汽车销售渠道与模式培训课件.pptx
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汽车渠道管理培训PPT课件
渠道成员选择与评估
渠道成员资质
设定渠道成员的资质要求,如经 营规模、信誉度、业务范围等, 确保渠道成员具备必要的条件和
能力。
渠道成员筛选
通过市场调查、竞标等方式筛选 合格的渠道成员,确保其能够满
足企业的要求和期望。
渠道成员评估
建立评估体系,定期对渠道成员 进行评估和考核,及时发现和解 决潜在问题,激励优秀渠道成员。
渠道服务管理
服务标准制定
制定统一的服务标准和 流程,确保服务质量。
服务质量监控
建立完善的服务质量监 控体系,及时发现和解 决问题。
服务渠道整合
整合线上线下服务渠道, 提供便捷的服务体验。
05 汽车渠道营销与促销
营销策略制定
目标市场定位
01
明确目标市场,了解消费者需求和偏好,为制定营销策略提供
依据。
汽车渠道管理培训ppt课件
目录
• 引言 • 汽车渠道管理概述 • 汽车渠道策略与布局 • 汽车渠道运营与管理 • 汽车渠道营销与促销 • 汽车渠道风险管理 • 案例分析与实践经验分享
01 引言
培训背景与目标
培训背景
随着汽车市场的竞争加剧,汽车渠道 管理成为企业核心竞争力的重要组成 部分。为了提高汽车渠道管理水平, 企业需要加强相关人员的培训。
培训目标
本次培训旨在提高汽车渠道管理人员 的管理能力、沟通能力和团队协作能 力,以更好地服务经销商和客户,提 升企业品牌形象和市场竞争力。
培训对象与内容
培训对象
01 汽车渠道管理人员、经销商管道管理概述
02 介绍汽车渠道管理的概念、特
点和重要性。
汽车渠道模式与策略
03 分析不同汽车渠道模式的优缺
库存控制策略
汽车行业营销渠道开发与管理(ppt 40页)
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
管理、协助批发商开展工作
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点,有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货,始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
2、确定分销模式
分销通路
二
制
总总
级
造
经代
批
商
销理
发
商
终 端
消 费 者
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商,由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢,或根本很慢 铺货广度难以控制,无法预料 如果是新合作者,通常对我们产品的关注
《汽车营销渠道》课件
数据分析
利用信息系统收集的数据,进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化,包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验,提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象,通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道,包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁,也是企 业与消费者之间的桥梁,对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节,它能够将产品快 速、准确地传递给消费者,提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度,为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型,以满足不同消费者 需求,提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型,以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯,选择合适的 渠道类型,提供多样化的服务和产品。同 时,多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险,提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
