服装销售人员技能培训PPT课件(44页)
合集下载
服装销售技巧培训.ppt
找讲师
中国最大的培训讲师选聘平台
32
提问的要点：
□提问有助于你收集你需要的信息类型； －当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。 －当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问； －当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问； －在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。
找讲师
中国最大的培训讲师选聘平台
11
1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系” ， 从而赢得了进一步推销权力。
l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；
中国最大的培训讲师选聘平台
7
沟通技巧
聆听 销售步骤 推销技巧 完成销售
建立亲切关系
确认 观察 提问 解释 销售获利
做出推荐
获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
了解需求 赢得权利
销售机会
找讲师
中国最大的培训讲师选聘平台
8
关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始； 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。
机会顾客你有一个问题要解决或需要满足必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力不可能相信他一定希望从你哪儿买在做出购买决定上需要帮助要理解顾客的需要帮助消费者购买一定要买一定要卖销售成功11客户销售节奏把握1如何赢得在顾客面前的推销权力
中国服装营销培训网
服装销售技巧培训
找讲师
28
提问的问题
一般性问题： 用于展开讨论； 结论性问题： 集中讨论； 引导性问题： 可用于两个目的。
服装销售技巧PPT44页
新建 信念
依Leabharlann 据•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
用得方便， •价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技
以纯培训部
10
销售前的准备（3）
• 销售对象的准备（了解顾客的购物 心理和需要）：
¤AIDA与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤顾客价值观的改变
以纯培训部
11
顾客的购买心理
• 一时冲动而购买 • 一时错觉而购买 • 优越感 • 受困于人情而购买
以纯培训部
12
购买行为分析
• 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要
2
如何令顾客满意
满足顾客需要的两个基本点
愉悦的心情
解决问题
以纯培训部
3
服务的好坏（1）
• 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 • 好的服务和坏的服务的区别：
期望
超出期望 合符期望 低于期望
卓越的服务 非常满意
好的服务 维持一般关系
坏的服务
感觉不满
以纯培训部
4
服务的好坏（2）
• 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户
的条件产生动机
• 购买动机— 动机要产生购买行为
• 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足
• 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客
不满意 客户消失 负面宣传
以纯培训部
13
经典服装销售技巧培训ppt课件ppt课件
➢先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样 袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
24
顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
25
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
24
顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
25
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
服装营业员培训ppt课件
型号？
5
型号知识
S M L XL XXL
SMALL 小号 MIDDLE 中号 LAGER 大号 EXTRA LARGE 特大号 EXTRA EXTRA LARGE 超特大号
均 码！
6
色号－颜色编码规则
色号
颜色
色号 颜色 色号 颜色
101
黑色
110
兰色 119 粉兰
102
白色
111
紫色 120 柠檬黄
22
桑蚕丝面料风格特征与洗涤、保养
优点：飘逸轻薄、合身、柔软、滑爽、透气、色彩绚 丽、富有光泽、高贵、华丽、典雅且穿著非常舒适，抗 紫外线，避免对皮肤的伤害。
缺点：易皱，易扒丝（建议顾客穿着时不要过于合 体），色牢度较低，深色易脱色或泛白（艳色）。
桑蚕丝享有“纤维皇后”、“软黄金”之美誉。
