第三章国际商务谈判前的准备

影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
二、 背景调查的渠道及方式
渠道：印刷媒体、电脑、广播电视、统计资料、 各种会议、各种专门机构、知情人士
方式：访谈、问卷、文献、观察等
阅读材料：
1935年3月20日，有个叫伯尔托尔德.雅各布的作家被德国特务从瑞 士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希 特勒新军的组织情况的小册子，这本172页的小册子描述了德军的组织结构， 参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了最 新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了168名指挥官的姓名，并叙述 了他们的简历。这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情报 顾问尼古拉 弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。 尼古拉对雅各布盘问 道：“雅各布先生！告诉我们，你的材料是从哪里来的？”雅各布的回答 却大大出乎他的意料： “上校先生， 我的小册子的全部材料都是从德国 报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第 17 师团指挥官，并驻扎在纽伦 堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。这条消息报道说新近调 驻在纽伦堡的第17 军团指挥官哈济将军参加了葬礼。 ”雅各布接着说： “在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于 菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗 夫是第 25 师团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。此外， 还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥 官。 ”真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能做 到的事情。
二是对信息资料的交流与传递。
一、商务谈判计划的内容 （一）谈判目标的确定
1）最低限度目标：谈判的真正底线。 2）可以接受的目标：在谈判中可努力争取或作出 让步的范围 3）最高期望目标：对方忍受的最高程度；
设定目标要求：时限性、数量化、可靠性、协调性、挑 战性
（二）谈判策略的部署：开局策略、报价策略、磋商策 略、成交策略、让步策略
➢对手补偿金是多少 ➢倘若本次交易为了省钱，是否有碍 激励措施
➢补偿金是以回扣形式还是直接反映 在工资中
➢对方对什么敏感
➢来自对方工作处境的其他压力是 什么
➢协定最终达成之前，对方必须向 谁咨询
➢对方有多少权限，也就是说，在 什么情况下他有权终止一项交易
➢在什么情况下，须经更高决策层 授权
➢许可权的临界点 ➢对方是如何被其上司发现并委以 重任的
远不了，远了人工是扛不动的。
阅读材料：
当 1964 年王进喜出席第三届全国人民代表大会的 消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了， 不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据《人民 日报》上的一 幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的 架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和 政府 工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估 算出平时大庆油田的石油产量。 在这个基础上，他们很 快设计出适合大庆油田操作的石油设备。当大庆油田向 全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准 备，惟独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现 有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中， 一举中标。
分工配合、台上与台下的分工与配合
新星公司是南方 A 市的一个显像管玻壳生产企业， 该企 业全称：新星显像管玻壳有限责任公司。该公司近 20 年 来发展迅速，技术先进，产品名气较响，在国内同行业中 也算名列前茅的知名企业。最近新星公司获得一个重要的 市场信息：由于国家正在实施“西部大开发战略”，西部 B市有计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西 部城乡居民对电视机的需要，为了扩大产品在国内市场的 份额，占领西部市场，新星公司决定参加B 市显像管生产 线引进项目的竞争，争取该订单。
➢对方对你是何态度 ➢对你的专案是何态度 ➢过去谁与对方合作过类似的专案 ➢你如何与此人接触 ➢其他人对对方有何看法 ➢你对对手作如何评估
针对各类客商应采取的相应的对策
第一，对待在世界上享有一定声望和信誉的公 司，要求己方提供准确、完整的各种数据和令人信 服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要 有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能为 迎合对方条件而损害自己的根本利益。
（三）谈判人员应具有的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力 （四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
一 背景调查的内容
（1）谈判环境的调查 对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、
第二，对待享有一定知名度的客商，要看到对 方比较讲信誉，技术服务和培训工作比较好，是较 好的贸易伙伴。谈判时要认真充分准备，坦诚相待， 一般应确保签约。
第三，对待没有任何知名度的客商，只要确认其 身份和地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等 方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名 度不高，谈条件不会太苛刻，他们也希望与我方合作 打出其知名度。对这类企业应大度相容，达到双赢目 标。
二、商务谈判人员的个体素质
（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：
◦ 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；
2、树立平等互惠的观念：
◦ 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
3、发扬团队精神：
◦ 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
（二）谈判人员的基本知识
1、横向方面的知识
1964 年 7 月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰 苦创业的照片。画面上， 工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。 日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个 地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到了这样一篇报道 说王进喜 到了马家窑， 说了一声好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔 到太平洋里去。 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位 于黑龙江海伦县东南的一个村子， 在兆安铁路上一个小站以东10余公里 处。接着，日文版的《人民中国》杂志里又有报道说，中国工人阶级发 扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完 全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑
三、收集信息的处理
对收集来的资料进行分析整理，其主要目的有
两点：
一是为了鉴别资料的真实性与可靠性；
二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判 项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度
进行排队，通过分析制定出具体的谈判方案与对策。
对谈判信息资料的处理主要有两个环节：
一是对资料的整理与分类；
商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、 精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因 此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。
一、单兵谈判和小组谈判 构成原则：知识互补、性格协调、分工
明确 合理的组合：专业技术人员、商务人员、
法律人员、财务人员、领导人、翻译等 谈判人员的分工与配合：主谈与辅谈的
商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进 行调查
（2）对谈判对手的调查——关键一环 谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、
对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查 对资本、信用和履约能力的审查 谈判人员情况 其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限）
谈判对手资讯情况调查项目
➢姓名 ➢公司 ➢你与谈判对手的关联如何 ➢对手为其公司的效力时间 ➢对公司将来有何打算 ➢是否有计划脱离公司 ➢什么时间/什么情况下脱离 ➢谈判对手的资历情况 ➢对此次谈判，对方公司有何政策出 现
（三）、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：
（1）价格水平
成本因素是构成价格的最主要因素
需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹
性加以体现；
竞争因素对价格的影响通过市场状况加以体
现
产品因素是产品本身的声誉及特点对价格的
影响。
环境因素涉及到国际、一国经济政策的变化