利用信息系统收集的数据,进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化,包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验,提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象,通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道,包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁,也是企 业与消费者之间的桥梁,对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节,它能够将产品快 速、准确地传递给消费者,提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度,为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型,以满足不同消费者 需求,提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型,以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯,选择合适的 渠道类型,提供多样化的服务和产品。同 时,多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险,提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
汽车销售渠道与模式
互联网销售渠道
定义
互联网销售渠道是指汽车制造商通过互联 网平台将产品售卖给最终消费者的销售方 式。
VS
特点
互联网销售渠道能够提供便捷、个性化的 购车体验,降低销售成本,提高市场竞争 力。同时,互联网平台可以收集和分析大 量用户数据,为制造商提供精准的市场分 析和营销策略。但是,互联网销售渠道需 要建立完善的物流配送体系和售后服务体 系,以保证消费者权益。
特点
这种销售模式有利于控制销售过程,掌握市场动态,及时调整销售策略。但 是,由于需要投入大量人力、物力和财力,直接销售渠道通常适用于有较大 生产规模和资金实力的制造商。
间接销售渠道
定义
间接销售渠道是指汽车制造商通过经销商、代理商等中间商将产品售卖给最终消 费者的销售方式。
特点
间接销售渠道能够扩大销售网络,提高市场覆盖率,同时可以利用中间商的专业 知识和经验,提高销售效率。但是,制造商对市场的控制能力降低,对中间商的 依赖程度较高。
大型汽车超市
大型汽车超市也会经营多个品牌的车型,以吸引更 多的客户和提高销售额。
线上汽车销售平台
线上汽车销售平台通常会提供多个品牌的车型供消 费者选择,以满足不同消费者的需求。
08
套餐销售模式ห้องสมุดไป่ตู้
优势分析
价格优惠
通过套餐销售,消费者可以在同一时间购买多个汽车相关产品, 享受更多的折扣和优惠。
简化购车流程
专业服务
提供专业的售前咨询、试驾体验和售后服务,满 足消费者需求。
二手车市场
车辆选择丰富
为消费者提供大量二手车源,满足不同需求。
价格灵活
二手车价格受车型、车况、市场需求等因素影响,具有较大的灵 活性。
提供质检服务
汽车销售培训课件
汽车销售团队的规模与资源配置
• 分析汽车销售团队的规模是否合适,是否存在资源浪费或不足
• 合理配置汽车销售团队的资源,提高团队绩效
• 动态调整汽车销售团队的规模与资源配置,适应市场变化
⌛️
汽车销售团队的培训与激励机制
汽车销售团队的文化建设与企业价值观传承
• 加强汽车销售团队的文化建设,提高团队的凝聚力与向心力
• 积极响应客户投诉,及时解决问题
• 保持冷静与专业,避免与客户发生冲突
• 寻求客户满意的解决方案,实现双赢
⌛️
纠纷解决技巧与法律途径
• 了解相关法律法规,保护企业合法权益
• 寻求专业法律支持,解决纠纷问题
• 加强企业内部风险管理,预防纠纷发生
05
汽车销售团队建设与管理
汽车销售团队的组织架构与角色分工
• 总结客户满意度调查的问题与改进点
03
客户满意度改进措施与效果评估
• 制定针对性的改进措施,提高客户满意度
• 实施改进措施,持续关注客户满意度的变化
• 对改进措施的效果进行评估,持续优化客户关系管理
客户忠诚度提升与长期合作关系建立
客户忠诚度提升的策略与方法
• 提供高品质的产品与服务,满足客户需求
汽车产品的定价策略与影响因素
• 汽车产品的成本构成与利润分析
• 市场竞争状况对汽车定价的影响
• 汽车产品的价格策略与定位分析
汽车产品的优惠政策与促销手段
• 汽车企业的促销政策与优惠措施
• 节假日、特殊时期汽车产品的促销活动
• 汽车产品的购车礼包、免费保养等增值服务
汽车产品销售过程中的价格谈判与技巧
02
汽车销售团队的团队协作与沟通
汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)PPT课件
针对不同客户群体的产品推荐策略
不同客户群体的需求分析
如年轻人注重时尚与科技感,中年人注重品质与舒适性,老 年人注重安全与易用性。
产品推荐策略
根据客户需求,结合产品特点与竞品分析,制定个性化的产 品推荐策略。
06