23
桑蚕丝面料风格特征与洗涤、保养
洗涤时间：短
干洗
缓和干洗
不可干洗
不可氯漂
可以氯漂
不可拧干
不可转笼翻转干燥
滴干
阴干
悬挂晾干
平铺晾干
低温熨烫（中）
红袖《职业人系列低课温程垫》布之导熨购烫篇
蒸汽熨烫
不可熨烫
14
提醒顾客
按照洗标要求进行清洗！ ——最佳方式：常温手洗！
15
洗涤剂分两类：
洗涤剂的选用
1、弱碱性液体洗涤剂， 可洗涤棉、麻、合成纤维等 织物；肥皂、洗衣粉（超浓、 加酶加香、超能去污、添加 荧光增白剂等）
24
麻织物面料风格特征与洗涤、保养
特征： 麻纤维的耐碱性比较好，使用含纤维素酶的碱性
洗涤剂洗涤麻织物，可使其表面平整、光滑、柔软、 保护织物自身的颜色，并起到去污增白的效果。
服装销售技巧培训课程(ppt 50张)
导购：这位先生，您对服装肯定有独特的见解， 而且对朋友也很用心。您觉得还有那些方面不 大合适呢？我们可以交换看法，帮助您的朋友 挑选到真正适合他的衣服，好吗？ 点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等，然 后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的 建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继 续前进。
小结
导购工作： 1.主动引导顾客回答问题。 通过提问去了解顾客的基本情况，以利于下一步为顾客 做产品推荐。 2.适当的赞美顾客。 说些赞美和认可的话，可以缓解顾客的压抑感，让谈话 过程更顺畅。 3.主动推荐并引导顾客体验货品。 通过提问了解顾客需求后再向顾客自信地推荐适合他的 货品并引导其参与体验。 4.适当的时候成交。
导购（2）：没关系，买东西是要多看看！不 过先生（小姐），让我给您介绍一下我门店铺 的货品系列摆放情况，方便您浏览。
点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心里压力。 然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的 发问了解顾客的需求。
小结
导购： 就是主动引导顾客朝购买方向前进。 导购工作： 1.主动。有意识的主动去引导顾客。 2.要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向， 但不一定非得现在立即成交。
第一章
顾客进店后
如何打破你与顾 客之间的沟通坚 冰
场景（一） 我们笑言以对，可顾客却毫无反应，一 言不发或冷冷回答：我随便看看
错误应答1：没关系，您随便看看吧。 错误应答2：好的，那您随便看吧。 错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的 话叫我。
错误应答1：没关系，您随便看看吧。 错误应答2：好的，那您随便看吧。 都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就 走
顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕东西不适合或 者害怕体验后不好意思再不买。 导购要求顾客体验商品的时候应把握四点： 1.把握时机，真诚建议。 不可以过早提出体验的建议，除非顾客真的对商品产生操作的 欲望。 2.专业自信，给出理由。 导购要用自己专业的知识给顾客最贴切的建议，这样才可以 获取顾客信任。
服装销售人员技能培训
掌握流行趋势
了解时尚潮流和趋势，能 够为客户提供符合其需求 的时尚建议。
沟通技巧
倾听和观察
善于倾听客户的需求和观 察客户的反应，以便更好 地满足其需求。
表达清晰
用简洁明了的语言向客户 介绍产品，避免使用过于 专业的术语。
建立信任
通过良好的沟通建立客户 信任，提高客户忠诚度。
客户服务
提供专业建议
处理投诉和纠纷
根据客户的体型、喜好和需求，提供 适合的服装搭配建议。
以积极的态度处理客户的投诉和纠纷， 及时解决问题并寻求客户满意。
灵活应对客户需求
根据客户的特殊需求，如尺寸、颜色 等，灵活调整产品推荐。
谈判技巧
掌握价格策略
了解产品的价格构成和定价策略， 以便在与客户谈判时能够灵活应 对。
识别购买信号
观察客户的言行举止，识别其购买 信号，以便在合适的时机提出成交 建议。
练。
案例分析
分析成功和失败的销售 案例，总结经验教训。
互动讨论
鼓励学员交流心得，分 享经验，共同成长。
02 销售技能基础
产品知识
01
02
03
了解品牌和产品线
销售人员需要了解所销售 的服装品牌和产品线，包 括品牌历史、设计理念、 产品特点和优势等。
熟悉面料和工艺
掌握面料和服装工艺方面 的知识，能够更好地向客 户介绍产品的特点和优势。
培训内容
01
02
03
04
服装基础知识
了解服装面料、款式、搭配等 方面的知识。
销售技巧
学习如何与客户沟通、建立信 任、促成交易等。
客户服务
培养良好的服务意识，提高客 户满意度。
团队协作
学习与同事协作，共同完成销 售目标。
服装销售技巧培训ppt课件
8
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
9
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧 2、哦，好的，那您随便看看吧 3、您先看看，喜欢可以试试
10
