商务谈判剧本模拟方案

商务谈判剧本

CC公司总经理：A

CC公司销售部总监：B

CC公司技术部总监兼法律顾问：C

CC公司秘书：D

DS公司总经理：E

DS公司采购部经理：F

DS公司采购部副经理：G

DS公司秘书：H

谈判记录：

一、业务联系

H：请问是苏州CC数码有限公司吗？我是美国DS有限公司的秘书。

D：是的，请问有什么需要吗？

H：我们公司在网上看到贵公司信息，有意向你们公司采购一批华为P9手机，想了解一些关于手机的详情，不知你们有没有时间和我方进行面谈？

D：好的，那你们什么时间可以过来和我们详谈？

H：等一下，我看一下我们总经理的行程安排，（停顿一会）我们准备订27号的机票，大概28号就可以到了。

D：等你们订好机票告知我们你们的航班和出站口，我方将安排人员接机，并且提前安排好住宿。

H：好的，谢谢。

D：期待你们的到来。

二、见面

D将美方人员带进公司，双方由秘书介绍并递交名片

D：我是CC公司的总经理秘书D，这是我方总经理，A

A：你好（握手并递交名片给H）

D：这是我方销售部总监，B

B：你好（握手并递交名片给H）

D：这是我方技术部总监兼法律顾问，C

C：你好（握手并递交名片给H）

H：我是DS公司的总经理秘书H，这是我方总经理，E

E：你好（握手并递交名片给D）

H：这是我方采购部经理，F

F：你好（握手并递交名片给D）

H：这是我方采购部副经理，G

G：你好（握手并递交名片给D）

E：我们公司有意向贵公司进口一批华为P9手机，不知贵公司能否为我们详细介绍一下这款产品吗？

D：可以，下面由我们的技术部总监C为你们进行详细的产品介绍。

C：（讲解PPT）在介绍手机之前，先请你们观看一下关于手机的宣传片。（观看）（下面就是具体讲解一下）

A：不知你们看了我们的产品介绍有什么感想？

E：贵方的产品确实非常具有吸引力，但是我们想了解一下更多的细节。

D：那好，下面请移步我们的会议室详谈。（D引领）

A：感谢贵方远道而来，不知对我们这几天的安排是否满意？

E：我们非常感谢贵公司的热情招待，这两天我们领略到了苏州的风土人情，感受到了你们的热情好客。

B：元旦将至，我们为你们准备一些小礼物，希望你们能够喜欢。（D发送礼物）

D：这是我方总经理为你们准备的元旦礼物，希望你们喜欢。

F：非常感谢贵公司的热情招待，这次我们来到贵国是带着百分之百的诚意来的，我们渴望能最终达成共识，建立长久合作关系。

A：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！

F：我方了解到贵公司拥有我们感兴趣的产品，我方此次慕名前来就是为了采购一批华为p9手机。那么，就请贵方详细介绍一下吧！

B：下面容我为大家具体介绍我方生产的手机：我公司销售的华为手机其品质特点的独有性具有国际领先水平，p9采用华为独创的金属工艺，而且每台手机都有独一无二的纹理和光泽；P9不仅可以拍出单反级的背景虚化效果，还可以调节虚化程度，这是苹果和三星都无法做到的。而P9是唯一具有徕卡色彩模式的手机。

F：通过对方的详细讲解和ppt演示，我们对华为p9有了一定的了解。在贵方的陈述中，我们注意到贵方的产品有与三星和苹果相媲美的品质，这一点令我们很感兴趣，但是我们对这款产品的价格更感兴趣，那么贵公司能否详细介绍一下价格条款。

B：那贵方需要采购多少呢

F：我们的采购数量会根据贵方具体报价来决定，如果贵方给出的价格优惠，我们自然会提供大量订单。

B：我们有两款不同内存的手机，3+32G的价格为CIF纽约470美元，4+64G的价格为CIF纽约500美元。颜色分别有汰银灰、玫瑰金、皓月银、流光金，不知贵公司对哪款手机感兴趣。（美方代表讨论）

F：经讨论决定，目前暂定采购内存3+32G，并且分别选取汰银灰、玫瑰金、皓月银、三款颜色各1000部。据我方掌握的资料，我方能接受的报价为CIF纽约430美元.