价格谈判与合同签订注意事项
价格谈判技巧及策略应用
报价策略
根据市场情况和竞争对手,制定 有竞争力的报价策略,同时留有
完善售后服务流程
提高售后服务人员的专业技能和服务意识 ,打造高效、专业的服务团队。
优化售后服务流程,提高服务效率和质量 ,减少客户等待时间和不满情绪。
引入先进的售后服务管理系统
定期开展客户满意度调查
采用先进的售后服务管理系统,实现服务 流程的自动化和智能化,提高服务效率和 客户满意度。
定期开展客户满意度调查,了解客户对售 后服务的评价和需求,及时改进服务质量 。
客户满意度提升途径
优质服务
提供高质量的售前、售中和售后服务,满足客户 的期望和需求。
客户反馈处理
积极收集和处理客户的反馈意见,及时改进产品 和服务质量。
个性化定制
根据客户的喜好和需求,提供个性化的购车方案 和定制服务。
客户关系维护
通过定期回访、活动邀请等方式,维护与客户的 良好关系,提高客户满意度和忠诚度。
跨渠道客户服务
整合线上线下客户服务资源, 为客户提供跨渠道、无缝衔接
的购车体验。
04
客户关系管理与维护技巧
潜在客户开发与识别方法
80%
市场调研
通过市场调研了解目标客户的需 求、购买力和消费习惯,为潜在 客户开发提供依据。
100%
线索收集
利用多种渠道收集潜在客户的线 索,如社交媒体、展会、广告等 。
整车行业汽车销售培训ppt
成功案例三
某销售人员通过与客户的 良好沟通,建立了良好的 客户关系,从而实现了多 次销售。
失败案例分析
失败案例一
某销售人员对产品性能和 客户需求了解不足,导致 客户流失。
失败案例二
某销售人员在与客户的沟 通中表现不专业,未能赢 得客户信任,导致销售失 败。
失败案例三
某销售人员对客户的需求 和期望认识不清,提供的 服务不符合客户期望,导 致客户不满和流失。
客户关系维护
良好的客户关系维护有助于提升客户满意度和忠诚度 。
输入 标题
详细描述
在销售过程中及销售后,销售人员应保持与客户的联 系,提供必要的咨询和关怀,及时解决客户的问题和 疑虑,提升客户满意度。
总结词
总结词
通过持续的互动和优质的服务,销售人员可以与客户 建立长期的关系,这不仅有助于维护现有客户,还可
随着汽车市场的不断扩大和消费者换 车需求的增加,二手车市场将迎来巨 大的发展机遇,二手车交易量将逐渐 增加。
随着二手车市场的规范化,二手车服 务质量将得到提升,消费者模式也 将不断创新,如线上拍卖、线下实体 店等新型销售模式将逐渐兴起。同时 ,品牌认证、质保服务等也将成为二 手车市场的核心竞争力。
谈判技巧
总结词
掌握有效的谈判技巧有助于达成销售目标 。
总结词
灵活运用谈判策略,保持耐心和自信。
详细描述
销售人员需要掌握议价技巧、处理异议的 方法以及应对客户疑虑的策略,以促成交 易的达成。
详细描述
在谈判过程中,销售人员应保持冷静、耐 心,灵活运用各种谈判策略,同时展现出 专业和自信,赢得客户的信任和认可。
02
汽车销售技巧
客户需求分析
总结词
详细描述
培训课件:汽车销售渠道与模式
日本汽车分销渠道具有以下特点: 生产企业广泛参与零售。据介绍,日本汽车厂家出资的零售
商占到40%,这些零售商一般规模大,生产厂家派遣人员 参与经营和管理。厂家出资有两种情况:一是在以东京、 大阪为代表的重要战略市场上,出资建立零售商;二是对 经营困难的零售商支援,从而形成厂家出资。 经营规模大,网点数量多。据统计,每个零售商平均拥有近 9个销售网点。 从专卖店向兼营店开展。为了平息日美汽车贸易争端,日本 汽车经销体系中兼营外国车的现象不断增加,但目前还没 有起到本质效果。 上门推销比例高。
第二节、汽车销售模式
一、品牌专卖制 品牌专卖制主要指
4S店,渠道为:厂商
专卖店
用户 4S专卖店建立了一条由汽车
生产厂到用户的 封闭的直通销售
与效劳渠道形成了以厂家为核心及 技术支持的销售与效劳系统。
二、总代理制 是指由汽车制造厂授
权的全部销售该公司汽车的总经销 商。总代理一般与厂家具有密切关
汽车经销与效劳的4S模式
1.必须维护特许人的商标形象 2.在参加经营系统的统一运营时只能销售特
许人的合同产品;只能将合同产品销售给 直接用户,不得批发;必须按
特许人的价格出售;必须从特许人处取得 货源;不得跨域特
许区域出售;不得自行转让特许经营权。
4S店的特点: 1.更有效的销售方式 2.对厂商具有一定的依赖性 3.一体化的效劳功能 4.具有广泛的市场适应性
汽车产品销售渠道的功能和作用主要是: 售卖功能 投放功能 开展和传播有关供给产
品的富有说服力的信息。
实现储运功能 运输和储藏商品。
市场预测功能寻找潜在购置者,并与其进行 沟通。为方案和促进交换收集有关信息。
结算与资金融通功能 收集和分散资金,以分 担渠道工作所需要的费用。
商占到40%,这些零售商一般规模大,生产厂家派遣人员 参与经营和管理。厂家出资有两种情况:一是在以东京、 大阪为代表的重要战略市场上,出资建立零售商;二是对 经营困难的零售商支援,从而形成厂家出资。 经营规模大,网点数量多。据统计,每个零售商平均拥有近 9个销售网点。 从专卖店向兼营店开展。为了平息日美汽车贸易争端,日本 汽车经销体系中兼营外国车的现象不断增加,但目前还没 有起到本质效果。 上门推销比例高。
