2019年市场消费者格局分析参考-亨氏味事达 共34页

国内主要酱油品牌
产品策略—样板市场打造
市场是靠人来操作的，经销商与销售团队至关重要。
一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题；一支 有战斗力的队伍也是市场成败的关键。

通过建设样板市场，再以样板市场为标准进行推广复制，进而拓展市场份额，
是一种常用的方法。
集中资源所打造的在品牌与产品认可度、终端铺货率与生动化、终端促销、
超市，二批，CA点全品项 乡镇二批
超市、社区店、批发
烧烤城，卤味档
红色：重点突破区域； 蓝色：坚守阵地；
产品策略—消费者描述
一、餐饮渠道消费：
主要消费群：收入水平:中等偏低收入; 职业:大酒店厨师，盐侷档; 生活形态:职业需求大;
次要消费群：烧烤档主，火锅城;
二、家庭消费：
主要购买者：收入水平:中等偏低收入; 职业:上班或主职家庭主妇;（含老年人） 生活型态:生活有规律,精打细算;
② 销量样板市场：一般为企业的成熟市场，在销量样板市场中企业产品在
同行业中居于销量领先地位，消费者认可度很高，品牌或产品自身的拉力强劲，
为企业的“金牛”型市场。在当今竞争惨烈的快消品市场，销量样板市场一般在
形象上也处于领先地位。
③ 形象销量样板市场：为上述两类样板市场的结合体，形象销量样板市场
不但在销量上为企业的成熟市场，而且在终端形象的维护、销售氛围的营造等
务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。
第四是推行股份合作:可以让业务员精英参与股份，不停给业务员强调他自己就是
老板，是在为自己打工，感到在做自己的事业。业务员持股是培养业务员忠诚、减少人 才流失的绝招。
第五利用厂家信息培训业务员 :加强培训，通过信息传递发展成自己内部人 第六发展业务员作你的二批:把潜在的敌人变成朋友，不仅可以满足内部优秀业
确保价格和利润优势
择区域
选海天或厨邦旺销区域
跟促销
贴货架
贴近海天、厨邦货架销售
抢堆位
二批堆出来整箱陈列非常重要
知己知彼，灵活应对
区域拓展策略
区域分类
核心区 成长区 潜力区
省
梅城 大埔 蕉岭 丰顺 餐饮渠道
※经销成熟区域一定导入！ ※餐饮成熟区域重点布局！
产品
全品 项
1L
销售目标区域（通路）
三大连锁，社区店，批发 烧烤餐饮，酒楼
◇ 相对竞品利润有优势，卖一样的东西赚更多的钱； ◇ 给予适当的进货奖励要求进行堆箱售卖非常重要； ◇ 核心区域要加强对二批网络的掌控，及时补货；
一阶客户： ◇ 找竞品旺销点，贴住售卖；与竞品同陈列，增加排面；
◇ 单瓶以BC超、社区士多、餐饮点为主； ◇ 整箱售卖重点是批发及社区士多渠道； ◇ 好的点一定要长期陈列出来卖；
指导经销商稳定业务员队伍: 第一是感情投入:人为关怀让业务员有种归属感，有付出才有回报，不要对直销员非 常刻薄，把业务员当成赚钱机器，体现出经销商对业务员的尊重与重视。
第二是尊重信任:经销商真心对待业务员，将心换心，以积极的心态、平等的态度语
言与业务员交流，只有这样，员工才会尽力工作。
第三是完善管理阶层:管理层可以让业务员有一个发展的空间，能够把最优秀的业
三、特殊渠道：
主要群体为：乡镇,农村30-60岁、收入中等偏上的家庭主妇, 用于年节或平时走亲访友会餐的佐料;
1、档主（30到40岁）： 购买习惯：计划性、挑选 购买地点：批发、商超 产品利益点：好喝、优惠
2、上班族（25到30岁）： 购买习惯：临时、挑选 购买地点：便利食杂店，商超 产品利益点：方便、营养
统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ道、工业渠道等组成的立体渠道 体系
调味品市场问题 从他们的竞争策略中寻找机会！
1、确保质量及提升产品的品质——“以管理抓质量、以质量求生存” 2、转变机制及更新观念——围绕顾客需求不断强化市场观念、质量观念，人才
观念，积极推行名牌战略，实施劳动优化组合、资本高效运作，并在企业内部建立健全风 险机制、责任机制、竞争机制，才可能进行低成本扩张，不断扩大市场占有率，从而调动 职工的向心力和加强企业的凝聚力。
执行力是个非常时髦的流行语，而对于经销商来说核心销售日却非常使 用。 要素四、做总结。 活动结束后，对工作做总结是必须的
推广策略
进够货
堆出来/贴得住
一鼓作气！
铺到位
有效沟通
推广策略
2.5 阶
二阶
一阶
设置合理的常态搭赠力 度，每月酌情调整；
设立季度目标奖、年度 目标奖及个别月份的单月 目标奖；
消费者沟通
支持美食节活动，提高知名度 冠名赞助厨房节目
进货有奖
针对终端及整箱进货奖励 12月-2月
有效沟通！ 才能事半功倍！