“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便 看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ， 而且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次 主动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试 穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看， 喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方 式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问 题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将 销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能 性
走 3、顾客试了几套衣服，什么都不说转身就走
23
应对模块： 1、这样的风格做适合您了 2、我觉得这样反而显得您年轻多了 3、不会啦，这样显得您干练许多 4、怎么会不适合呢？要不您看点别的吧
24
“这样的风格最适合您了””我觉得这样反而显 得您年轻了许多“”不会啦，这样显得您干 练了许多“这样空洞的表述缺乏应有的支持 力度，显得不够真诚，”怎么会不适合呢？ 要不您看点别的“则是木任何努力就轻易放 弃，也不可取
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知 道怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢 穿哪一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您 一般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾 客买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看 看上衣还是
16
服装销售过程中，陪伴购物的关联者越多，衣服销售出去的难度就 越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意， 但陪伴者一句话就 让销售终止的现象，确实令人头疼，其实，关联人既可以成为我们 成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的对手，关键是看导购 如何运用关联者的力量，只要从以下方面入手，就可以发挥关联热 积极的作用，并尽量减少其销售过程的消极影响
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
9
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧 2、哦，好的，那您随便看看吧 3、您先看看，喜欢可以试试
10
“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便 看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ， 而且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次 主动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试 穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看， 喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方 式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问 题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将 销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能 性
走 3、顾客试了几套衣服，什么都不说转身就走
23
应对模块： 1、这样的风格做适合您了 2、我觉得这样反而显得您年轻多了 3、不会啦，这样显得您干练许多 4、怎么会不适合呢？要不您看点别的吧
24
“这样的风格最适合您了””我觉得这样反而显 得您年轻了许多“”不会啦，这样显得您干 练了许多“这样空洞的表述缺乏应有的支持 力度，显得不够真诚，”怎么会不适合呢？ 要不您看点别的“则是木任何努力就轻易放 弃，也不可取
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知 道怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢 穿哪一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您 一般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾 客买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看 看上衣还是
16
服装销售过程中，陪伴购物的关联者越多，衣服销售出去的难度就 越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意， 但陪伴者一句话就 让销售终止的现象，确实令人头疼，其实，关联人既可以成为我们 成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的对手，关键是看导购 如何运用关联者的力量，只要从以下方面入手，就可以发挥关联热 积极的作用，并尽量减少其销售过程的消极影响