第二节、汽车销售模式
一、品牌专卖制 品牌专卖制主要指
4S店,渠道为:厂商
专卖店
用户 4S专卖店建立了一条由汽车
生产厂到用户的 封闭的直通销售
与效劳渠道形成了以厂家为核心及 技术支持的销售与效劳系统。
二、总代理制 是指由汽车制造厂授
权的全部销售该公司汽车的总经销 商。总代理一般与厂家具有密切关
汽车经销与效劳的4S模式
1.必须维护特许人的商标形象 2.在参加经营系统的统一运营时只能销售特
许人的合同产品;只能将合同产品销售给 直接用户,不得批发;必须按
特许人的价格出售;必须从特许人处取得 货源;不得跨域特
许区域出售;不得自行转让特许经营权。
4S店的特点: 1.更有效的销售方式 2.对厂商具有一定的依赖性 3.一体化的效劳功能 4.具有广泛的市场适应性
汽车产品销售渠道的功能和作用主要是: 售卖功能 投放功能 开展和传播有关供给产
品的富有说服力的信息。
实现储运功能 运输和储藏商品。
市场预测功能寻找潜在购置者,并与其进行 沟通。为方案和促进交换收集有关信息。
结算与资金融通功能 收集和分散资金,以分 担渠道工作所需要的费用。
汽车分销渠道pptx
同一品牌汽车常因恶性竞争 导致价格混乱。
渠道分网销售
需要一定的规模和销量作为支撑
受控于制造商的分销模式
渠道分网销售是指整车企业 以4S店集群为主要形式
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
跨集国约汽 式车汽企车业交将集易其团市大场不量—涌—同入多产中样国化品,交中易品国场牌汽所车汽行业车竞授争的权国际给化程度不断提高。 汽渠营车道销工 分 环业网境园销的区售变不 道是是化同模有指对形整销经式市车售场企渠销。新业道商的将的发其影进展不响方同行向产独品品立牌汽销车售授权的给不渠同经销商进行独立销售的渠道模式上。 海通用
关于我国汽车行业分销模式探讨
汽车分销渠道模式
直销型
消费者
汽车生产企业
一层渠 经销商
道模式
二层渠 批发商
道模式
二层渠 道模式
总经销商
三层 总经销商
渠道 模式
消费者 经销商 经销商 批发商
消费者
经销商
经销商
消费者
品牌专营——奥迪的4S店 专卖店
中心:区域管 理中心
基点:特许经 销商
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
需要一定的规模和销量作为支撑 营销环境的变化对销售渠道的影响 需要一定的规模和销量作为支撑
以全 方
4S
营销环境的变化对销售渠道的影响
店位
渠分需道网要分 销 一网售定销模的售式规是之模指一和整以销车产量企品作业为为将核支其心撑不同产品品牌汽车授权给不同经销商进集群行的服独立销售的渠道模式。
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
低成本,低风险,完善连锁服务体系,利用网络和资金优势,强化品牌
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
三,自营与进场经销商各占一半
渠道分网销售
需要一定的规模和销量作为支撑
受控于制造商的分销模式
渠道分网销售是指整车企业 以4S店集群为主要形式
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
跨集国约汽 式车汽企车业交将集易其团市大场不量—涌—同入多产中样国化品,交中易品国场牌汽所车汽行业车竞授争的权国际给化程度不断提高。 汽渠营车道销工 分 环业网境园销的区售变不 道是是化同模有指对形整销经式市车售场企渠销。新业道商的将的发其影进展不响方同行向产独品品立牌汽销车售授权的给不渠同经销商进行独立销售的渠道模式上。 海通用
关于我国汽车行业分销模式探讨
汽车分销渠道模式
直销型
消费者
汽车生产企业
一层渠 经销商
道模式
二层渠 批发商
道模式
二层渠 道模式
总经销商
三层 总经销商
渠道 模式
消费者 经销商 经销商 批发商
消费者
经销商
经销商
消费者
品牌专营——奥迪的4S店 专卖店
中心:区域管 理中心
基点:特许经 销商
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
需要一定的规模和销量作为支撑 营销环境的变化对销售渠道的影响 需要一定的规模和销量作为支撑
以全 方
4S
营销环境的变化对销售渠道的影响
店位
渠分需道网要分 销 一网售定销模的售式规是之模指一和整以销车产量企品作业为为将核支其心撑不同产品品牌汽车授权给不同经销商进集群行的服独立销售的渠道模式。
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
低成本,低风险,完善连锁服务体系,利用网络和资金优势,强化品牌
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
