范例沃尔玛的营销策略

范例:沃尔玛的营销策略 7P营销范例

沃尔玛的7P营销策略

沃尔玛的7P营销策略

目录

一、引言

二、沃尔玛公司的简介

三、沃尔玛的营销策略

（一）沃尔玛的产品营销

1．关注20％商品

2.采购本土化

3.开发自有品牌

（二）沃尔玛的价格营销

1.天天平价

2.让利销售

（三）沃尔玛的促销活动

1.广告策略

2.活动行销

3.公关塑造

（1）搞好关系

（2）遵纪守法

（3）多行善事

（四）沃尔玛的人员特色

1.员工本土化

2.公司员工是“合伙人”

（五）沃尔玛的渠道营销

(六)沃尔玛服务的有形展示

1. 店铺装饰

2. 免费停车

3. 顾客为中心理的服务理念

（七）沃尔玛的过程营销

四、对我国商业连锁企业的启示

1.经营理念与管理

2.科学管理和先进技术

3.扩张策略

4.采购配送

5.自有品牌的开发

五、结论

沃尔玛的7P营销策略

一、引言

随着我国入世和零售业的全面开放,许多外资企业纷纷进入中国市场,他们凭借先进的

经营管理水平,强大的采购能力, 物流配送系统和高度的信息管理水平,占取了一定的市场

份额。外资零售企业进入中国市场,给正在发展中的我国零售企业带来了巨大的挑战。

二、沃尔玛公司简介

沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆.沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经

过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前，沃尔玛在全球开设了6,600多家商场，员工总数180多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。

沃尔玛进入中国，首先在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十

年的发展，目前已经在包括深圳、东莞、昆明、大连、汕头、福州、沈阳、厦门、哈尔滨、长春、长沙、北京、南昌、济南、青岛、天津、南京、南宁、贵阳、武汉、太原、重庆、

上海、晋江、玉溪、芜湖、潍坊、岳阳、烟台、金华、嘉兴、成都、无锡、宁波等城市开

设了商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中，沃尔玛

购物广场68家、山姆会员商店3家，社区店2家。沃尔玛至今在华的总投资额达17亿元

人民币，创造了超过36,000个就业机会。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不

说是零售业的一个奇迹。

三、沃尔玛的营销策略

随着服务业的迅速发展，越来越多的证据显示，产品营销组合要素构成并不完全适用

于服务营销。因此，营销学者在传统的4P(即产品、价格、分销、促销)的基础上又增加了3P：人员(People)、有形展示(Physical evidence) 和过程(Process)。这样，原来的4P

加上新增加的3P简称“7P”营销组合。以下就是沃尔玛的营销策略：

（一）沃尔玛的产品营销

1.关注20％商品。在零售中同样有80／20法则，即该超市80％的营业额来自20％的商品(在卖场面积较大的店铺中可能是70％的营业额来自30％的商品)。沃尔玛都是“80

／20法则”忠实的遵循者，高度重视占销售额80％的营业额的主力商品，保证不缺货。

而且不断优化20％的商品结构，完全面向顾客的需求，减少滞销产品对资金和卖场空间的占用。

2.采购本土化。沃尔玛进人中国初期，本土商品占50％左右，但它们发现很多国外商品并不能适应中国当地消费者的需求，所以后来不断增加本土商品的比重。目前沃尔玛的

店铺中，中国本土商品的比重已经超过了80％

3.开发自有品牌。自有品牌，也称中间品牌，是商业企业自己设计并利用其品牌效应

来扩大销售的商品。自有品牌风格独特、价格低廉、统一设计、统一货源、统一价格以及

可以形成系列产品的优势，尤其容易满足特定顾客的需要。在大连的沃尔玛超市中，从食

品到日用百货到处充斥着沃尔玛的自有品牌，基本已占全部商品的20％ -25％。

（二）沃尔玛的价格营销

1．天天平价：沃尔玛对其商店的定位就是中下阶层，经营服装、饮食以及各种日常

杂用品，最重要的是以低出别家商店的价格出售，因而吸引了众多顾客，连锁店越开越多，但

天天低价的法则始终没有变。沃尔玛经营几种零售业态，虽然他们的目标顾客不同，

经营战略却是一致的，即“天天平价”，“为顾客节省每一美元”，实行薄利多销。这样

的口号在沃尔玛店面的灯箱上，店内pop宣传单上，甚至在

其购物小票上，比比皆是，这句话对沃尔玛的重要性由此可见一斑。所谓“天天平价”，就是指零售商总是把商品的价格定得低于其他零售商的价格。在这种价格策略的指

导下，同样品质、品牌的商品都要比其他零售商低。在沃尔玛，任何以为哪怕身份最低微

的商店员工，如果他发现其他任何地方卖的某样东西比沃尔玛更便宜，他就有权把沃尔玛

的同类商品降价。

2．让利销售：让利销售包括折价销售、会员制销售。对全部商品折价销售，主要适

用于沃尔玛连锁店的新开张、周年店庆以及一些重大的节庆日的促销；对某个部类的商品

优惠售卖，主要适用于各种节日和季节性消费展开的促销活动。

沃尔玛能够迅速发展，也得益于其首创的“折价销售”策略。折价销售尽管表面上看

起来无非也就是减价让利，但实际上与减价让利仍有很大的差异。周期性的或不定期的减

价活动，往往是为了通过一次性的“甩卖”，达到商家在特定的时期特定的情况下的某一

特定的促销目的，比如，清仓换季，宣传新产品等等。而折价，是一种长期的稳定地让利，即通过尽了全力地压低价格来保证销售量，从而保证利润总量，同时保证客源。所以，沃

尔玛的折价销售是一种特定的销售方式，是一种长期的、稳定的销售策略。

折价销售在定价时就需要坚持两点原则：一是尽可能地低廉，仅仅高出成本一点儿，

如30%；二是长期稳定地保持这种低价。即使是某些商品拥有某种垄断优势或是遇到意外

情况也不轻易改变，这已成为沃尔玛的一种经营战略。

会员制销售是最能体现长期效果的一种促销方式。它是指沃尔玛向其经常性购买的顾

客发放一种凭证，顾客以向沃尔玛缴纳会员会费或规定的其他方式获得凭证，依照企业的

规定或会员章程的约定享受价格优惠、免费服务等优特权。

沃尔玛公司的会员制销售主要是在山姆俱乐部实行，它对沃尔玛平价形象塑造起着非

常重要的作用。在山姆俱乐部，商品的价格比普通的零售店低30%—40%，这或许没有给沃尔玛带来多大的利润，但却把一批忠实的顾客紧紧的吸引在自己的身边，缩小了竞争对手

的消费群体，这无疑是一种高明的战略。

（三）沃尔玛的促销活动

促销是营销活动中的一个重要环节，其主要是向顾客传达信息，宣传产品和塑造公司

形象。

1.广告策略。沃尔玛在广告费用方面的投入历来都比较少，而且将来还会进一步缩减

广告开支，直降至为零。

2.活动行销。沃尔玛非常擅长选择合适的商品促销。比如，每年都举办一次大规模的

圆月馅饼促销，每年仅此一项销售额就高达600万美元。此外，如有新店开张或节假日，

公司还会组织一些户外大拍卖，赠送气球或请乐队表演助兴，以扩大销售。

3.公关塑造。沃尔玛被人们认为是一个富人情味的企业，在人们心目中留下了极好的

印象，这主要归功于其良好的公关活动。