服装专卖店销售技巧培训ppt课件
自己能更好的为顾客服务27步骤销售的流程售的流程开始准备工作问候营造融洽气氛了解顾客的意图引起顾客的注意激发顾客的兴趣发现顾客的原望需求推荐推荐商品fabe的销售陈述外理顾客的问题与异议达成达成交易识别顾客购买信号提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢28产品知识永远走在销售的前面29发展积极的心态三种心态积极退缩和侵略如果你认为自己行或者不行你总是对的
2019
-
16
六、结论
正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨
-
38
顾客的性格
理智型
---重视有关商品的品牌、价格、工艺、 款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道：
---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
2019
-
39
顾客的性格
冲动型
---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出 购买决定；
2019
-
36
顾客的三种 类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清 快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照 顾客要求去做； 忌太多游说、建议
2019
-
37
顾客的性格类型
新 潮 型
专 家 型
习 惯 型
2019
-
16
六、结论
正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨
-
38
顾客的性格
理智型
---重视有关商品的品牌、价格、工艺、 款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道：
---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
2019
-
39
顾客的性格
冲动型
---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出 购买决定；
2019
-
36
顾客的三种 类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清 快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照 顾客要求去做； 忌太多游说、建议
2019
-
37
顾客的性格类型
新 潮 型
专 家 型
习 惯 型
服装营销人员专业知识培训ppt课件
用黑色或深色，其它部位用浅色，可使人的注意力从缺陷部位移开。
三）服饰色彩与体型搭配的实例
1、梨型身材 身体型特征：肩部窄，腰部粗，臀部大腿很发达 弥补方法：胸部以上用浅淡或鲜艳的颜色，使视线忽略下半身 注意事项：上半身和下半身的用色不亦强烈对比，不要在臀部形成明显断线。
2、倒三角型身材 体型特征：肩部宽，腰部细，臀围小 弥补方法：上半身色彩要简单，腰部周围可以用对比色 注意事项：回避上半身用鲜艳的颜色或对比的颜色
艺(西服)
第一部分 服装色彩分析
颜色搭配得好坏，最能表现一个人对服装鉴赏能力的高下。 舍弃个人主观的喜好，以客观的标准来决定颜色的搭配，乃是穿衣艺术的第一要
诀。
一 、色彩的基本知识 二、 服装色彩搭配 三、 服装色彩与肤色 四、 服装色彩与体型
一、 色彩的基本知识
一）、色彩的三要素 二）、色彩的冷暖
三、服装的面料、 里料、辅料知识
四、西服按照传统工艺分类
五、 服 装 的 测 量 知 识
六
服 装 的 板 型
第四部分 服装着装艺术（西服）
第一，要拆除衣袖上的商标。在西装上衣左边袖子上的袖口处，通常会缝有一块商标。 有时，那里还同时缝有一块纯羊毛标志。在正式穿西装之前，切勿忘记将它们先行拆除。
肤色着装配色原理：
在配色中直接对肤色产生作用的是明度、色相、纯度，其次是色的位置、面积。 面部色作为服装配色的主角，配色应该从肤色表现的需要出发，以求衬托出人的美。
需衬托就要有差异，服装配色是采用对比与调和的组合关系。 （1）明度关系 亮色使肤色显暗，暗色使肤色显亮。 （2） 色相关系 补色效应对肤色的色彩倾向有明显的影响。 蓝色使肤色显现 橙红色味，健康感。 黄色 橙色使肤色带有冷味 ，有 滋润感。 紫色会使肤色显黄 （肤色黑、黄的人慎用）。
三）服饰色彩与体型搭配的实例
1、梨型身材 身体型特征：肩部窄，腰部粗，臀部大腿很发达 弥补方法：胸部以上用浅淡或鲜艳的颜色，使视线忽略下半身 注意事项：上半身和下半身的用色不亦强烈对比，不要在臀部形成明显断线。
2、倒三角型身材 体型特征：肩部宽，腰部细，臀围小 弥补方法：上半身色彩要简单，腰部周围可以用对比色 注意事项：回避上半身用鲜艳的颜色或对比的颜色
艺(西服)
第一部分 服装色彩分析
颜色搭配得好坏，最能表现一个人对服装鉴赏能力的高下。 舍弃个人主观的喜好，以客观的标准来决定颜色的搭配，乃是穿衣艺术的第一要
诀。
一 、色彩的基本知识 二、 服装色彩搭配 三、 服装色彩与肤色 四、 服装色彩与体型
一、 色彩的基本知识
一）、色彩的三要素 二）、色彩的冷暖
三、服装的面料、 里料、辅料知识
四、西服按照传统工艺分类
五、 服 装 的 测 量 知 识
六
服 装 的 板 型
第四部分 服装着装艺术（西服）