三,自营与进场经销商各占一半
整车行业汽车销售培训ppt
刻。
售后跟踪
定期与客户联系,了解 车辆使用情况,提供必
要的维护保养建议。
回访调查
对客户进行回访调查, 收集客户对产品和服务 的意见和建议,持续改
进提升。
汽车销售心态与职业素养培训
04
积极心态的培养
01
保持乐观
在面对销售挑战和困难时,保持乐观的心态,相信自己 能够克服困难并取得成功。
02
自我激励
学会自我激励,通过积极的心理暗示和目标设定,激发 自己的内在动力和行动力。
汽车销售市场挑战与机遇
市场竞争激烈
随着汽车市场的不断扩大,竞争也日 益激烈,各品牌之间的价格战和服务 战愈演愈烈。
消费升级带来机遇
随着消费者对汽车品质和个性化需求 的提高,汽车销售市场也面临着消费 升级的机遇,能够提供高品质和个性 化服务的品牌将更具竞争力。
02 汽车销售技巧培训
客户需求分析与应对
成功销售案例分享
成功销售案例一
某品牌汽车销售人员通过深入了解客户需求,推荐合适的产品,并提供专业的咨询和试驾服务,最终促成销售。
成功销售案例二
某汽车4S店销售人员通过与客户的良好沟通,建立信任关系,同时利用促销活动和优惠方案,成功地吸引了客户 并完成销售目标。
失败销售案例剖析
失败销售案例一
某销售人员对客户的需求了解不足,没有提供合适的产品推荐,导致客户流失。
客户需求的变化与应对策略
个性化需求
随着消费者需求的多样化,汽车 销售应关注个性化定制和差异化
服务,满足不同客户的需求。
体验式消费
加强线下实体店的体验式展示和 服务,提供试驾、模拟驾驶等体
验活动,增强客户购车意愿。
售后服务保障
完善售后服务体系,提高服务质 量,增强客户信任度和忠诚度。
售后跟踪
定期与客户联系,了解 车辆使用情况,提供必
要的维护保养建议。
回访调查
对客户进行回访调查, 收集客户对产品和服务 的意见和建议,持续改
进提升。
汽车销售心态与职业素养培训
04
积极心态的培养
01
保持乐观
在面对销售挑战和困难时,保持乐观的心态,相信自己 能够克服困难并取得成功。
02
自我激励
学会自我激励,通过积极的心理暗示和目标设定,激发 自己的内在动力和行动力。
汽车销售市场挑战与机遇
市场竞争激烈
随着汽车市场的不断扩大,竞争也日 益激烈,各品牌之间的价格战和服务 战愈演愈烈。
消费升级带来机遇
随着消费者对汽车品质和个性化需求 的提高,汽车销售市场也面临着消费 升级的机遇,能够提供高品质和个性 化服务的品牌将更具竞争力。
02 汽车销售技巧培训
客户需求分析与应对
成功销售案例分享
成功销售案例一
某品牌汽车销售人员通过深入了解客户需求,推荐合适的产品,并提供专业的咨询和试驾服务,最终促成销售。
成功销售案例二
某汽车4S店销售人员通过与客户的良好沟通,建立信任关系,同时利用促销活动和优惠方案,成功地吸引了客户 并完成销售目标。
失败销售案例剖析
失败销售案例一
某销售人员对客户的需求了解不足,没有提供合适的产品推荐,导致客户流失。
客户需求的变化与应对策略
个性化需求
随着消费者需求的多样化,汽车 销售应关注个性化定制和差异化
服务,满足不同客户的需求。
体验式消费
加强线下实体店的体验式展示和 服务,提供试驾、模拟驾驶等体
验活动,增强客户购车意愿。
售后服务保障
完善售后服务体系,提高服务质 量,增强客户信任度和忠诚度。
培训课件:汽车销售渠道与模式35页PPT
Thank you
ห้องสมุดไป่ตู้
培训课件:汽车销售渠道与模式
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里,没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多,公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿;只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂,怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
ห้องสมุดไป่ตู้
培训课件:汽车销售渠道与模式
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里,没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多,公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿;只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂,怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
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• 并网策略有利于跨国汽车公司整合中国市场资源; • 奔驰收编渠道:
– 奔驰的三大区域总代理南星、北星、东星延续 了20多年,垄断了奔驰在内地的进口车业务;
– 奔驰中国公司总部从香港前往北京后,三大总 代的批发和售后功能收编;
– 掌握了渠道,取道了中间环节,保证了售后服 务的质量和豪华进口车的高额利润;
总代理商
– 反馈信息慢;
地
地
地
– 可控性差;
区
区
区
分
分
分
– 经销商掌握市场资源;
销 商
销 商
销 商
一
二
三
客客 户户
客客 户户
客客 户户
第二节 渠道策略
➢ 渠道策略=通路决策+分销机制+终端管理 ➢ 2.1 通路决策
✓ 扁平化渠道模式
• 取消各级代理商,由厂家直接向专卖店供货; • 由地区办事处负责协调区域销售事务; • 通路越来越短,终端越来越多,厂家控制力增强;
制造商
客户
零级渠道
制造商
零售商
客户
一级渠道
制造商
批发商
零售商
客户
二级渠道
制造商
代理商
批发商
零售商
客户
三级渠道
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.3 渠道结构
✓ 1.3.2 渠道密度
• 含义:渠道的每一层次中使用同种类型中间商的数
目;
• 如果某种产品通过很多批发商和零售商售出,这种
产品的通路较宽;如果某种产品只通过很少的专业 批发上推销,这种产品的通路宽度就窄。
– 每个经销商只能代理一个品牌的销售权,一个 城市有两个以上奇瑞经销商的,要分网经销;
– 需要经销其他车型,想拥有该车型总经销权的 其他经销商申请,只能销售,不算业绩。
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.3 并网
• 实施汽车品牌专卖管理后,同一品牌的进口车和国
产车出现了并网问题;
户
零售
直销(大客户、政府、本公 司员工)
第二节 渠道策略
➢ 渠道策略=通路决策+分销机制+终端管理 ➢ 2.1 通路决策
✓ “旗舰店”渠道模式
• 限区域独家特许连锁经营模式
厂家
旗舰店1(4S)
旗舰店2(4S)
主要内容
➢ 第一节 渠道与渠道策略 ➢ 第二节 汽车经销与服务的4S模式
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.1 什么是渠道
制造商A
制造商B
制造商C
制造商D
零售 商
制造商A
制造商B
制造商C
制造商D
中间 商
零售 商
渠道的效率作用(中间商的作用
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.1 销售体制
;德国大众要求两家合资企业推行全球统一标准的 “伞状专卖店”。2004年,同时宣布大幅降价,联手 成为2008北京奥运会赞助商。
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.3 渠道结构
✓ 1.3.1 渠道长度
• 通过渠道层级结构来表达(渠道模式);
• 分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道等
;
• 渠道的层级结构:
• 怎么操作?
– 同一地区经销商,其中一家或几家成为某一款 车型的一级代理,其他经销商成为二级代理;
– 每一个经销商都是某个车系的区域总代理,可 以有效控制自己负责的车型的价格和销售量;
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.2 分网
• 奇瑞的分网销售
– 奇瑞汽车的QQ、风云、旗云和东方之子、瑞 虎等五个品牌由不同的经销商代理;
• 产销分离体制;
– 丰田汽车集团: o 丰田汽车工业公司 o 丰田汽车销售公司
– 大众汽车集团 o 大众汽车公司 o 奥迪汽车股份公司 o 斯柯达汽车公司(捷克) o 舍亚特汽车股份公司(西班牙) o V.G.A销售公司
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.1 销售体制
• 产销结合体制
第十章 汽车销售渠道与模式
学习目标
➢ 理论要求:
✓ 1、了解汽车分销渠道的概念与作用; ✓ 2、了解常用的汽车销售渠道模式; ✓ 3、了解汽车特许经销商含义及其优势; ✓ 4、了解汽车4S店基本状况。
➢ 实践要求:
✓ 1、具备汽车营销渠道评价和选择的能力; ✓ 2、具备汽车营销模式评价和选择的能力。
– 汽车工业公司 o 生产部 o 销售部 o 其他事业部
– 丰田公司经历了联合-分离-再联合的过程: o 成立之初,产销结合体制; o 1950年4月3日,成立丰田汽车销售公司 o 1982年1月25日,汽车销售公司与汽车工业 公司合并组成丰田汽车公司;
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
厂家
客
地
户
区
分
客 户
销 商
1
地区办事处
地
客
区
户
分
销 商
客 户
2
第二节 渠道策略