海天、厨邦已经为我们做了很好的消费者培育工作， 这省去了我们很多事情。 产品本身并无太多差异性的东西， 现在我们要做的只是用一样的产品从海天、厨邦分到一杯 羹！ 最简单有效的策略 + 坚持， 一定会有意外的收获！
向上来，口味由“有味”向“好味”发展。
2、地方品牌泛滥造成区域市场格局——长期局部作战、市场范围
不广，品牌知名度弱”
3、产品同质化现象严重——工艺特点不明显、生产技术偏低、产品同
质化现象突出，一味地跟风模仿和乱铺摊子，片面追求产值、产量、而忽略 深化管理和满足各层次消费者的核心需求
4、上游涨价导致下游的变局动荡——需要构筑起由批发渠道、传
批发
95%
85%
KA
80%
60%
KB
90%
80%
社区CA店
90%
75%
其它CA店
70%
50%
举例：在某一目标区域市场，如果360进500家社区CA店，则760就要争取进其中的450 家；如果海天进批发100家，则味事达就要争取进其中的85家。
铺到位！ 才能做上位！
推广策略
特价买赠
针对KA和BC超特价销售 节假日配合堆头，阶段性实施
“孺子”可教 协同发展
——经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
加压驱动 激发潜能
——经销商是“激”出来的，不是“等”出来的。
经销商是你的船，能载你，也能覆你？
经销商管理
经销商团队的建设和管理
基于产品分类基础上的经营侧重与品牌推广：
品牌是厂家的，但也是渠道商的。渠道商做好自己整体的产品和品牌推广 计划，并且要求厂家投入一部分资源或者提供一些执行标准来进行双方共同的推 广活动，可以有效的获取产品和品牌的利益最大化。
推广策略
你会我也会，你出招，我应招！
你强我更强，赶不走甩不掉！库存也 是销量
陈列出来！ 才能抢销量！
推广策略
第一原则：
紧贴“海天”陈列， 争取有一样的排面数量
第二原则：
你排面大，我更大，相得益彰， KA/KB争取5个以上货架排面
贴得住！ 才能站得住！
推广策略
项目
360有售点的到达率
760有售点的到达率
1、 战略性产品确立：
在自己经营的产品中，选择确立自身的战略性产品，通过对战略性产 品的推广有效实现经销商自身影响力的提升与壮大；
2、 盈利性产品的推广：
通过对战略性产品的确立与推广带动盈利性产品的推广，实现经销商
自身盈利的需要； 3、 季节性产品的推广：
通过对季节性产品与常销性产品的有效区分以及对不同时期季节性产 品的推广侧重，达到经销商快速盈利的目的。
2019年销售策略
2019年营销目标
拓宽市场，作为公司梅州布局的产品之一； 明确定位、挖掘优势、做到最好、建立团队 突出批发渠道、做好核心销售、打造样板市场
2019年策略思想
清空历史，重新布局！！
2019年策略大纲
找旺点
借渠道
借力经销商现有渠道
找海天，厨邦旺销点
选包装
选定适合渠道的包装规格
定价盘
方面均为同行业中的佼佼者。着力打造的形象销量样板市场是企业营销的门户，
在弱势市场启动、空白市场招商、新品试销、人员培训、事件营销开展等方面
均有突出的作用。
渠道策略－突出批发渠道
2.5阶客户：◇ 前期评估最为重要，自己能走路的是最好选择； ◇ 设立季度及年度目标奖励； ◇ 进行有效的辅导和激励；
二阶客户： ◇ 借经销商批发客户快速下流；
市场格局分析
购买品牌影响力分析
低价和高性价比是消费者购买自有品牌的两大主要原因。 质量也是一个关键因素，25%消费者认为自有品牌与其他制造商品牌不相上 下。非食品类自有品牌消费频率比食品类高，其中纸类商品最受欢迎。食品类 自有品牌中，主食如大米、面粉消费频率最高。
调味品市场分析关键点
1、产品逐步向中高端方向发展——在吃饱好逐步转向到吃好的方
渠道策略－核心销售日
做好核心销售日的要素 要素一、制定核心销售日的计划。
重点强调：1、制定核心的计划内容，2、落实核心销售日的各项政策。 3、销售队伍的组建与培训，4、制定工作流程：营销无定式、执行有标准 要素二、操盘终端。
1、终端沟通。营销人员及时与核心销售终端进行充分有效的沟通， 使产品的铺货高效、到位，促销活动能够得到终端的接受和配合。2、终端 有效铺货。高效的铺货不仅仅是把产品铺到终端，还要做到：数量充足(防止 因产品畅销而断货)、展示到位(堆头展示、货架展示)、品种齐全(高中低档产 品的合理组织)。 3、终端品牌高效传播准备。 要素三、加强执行力。
市场参考
报告人：蔡宣超 2019年1月1日
本案目录
1、消费格局分析 2、经销商管理 3、2019年销售策略
消费格局分析
消费格局分析
中国零售业的总体情况趋势分析
关注线上的渠道发展和选择，加强与零售商合作
尽管传统渠道门店数在规模 上占主导，但现代渠道发展 速度是传统渠道的20倍，其 增长主要集中在低线城市及 乡镇。