第一，要拆除衣袖上的商标。在西装上衣左边袖子上的袖口处，通常会缝有一块商标。 有时，那里还同时缝有一块纯羊毛标志。在正式穿西装之前，切勿忘记将它们先行拆除。
肤色着装配色原理：
在配色中直接对肤色产生作用的是明度、色相、纯度，其次是色的位置、面积。 面部色作为服装配色的主角，配色应该从肤色表现的需要出发，以求衬托出人的美。
需衬托就要有差异，服装配色是采用对比与调和的组合关系。 （1）明度关系 亮色使肤色显暗，暗色使肤色显亮。 （2） 色相关系 补色效应对肤色的色彩倾向有明显的影响。 蓝色使肤色显现 橙红色味，健康感。 黄色 橙色使肤色带有冷味 ，有 滋润感。 紫色会使肤色显黄 （肤色黑、黄的人慎用）。
销售人员沟通技巧培训(PPT44页)
创新 、精益、专注
赞美的技巧
马斯洛的需求理论：
自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求
一个人具有某些长处或取得了生理某需些求成就，他还需要得到社会的 承认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自 我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更 乐于协作。
创新 、精益、专注
赞美的技巧
高效沟通概述
沟通的概念：
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人 或群体间传递，并达成共同协议的过程。 一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是 ： • 沟通技巧 • 管理的技巧 • 团队合作的技巧
创新 、精益、专注
沟通的三大要素
• 要有一个明确的目标 • 达成共同的协议 • 沟通信息、思想和情感
巧
创新 、精益、专注
怎样与部下进行沟通
• 批评部下的方法 (一)以真诚的赞美做开头 (二)要尊重客观事实 (三)指责时不要伤害部下
的自尊与自信 (四)友好的结束批评 (五)选择适当的场所
创新 、精益、专注
怎样与领导进行沟通
• 向领导请示汇报的程序 1．仔细聆听领导的命令 2．与领导探讨目标的可行性 3．拟定详细的工作计划 4．在工作进行之中随时向领导
创新 、精益、专注
沟通的两种方式
• 肢体语言的沟通
肢体语言表述
行为含义
手势
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着 ：“我是对的，你必须听我的”。
脸部表情
微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支 持。
姿态
双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或 不感兴趣。
创新 、精益、专注
赞美的技巧
马斯洛的需求理论：
自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求
一个人具有某些长处或取得了生理某需些求成就，他还需要得到社会的 承认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自 我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更 乐于协作。
创新 、精益、专注
赞美的技巧
高效沟通概述
沟通的概念：
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人 或群体间传递，并达成共同协议的过程。 一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是 ： • 沟通技巧 • 管理的技巧 • 团队合作的技巧
创新 、精益、专注
沟通的三大要素
• 要有一个明确的目标 • 达成共同的协议 • 沟通信息、思想和情感
巧
创新 、精益、专注
怎样与部下进行沟通
• 批评部下的方法 (一)以真诚的赞美做开头 (二)要尊重客观事实 (三)指责时不要伤害部下
的自尊与自信 (四)友好的结束批评 (五)选择适当的场所
创新 、精益、专注
怎样与领导进行沟通
• 向领导请示汇报的程序 1．仔细聆听领导的命令 2．与领导探讨目标的可行性 3．拟定详细的工作计划 4．在工作进行之中随时向领导
创新 、精益、专注
沟通的两种方式
• 肢体语言的沟通
肢体语言表述
行为含义
手势
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着 ：“我是对的，你必须听我的”。
脸部表情
微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支 持。
姿态
双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或 不感兴趣。
创新 、精益、专注
服装行业人员培训完整ppt课件
去有送声这些服务我们已经司空见惯，毫 无特色，非常的格式化，营业员只是按标 准要求去做，并没有倾注感情，所以
我们见到的这些服务都只能算是合格的、 规范的，所以只能算是------一般的服务， 我们对优质服务的定义是------比客人想象
14
.
优质服务的理念 比客户想象的还要好？
发现客人的潜在需求
15
4 购买能力较低的客人
这些客人已进入品牌消费的区间，但可能因为经济能力或性格的原因购 买的较犹豫。告诉她所选的衣服很容易搭配，一年内可穿的机会很多
5 购买欲望很强的客人 尽量帮她配好整套的衣服，切记要试完一套再推荐另一套，对每一套的 优点要切实、具体的赞扬，争取连带购买。
41
.
各种常见问题的处理方法
6
.