➢ 渠道策略=通路决策+分销机制+终端管理 ➢ 2.1 通路决策
✓ 直销模式
• 所有销售部门作为销售终端; • 直接面对消费者,信息反馈及时;
大众汽车 集团销售 部
一级网点 销售商2 100家
二级网点销
售商1 600家
用
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.4 联网
• 按我国汽车产业政策,一个跨国汽车公司最多可以
在中国设立两家轿车合资企业;
• 如德国大众,拥有一汽大众和上海大众两家合资企
业。容易造成车型资源分配不均,市场上同室操戈 ,品牌形象受损;
• 考虑整合中国合作伙伴的销售网络,统一品牌形象
✓ 1.2.1 销售体制
• 产销分离体制的优点:
– 各司其职,生产公司提高质量、降低成本;销 售公司研究市场、开拓市场、形成销售能力;
– 严格执行“以销定产”和需求导向定价等策略; – 销售公司更好的为生产公司筹集周转资金;
• 产销分离体制的缺点:
– 实现销售流动资金向生产流动资金的转换依赖 银行;
– 生产公司对销售公司的定价难以理解; – 生产公司和销售公司之间的协调机制复杂;
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.2 分网
• 为什么要分网?
– 按4S专卖模式,汽车制造企业有价格制定权, 但是,同一地区的经销商为了抢占市场份额, 互相杀价;
– 福田、奇瑞、吉利采用分网销售,商用车按产 品种类进行,乘用车按品牌进行;
• 分类:
– 密集性分销; – 选择性分销;(分销模式的主流) – 独家分销;
第二节 渠道策略
➢ 道策略=通路决策+分销机制+终端管理
➢ 2.1 通路决策
✓ 通路:企业通过几个途径销售产品;
✓ 通路对应上节所讲的渠道结构,更多的是决策问题;
✓ 汽车销售渠道模式
厂家
• “金字塔”模式(传统模式)
– 竞相杀价;
– 奔驰的三大区域总代理南星、北星、东星延续 了20多年,垄断了奔驰在内地的进口车业务;
– 奔驰中国公司总部从香港前往北京后,三大总 代的批发和售后功能收编;
– 掌握了渠道,取道了中间环节,保证了售后服 务的质量和豪华进口车的高额利润;
总代理商
– 反馈信息慢;
地
地
地
– 可控性差;
区
区
区
分
分
分
– 经销商掌握市场资源;
销 商
销 商
销 商
一
二
三
客客 户户
客客 户户
客客 户户
第二节 渠道策略
➢ 渠道策略=通路决策+分销机制+终端管理 ➢ 2.1 通路决策
✓ 扁平化渠道模式
• 取消各级代理商,由厂家直接向专卖店供货; • 由地区办事处负责协调区域销售事务; • 通路越来越短,终端越来越多,厂家控制力增强;
制造商
客户
零级渠道
制造商
零售商
客户
一级渠道
制造商
批发商
零售商
客户
二级渠道
制造商
代理商
批发商
零售商
客户
三级渠道
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.3 渠道结构
✓ 1.3.2 渠道密度
• 含义:渠道的每一层次中使用同种类型中间商的数
目;
• 如果某种产品通过很多批发商和零售商售出,这种
产品的通路较宽;如果某种产品只通过很少的专业 批发上推销,这种产品的通路宽度就窄。
– 每个经销商只能代理一个品牌的销售权,一个 城市有两个以上奇瑞经销商的,要分网经销;
– 需要经销其他车型,想拥有该车型总经销权的 其他经销商申请,只能销售,不算业绩。
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.3 并网
• 实施汽车品牌专卖管理后,同一品牌的进口车和国
产车出现了并网问题;
户
零售
直销(大客户、政府、本公 司员工)
第二节 渠道策略
➢ 渠道策略=通路决策+分销机制+终端管理 ➢ 2.1 通路决策
✓ “旗舰店”渠道模式
• 限区域独家特许连锁经营模式
厂家
旗舰店1(4S)
旗舰店2(4S)
主要内容
➢ 第一节 渠道与渠道策略 ➢ 第二节 汽车经销与服务的4S模式
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.1 什么是渠道
制造商A
制造商B
制造商C
制造商D
零售 商
制造商A
制造商B
制造商C
制造商D
中间 商
零售 商
渠道的效率作用(中间商的作用
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.1 销售体制
;德国大众要求两家合资企业推行全球统一标准的 “伞状专卖店”。2004年,同时宣布大幅降价,联手 成为2008北京奥运会赞助商。
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.3 渠道结构
✓ 1.3.1 渠道长度
• 通过渠道层级结构来表达(渠道模式);
• 分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道等
;
• 渠道的层级结构:
• 怎么操作?
