对自己挑战的人 18、具有潜力的人 19、家庭会支持他的人 20、目前从事业务的人
建立自己的增员市场
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切 付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业 员等 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基 督教、天主教的教友会等 16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员
我们如何做到有效增员、壮
大团队，稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是 增架构！
唯一的途径：
架构增员
增员不等于组织发展，壮大架 构发展团队首先要有选择。没有选 择的增员无法成为我们团队的骨干， 有效增员的前提是选择骨干。清楚 自己的架构，找合适的骨干，就能 快速的形成增员氛围。源源不断的 增员代表团队的生命力，有选择的 增员是架构稳定的基础。
组 织 发 展 之 增 员 篇
江 宁
新华保险延边中支
增员的理念
在寿险公司里： 成功者可以分为三等人 第三等成功的人：永远都是行销人员 第二等成功的人：靠增员做出业绩的人 第一等成功的人：靠组织发展的人
虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久 小成功靠自己；大成就靠群体 有组织做大生意；无组织唱独角戏
没有人会主动购买人寿保险 人寿保险必须由人进行销售
增员是一种团队行为，需要正 确的方法，标准的流程，良好的氛 围！
错误的增员观念
* 认为增员是一次性“促成” * 认为增员难，未简单持续操作 * 业务员的脱落，认为是未增好员 而未重视辅导的重要性 * 增员不需要标准，盲目增员 * 不需要建立增员档案 * 增员不需要习惯
树立正确的增员观念
因为人们对保险行业