店长的日常工作重点
营业前：
（1）开启电器及照明设备，有损坏应及时登记并上报检修。 （2）登记考勤记录，组织带领店员，打扫店铺内、外卫生。 （3）召开晨会：
a、公司政策及当天营业目标的传达与公布。 b、前日营业情况的分析，工作表现的检讨。 c、分析成交销售案例，交流成功售卖技巧。 d、激发工作热情，鼓舞员工士气。 e、布置当天工作的重点和安排。 （4）调整卖场陈列，准备、清点店铺备用金。 （5）和公司货品调配人员交换商品信息。
17
.
区间消费的概念
通常在那个区间消费的人，即习 惯在这个档次消费，就不会轻易改去 其它区间，这是由她的消费能力和习 惯决定的。作为一名专卖店的店员， 决不能以自己的眼光判断一件衣服是 贵了还是便宜，会不会有人买，而是 要始终对你卖的商品充满信心。
18
.
区间消费的概念
不管在那个区间，都会有他的固定客户，我 们要服务的是属于我们这个区间的顾客，我们要
我们见到的这些服务都只能算是合格的、 规范的，所以只能算是------一般的服务， 我们对优质服务的定义是------比客人想象
14
.
优质服务的理念 比客户想象的还要好？
发现客人的潜在需求
15
4 购买能力较低的客人
这些客人已进入品牌消费的区间，但可能因为经济能力或性格的原因购 买的较犹豫。告诉她所选的衣服很容易搭配，一年内可穿的机会很多
5 购买欲望很强的客人 尽量帮她配好整套的衣服，切记要试完一套再推荐另一套，对每一套的 优点要切实、具体的赞扬，争取连带购买。
41
.
各种常见问题的处理方法
6
.
店长的日常工作重点
营业前：
（1）开启电器及照明设备，有损坏应及时登记并上报检修。 （2）登记考勤记录，组织带领店员，打扫店铺内、外卫生。 （3）召开晨会：
a、公司政策及当天营业目标的传达与公布。 b、前日营业情况的分析，工作表现的检讨。 c、分析成交销售案例，交流成功售卖技巧。 d、激发工作热情，鼓舞员工士气。 e、布置当天工作的重点和安排。 （4）调整卖场陈列，准备、清点店铺备用金。 （5）和公司货品调配人员交换商品信息。
17
.
区间消费的概念
通常在那个区间消费的人，即习 惯在这个档次消费，就不会轻易改去 其它区间，这是由她的消费能力和习 惯决定的。作为一名专卖店的店员， 决不能以自己的眼光判断一件衣服是 贵了还是便宜，会不会有人买，而是 要始终对你卖的商品充满信心。
18
.
区间消费的概念
不管在那个区间，都会有他的固定客户，我 们要服务的是属于我们这个区间的顾客，我们要
服装销售技巧培训课件课件
•服装销售技巧培训课件
•1
•服装销售技巧培训课件
•2
•服装销售技巧培训课件
•3
•服装销售技巧培训课件•4来自•服装销售技巧培训课件
•5
•服装销售技巧培训课件
•6
•服装销售技巧培训课件
•7
•服装销售技巧培训课件
•8
•服装销售技巧培训课件
•9
•服装销售技巧培训课件
•10
•服装销售技巧培训课件
•11
•服装销售技巧培训课件
•12
•服装销售技巧培训课件
•13
•服装销售技巧培训课件
•14
•服装销售技巧培训课件
•15
•服装销售技巧培训课件
•16
•服装销售技巧培训课件
•17
•服装销售技巧培训课件
•18
•服装销售技巧培训课件
•19
•1
•服装销售技巧培训课件
•2
•服装销售技巧培训课件
•3
•服装销售技巧培训课件•4来自•服装销售技巧培训课件
•5
•服装销售技巧培训课件
•6
•服装销售技巧培训课件
•7
•服装销售技巧培训课件
•8
•服装销售技巧培训课件
•9
•服装销售技巧培训课件
•10
•服装销售技巧培训课件
•11
•服装销售技巧培训课件
•12
•服装销售技巧培训课件
•13
•服装销售技巧培训课件
•14
•服装销售技巧培训课件
•15
•服装销售技巧培训课件
•16
•服装销售技巧培训课件
•17
•服装销售技巧培训课件
•18
•服装销售技巧培训课件
•19
服装销售技巧培训ppt课件(图文)
不打断其话题，耐心听，把握 机会转回正题。
三、顾客的性格及应对
自大自夸的顾客：这类型的人其实没有心计，很容易谈买 卖的，只是稍微费点事，接待时认真倾听，适当回应和奉 承，不要让顾客扫兴的感觉。把握时机，促成销售。
态度语言谨慎，边赞美顾客打扮， 赞美其试衣效果，边推荐。
权威型
【傲慢】
三、顾客的性格及应对
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专 业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的 感觉。
五、营业员的基本守则
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品 介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认 真听取自己意见的导购员。
贴心、周到使我们 的服务让顾客感受 到。评价试穿效果 要诚恳，可略带夸 张之辞，赞美之辞。
能力强的导购用思 想销售，能力弱的 导购用体力销售。