– 同一地区经销商,其中一家或几家成为某一款 车型的一级代理,其他经销商成为二级代理;
– 每一个经销商都是某个车系的区域总代理,可 以有效控制自己负责的车型的价格和销售量;
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.2 分网
• 奇瑞的分网销售
– 奇瑞汽车的QQ、风云、旗云和东方之子、瑞 虎等五个品牌由不同的经销商代理;
• 产销分离体制;
– 丰田汽车集团: o 丰田汽车工业公司 o 丰田汽车销售公司
– 大众汽车集团 o 大众汽车公司 o 奥迪汽车股份公司 o 斯柯达汽车公司(捷克) o 舍亚特汽车股份公司(西班牙) o V.G.A销售公司
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.1 销售体制
• 产销结合体制
第十章 汽车销售渠道与模式
学习目标
➢ 理论要求:
✓ 1、了解汽车分销渠道的概念与作用; ✓ 2、了解常用的汽车销售渠道模式; ✓ 3、了解汽车特许经销商含义及其优势; ✓ 4、了解汽车4S店基本状况。
➢ 实践要求:
✓ 1、具备汽车营销渠道评价和选择的能力; ✓ 2、具备汽车营销模式评价和选择的能力。
– 汽车工业公司 o 生产部 o 销售部 o 其他事业部
– 丰田公司经历了联合-分离-再联合的过程: o 成立之初,产销结合体制; o 1950年4月3日,成立丰田汽车销售公司 o 1982年1月25日,汽车销售公司与汽车工业 公司合并组成丰田汽车公司;
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
厂家
客
地
户
区
分
客 户
销 商
1
地区办事处
地
客
区
户
分
销 商
客 户
2
第二节 渠道策略
➢ 渠道策略=通路决策+分销机制+终端管理 ➢ 2.1 通路决策
✓ 直销模式
• 所有销售部门作为销售终端; • 直接面对消费者,信息反馈及时;
大众汽车 集团销售 部
一级网点 销售商2 100家
二级网点销
售商1 600家
用
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.4 联网
• 按我国汽车产业政策,一个跨国汽车公司最多可以
在中国设立两家轿车合资企业;
• 如德国大众,拥有一汽大众和上海大众两家合资企
业。容易造成车型资源分配不均,市场上同室操戈 ,品牌形象受损;
• 考虑整合中国合作伙伴的销售网络,统一品牌形象
✓ 1.2.1 销售体制
• 产销分离体制的优点:
– 各司其职,生产公司提高质量、降低成本;销 售公司研究市场、开拓市场、形成销售能力;
– 严格执行“以销定产”和需求导向定价等策略; – 销售公司更好的为生产公司筹集周转资金;
• 产销分离体制的缺点:
– 实现销售流动资金向生产流动资金的转换依赖 银行;
– 生产公司对销售公司的定价难以理解; – 生产公司和销售公司之间的协调机制复杂;
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.2 分网
• 为什么要分网?
– 按4S专卖模式,汽车制造企业有价格制定权, 但是,同一地区的经销商为了抢占市场份额, 互相杀价;
– 福田、奇瑞、吉利采用分网销售,商用车按产 品种类进行,乘用车按品牌进行;
• 分类:
– 密集性分销; – 选择性分销;(分销模式的主流) – 独家分销;
第二节 渠道策略
➢ 道策略=通路决策+分销机制+终端管理
➢ 2.1 通路决策
✓ 通路:企业通过几个途径销售产品;
✓ 通路对应上节所讲的渠道结构,更多的是决策问题;
✓ 汽车销售渠道模式
厂家
• “金字塔”模式(传统模式)
– 竞相杀价;