A：看来贵方这次有备而来，但是对方掌握的资料可信度有待考察。实际上产品无论是价格还是质量都是同行业的佼佼者。

G：oh my god.!unbeliveable!我们自然是相信贵公司的产品质量的可信度，但经过我们的市场调研，p9的最高零售价格也就460美元。所以我们只能接受430美元。否则我们毫无利润可言。

B：什么！430美元太低了。

F：那么，你方能做出多少让步呢？

B：那这样吧，考虑到这是第一次合作，我们也想与贵公司建立长期业务联系，所以我们决定在原来的基础上再降10美元。低于460我们将面临亏本的风险。

F：您要知道p9的零售价只有460美元，就我了解，贵方还没有进军美国市场，所以急需我方为贵公司开拓市场。作为商人而言，拿出资金帮你们开拓市场，并且不计利润。实在是亏本。

C：460美元实在是不能再少了，首先我们保证提供最优质的产品。此外，我们有充足的货源，会为你优先发货，并且保证门到门服务。

G：您也知道新总统即将上台，根据他以往的风格，中国很有可能遭到贸易抵制。所以我们此次采购是有风险的，所以我们最多再加10美元即440美元。

B：我们依然坚持460美元，在刚才商定的基础上，我们会给贵公司一个会员资格，在以后的订货可以打98折.

F：我们商场人都知道会员资格有多大猫腻，这种东西就不要再拿出来谈了。

(中方沉默停顿)

C：我们可以为每个手机配送耳机和转换插头，但价格依然是460美元。

G：根据我方对其他公司的了解，每部手机都会配送耳机和转换插头，这实在不能作为你们的让步。

F：况且我们有多家供货商可选，这种基础条款根本不能拿来作为你们谈判的资本。

E：所以，真的不能再低了吗。

A：I am sorry,（摇头，身体不适，捂胸，皱眉）

C：我们总经理身体不适，需要休息片刻（递药）

（D为美方倒水）

（美方在会议室内讨论）

H：根据中方的决策人的反应判断，这价格已经接近底线。根据之前的调查，其他公司的价格也高不了多少。

F：其实他们公司给出的优惠条件确实很吸引人

G：经理，我们这次最多能让步到多少。

H：（H算账，递给E看）

E：我们这次最高能给到455美元，不能再低了。

（中方讨论）

A：华为p9一旦在美国打开市场将是块大蛋糕，美方不会放弃这个机会的。

B：也就是说美方的购买欲望是很强烈的。

C：况且我们给出了极大的优惠，所以我们坚决不能让.

（中方进场）

A：抱歉，刚才由于身体原因，打乱双方谈判，在此郑重道歉，希望我们继续

E：贵方总经理身体没有大碍吧？

A：谢谢关心，我们继续吧！

E：好的，开始吧！

B：价格实在是不能让了，我们对其他的购货商一直维持这个价格，我们不能因为您们一家坏了行业规矩。

F：我们也能理解，由于我们这次经费有限，给的最高报价为455美元

C：还是坚持报价460美元，但是我们保证售后服务全球联保

E：（拍桌子）售后服务根本是空头。华为在美国的售后服务并不完善，贵公司这样糊弄我们，我们有必要考虑是否继续谈判（收拾文件要离开）

A：（惊慌的站起来）稍安勿躁，请您一定要相信我们的诚意，以表示我们的诚意，我们决定在之前的基础上降到450美元，请问贵方满意吗

E：贵方这可是没有售后保证的价格。

A:关于价格方面这已经是我们的最高权限了。

E：那好吧，我们只能勉强接受了。（摊手，无奈）

F：那我们同时对包装和运输等问题做进一步讨论吧。

B：不知道您对这些细节方面有什么具体要求？

H：我方希望在包装方面我方希望采用小型纸箱包装，标签和包装按DB440300/T242 的规定执行，班轮运输采用20’尺集装箱装船。

D：我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，产品共计30箱。（中方副总点头）H：为确保产品质量，请贵方严格按照行业标准进行核查。

D：（点头）请贵方放心，我们知道贵方对产品要求十分严格，我方在质量方面不会存在任何问题。如果出现质量崩盘，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方损失，您觉得怎么样。