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择很有把握和原 则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣 着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这 时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
服装销售 技巧培训
培训师：
1 营业员的心态 2 接待的技巧 3 顾客的性格及应对方式 4 促进销售的实战技巧 5 营业员的基本守则
01
营业员的心态
营业员的心态
5个心
信心 01
爱心 02
耐心 03
恒心 04
专心 05
信心
作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你， 而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人， 让他们也变得自信起来。
三、顾客的性格及应对
自大自夸的顾客：这类型的人其实没有心计，很容易谈买 卖的，只是稍微费点事，接待时认真倾听，适当回应和奉 承，不要让顾客扫兴的感觉。把握时机，促成销售。
态度语言谨慎，边赞美顾客打扮， 赞美其试衣效果，边推荐。
权威型
【傲慢】
三、顾客的性格及应对
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专 业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的 感觉。
五、营业员的基本守则
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品 介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认 真听取自己意见的导购员。
贴心、周到使我们 的服务让顾客感受 到。评价试穿效果 要诚恳，可略带夸 张之辞，赞美之辞。
能力强的导购用思 想销售，能力弱的 导购用体力销售。
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择很有把握和原 则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣 着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这 时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
服装销售 技巧培训
培训师：
1 营业员的心态 2 接待的技巧 3 顾客的性格及应对方式 4 促进销售的实战技巧 5 营业员的基本守则
01
营业员的心态
营业员的心态
5个心
信心 01
爱心 02
耐心 03
恒心 04
专心 05
信心
作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你， 而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人， 让他们也变得自信起来。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别
人生都会成长、过程在自己！
客户走访的任务和要求
具体任务
巡回拜访做什么？ 怎样提升走访业绩？
第一部分：巡回拜访做什么？
核心：发现问题、分析问题、解决问题
首先到客户的店面和仓库（包括成车、维修和部品）看看，到市 场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经
1） 、沟通技能（有效倾听和有效表达）
角色分配： 1、 孕妇：怀胎八月 2、 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车 3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展 4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球 5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组 6、 流浪汉
– 游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人
2） 、分析技能
第二部分 销售人员素质要求3） 、企划技能第二部分 销售人员素质要求
4） 、时间安排技能
第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别
社会基本现象
当年还是并肩作战的同事、几年之后却分了“阶级”： 一个已经成了高级职业经理、运筹帷幄、指点江山； 另一个还是业务代表、甚至被淘汰；
第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别
服装销售人员技能培训
第一大部分:销售担当能力提升
大致内容
1 、销售人员职责和素质要求 2 、客户走访的任务和要求
销售担当素质要求
具体内容
1 、销售人员职责 2 、销售人员素质要求 3 、成功销售人员与失败销售人员的区别
第一部分 销售人员职责
1 、搜集信息
这包括经销商信息、消费者信息和竞争对手的信息。 经销商信息包括每个市场上有多少个经销商，每个 经销商的情况。竞争对手的信息主要包括销售政策、 各区域销量情况及市场广告促销情况等。消费者信息 包括当地的经济承受能力、消费习惯（如喜欢什么款 式），对新产品的接受程度等。只有掌握了这些信息 才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。 区域市场情况调查.doc
1） 、沟通技能
美国普林斯顿大学调查结果：智慧、专业 技术、经验只占 成功因素的25%，其余决定于良好的人际沟通。
哈佛大学就业指导小组1995年调查结果，在500名被解职的 男女中，因人际沟通不良而造成工作不称职者的占82%。
作为销售岗位来说，沟通的重要性更不言而喻！
第二部分 销售人员素质要求
的橡皮气球吊篮，没有水和食物。 – 游戏方法：
针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再 申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充 分的人，自行决定可先行离岛的人。
第二部分 销售人员素质要求
1） 、沟通技能（有效倾听和有效表达）
游戏说明的道理： 1、认真聆听别人的话，记住别人的想法，这样别人才会相信你，才会让你去求
第一部分 销售人员职责
3 、渠道开发
营销渠道指产品或服务从生产者流向消费者所经过的 整个渠道。这就像桥梁，连接着企业和市场，沟通产 品和顾客。一个企业拥有了四通八达的高效率营销渠 道就等于拥有了决胜市场的控制权，反之即使是最先 进的产品也必然会失败。因此对于销售人员，开发营 销渠道就是天职。
第一部分 销售人员职责
第二部分 销售人员素质要求
1 、品质 2 、知识 3 、技能
第二部分 销售人员素质要求
1 、品质
1）、移情:以他人的角度理解和判断局势的能力。 2）、个人积极性：是一种决心，很想在销售方面获得成功。 3）、自我调节能力或韧性：即走出失败的能力。 4）、正直和诚实：是最重要的品质，对于建立相互关系很重要。
第一部分 销售人员职责
2 、上传下达
销售人员是厂方的代表，是公司营销总部和经销商沟 通的桥梁。因此销售人员一方面要及时把公司的销售 政策和产品信息及时传达给经销商，并让经销商能够 融会贯通；另一方面，要及时把经销商的意见和建议 反馈给公司总部，以便公司总部及时做出对应。
角色游戏： 公司下达命令，销售人员能看不能说，经销商能说不能看；怎么传达呢？
2）、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的 销售情 况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就 可以指导客户做好销售。
3)、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数 量和品种有什么变化，掌握销售动态。
2、收集市场信息
1、了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客 户资源可以使用。
救。由此可见，聆听非常重要。 2、好的表达/坏的表达
表达是要大方积极，千万不要相信沉默是金，勇于表达自己的观点，学会说服他人的 方法和技巧。 1）、讲话要清晰，明确地表示你的意见和立场 2）、坚持真理，不要随意接受别人的明显无理的看法；当然，若别人的话确实有道理
时，也要善于听取别人的意见；
第二部分 销售人员素质要求
销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。
具体内容
了解销售情况 收集市场信息 检查营销过程 指导客户提升
1、了解销售情况
只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。 1、了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？
2、了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 1）、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。
第二部分 销售人员素质要求
2 、知识
1）、市场营销理论 2）、摩托车机构与原理 3）、公司系列产品的卖点 4）、摩托车行业知识 5）、竞争对手的营销策略和产品卖点
第二部分 销售人员素质要求
3 、技能
1）、沟通技能，包括有效倾听和有效表达 2）、分析技能 3）、企划技能 4）、时间管理技能
第二部分 销售人员素质要求
4 、渠道管理
在实际的渠道建设工程中，要建立起一套系统的、 稳定的、高效的营销网络，必须完善渠道管理，实 施渠道精耕，使渠道链上的各成员利益最大化，从 而提升渠道的竞争力。
第一部分 销售人员职责
5 、促销管理
销售人员还应该配合市场部实施公司总部制定的广告 促销计划，给销售有力的支撑 ，同时针对各区域的市 场特点，进行区域市场促销策划并组织实施。